销售人员招聘模型概述课件.ppt

1、销售人员招聘模型青岛海信日立空调系统有限公司 培训中心 栾桂芳招聘难!队伍不断壮大!“招”：建渠道+做推广“聘”：摸清需求+有效甄选+入职管理招 聘招聘分为“招”和“聘”两个部分，分别有以下关键点：什么是招聘？目 录Contents04 怎样进行面试提问？01 从哪招到人？02 该招什么样的人？03 怎样判断这个人是合适的？05 其他注意事项1.从哪招到人？常用的招聘渠道报纸 微信 朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引来的应聘群体不同，根据人员要求选择合适的招聘、推广渠道。1.从哪招到人？报纸 微信 朋友圈校园招聘会报纸微信朋友圈【案例】在亮剑中有这样一个场景，乔装打扮的李云龙和其得力助手“魏和尚”

2、在街道上转悠时发现一个买米的大汉。“魏和尚”自幼在少林寺习武，武功高超过人，他提示李云龙这个卖米大汉一定是个武林高手。于是李云龙主动上前搭讪，并引导和游说这位叫“段鹏”的大汉加入八路军，干一番事业。最后几经周折，段鹏决定追随李云龙，成为他身边又一个得力干将。很多销售管理者往往在关键岗位人才流失后才想到补缺招聘，而越是急着招聘越是招不到合适的人才。李云龙却相反，随时随地的去挖掘人才、发现人才、补充人才。把销售人才招聘当作一件每天都去留心的连续不断的任务。1.从哪招到人？2.该招什么样的人？从工作职责岗位出发！u 约见客户u 销售面谈u 签订合同核 心 工 作 职 责2.该招什么样的人？2.该招什

3、么样的人？案例：我是面试经理，在和应聘者不断闲聊的过程中，发现我跟应聘者A不仅是同一个学校毕业的，而且还是一个系的。再跟应聘者B聊，发现他跟我父母是一个单位的。就觉得这两个人都不错。如果发现这么多共同点，那你就要警惕了，因为人的脑子里有一个很大的误区，叫“像我”。只要别人跟自己有一点相关，哪怕是都爱吃辣，都坐地铁上班，都是“像我”效应。你在给他评估的时候可能分数就要比别人高一些。3.怎样判断这个人是合适的？3.怎样判断这个人是合适的？根据素质配比表给应聘者能力打分忍耐力（能吃苦）沟通力（会说话）抗压力（脸皮厚）有动机（想干事）总分？100张三李四王五要素与权重姓名5分3分1分0分3.怎样判断这

4、个人是合适的？测试：根据下面素质配比表，为张三、李四、王五打分，然后根据打分情况和每项权重计算总分。忍耐力（能吃苦）沟通力（会说话）抗压力（脸皮厚）有动机（想干事）总分8444100张三优（）良（）一般（）差（）李四良（）良（）优（）一般（）王五优（）一般（）一般（）差（）要素与权重姓名5分3分1分0分以上打分结果和你的直观感受一样吗？5660485310553311103.怎样判断这个人是合适的？n 你认为使用素质配比表有哪些好处？（多选）提 问把面试重点集中到工作要求上A面试过程更加客观公正回忆起来更加准确避免购买无用技能BCD3.怎样判断这个人是合适的？面试过程更加客观公正回忆起来更加准

5、确避免购买无用技能BCD案例：天地物流公司要招一名会计，根据素质配比表，两人总分一样。小杜和小夏哪个更合适？答案：物流公司最后选择小夏，考察动机很重要，有些面试者各方面都很出色，兴趣爱好广泛，但对职位本身并不具有很高的热情，这时候要意识到是在招一名会计师或工程师，而不是在招聘溜冰爱好者。3.怎样判断这个人是合适的？n 如何考察应聘者的动机？提 问如何考察应聘者的动机：1、是否已做好了自我发展的准备。例：机会和薪酬更看重哪个？是否愿意接受辛苦的但有益成长的事？2、是否为自己的努力设定了目标。例：你的职位规划是什么？为此做了哪些准备？3、成功迎接了工作中的挑战后是否感到高兴。例：你做的最成功的一件

6、事是什么？3.怎样判断这个人是合适的？答案：B，这个也是个考察目标，但10年后的目标没有太大的意义，这其中会有很多的变量，所以这个问题不适合。4.怎样进行面试提问？苦恼：面试结束了，有些面试者有这样的困惑，虽然和候选人谈了很多，还是不能确定是不是合适的人选！4.怎样进行面试提问？提问不是课堂上的你问我答，得到一个正确答案，也不仅仅是一个带有问题的疑问句，重要的是，无论什么样的问题，都会引发候选人回答，而回答是否有助于考察候选人，完全取决于你的提问。4.怎样进行面试提问？常见提问的四个误区4.怎样进行面试提问？常见提问的四个误区4.怎样进行面试提问？测试型问题测试型问题的特征：p 根据岗位本身要

7、面临的矛盾、问题和冲突，设计测试型问题，主要考察候选人是如何逻辑推理和判断的。p 根据候选人不同的回答，提出相应的跟进问题；p 典型句式：“如果发生 这种情况，你会怎么做？”例：如果某空调项目，你的报价比竞争对手高20%，你会怎样和客户沟通？p 较适合对应届毕业生提问，可以考察他的应变能力、逻辑思维能力、价值观等。缺点：如果候选人读过一些相关书籍，或者听别人描述过类似故事，面试者也许能说出不符合事实的，听起来恰当的答案。4.怎样进行面试提问？行为型问题行为型问题的特征：p 行为型问题针对的是候选人的行为，或事情的过程，而非个人的感觉、情绪、判断和意见；p 避免问“为什么”，多问一些“如何”、“

