顾问式行销解析课件.ppt

1、1早会早会21，考勤，考勤2，新闻，新闻345课程大纲课程大纲 现今保险市场的变化现今保险市场的变化 向顾问转型向顾问转型 走进走进顾问式行销顾问式行销6思考一下：思考一下：如今的营销市场跟原如今的营销市场跟原来有什么不同吗？来有什么不同吗？现今营销市场的变化现今营销市场的变化7现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中，现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：主要表现有如下三个方面：营销观营销观念的改念的改变变卖方的卖方的改变改变买方的买方的改变改变8生产阶段生产阶段产品阶段产品阶段推销阶段推销阶段营销阶段营销阶段社会营销阶段社会营销阶段产品不丰富，客产品不丰富，

2、客户选择不多，供户选择不多，供不应求，公司可不应求，公司可获得巨额利润，获得巨额利润，但缺乏对于产品但缺乏对于产品的关注的关注开始关注产品质开始关注产品质量，但却忽视对量，但却忽视对市场的需求的分市场的需求的分析，缺乏对客户析，缺乏对客户需求的关注需求的关注主张运用各种销主张运用各种销售技巧，促使客售技巧，促使客户购买更多的产户购买更多的产品，而不顾客户品，而不顾客户是否真正需要是否真正需要开始建立以需求开始建立以需求为导向的销售模为导向的销售模式，通过满足客式，通过满足客户需求而获得利户需求而获得利润润不仅要满足客不仅要满足客户现阶段的需户现阶段的需求，而且还要求，而且还要持续的关注客持续的

3、关注客户长期的需求户长期的需求及整个社会的及整个社会的长远效益长远效益在市场的五个发展阶段中，目在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中会营销阶段转型的过程中9素质素质资讯资讯选择选择价格价格服务服务期望期望 素质越来越高素质越来越高 需求越来越高需求越来越高 消息渠道越来越多消息渠道越来越多 消息越来越灵通消息越来越灵通 见识广博，可供参考的见识广博，可供参考的资料会更多资料会更多 更多公司可供选择更多公司可供选择 更多产品可供选择更多产品可供选择 更多业务员可供选择更多业务员可供选择 追求高性价比追求高性价比 喜欢物美价廉喜欢物美

4、价廉 对业务员有更高的期望对业务员有更高的期望 期望利益最大化期望利益最大化 希望获得更周到的服务希望获得更周到的服务 希望获得附加值服务希望获得附加值服务 10营销观念在改变，买方在营销观念在改变，买方在改变，作为业务人员的我改变，作为业务人员的我们应当如何改变呢？们应当如何改变呢？11 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长岁。但要达到这么长的寿命，它在的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。岁时必须做出一个重要的决定。在它在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。

5、它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择:等死，等死，或开始改变！或开始改变！这种改变需要这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。之后，它还需将

6、羽毛一根一根的拔掉。5个月个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！年！12要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：们，也应当做好如下改变：产品认知产品认知人性认知人性认知单方演示单方演示双方磋商双方磋商销售视角销售视角购买视角购买视角13是安于现状，还是继续前行？是安于现状，还是继续前行？是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？14向顾问转型向顾问转型顾顾 问问你觉得什么是

7、顾问？你觉得什么是顾问？15 顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。形成实际上是一种人际关系的建立。16一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上的区别的：的区别的：一般的寿险销售模式一般的寿险销售模式包装产品包装产品解决问题解决问题站在自身的立场思考站在自身的立场思考站在客户立场思考站

8、在客户立场思考单方销售单方销售双方协商双方协商花大量时间推销花大量时间推销花大量时间维护人际关系花大量时间维护人际关系专业的寿险顾问销售模式专业的寿险顾问销售模式17走进顾问式行销走进顾问式行销顾问式行销的定义顾问式行销的定义 顾问式行销，强调销售过程的顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理人际关系处理。就是指。就是指当你通过当你通过聆听聆听和和提问提问的方式确切的的方式确切的了解客户的需求了解客户的需求后，把后，把你的产品转化成一套你的产品转化成一套解决方案解决方案，然后再，然后再向客户呈现向客户呈现的一种的一种销售方式。销售方式。18顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具顾

9、问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单单车理论车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容后轮：后轮：动力的来源动力的来源前轮：前轮：方向的把控方向的把控19在销售过程中，单车在销售过程中，单车的后轮如同是我们的的后轮如同是我们的专业知识专业知识，包括：，包括：产品知识产品知识 后援知识后援知识 续收知识续收知识 具体销售方法具体销售方法 在销售过程中，单车在销售过程中，单车的前轮如同是我们的的前轮如同是我们的人际关系人际关系，是决定销，是决

10、定销售方向的关键因素！售方向的关键因素！20顾问式行销的原理顾问式行销的原理对对业务人员业务人员而言：而言：帮助他人的成就感帮助他人的成就感 稳定的客户群稳定的客户群 长期的业务发展长期的业务发展 收入收入 对对客户客户而言：而言：解决了问题解决了问题 满足了需求满足了需求 周到的服务周到的服务 21顾问式行销解决的问题顾问式行销解决的问题回想一下：回想一下：在我们以往的销售过程中在我们以往的销售过程中一般会存在哪些障碍？一般会存在哪些障碍？22销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：不信任不信任没需求没需求没帮助没帮助不着急不着急 产品

11、是骗人的产品是骗人的 不相信业务员不相信业务员 放在银行放心放在银行放心 售后服务差售后服务差 没钱没钱 不需要不需要 不划算不划算 太贵了太贵了 再联络吧再联络吧 回去和家人再回去和家人再商量一下商量一下 拒不见面拒不见面 再等等看再等等看 23顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程中的中的“四大障碍四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！不信任不信任没需要没需要没帮助没帮助不着急不着急建立信任建立信任发现需求发现需求提供方案提供方案提供支持提供支持24l现今营销市现今营销市场的改变场的改

12、变营销观念的改变：营销观念的改变：生产阶段生产阶段产品阶段产品阶段推销阶段推销阶段营销阶段营销阶段社会营销阶段社会营销阶段买方的改变：素质买方的改变：素质/资讯资讯/选择选择/价格价格/服务服务/期望的改变期望的改变卖方的改变：卖方的改变：产品认知产品认知人性认知人性认知销售视角销售视角购买视角购买视角单方演示单方演示双方协商双方协商l向顾问转型向顾问转型什么是顾问：什么是顾问：具有某方面专业知识，并能为个人或机关具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人团体提供咨询服务的人一般销售模式一般销售模式与专业顾问销与专业顾问销售模式的区别：售模式的区别：包装产品包装产品解决问题解决问

13、题站在自身立场思考站在自身立场思考站在客户立场思考站在客户立场思考单方销售单方销售双方协商双方协商花大量时间推销花大量时间推销花大量时间维护人际关系花大量时间维护人际关系25l现今保险市场的改变现今保险市场的改变l向顾问转型向顾问转型l走进走进顾问顾问式行销式行销什么是顾什么是顾问式行销：问式行销：定义定义单车理论单车理论顾问式行销的原理：双赢顾问式行销的原理：双赢顾问式行销顾问式行销解决的问题：解决的问题：不信任不信任建立信任建立信任没需要没需要发现需求发现需求没帮助没帮助提供方案提供方案不着急不着急提供支持提供支持后轮后轮专业知识专业知识前轮前轮人际关系人际关系顾问的四顾问的四大任务大任务