药品招商宝典(康)课件.pptx

1、2023年1月24日星期二药品招商宝典药品招商宝典(康康)药品招商的循环过程药品招商的循环过程 产产 品品 客客 户户 各种宣传各种宣传 业务员业务员 公司品牌公司品牌（信誉度）（信誉度）多次接触多次接触多方了解多方了解影响影响信任信任创造创造辅助辅助销售销售吸引吸引热爱热爱药品招商涵盖的因素药品招商涵盖的因素 药品招商药品招商 广告及各种广告及各种 途径的宣传途径的宣传 （20）产品（产品（50）销售人员销售人员 （10）专业知识专业知识 销售技巧销售技巧 处事经验处事经验 敬业程度敬业程度 独家、专利、新药、竞争品种独家、专利、新药、竞争品种 稳定程度稳定程度售后服务（售后服务（10）媒体

2、广告媒体广告 会议广告会议广告 朋友介绍朋友介绍 发货速度发货速度 产品质量产品质量产品品牌（产品品牌（10）成功药品招商进程成功药品招商进程1 1、合理的产品结构合理的产品结构2 2、招商人员的选择和培训招商人员的选择和培训3 3、电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）法）4 4、电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛5 5、电话沟通后约定大代理商见面沟通电话沟通后约定大代理商见面沟通6 6、接触与说服代理商接受全品种，成为朋友接触与说服代理商接受全品种，成为朋友7 7、召开地区招商会与培训会议，建立样板

3、市场召开地区招商会与培训会议，建立样板市场8 8、帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9 9、结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司1010、将代理商发展成为类似公司大办事处、将代理商发展成为类似公司大办事处11 11、将代理商上升为公司的分公司、将代理商上升为公司的分公司成功的药品招商成功的药品招商成功的药品招商成功的药品招商成功的电话营销简介专业化的电话营销电话营销战略和战术问题电话营销战略和战术问题1一、营销战略一、营销战略 1 1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招、提供充足有效的客户信息，最好配合地

4、面招商，并加强及时反馈系统工作商，并加强及时反馈系统工作 2 2、部分品种独立开发，大小通吃、部分品种独立开发，大小通吃 3 3、紧抓招投标策略、紧抓招投标策略 4 4、广撒网广捕鱼、广撒网广捕鱼 5 5、迅速捕捉战机、迅速捕捉战机 6 6、坚持市场的、坚持市场的“二八二八”定律定律 7 7、有效利用（作战地图）、有效利用（作战地图）8 8、数量为先，质量次之、数量为先，质量次之 电话营销战略和战术问题2二、营销战术二、营销战术 1 1、电话营销、电话营销8 8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）2 2、语音沟通技巧、语音沟通技巧 3 3、大小牛串（

5、金标、银标）客户分档战术、大小牛串（金标、银标）客户分档战术 4 4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访 5 5、训练招商人员做到、训练招商人员做到“3 3个电话锁定目标、个电话锁定目标、5 5个电话发货个电话发货”6 6、充分利用医院作战地图针对开发空白区域、充分利用医院作战地图针对开发空白区域 7 7、用药找大牛的战略、用药找大牛的战略 8 8、招商手册的编写制定、招商手册的编写制定 电话营销技巧篇电话营销的仙境3 3次通话锁定客户，次通话锁定客户，5 5个电话促成发个电话促成发货！货！电话营销前的精神准备 来电要警觉，来电要警觉，去电要激情！去

6、电要激情！来电不慌答，去电要“备足”！电话营销前的工具准备 打开医院大全，打开医院大全，打开打开IPIP查来电网查来电网址！址！打开档案表，随时看地图！电话营销的成交 是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！一个电话营销的完整操作过程 1 1、严密的准备过程严密的准备过程（熟透产品、熟透产品、客户的初筛、背客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、景的询问调查、问题的准备、地地 区情况的了解、大牛品种区情况的了解、大牛品种客户的探查）客户的探查）2、电话打出之前工具 的准备过程（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时 记录每一句问

7、话）4、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友、地面部 队、打电话到商业公司了解等）6、确认客户、签订协 议、发货（地面部队的面谈或核实无误）一般要求35个电话搞定7、交 友3 3、电话招商、大小通吃：、电话招商、大小通吃：被称为最省钱和最锻炼队伍的方被称为最省钱和最锻炼队伍的方法法 A A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售、通过电话沟通，卑微销售法进行销售 B B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式4 4、失败原因：、失败原因：A A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投、招商经理实际

