销售管理数据分析与应用教材经典课件.ppt

1、精益化管理咨询顾问、讲师精益化管理咨询顾问、讲师王占军王占军20162016年年6 6月月1818日日销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用课程内容简介课程内容简介n销售数据销售数据什么是销售数据？什么是销售数据？销售数据的作用？销售数据的作用？销售数据如何采集？销售数据如何采集？销售数据如何分析？销售数据如何分析？销售数据如何应用？销售数据如何应用？nEXCEL数据透视表的制作数据透视表的制作EXCELEXCEL数据透视表的功能；数据透视表的功能；EXCELEXCEL数据透视表的制作。数据透视表的制作。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理的难点销售管理的难点n您在销售管

2、理中遇到这些难题吗？您在销售管理中遇到这些难题吗？1.1.制定销售计划无依据；制定销售计划无依据；2.2.执行销售计划不可控；执行销售计划不可控；3.3.销售过程管理无头绪；销售过程管理无头绪；4.4.销售业绩来源不清楚；销售业绩来源不清楚；5.5.销售绩效考核单一化；销售绩效考核单一化；6.6.销售数据繁杂如泥潭。销售数据繁杂如泥潭。n 为何遇到这些难题？为何遇到这些难题？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用李连杰谈数据互动问题汇总企业竞争的领先之道企业竞争的领先之道销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 “将您的公司和您的将您的公司和您的竞争对手区别开来的竞争对手区别开来的最

3、有意义的方法，使最有意义的方法，使您的公司领先于众多您的公司领先于众多公司的最好方法，就公司的最好方法，就是利用数据来干最好是利用数据来干最好的工作。您怎样收集、的工作。您怎样收集、管理和使用数据将决管理和使用数据将决定您的输赢。定您的输赢。”比尔比尔.盖茨盖茨销售数据的尴尬销售数据的尴尬n销售数据收集困难；销售数据收集困难；n销售数据缺失零散；销售数据缺失零散；n销售数据繁杂凌乱；销售数据繁杂凌乱；n销售数据过期失真；销售数据过期失真；n数据整理费时费力；数据整理费时费力；n数据分析一片茫然；数据分析一片茫然；n数据应用无从下手。数据应用无从下手。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用

4、互动问题汇总数据在哪呀数据在哪呀销售数据销售数据咨询数据咨询数据n 销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。n 销售咨询数据的作用：销售咨询数据的作用：制定销售计划的依据；制定销售计划的依据；其它配套计划的龙头；其它配套计划的龙头；完成销售计划的保障；完成销售计划的保障；过程管理的重要手段；过程管理的重要手段；过程考核的首要指标；过程考核的首要指标；市场竞争的分析预测。市场竞争的分析预测。n 您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？您的销售咨询

5、数据与销售计划数据的比例是多少？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用200%？200%？销售数据销售数据完成数据完成数据n 销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。n 销售完成数据的分类和作用：销售完成数据的分类和作用：上期间完成的销售数据。上期间完成的销售数据。制定销售计划的参考；制定销售计划的参考；考核销售绩效的指标；考核销售绩效的指标；成本核算的坚实基础；成本核算的坚实基础；市场竞争的分析解决。市场竞争的分析解决。本期间完成的销售数据。本期间完成的销售数据。销售计划执行的评估；销售计划执行的评估；咨询数据准确性的评价；咨询数据准确性的评

6、价；绩效考核的主要依据；绩效考核的主要依据；成本核算的坚实基础；成本核算的坚实基础；市场竞争的分析解决。市场竞争的分析解决。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据数据销售计划制定的基础销售计划制定的基础销售咨询销售咨询数据数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售咨咨询询数数据据谁要买？谁要买？他在哪？他在哪？他做啥？他做啥？咋联系？咋联系？买什么？买什么？何时买？何时买？买多少？买多少？什么价？什么价？做什么？做什么？客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；发货、拜访需要：地址。统计需要：国家、大区

7、、省；发货、拜访需要：地址。行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育。电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务产品名称、规格、型号、产品名称、规格、型号、。预计购买时间：生产计划安排预计购买时间：生产计划安排。购买数量：物料采购、资金安排、大客户安排购买数量：物料采购、资金安排、大客户安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分类：代理、经销、终端、销售分类：代理、经销、终端、OEM、主要应用、主要应用、。和谁争？和谁争？竞争对手分析：价格、性能、服务、售后竞争对手分析：价格、性能、服务、售后。销

