长尾理论+盈利模式-课件.ppt

1、 2005年12月 Rhapsody下载量排前25000名的曲目。你注意到的第一件事也许就是最左端的高峰：下载量似乎都集中在最前列的少数几首曲目上。这没什么奇怪的，这些就是大热门。如果你经营着一家音乐店，货架空间有限，你自然会在离最高峰不远的地方选择取舍点。实例 在右端，曲线并没有降到零点。之所以看起来像是零点，是因为左端的大热门下载量太大，压缩了纵坐标的刻度。把图形放大后，我们仍然看到了可观的下载量。而且，由于这些非热门曲目实在太多，它们各自的小需求迅速聚合成了大需求。从远处看，这条曲线似乎已经触底，但实际上，曲线之下的面积代表的是每月2 200万次左右的下载量几乎是Rhapsody总下载量

2、的1/4。实例2005年12月 Rhapsody下载量排名25,000-100,000的曲目。让我们再一次放大，长尾末端的需求量仍然不是零。这条曲线之下的面积仍然代表着每月1600万次的下载量，即Rhapsody总下载量的15%以上。在这无数的曲目中，几乎每一个都有人买。对 Rhapsody这样的在线零售商来说，音乐市场似乎是无穷无尽的。只要Rhapsody往曲库中添加新成员，这些歌就能找到听众。实例2005年12月 Rhapsody下载量100,000-800,000曲目。何谓“长尾”2004年，Wired杂志主编Chris Anderson提出长尾理论。该理论认为，当商品储存流通展示的场地

3、和渠道足够宽广，商品生产成本将急剧下降以至于个人都可以进行生产；并且当商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有供给，就会有需求。随互联网的发展，未来这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相较，甚至更大。何谓“长尾”可以藉此预见，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”的，经常为人遗忘的长尾。“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”Eric Akawie “长尾就是80%的过去不值得一卖的

4、东西”Greg “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”Bob Baker 最佳口号：“涓涓细流，汇聚成河”Joshua Wood “终结二八定律!”Eric Etheridge “无物不销，无时不售!”Jim Treacher“长尾”的流行定义 1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。这并不是一个准确的比例，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人或事物可以造成主要的、重大的影响。“二八定律”图中的X，Y轴并没有固定的含义 用不同的指标来规划xy轴时，同样的

5、客户会被处于不同的位置。“二八定律”在传统销售行业具有相当意义的，此间的商家的进货必须要保证有足够的销量，才能抵消库存的费用。例如在沃尔玛，一张CD必须卖出超过10万张拷贝，才可能收回成本并产生足够利润。“二八定律”模型曲线“二八”“长尾”人们通常只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。但安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。Rule 1：尾巴要足够长并做到应有尽有。（Make everything available）Rule 2：关键是利润而不是销量。（Profit is critical.）Rule 3：引导用

6、户搜索。（Help me find it!）三个基本条件 数量理论上可以实现无穷多 价格不增加边际成本 相关搜索 成熟的搜索引擎信息经济的意义 Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。但google的adsense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的。实例 google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。实例 某些人认为“长尾理论”是对传统的“二八定律”的彻底叛

7、逆。但长尾理论并没有颠覆二八原则，它只是提出了另一种思维和分析的方式。“长尾”与“二八”许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。长尾理论是否适用于传统行业？长尾理论最适用的行业是什么？长尾理论的启示什么是免费 免费的本质是让钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移，即“交叉补贴”主要有4种类型：直接交叉补贴（餐馆啤酒免费畅饮，实际上靠菜肴补贴成本）三方市场（Google AdWords，网民得到免费的搜索服务，广告主直接买单）免费加收费（QQ，普通用户免费，但会员付费可享受增值

8、服务）非货币市场（百度知道，回答问题的网民免费付出劳动，获得声誉或关注度）现在现在“免费免费”这么流行？这么流行？生产成本在降低（压力）生产成本在降低（压力）随着社会生产效率的提高在不断加速，使得处理器，存储器，带宽的硬件成本按照摩尔定律不断降低，因此产品/服务的生产成本不断降低。支付对象在扩大（受力面）支付对象在扩大（受力面）同时随着互联网应用的兴起，日渐降低的成本又被“分布式”地支付掉了，所以，看起来很多东西尤其是信息为主的东西看起来就价格（压强）为零变成免费了。为什么要为什么要“免费免费”？人有害怕吃亏的本能，而免费让用户的这一“心智交易成本（mental transaction cos

