某商业银行产业链金融课件.ppt

1、商业银行视角下的产业链商业银行视角下的产业链金融金融前前 言言 欧洲货币欧洲货币杂志将供应链金融形容为近年来杂志将供应链金融形容为近年来“银行交易性业务中最热门的话题银行交易性业务中最热门的话题”。一项调查显示，一项调查显示，产业链金融产业链金融是国际性银行是国际性银行20072007年度流动资金贷款领域最重要的业年度流动资金贷款领域最重要的业务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，产业链金融在西方银行业的信贷紧缩务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，产业链金融在西方银行业的信贷紧缩大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。从深圳发展银行最早提出从深圳发展银

2、行最早提出“自偿性贸易融资自偿性贸易融资”理念和理念和“1+N”1+N”供应链服务模式的一供应链服务模式的一支独秀，到目前的百家争鸣，招商银行支独秀，到目前的百家争鸣，招商银行“点金物流金融点金物流金融”、浦发行、浦发行“企业供应链融企业供应链融资解决方案资解决方案”、广发行、广发行“物流银行物流银行”业务、光大银行业务、光大银行“阳光商品融资阳光商品融资”、华夏银行、华夏银行“融资共赢链融资共赢链”、工商银行、工商银行“财智供应链财智供应链”、中国银行、中国银行“融易达融易达”、交通银行、交通银行“蕴蕴通供应链通供应链”等。等。终端产品生产商终端产品生产商境外原材境外原材料料生产商生产商核心

3、企核心企业业二级经销商一级经销商一级经销商供应商供应商进口商进口商最终用户最终用户零部件生产商零部件生产商境外买境外买家家境内原材境内原材料生产商料生产商最终用户最终用户物流企业物流企业一 级 经 销一 级 经 销商商离岸代理企离岸代理企业业二级经销商二级经销商终端产品生产商终端产品生产商产业链全景图产业链全景图经销商经销商供应商供应商核心企业核心企业销售销售销售销售苛刻苛刻 很少很少优惠优惠 很多很多苛刻苛刻 很少很少B银行贷款银行贷款A银行贷款银行贷款C银行贷款银行贷款 传统融资模式中各方企业面临的问题传统融资模式中各方企业面临的问题核心企业核心企业上游供应商上游供应商下游经销商下游经销商

4、 扩大本身生产与销售；扩大本身生产与销售；压缩自身融资、降低财务成本；压缩自身融资、降低财务成本；培育销售渠道、提升整个产业链竞争力；培育销售渠道、提升整个产业链竞争力；原料采购中资金不足，没有谈判地位；原料采购中资金不足，没有谈判地位；生产经营中融资难，产能难以扩大；生产经营中融资难，产能难以扩大；产品销售后，应收账款回较慢；产品销售后，应收账款回较慢；预付款、存货较多预付款、存货较多，资金占用较大；，资金占用较大；自身实力较小、难提供银行认可担保方式，面临融资瓶颈；自身实力较小、难提供银行认可担保方式，面临融资瓶颈；物物流流企企业业物物流流企企业业物流物流物流物流定义定义商品交易下应收应付

5、、预收预付和存货融资而衍生出来的组合融资，是以核心企业为切入点，通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业上、下游长期合作的供应商、经销商的融资服务。特点特点整体整体将供应链上的相关企业作为一个整体将供应链上的相关企业作为一个整体风险考量从授信主体向整个链条转变风险考量从授信主体向整个链条转变将资金注入到产业链中最需要的环节将资金注入到产业链中最需要的环节提升整个供应链企业的整体竞争力提升整个供应链企业的整体竞争力个性化个性化根据行业特点和供应链结构设定融资方案根据行业特点和供应链结构设定融资方案帮助链条中的企业进行资金综合服务管理帮助链条中的企业进行资金综合

6、服务管理 产业链金融的定义与特点产业链金融的定义与特点产业链金融产品分类产业链金融产品分类以客户需求划分以客户需求划分供应商供应商核核心心客客户户经销商经销商客户需求解决方案产业链金融产品分类产业链金融产品分类以风险承担主体划分以风险承担主体划分风险承担主体风险承担主体产品分类产品分类融资模式融资模式实质实质核心企业承担风险核心企业承担风险责任责任供应商融资供应商融资核心企业付款承诺核心企业付款承诺1+N1+N融资融资：即核心厂商配合银：即核心厂商配合银行进行风险控制；行进行风险控制；核心企业承担连带责任核心企业承担连带责任经销商融资经销商融资核心企业承承担连带责任核心企业承承担连带责任核心企