8、操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？）标？）B B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通商在同一层面沟通 C C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误，失去成交机会（所谓误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多话不投机半句多”）或）或 得罪代理商还未觉察得罪代理商还未觉察 D D、自以为是，失误不报一错再错、自以为是，失误不报一错再错 E E、方法错误代理商资源匮乏、方法错误代理商资源匮乏电话营销原则大小通吃电话营销9大技巧1 1、备（、备（“背背”）2 2、捧、捧3 3、骗、骗

9、4 4、压、压5 5、打、打6 6、哄、哄7 7、透、透8 8、侃、侃9 9、交、交电话营销9大技巧（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）电话营销技巧1“备”电话营销技巧2“捧”3 3、骗、骗 A A、认识当地的熟人、认识当地的熟人 B B、当地从业经历、当地从业经历 C C、当地熟识的亲戚、当地熟识的亲戚 D D、当地熟识的商业环境、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）（医院大全、从产品找大牛很关键）电话营销技巧3“骗”电话营销技巧4“压”电话营销技巧5“打”电话营销技巧6“哄”电话营销技巧7“透”A A、看报纸和有趣的新闻、看报纸和有

10、趣的新闻B B、养成搜集各种信息的习惯、养成搜集各种信息的习惯C C、多看看有趣的电视剧、多看看有趣的电视剧DD、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E E、尽可能多读书，扩大知识面、尽可能多读书，扩大知识面F F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时时 装流行款式等。装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）（注意：千万不要过分炫耀自己）电话营销技巧8“侃”电话营销技巧9“交”电话沟通语音技巧 A A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气 B

11、 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D D、说话声音要抑、扬、顿、挫、说话声音要抑、扬、顿、挫 E E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活）活）F F、说话不卑不亢、语气婉转透刚、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力 H H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I I、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间

12、、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边 K K、卑微销售完成任务、卑微销售完成任务电话沟通语音技巧注意“共振”“相似相融”原理电话营销接听操作规范 招商经理电话问答要领招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）（随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）打出电话问答步骤：打出电话问答步骤：1 1、喂，请问是总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责地区经理，、喂，请问是总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责地区经理，您现您现 在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，1010分

13、钟以后分钟以后可以可以 吗？）吗？）这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫，听朋友介绍您在咱这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫，听朋友介绍您在咱们这里们这里 做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以何？以 前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给那我给 您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在19981998年，我们是以研发、年，我们是以研发、生生 产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经产、销售在一

14、体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由历了由 小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前目前 公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上国内上 市。市。哎总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哎总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公哪家公 司？（辨实力）司？（辨实力）电话接听规范和要求示范 招商经理电话问答要领招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑）（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问

15、答步骤：打出电话问答步骤：2 2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？（探产品线）（探产品线）请问咱公司（或您）是以临床为主还是请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTCOTC？临床有多少人在做终端？临床有多少人在做终端？是分是分 销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配商业配 送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的临床药的 销售有一段时间了，您

16、是哪年开始做临床的？销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？（探实力（探实力1 1）3 3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回商业回 款？咱们公司一般投标中标率有多高？款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力（探实力2 2）4 4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要个月要 销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少

17、多少 量）？量）？5 5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会一会 再跟您联系您看如何？再跟您联系您看如何？电话接听规范和要求示范 招商经理电话问答要领招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑）（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：打出电话问答步骤：6 6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品

18、不错？（探实力（探实力33问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求要求 简单明了）简单明了）您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来货量来 定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是零售是 不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？如果是这样您的供货价是如果是这样您的供货价是/(/(支支/瓶瓶/盒盒)，这是最低的价钱，这是最低的价钱了。了

19、。7 7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟熟 了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真传真 您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给传给 您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！8 8、做标记、做标记每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中要写估计是大牛、中牛、牛、小牛，以