9、t）”不复存在，成为了一个让情感一触即发的按钮，成为非理性快乐的源泉，这能让你的产品/服务的覆盖面最大化，占有市场（份额，注意力，声誉等）。如何利用越来越流行的如何利用越来越流行的“免费免费”？将现在稀缺但预期将来会充裕的生产要素主动提前降价，让用户去“浪费”，想想世界上第一个提供1G空间的电子邮箱Gmail吧。其他？盈利模式 怎么才能打败沃尔玛？B2B?B2C?C2C?多BToC 如果你有钱做电子商务，你会怎么进入？为什么洛克菲勒选择炼石油？准确的切入 中国目前暂无权威餐饮评鉴 供应商却相对分散而弱势 群众基础大多元化的盈利模式 大众点评网兼具了媒体、社区、信息平台和交易媒介的特点，并依托人

10、气及影响力找到了多元化的盈利模式。n凭借发放会员优惠卡给签约商户带来更多客流，大众点评网从签约商户能抽得2-5%的佣金。n由于具备媒体色彩，广告收入成为大众点评网的主要收入。n图书出版及增值信息业务收入（三方收费）常见盈利模式 网站盈利模式一：在线广告（类型？）网站盈利模式一：在线广告（类型？）新浪，youtube，土豆 网站盈利模式二：彩铃彩信下载、短信发送、电网站盈利模式二：彩铃彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式子杂志订阅等电信增值形式 空中网()，3G门户()网站盈利模式三：通过网站销售产品网站盈利模式三：通过网站销售产品 淘宝，易趣，豆瓣 网站盈利模式四：注册会员收费，提供

11、与免费会网站盈利模式四：注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务员差异化的服务 阿里巴巴，中国化工网()常见盈利模式（续）网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道网站盈利模式五：网络游戏运营，虚拟装备和道具买卖具买卖 盛大游戏，网易游戏 网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网网站盈利模式六：搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利址和信息整合，付费推荐和抽成盈利 百度，Hao123，威客中国 网站盈利模式七：广告中介网站盈利模式七：广告中介 弈天广告联盟()网站盈利模式八：制造人气，等待收购网站盈利模式八：制造人气，等待收购 Facebook 盈利模式的两个端口 新浪C

12、EO曹国伟形象地阐释广告和增值服务这两种最基本的盈利模式。收钱的方向只有两个端口你的网站到底为用户解决了什么问题？满足了用户的个性化需求？供应商更接近客户？如何为用户创造价值盈利模式的创新 预测未来互联网服务盈利的趋势 现实社会商业模式：人群聚类专业分工交换合作获得增值模式形成 目前互联网公司的商业模式路径：内容人气寻找商业模式绝大部分死掉 未来的互联网的商务模式是“以主题社区为用户聚类的基础，以IM+VOIP为沟通工具，形成与现实世界相对应的虚拟需求关系满足的解决方案平台”SNS网站如何盈利？SNS（例如校内网）用户A访问电子商务网站（例如当当网）某个类别或者书籍的页面，当当网展示该用户的校

13、内网好友与被浏览内容（例如长尾理论这本书）的交易信息以及评级、评论信息。用户A在当当网购买书籍，交易完成后当当网提示用户是否愿意将本次交易信息分享到校内网。如果用户A同意分享，用户此次购买行为将被发送到校内网，用户获得一定的积分（与其购买金额、影响力指数相关）。用户A分享购买行为信息之后，可以在校内网对于当当网以及他购买的书籍进行评级，还可以与朋友就当当网、购买的书籍进行讨论。用户A的好友可以通过该用户在校内网的动态，点击到当当网。校内网、当当网会记录这种点击行为以及可能由其产生的购买行为，为用户A增加积分。影响力指数：校内网分析每一个用户活跃好友的数量（理想状态可以综合考虑其一度好友活跃数、

14、二度好友活跃数）计算其影响力指数。商家根据校内网用户的积分、影响力指数，为其提供不同档次的折扣服务。以上思路，是想将内容（消费行为）+身份+人际关系这三者结合起来。把握好新技术带来的机会（以LBS为例）所谓定位服务（LBS，Location Based Services）又称基于位置的服务，是指通过移动终端和移动网络的配合，确定移动用户的实际地理位置，从而提供用户所需要的与位置相关的服务信息的一种移动通信与导航融合的服务形式。相关概念：切客，源自英文check in，他们是热衷于即时记录生活轨迹的都市潮人。他们利用移动互联网终端记录自己所在的位置，发现并探索身边的城市，并与他人分享此地的精彩。他们是移动互联网时代的潮流引领者，让互联网应用从虚拟走向现实，影响并改变每个人的生活。国内的主流的LBS网站有冒泡网，嘀咕网。LBS主要特点 覆盖率高 定位精度准确 继短信之后的杀手级业务，开放式API日渐增多。LBS与微博的区别LBS:基于熟人关系的商业模式 精准营销：用户不再被动地接受广告，而是用Check in的方式自主接受想要的广告，从而真正解决了众多商家长期以来渴望的精准营销。基于用户行为数据的分析 限时营销，特权营销 游戏机制与特惠活动：“抢老大”