第六章-国际商务谈判的技巧课件.ppt

1、第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧 第一节第一节 谈判技巧的概念谈判技巧的概念 第二节第二节 谈判技巧的类型谈判技巧的类型 第三节第三节 国际商务谈判技国际商务谈判技 巧的运用巧的运用第一节第一节 谈判技巧的概念谈判技巧的概念 一、谈判技巧的定义一、谈判技巧的定义（一）谈判策略的含义（一）谈判策略的含义 在商务谈判中为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一 些行动和方法。它具有三个特点：（1）是一种面向未来的整体概念（2）是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判起到决定性作用（3）是经过充分论证后的恰当选择（二）谈判战术的含义（二）谈判战术的含义 谈判即时性过程中的一些更加零碎、局

2、限、更应时应景的一些技巧，纯粹的实施性。二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题；战术选择 是要解决“怎么做”的问题。国际商务谈判者应作哪些策略选择?1、首先是要规定谈判的总体方针 是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。2、规定所期望的结局类型 要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。3、在现有的选择中，规定优先的抉择 4、对那些被人们系

3、统地称作谈判范围和领域的事物作出规定对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定v 如何确定谈判范围的界限如何确定谈判范围的界限:确定哪些是确定哪些是“绝对绝对”可谈判的可谈判的,哪哪 些是些是“必要时必要时”可能谈判的可能谈判的,哪些是在任何情况下都不能谈哪些是在任何情况下都不能谈判判 的，的，“即破裂点即破裂点”。v 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。v 时间的价值有多大时间的价值有多大?是需要速战速决是需要速战速决,还是手中尚有一定机还是手中尚有一定机 动时间动时间;怎样使时间有利于己方怎样使时间有利于己方,在延长时限的情况下应采在延长

4、时限的情况下应采 取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进 程，是加速，还是从容不迫。程，是加速，还是从容不迫。v 可接受什么程度或什么类型的风险可接受什么程度或什么类型的风险,可向对方强加什么程度可向对方强加什么程度 和什么类型的危险。和什么类型的危险。5、规定采取何种、规定采取何种“策略风格策略风格”人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像的、分散的、迂回的像“包抄包抄”策略或策略或“扩展、联接扩展、联接”那样的那样的围棋围棋风格。此外风格。此外,也可

5、以从另一个角度把它们分为也可以从另一个角度把它们分为“进攻性进攻性”风格和风格和“防守性防守性”风格。风格。6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置虑的一种处置（1）在什么时候打什么牌？施压还是说服？）在什么时候打什么牌？施压还是说服？（2）如何安排第三者（代理人）的干预？是否需要建立某种联）如何安排第三者（代理人）的干预？是否需要建立某种联 盟？如何利用该策略？什么时候用？盟？如何利用该策略？什么时候用？（3）是否有预估意外因素？如何应对或利用？）是否有预估意外因素？如何应对或利用？（4）如何建立信任与互惠的合

6、作关系？）如何建立信任与互惠的合作关系？第二节 技巧的类型 一、谈判策略类型一、谈判策略类型（一）时机性策略（一）时机性策略 1、忍耐：强忍焦虑，等待时机、忍耐：强忍焦虑，等待时机 忍耐的反面是忍耐的反面是“操之过急操之过急”。在某一具体条件下。在某一具体条件下,究竟是忍究竟是忍耐耐,还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。vCase：贵格会教徒的例子：贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事们的

7、传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。2、出其不意、出其不意 一方利用突然袭击的方法和手段一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况使对方在毫无准备的情况 下不知所措下不知所措,从而获得出奇制胜的谈判结果。这些情况主要有：从而获得出奇制胜的谈判结果。这些情况主要有：v 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术,谈

8、判谈判 地点的改变，风险的转移，争论的加深。地点的改变，风险的转移，争论的加深。v 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现。惊人的耐心表现。v 惊奇的行动惊奇的行动:退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打 岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。v 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字,特别的规定、极特别的规定、极 难回答的问题、别致的回答。难回答的问题、别致的回答。v 惊奇的人物：买方或卖方的

