组织设计规范(-83张)课件.ppt

1、1方太营销组织岗位角色与职责设计方太营销组织岗位角色与职责设计 初步方案设计附件 宁波方太厨具有限公司宁波方太厨具有限公司慈溪 2002年9月18日2内容内容页码页码部门总监角色与职责设计部门总监角色与职责设计 3市场部组织设计市场部组织设计6销售部组织设计销售部组织设计 34物流服务部组织设计物流服务部组织设计 56本文档只限为咨询客户所用,只有在咨询顾问口头陈述之下方为完整.除非事先征得咨询的明确同意,本文档不得传阅与任何其他第三方3client logoto be positioned at the markminimum heightmaximum sizenavigatorA.部门总

2、监角色与职责设计部门总监角色与职责设计4方太销售与市场营销的总体组织结构方太销售与市场营销的总体组织结构总经理营销副总裁物流/服务总监销售总监市场总监财务分析经理销售财务经理销售人力资源经理最强大的品牌最优秀的渠道表现最高的客户满意程度5营销副总裁的职责描述营销副总裁的职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标直接汇报给总经理本科以上学历,10年以上跨国公司和大型企业全国市场营销或销售管理工作经验卓越的领导才能和沟通技能很强的逻辑思维能力,善于分析和解决分问题具有很强的组织管理和发展能力权限权限参与市场和销售总监的面试和决策年度市场和销售支持费用预

3、算审批审批市场部和销售部III级以上经理的任免和升职审批办事处变更(设立/关闭等)的审批全国/渠道销售政策的审批协助总经理全面负责市场与销售部的日常工作制定公司整体销售额年度利润指标整体市场销售费用控制目标组织能力相关衡量指标(管理人员流失率%等)6营销副总裁的日常工作安排营销副总裁的日常工作安排总经理、其他副总、总监制定和调整公司整体战略公司总体战略制定年度整体业务计划、销售和利润目标、年度新产品计划总经理、总监以上高层管理年度销售目标、主要客户发展计划、市场与销售年度计划制定部门总监及直接下属经理年度费用预算获得总经理批准制定年度市场与销售支持费用预算和部门费用预算总经理、销售财务经理、财

4、务分析经理，市场、销售总监公司整体年度业务计划业务战略与业务战略与计划计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果年度预算7市场总监的角色与职责描述市场总监的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标制定和审批年度品牌支持费用,审批日常品牌支持费用支出审定大型市场推广计划和媒体计划审核主要的广告代理商和其他主要供应商审定广告审定品牌VI和相关市场执行标准或政策审定相关产品设计市场部人员的任免和升职审批直接汇报给总经理本科以上学历,至少6年以上的专业品牌管理经

5、验和市场研究经验,具有丰富的业务知识(大型跨国公司品牌管理经验最佳)卓越的领导力和解决跨部门的重大问题的能力具有很强的创造性思维能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式),具有很强的说服力具有很强的组织管理和发展能力引导品牌的发展方向,制定品牌战略和品牌定位界定市场部人员的角色和职责,衡量指标制定年度品牌业务发展计划和目标代表市场部在公司核心管理层提交品牌发展建议,并获得其他部门的支持确保市场部获得有效资源,并确保资源的有效利用负责新产品整体年度计划 协调并解决跨部门的重大问题或冲突制定市场部人员计划和发展计划,招聘主要管理人员负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施,提供相应的

6、培训、工作指导和反馈品牌/产品线利润指标品牌/产品线市场份额品牌支持费用控制组织能力评估8市场总监的日常工作安排市场总监的日常工作安排总经理、产品经理、财务分析经理，市场研究经理品牌战略和品牌定位制定和更新,产品价格策略制定和更新品牌/产品战略/产品价格策略制定年度品牌业务计划、利润目标、年度新产品计划年度费用预算批准总经理、财务分析经理给予市场营销计划反馈和资源支持参与市场营销计划制定和讨论产品经理、财务分析经理确定广告成片和媒体计划参与广告审片制定年度品牌业务发展计划和目标业务战略与业务战略与计划计划市场营销运作市场营销运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人

