餐饮连锁经营策划教学提纲课件.ppt

1、0麻辣烫连锁餐饮策划麻辣烫连锁餐饮策划1导读导读肯德基成功经验借鉴肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营餐饮业连锁经营典型案例分析典型案例分析连锁餐饮企业不同连锁餐饮企业不同发展阶段的特点发展阶段的特点及关键控制点及关键控制点红高粱失败教训借鉴红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点23连锁经营的概念和核心连锁经营的概念和核心产生的必要产生的必要性性概念概念核心核心连锁经营

2、顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的经营的销售额已经占全球销售总额的6060-70%-70%连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在

3、分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、统一连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、统一价格、统一核算价格、统一核算连锁经营的主要方式有自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁三种连锁经营的主要方式有自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁三种4连锁经营的方式（一）连锁经营的方式（一）自由连锁自由连锁v成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员成员店的所有权、经营权和财务核算都是

4、独立的，可以使用成员店各自的店名商标店各自的店名商标v总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利的、松散的关系，以达主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利的、松散的关系，以达到规模经营的目的到规模经营的目的v总店与成员店之间是协商和服务的关系总店与成员店之间是协商和服务的关系v总店对分店的约束力有限，对整体素质要求较难，容易失去整体总店对分店的约束力有限，对整体素质要求较难，容易失去整体效益，而且各店素质不一，企业形象也不易维持效益，而且各店素质不一，企业形象也不易维持v对于整体营销计划

5、与策略的执行往往不能达到最佳水平对于整体营销计划与策略的执行往往不能达到最佳水平成员店成员店总店或主导企业总店或主导企业5连锁经营的方式（二）连锁经营的方式（二）直营连锁直营连锁v每一家直营分店的所有权都属于同一主体每一家直营分店的所有权都属于同一主体v实行总部统一核算，各连锁店只是一个分设销售机构，销售利润实行总部统一核算，各连锁店只是一个分设销售机构，销售利润全部由总部支配全部由总部支配v总部与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，总部与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，在经营权方面基本高度集中在经营权方面基本高度集中v各直营分店缺乏自主权和应变的弹性，难以把握

6、地区性的市场机各直营分店缺乏自主权和应变的弹性，难以把握地区性的市场机会会v相对于其他连锁形式，直营连锁的投资大，成本高，分店增长速相对于其他连锁形式，直营连锁的投资大，成本高，分店增长速度慢度慢直营分店直营分店总部总部6连锁经营的方式（三）连锁经营的方式（三）特许连锁特许连锁v各加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的各加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的v各加盟商与其盟主都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向各加盟商与其盟主都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向盟主一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的盟主一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销

7、售额或毛利额的一定比例向盟主上缴一定比例向盟主上缴“定期权利金定期权利金”v盟主与加盟商之间的关系是平等互利的合作关系盟主与加盟商之间的关系是平等互利的合作关系v特许连锁体系存在排他性，在一定程度上限制了市场扩展的机会，特许连锁体系存在排他性，在一定程度上限制了市场扩展的机会，而且使新的加盟商在选择上受到某种限制而且使新的加盟商在选择上受到某种限制v当特许连锁体系逐渐扩大后，会出现区域问题、文化问题等方面当特许连锁体系逐渐扩大后，会出现区域问题、文化问题等方面的困难的困难加盟商加盟商盟主盟主7连锁经营的方式（四）连锁经营的方式（四）托管特许连锁托管特许连锁v加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产

8、都是相互独立的加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的v盟主拥有各加盟商的经营权，但不对盈利承诺盟主拥有各加盟商的经营权，但不对盈利承诺v各加盟商只有建议权、监督权和利益分享权，并需要支付管理费各加盟商只有建议权、监督权和利益分享权，并需要支付管理费和各项费用和各项费用v除主要管理人员，其他人员都由盟主指导招聘，但人员归各加盟除主要管理人员，其他人员都由盟主指导招聘，但人员归各加盟商管理，盟主不负担工资及其他责任商管理，盟主不负担工资及其他责任v各加盟商没有经营自主权，工作的自主性受到限制，还会增加对各加盟商没有经营自主权，工作的自主性受到限制，还会增加对盟主的依赖性盟主的依赖性v盟