7、业承担回购责任核心企业承担回购责任核心企业退款承诺核心企业退款承诺未与核心企业进行未与核心企业进行责任捆绑责任捆绑供应商融资供应商融资应收账款融资应收账款融资N+N+现金流融资现金流融资：基于贸易中的：基于贸易中的现金回款为担保要件；现金回款为担保要件；经销商融资经销商融资现货抵质押融资现货抵质押融资N+N+现货融资现货融资：基于客户拥有的：基于客户拥有的存货存货/动产为担保要件；动产为担保要件；特定专业市场聚合特定专业市场聚合融资融资专业市场融资专业市场融资现货抵质押融资现货抵质押融资综合市场融资综合市场融资应收帐款融资应收帐款融资N+N+现金流融资现金流融资产业链金融授信风险控制要点产业链

8、金融授信风险控制要点市场环境判断（宏观经济、金融形势、行业周期）宏观环境企业经营能力，企业实际控制人的诚信记录，可能累及企业的重大不利事项主体信用真实交易背景，注重交易的连续性与稳定性依托核心企业交易能力物流：商品目录管理制度，逐日盯市制度，跌价补偿制度，巡核库制度资金流：资金流循环所匹配的风险控制方案，锁定资金回款路径控制信息流：与交易各方的信息交流结构安排外贸代理公司，物流公司、保险公司、保理商、政府机构、信息提供商；合格监管方（准入评级与动态监控）合作机构控制手段控制手段1 1：融资行业准入体系：融资行业准入体系核心企业有明确的供核心企业有明确的供应商、分销商的准入应商、分销商的准入和退

9、出制度。从另一和退出制度。从另一个角度，其上下游企个角度，其上下游企业应具有较强的从属业应具有较强的从属性，有利于核心企业性，有利于核心企业为银行筛选具体的授为银行筛选具体的授信对象，并在贷后提信对象，并在贷后提供授信人实时信息。供授信人实时信息。供应链成员可以享受供应链成员可以享受核心企业提供的排他核心企业提供的排他性的特殊优惠政策，性的特殊优惠政策，比如订单保障、跌价比如订单保障、跌价补偿、排产优先等，补偿、排产优先等，以增强供应链成员间以增强供应链成员间的抗风险能力。利益的抗风险能力。利益共同体的构建，有利共同体的构建，有利于银行引入信用捆绑于银行引入信用捆绑技术，减低银行授信技术，减低

10、银行授信风险。风险。核心企业对供应链成核心企业对供应链成员应设定面向供应价员应设定面向供应价值的奖励和惩罚措施值的奖励和惩罚措施，有利于银行利用核，有利于银行利用核心企业谈判地位，加心企业谈判地位，加大授信客户的违约成大授信客户的违约成本。本。控制手段控制手段2：内部操作平台：内部操作平台产业链链金融主管部门产业链链金融主管部门中台中台（业务管理、营销支持）（业务管理、营销支持）后台后台（专业协审、集中操作）（专业协审、集中操作）授信审查授信审查出账审查出账审查价格管理价格管理抵质押物操作抵质押物操作应收帐款管理应收帐款管理监管监督监管监督前台营销前台营销前台营销前台营销前台营销前台营销价格稳

11、价格稳定定 流动性流动性强强 易于易于保存保存 存货存货货权清货权清晰晰 控制手段控制手段3 3：物权担保：物权担保存货存货 货权清晰，为了保证银行最终对货物处置时没有其他第三方主张权利，在进行动产抵质押时需要对出质人或抵押人提供的动产权属进行认定；（增值税发票、货运发票）价格稳定，价格波动剧烈的商品不宜作为抵质押物，一是增加盯市工作量，二是处置需要时间；流动性强：宜于银行处置。基础原料、战略物资、大宗物资、初级产品；宜于保存：尽量选择品质稳定产品。控制手段控制手段3 3：物权担保：物权担保应收账款应收账款特定化特定化 时效性时效性 具备具备资格资格 应收账款应收账款可转让可转让 可转让性，即

