锐捷兵法-售前学员版课件.pptx

1、2017.09售前大项目专业能力培养售前大项目专业能力培养 锐捷兵法锐捷兵法|2课程目标：课程目标：1.梳理学员在项目推进过程中的思路2.了解客户、销售、渠道不同阶段工作要点3.熟悉项目不同阶段售前工作要点|3兵法，用兵作战的方法、策略施诈于漫漫千军兵法|4什么是锐捷兵法？什么是锐捷兵法？核心目的：如何管理和控制你的项目使我们彻底了解销售循环的每个阶段；检查每阶段所需达成的事件；帮助我们制定每阶段有效的行动计划。目标在正确的时候，将正确的人集中于正确的事上，执行正确的行动计划；更有效地在每个阶段发挥自己的价值好处用于制定下一步有效的行动计划成果|5售前项目推动思路售前项目推动思路 主人翁精神要

2、解决方案价值制胜我的项目我 做主 核心价值观以 为核心，|6业务驱动业务驱动定位问题定位问题10%阶段1 确定需求确定需求启动项目启动项目30%阶段2 评估方案评估方案圈定供应商圈定供应商50%阶段3 制定规则制定规则落实采购落实采购70%阶段4 得到结果得到结果签订合同签订合同90%阶段5 付款收货付款收货实施评估实施评估100%阶段6 锐捷兵法的锐捷兵法的6 6个阶段个阶段|7整体逻辑思路整体逻辑思路 客户想做什么 销售在做什么 渠道能做什么售前要做什么|8项目项目渠道渠道销售销售售前售前|9客户角度：项目的客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2：确定需求，启动项目：确定需求，启动项

3、目30%阶段阶段1：业务驱动，定位：业务驱动，定位问题问题 10%阶段阶段3：评估方案，圈：评估方案，圈定供应商定供应商50%阶段阶段4：制定规则，落实采购：制定规则，落实采购70%阶段阶段6 6：付款收货，实：付款收货，实施评估施评估100%100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同90%90%项目项目推进推进|10阶段阶段1 1：客户工作目标和可能行为：客户工作目标和可能行为：工作目标工作目标可能行为可能行为标志性的动作标志性的动作业务压力和挑战 定位问题 改进方案 网络故障需要有一个可行性研究报告 可研报告业务驱动做一个阶段性的IT系统总结上级要求 新的基建申报预算突

4、击花钱迎接检查|11阶段阶段1 1：销售的工作目标及关键动作：销售的工作目标及关键动作工作目标可能行为标志性动作客户组织架构图陌拜或者与优势渠道联合拜访客户各层级客户拜访记录与售前、销售主管沟通客户的采购流程和决策流程初期的项目分析会客户业务体系信息收集，寻找客户CE客户的业务交流与售前沟通分析客户的关注点参与前期调研和项目规划帮助客户一起谋划信息化发展纲要需要售前输出相关文档|12客户组织架构，不单是销售一个人的事客户组织架构，不单是销售一个人的事|13阶段阶段1 1：渠道的工作目标及关键动作：渠道的工作目标及关键动作工作目标可能行为标志性动作客户组织架构图与厂商联合拜访客户各层级客户拜访记

5、录和厂商销售一起梳理客户的采购流程和决策流程与参与此项目的所有非竞争性厂商分别对话客户业务体系信息收集，寻找客户CE客户的业务交流与众友商分析客户的关注点参与前期调研和项目规划帮助客户一起谋划信息化发展纲要输出相关文档、资料给客户|14阶段1：业务驱动、定位问题售前要做什么？|15阶段阶段1:1:售前的工作重点及关键动作售前的工作重点及关键动作 客户的关键业务与IT系统、网络的支撑关联是什么？（关注客户核心业务需求）客户的隐性需求是否可以转化成显性？详细了解客户IT现状及建设的总体规划，产生潜在项目 挖掘潜在的业务机会，并转化成项目 客户拜访前的材料准备工作 客户IT现状的摸底，摸底的结论，能

6、够捕捉业务机会 客户隐性需求与我司产品方案的比对目标目标意识意识动作动作|16阶段阶段1 1：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求客户摸底客户系统建设基本信息材料客户以往IT设备清单（如果有）1、客户行业背景资料（近3年）2、客户现网主要系统及设备和大致的网络拓扑（完成客户盘点表内容）客户初次拜访交流准备交流材料一指禅（一页纸的问题、话术）1、客户各层面(拍板者、决策者、评估者)对目前信息化建设的满意度和期望2、依托客户各层面的痛点（政绩、业务扩展、设备折旧等），产生场景化业务机会客户初步需求整理客户显性/隐性需求响应表1、显性/隐

