1、坐商行销转化的相通转化的相通/相似性相似性潜在客户的信息收集命令说明咨询参与授权四种领导风格命令式行为支持性行为低高高风格风格情境情境团队发展层次团队发展层次 不期修古，不法常可”“世异则事异”“事异则备变”（韩非子五蠹）要根据今天的实际来制定政策。商务政策销售人员/职责规定激励政策对客户的公开商务承诺对销售人员的销售流程销售动作销售支持等规定.包括:差旅制度,产品出入库流程,回款流程,销售中的技术支持,培训制度,管理制度和纪律等等包括:薪酬制度,销售提成规定,升迁规定,学习机会,奖罚规定,福利待遇,淘汰制度等等没脑子的人(不会思考)不能做销售算盘珠性格的人不能做销售观点:并非所有的人都能做销
2、售:重赏、重罚、重农、重战 心智模式:根深蒂固于心中,影响我们如何了解世界以及如何采取行动的许多假设成见印象等.教练技能的修炼教练技能的修炼寻找问题寻找问题明确销售人员的主要不足明确销售人员的主要不足 观念问题观念问题 技能问题技能问题 态度问题态度问题准备开场寒暄述职后跟进述职过程1准备好销售人员的周计划和工作日志，并进行分析2平时积累和随访观察到的销售人员的问题，没有时间或者没有时机沟通的问题1 邀请销售人员先谈：越报表的会回顾，绩效问题2 交流探讨销售人员在销售中的问题进入指导程序：3 重申重点问题：绩效完成/费用控制/需要改善的问题4 做出明确的总体工作评价5 明确跟进性计划6填写述职
3、记录表：一式两分获三分/人力资源7鼓励并结束述职公司销售部述职表公司销售部述职表述职时间：任务目标行为目标能力态度考核项目关键目标关键绩效KPI工作目标GS1 建立标杆：A工作说明书/岗位职责说明书 B标杆量化2 赋予责权利如何量化？例：目标：保持卫生清洁：1什么时间清扫？2清扫间隔时间【面谈程序】1气氛调节：轻松或者放松的环境2明确目的：总结、明年计划3年终表拷贝：一人一份4对照年初标杆考核5探讨明年6确定明年目标7明确明年步骤8明年考核期望9考核与加薪的关系10评语：领导及领导的领导签字11部属署名认同12月定下次谈话时间【程序演练】：【面谈程序】1气氛调节：轻松或者放松的环境2明确目的：
4、总结、明年计划3年终表拷贝：一人一份4对照年初标杆考核5探讨明年6确定明年目标7明确明年步骤8明年考核期望9考核与加薪的关系10评语：领导及领导的领导签字11部属署名认同12月定下次谈话时间【程序演练】：人力资源需要经营：个人提高绩效考核的目的：企业发展总结提升考核价值年终考评不能授权（企业发展规划不能授权）部属责任心部属绩效主管指导激激 励励绩效绩效=能力能力动机动机 需要需要 动机动机 目标导向行为目标导向行为 目标行为目标行为 挫折挫折 满足满足刺激或目标刺激或目标奖励或惩罚奖励或惩罚销售团队培养的主要方法销售团队培养的主要方法 岗前培训岗前培训 专项销售训练专项销售训练 在岗教练在岗教练 周期性提升培训周期性提升培训