12、应收账款必须是依照法律和当事人约定允许转让的；特定性，即应收账款的有关要素，包括金额、期限、支付方式、债务人的名称、产生应收账款的基础合同必须明确、具体和固定；时效性，即应收账款债权必须未超过诉讼时效；转让人的资格，即提供应收账款的民事主体必须具备法律所承认的提供担保的资格。在途责任明确在途责任明确在途责任承担方应指明确认（监管方）或要求风险承担人购买商业保险，受益人为银行。预付款预付款上游捆绑责任上游捆绑责任需要明确发货的及时性责任、回购或调剂销售责任、货物跌价补偿责任或连带责任。控制手段控制手段3 3：物权担保：物权担保预付款预付款控制手段控制手段4 4：物流企业监管合作：物流企业监管合作

13、 将物流监管方引入有助于银行货押业务的风险防控，一方面由于物流企业的在仓储、运输领域的专业化技能，能够银行更为有效地对抵质押物进行管理，保障银行担保物权的价值和安全性；另一方那个面监管企业的现场实时监管，能够比银行获得更多的授信预警信号。银行与物流监管公司之间的委托代理关系是在当前技术下和法律背景下银行开展货押业务的必须要条件。基本合作模式按仓库权属监管方自有仓库监管公共仓输出监管借款人自有仓输出监管按流程：现货类动态动产静态动产仓单按流程：未来货权类先票后货未来货权开证进口代收货押按监管点分布单点监管多点监管全程监管 20032003年研发推广动产融资系列产品厂商一票通、保理融资等。年研发推

14、广动产融资系列产品厂商一票通、保理融资等。20052005年走专业化道路，构建专业化垂直销售体系，贸易融资评审体系和业务操作体系。年走专业化道路，构建专业化垂直销售体系，贸易融资评审体系和业务操作体系。20062006年推出了应收帐款、物流融资和服务增值类三大系列主打产品。年推出了应收帐款、物流融资和服务增值类三大系列主打产品。20072007年进行事业部改革，深化应收帐款、物流融资和服务增值类产品体系，集中力量开发长三年进行事业部改革，深化应收帐款、物流融资和服务增值类产品体系，集中力量开发长三角、珠三角、环渤海地区重点行业，旨在建立核心客户群。角、珠三角、环渤海地区重点行业，旨在建立核心客

15、户群。20082008年进一步整合产业链金融产品体系，完善服务平台。升华动产融资业务，依托供应链为中年进一步整合产业链金融产品体系，完善服务平台。升华动产融资业务，依托供应链为中小企业开辟全新的融资通道。小企业开辟全新的融资通道。20092009年启动年启动“产业链金融产业链金融”服务品牌。服务品牌。产业链融资业务发展历程产业链融资业务发展历程在在20092009年第三届中国国际物流与供应链合作发展高峰论坛年第三届中国国际物流与供应链合作发展高峰论坛上，获得上，获得“影响中国影响中国2008-20092008-2009最佳供应链金融服务商最佳供应链金融服务商”称号称号贯彻国务院支持中贯彻国务院

16、支持中小企业发展的精神小企业发展的精神解决中小企业融资解决中小企业融资难的普遍问题难的普遍问题全面实施中小企业全面实施中小企业成长工程，促进中成长工程，促进中小企业转变增长方小企业转变增长方式式 产业链金融业务发展理念产业链金融业务发展理念为客户提供增值为客户提供增值服务服务新的客户和利润新的客户和利润来源来源树立物流专业优树立物流专业优势势获取银行融资，扩获取银行融资，扩大生产和销售，支大生产和销售，支持企业迅速成长持企业迅速成长改善自身财务管理改善自身财务管理提升竞争力提升竞争力物流商物流商国家国家企业企业银行银行有效控制授信风险，有效控制授信风险，保持资产质量优良保持资产质量优良更多客户

17、来源和收益更多客户来源和收益为客户提供增值服务为客户提供增值服务物流监管平台物流监管平台操作支持平台操作支持平台产品服务体系产品服务体系风险控制体系风险控制体系专业的服务团队专业的服务团队与全国众多物流企业建立合作关系与全国众多物流企业建立合作关系业务管理信息系统、价格管理系统业务管理信息系统、价格管理系统涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合专业化的营销、服务体系专业化的营销、服务体系专业化的评审理念，独立的业务监管中心专业化的评审理念，独立的业务监管中心完善的产业链金融服务体系完善的产业链金融服务体系东北 农产品甘肃 有色金属陕、晋、内蒙 煤炭