7、性需求对应产品清单2、不满足需求的应对策略|17客户角度：项目的客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2：确定需求，启动项：确定需求，启动项目目30%阶段阶段1：业务驱动，定位问题：业务驱动，定位问题 10%阶段阶段3：评估方案，圈：评估方案，圈定供应商定供应商50%阶段阶段4：制定规则，落实采购：制定规则，落实采购70%阶段阶段6 6：付款收货，实：付款收货，实施评估施评估100%100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同90%90%项目项目推进推进|18阶段阶段2 2：客户工作目标和工作重点：客户工作目标和工作重点：工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动

8、作项目立项，需求确认接触考察、启动项目广泛沟通、确定需求可研立项、资金落实1、方案设计征集2、样板参观考察3、展会现场观摩项目决策流程确定项目小组、分工明确拍板者、决策者、评估者确定项目时间点决策流程、时间规划会议决策时间点和计划|19阶段阶段2 2：销售的工作目标及关键动作：销售的工作目标及关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作项目信息：项目信息：MANT客户资金的确认1、客户资金计划表2、客户预算已通过审批客户的采购流程招投标机构的确认客户的决策流程拍板者、决策者、评估者已确认一个支持者或导师一个支持者或导师经常性、习惯性的拜访客户中某人和售前多次和支持者沟通（非工作

9、环境）项目进入漏斗项目进入漏斗CRM上项目进入漏斗内项目进入漏斗的关键条件是什么？为什么？|20何为何为MANT MANT？为何如此重要？为何如此重要 Money(投资、预算投资、预算)项目预算资金通过审批且已经到位：项目资金来源是（自筹，自筹加上级配套，全部靠上级拨款等），资金已到位，资金总额是 多少？骨干、汇聚、接入分别是多少？其他项目（如布线、服务器、软件、集成费等）又是多少？Authority（相关人的权力与地位）（相关人的权力与地位）明确客户组织结构和决策圈：哪些部门、哪些人会参与这个项目？这些部门和人在客户组织中的什么位置？哪个部门是牵头部门？有没有客户单位外部的人或机构（比如外部

10、技术专家、SI、招标中心等）会参与这个项目的决策？所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的角色是什么？哪些人是最核心的关键人物？客户内部的政治关系圈如何？以往与客户有过合作或合作关系良好的SI 是哪些公司？Needs（大概需求）（大概需求）了解客户的大致需求：客户对网络设计的要求是什么？客户主要领导对这个项目提出过哪些期望？客户项目主要设计者实施这个项目所要达成的目标是什么？客户对这个项目的主要关注点在哪里？Time-scale（项目时间表）（项目时间表）项目时间表确认，预计招标月份明确：项目的方案论证时间？产品测试时间？项目的标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？预计下单时间和供货时间

11、？客户最早和最迟在什么时候会行动？|21阶段阶段2 2：渠道的工作目标及关键动作：渠道的工作目标及关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作项目信息：项目信息：MANT客户资金的确认1、客户资金计划表2、客户预算已通过审批客户的采购流程招投标机构的确认客户的决策流程拍板者、决策者、评估者已确认一个支持者或导师一个支持者或导师经常性、习惯性的拜访客户中某人和售前多次和支持者沟通（非工作环境）|22什么是什么是CE?CE?（Compelling EventCompelling Event）,CE,CE可以创造吗？可以创造吗？l CE：驱动客户不得不做这个项目的理由。l CE是项目

12、的“任务”（时间、范围、目标）形成背后的原因。通常是未完成的后果，或完成带来的利益，必须是可衡量的。例：例：“写字楼写字楼9月月1日前搬入，网络必须通。日前搬入，网络必须通。”不是CECE应是：写字楼9月1日前搬入，网络必须通的原因（驱动）是什么？如“在开发商与租户的协议中，网络是入租条件，否则租户无法正常办公，将造成开发商违约，影响多少的收益（可衡量），等”。例：“学校一卡通必须在8月20日前完成，否则学生吃不了饭闹事就麻烦了”|23CECE可以创造可以创造 客户有此类预算及做的可能性，但项目的CE还未形成。需要我们与他共同创造“不得不”做的理由。CE在我们接触客户前，就已经存在。我们通过了