9、改变惊奇的人物：买方或卖方的改变,新成员的加人新成员的加人,有人突然有人突然 退场以及有人突然缺席或迟到数时。退场以及有人突然缺席或迟到数时。v 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。v 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室惊奇的地方：漂亮豪华的办公室,没有冷气或暖气的房间没有冷气或暖气的房间,嘈嘈 杂的地方和许多人的大型集会场所杂的地方和许多人的大型集会场所,令人不舒服的椅子等。令人不舒服的椅子等。3、造成既成事实、造成既成事实 4、不动声色地退却、不动声色地退却 5、假撤退、假撤退 6、逆向行动、逆向行动 7、设立限制、设立限制（二）方法和方位性策

10、略（二）方法和方位性策略 1、合伙：、合伙：朋友、合伙人朋友、合伙人 2、联系（公共关系策略）：、联系（公共关系策略）：形象代言形象代言 3、脱钩：、脱钩：与联系相反与联系相反 4、纵横交错：、纵横交错：参合很多事情使问题复杂化参合很多事情使问题复杂化 5、散射：、散射：扩大范围，扩大范围，“到处撒网到处撒网”6、随机化：、随机化：靠概率、运用机会定量靠概率、运用机会定量 7、任意取例：、任意取例：任选一事例，以偏概全，争取信任任选一事例，以偏概全，争取信任 8、切香肠：一点一点地取利，累积为大利，蚂蚁搬家、切香肠：一点一点地取利，累积为大利，蚂蚁搬家v 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新

11、条件试探着对不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对 方，从不熟悉到熟悉；方，从不熟悉到熟悉；v 长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨 价还价，以求得到圆满的结局；价还价，以求得到圆满的结局；v 多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的 多方面解决；多方面解决；v 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容 应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就应知之甚多，故可提出一些更实的要求。

12、多一次合作，就 可多一份要求，迫使对方不断作出让步。可多一份要求，迫使对方不断作出让步。（三）代理人策略（三）代理人策略 如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。二、谈判战术类型二、谈判战术类型（一）若干谈判关键情境中战术的运用（一）若干谈判关键情境中战术的运用 1、谈判开始阶段的战术运用、谈判开始阶段的战术运用 2、让步阶段的战术运用、让步阶段的战术运用（1）如何提出让步？）如何提出让步？发出信号，作出某种表态发出信号，作出某种表态（2）让步的原则？国际商务谈判过程中让步的原则如下：让步的原则？国际商务谈判过程中让步的原则如下：v

13、一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。v 双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在对双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在对 方作出相应让步前，就不能再让步了。方作出相应让步前，就不能再让步了。v 必须让对方懂得，我方每次作出的都是重大的牺牲。必须让对方懂得，我方每次作出的都是重大的牺牲。v 以适当的速度向着预定的成交点推进。以适当的速度向着预定的成交点推进。v 只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。v 为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让步为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让步

14、是为了换取己方的利益。是为了换取己方的利益。3、谈判止步不前时的战术运用、谈判止步不前时的战术运用v 如何摆脱止步不前的困境？如何摆脱止步不前的困境？v 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒，善首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒，善于从体力上、心理上于从体力上、心理上“顶住顶住”压力。其次，也应当在谈判止步压力。其次，也应当在谈判止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。不前扪心自问是否主要责任在于己方。（1）“鼓励性鼓励性”技巧技巧 就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度，心就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度，心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧

15、张关系的气氛。胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。（2）采用）采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即作出让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即作出 让步让步”的技巧的技巧 采用此技巧意味着要恰当地发出己方的信号。首先表明自采用此技巧意味着要恰当地发出己方的信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期望，最后应声称己方己的意向，其次表明自己对谈判对方的期望，最后应声称己方伸缩性的条件。伸缩性的条件。v（3 3）采用）采用“休会休会”战术战术v（4 4）采用）采用“假定假定将会将会(如何如何)”)”的战术的战术v（5 5）重复讨论，以确信的确存在僵局）重复讨论，以