9、主需要有很强的管理控制能力、人员开发与培训能力，这给许盟主需要有很强的管理控制能力、人员开发与培训能力，这给许多公司造成了困难多公司造成了困难加盟商加盟商盟主盟主8不同连锁经营方式的对比不同连锁经营方式的对比自由连锁自由连锁直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁托管特许连锁托管特许连锁所有权所有权经营权经营权总部与总部与各连锁各连锁店的连店的连接点接点总店和各成员店的所总店和各成员店的所有权是相互独立的有权是相互独立的总店和各成员店的经总店和各成员店的经营权是相互独立的营权是相互独立的合同或商业信誉合同或商业信誉总部和各直营单店的总部和各直营单店的所有权属于同一主体所有权属于同一主体总部拥有经营权总

10、部拥有经营权所有权、经营权所有权、经营权盟主和各加盟商的所盟主和各加盟商的所有权是相互独立的有权是相互独立的各加盟商拥有经营权各加盟商拥有经营权特许合同特许合同盟主和各加盟商的所盟主和各加盟商的所有权是相互独立的有权是相互独立的总部拥有经营权总部拥有经营权托管特许合同（经营托管特许合同（经营权包含在内）权包含在内）9导读导读肯德基成功经验借鉴肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营餐饮业连锁经营典型案例分析典型案例分析连锁餐饮企业不同连锁餐饮企业不同发展阶段的特点发展阶段的特点及关键

11、控制点及关键控制点红高粱失败教训借鉴红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点10餐饮业连锁经营产生的原因餐饮业连锁经营产生的原因连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场地位地位餐饮业连锁经营有效的解决了

12、规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中的规模经营格局散和分散基础上的集中的规模经营格局11餐饮业的发展现状餐饮业的发展现状0100020003000

13、40005000600090919293949596979899OOO1O2营业额单位：亿元城镇居民1997年1998年1999年2000年2001年2002年人均年收入7.10%5.20%7.90%7.30%8.74%19.05%人均年消费性支出6.80%3.50%6.60%8.30%6.22%13.58%人均年食品消费性支出2.00%-0.80%0.30%1.40%3.56%12.02%人均年在外用餐消费性支出9.50%11.30%10.00%15.30%14.32%26.02%时间1997年1998年1999年2000年2001年2002年营业额243328163200375343685

14、090营业额增长率20.1%15.7%13.6%17.3%16.4%16.6%-2%0%2%4%6%8%10%12%14%16%1997年1998年1999年2000年2001年2002年人均年收入人均年消费性支出人均年食品消费性支出人均年在外用餐消费性支出12不同餐饮类别营业额对比不同餐饮类别营业额对比15%83%2%快餐正餐其他669380.1万元3682786.2万元73734.9万元快快餐餐正正餐餐如：如：肯德基、麦当劳、必胜客、爱德熊、得克士、马兰拉面、永和豆浆、江苏大娘水饺、慈溪阳明等老字号如：老字号如：全聚德、东来顺、全素斋、汇珍楼、杏花楼等新名牌如新名牌如：顺峰、谭鱼头、小天鹅

15、、运城大胖、黎昌海鲜等13餐饮业连锁经营现状餐饮业连锁经营现状2002年年全国餐饮业百强餐饮企业中有全国餐饮业百强餐饮企业中有79 家采取连锁经营形式，比上年增加了家采取连锁经营形式，比上年增加了3838家，其营业额家，其营业额占百强企业营业额的占百强企业营业额的85.6%85.6%，占，占500强的强的27.3。据不完全统计，目前我国快餐业年营业额已。据不完全统计，目前我国快餐业年营业额已突破突破1000亿元，连锁网点突破亿元，连锁网点突破100万个；万个；“九五九五”期间我国快餐业营业额达到了年均增长期间我国快餐业营业额达到了年均增长20以上的高速度，高于餐饮行业的增幅以上的高速度，高于餐