7、员工作人员工作结果工作结果总经理、产品经理、财务分析经理制定年度品牌支持费用预算和部门费用产品经理、市场研究经理、广告商走访实地市场和监督产品经理、实地销售人员参与大型品牌推广活动产品经理、整体营销经理为品牌推广活动推广支持,确保成功实施了解消费者需求,实地市场执行情况并提供反馈参与月度业务回顾会议公司核心领导小组制定行动计划,参与决策领导月度市场部工作回顾直接下属、其他人员基于需要了解部门工作进度,提供指导和反馈,制定/监督行动计划实施领导月度新产品计划回顾新产品项目团队、财务分析经理决策、协调解决出现的问题费用审批监督费用的合理有效使用人员招聘、发展培训、11回顾人力资源经理、培训经理、下

8、属发展组织能力制定新产品计划产品经理、整体营销经理、研发人员 新产品计划的制定和更新参与月度销售与运作计划会议销售与运作计划小组了解现有产品/新产品销售、市场和供应问题，制定解决方案和行动计划9销售总监的角色与职责描述销售总监的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标权限权限制定和审批年度销售支持费用和客户/经销商发展基金审批日常销售支持费用支出审定大型全国促销/渠道促销计划审批销售/渠道相关政策销售部人员的任免和升职审批直接汇报给总经理基本资历基本资历本科以上学历,至少6年以上的销售管理经验和市场研究经验,具有丰富的业务知识卓越的领导力和解决跨部门的重大

9、问题的能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式),具有很强的说服力具有很强的组织管理和发展能力引导销售的发展方向,制定渠道战略和制定年度销售业务发展计划和目标部署渠道战略、业务发展计划和目标代表销售部在公司核心管理层提交销售和渠道发展建议,并获得其他部门的支持确保销售部获得有效资源,并确保资源的有效利用为新产品整体年度计划提供反馈和支持 协调并解决跨部门的重大问题或冲突招聘部门管理人员,制定市场部人员计划和发展计划负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施,提供相应的培训、工作指导和反馈销售额销售基本指标零售覆盖网络10销售总监的日常工作安排销售总监的日常工作安排总经理、主要下属经

10、理,销售财务经理分销/渠道战略,相关政策的制定和更新分销/渠道战略制定,客户/经销商发展基金政策制定年度销售业务计划和目标、资源配置计划年度费用预算批准总经理、财务分析经理给予区域/渠道销售计划反馈和资源支持参与区域/渠道销售计划制定和讨论渠道/大区经理、财务分析经理销售政策的制定和修改销售政策制定制定年度销售业务发展计划和目标业务战略与业务战略与计划计划销售运作管理销售运作管理会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果总经理、主要下属经理、销售财务经理制定年度销售支持费用预算和部门费用预算总经理、主要下属经理、财务经理走访实地市场、客户和实地

11、监督渠道/大区经理、实地销售人员了解客户需求和实地销售执行情况并提供反馈月度业务回顾会议公司核心领导小组制定行动计划,参与决策月度销售部工作回顾直接下属、其他人员基于需要了解部门工作进度,提供指导和反馈,制定/监督行动计划实施销售人员培训其他人员基于需要发展组织能力费用审批监督费用的合理有效使用人员招聘、发展培训、11回顾人力资源经理、培训经理、下属发展组织能力经销商、重点客户会议重点客户、大区经理、客户了解客户需求,解决存在问题11全国物流服务总监的角色与职责描述全国物流服务总监的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标权限权限审批年度物流费用预算,客户

12、服务费用预算和人员及部门其它预算审定全国服务网点的建立或撤销审批物流与服务相关政策(如定单处理政策规定和运作流程,客户服务守则等)审批主要的物流和仓储供应商,特约维修服务供应商物流/服务部人员的任免和升职审批直接汇报给总经理基本资历基本资历本科以上学历,至少6年以上的物流运作和客户服务管理经验,其中至少有3年以上负责全国范围内物流运作或客户服务网络卓越的领导力和解决跨部门的重大问题的能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式)具有很强的组织管理和发展能力制定物流和服务的远景,制定供应链战略,服务战略和服务网络规划制定供应链整合(包括上游供应链)计划负责制定年度物流费用预算,客户服务费