13、解CE来确定项目的真实性。CE可能是客户自有的，或者是竞争对手创造的。我们可以设法改变现有CE，使之对我们有利。|24客户的需求是CE吗？CE是驱动客户不得不做这个项目的理由基于项目 需求是在其业务使用中存在的困难及期望解决的问题；不一定基于项目|25阶段2：确定需求、启动项目售前要做什么？|26以实际项目为例，每小组讨论在该阶段售前的工作内容是什么？需要达到什么目标？（讨论10分钟）|27案例之阶段案例之阶段2：确定需求，启动项目确定需求，启动项目|28案例1：益阳机械厂|29工厂项目情况工厂项目情况1、无线车间及无线办公项目驱动：无线解决车间检验员在厂区移动检验问题、仓储出入库管理问题和办

14、公无线问题CE：未来智能制造打造整体工厂制造流程化、规范化，是制造流程中必不可少的一环最想要通过无线解决的问题：移动过程的检验及数据回传是否能够及时、网络质量知否能稳定移动过程的检验及数据回传是否能够及时、网络质量知否能稳定无线网络是否能够在车间内替代有线网络无线网络是否能够在车间内替代有线网络2、办公及研发云桌面办公主要分为：普通类办公和研发类办公项目驱动：分管信息化领导去其他工厂参观之后，发现云桌面这种技术非常好，能够解决终端管理的问题CE：暂时不明确，目前得到的信息是想通过云桌面解决研发的数据存储安全的问题最想通过云桌面解决的问题：终端管理问题终端管理问题研发类研发类3D应用能够流畅使用

15、，可以良好的支撑研发人员的使用应用能够流畅使用，可以良好的支撑研发人员的使用研发类数据存储的安全性问题，研发人员不能带走数据、不能移除数据、不能随意修改数据（核心研发类数据存储的安全性问题，研发人员不能带走数据、不能移除数据、不能随意修改数据（核心）普通办公应用的支撑，打印机等外设的支持普通办公应用的支撑，打印机等外设的支持3、云数据中心项目驱动：同样是分管信息化的领导想依托新厂区的建设，将数据中心进行建设转型CE：同样不明确，从得到的数据中心信息来看，单纯解决现有问题去建设云数据中心的意义并不大最想通过建设云数据中心解决：资源的灵活调度和应用资源的灵活调度和应用按需进行数据中心的扩容按需进行

16、数据中心的扩容|30|31|32要求：普通办公人员和研发人员的PC替换为云桌面研发：研发：1、研发人员3D制图软件的使用，性能要求高。原来仅有6台工作站供技术骨干使用，配置是E5 2603 V3，K2000显卡；普通研发人员采用I5、4-8G内存，2G显存的独立显卡，64位系统（使用反映来看，流畅体验差）。研发人员主要使用的软件是InteCAD 2012Inventor 20172、研发人员的数据有较高的保密要求数据有较高的保密要求，对每台终端的操作数据都要通过加密软件进行加密，后台加密服务器会对终端下发加密策略，比如对哪些文件加密，哪些数据加密等。3、研发人员的图纸都会加密后上传到PDM系统

17、中，PDM系统中的数据由工艺员调用系统中的数据由工艺员调用4、Q：研发人员的桌面加密要求，采用云桌面的手段是否能够解决，有没有什么更好的方案可以考虑？5、Q：对于研发来说，要禁用USB，终端数据都要上收，那么我们3D专业版如何解决此类问题？普通办公：普通办公：1、办公电脑的配置通常很低，I3不到就可以满足，集成显卡，2G内存，不涉密2、有数据共享的要求数据共享的要求，比如部门内数据共享，部门间数据共享，部门间会按照项目进行数据共享，非项目内成员不能看到相应数据，我们如何实现？3、终端的管理，胖终端的维护量是否会提升，本地数据在终端故障本地数据在终端故障时怎么保存？4、终端常用的就是OFFICE

18、软件，还有OA和ERP等B/S架构应用，其余为C/S架构5、打印机的支持，主要是网络共享式的打印机。网络共享式的打印机。云办公云办公|33|34案例2：XXX职业技术学院校园网改造XXX职业技术学院职业技术学院项目背景：l 学校现网及一卡通为电信投资，当年合作协议到期；l 电信想续签一卡通合作，不关注校园网；l 我司了解到信息后，陌拜客户|353次走访客户机房及楼栋弱电间|36校园网现状及需求 校长校长l 信息化建设成为学校消费部门，如何解决（）（）处长处长l 一个学校，存在多张网络，学生宿舍上网不可管；（）（）l 一个学校，多个互联网出口，上网行为、安全不可控（）l 学校最重要的信息化资源业