16、饮行业的增幅16.616.6。2002年年百强餐百强餐饮企业饮企业中连锁中连锁与非连与非连锁企业锁企业营业额营业额的对比的对比单位：亿元单位：亿元非连锁经非连锁经营企业营企业14%14%连锁经营连锁经营企业企业86%86%非连锁经非连锁经营企业营企业73%73%连锁经营连锁经营企业企业27%27%2002年年五百强五百强餐饮企餐饮企业中连业中连锁与非锁与非连锁企连锁企业营业业营业额对比额对比单位：亿元单位：亿元14餐饮业连锁经营的发展趋势餐饮业连锁经营的发展趋势近几年来，餐饮近几年来，餐饮业快速改变多年业快速改变多年沿用的单店经营沿用的单店经营模式，积极发展模式，积极发展连锁、配送、网连锁、配

17、送、网络经营，在全国络经营，在全国都涌现了一大批都涌现了一大批多业态的餐馆、多业态的餐馆、快餐连锁企业快餐连锁企业中式快餐在标准中式快餐在标准化、规范化、产化、规范化、产业化上会有新的业化上会有新的突破，会有更多突破，会有更多的中式快餐店实的中式快餐店实行连锁经营，并行连锁经营，并逐步走出国门逐步走出国门直营连锁和特许直营连锁和特许连锁的发展是战连锁的发展是战略伙伴关系，要略伙伴关系，要结合推进，在发结合推进，在发展中不断建立扎展中不断建立扎实的支撑基础，实的支撑基础，提高系统服务和提高系统服务和控制能力控制能力15导读导读肯德基成功经验借鉴肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴谭鱼头成功经验借

18、鉴连锁经营概述连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营餐饮业连锁经营典型案例分析典型案例分析连锁餐饮企业不同连锁餐饮企业不同发展阶段的特点发展阶段的特点及关键控制点及关键控制点红高粱失败教训借鉴红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点16肯德基简介肯德基简介肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团百胜全球餐饮集团，集团内有包括分布在超过100个国家和地区的近 30,000 家连锁的世界著名的肯德基餐厅、必胜客餐厅、塔可中餐厅肯德基是世界最大的炸鸡

19、快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达12，000家，遍布世界近100个国家，每天为近800万顾客提供服务肯德基1987年11月12日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业的序幕。在1993年开始了特许加盟业务截至2003年1月，肯德基已在中国设有32家有限公司，管理并经营着全国近200多个城市的850家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的“快餐”双冠王17肯德基获得成功的原因（一）肯德基获得成功的原因（一）清晰准确的产品定位清晰准确的产品定位推广的重点为青少年及儿童推广的重点为青少年及儿童产品定位产品定位以家庭成员为主要目标消费者以家庭成员为主要目标消费者营造的是一种欢乐的家庭营造

20、的是一种欢乐的家庭用餐氛围用餐氛围“世界著名烹鸡专家世界著名烹鸡专家”“烹鸡美味尽在肯德基烹鸡美味尽在肯德基”18肯德基获得成功的原因（二）肯德基获得成功的原因（二）科学的选址方法科学的选址方法科学的选择方法科学的选择方法关键步骤关键步骤商圈的划分和选择商圈的划分和选择聚客点的测算和聚客点的测算和选择选择决策系统决策系统划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准确的经验值确的经验值要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和