20、便下地区或找朋友核实真假）小牛，以便下地区或找朋友核实真假）（打入注意辨别客户手机（打入注意辨别客户手机打开网上查询电话地区、医院大全）打开网上查询电话地区、医院大全）电话接听规范和要求示范 招商经理电话招商档案表要求招商经理电话招商档案表要求1 1、年月日时间的要求、年月日时间的要求2 2、当地代理商（、当地代理商（1010大牛）、商业排名。大牛）、商业排名。3 3、意向品种、意向品种/或在销售公司品种名称。或在销售公司品种名称。4 4、信息来源、信息来源(网上网上/招商会招商会/客户名单。客户名单。5 5、公司名称、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况地址、邮编，批注中注明基本情况(公

21、司年销售额、临公司年销售额、临床队伍床队伍 人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做人做 还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是少，是 属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。6 6、联系电话、联系电话/手机手机/传真。传真。7 7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意签约意向如向如 何、继续追踪还是放弃。何、继

22、续追踪还是放弃。8 8、当地排前、当地排前1010名大商业公司名称、电话名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、当地做品种排名前十位姓名、电电 话、地址。话、地址。电话营销档案表要求 招商档案表中为何要问代理商做临床药的时招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？间？电话营销规范和要求 要求知道做药时间的目的要求知道做药时间的目的1 1、代理商是否成功人士（如果做了、代理商是否成功人士（如果做了3 3年以上还是做年以上还是做几家医院意味着什么？）几家医院意味着什么？）2 2、探资金实力、探资金实力3 3、考察政府公关实力、考察政府公关实力电话营销技巧和要求 大牛代理商理想成长历程大牛

23、代理商理想成长历程电话营销技巧和要求 医药代表（医药代表（1年）年）区域或组主管（区域或组主管（1年）年）地区经理或省区经理（地区经理或省区经理（23年）年）大区经理或招商部经理（大区经理或招商部经理（2年）年）销售部经理或总监（销售部经理或总监（2-3年）年）个人代理商（个人代理商（1年年-几家医院）几家医院）副总或总经理（副总或总经理（3-5年）年）地区或省区代理商（地区或省区代理商（3-5年）年）全国总代（全国总代（3-5年）年）收收 购购 药药 厂厂6年年4年年3年年3年年从药龄看牛从药龄看牛电话营销接听问题规范（金标准）1 1、听说过、听说过XXXXXX公司？哪里听到？公司？哪里听到

24、？2 2、做临床还是、做临床还是OTCOTC？3 3、个人还是公司做？纯销还是分销？、个人还是公司做？纯销还是分销？4 4、年销售回款（商业、年销售回款（商业/低价回款）低价回款）?5 5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？6 6、手下大包或半包人员有几个？、手下大包或半包人员有几个？7 7、商业上通过哪家公司配送医院？、商业上通过哪家公司配送医院？8 8、配送公司联系人、电话？、配送公司联系人、电话？9 9、重点操作哪类品种、几个品种？、重点操作哪类品种、几个品种？1010、重点品种的量能走多少？、重点品种的量能走多少？11 11、不招标能否进药、

25、如何操作、不招标能否进药、如何操作?12 12、联系方式、住址（手机、座机）、联系方式、住址（手机、座机）13 13、从事药品销售有多少年？、从事药品销售有多少年？1414、现在临床最火爆品种考问、现在临床最火爆品种考问 电话营销提问金标准1（接听规范）15 15、0606年临床最火爆品种考问、或找、或压年临床最火爆品种考问、或找、或压 0606年最火爆抗生素：年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南头孢孟多、头孢地秦

26、、注射用亚胺培南-西司他丁钠；西司他丁钠；0606年最火爆其他类：年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮A A磺酸钠注射磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）电话营销提问金标准2（接听规范）大、中、小牛串界定标准（银标准）1 1、大牛：月底价回款、大牛：月底价回款100100万以上；自己开工资业务员万以上；自

27、己开工资业务员35 35 个以上；从药个以上；从药1010年以上；开宝马、奔驰、沃年以上；开宝马、奔驰、沃 尔沃；办公面积尔沃；办公面积350m350m2 2以上代表品种。以上代表品种。2 2、中牛：月底价回款、中牛：月底价回款5050100100万；自己开工资业务员万；自己开工资业务员2020 个以上；从药个以上；从药5 5年以上；开广本、丰田、蒙年以上；开广本、丰田、蒙迪迪 欧；办公面积欧；办公面积150m150m2 2 300m300m2 2之间代表品之间代表品种。种。3 3、小牛：月底价回款、小牛：月底价回款10103030万；自己开工资业务员万；自己开工资业务员3 3个个 以上；从药