19、务系统，暴露在公网上，安全威胁严重（）l 用户接入网络困难，自己找运营商开通网络，严重影响学生体验（）l 组网架构混乱，校园网非局域网模式，严重制约校内数据高速互访（）|37经过与教务处处长（该校网络中心归教务处管）及校长汇报，校长要求“必须整改”、“不能再被电信牵着走“THANKS锐捷网络股份有限公司地址：北京海淀区复兴路29号中意鹏奥大厦东塔A座11层 邮编：100036Office Tel:010-51715999 Fax:010-|39从需求探寻的角度，这2个案例中，做了哪些需求探寻的动作？你觉得哪些动作是非常关键的？不同层级的客户，业务需求会有差异（关注核心圈）|40阶段阶段2:2:

20、售前的工作重点及行为售前的工作重点及行为主动与客户、销售、渠道验证，是否已经捕捉到各层面真正的需求（关注决策者、拍板者意图）如何放大客户的痛点需求客户的需求与时间节点之间的内在联系 确认不同层面客户（拍板者、决策者、评估者）真正业务需求及关注点 确定项目的时间表 确认MANT，M必须是我司能参与的预算 主动制定技术推进计划表 主动的客户技术交流，主动的内部信息反馈、沟通 做好时间点自查，关注客户流程目标目标意识意识动作动作|41阶段阶段2 2：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求MANT信息的收集验证1.客户的需求确认和决策标准2.

21、竞争对手情况1.为什么要做这个项目？-客户最关注的客户最关注的3-5个需求个需求2.需求梳理透彻，设置技术壁垒-为招投标优势做铺垫为招投标优势做铺垫确定客户详细需求需求分析文档1.客户关注的需求，锐捷有优势-强化落地强化落地2.客户关注的需求，锐捷有劣势但有合适的替代方案-主主动交流动交流3.客户关注的需求，锐捷无法满足-转移焦点、给出整体转移焦点、给出整体解决方案解决方案召开项目分析会项目分析会纪要1.我司与友商方案的竞争态势，避免同质化，争取错位竞争2.与销售沟通制定下一步技术推进计划，时间点3.完成方案撰写前的素材准备工作|42客户角度：项目的客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2

22、 2：确定需求，启动项目：确定需求，启动项目30%30%阶段阶段1 1：业务驱动，定位问题：业务驱动，定位问题 10%10%阶段阶段3：评估方案，：评估方案，圈定供应商圈定供应商50%阶段阶段4 4：制定规则，落实采购：制定规则，落实采购70%70%阶段阶段6 6：付款收货，实：付款收货，实施评估施评估100%100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同90%90%项目项目推进推进|43阶段阶段3 3：客户工作目标和关键动作：客户工作目标和关键动作：工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作评估各个供应商的综合实评估各个供应商的综合实力力通过厂商公司介绍了解；通过与

23、厂商接触判断；实地参观考察厂家；参观厂商已经实施的其他客户案例；实地参观考察厂家；参观厂商已经实施的其他客户案例；评估各个供应商提供的解评估各个供应商提供的解决方案决方案组织厂商/供应商进行方案交流、汇报；组织厂商/供应商进行产品测试、演示；组织厂商/供应商进行方案交流、汇报；组织厂商/供应商进行产品测试、演示；确定最终的深化解决方案确定最终的深化解决方案客户内部方案论证会/评审会客户内部方案论证会/评审会选定最优秀的一个或几个选定最优秀的一个或几个供应商为优先采购对象供应商为优先采购对象增加接触一个或几个优秀供应商，减少接触其他供应商|44阶段阶段3 3：销售人员的工作目标和关键动作：销售人

24、员的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作确保我司解决方案成确保我司解决方案成为客户决策圈首选为客户决策圈首选与客户共同开发解决方案与客户反复沟通，结合客户需求完善解决方案、测试等证实公司实力和价值，确保客户内部首选我司方案客户考察公司、参观样板案例、技术方案汇报让客户决策圈认可方案高层方案汇报，并获得认可培养客户决策圈中导培养客户决策圈中导师师客户决策圈中至少发展一位支持者或导师找准优势集成商合作找准优势集成商合作与优势集成商合力推进大项目与渠道一起推进项目，方案、综合实力获得客户决策圈认可|45阶段阶段3 3：渠道人员的工作目标和关键动作：渠道人员的工作目标