16、确信的确存在僵局v（6 6）原则上达成一致）原则上达成一致v（7 7）改变合同类型）改变合同类型v（8 8）成立联合研究委员会）成立联合研究委员会v（9 9）保持耐心）保持耐心v（1010）借助调解人）借助调解人v（1111）挽回破裂的谈判）挽回破裂的谈判v（1212）更换谈判小组的成员）更换谈判小组的成员 4、在遇到对方是强硬的竞争性对手时采取的战术、在遇到对方是强硬的竞争性对手时采取的战术 （1 1）采用）采用“柔性强硬柔性强硬”的战术的战术v 如果对方仅在实质性问题上强硬，而在形式问题上相对较通如果对方仅在实质性问题上强硬，而在形式问题上相对较通情达理，则可采用柔性强硬的战术。情达理，则

17、可采用柔性强硬的战术。v 关键在于发挥想象力，寻求既不影响双方利好得失，又不损关键在于发挥想象力，寻求既不影响双方利好得失，又不损害双方根本利益的解决办法。害双方根本利益的解决办法。（2 2）采用采用“针锋相对针锋相对”的战术的战术v “大棒加胡萝卜大棒加胡萝卜”，随时准备恢复关系与复谈。，随时准备恢复关系与复谈。v 面对对方恫吓手段：对抗但不动声色，反用某些威胁性技巧，面对对方恫吓手段：对抗但不动声色，反用某些威胁性技巧，退出谈判。退出谈判。（二）谈判中常用战术类型（二）谈判中常用战术类型 1、亲和性战术与手段、亲和性战术与手段 （1）攻心战）攻心战v创造创造满意感满意感 头碰头头碰头 鸿门

18、宴鸿门宴v恻隐术（装可怜）恻隐术（装可怜）“润滑剂润滑剂”“投其所好投其所好”战术战术 （2）擒将战）擒将战v 在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。v激将法激将法 宠将战宠将战 感将法感将法（3）“和盘托出和盘托出”的战术的战术v “和盘托出和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因

19、不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。可能全部告诉别人的事情。（4）“我只求得到百分之六十的利益我只求得到百分之六十的利益”v 我们来看一看华人首富李嘉成的生意经：假如一笔生意你我们来看一看华人首富李嘉成的生意经：假如一笔生意你卖卖10元是天经地义的，而我只卖元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚一元。表面元，让他人多赚一元。表面上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人还和我做生意，而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友

20、与还和我做生意，而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友与我做生意。这就是典型的我做生意。这就是典型的“我只求得到百分之六十的利益我只求得到百分之六十的利益”。（5）“高尔夫球俱乐部高尔夫球俱乐部”战术（换个谈判地点和环境）战术（换个谈判地点和环境）（6）“成立特别研究小组成立特别研究小组”战术（单独处理争议较大的问题）战术（单独处理争议较大的问题）2、扰乱性战术与手段、扰乱性战术与手段 （1）影子战）影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。充分利用影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。充分利用 信息流传的深浅状况信息流传的深浅状况,制造一些符合逻辑的假象制造一些符合逻辑的假象

21、,迷惑对手迷惑对手,以以 达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。v 稻草人：以假乱真稻草人：以假乱真 改变谈判日程、调整谈判人员、故意透露虚假信息、营造改变谈判日程、调整谈判人员、故意透露虚假信息、营造竞争局面等。竞争局面等。v 空城计：空城计：“最高报价最高报价”与与“最低报价最低报价”方法方法v 欲擒故纵：装作不在乎但积极促成，不冷不热、不紧不慢欲擒故纵：装作不在乎但积极促成，不冷不热、不紧不慢v 声东击西：在无关紧要或不是问题的问题上大做文章声东击西：在无关紧要或不是问题的问题上大做文章,转移转移 对方的注意力。对方的注意力。v 木马计：关注、有