28、以上；从药2 2年以上；开夏利、保来、雪铁年以上；开夏利、保来、雪铁 龙；办公面积龙；办公面积100m100m2 2 以下代表品种。以下代表品种。电话营销银标准1（大中小牛标准）1 1、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12 12年以上，或在大年以上，或在大型型 商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表表2020 个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院医院 的枪手代表）；现在办公面积的枪手代表）；现在办公面积200m2200m2以上，有

29、独立会以上，有独立会计、计、财务，内勤财务，内勤6 6人以上，司机人以上，司机2 2人以上（即办公室人以上（即办公室12 12人以人以 上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理5 5个以上种。个以上种。2 2、中串串：做临床药、中串串：做临床药6 6年以上，或在大型商业公司任职经验（时间年以上，或在大型商业公司任职经验（时间 短），曾经招聘过自己开工资的临床代表短），曾经招聘过自己开工资的临床代表1010个以上，个以上，目目 前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代手代 表）；现在办公面积表）；现在办公面积100m

30、2100m2以上，会计、财务合一，以上，会计、财务合一，内勤内勤 4 4人以上，司机人以上，司机1 1人（即办公室人（即办公室4 4人以上），开桑塔纳、人以上），开桑塔纳、马马3 3、马、马6 6等，代理等，代理2 2个以上的独家品种。个以上的独家品种。3 3、小串串：做临床药、小串串：做临床药3 3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更更 短），曾经招聘过自己开工资的临床代表短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3 3个以上，个以上，目前代目前代 表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；现在家现在家 办

31、公，开办公，开QQQQ、奥拓、奇瑞等，代理、奥拓、奇瑞等，代理2 2个以上的普通品个以上的普通品种。种。电话营销银标准2（大中小串串标准）电话营销 思路篇1 1、跟招标走（招标、中标、分标）、跟招标走（招标、中标、分标）2 2、地区没有标如何做、地区没有标如何做 军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院3 3、用药找客户（打电话到药厂）、用药找客户（打电话到药厂）找到品种找到品种大牛大牛4 4、商业公司找客户（中标目录）、商业公司找客户（中标目录）打电话到商打电话到商业业5 5、

32、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）6 6、朋友找客户（客户树）、朋友找客户（客户树）招商销售 途径大全销售路径条条大路通罗马销售路径条条大路通罗马A A、来自自身原有招商资源、来自自身原有招商资源 B B、来自公司提供资源、来自公司提供资源 C C、来自当地客户提供信息、来自当地客户提供信息 D D、来自其他地区客户提供的信息、来自其他地区客户提供的信息 E E、来自当地以前中标结果，进行排名、来自当地以前中标结果，进行排名 成功的药品招商4 4、如何利用电话从商业公司套取大牛客户：如何利用电话从商业公司套取大牛客户：(1)(1)从历年中标目录中筛出大商

33、业公司后，打从历年中标目录中筛出大商业公司后，打电电(2)(2)话进行识别纯商业配送还是带临床的话进行识别纯商业配送还是带临床的商业；商业；(2)(2)打电话给商业公司销售或采购部，如果是打电话给商业公司销售或采购部，如果是中标后，可以以个人想做分销的名义打听中标后，可以以个人想做分销的名义打听大挂靠代理商的姓名、电话等信息；如果大挂靠代理商的姓名、电话等信息；如果是没有招标可以老总介绍过来，马上合作，是没有招标可以老总介绍过来，马上合作，请介绍大的分销商的借口套出大牛。请介绍大的分销商的借口套出大牛。(3)(3)第三步则是下地区考察分销商的实力，通第三步则是下地区考察分销商的实力，通过看、听