25、和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作确保我司解决方案成确保我司解决方案成为客户决策圈首选为客户决策圈首选与厂商、客户一起开发并完善解决方案地勘、测试、与厂商、客户反复沟通完善方案证实渠道实力和价值，确保客户内部认可客户考察渠道、参观样板案例让客户决策圈认可方案方案高层汇报，并获得认可培养客户决策圈中导培养客户决策圈中导师师客户决策圈中至少要有一位支持者或导师找准厂商合作找准厂商合作与优势厂商合力推进大项目与厂商一起推进项目，方案、综合实力获得客户决策圈认可|46阶段阶段3 3：评估方案，圈定供应商：评估方案，圈定供应商售前在做什么售前在做什么？|47以实际项目为例，每

26、组讨论在该阶段售前的工作内容是什么？需要达到什么目标？（讨论5分钟）|48|49在这个案例中，从让客户认可方案的角度，做了哪些努力来让客户认可？你认为哪些动作是关键而有成效的？找准认可方案的关键人方案的认可不是简单的word和ppt，要有全局观售前作为售前作为“让客户认可我司解决方案让客户认可我司解决方案”的主人的主人，必须想进一切办法为结果负责。，必须想进一切办法为结果负责。|50 如果阶段2没做好，阶段3会出现什么事情？|51 阶段2没做好 不知道客户的需求，方案没有针对性，找不到客户的共鸣 客户决策圈的需求不知道，没办法获得客户各层级领导的认可 客户不认可方案，凭什么支持我司？|52阶段

27、阶段3 3：售前的工作目标及关键动作：售前的工作目标及关键动作如何让客户认可我司方案？如何确认客户已经认可我司方案？我司方案技术层面能控住项目吗？客户认可认可我司解决方案，以我司的解决方案作为招标依招标依据据技术交流客户高层汇报竞争分析测试，售前持续跟进地勘汇报项目分析会主动并持续主动并持续进行技术交流测试、方案评审为项目控制服务目标目标意识意识行为行为|53阶段阶段3 3：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求技术交流技术交流日常技术交流PPT、建设方案；高层汇报材料；其他证明材料解决方案与客户（评估者、决策者、拍板者）CE、需求高

28、度贴合，成为客户决策圈的首选方案竞争分析竞争分析产品清单价格竞争分析解决方案差异化分析锐捷方案清单list优势最大解决方案差异化明显，竞争对手满足代价较大/难于满足（如：增加设备数量、增加设备类型、与其他厂商合作）项目分析会项目分析会项目分析会、方案分析会客户CE收集准确；我司方案与客户CE高度贴合；我司方案与竞争对手差异化明显，竞争对手满足代价较大/难于满足；确认客户决策圈认可我司方案；|54客户角度：项目的客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2：确定需求，启动项目：确定需求，启动项目30%阶段阶段1：业务驱动，定位问题：业务驱动，定位问题 10%阶段阶段3：评估方案，圈：评估方案，圈

29、定供应商定供应商50%阶段阶段4：制定规则，落实采：制定规则，落实采购购70%阶段阶段6 6：付款收货，实：付款收货，实施评估施评估100%100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同90%90%项目项目推进推进|55阶段阶段4 4：客户工作目标和关键动作：客户工作目标和关键动作：工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作完成项目采购前的筹备工作，确保能招到符合自己意愿的供应商和产品确定招标方式告知优势供应商/厂商招标方式；进行招标方式的申请及批复招标技术参数、评分标准让优势供应商/厂商提供招标参数、评分标准；让潜在供应商/厂商现场讨论具体参数是否满足招标前内部讨论

30、招标前内部沟通会|56阶段阶段4 4：销售人员的工作目标和关键动作：销售人员的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作确保客户采用我司标准作为招标标底将我司技术指标、评分标准、现场演示标准等作为招标标底提供技术指标、评分标准、现场演示标准给客户，并与客户达成一致与客户、渠道招投标策略、控制策略完成竞争分析与投标策略，并得到客户认可进行投标价格、商务条件、集成商优势条件评估完成对投标渠道的评估，确定其投标配合方式评标专家、评标现场控制、客户现场配合模式确定评标控制策略：安排招标公司、评标专家、评标现场客户、专家小纸条|57阶段阶段4 4：渠道人员的工作目标和关键动作