18、云南 有色金属青岛港大连港天津港上海港宁波港深圳港广州港商品/服务地/港口面向全国的区域特色经济面向全国的区域特色经济天津煤炭金融深圳贵金属金融无锡钢材有色金融广州能源金融上海汽车金融大连粮食金融目前交易融资业务在冶金、煤炭、石化、汽车、家电、建材、纸品、农产品、名烟名目前交易融资业务在冶金、煤炭、石化、汽车、家电、建材、纸品、农产品、名烟名酒、食品等酒、食品等1212大类均有涉足，已操作押品明细种类大类均有涉足，已操作押品明细种类103103个。个。广泛的押品操作范围广泛的押品操作范围多层级物流企业合作平台多层级物流企业合作平台与中远、中储、中外运、中铁、五矿物流等全国监管商签署了战略合作协

19、议，面向供应链共同客与中远、中储、中外运、中铁、五矿物流等全国监管商签署了战略合作协议，面向供应链共同客户，构建户，构建“金融金融物流物流”合作平台。合作平台。同时我行合作平台进一步扩大，在与全国性监管商进行战略合作的同时，拓展了一批区域性重点同时我行合作平台进一步扩大，在与全国性监管商进行战略合作的同时，拓展了一批区域性重点物流企业；物流企业；监管授信客户监管授信客户15001500余户余户，监管货值，监管货值500500余亿元余亿元；民生银行基础产品系列民生银行基础产品系列预付类融资预付类融资 国内贸易国内贸易商票保贴业务、国内信用证、差额回购商票保贴业务、国内信用证、差额回购 国际贸易国

20、际贸易信用证项下未来货权信用证项下未来货权(赎单模式赎单模式)、背对背信用证、背对背信用证存货类存货类国内贸易国内贸易动产动态质押、动产静态质押、仓单质押动产动态质押、动产静态质押、仓单质押应收类融资应收类融资国内贸易国内贸易国内保理业务、国内信用证、应收帐款质押国内保理业务、国内信用证、应收帐款质押国际贸易国际贸易出口押汇、出口应收账款池融资业务、福费廷、打包放款、订单融出口押汇、出口应收账款池融资业务、福费廷、打包放款、订单融资资(应收账款的前伸产品应收账款的前伸产品)、国际保理业务、出口发票贴现、信用险、国际保理业务、出口发票贴现、信用险项下应收账款融资、背对背信用证项下应收账款融资、背

21、对背信用证预付、应收与存预付、应收与存货类组合产品货类组合产品国内贸易国内贸易未发货部分退款未发货部分退款 、阶段性担保、阶段性担保国际贸易国际贸易信用证项下未来货权信用证项下未来货权(提单转现货提单转现货)、进口物流融资、进口物流融资+应收帐款票据化应收帐款票据化 案例一案例一 案例导读案例导读 本案例是我行所做的首笔知名白酒厂家核心厂商差额回购业务，也是动产融资业务核心厂本案例是我行所做的首笔知名白酒厂家核心厂商差额回购业务，也是动产融资业务核心厂商批量开发模式的一个样板。商批量开发模式的一个样板。市场发现市场发现 该公司位于中国浓香型白酒的发源地，拥有我国建造最早、连续使用时间最长的窖池

22、群，该公司位于中国浓香型白酒的发源地，拥有我国建造最早、连续使用时间最长的窖池群，0606年入选首批年入选首批“国家级非物质文化遗产名录国家级非物质文化遗产名录”，是中国白酒行业三强之一。该公司基本架，是中国白酒行业三强之一。该公司基本架构为，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒厂负责白酒生产，其销售公司构为，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒厂负责白酒生产，其销售公司负责白酒销售。负责白酒销售。金融需求金融需求：20092009年初，其销售体系进行了重大改革，由原来销售公司向国内各大销售区域年初，其销售体系进行了重大改革，由原来销售公司向国内各大销售区域派驻销售机构进行

23、直销的模式，改革为由当地经销商与原大区经理发起成立与公司无股权关派驻销售机构进行直销的模式，改革为由当地经销商与原大区经理发起成立与公司无股权关系，但实际由公司控制的区域销售公司（华北、华中、西南、老酒坊公司）负责区域内系列系，但实际由公司控制的区域销售公司（华北、华中、西南、老酒坊公司）负责区域内系列酒总经销的模式。新成立的四大区域经销商资本金尚未全部到位，经营周转有融资需求，因酒总经销的模式。新成立的四大区域经销商资本金尚未全部到位，经营周转有融资需求，因与老窖无股权关系，公司愿意支持经销商其向银行融资以扩大销售规模。与老窖无股权关系，公司愿意支持经销商其向银行融资以扩大销售规模。“阶段性