21、其附近开店两级审批制两级审批制一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和地方两个委员会同意地方两个委员会同意选择：选择：一方面要考虑餐厅自身的定位一方面要考虑餐厅自身的定位 一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住聚客点选择影响商圈选择聚客点选择影响商圈选择具体内容具体内容19肯德基获得成功的原因（三）肯德基获得成功的原因（三）完整的组织结构完整的组织结构总经理品质控制部营运部地区管理总部采购部人力资源部营建部财务部开发部加盟事业部配销中心I

22、T部企划部单店法律部地区管理总部地区管理总部地区管理总部地区管理总部相关职能部门单店单店公共事务部20肯德基获得成功的原因（四）肯德基获得成功的原因（四）以服务意识为导向的以服务意识为导向的强势文化强势文化“餐厅经理第一餐厅经理第一”“群策群力，共赴卓越群策群力，共赴卓越”“双赢思维双赢思维”“高标准的服务质量高标准的服务质量”重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想“团队协作，追求卓越团队协作，追求卓越注意细节，注重人才的培养注意细节，注重人才的培养高标准的服务质量是企业的生命线高标准的服务质量是企业的生命线21肯德基获得成功的原因（五）肯德基

23、获得成功的原因（五）完善的信息系统完善的信息系统CRM SCMERP办公自动化（办公自动化（OAOA）网络基础设施网络基础设施ABCD肯德基的ERP系统是作为其管理运作的核心部分出现在整个体系中的。这个管理运作体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）C、第三层是建设企业核心的业务管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等。提高效率提高效率 降低成本降低成本物流、信息流物流、信息流体系更透明体系更透明22肯德基获得成功的原因（六）肯德基获得成

24、功的原因（六）统一的、大规模的、统一的、大规模的、有计划的市场推广有计划的市场推广主要特征主要特征 总部每年都对下一年的营销活动做好计划 分公司可以有自己相对独立的策划活动，但要报总公司批准实施 单店按照计划实施企划部企划部总部总部单店单店影响影响肯德基肯德基“营销活动营销活动”模型模型 使品牌建设统一有效 使单店管理专业化 加强对单店的控制分公司企划部分公司企划部单店的所有市场推广单店的所有市场推广都由总部统一策划都由总部统一策划23肯德基获得成功的原因（七）肯德基获得成功的原因（七）相对独立的物流配送相对独立的物流配送体系体系主要特征主要特征 独立的物流配送体系 统一的配送流程 完善的配送

25、服务 大规模的配送数量 较低的配送费用 配销中心主要责任是锁定采购渠道供应商供应商配销中心配销中心地区配销中心地区配销中心单店单店实物物流由供实物物流由供应商完成应商完成影响影响肯德基在国内肯德基在国内“供给链供给链”模型模型 达到了最低的成本 在价格和期限上，平衡货源规模 运营的规模 在质量上有了更大的保障 减少资本额 将非关键性职能（例如，商品实物流）交由外部企业完成24肯德基获得成功的原因（八）肯德基获得成功的原因（八）层层负责的督导体系层层负责的督导体系主要特征主要特征 层次分明，职责清晰 标准统一，有章可依 分区控制，便于管理 督导及时，信息畅通营运部营运部总部总部区域营运经理（区域

26、营运经理（20家左右）家左右）单店单店层层督导，层层层督导，层层把关层把关影响影响肯德基肯德基“督导体系督导体系”模型模型 使运作流程能够严格按照标准执行，确保质量 产品质量的稳定 信息沟通的及时有效 对人员的绩效考核清晰分明，利于职责到位分公司营运部分公司营运部区营运经理（区营运经理（5家左右）家左右）25肯德基获得成功的原因（九）肯德基获得成功的原因（九）集中的财务信息集中的财务信息主要特征主要特征 单店每日营业额的信息当日传送到分公司，汇总统一 单店运营只负责相关成本核算财务部财务部总部总部单店单店单店每日营业情况单店每日营业情况及时汇总到分公司及时汇总到分公司影响影响肯德基肯德基“财务