31、：渠道人员的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作确保有利于渠道的标准写入标书系统集成资质、项目实施能力、案例、项目经理等优势内容写入标书系统集成资质、项目实施能力、案例、项目经理等优势内容写入标书与客户、厂商对接，确定招投标策略、控制策略完成投标策略，并得到客户认可与厂商对接，确认并完成投标配合方式及投标策略投标商分析、竞争态势分析、厂商竞争分析、客户内部支持情况分析、确定投标模式及投标策略确定哪些投标商为我方联盟方，确定投标策略与厂商对接，确认并完成投标、评标过程控制评标专家、评标现场控制、客户现场配合模式与厂家一起进行招标公司、评标专家的确认与沟通，并确保

32、对我方有利|58阶段阶段4 4：制定规则，落实采购：制定规则，落实采购售前在做什么售前在做什么？|59以实际项目为例，每组讨论在该阶段售前的工作内容是什么？需要达到什么目标？（讨论5分钟）|60案例之阶段案例之阶段4：制定规则，落实采购制定规则，落实采购|61阶段4案例价格竞争分析|62阶段4案例产品技术标底设计抬华为至抬华为至NE40E-X16屏蔽屏蔽H3C定档华为定档华为CE12800抬高抬高抬高抬高屏蔽屏蔽|63阶段4案例广西云课堂THANKS锐捷网络股份有限公司地址：北京海淀区复兴路29号中意鹏奥大厦东塔A座11层 邮编：100036Office Tel:010-51715999 Fa

33、x:010-|65在这个案例中，从制定项目控制规则的角度，做了哪些事情？你认为哪些使用是非常关键且有成效的？写标底是门艺术、控标更是一门艺术写标底是门艺术、控标更是一门艺术大局观的控标思路，不可仅限于技术层面大局观的控标思路，不可仅限于技术层面|66 如果阶段3没做好，阶段4会出现什么事情？|67 阶段3没做好，阶段4 方案的优势点放入招标文件，客户说这个没什么用，删除吧？尤其是友商针对这些点提出质疑的时候 产品的控标点，客户觉得对他没多大用处，可以删除或者降低要求 技术部门的主管领导、采购领导、友商人员询问客户，是因为什么原因或者使用需求要放入这条指标要求呢？客户无从回答。技术要求与客户的业

34、务无法关联在一起我司控标，标前竞争分析确发现我司我司控标，标前竞争分析确发现我司listlist高于对手高于对手|68阶段阶段4 4：售前的工作目标及关键动作：售前的工作目标及关键动作如何从技术手段控标？如何确保技术手段能控得住项目？投标过程中如何体现我司优势？如何让对手的缺点在投标过程中暴露？如何应对竞争对手的质疑、投诉？主控项目：设定招标技术规则，控住，控住项目 参与项目：从客户使用的角度，将我司优优势技术落入招势技术落入招标规范标规范撰写招标标底竞争分析（技术、商务、评分）制定评分标准制定专家小纸条主动并持续与客户主动并持续与客户进行优势标底交流进行优势标底交流应对投标前质疑函应对投标前

35、投诉函目标目标意识意识行为行为|69阶段阶段4 4：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求撰写招标标撰写招标标底底1、输出招标产品技术标底、方案需求；2、整合产品、方案、现场演示、厂商、渠道、服务能力、招标公司/评标专家等优势条件制定招标标底；3、制定风险预控措施，准备好应对质疑、投诉1、满足招标规范要求；2、整合产品、方案、产品现场演示、厂商、渠道、服务能力、招标公司/评标专家等优势条件制定招标标底，且确保指标锐捷有绝对优势；评分标准评分标准整合产品、方案、厂商实力、渠道实力、价格、服务等输出评分标准预打分结果锐捷有绝对优势；竞争分

36、析（竞争分析（技术、商务技术、商务、评分）、评分）1、输出产品竞争分析；2、方案竞争分析；3、各竞争厂商投标预打分1、锐捷产品及方案成本较友商有明显优势，竞争对手满足代价较大/难于满足；2、在各竞争厂商中，预打分结果锐捷有绝对优势项目分析会项目分析会1、标前竞争形势分析会；2、投标策略分析会；1、根据最坏的结果做竞争对手的价格、渠道、评标专家做风险分析；2、根据竞争情况制定投标策略，产品、方案、厂商、渠道、服务条款的优势如何体现？专家、客户在现场如何进行风险把控、如何帮助我司中标专家小纸条专家小纸条输出专家小指条1、简洁、表述精准不模糊；2、反映出竞争对手明显、直观的缺点|70客户角度：项目的