13、用预算和人员及部门其它预算制定年度物流/服务发展计划和主要目标部署物流/服务发展计划和主要目标确保物流/服务部获得有效资源,并确保资源的有效利用解决重要客户的投诉协调并解决跨部门的重大问题或冲突招聘部门管理人员,制定人员计划和发展计划负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施,提供相应的培训、工作指导和反馈供应链的整体表现指标:物流成本,客户服务水平(缺货率),库存水平(天/人民币)售后服务衡量指标:顾客满意度(%),顾客投诉率(%),客户相应时间12全国物流服务总监的日常工作安排全国物流服务总监的日常工作安排总经理、主要下属经理、财务经理物流/服务战略的制定和更新,服务战略选择制定供应链战略

14、,服务战略规划年度业务计划和目标确定和部署、资源配置计划年度费用预算批准总经理、财务经理确定服务项目和承诺和服务相关政策和操作要求参与服务政策制定和审批总经理、服务经理确保仓储/运输供应商满足短期长远业务发展需要审核主要的仓储运输供应商合同制定年度部门计划和目标业务战略与业务战略与计划计划物流物流运作管理运作管理售后服务管理售后服务管理会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果主要下属经理、销售财务经理制定年度物流和服务费用预算和部门费用预算仓储运输经理实地销售人员、服务/物流人员了解客户需求,实地服务/物流运作情况并提供反馈参与月度业务回顾会

15、议公司核心领导小组制定行动计划,参与决策月度部门工作回顾直接下属、其他人员基于需要了解部门工作进度,提供指导和反馈,制定/监督行动计划实施处理重要的物流/服务问题其他人员视需要而定及时处理重大问题(如严重的缺货或顾客服务投诉)费用审批监督费用的合理有效使用人员招聘、发展培训、11回顾人力资源经理、培训经理、下属发展组织能力参与新产品上市计划回顾新产品项目小组确保物流和服务系统有足够能力支持新产品上市计划实地工作,客户拜访，区域服务监督13client logoto be positioned at the markminimum heightmaximum sizenavigatorB.市场部

16、组织设计市场部组织设计14方太市场部组织结构方太市场部组织结构市场总监消毒柜产品经理油烟机产品经理整体营销经理热水器产品经理灶具产品经理营销服务经理市场研究经理财务分析经理15整体营销经理的职责描述整体营销经理的职责描述工作汇报线工作汇报线角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标基本资历基本资历权限权限跨产品线新品市场推广计划和大型促销费用的预算和部分费用审批审批对外公关活动的部门费用(如小于X金额)直接汇报给市场总监本科以上学历,至少4年以上的专业品牌管理经验,具有丰富的业务知识具有很强的创造性思维能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式)能有效地与其它部门合作善于利用内部和

17、外部资源以帮助解决问题协助市场总监协调各产品经理对跨产品线市场活动的管理与各产品经理协调跨产品线的新品上市计划,并负责具体市场推广活动的实施与各产品经理协调各产品在互联网媒体上的市场推广计划,并领导实施负责对外公关关系活动(如产品展示会等)的计划和组织实施与促销部经理协调联合促销计划或新品推出计划对销售实施的要求负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施,提供相应的培训、工作指导和反馈主要促销活动的有效性衡量指标(投资回报率等)16整体营销经理的日常工作安排整体营销经理的日常工作安排市场总监、产品经理界定整体营销战略与各产品战略和品牌战略间的联系和支持点协助市场总监制定品牌战略和定位年度业务计

18、划(年度联合新产品推出计划等)年度费用预算和分摊方案批准市场总监、产品经理、财务分析经理产品概念的制定协调各产品经理制定整体产品概念市场总监、产品经理市场计划、促销计划、媒体计划等支持各产品战略和定位制定跨产品线新品上市市场计划制定年度整体营销发展计划和目标业务战略与业务战略与计划计划市场营销运作市场营销运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果市场总监、产品经理制定年度跨品牌支持费用预算市场总监、产品经理、促销经理等管理公司对外网站内容设计产品经理、对外新闻媒体人员设计、参与大型展览展示活动市场总监、总经理利用大型展览展示活动提升方太整体

19、品牌形象确保品牌价值得到最大限度的维护和提升月度市场部工作回顾市场总监、产品经理、市场研究经理了解部门工作进度,参与制定行动计划并负责实施月度新产品计划回顾新产品项目团队、财务分析经理提出跨产品线新品推出计划建议并得到认同，跟踪已立项项目进展费用审批或得到上级的审批监督费用的合理有效使用人员招聘、发展培训、11回顾人力资源经理、培训经理、下属发展组织能力日常协调各产品与整体品牌间关系 市场总监、产品经理解决各产品与品牌管理间的“不一致”或“冲突”市场总监17产品经理的职责描述产品经理的职责描述角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标参与品牌战略制定并执行产品战略依据品牌定位执行市场营销计划

