《推销技巧与商务谈判》课件08项目四任务一.ppt

1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目四项目四 推销成交推销成交任务一任务一 推销成交的技巧推销成交的技巧 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍推销成交信号识别推销成交信号识别情景一情景一情景二情景二情景三情景三推销成交的方法推销成交的方法案例任务：案例任务：刘欣同学在国美电器进行工学结合实习，刘欣同学在国美电器进行工学结合实习，负责美菱空调的销售工作，工作热情较高，销售负责美菱空调的销售工作，工作热情较高，销售业绩尚可。但刘欣在销售过程中也有些疑惑比如业绩尚可。但刘欣在销售过程中也有些疑惑比如每次当她成功地介绍了产品，并解决了顾客各种每次当她成功地介绍了产品，并解决了顾客各种异议之后，不知

2、道该怎样及时说服促成顾客进行异议之后，不知道该怎样及时说服促成顾客进行购买。请帮助刘欣同学提高销售成功率。购买。请帮助刘欣同学提高销售成功率。情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍案例任务思考：案例任务思考：在刘欣在推销过程中，有哪些信号表明顾客想购买？如何说服顾客立即买下产品？情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍任务分析思路：任务分析思路：在实际的销售过程中，刘欣每天接待不同的顾客，在实际的销售过程中，刘欣每天接待不同的顾客，认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动，认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动，发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主

3、动提出发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。刘欣应当能察言观色，分析和判断顾客的各种成交信号，刘欣应当能察言观色，分析和判断顾客的各种成交信号，准确捕捉，并识别顾客的成交意图，不失时机地促成双准确捕捉，并识别顾客的成交意图，不失时机地促成双方的交易。方的交易。情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍是指顾客接受推销人员的购买建议及推销是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整演示，立即购买推销产品

4、的行动过程。整个推销工作的最终目标。个推销工作的最终目标。推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。段，其一是顺利成交；其二是成交失利。内涵内涵情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍1 1、顾客的修正、推迟和避免行为、顾客的修正、推迟和避免行为（顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的不确定程度和顾客的自信程度而定）2 2、推销员不正确的心理态度、推销员不正确的心理态度（畏难心理、急于成交、不恰当的表现）3 3、面谈过程没有充分展开、面谈过程没有充分展开（若介绍产品的时间不够，不如另约时间）4 4、成交方法不恰当、

5、成交方法不恰当成交的主要障碍成交的主要障碍情景一情景一 推销成交的概念介绍推销成交的概念介绍与顾客建立良好人与顾客建立良好人际关系的原则际关系的原则 互利互惠的原则互利互惠的原则尊重顾客的原则尊重顾客的原则 转变顾客使用价值转变顾客使用价值观念的原则观念的原则 情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。善

6、于捕捉成交信息，是成功推销人员各种成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。应该具备的重要能力之一。成交信号定义成交信号定义情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别1 表情信号表情信号2 语言信号语言信号3 行为信号行为信号4 事态信号事态信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征注意事项注意事项察其色，观其行，察其色，观其行，听其言听其言具体问题具体分析具体问题具体分析脸色由冷漠、怀疑、深沉脸色由冷漠、怀疑、深沉转为自然、随和、亲切、转为自然、随和、亲切、友好友好双眉上扬，眼睛转动加快双眉上扬，眼睛转动加快 表情轻松，舒展双眉表情轻松，舒展双眉表

7、情信号表情信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征注意事项注意事项结合客户的需要、动结合客户的需要、动机，加以分析判断机，加以分析判断关注整个销售会谈，关注整个销售会谈，结合表情，言行综合结合表情，言行综合考虑考虑结合具体的洽谈情景结合具体的洽谈情景和气氛和气氛客户主动提出更换洽谈的环境、地客户主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序点，或变动谈判程序在与你会谈时，客户不再接见其他在与你会谈时，客户不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。公司的销售人员或其他相关人员。客户很重视客户很重视客户索取样品或报价单，认真分析客户索取样品或报价单，认真分析各项交易条件，仔细阅读产

8、品资料各项交易条件，仔细阅读产品资料等等客户向你介绍其公司采购流程中的客户向你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使用者等决策者、影响者、使用者等客户为你安排食宿等客户为你安排食宿等客户等你代办个人方面的事务客户等你代办个人方面的事务事态事态信号信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征具体方式具体方式拍拍你的肩膀拍拍你的肩膀亲近、友好的表示亲近、友好的表示频频点头频频点头对你所谈的内容表示认同对你所谈的内容表示认同倒水或拿烟，点心给你倒水或拿烟，点心给你对你表示认对你表示认同同端详样品，细看说明书，产品宣传资端详样品，细看说明书，产品宣传资料，订单料，订单想了解更多的情况想

9、了解更多的情况向销售人员方向前倾向销售人员方向前倾对你有好感，对你有好感，对产品有兴趣对产品有兴趣用手触摸样品，触及订单用手触摸样品，触及订单放松身体放松身体动作由静转动（如对手动作由静转动（如对手操作、仔细触摸、翻动操作、仔细触摸、翻动产品等）产品等）动作由紧张变松弛动作由紧张变松弛由单方面动作转为多方由单方面动作转为多方面动作面动作行为行为信号信号情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别特征特征具体方式具体方式语言语言信号信号表示肯定、赞同、关心表示肯定、赞同、关心过多提有关情况过多提有关情况提出有关要求提出有关要求谈话以价钱为中心或谈话以价钱为中心或对产品质量价格仍有对产品质量价格