37、客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2：确定需求，启动项目：确定需求，启动项目30%阶段阶段1：业务驱动，定位问题：业务驱动，定位问题 10%阶段阶段3：评估方案，圈：评估方案，圈定供应商定供应商50%阶段阶段4：制定规则，落实采购：制定规则，落实采购70%阶段阶段6 6：付款收货，实：付款收货，实施评估施评估100%100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合：得到结果，签订合同同90%90%项目项目推进推进|71阶段阶段5 5：客户的工作目标和关键动作：客户的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作完成采购流程客户在评标现场参与正式的招标，并与相关的评标专家

38、一起对招标过程进行控制，确保得到自己期望的结果。客户在评标现场参与正式的招标，并与相关的评标专家一起对招标过程进行控制，确保得到自己期望的结果。发布中通知书得到最终招标结果，并发出中标通知书，进行公示。得到最终招标结果，并发出中标通知书，进行公示。与供应商签订合同客户与供应商或按照商定的商务条款签订合同。客户与供应商或按照商定的商务条款签订合同。|72阶段阶段5 5：销售人员的工作目标和关键动作：销售人员的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作控制招标现场安排支持我司的专家作为评标专家；支持我司的具体客户参与评标；评标前与专家、客户沟通控制现场；评标前与专家、客

39、户沟通专家小纸条；安排支持我司的专家作为评标专家；支持我司的具体客户参与评标；评标前与专家、客户沟通控制现场；评标前与专家、客户沟通专家小纸条得到中标通知书确认我司中标，与投标商沟通签订合同、设备供货事项与供应链沟通设备备货及发货事项配合中标商完成与客户签订合同配合中标商完成与客户签订合同配合中标商完成与客户签订合同|73阶段阶段5 5：渠道人员的工作目标和关键动作：渠道人员的工作目标和关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作控制招标现场安排支持的专家作为评标专家；安排支持的具体客户参与评标；评标前与专家、客户沟通控制现场；评标前与专家、客户沟通专家小纸条；安排支持的专家作

40、为评标专家；安排支持的具体客户参与评标；评标前与专家、客户沟通控制现场；评标前与专家、客户沟通专家小纸条；得到中标通知书确认中标，与客户沟通签订合同确认中标，与客户沟通签订合同配合厂商完成与客户签订合同与厂商、客户沟通签订合同与厂商、客户沟通签订合同|74阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同售前在做什么售前在做什么？|75阶段阶段5 5：售前的工作目标及关键动作：售前的工作目标及关键动作如何让专家在评标现场看到我司产品、方案、服务、渠道的优势，让我司标书获得高分？如何降低竞争对手在标后进行质疑投诉的风险？提前准备好应对竞争对手在标后进行质疑、投诉 中标后有效应有效应对竞争对手

41、的对竞争对手的技术手段反扑技术手段反扑，确保顺利签订合同现场述标、答疑；现场产品演示；竞争性磋商、单一来源等采购中的技术谈判开标后应对技术类质疑、投诉目标目标意识意识行为行为|76阶段阶段5 5：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求评标现场答疑评标现场答疑现场应对评标专家、客户的技术类疑问现场解决评标专家、客户的技术类疑问，并通过答疑提升专家、客户对我司投标方案的优势了解，获得较高评分评标现场产品演评标现场产品演示；示；根据预先设备的产品演示规则，演示各项内容通过产品演示，提升专家、客户对我司投标方案的优势了解，获得较高评分开标后应

42、对技术开标后应对技术类质疑、投诉类质疑、投诉输出竞争对手对评标结果的质疑、投诉答复函；协助招标公司、客户顺利应对竞争对手对评标结果的质疑、投诉，保证当前开标结果|77阶段5：得到结果，签订合同？1.1.整个项目你做主过吗？整个项目你做主过吗？2.2.你的价值体现在哪里？你的价值体现在哪里？|78客户角度：项目的客户角度：项目的6 6个阶段个阶段阶段阶段2 2：确定需求，启动项目：确定需求，启动项目30%30%阶段阶段1 1：业务驱动，定位问题：业务驱动，定位问题 10%10%阶段阶段3 3：评估方案，圈：评估方案，圈定供应商定供应商50%50%阶段阶段4 4：制定规则，落实采购：制定规则，落实

