1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目二项目二 认知顾客认知顾客任务二任务二 约见顾客约见顾客情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备利于合理地利用时间利于合理地利用时间提高推销的计划性提高推销的计划性abcd约见的意义约见的意义利于顺利开展推销面谈利于顺利开展推销面谈利于客观地进行推销预测利于客观地进行推销预测利于成功地接近顾客利于成功地接近顾客优劣推销员时间安排对比表优劣推销员时间安排对比表时间安排时间安排事务处理及事务处理及准备准备等候面谈等候面谈开拓新客户开拓新客户接触和交易接触和交易聊天聊天优秀优秀21%6%22%40%11%劣等13%12%11%21%43%任务二任务二 约见顾
2、客约见顾客情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备任务二任务二 约见顾客约见顾客情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备约见顾客的准备约见顾客的准备 了解顾客了解顾客个人购买者的准备个人购买者的准备基本信息基本信息学习工作经历学习工作经历兴趣爱好兴趣爱好需求内容需求内容情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备约见顾客的准备约见顾客的准备了解顾客了解顾客法人购买者的准备法人购买者的准备基本情况基本情况生产经营情况生产经营情况组织结构组织结构采购惯例采购惯例其他情况其他情况情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备约见顾客的准备约见顾客的准备做好思想
3、准备，保持良好的心态 正确对待顾客的拒绝情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备约见约见内容内容4w选择约见地点选择约见地点Where选择约见时间选择约见时间When确定约见对象确定约见对象Who告知约见事由告知约见事由Why不同的职业不同的职业不同的接触时间不同的接触时间根据事由根据事由根据地点根据地点推销产品推销产品市场调查市场调查提供服务提供服务走访客户走访客户签订合同签订合同收取货款等收取货款等情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备广告广告网上网上委托委托约见约见电话电话当面当面信函信函约见顾客的方法约见顾客的方法情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备电话约见电话约见优势：优
4、势：能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高；能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高；缺点：缺点：容易受到顾客的推脱和拒绝容易受到顾客的推脱和拒绝打电话的技巧和步骤：打电话的技巧和步骤：问候问候力求与众不同；力求与众不同；介绍介绍自我介绍，并简要介绍公司的业务；自我介绍，并简要介绍公司的业务；感谢；感谢；目的目的约见的核心；约见的核心；约见约见提出约见的请求；提出约见的请求；再一次致谢再一次致谢 掌握好时间和分寸，一般掌握在掌握好时间和分寸，一般掌握在2 2分钟之内分钟之内约见顾客的方法约见顾客的方法情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备信函约见信函约见优点：优点：可以畅通无阻地进入顾客
5、的办公室或住所，避免人为可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，避免人为阻碍，费用较低阻碍，费用较低缺点缺点：花费时间长，反馈率低花费时间长，反馈率低注意问题注意问题：措词委婉恳切；措词委婉恳切；内容简洁明了；内容简洁明了；传递的信息要投其所好；传递的信息要投其所好；信函形式要亲切；信函形式要亲切；电话追踪。电话追踪。约见顾客的方法约见顾客的方法情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备当面约见当面约见 优点：优点：见面观察顾客，交流感情；见面观察顾客，交流感情；缺点：缺点：一旦遭拒，便无法挽回败局一旦遭拒，便无法挽回败局约见顾客的方法约见顾客的方法情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备委托约见委托约见推销人员推销人员 第三者（转托人、受托人）第三者（转托人、受托人）顾客顾客 转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人或社会交往的人,尤其与访问对象关系密尤其与访问对象关系密 切的人员或切的人员或对其有较大影响的人士最为合适对其有较大影响的人士最为合适.优点：优点：容易得到对方接见的首肯容易得到对方接见的首肯约见顾客的方法约见顾客的方法情景情景 约见顾客知识准备约见顾客知识准备广告约见广告约见 优点：优点：覆盖面广、效率高；覆盖面广、效率高；缺点：缺点：针对性差针对性差约见顾客的方法约见顾客的方法Thank You!