34、、问、高起点压、笼络等手段判过看、听、问、高起点压、笼络等手段判定大代理商的情况。定大代理商的情况。成功的药品招商5 5、地区大牛客户对招商人员的看法和要求：地区大牛客户对招商人员的看法和要求：(1)(1)第一印象很关键，大牛一般喜欢态度诚恳，第一印象很关键，大牛一般喜欢态度诚恳，(2)(2)第一眼看似憨厚的招商经理。第一眼看似憨厚的招商经理。(2)(2)大牛代理商喜欢能吃苦耐劳大牛代理商喜欢能吃苦耐劳,有韧劲的招有韧劲的招商商(3)(3)经理。经理。(3)(3)大牛代理商喜欢对产品非常专业的招商经大牛代理商喜欢对产品非常专业的招商经(4)(4)理，这样才能让代理商放心接产品。理，这样才能让代

35、理商放心接产品。(5)(5)(4)(4)大牛喜欢口才极佳的招商经理。大牛喜欢口才极佳的招商经理。成功的药品招商6 6、成功的招商经理的基本要求：成功的招商经理的基本要求：(1)(1)第一，为人诚恳、诚实，虚心好学第一，为人诚恳、诚实，虚心好学(2)(2)第二，能吃苦耐劳第二，能吃苦耐劳,有韧劲有韧劲(3)(3)第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流(4)(4)第四，演讲口才好，反应灵敏第四，演讲口才好，反应灵敏 成功的药品招商7 7、与地区大牛客户交流前的准备工作：与地区大牛客户交流前的准备工作：(1)(1)第一，从商业公司了解其每月过票的金额第一，从商业公司

36、了解其每月过票的金额(2)(2)第二，了解其代理品种的数量及结构第二，了解其代理品种的数量及结构(3)(3)第三，了解其销售主要通路（自己销售与第三，了解其销售主要通路（自己销售与分分(4)(4)销的比例）销的比例）(5)(5)(4)(4)第四，单一品种的最大销售量和金额第四，单一品种的最大销售量和金额(5)(5)第五，拜访前提前预约时间，并在第二次第五，拜访前提前预约时间，并在第二次拜拜(6)(6)访时准备点特产或礼品访时准备点特产或礼品成功的药品招商8 8、与地区大牛客户交流时的注意事项：与地区大牛客户交流时的注意事项：(1)(1)第一，先听后说，七分听三分说第一，先听后说，七分听三分说(

37、2)(2)第二，交流时一定注意客户的反应，以随第二，交流时一定注意客户的反应，以随时时(3)(3)调整战略调整战略(3)(3)第三，交流时要用肯定式的方法进行反驳第三，交流时要用肯定式的方法进行反驳(4)(4)(4)(4)第四，用探询语气和套话让大牛客户第四，用探询语气和套话让大牛客户先交底先交底(5)(5)第五，根据不同大牛的水平采取不同的第五，根据不同大牛的水平采取不同的交流交流(6)(6)方式进行沟通，如：学医药的客户要方式进行沟通，如：学医药的客户要突出专突出专(7)(7)业性，电脑加学术为主业性，电脑加学术为主成功的药品招商9 9、与地区大牛客户交朋友：与地区大牛客户交朋友：(1)(

38、1)第一，第一，“做药先做人，不做生意先做朋友做药先做人，不做生意先做朋友”(2)(2)第二，交流时要以突出公司整体的形象为第二，交流时要以突出公司整体的形象为出出(3)(3)发点，突出公司的规模与发展，同时发点，突出公司的规模与发展，同时再展现再展现(4)(4)个人魅力个人魅力(3)(3)第三，要以说服大牛客户将产品全部接下第三，要以说服大牛客户将产品全部接下来来(4)(4)为主要目标为主要目标(5)(5)(4)(4)第四，这样才可以做到轻松招商的效第四，这样才可以做到轻松招商的效果果成功的药品招商成功的药品招商成功的药品招商9、电话招商成功寻找当地十大商业举例：当地排前5 5名大商业公司名

39、称/电话,当地做品种排名前十位姓名/电话/地址广东商业与临床排行榜:1 1 广东大翔药业有限公司 总经理：陈东平2 2 广东大光药业有限公司 总经理：陈文展3 3 广东一品红药业有限公司 总经理：李汉雄4 4 广东龙康药业有限公司 总经理：李总个人情况：1 1、殷建中 部队系统 抗生素2 2、刘畅 部队和中山医 3 3、肖光强 省属 抗生素4 4、胡必文 省属和中山医5 5、高云奕 中山医系统 （原哈药）抗生素成功的药品招商成功的药品招商9、电话招商失败寻找当地十大商业举例：在寻找过程中没有通过大量的排查和下地区考察导致大牛失真（客户名单出现方向错误）1 1、福州大牛的问题发现大牛变大串串2