43、采购70%70%阶段阶段6：付款收货，：付款收货，实施评估实施评估100%阶段阶段5 5：得到结果，签订合同：得到结果，签订合同90%90%项目项目推进推进|79阶段阶段6 6：客户工作目标和工作重点：客户工作目标和工作重点：工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作到货确认按照合同约定期限供货频繁与我司沟通到货时间实施方案确定约定我司人员、渠道、一起召开项目实施启动会约定我司人员、渠道、一起召开项目实施启动会实施质量的评估阶段性，对已实施软硬件进行试运行阶段性，对已实施软硬件进行试运行实施验收按照合同约定工期，召开实施验收会按照合同约定工期，召开实施验收会|80阶段阶段6 6：销售

44、的工作目标及关键动作：销售的工作目标及关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作完成项目下单配合总代、商务完成项目下单配合总代、商务完成项目下单确认到货时间联系供应链，确认到货时间联系供应链，确认到货时间关注实施质量联系售后、渠道关注实施进度，询问我司产品的试运行情况询问客户，我司产品的试运行情况|81阶段阶段6 6：渠道的工作目标及关键动作：渠道的工作目标及关键动作工作目标工作目标可能行为可能行为标志性动作标志性动作完成合同签订与总代完成供货合同签订与总代完成供货合同签订确认到货时间与总代确认到货时间与总代确认到货时间实施方案确认约定我司人员、客户、一起召开项目实施启动会约

45、定我司人员、客户、一起召开项目实施启动会实施质量保障配合我司售后、研发保障实施质量，每天日报汇报进展日报汇报实施进展和反馈问题|82阶段6：付款收货，实施评估售前要做什么？|83阶段阶段6:6:售前的工作重点及行为售前的工作重点及行为 设备顺利到货 实施方案落地 方案和清单交付给售后 客户持续沟通方案的可落地性，规避我司短板目标目标意识意识行为行为 精客方案持续沟通 方案落地内部沟通|84阶段阶段6 6：售前的关键行为及达标要求：售前的关键行为及达标要求关键行为关键行为输出内容输出内容达标要求达标要求方案和清单交付给售后清单、投标方案1、与投标产品一致的清单2、可落地的投标方案3、告知售后与客

46、户沟通时注意事项-我司方案短板实施方案客户端落地实施方案1、配合售前完成实施方案撰写，确保满足之前与客户沟通的方案2、做好实施协调，保持与客户沟通，做好进度反馈，把控实施风险|85回顾下项目总体阶段及售前工作回顾下项目总体阶段及售前工作业务驱动业务驱动定位问题定位问题10%产生业务产生业务机会机会 阶段1 确定需求启确定需求启动项目动项目30%有利于我司有利于我司的差异化需的差异化需求求 阶段2 评估方案圈评估方案圈定供应商定供应商50%针对性的优针对性的优势解决方案势解决方案 阶段3 制定规则制定规则落实采购落实采购70%让对手崩让对手崩溃的招投溃的招投标控制标控制 阶段4 得到结果得到结果

47、签订合同签订合同90%细致入微的细致入微的投标策略投标策略 阶段5 付款收货付款收货实施评估实施评估100%专业实施，专业实施，完美体验完美体验 阶段6|86下单开标发标采购与发表单位确认最终标书采购单位与发表单位核对标书采购审批（政府采购办确定采购方式，招标公司，资金）方案深化设计论证立项通过（可研报告，要钱）30天天数年数年1530天天715天天15天天730天天721天天签订合同15天天15天天项目采购时间进度表项目采购时间进度表|87最后|88当你的工作偶尔出现问题，当你跋涉的征途充满荆棘，当你付出很多却收益菲薄，你想笑，却只能唉声叹气。当忧虑快要将你压垮时，如果你实在必须休息，那就请

48、吧，休息可以，但请你千万不要放弃。正如你我所见，生活总是充满坎坷、波折、崎岖。许多人都撒手不干了，其实再坚持一下就会胜利。虽然你的步伐可以慢点，但是，再鼓把劲，不能放弃。成功的乐章也许就要为你奏起。在就要摸到胜利奖杯的当儿，常有人跌倒了，不想爬起。他们只知道，夜幕已经落下，却不知金色的王冠正在向你致意！因此，当你受到挫折时，一定要坚持下去，当事情混乱如麻时，不要泄气，柳暗花明，永远在前方等你。贵在坚持、难在坚持、成在坚持！坚 持THANKS锐捷网络股份有限公司地址：北京海淀区复兴路29号中意鹏奥大厦东塔A座11层 邮编：100036Office Tel:010-51715999 Fax:010-