8、售表格化管理销售咨询数据分析体系销售咨询数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCEL培训列表销售表格化管理销售咨询整体分析销售咨询整体分析产品数据分析产品数据分析市场数据分析市场数据分析客户数据分析客户数据分析区域分布分析区域分布分析行业分析行业分析需求分析需求分析产品线分析产品线分析价格分析价格分析产品应用分析产品应用分析时间需求分析时间需求分析市场竞争分析市场竞争分析成本分析成本分析销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用客户数据客户数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是客户管理的重要手段；是客户管理的重要手段；客户群、大客户。客户群、大客户。n是企

9、业的宝贵财富；是企业的宝贵财富；谁拥有客户，谁就拥有谁拥有客户，谁就拥有 客户是：客户是：n是过程管理的考核指标；是过程管理的考核指标；n是完成销售计划的保障；是完成销售计划的保障；销售预估必须高于销售目标。销售预估必须高于销售目标。n行业推广的必要工具。行业推广的必要工具。未来；未来；摇钱树。摇钱树。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用产品数据产品数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是企业产品研发的向导；是企业产品研发的向导；n是企业生产计划的指导；是企业生产计划的指导；n是企业营销战略的依据；是企业营销战略的依据；n是企业销售策略的参照；是企业销售策略的参照；n是企业

10、成本核算的参考；是企业成本核算的参考；n是产品结构优化的基础。是产品结构优化的基础。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用市场数据市场数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是时间之窗的对照；是时间之窗的对照；生产计划、资金筹措、物流采购。生产计划、资金筹措、物流采购。n是产品应用推广的重要工具；是产品应用推广的重要工具；n是渠道销售的宝贵资源；是渠道销售的宝贵资源；n是市场竞争的主要参照；是市场竞争的主要参照；竞争对手是谁？竞争对手是谁？竞争项目是什么？竞争项目是什么？价格？性能？售后服务？价格？性能？售后服务？市场数据分析市场数据分析销售总结的依据销售总结的依据销售完成数据

11、销售完成数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售完完成成数数据据谁买的？谁买的？他在哪？他在哪？他做啥？他做啥？咋联系？咋联系？买什么？买什么？买多少？买多少？什么价？什么价？做什么？做什么？咋没买？咋没买？客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；发货、拜访需要：地址。统计需要：国家、大区、省；发货、拜访需要：地址。行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育。电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务产品名称、规格、型号、

12、产品名称、规格、型号、。购买数量：大客户安排购买数量：大客户安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分类：代理、经销、终端、销售分类：代理、经销、终端、OEM、主要应用、主要应用、。销售实际数据与预估数据的差异，总结销售实际数据与预估数据的差异，总结“掉单掉单”原因。原因。和谁争？和谁争？竞争对手分析：价格、性能、服务、售后竞争对手分析：价格、性能、服务、售后。销售表格化管理销售完成数据分析体系销售完成数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售业绩整体分析销售业绩整体分析产品数据分析产品数据分析市场数据分析市场数据分析客户数据分析客户数据分析区域分布分析区域分布分析行

13、业分析行业分析需求分析需求分析产品线分析产品线分析价格分析价格分析产品应用分析产品应用分析时间需求分析时间需求分析市场竞争分析市场竞争分析成本分析成本分析销售计划定义和作用销售计划定义和作用n 企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员等的关于任何时间范围的等的关于任何时间范围的销售指标销售指标（数量或金额）为（数量或金额）为销售计划。销售计划。n 销售计划的作用？销售计划的作用？销售部门据此进行各项销售的管理工作；销售部门据此进行各项销售的管理工作；企

14、业以此为龙头来指导相应的企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划生产作业计划、采购计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售过程控制及其作用销售过程控制及其作用n企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。了解日常销售工作的动态、进度；了解日常销售工作的动态、进度；及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现象及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现象和问题；和问题；加强对销售人员日常工作的监控和考核；加强对销售人员日常工作的监控和考核；重视销售目标与销售

15、业绩之间的关系；重视销售目标与销售业绩之间的关系；通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。现。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售计划的制定难和执行难销售计划的制定难和执行难销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n为什么销售计划为什么销售计划制定总是制定总是“拍脑拍脑门门”？n为什么销售计划为什么销售计划与结果存在巨大与结果存在巨大差异？差异？n为什么销售过程为什么销售过程控制存在盲区？控制存在盲区？结合自己的工作想一想结合自己的工作想一想互动问题汇总销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCELEXCEL数据透视表