22、兴趣甚至认真考虑对方建议，搞到对方的木马计：关注、有兴趣甚至认真考虑对方建议，搞到对方的 情报，再反击对方。关键在于顺其自然。情报，再反击对方。关键在于顺其自然。（2）蘑菇战）蘑菇战 即即“软磨硬泡软磨硬泡”，谈判中表现出的一种对耐心、韧性。，谈判中表现出的一种对耐心、韧性。v 疲劳战：日程安排满档，瓦解对方精力与注意力疲劳战：日程安排满档，瓦解对方精力与注意力v 泥菩萨：否定对方某一建议，坚守不动摇泥菩萨：否定对方某一建议，坚守不动摇v 挡箭牌：寻找各种借口、遁词挡箭牌：寻找各种借口、遁词 常见策略：推出一个常见策略：推出一个“假设的决策人假设的决策人”（3）运动战）运动战v 货比三家：千古

23、信条货比三家：千古信条v 红白脸：软硬兼施，红白脸：软硬兼施，“白脸白脸”与与“红脸红脸”配合配合v 化整为零：分拆为单项，各个击破化整为零：分拆为单项，各个击破 （4）外围战）外围战v 为保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心为保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以消除，对谈判的真实形势予以澄清，扫荡谈判主题的因素予以消除，对谈判的真实形势予以澄清，扫荡谈判主题的外围障碍，这种战术称为的外围障碍，这种战术称为“外围战外围战”战术。战术。v 打虚头：分析并打掉对方报价的虚头，挤水分打虚头：分析并打掉对方报价的虚头，挤水分v 反间计：挑拨多个买方（卖方）间、对方成员

24、之间的矛盾反间计：挑拨多个买方（卖方）间、对方成员之间的矛盾 做法：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。做法：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。v 缓兵计：为争取另一谈判目标而对某议题不置可否缓兵计：为争取另一谈判目标而对某议题不置可否 做法：请等待答复做法：请等待答复 3、旨在施加压力的战术、旨在施加压力的战术（1）“走钢丝走钢丝”战术：双方都坚持己见，互不相让战术：双方都坚持己见，互不相让（2）强攻战）强攻战v 针锋相对：对对方的论点和论据针锋相对：对对方的论点和论据,逐一驳斥逐一驳斥,并坚持己见并坚持己见v 扮疯相：表现出急、怒、狂、爆等扮疯相：表现出急、怒、狂、爆等失态、极端

25、的表现以失态、极端的表现以 唬住对方，动摇对方的决心唬住对方，动摇对方的决心拍、摔、撕、喊、走拍、摔、撕、喊、走v 最大预算：对方的条件超出了自己的最大预算或授权最大预算：对方的条件超出了自己的最大预算或授权v 虚与委婉战术虚与委婉战术：先提出一个低于己方实际要求的较低的：先提出一个低于己方实际要求的较低的 谈判起点谈判起点,以吸引对方并击败竞争对手，然后在与卖方进以吸引对方并击败竞争对手，然后在与卖方进 行真正的谈判，迫使对方让步，达到自己的目的。行真正的谈判，迫使对方让步，达到自己的目的。（3）“先取得，后给予先取得，后给予”战术：先做小让步以争取对方的大让战术：先做小让步以争取对方的大让

26、步步（4）在会谈记录上做文章：措词上做到尽量对己方有利）在会谈记录上做文章：措词上做到尽量对己方有利 （5）谈判升格：面对谈判僵局，请双方高级领导出面干预）谈判升格：面对谈判僵局，请双方高级领导出面干预第三节第三节 国际商务谈判技巧的运用国际商务谈判技巧的运用 一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点（一）思维的过程（一）思维的过程v 从思维的形式说，思维的过程就是运用概念进行判断、从思维的形式说，思维的过程就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点，并由它组成判