24、回购阶段性回购+现货质押现货质押”模式模式 “海陆仓海陆仓”模式案例模式案例 案例导读案例导读:“海陆仓海陆仓”模式也称全程监管或在途监管模式，它使动产融资业务由原来的模式也称全程监管或在途监管模式，它使动产融资业务由原来的库存货物融资扩展到了在途货物融资阶段，不仅扩大了企业的融资规模，也有利于银行库存货物融资扩展到了在途货物融资阶段，不仅扩大了企业的融资规模，也有利于银行方更好的控制货权，避免重复抵质押等风险。方更好的控制货权，避免重复抵质押等风险。市场发现市场发现：上海某金属材料有限公司是一家经营钢材现货的贸易公司，注册资金人民币上海某金属材料有限公司是一家经营钢材现货的贸易公司，注册资金

25、人民币15001500万元。公司主营各类型材及中厚板，上游采购主要通过一级代理模式，主要代理武钢万元。公司主营各类型材及中厚板，上游采购主要通过一级代理模式，主要代理武钢、马钢、通钢、莱钢、宣钢、海城东四等钢厂产品，下游终端客户主要有上海中铁、浙江、马钢、通钢、莱钢、宣钢、海城东四等钢厂产品，下游终端客户主要有上海中铁、浙江城建集团、中铁十七局、中铁十二局等。城建集团、中铁十七局、中铁十二局等。0707、0808年销售额分别为年销售额分别为3.83.8亿元、亿元、3.73.7亿元，属中亿元，属中等规模钢材经销商。等规模钢材经销商。传统动产融资模式遇到的问题传统动产融资模式遇到的问题 未来货权质

26、押：厂商需承担差额回购或者阶段性回购之类的责任，该客户部分上游厂商过于强未来货权质押：厂商需承担差额回购或者阶段性回购之类的责任，该客户部分上游厂商过于强势，不配合银行进行厂商银模式合作，而部分厂商规模又较小，不符合我行对未来货权模式下核势，不配合银行进行厂商银模式合作，而部分厂商规模又较小，不符合我行对未来货权模式下核心厂商资质的准入标准；心厂商资质的准入标准；现货质押：货物必须进入上海的监管仓库并办完质押手续后才能融资，在市场行情好的情况下，现货质押：货物必须进入上海的监管仓库并办完质押手续后才能融资，在市场行情好的情况下，客户会在非常短的时间内完成销售，这样的融资周期变得很短，客户往往不

27、从银行寻求融资。客户会在非常短的时间内完成销售，这样的融资周期变得很短，客户往往不从银行寻求融资。问题：客户的整个采购加上销售的周期其中大约有问题：客户的整个采购加上销售的周期其中大约有80%80%的时间的时间是货物集港及运输途中，客户有是货物集港及运输途中，客户有盘活在途货物资金占用的需求，而传统动产融资模式却没有满足客户需求的相应的产品盘活在途货物资金占用的需求，而传统动产融资模式却没有满足客户需求的相应的产品 。金融需求金融需求：通过研究客户的报表和交易流程，发现该客户资金占用主要集中在：通过研究客户的报表和交易流程，发现该客户资金占用主要集中在预付钢预付钢厂货款、存货和应收帐款厂货款、

28、存货和应收帐款，客户每月需要向上游钢厂预付货款，订货后钢厂需要大约，客户每月需要向上游钢厂预付货款，订货后钢厂需要大约4545天的排产期，钢厂交货后安排运输至上海仓库后销售，预付钢厂货款和在途货物占用了天的排产期，钢厂交货后安排运输至上海仓库后销售，预付钢厂货款和在途货物占用了大量资金。大量资金。“海陆仓海陆仓”模式案例模式案例 服务方案服务方案 经与中远物流上海公司协商后，向客户推出经与中远物流上海公司协商后，向客户推出“海陆仓动产融资业务模式海陆仓动产融资业务模式”海陆仓模海陆仓模式，是在我行原式，是在我行原“现货静态质押、中远物流输出监管模式现货静态质押、中远物流输出监管模式”的基础上的