16、的作用数据透视表的作用n 如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？烦死我了烦死我了销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用力量来自专业力量来自专业 走出数字泥潭，洞悉报表真相；走出数字泥潭，洞悉报表真相；任意视角研读数据；任意视角研读数据；计算、分析、决策的强大武器；计算、分析、决策的强大武器；充分发挥商业潜能；充分发挥商业潜能；商务管理的最佳数据搭档；商务管理的最佳数据搭档；尽在尽在EXCEL数据透视表。数据透视表。适合数据透视表使用的情况适合数据透视表使用的情况 有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序的方

17、式进行分析和汇总。的方式进行分析和汇总。需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要利用时间周期找出数据的趋势。需要利用时间周期找出数据的趋势。预期要频繁地查询数据分析的变化。预期要频繁地查询数据分析的变化。需要创建时常包含新增加部分数据的分类汇需要创建时常包含新增加部分数据的分类汇总。总。需要将数据组织成易于制成图表的格式。需要将数据组织成易于制成图表的格式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用营销数据项目繁杂营销数据项目繁杂 订单编号订单编号 订单时间：年度、季度、月度、日期订单时间：年

18、度、季度、月度、日期 产品名称、类别、型号、规格产品名称、类别、型号、规格 计算单位：数量、重量计算单位：数量、重量 单价、总价、折扣价单价、总价、折扣价 客户名称客户名称 销售类型：终端、经销、代理、外销、内销售类型：终端、经销、代理、外销、内销销 区域：大区、省区、地市区区域：大区、省区、地市区 行业应用：数不胜数行业应用：数不胜数 销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用项目繁杂的销售数据表项目繁杂的销售数据表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按销售类型的全年各月统计图表按销售类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理销售管理数据分析与应用数

19、据分析与应用按产品类型的全年各月统计图表按产品类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按产品规格的全年各月统计图表按产品规格的全年各月统计图表数据源表格的制作要求数据源表格的制作要求 数据源按照需要的逻辑设计表格。数据源按照需要的逻辑设计表格。数据源的第一行由字段标签或者各列信息的标题组数据源的第一行由字段标签或者各列信息的标题组成。成。数据源中的每一列表示惟一一类数据。数据源中的每一列表示惟一一类数据。数据源中的每一列数据尽量为最基础（不可在拆分）数据源中的每一列数据尽量为最基础（不可在拆分）数据。数据。数据源中各单元格内的数据须按照规定格式填写。数据源中各单元格内

20、的数据须按照规定格式填写。数据源中单元格内尽量避免空白。数据源中单元格内尽量避免空白。数据源不得合并单元格。数据源不得合并单元格。数据透视表演示数据透视表演示.xlsx销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用条条大路通罗马条条大路通罗马 最简单最简单的数据透视表生成方式。的数据透视表生成方式。简单、实用就是最好的方式简单、实用就是最好的方式销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用选定数据源中的指定区域选定数据源中的指定区域 拖动鼠标选定数据源中的制定区域拖动鼠标选定数据源中的制定区域销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用注意：不要选中合计部分的单元格注意：不要选中合计部分的单元格

21、插入数据透视表插入数据透视表插入插入 鼠标左键单击鼠标左键单击“菜栏菜栏”中的中的“插入插入”。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用鼠标左键单击鼠标左键单击“菜单栏菜单栏”中的插入。中的插入。左键单击左键单击“工具栏工具栏”中的中的“数据透视表数据透视表”。弹出弹出“创建数据透视表创建数据透视表”对话框后，左键对话框后，左键单击单击“确定确定”按键。按键。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用插入数据透视表插入数据透视表数据透视表数据透视表1、鼠标左键单击、鼠标左键单击“工具栏工具栏”中的数据透视表。中的数据透视表。2、出现、出现“创建数据透视表创建数据透视表”对话窗选项，单击对