8、怎样”或“什么”；p 问题中尽量含有“最好”、“最成功”、“最失败”、“最喜欢”等形容词。优点：通过对过去行为来推测候选人未来的行为；让候选人有话可说，但又较难事先对这些问题做准备。4.怎样进行面试提问？行为型问题4.怎样进行面试提问？测试：提问的类型4.怎样进行面试提问？一个人的能力会通过行为表现出来，从一个人的行为还可以推测出其内在的知识水平和能力水平，在提问时，最好较多的行为型问题，少用测试型问题，一般两者比例3:1。4.怎样进行面试提问？测试：从测试型问题、行为型问题考察这两个方面的能力。会说话能吃苦测试型问题：测试型问题：行为型问题：行为型问题：测试型问题：测试型问题：行为型问题：行

9、为型问题：现在请向我推销一下你自己。在过去的销售经历中，陌生客户第一次见，怎么开始交流？回忆自己认为最苦的一件事情以及如何解决或度过的？以后天天在小区里，风吹日晒，还得受客户气，能受得了吗？4.怎样进行面试提问？面试题库：忍耐力（能吃苦）问1：请举例说一个自己认为目前为止为艰难的任务，以及自己的完成情况。问2：对于加班怎么看？一周能承受几天加班？4.怎样进行面试提问？面试题库：沟通力（会说话）问1：如果遇到某人表述不清，但是你还须回答他的问题，你怎样回答？分析：考察候选人沟通中耐心、站在他人角度出发，以及能否巧妙运用沟通技巧的能力。问2：你经历的最困难的沟通是什么？为什么？分析：了解候选人对于

10、自己沟通难度的极限以及是否在困难沟通出现时，能够尽量想办法解决的能力。问3：团队中有一名老是和你有冲突的人存在，你怎么处理和他的冲突？问4：你希望和什么样的人一起工作，为什么？问5：关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？问6：请向我推销一下这只铅笔/手机等问7：和已经存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢哪种？为什么？问8：如果某个客户一直在购买与你的产品相似，但价格却低于你的产品，你该怎么说服这位客户？4.怎样进行面试提问？面试题库：抗压力（脸皮厚）问1：假定您的间接上级对您的看法一直不好，还经常向别人说你如何如何，使你在公司的处境比较尴尬，今天你按照公司的规定报销交通费，

11、他却说：改天再说，请问您如何处理这件事情？问2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上级经常向您提出苛刻的要求您怎样处理与上级的关系？问3：通过今天的面试，我们觉得你不太适合这个职位，你的后期打算是什么？问4：请说明让你觉得压力非常大一件事，并说明你是怎么调整过来的？问5：请应聘者列举本人缺点，列举完后，问他：我们每个人都有一些缺点，而你仅仅列出这么无关痛痒的几条，让人觉得有拔高的嫌疑，至少说明你这个人不怎么谦虚，叫我们怎么能录取你？如考生列的缺点多，则问：你这么多的缺点，而且许多都与我们岗位要求不相符。叫我们怎么能录取你？4.怎样进行面试提问？面试题库：有动机（想干事）问1：为什么选择

12、做销售？你觉得销售最吸引你的是哪些方面？问2：作为一个优秀的销售人员，必须要具备哪些素质？用几个词语概括一下。同时追问面试者已经具备了哪些素质。问3：您对自己今后的发展有什么打算？根据您的想法您感觉自己有哪些地方完善？您有什么具体的计划？问4：你觉得一个销售代表的一天安排应该是怎么样的？问5：聊聊之前都干过什么，为什么没干成，或者干成了什么，打算怎么开始现在的工作？4.怎样进行面试提问？面试题库：学习能力问1：你从原来的单位上级领导或者同事身上学习到了什么？分析：一段工作经历或多或少会让人学到一些东西，哪怕是经验教训，一无所获的人将来也很难有学习的动力和能力问2：什么样的情况你会学习一项全新的

13、东西？分析：考察应聘者学习的动机，可以分为积极动机（主动）和消极动机（被动），还可以考察对于新事物的敏感程度等。问3：为了干这个工作，你都做了哪些准备？分析：考察应聘者的学习动力，求职意愿两方面因素，如果有准备，一定要继续追问准备了什么，什么时间准备的，通过什么方式准备的，效果如何，以考察准备程度和是否说谎。5.其他注意事项筛选简历时，需要重点关注的信息。5.其他注意事项筛选简历时，需要重点关注的信息。测试：某公司要招聘一名销售人员，要求一年工作经验，你首先会淘汰哪些简历。不同个性的外在行为表现主动被动感性理性特点：活泼、热情、多变、健谈、善沟通。凭感觉做决策。缺点：虎头蛇尾，冲动，自我管理能力差，废话太多。特点：坚定、果断、自负、目的性强。果断的以事实和任务为中心做决策。缺点：过于严肃，对人缺少同情心，功利心过强，过于直接和刚性。特点：细致、敏感、理性、冷静，计划能力强。通过大量的事实和数据做判断，决策很慢。缺点：完美主义，犹豫不决，行动力差，拖拉。特点：平稳、随和、友好、镇静。不急不躁，优柔寡断，做决策一般很慢。缺点：缺乏目标感，浪费时间，迁就，被动。5.其他注意事项问题一：“四种颜色各有优点，缺点。那对于销售这项特殊工作，什么颜色的个性最适合？”不同个性的外在行为表现5.其他注意事项5.其他注意事项