40、2、郑州大客户的问题发现变成小串串药品招商过程中注意事项（一）药品招商过程中注意事项（一）合格的地区经理应该掌握：合格的地区经理应该掌握：1 1、该地区的地理环境情况：省份、县市数量、该地区的地理环境情况：省份、县市数量、分布、人口、交通地图（分布、人口、交通地图（hua2hua2地图网）地图网）例如：温州地区包括例如：温州地区包括3 3个市个市温州市、乐清温州市、乐清 市、瑞安市；市、瑞安市；6 6个县个县永嘉县、文成县永嘉县、文成县 平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县2 2、物价情况、物价情况3 3、医院情况（规模、数量、回款、情况）、医院情况（规模、数量、回款、

41、情况）4 4、招投标情况（时间、平台、补标情况）、招投标情况（时间、平台、补标情况）5 5、商业公司情况（一类、二类商业情况）、商业公司情况（一类、二类商业情况）6 6、做品种个人排名、做品种个人排名7 7、细分到医院个人、品种情况、细分到医院个人、品种情况药品招商过程中注意事项（二）药品招商过程中注意事项（二）传真件有效传真件有效药品招商过程中注意事项（三）药品招商过程中注意事项（三）药品招商过程中注意事项（三）药品招商过程中注意事项（三）下地区注意事项二：下地区注意事项二：A A、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；B B、安排宾馆要多准备几个后备；、安排

42、宾馆要多准备几个后备；C C、到地区前一天要向代理商通报；、到地区前一天要向代理商通报；DD、要把公司的领导放在前面介绍，相互吹捧，这样对、要把公司的领导放在前面介绍，相互吹捧，这样对代代 理商有震慑力；理商有震慑力；E E、尽量去代理商的公司拜访，实际是考察实力；、尽量去代理商的公司拜访，实际是考察实力；F F、把见面时间排满，、把见面时间排满，3030分钟一个，让代理商感觉很火爆；分钟一个，让代理商感觉很火爆；尽量与代理商吃工作餐，更便于交流；尽量与代理商吃工作餐，更便于交流；G G、约见的代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信、约见的代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信息息HH、必须用

43、笔记本记录，时时向代理商讨教，注意捆绑、必须用笔记本记录，时时向代理商讨教，注意捆绑签约签约药品招商过程中注意事项（四）药品招商过程中注意事项（四）药品招商过程中注意事项（五）药品招商过程中注意事项（五）药品招商过程中注意事项（六）药品招商过程中注意事项（六）与客户交流时容易犯的最大错误：与客户交流时容易犯的最大错误：急于推介客户不熟悉的品种或刚开始没有兴急于推介客户不熟悉的品种或刚开始没有兴 趣的品种，导致客户产生顺便做做的想法，趣的品种，导致客户产生顺便做做的想法，但不论从重视程度还是实力上此客户都不适但不论从重视程度还是实力上此客户都不适 合，在打包给此客户后，随后发现有其他更合，在打包

44、给此客户后，随后发现有其他更 合适的客户时，产生抢品种的现象，最后合适的客户时，产生抢品种的现象，最后3 3方方 都不满意。都不满意。所以这是为什么要先了解客户的所有情况的原因，所以这是为什么要先了解客户的所有情况的原因，同同 时判断客户的级别、能力是招商经理的能力体现时判断客户的级别、能力是招商经理的能力体现药品招商过程中注意事项（七）药品招商过程中注意事项（七）产品中标后招商经理应该倒背如流的内容：产品中标后招商经理应该倒背如流的内容：1 1、竞标过程中价格是否可以更改？时间截止？、竞标过程中价格是否可以更改？时间截止？2 2、中标目录结果？在哪里查询？、中标目录结果？在哪里查询？3 3、

