售前顾问—工作体会与分享课件.ppt

1、Start Here售前顾问工作体会与分享作者：丰之品味目录售前顾问实力的提升售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示售前顾问能力的展示3售前工作的总结售前工作的总结4如何成为好的售前顾问？售前顾问售前顾问 是一项非常具有挑战的职业！方法方法 03能力能力 02知识知识 01定位你的售前角色类型低高 专业程度销售意识强弱专家型售前专家型售前知识型售前知识型售前市场型售前市场型售前技能型售前技能型售前技术型售前技术型售前销售型售前销售型售前结构化你的知识体系提升你应有的素质和能力语言表达语言表达呈现技巧呈现技巧交互技巧交互技巧场面控制场面控制信息信息收集整合收

2、集整合听众透析分析听众透析分析项目整体策划项目整体策划个人形象定位个人形象定位行业知识积累行业知识积累交流前期准备交流前期准备个人底蕴个人底蕴快速学习快速学习总结提炼总结提炼成功思维模式成功思维模式认真负责态度认真负责态度着装礼仪常识着装礼仪常识应变能力应变能力结构化你对公司的认识500强企业强企业中中甲方名单甲方名单本地知名本地知名企业企业合作合作名单名单公司近三年公司近三年合作合作甲方甲方名单名单同行同行项目项目案例案例情况情况.同类型项目同类型项目甲方甲方名单名单好好口碑口碑项目项目名单名单负面口碑负面口碑项目项目名单名单公司概况公司概况公司简介公司简介目标客户目标客户技术实力技术实力典

3、型案例典型案例获奖情况获奖情况价格体系价格体系合作资源合作资源主要对手主要对手学会用管理思维考虑问题思考每次行动的目标并验证结果目目标标策策略略行行动动能能力力验验证证目录售前顾问实力的提升售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示售前顾问能力的展示3售前工作的总结售前工作的总结4如何做好售前工作？售前不仅仅是售前顾问做的事而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程做好售前准备工作！做好售前准备工作！1保持售前保持售前现场现场状态！状态！2做好售前客户维护！做好售前客户维护！3了解售前人员参与的相关阶段商机判断商机判断需求分析需求分析沟通交流沟通交流商务谈判商务

4、谈判合同签订合同签订售前阶段售前阶段伴随项目的成功签订伴随项目的成功签订项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接了解售前工作的三个层面场面控制场面控制开场开场收尾收尾信息收集信息收集分析听众分析听众确定主题确定主题准备准备/演练演练售前交流售前交流交流总结交流总结售前定位售前定位售前策略售前策略售前交流售前交流项目总结项目总结知识管理知识管理干系干系人分析人分析竞争对手分析竞争对手分析内容呈现内容呈现问题呈现问题呈现策划准备交流项目售前整体策划方案总体竞争

5、策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位本项目总体竞争策略售前阶段划分输入整理输出售前的商机定位和策略安排商机定位商机定位策略安排策略安排竭尽全力竭尽全力重在重在参与参与获取获取资料资料独立竞争独立竞争VS？联合竞争联合竞争积极参与积极参与VS？不积极参与不积极参与根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！关注售前竞争的六大要素价格价格竞争竞争要素要素服务服务实施实施产品和解决方案产品和解决方案客户和案例客户和案例公司公司分析客户为什么选择我们 利润价值 感觉 价格 把握需求的能力 品牌资质 行业口碑 技术实力

6、关系影响 社会关系 顾问能力客户选择客户选择的理由的理由外部内部搞清楚售前演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标整理售前拜访的目标收集尽可能多的信息收集尽可能多的信息1.客户基本信息(包括：网站、年报、信息化现状)2.客户目前所处行业特点及行业发展趋势3.目前客户的公司发展规划1.项目背景2.项目干系人3.本次项目的目标和预期4.本次项目的实施周期1.了解有哪些竞争对手2.了解竞争对手的报价3.了解竞争对手实力4.了解竞争对手有哪些案例1.了解客户对我司的认可程度2.了解客户对我司有哪些成功案例比较关心客户信息客户信息项目信息项目信息竞争对手竞争对手