20、制定单个产品线的年度业务发展计划负责产品创新规划,制定年度新产品计划 制定单个产品战略以支持整体品牌战略制定产品媒体计划,与促销部合作制定消费者促销计划制定针对主要竞争对手活动的“抵御计划”新产品上市项目管理负责产品包装设计负责新产品概念制定,与广告商/代理商合作制定广告创意,并完成广告制作,参与广告方案的审定与市场研究部紧密合作分析消费者/市场信息和数据制定产品价格策略并确保有效执行产品线利润目标产品线的市场占有率产品上市的准时和成功率品牌建设指标:品牌知名度,品牌忠诚度,产品指定购买率,品牌美誉度,品牌满意度工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限参与审定大型市场推广计划和媒体计划审批

21、预算内的部分品牌支持费用参与主要的广告代理商和其他主要供应商的选择和审定参与审定广告参与制定品牌VI和相关市场执行标准或政策可以提交下属人员的任免和升职的建议直接汇报给市场总监本科以上学历,至少4年以上的专业品牌管理经验,具有丰富的业务知识(大型跨国公司品牌管理经验最佳)卓越的领导力、具备协调和解决跨部门问题或冲突的能力具有很强的创造性思维能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式),具有很强的说服力具有很强的组织管理和发展能力18产品经理的日常工作安排产品经理的日常工作安排总经理、市场总监、财务分析经理品牌战略和品牌定位制定和更新参与品牌/产品战略制定年度产品线业务计划、利润目标、

22、新产品计划年度费用预算批准市场总监、财务分析经理制定新产品计划以便于市场总监讨论和审批新产品市场营销计划制定助理产品经理、财务分析经理等确定广告成片和媒体计划基于品牌定位制定产品概念,参与广告审片制定年度产品线业务发展计划和目标业务战略与业务战略与计划计划市场营销运作市场营销运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果总经理、市场总监、财务分析经理制定年度产品线支持费用预算市场总监、市场研究经理、广告商实地市场访问促销经理、实地销售人员策划大型品牌推广活动促销经理、整体营销经理,财务经理 制定计划以便与市场总监讨论和决策了解消费者需求,实地市

23、场执行情况跟踪参与月度销售与运作计划会议销售与运作计划小组提出问题,制定行动计划,参与决策参与月度市场部工作回顾市场总监、其他人员基于需要回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持参与月度新产品计划回顾新产品项目团队、财务分析经理更新新产品进度和存在问题、制定行动计划监督产品品牌支持费用使用监督费用的合理有效使用与助理产品经理的工作回顾助理产品经理帮助解决问题,提供培训产品线计划制定和更新市场总监、研发人员制定产品线新产品上市计划助理产品经理,市场总监19市场研究经理的职责描述市场研究经理的职责描述角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标制定年度市场研究计划 包括例行消费者研究和购买者研究,

24、市场容量,细分市场容量,竞争对手分析根据新产品计划推广制定市场研究分析提供市场/品牌/产品线的基本表现指标数据(如市场占有率、市场容量、品牌知名度等)对新产品的生命周期的整体销量预测零售终端表现跟踪与分析与专业市场研究公司合作在产品管理的各个阶段提供专业的产品分析与测试分析向市场总监和产品经理提供市场研究分析报告和演讲向销售总监和促销经理提供客户、渠道和零售终端表现分析报告和演讲工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限参与市场研究公司的的选择和审定审批预算内市场研究费用(权限内)可以提交下属人员的任免和升职的建议直接汇报给市场总监本科以上学历,至少4年以上的专业市场/消费者研究管理经验,具

25、有丰富的专业技能具有很强的逻辑分析和数据分析能力显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式),具有很强的说服力具有很强的组织管理和发展能力数据准确性(如新产品上市后36个月的跟踪调查与上市前需求调查的对比分析等)信息有效性和及时性20市场研究经理的日常工作安排市场研究经理的日常工作安排市场总监、产品经理、总经理、财务经理提供相应数据和分析支持 参与制定品牌战略和定位市场研究计划制定与更新年度费用预算批准市场总监、财务分析经理提供最终测试或市场调查分析报告或测试结果对新产品上市各个阶段提供相应数据收集、分析和测试产品经理、外部市场研究公司等对现有产品、消费者的调查分析报告对现有产品进行跟踪