22、话窗选项，单击“确定确定”按键。按键。创建数据透视表的内容选项版面创建数据透视表的内容选项版面 单击对话框中的单击对话框中的“确定确定”按键后出现数据按键后出现数据透视表的内容选定版面。透视表的内容选定版面。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用选取所需要的数据字段选取所需要的数据字段 以以“2010年度各月年度各月”的的“销售类型销售类型”的的“订单金订单金额额”为视角创建数据透视表。为视角创建数据透视表。在右侧在右侧“报表字段报表字段”对话框中根据上一项的视角对话框中根据上一项的视角要求选取字段。要求选取字段。左键单击所需字段前面的左键单击所需字段前面的“小方格小方格”，当出现，当出

23、现“小方小方格格”内出现内出现“”时，证明选项完成。时，证明选项完成。注意：数据源表格中注意：数据源表格中“月度月度”不要填写成不要填写成“1月、月、2月月10月、月、11月、月、12月月”，直接填写成数字就好。，直接填写成数字就好。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用2、出现、出现“创建数据透视表创建数据透视表”对话窗选项，单击对话窗选项，单击“确定确定”按键。按键。注意：此时的数据透视表还不是注意：此时的数据透视表还不是我们想要的格式，需要继续进行调整。我们想要的格式，需要继续进行调整。月份格式出现错误的数据透视表月份格式出现错误的数据透视表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与

24、应用 数据透视表中的日期出现排列错误，这是因数据透视表中的日期出现排列错误，这是因为我们输入的为我们输入的“1月月”为文本格式，为文本格式，EXCSL有有一个缺陷，即：因为一个缺陷，即：因为1月、月、10月数字的数量不一月数字的数量不一样，样，EXCEL会会“判断判断”为两种格式进行排列。为两种格式进行排列。所以最好直接输入数字（所以最好直接输入数字（1、2、3）或采用）或采用全中文输入（一月、二月、三月全中文输入（一月、二月、三月）调整数据透视表调整数据透视表 用鼠标拖动字段到指定的区域。用鼠标拖动字段到指定的区域。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用用用鼠鼠标标拖拖动动字字段段到到

25、指指定定的的位位置置优化完成的数据透视表优化完成的数据透视表 为数据透视表加单元格框线。为数据透视表加单元格框线。将数据格式进行将数据格式进行“货币货币”格式的修改格式的修改销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用制作数据透视表的统计图形制作数据透视表的统计图形 鼠标点击在数据透视表内的任意单元格内。鼠标点击在数据透视表内的任意单元格内。单击单击“插入插入”。单击图形选项。单击图形选项。单击图形类别。单击图形类别。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用1、单击数据透视表区域内的任意单元格；、单击数据透视表区域内的任意单元格；2、单击、单击“插入插入”；3、单击图形选项；、单击图形选项

26、；4、单击图形类别、单击图形类别数据透视图数据透视图销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用优化数据透视图优化数据透视图 将将“图例图例”拖到图内的合适区域；拖到图内的合适区域；将将X、Y轴的数字大小，格式进行优化；轴的数字大小，格式进行优化；调整图的大小；调整图的大小；优化图的样式。优化图的样式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用请大家注意：请大家注意：我们现在开始演我们现在开始演示数据透视图的优示数据透视图的优化。化。举一反三举一反三 请大家根据数据源的字段要求，我们进行请大家根据数据源的字段要求，我们进行制作的演示。制作的演示。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数

27、据透视表的选项功能数据透视表的选项功能 在一张数据透视表中，可以根据需要的视在一张数据透视表中，可以根据需要的视角将数据字段再进一步细化分解。角将数据字段再进一步细化分解。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用只单击这里的黑色三角，就可只单击这里的黑色三角，就可以进行细化的选项。以进行细化的选项。我们现场进行演示我们现场进行演示感谢大家学习感谢大家学习希望给大家的工作带来方便希望给大家的工作带来方便1.个人坠落防护系统是用来把工作人员与固定挂点连接起来所必需的一整套产品，可完全防止出现从高处坠落的情况或是能完全地制止这种情况的发生。2.单独使用这些产品不能对坠落提供防护。但是，如果这些构

28、件能够良好的组合在一起，那么它们将形成一种对工作场所的安全和整体的坠落防护计划都极其重要的个人坠落防护系统。3.如果安全绳没有垂直地固定在工作场所上方，发生坠落时将使得工人在空中出现摇摆，并可能撞到其他物体上或撞到地面造成伤害。4.一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。5.老虎型给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。6.孔雀型先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽谈。7.无尾熊型不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。8.猫头鹰型不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。