27、控制财务控制”模型模型 使单店运营状况达到可控状态 使信息保持畅通运行 使双方的利润分配有据可循分公司财务部分公司财务部26肯德基获得成功的原因（十）肯德基获得成功的原因（十）可靠的培训体系可靠的培训体系培训分类培训分类相关内容相关内容餐厅管理技能的培训餐厅管理技能的培训 开始是基本操作技能、常识以及必要的人际关系和管理技巧 随着职位的升迁会有不同方面的培训发展课程，实践经验与理论知识相结合 当成为区经理时，学习入门的分区经理手册，公司的高级知识技能的培训，并送往其他国家开拓思维 观摩录像资料，进行管理技能考核竞赛职能部门专业培训职能部门专业培训 专业管理培训基本管理绩效管理项目管理 领导技巧

28、培训七个好习惯谈判与技巧 在餐厅实习7天，了解餐厅营运全部情况和公司企业精神的内涵 还有传递企业文化的培训如何同心协力做好工作餐厅员工岗位基础培训餐厅员工岗位基础培训 严格学习工作站基本的操作技能，大约是200小时的培训 各种餐厅竞赛、员工活动27肯德基获得成功的原因（十一）肯德基获得成功的原因（十一）标准化的服务标准化的服务提供真诚友善提供真诚友善的接待的接待HOSPITALITYHOSPITALITY保持美观整洁保持美观整洁的餐厅的餐厅CLEANLINESSCLEANLINESS注意快速迅捷注意快速迅捷的服务的服务SPEEDSPEED坚持高质稳定坚持高质稳定的产品的产品 QUALITYQU

29、ALITY冠军计划冠军计划CHAMPSCHAMPS维持优良维持优良的设备的设备MAINTENANCEMAINTENANCE确保准确无误确保准确无误的供应的供应ACCURACYACCURACY 冠军计划有非常详尽可操作性极强的细节，全部量化的考核指标，要求每一位员工严格执行统一规范的操作，这是肯德基数十年在快餐服务经营上的经验结晶28肯德基获得成功的原因（十二）肯德基获得成功的原因（十二）双赢的特许加盟模双赢的特许加盟模式式成熟餐厅转让加盟成熟餐厅转让加盟小城市加盟小城市加盟加盟融资加盟融资加盟培训加盟培训肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让肯德基目前在中国发

30、展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店加盟者出资购买一间正在运营中并已盈利的连锁店考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口考虑到大型城市开展特许经营挑战性大，目前肯德基只在中国内地境内非农业人口大于大于15万小余万小余40万，且年人均消费人民币大于万，且年人均消费人民币大于6000元的地区寻求加盟经营元的地区寻求加盟经营加盟者可以转让加盟者可以转让30的股份的股份内容广泛的内容广泛的20周培训项目，包括周培训项目，包括餐厅助理餐厅助理、餐厅副理餐厅副理、餐厅经理餐厅经理、如何管理加盟经营餐厅如何管理加盟

31、经营餐厅、对总部的专门介绍对总部的专门介绍、小型公司管理小型公司管理等课程等课程29导读导读肯德基成功经验借鉴肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营餐饮业连锁经营典型案例分析典型案例分析连锁餐饮企业不同连锁餐饮企业不同发展阶段的特点发展阶段的特点及关键控制点及关键控制点红高粱失败教训借鉴红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点30谭鱼头简介谭鱼头简介成都谭鱼头投资股份有限公

32、司前身为富源新津鱼头火锅店，成立于1996年，以特色鱼头火锅为主打产品 1998年6月走出四川，迅速在北京、石家庄、合肥、西安等地开设连锁店，以平均每年300%的速度飞速发展2001年4月经成都市体改委批准改制设立成都谭鱼头投资股份有限公司，注册资本5451万元，是四川省规模最大的股份制餐饮企业截至2002年，谭鱼头在国内三十于个大中城市拥有90多家连锁店，在国内大中城市的占有率达92%31谭鱼头获得成功的原因（一）谭鱼头获得成功的原因（一）准确的产品定位准确的产品定位产品定位产品定位v处于发展期的“谭鱼头”，有志于承先人功德，集百家之长，行独行之路，以一餐美食，进朋友之情，养恋人之意，育长幼