26、分析制定市场研究计划业务战略与业务战略与计划计划市场研究运作管市场研究运作管理理会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果市场总监、产品经理制定年度市场研究费用预算产品经理、外部市场研究公司等实地消费者、市场、客户走访外部市场研究公司、实地销售人员对客户、渠道、终端表现、市场进行定期的数据收集和分析市场总监、总经理定期的市场、客户、渠道和终端表现数据及分析报告获得直接的消费者、客户、市场信息参与月度市场部工作回顾市场总监、产品经理等回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持市场研究报告会市场总监、产品经理、销售总监、促销经理等帮助市场总监和产品经

27、理了解消费者/市场需求费用审批或得到上级的审批监督费用的合理有效使用与下属的跟踪回顾下属了解下属工作中存在问题并协助解决提供市场研究的方法培训市场总监、产品经理、销售总监、促销经理等帮助其它人员了解市场、消费者、客户等信息以便有效决策市场总监21营销服务经理的职责描述营销服务经理的职责描述角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标搜寻、筛选所有市场部所需外部供应商,提供前期的初步分析和选择安排年度竟标,供应商表现评估等活动向市场总监提供外部供应商信息和相关决策支持跟踪、管理供应商的日常运作表现,及时采取行动以确保公司利益得到保障负责日常新产品或促销所需材料和促销费采购、制作和运输确保促销品得

28、到有效的使用,及时反馈问题并与市场总监和产品经理制定行动计划,并确保调整措施有效实施工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限领导对外部供应商(广告代理商、市场研究公司、媒体等)的选择和审定负责对促销品采购的审批可以提交下属人员的任免和升职的建议直接汇报给市场总监本科以上学历,至少4年以上的专业市场有效管理经验和媒体管理经验具有丰富的采购和供应商管理专业技能显示出很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式),具有很强的说服力和谈判技能具有很强的解决问题和跟进实施的能力具有很强的组织管理和发展能力供应商表现媒体、市场促销材料等费用控制指标22营销服务经理的日常工作安排营销服务经理的日常工作安排

29、年度费用目标批准市场总监、产品经理、财务分析经理制定改进计划定期的市场分析,行业基准比较产品经理、供应商等有效降低采购成本,保障采购价值定期与核心供应商回顾业务战略与业务战略与计划计划日常运作管理日常运作管理会议与培训会议与培训工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果制定年度采购费用控制目标实地市场走访了解市场和供应商信息,监督实地实施情况参与月度市场部工作回顾市场总监、产品经理等回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持费用审批或得到上级的审批监督费用的合理有效使用与下属的定期回顾下属了解下属工作中存在问题并协助解决市场总监制定媒体采购战略市场总监、产品经理特约媒体供应商的选择

30、条件确保公司保持竞争优势处理促销材料在供应或质量的问题供应商解决问题,确保促销材料的质量和供应年度的主要供应商采购谈判建立供应商管理的相关系统建立相关政策,采购流程,供应商评估体系等 产品经理、下属等23财务分析经理的角色与职责描述财务分析经理的角色与职责描述角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标制定相关财务政策参与制定年度部门费用预算和品牌支持费用预算年度品牌和产品线的销售额和利润预测分析对新产品或日常品牌相关投资进行投资回报率分析(如模具、厂房、设备等固定资产投资)整体市场支持费用配置比较分析单一新产品的投资回报分析,新产品定价和价格敏感度分析品牌、产品线的投资与利润回报比较分析、为

31、总经理提供决策支持对日常销量预测,成本、利润与目标产生差距或价格调整时进行财务分析支持日常销量或供应问题的“如果怎样”的财务分析支持工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限参与所有与市场营销部门相关预算的制定和审批业务上直接汇报给市场总监职业发展上汇报给财务总监财务专业本科以上学历,至少4年以上的财务分析管理经验具有丰富的业务知识和一定的市场营销管理相关经验熟悉成本和财务费用的结构,具有很强的分析能力:掌握投资回报率各种分析方法很强的主动性很强的沟通能力(口头和书面形式)能有效地与他人或部门合作具有很强的组织管理和发展能力费用控制有效性利润指标 24财务分析经理的日常工作安排财务分析经理的