10、仍有异议异议耳到，眼到，脑到，言外之意耳到，眼到，脑到，言外之意善于倾听，善于分析善于倾听，善于分析与客户互动与客户互动推销成交的条件推销成交的条件推销人员应具备的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识熟悉产品知识对推销品已经有了一个全面了解对推销品已经有了一个全面了解对推销人员及公司有信任感对推销人员及公司有信任感顾客应具备的条件顾客应具备的条件熟悉顾客熟悉顾客做好心理上的准备做好心理上的准备对推销品产生兴趣和购买欲望对推销品产生兴趣和购买欲望情景二情景二 推销成交信号识别推销成交信号识别情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法从众成交法从众成交法 异议成交法异议成交法 最后机会成交法最后机

11、会成交法 连续肯定成交法连续肯定成交法 改变气氛成交法改变气氛成交法 亲子成交法亲子成交法直接请求成交法直接请求成交法 假定成交法假定成交法 有效选择成交法有效选择成交法 小点成交法小点成交法 优惠成交法优惠成交法 分段成交法分段成交法试用成交法试用成交法 明确的、明确的、直接地要直接地要求顾客购求顾客购买产品的买产品的成交方法成交方法 定义定义 “陈主任，既然陈主任，既然大家的货色相同，大家的货色相同，对您来说向谁购对您来说向谁购买都无所谓，可买都无所谓，可是对我却有着完是对我却有着完全不同的意义。全不同的意义。所以，还是让我所以，还是让我为您提供这个服为您提供这个服务吧，我担保您务吧，我担

12、保您会满意的会满意的”例句例句 时机、主动请时机、主动请求、正确的成求、正确的成交态度、适度交态度、适度压力压力注意点注意点 面对老顾客面对老顾客 顾客发出购顾客发出购买信号买信号 提醒顾客考提醒顾客考虑购买虑购买使用情况使用情况直接请求成交法直接请求成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法 假定顾客已经假定顾客已经同意购买的基同意购买的基础上，通过提础上，通过提出一些具体问出一些具体问题而促成交易题而促成交易的方法的方法定义定义“下个月下个月1010日之日之前交货可以吗前交货可以吗”例句例句 面对老顾客面对老顾客 主动表示要主动表示要购买的顾客购买的顾客使用情况使用情况假定成交法假定

13、成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法 设定有设定有效成交选效成交选择范围择范围定义定义 成交假成交假定理论定理论理论依据理论依据“何时何时送货？周送货？周一还是周一还是周三？三？”“货送到货送到哪里，车哪里，车间还是仓间还是仓库？库？例句例句 客户面客户面对多种选对多种选择难以决择难以决策策适用适用 提出的提出的方案有诱方案有诱惑力惑力 方案数方案数目目23个个注意点注意点有效选择成交法有效选择成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法定义定义是一种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达是一种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方

14、法。成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。又称次要问题成交法或避重就轻成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法例句例句 C:C:“看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗”S S：“我们有专门的售后服务部门，我们有专门的售后服务部门，2424小时上门服务。这是我的名片，小时上门服务。这是我的名片，如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责”原理原理 成交心理减压原理成交心理减压原理注意点注意点 针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点针对顾客的购买动机，选择适

15、当的成交小点 避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题 认真处理顾客异议认真处理顾客异议小点成交法小点成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法 定义：定义：把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法法 小点成交法的应用和特例小点成交法的应用和特例 分段成交法分段成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法定义定义 也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾客的客的求利求利心理心理

16、适用适用 大批量生产可降低成本的产品；大批量生产可降低成本的产品；同竞争对手争夺顾客的特别时期；同竞争对手争夺顾客的特别时期；一些季节性消费和季节性购买的产品一些季节性消费和季节性购买的产品 为配合企业的促销活动而进行的一系列决策为配合企业的促销活动而进行的一系列决策 企业在经营困难的特别时期使用等企业在经营困难的特别时期使用等例句例句“王总，如果您现在就签订单的话，可以免费享受王总，如果您现在就签订单的话，可以免费享受一次我们公司的专家培训，这个优惠活动马上就要停止一次我们公司的专家培训，这个优惠活动马上就要停止了，您意下如何？了，您意下如何？”优惠成交法优惠成交法情景三情景三 推销成交的方

17、法推销成交的方法优点优点 有利于吸引和招揽顾客有利于吸引和招揽顾客 有利于促成大量交易有利于促成大量交易缺点缺点 不利于推销员正确地传递信息不利于推销员正确地传递信息 可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理 不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）注意注意问题问题 必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或中心顾客中心顾客 不用虚假的成交气氛来欺骗顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客 “托儿托儿”要有具体的例证要有具体的例证情景三情景三 推销成交的方法推销

18、成交的方法从众成交法从众成交法 定义：定义：运用技巧：运用技巧：赢得顾客配合赢得顾客配合 诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定 引导客户说出全部理由引导客户说出全部理由 与客户一起衡量得失与客户一起衡量得失 购买理由购买理由不购买理由情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法本本富兰克林成交法富兰克林成交法注意注意不要把你的筹码一次性用完不要把你的筹码一次性用完 在关键时刻拿出你的在关键时刻拿出你的 “储备武器储备武器 ”所保留的余地必须要适度所保留的余地必须要适度 必须选择合适时机进行回转必须选择合适时机进行回转例句例句 客户：客户：“看来我最终还是被你说服了看来我最终还是被你说服了”销售人员：销售人员：“这不也是您想要的结果吗？而且我们还可这不也是您想要的结果吗？而且我们还可以为您提供免费运输，您现在只要回去等着验货就可以以为您提供免费运输，您现在只要回去等着验货就可以了了”情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法保留余地成交法保留余地成交法情景三情景三 推销成交的方法推销成交的方法亲子成交法亲子成交法连续肯定连续肯定成交法成交法保证成保证成交法交法Thank You!