33、之序，添万家之乐。欲以一锅红艳，煮沸人间亲情、友情和爱情 v以大众消费为主要市场目标，以家庭亲情、朋友友情、恋人恋情为主导服务目标v以“辣而不燥、鲜而不腥、入口窜香、回味悠长”的特色鱼头火锅口味享誉大江南北谭鱼头定位于大众消费者需求的谭鱼头定位于大众消费者需求的“特色风味火锅特色风味火锅”32麦当劳公司发展简史麦当劳公司发展简史v1937年，麦当劳汽车餐厅在洛杉矶东部的小镇巴沙地那开业v1940年，麦氏兄弟将店铺迁移到一个繁华的住宅区，开办了一家规模较大的麦当劳餐厅v1952年，麦氏兄弟开始经营“快速服务系统”连锁店v1955年，克罗克在芝加哥开设第一家麦当劳餐厅，创立麦当劳体系公司v1957

34、年，在芝加哥开设研究薯条炸制方法的实验室v1958年，编写麦当劳手册，开始实行督导评估制度，进行市场营销v1960年，开始发展直营店v1961年，克罗克买下了麦当劳，汉堡大学在芝加哥成立v1964年，麦当劳加盟店主会议第一次提出实行联合广告策略v1965年，麦当劳股票正式上市v1967年，麦当劳总部成立行销部门v1970年，麦当劳开始在加拿大等国陆续开设分店，开始走向世界v1990年，麦当劳在中国的第一家店铺在深圳开业v1992年，北京的第一家麦当劳餐馆开张，约4万人光临33麦当劳不同阶段的划分麦当劳不同阶段的划分初创期初创期成长期成长期成熟期成熟期从从1940年麦氏兄弟开设第一家规模较大的麦

35、当劳餐厅开始，至年麦氏兄弟开设第一家规模较大的麦当劳餐厅开始，至1955年克罗克创立麦当劳体系公年克罗克创立麦当劳体系公司止的这段时期属于麦当劳的初创期，这一时期麦当劳的主要任务是确定产品定位和创建餐厅司止的这段时期属于麦当劳的初创期，这一时期麦当劳的主要任务是确定产品定位和创建餐厅特色特色从从1955年克罗克创立麦当劳体系公司至麦当劳称霸美国的年克罗克创立麦当劳体系公司至麦当劳称霸美国的1974年为麦当劳的成长期，这一时期年为麦当劳的成长期，这一时期麦当劳的主要任务是完善加盟连锁体系，实现麦当劳的快速稳步扩张麦当劳的主要任务是完善加盟连锁体系，实现麦当劳的快速稳步扩张1974年以后，麦当劳以

36、其不断的创新，维持了在美国的霸主地位，并稳步走向世界，进入了麦年以后，麦当劳以其不断的创新，维持了在美国的霸主地位，并稳步走向世界，进入了麦当劳的成熟期，这一时期麦当劳的主要任务已转向公共关系的维护和新一轮的改革当劳的成熟期，这一时期麦当劳的主要任务已转向公共关系的维护和新一轮的改革34麦当劳初创期的主要任务麦当劳初创期的主要任务提高供餐速度提高供餐速度改进餐厅硬件：创造食品生产线，改进服务窗口，改进餐厅硬件：创造食品生产线，改进服务窗口，改进厨房，改进餐具改进厨房，改进餐具简化了点菜：将原来的简化了点菜：将原来的25个项目改为个项目改为9个品种个品种极具吸引力的降价极具吸引力的降价确定产品定