29、延伸，即中远物流的基础上的延伸，即中远物流对质押钢材的监管由原先的输出监管，向前延伸至异地上游钢厂质押钢材出厂起，实现全对质押钢材的监管由原先的输出监管，向前延伸至异地上游钢厂质押钢材出厂起，实现全程监管、有效控制货权，程监管、有效控制货权，“海陆仓海陆仓”模式案例模式案例 案例启示案例启示 1 1、与未来货权质押相比，融资节点在钢厂排产并生产完毕后，钢厂不能按时交货的风险、与未来货权质押相比，融资节点在钢厂排产并生产完毕后，钢厂不能按时交货的风险被排除了，也由于这段时间被排除，客户的赎单时间也会相应缩短，从而提高我行派生存款被排除了，也由于这段时间被排除，客户的赎单时间也会相应缩短，从而提高

30、我行派生存款量，提高收益；该模式将可合作的上游钢厂的范围大大扩充了，扩大了我行业务覆盖面；量，提高收益；该模式将可合作的上游钢厂的范围大大扩充了，扩大了我行业务覆盖面；2 2、与现货质押相比，融资节点提前到货物集港起运处，扩大了我行对客户的融资空间，、与现货质押相比，融资节点提前到货物集港起运处，扩大了我行对客户的融资空间，使原本没有融资需求或无法融资的客户得到了融资，实现了双赢；使原本没有融资需求或无法融资的客户得到了融资，实现了双赢；3 3、海陆仓模式本质上属于现货质押的范畴，但由于直接从上游钢厂接货，基本规避了重、海陆仓模式本质上属于现货质押的范畴，但由于直接从上游钢厂接货，基本规避了重

31、复质押的风险，货权清晰；传统现货质押很可能质押物是滞销货，而海陆仓模式的质押物一复质押的风险，货权清晰；传统现货质押很可能质押物是滞销货，而海陆仓模式的质押物一般都是畅销货，我行风险进一步降低。般都是畅销货，我行风险进一步降低。4 4、通过监管商中远物流从集货、运输到仓储各个阶段的监管，事实上实现了全流程监管，、通过监管商中远物流从集货、运输到仓储各个阶段的监管，事实上实现了全流程监管，中远作为运输商来说也比一般的运输商资质好，从而有效防范了业务操作过程中可能产生的中远作为运输商来说也比一般的运输商资质好，从而有效防范了业务操作过程中可能产生的道德风险，从而保证我行信贷资产风险可控。道德风险，

32、从而保证我行信贷资产风险可控。“海陆仓海陆仓”模式案例模式案例 案例导读案例导读 作为一个代理客户向上游采购的纯贸易型中小公司，当有融资需求但自身又无法满足银行要求作为一个代理客户向上游采购的纯贸易型中小公司，当有融资需求但自身又无法满足银行要求，上下游企业又不愿为其提供任何担保时，如何通过，上下游企业又不愿为其提供任何担保时，如何通过“购销通购销通”模式获得银行融资支持。模式获得银行融资支持。市场发现市场发现 受信人受信人B B企业成立于企业成立于20042004年，注册资本年，注册资本21002100万元，是一家以经营钢材零售、批发为主的民营企万元，是一家以经营钢材零售、批发为主的民营企业

33、，经过业，经过2 2年多的经营，年多的经营，0606年在武钢经销商销售排名达到第二名，是武钢钢帘线的授权独家代理商年在武钢经销商销售排名达到第二名，是武钢钢帘线的授权独家代理商。武钢钢帘线的产品质量和生产技术在国内外处于领先地位。武钢钢帘线的产品质量和生产技术在国内外处于领先地位。中国贝卡尔特钢帘线有限公司（下称中国贝卡尔特钢帘线有限公司（下称“贝卡尔特贝卡尔特”）是贝卡尔特集团（全球）是贝卡尔特集团（全球500500强）在华全资强）在华全资子公司，在国内钢绞线和钢帘线的生产领域处于领先地位。受信人成功将其引进为武钢产品的良子公司，在国内钢绞线和钢帘线的生产领域处于领先地位。受信人成功将其引进

34、为武钢产品的良好用户，每月采购数额大而且稳定，单户年代理采购金额在好用户，每月采购数额大而且稳定，单户年代理采购金额在5 5亿元左右。亿元左右。受信人在当地受信人在当地3 3商业银行都有授信，与银行的合作意愿较强，同时，我行看重他自身巨大的结商业银行都有授信，与银行的合作意愿较强，同时，我行看重他自身巨大的结算量及其与上下游的紧密关系，希望能开展进一步的合作。算量及其与上下游的紧密关系，希望能开展进一步的合作。“购销通购销通”模式案例模式案例 金融需求金融需求 随着武钢、授信申请人和贝卡尔特三方合作的进一步加深，贝卡尔特通过授信申请随着武钢、授信申请人和贝卡尔特三方合作的进一步加深，贝卡尔特通