32、日常工作安排市场总监、产品经理、总经理等提供相应数据和分析支持决策 参与制定品牌战略和定位的制定提供相应数据和分析支持决策 年度费用预算批准市场总监提供相应数据和分析支持决策对新产品上市各个阶段提供相应财务分析支持市场总监、产品经理等帮助决策层了解财务状况更新财务预算和利润预测参与制定价格策略业务战略与业务战略与计划计划日常运作管理日常运作管理会议与培训会议与培训工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果市场总监、产品经理协助制定年度市场费用预算随时提供管理层的决策分析支持管理层及时帮助管理层分析业务/市场情况变化对财务指标的影响,提供决策支持费用审批监督费用的合理有效使用与下属

33、的跟踪回顾下属了解下属工作中存在问题并协助解决参与公司月度工作回顾会核心领导层更新财务状况,提出问题,制定行动计划参与月度销售与运作计划会销售与运作计划小组提供相应数据和分析支持决策 为管理人员提供相应的财务培训管理人员帮助管理人员了解基本财务知识和分析方法以便有效决策提供财务预警和建议帮助决策层了解决策中的财务风险25client logoto be positioned at the markminimum heightmaximum sizenavigatorC.销售部组织设计销售部组织设计26方太销售部组织结构设计构想方太销售部组织结构设计构想销售总监经销商业务经理华南大区经理华中大区

34、经理华北大区经理重点客户渠道经理促销部经理创新渠道经理销售信息支持油烟机促销经理灶/消毒柜促销经理热水器促销经理渠道促销经理销售培训经理经销商客户经理经销商客户经理经销商客户经理经销商客户经理经销商客户经理重点客户经理重点客户经理工程销售经理工程销售经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售主管销售代表销售代表销售财务经理销售人力资源经理27销售部门人员的工作时间分布销售部门人员的工作时间分布销售总监销售总监大区经理大区经理经销商经理经销商经理重点客户重点客户渠道经理渠道经理重点客户经理重点客户经理办公室时间办公室时间与经销商一与经销商一起工作起工作实地销售工作实地销售工作黑色阴影区域代表所占用

35、时间的大致比例28销售部门人员的工作时间分布销售部门人员的工作时间分布创新渠道经理创新渠道经理工程机经理工程机经理促销部经理促销部经理产品产品/渠道促销渠道促销经理经理销售信息支持销售信息支持办公室时间办公室时间与经销商一与经销商一起工作起工作实地销售工作实地销售工作黑色阴影区域代表所占用时间的大致比例29大区销售经理的角色与职责描述大区销售经理的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向销售总监汇报直接下属：区域经理5年以上销售管理经验两年以上家电业从业经验大专以上文化程度对整个行业有深入的了解良好的人际沟通能力良好的职业道德提出

36、对下属的任免建议部分促销费用的审批经销商发展基金的使用审批参与销售政策制定各办事处销售目标制定参与办事处的整体业务计划制定制定区域渠道推广策略组织各区域办事处进行渠道网络建设并建立客户档案监督各办事处执行总部政策的情况处理区域内的重大事件对办事处经理的表现进行评估与办事处各级人员进行沟通发展各办事处的组织能力辖区的任务完成率辖区内坏帐和不良欠款比例辖区内零售终端建设情况30大区销售经理的日常工作安排大区销售经理的日常工作安排销售总监制定和更新区域市场业务发展计划实地检查检查办事处各项工作进展并提出指导意见办事处经理等听取经销商意见,了解经销商动态和市场信息经销商拜访办事处经理/业务代表对终端建

37、设工作进行评价并提出整改意见零售终端检查办事处经理/业务代表利用分析结果评价并指导各办事处的工作分析销售数据和市场信息区域市场发展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果季度营销会议各办事处经理及总部相关人员回顾工作计划完成情况,制定下一步计划销售信息支持促销费用审批审批办事处的促销费用申请汇报销售总监使总监了解本区域工作进展培训下属提高组织能力接受培训相关人员个人能力提高31区域经理的角色与职责描述区域经理的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指