37、位确定产品定位吸引家庭顾客，从孩子入手吸引家庭顾客，从孩子入手35麻辣烫连锁餐饮环境因素1、第三产业的发展尤其是餐饮连锁快速发展2、餐饮业的现代化管理与发展3、中国城市化发展，尤其一类城市北京、上海、广州等城市发展，工作节奏的加快，促进了快速发展4、洋快餐在国内的发展逐渐放缓，其营养、本地化及不能满足国人口味5、中式快餐加工中厨师的核心地位决定了在连锁过程中口味差异，个点品质差异加大，国内成功接近于西餐的企业如小肥羊火锅类企业，实现了加工与店面分离，尤其厨师的不确定性6、不同品牌麻辣烫风行各地多年，麻辣烫作为一种以麻辣口味为主的风味烫煮食品受到全国各地人们的欢迎，特别受到青少年的追捧。36麻辣

38、烫连锁餐饮定位1、定位于1840岁的年轻学生与工作白领4、麻辣汤料与主料集中加工与配送，3、连锁快餐，20元上下3、目标：快乐中式快餐、享受绿色、营养、5、通过不断的研究与变化，保证餐饮创新与质量37麻辣烫连锁餐饮目标（围绕连锁餐饮服务的各个环节打造绿色、健康、快乐的饮食文化）1、标注化配料在专业工厂标准化生产 2、配送标注化3、形象标注化4、店面服务标注化2、制度化3、持续改进、不断学习4、共享利益分成4、共享利益5、规模化38盈利模式1、固定成本：装修与设备10万元2、流动成本：加工、采购、配送加工厨房投入（总厂）店面投入1、店面设计与施工：3万元2、单店设备投入：3万元（电气、桌椅等）1

39、、人员公司：1万元/4人2、房租：5万元/月固定成本投入合计（16万元）流动成本投入加工流动成本1、人员工资：1.5万元（加工、配送、房租）店面流动成本预计收入1、人均消费18元2、每天300人客流量3、月盈利：300*18*365/12=16.5万元4、单点月净利：16.5*0.8-1-5=6.7万单店获利分析1、单店年利润：6.7*12-3=77万元2、总店年利润：77-10-1.5*12=49万元3、三年内发展到5家店：5*49*0.9=220元/年39方案1、店面客流调研2、汤料学习与标注化加工试验3、公司形象VI设计3、店面装修、厂房选址、人员招聘培训、采购与配送确认4、市场营销与推

40、广4、组织结构、工作流程、制度、设备、软件等40核心要素餐饮行业的本质：口味、服务、环境、顾客的感知（无形体验）口味：持续改进汤料配方、食品 可以让客户提供建议持续变化环境：软环境：对店面服务人员的正向激励，硬件环境：店面装修体现年轻、朝气、活力;餐具:环保、卫生服务：培训、制度、标注、人性顾客的感知：通过各种要素组合，让客户享受一种快乐、绿色、健康、饮食文化，价值最大化（麦当劳：孩子，幸福家庭、休闲场所）41北京快餐饮连锁店 粥类西式披萨饺子云南米线拉面成都小吃麦当劳、肯德基成都小吃中式快餐西式快餐面爱面吉野家其他42前期调研 前期调研：1、不同商圈：中式快餐、西式快餐客流量、租金、消费价格、2、各种快餐的采购、加工与配送体系的 3、麻辣烫的加工与制作流程43商圈人大附近：人流：双安附近地处三环，成熟商务社区，围绕双安商场，附近有超市发超市、影院、大型购物中心，人民大学1000米远，餐饮：有麦当劳、肯德基、真功夫、永和豆浆、半亩店、汤功煮等 汤功煮中午：人员能达到120人 下午40人 永和豆浆、半亩店、麦当劳、肯德基：中午100人 下午200人 真功夫：中午100人 下午80人 其中 汤功煮附近人流较少，离双安商圈家远，真功夫靠近地铁，写字楼集中，商业氛围没有形成 其他处在双安与影院、超市商圈附近，客流较大、就餐人员较多