35、过授信申请人在武钢的采购量逐年增加，申请人需要的订货资金也随之增加，结算方式上申请人向人在武钢的采购量逐年增加，申请人需要的订货资金也随之增加，结算方式上申请人向上游用现金采购，而下游和他的结算方式为上游用现金采购，而下游和他的结算方式为3 3个月账期加个月账期加3 3个月银承，因此急需通过银行个月银承，因此急需通过银行融资缓解资金压力；但申请人作为一家钢材贸易公司，没有可以用于抵押的固定资产，融资缓解资金压力；但申请人作为一家钢材贸易公司，没有可以用于抵押的固定资产，也无法提供实力更强、符合我行要求的第三方担保。也无法提供实力更强、符合我行要求的第三方担保。服务方案服务方案 我行根据受信人的

36、经营状况及与上下游的交易细节等情况，专门设计了授信资金封闭操我行根据受信人的经营状况及与上下游的交易细节等情况，专门设计了授信资金封闭操作的作的“购销通购销通”模式授信方案：我行为申请人提供的授信资金专项用于向武钢订购钢材模式授信方案：我行为申请人提供的授信资金专项用于向武钢订购钢材，并定向销售给贝卡尔特，贝卡尔特的销售回款全部入授信申请人在我行的专用账户用，并定向销售给贝卡尔特，贝卡尔特的销售回款全部入授信申请人在我行的专用账户用于归还我行授信。于归还我行授信。“购销通购销通”模式案例模式案例37上游供应商上游供应商申请人申请人下游客户下游客户民生银行民生银行1 1、签订销售合同、签订销售合

37、同2 2、签订采购合同、签订采购合同4 4 签订保证发货签订保证发货协议协议5 5 签订封闭回款协签订封闭回款协议议6 6 授信放款授信放款3 3 申请授信申请授信7 7、支付货款、支付货款8 8、按协议约定发货、按协议约定发货9 9 报告发货情况并报告发货情况并定期与银行对帐定期与银行对帐10 10 根据收货情况付款根据收货情况付款到指定帐户，定期核对到指定帐户，定期核对收货情况收货情况 操作流程操作流程“购销通购销通”模式案例模式案例 案例启示案例启示 该模式适用于上下游均为强势企业，信誉度高，货物交易量大且稳定，但在结算方式上互不妥协该模式适用于上下游均为强势企业，信誉度高，货物交易量大

38、且稳定，但在结算方式上互不妥协，特定中间商的介入解决双方的矛盾；该中间商一般与上下游形成了比较固定的合作关系，所经销商，特定中间商的介入解决双方的矛盾；该中间商一般与上下游形成了比较固定的合作关系，所经销商品一般属下游企业不可获缺的重要原料，需求量大且稳定。品一般属下游企业不可获缺的重要原料，需求量大且稳定。该模式下，经营的货物一般是钢铁、能源、化工原材料等基础产品，要求运输渠道规范，中间商该模式下，经营的货物一般是钢铁、能源、化工原材料等基础产品，要求运输渠道规范，中间商不直接接触货物。一般情况下，此种模式适用于铁路运输，如果采用其他运输方式或多种运输方式，不直接接触货物。一般情况下，此种模

39、式适用于铁路运输，如果采用其他运输方式或多种运输方式，则应该考虑引入可靠第三方全程监管。则应该考虑引入可靠第三方全程监管。此类业务要求受信人的交易流程明确、清晰，运输渠道规范，上、下游企业的履约能力及信誉可此类业务要求受信人的交易流程明确、清晰，运输渠道规范，上、下游企业的履约能力及信誉可靠。靠。突破常规的担保方式，借助上下游的履约能力及可靠的信誉，从而打通经销商上下游环节，达到突破常规的担保方式，借助上下游的履约能力及可靠的信誉，从而打通经销商上下游环节，达到了银、经销商及上下游企业四方共赢的局面。了银、经销商及上下游企业四方共赢的局面。“购销通购销通”模式案例模式案例中国民生银行产业链金融服务中国民生银行产业链金融服务