销售协同拜访执行标准课件.ppt

1、协同拜访执行标准协同拜访执行标准销售支持中心销售支持中心2课程大纲课程大纲一、一、为什么协同拜访为什么协同拜访二、二、协访前的准备协访前的准备三、三、怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访 目目 录录3课程大纲课程大纲一、一、为什么协同拜访为什么协同拜访二、二、协访前的准备协访前的准备三、三、怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访 目目 录录主管指导技巧主管指导技巧主管扮演的角色主管扮演的角色n通过别人达成公司目标通过别人达成公司目标n影响别人达成目标影响别人达成目标主管指导目的主管指导目的n提高业务人员的绩效提高业务人员的绩效n加强业务人员的销售技巧加强业务人员的销售技巧教教导导

2、是主管最重要的技巧是主管最重要的技巧所以所以9课程大纲课程大纲一、一、为什么协同拜访为什么协同拜访二、二、协访前的准备协访前的准备三、三、怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访 目目 录录主管应该做些什么呢？主管应该做些什么呢？首先建立首先建立业务人员指导档案业务人员指导档案要有那些内容？要有那些内容？包括包括:准备工作准备工作n 建立业务人员指导档案n 确认所有协同拜访表都得到很好保管n 检查过去的记录，以便确定谁应被指导？什么/谁的技巧应立即被加强？识别目标识别目标1希望去做希望去做 也有能力去做也有能力去做1st3rd4th不希望去做不希望去做 但有能力去做但有能力去做2nd我们协

3、同拜访中要做的事我们协同拜访中要做的事当协同拜访时，应该做的事当协同拜访时，应该做的事n给被协同人员的每一项指导都要有给被协同人员的每一项指导都要有明确明确的目标的目标n改正错误或有缺点的改正错误或有缺点的销售技巧销售技巧n运用行程拜访技巧运用行程拜访技巧检查检查 拜访路线拜访路线是否合理？是否合理？拜访频率拜访频率是否有效？是否有效？时间控制时间控制是否有效？合理？是否有效？合理？TargetSkillCheck区域：南二 业务员：张志国 日期：2012。5。18 拜访前的准备工作拜访行程表 产品目录 服装仪容 客户记录卡 销售辅助材料 文具 清洁工具 样品 其他 拜访客户特殊事项问题客户问

4、题好运来商店百利包八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不卖蒙牛产品。志国商店海报污损。学生快餐优酸乳每天销售一箱，但无蒙牛酸酸乳。金龙商店前期酸酸乳有奖陈列，无兑现。广源商店送货不及时。大 胖商店该店平均每天销售一箱百利包，可该商店百利包库存为9箱。秀丽奶站不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售500件牛奶）小虎商店该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。特别事项评论：好运来百利包平均每天销售12袋，如果处理8包过期产品，损失8元，可该店三个月内大约销售45箱百利包。协同拜访表协同拜访表项目项目好好可可待加强待加强备注

5、备注计计划划技巧技巧准备准备 时间控制时间控制 特定拜访目标特定拜访目标产品知识产品知识蒙牛产品蒙牛产品竞争品牌产品竞争品牌产品销销售售能能力力使用客户记录卡使用客户记录卡库存盘点库存盘点访问技巧访问技巧产品特点与利益之说明产品特点与利益之说明处理异议处理异议倾听倾听使用销售辅助材料使用销售辅助材料结束订单结束订单陈列陈列离店后的分析工作离店后的分析工作采购单位的了解采购单位的了解态态度度积极性积极性自信心自信心毅力毅力愿意接受不同的意见愿意接受不同的意见谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访，今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-，2、-，3、-。其中需要马上改进的1、-，2、-，请根据我

6、们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“-”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。XXX19课程大纲课程大纲一、一、为什么协同拜访为什么协同拜访二、二、协访前的准备协访前的准备三、三、怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访 目目 录录n回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员协同拜访记录与被指导的项目n设定被协同人员今天特定指导项目：不超过两项n检查被协同人员的当天行程n检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访？n 询问被协同人员他今天总的目标和做法询问被协同人员他今天总的目标和做法n 对被协同人员说明你今天要扮演对被协同人员说明你今天要

7、扮演指导者的角色 和特定指导项目n 在进商店之前，问被协同人员：在进商店之前，问被协同人员：“这次拜访的目的是什么？”“采用什么策略来达成目标？”“我扮演什么角色？”怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访前两个店，前两个店，不要帮被协同人员做任何事情，就是观察被协同人员销售七步骤是否正确。前三个店，前三个店，不要做任何的检讨，在协同拜访中，记下被协同人员的问题的部分，在第三个店出来后，再将你前面所看到的问题和被协同人员讨论，并听听被协同人员的说法。第四个店开始，第四个店开始，你重新仔细观察，你们所讨论的问题点，被协同人员有没有改善？并且每一店出来时，你都再和被协同人员讨论你所看到的情况。

8、怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？n特别注意特定指导项目n允许被协访人员犯错误，这好过自己直接代替拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更多的经验，除非犯了大的错误n记得所有的问题点，都必须写在协同拜访表中避免有任何遗漏。怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访对你来说最重要的原则对你来说最重要的原则n 允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误n 做为“观察者”，在最初的几家商店拜访中，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新手，你需要做示范n每一次拜访出门后必须立即作总结n集中注意力在特定指导项目上并使用具体

9、的、鼓励的口气/态度n用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防人员分析原因怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？n分析原因，为什么没有达到目标n协助找到答案怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访n 重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的突发事件n 和业务代表一起完成协同拜访报告n 根据检查项目来评分n 要大胆地打“好”的分数n 给业务人员一个自由的空间来发表意见怎样进行成功的协同拜访怎样进行成功的协同拜访n 当发生异议时，不要争论n 提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么n 如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认n 建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项为原则怎样进行成功的协同

10、拜访？怎样进行成功的协同拜访？n 对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的唯一方法n 交作业时间不作妥协n 应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致n 纳入每一位被协同人员的指导档案怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？“立即加强立即加强”项目项目指定作业要指定作业要：n严肃的n要有交作业时间n主题明确、简单n有结论如何填写协同拜访表总结部分如何填写协同拜访表总结部分1.谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访2.根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果3.提出两件需要“立即加强项目”4.根据这两件项目要求完成指定作业

11、谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访，今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-，2、-，3、-。其中需要马上改进的1、-，2、-，请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“-”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。XXX 年月日如何填写协同拜访表总结部分如何填写协同拜访表总结部分放入指导档案放入指导档案包括包括问题点：1.部分协同人在具体改善项目栏写出了问题点，但是没有针对当天的协同重点事项做出具体说明，描述不清晰2.部分被协同人在具体行动方案栏，后期改善没有做到具体、量化、有进取心、可执行、改善时间明确（目标管理的SMART原则）这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的从你身上学到经验。协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！有没有问题有没有问题？