38、标主要衡量指标向大区经理汇报直接下属:销售主管销售代表4年以上营销工作经验两年以上家电业从业经验大专以上文化程度良好的人际沟通能力良好的职业道德销售代表，促销员的招聘经销商发展基金，促销费用的使用在一定范围内对下属进行奖惩制定区域内销售计划向下属分配任务并协助其制定工作计划检查下属的工作进展并进行指导辖区内客户网络建设终端建设和管理新产品推广组织执行整体促销方案，策划区域性促销方案维护客情关系并在当地建立良好的社会关系及时向总部汇报市场信息组织办事处人员进行学习，提高组织能力销售任务完成率坏帐和不良欠款比例终端建设和管理32区域经理的日常工作安排区域经理的日常工作安排大区经理制定和更新区域业务

39、发展计划制定客户网络发展计划销售人员明确各自的工作方向销售主管，代表销售人员明确自己的销售目标下达销售任务销售主管，销售代表销售人员明确具体的实施步骤新产品推广/促销计划实施方案销售主管，销售代表听取客户意见，了解市场信息，评估销售代表的工作能力拜访客户销售主管，销售代表区域业务发展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果办事处定期例会办事处所有人员回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划促销员定期例会业务人员及促销员通过回顾及培训提高促销员素质和能力总部季度营销会议总部相关人员及办事处经

40、理总结前期工作，交流经验，了解公司下一步计划办事处劳动纪律管理办事处纪律严明，具有较强执行能力工作进展回顾所有人员了解所有人员的工作进展，促使其按计划开展工作汇报大区经理使大区经理及时了解区域市场动态33销售主管的角色与职责描述销售主管的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向区域经理汇报2年以上营销工作经验1年以上家电业从业经验大专以上文化程度良好的人际沟通能力良好的职业道德适应长期出差执行区域经理下达的各项任务管理和指导销售代表进行客户网络建设零售终端建设和管理执行促销和新产品推广计划增进客情关系完成销售目标销售任务完成率零售

41、终端覆盖率零售终端建设和管理水平坏帐率和不良欠款率34销售主管的日常工作安排销售主管的日常工作安排区域经理制定和更新业务计划协助销售代表制定工作计划制定出可行的工作计划销售代表与目标客户建立合作关系开发客户渠道销售代表建立符合要求的方太零售终端零售终端建设销售代表确保经销商按方太的规范运作经销商管理销售代表业务计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果办事处定期例会办事处所有人员回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划促销员定期例会业务人员及促销员通过回顾及培训提高促销员素质和能力销售代表工

42、作进展回顾销售代表了解销售代表的工作进展并提出指导意见汇报区域经理使区域经理了解自己管辖范围内的工作进展和市场信息接受培训相关人员个人能力提高35销售代表的角色与职责描述销售代表的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向区域经理/销售主管汇报2年以上营销工作经验大专以上文化程度良好的人际沟通能力良好的职业道德适应长期出差执行区域经理/销售主管下达的各项任务 客户网络建设 零售终端建设和管理 经销商管理 促销员管理 执行促销和新产品推广计划 客情关系建设 完成销售目标 送货与收款销售任务完成率零售终端覆盖率零售终端建设和管理水平坏帐

43、率和不良欠款率36销售代表的日常工作安排销售代表的日常工作安排销售主管制定和更新业务计划 业务开展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果与目标客户建立合作关系开发客户渠道建立符合要求的方太零售终端零售终端建设确保经销商按方太的规范运作经销商管理办事处定期例会办事处所有人员回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划促销员定期例会业务人员及促销员通过回顾及培训提高促销员素质和能力汇报区域经理/销售主管使区域经理/销售主管了解自己管辖范围内的工作进展和市场信息零售终端及促销员管理确保零售终端表现

44、符合要求经销商拜访听取经销商意见，获得市场信息随时掌握经销商库存并督促经销商进货实现销售接受培训相关人员个人能力提高37直接经销商业务经理的角色与职责描述直接经销商业务经理的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向销售总监汇报直接下属：直接经销商客户经理5年以上销售管理经验两年以上家电业从业经验大专以上文化程度对整个行业有深入的了解良好的人际沟通能力,善于处理各种矛盾良好的职业道德提出对下属的任免建议参与销售政策制定参与制定各直接经销商销售目标制定各经销商业务发展计划制定区域渠道推广策略监督各直接经销商执行总部政策的情况处理区域内