45、中标商业是哪一家？电话？联系人？、中标商业是哪一家？电话？联系人？4 4、中标商业公司配送的点数？是否可以转配？、中标商业公司配送的点数？是否可以转配？5 5、中标结果公布日期？勾标时间段？、中标结果公布日期？勾标时间段？6 6、中标后签合同采购时间？、中标后签合同采购时间？7 7、给代理商和商业公司培训的时间？、给代理商和商业公司培训的时间？8 8、中标后是否联合中标商业开地区招商会、中标后是否联合中标商业开地区招商会9 9、中标后注意代理商的动向，分辨代理商的承诺、中标后注意代理商的动向，分辨代理商的承诺 准备二手和三手代理商（如广东李士杰准备二手和三手代理商（如广东李士杰中山中中山中标）

46、标）药品招商过程中注意事项（八）药品招商过程中注意事项（八）招投标时招商经理应该履行使用的表格：招投标时招商经理应该履行使用的表格：A A、招投标报价申报表，总监签字、招投标报价申报表，总监签字B B、标书由负责招商经理审查、签字后寄出、标书由负责招商经理审查、签字后寄出药品招商过程中注意事项（九）药品招商过程中注意事项（九）招投标、进药资料：招投标、进药资料：1 1、生产企业、生产企业GMPGMP证、生产许可证、营业执照证、生产许可证、营业执照2 2、税务登记证、机构代码证、税务登记证、机构代码证3 3、生产企业年纳税申报表、生产企业年纳税申报表4 4、产品国家质量标准、使用说明书、产品国家

47、质量标准、使用说明书5 5、药品生产批件、附件、药品生产批件、附件6 6、产品标签、商标注册证、外包装设计备案、产品标签、商标注册证、外包装设计备案7 7、省市药检报告、厂检报告、省市药检报告、厂检报告8 8、产地物价备案、销售地物价备案、产地物价备案、销售地物价备案9 9、产品质量保证书、产品质量保证书药品招商过程中注意事项（十）药品招商过程中注意事项（十）招标成败的关键：招标成败的关键：1 1、投标代理商或商业的选择：、投标代理商或商业的选择：A A、要了解当地中标率高的前几家商业，尤其、要了解当地中标率高的前几家商业，尤其 是和招标中介和招标办关系密切的公司是和招标中介和招标办关系密切的

48、公司 B B、提前下地区了解情况确定投标商业、提前下地区了解情况确定投标商业 C C、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业 公司所占的比重公司所占的比重 D D、招投标文件准备中的玄机（如温州、招投标文件准备中的玄机（如温州0606年投年投 标资料）标资料）E E、投标不是越低越能中标，要具体情况具体分析、投标不是越低越能中标，要具体情况具体分析 F F、最高境界是可以看到别人报价或直接控制计算、最高境界是可以看到别人报价或直接控制计算机房机房 G G、注意代理商或商业公司都是提前、注意代理商或商业公司都是提前1 1个月锁定重个月锁定重点品点品 种，专家与

49、招标办是提前同时启动公关工作的种，专家与招标办是提前同时启动公关工作的 H H、因此、因此“冰冻三尺非一日之寒冰冻三尺非一日之寒”（教训厦门（教训厦门0606招招标）标）药品招商过程中注意事项（十）药品招商过程中注意事项（十）公司时常出现问题：工作不仔细公司时常出现问题：工作不仔细1 1、细节马虎注定失败、细节马虎注定失败A A、邮寄资料马虎问题：四川首营资料没有批、邮寄资料马虎问题：四川首营资料没有批 件；河北寄出资料没有盖章；津兰药业营件；河北寄出资料没有盖章；津兰药业营业业 执照过期；执照过期；B B、发货问题：山海丹随货附带检验报告是天羽、发货问题：山海丹随货附带检验报告是天羽 的检验

50、报告（河北的检验报告（河北2 2件件0606090913 13发货出问发货出问 题）题）C C、首营资料乱寄（郭经理广西杨寿南高乌、特、首营资料乱寄（郭经理广西杨寿南高乌、特 布资料布资料7 7套，荆波套，荆波3 3个品种资料个品种资料7 7套）套）药品招商过程中注意事项（十一）药品招商过程中注意事项（十一）电话招商时出现的问题一：电话招商时出现的问题一：如何辨别打入电话客户问题如何辨别打入电话客户问题 新代理看新代理看广告广告 一类是想做一类是想做 在做同类在做同类想换想换打入电话打入电话2 2类人类人 另一类是探子（查手机号）另一类是探子（查手机号）药品招商过程中注意事项（十二）药品招商过