27、断，然后由判断进行推理，再由推和出发点，并由它组成判断，然后由判断进行推理，再由推理进行论证。理进行论证。1、国际商务谈判中的、国际商务谈判中的“概念概念”国际商务谈判中的国际商务谈判中的“概念概念”即国际商务谈判中的即国际商务谈判中的“术语术语”。准确把握国际商务谈判中的各种谈判信息的基本点在于建准确把握国际商务谈判中的各种谈判信息的基本点在于建立并掌握一个准确的立并掌握一个准确的“概念体系概念体系”。2、国际商务谈判中判断的运用、国际商务谈判中判断的运用v 人们在思维中对事物情况作出的一种判定。人们在思维中对事物情况作出的一种判定。v 辩证思维中的判断体现了辩证思维中的判断体现了“同一与差

28、别同一与差别”、“肯定与否定肯定与否定”、“特殊与一般特殊与一般”的对立统一关系，即的对立统一关系，即“肯定中有否定肯定中有否定”和和“否否定中有肯定定中有肯定”。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了这种辩证思维模式。这种辩证思维模式。（1）一对一交换）一对一交换 （2）信息陷阱：真真假假，虚虚实实）信息陷阱：真真假假，虚虚实实 3、国际商务谈判中推理的运用、国际商务谈判中推理的运用 根据一定的中间环节根据一定的中间环节,通过逻辑推理通过逻辑推理,得出一个有利的结论。得出一个有利的结论。4、国际商务谈判中的论证、国际商务谈判中的论证 根据客观事物的

29、内部联系，应用辩证思维，以一些已被证实根据客观事物的内部联系，应用辩证思维，以一些已被证实为真实的判断来确认某个判断的真实性或虚假性。为真实的判断来确认某个判断的真实性或虚假性。（二）策略思维的特点（二）策略思维的特点 1、思维的广阔性、思维的广阔性v 多路出击，消除死角，力求全面，各个击破多路出击，消除死角，力求全面，各个击破 2、思维的敏捷性、思维的敏捷性v 快速反应，及时反击，当机立断，勿失良机快速反应，及时反击，当机立断，勿失良机 3、思维的机动性、思维的机动性v 因时因势，保持灵活，随机应变，不守成见因时因势，保持灵活，随机应变，不守成见 4、思维的逆向性、思维的逆向性v 不同角度，

30、逆向思维，反问对方，以求自保不同角度，逆向思维，反问对方，以求自保 二、国际商务谈判技巧的规划二、国际商务谈判技巧的规划 （一）制定技巧的程序（一）制定技巧的程序v1从全局出发搜集和整理信息情报从全局出发搜集和整理信息情报v2寻找主要矛盾寻找主要矛盾v3确定策略目标确定策略目标v4形成假设性解决方案形成假设性解决方案v5对解决方案进行深入评估对解决方案进行深入评估v6具体策略的最后形成具体策略的最后形成 （二）谈判技巧的运用依据（二）谈判技巧的运用依据v1法律依据法律依据v2道德标准道德标准 三、国际商务谈判技巧的变换三、国际商务谈判技巧的变换 （一）依据谈判主体特征进行变换（一）依据谈判主体

31、特征进行变换 （1）谈判地位）谈判地位 （2）经验）经验 （3）谈判作风（强硬型、不合作型、阴谋型、合作型）谈判作风（强硬型、不合作型、阴谋型、合作型）（4）性格）性格 （二）依据谈判过程进行技巧变换（二）依据谈判过程进行技巧变换 1、谈判初期、谈判初期v 审慎，尽快熟悉对方，摸清虚实，避免暴露自己审慎，尽快熟悉对方，摸清虚实，避免暴露自己 2、谈判中期、谈判中期v 双方激烈交锋，所有策略都要使上，但需要得体双方激烈交锋，所有策略都要使上，但需要得体 3、谈判末期、谈判末期 关键时期，速战速决，争夺实利关键时期，速战速决，争夺实利 Today is OK!Thank you!作业作业3（任选作（任选作3题）：题）：P111：1，2P146：2，3