45、的重大事件总部与经销商之间的沟通桥梁指导经销商开发客户网络支持经销商的业务发展和组织能力发展监督所辖经销商的工作进展监督经销商是否履行其合同义务向总部如实汇报经销商区域的情况辖区的任务完成率经销商履行合同义务的情况辖区内零售终端建设情况38销售总监制定和更新业务发展计划经销商拜访检查经销商工作，听取经销商意见，了解市场信息经销商客户经理听取零售商意见，检查经销商网络建设数量和质量零售终端拜访经销商客户经理制定出区域促销方案区域促销方案的设计相关人员 经销商区域的业务发展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作

46、结果工作结果直接经销商业务经理的日常工作安排直接经销商业务经理的日常工作安排利用分析结果评价并指导各经销商的工作分析销售数据和市场信息季度营销会议各经销商客户经理及总部相关人员回顾工作计划完成情况,制定下一步计划促销费用/经销商发展基金审批审批直接经销商客户经理提出的促销费用或经销商发展基金的使用申请汇报销售总监使总监了解本区域工作进展参加培训相关人员个人能力提高培训下属组织能力提高39经销商客户经理的角色与职责描述经销商客户经理的角色与职责描述工作汇报线工作汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向直接经销商业务经理汇报2年以上营销工作经验1年以上家电业从业

47、经验大专以上文化程度良好的人际沟通能力良好的职业道德适应长期出差使用促销费和经销商发展基金参与制定定各经销商业务发展计划参与制定经销商区域渠道推广策略参与并监督经销商的客户网络建设监督各直接经销商执行总部政策的情况支持经销商的业务发展协助经销商提高组织能力监督经销商是否履行其合同义务向总部如实经销商区域的情况根据需要申报促销费和经销商发展基金经销商销售任务完成率零售终端建设水平40直接经销商渠道经理制定和更新业务发展计划参与制定直接经销商经销商业务计划同直接经销商一起制定出本区域业务发展计划直接经销商听取终端客户意见，评估直接经销商工作质量拜访客户及零售终端检查制定出能有效支持经销商发展网络，

48、提高销量的区域促销计划设计区域促销方案直接经销商辖区内业务发展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果经销商客户经理的日常工作安排经销商客户经理的日常工作安排季度营销会议各经销商客户经理及总部相关人员回顾工作计划完成情况,制定下一步计划检查直接经销商业务进展情况督促直接经销商的工作并提出改进意见培训直接经销商的工作人员提高直接经销商的组织能力汇报直接经销商渠道经理让总部及时了解区域内的信息接受培训相关人员个人能力提高41重点客户渠道经理的角色与职责描述重点客户渠道经理的角色与职责描述工作汇报线工作

49、汇报线基本资历基本资历权限权限角色与职责角色与职责主要衡量指标主要衡量指标向销售总监汇报直接下属:重点客户经理5年以上销售管理经验两年以上家电业从业经验大专以上文化程度良好的人际沟通能力良好的职业道德参与针对重点客户渠道的政策制定定义并筛选出重点客户深入了解重点客户的背景制定重点客户渠道战略和销售计划与重点客户建立良好关系与重点客户进行业务谈判与重点客户签订业务合同解决合作中出现的问题与实地销售组织合作共同提升重点客户的表现对下属的任免提名权部分渠道促销费/重点客户发展基金的审批重点客户渠道的销售业绩重点客户渠道的坏帐率42销售总监制定和更新业务计划重点客户拜访了解重点客户的情况，建立良好的客

50、情关系重点客户经理谈判并签订合作协议 重点客户渠道业务发展计划业务计划业务计划销售销售/市场运作市场运作会议与培训会议与培训日常管理日常管理工作内容工作内容参与参与工作人员工作人员工作结果工作结果重点客户渠道经理的日常工作安排重点客户渠道经理的日常工作安排重点客户经理明确双方的合作模式，获得对方的重视重点客户数据和信息分析掌握重点客户的经营状况重点客户定义及筛选重点客户经理明确工作对象汇报销售总监让销售总监了解总店客户渠道的工作进展听取汇报重点客户经理掌握重点客户的经营动态季度营销会议相关人员回顾工作进展,讨论下一步计划接受培训相关人员个人能力提高培训下属提高组织能力43重点客户经理的角色与职