7、我司我司相关相关分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景？听众背景？老板？老板？听众立场？听众立场？决策者？决策者？兴奋点？兴奋点？管理层？管理层？兴趣点？兴趣点？USER？分析分析思考思考邀请项目关键决策人参加！选择好合适售前演示的素材 选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料做好售前演示的内部分工售前顾问项目经理售前顾问产品经理技术经理总经理或售前顾问负责，时间不超过10分钟（这些不是当时的重点）售前顾问项目经理CompanyLOGO做好售前演示的演讲底稿背下你写的写下你想的讲出你理解的Step1Step2Step3公司介绍

8、必备技能 “三到”业务业务讲到讲到实力实力谈到谈到案例案例说到说到业务业务讲讲到到 我们能做我们能做什么什么？实力谈到实力谈到 可以放心可以放心合作合作？案例案例说说到到 有成功的有成功的先例先例？公司公司介绍介绍公司介绍常见失误失败原因失败原因定位不合理定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么？时机不恰当时机不恰当 先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？素材不合理素材不合理 细节太多、文字太多、概念太多、不准确状态不状态不合理合理 没有自信、没有精气神、着装随意速度速度不合适不合适 太短？太长？内容不合理内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？公司介绍常见误区做好准备做好准备一招

9、鲜一招鲜 吃遍天吃遍天 统一统一版本版本 VS 个性化个性化定制定制我们是第一我们是第一 最最优秀优秀 VS 最最合适？合适？不让讲怎么办？不让讲怎么办？准备风险预案准备风险预案材料不更新材料不更新 2008版版 VS 2012年？年？公司介绍应做到的三个层面公司的历史沿革、使命、愿景公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域专注的行业和领域从产品与解决方案、案例、价格、实从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化不利的部分弱化如果如果达成合作，给客户带来的价值达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得点，让客户自己觉得

10、公司值得信赖信赖讲清公司业务讲清公司业务（做什么）（做什么）讲明公司优势讲明公司优势讲透公司给客户讲透公司给客户带来的价值带来的价值拜访前准备 不打无准备之战明确拜访目的明确拜访目的问自己本次拜访期望达到那些目标掌握客户资料掌握客户资料了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备拜访资料准备个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品出门形象检查出门形象检查自我形象不能马虎做好售前演示的演练工

11、作演练方法演练方法自己演练重点策略主体内容时间分布模拟试讲演练演练重点重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接根据准备根据准备材料演练材料演练u 根据演练情况针对性修改u 修改后再演练，直到合适定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力准备好，要开始演讲了！关注售前演示的准备细节资料、遥控笔备份、版本、格式、大小投影，电源，网络，话筒，手机着装，休息，餐饮，站位跳页，回翻，少动多讲辅助工具电子文档电子设备个人形象播放技巧细细节节决决定定成成败败正式开始售前演示前的准备确认交流内容和方式确认交流内容和方式深呼吸深呼吸。注意售前演示流程及控制场面

12、控制场面控制专注专注开场白开场白主体主体呈现呈现沟通沟通交流交流结束语结束语听众听众认识认识提升你的售前演示质量控制控制幽默幽默激情激情注意在售前演示的总结中提升演示质量提升演示质量售前演示控制场面几点注意注意注意时间时间和和节奏节奏的控制的控制场面场面控制控制吸引吸引和和保持保持听众注意力听众注意力注意控制注意控制紧紧张张情绪情绪学会处理学会处理干扰干扰和和例外例外情况情况售前语言是控制场面的重要手段语言表达的四项基本要素语言表达的四项基本要素能能听懂听懂有有说服力说服力有有生动生动性性有有配合配合重要观点鲜明重要观点鲜明专业专业/通俗结合通俗结合与演讲稿配合与演讲稿配合有理论有理论有模型有

13、模型表达方式表达方式比喻比喻例证例证小故事小故事表情表情外观外观站姿站姿手势手势眼神眼神移动移动售前演示中需要注意表达的信息 提高、增加：满意度、效率、速度、质量 降低、减少：成本、损失、风险、压力 达成、满足：信息安全、信息完整性 保持、提升：客户满意度、竞争力售前语言表达的几点注意语言表达四要素语言表达四要素语速语速(快快、慢慢)语调语调(抑扬顿挫抑扬顿挫)停顿停顿(留下留下思考时间思考时间)重音重音(突出重点突出重点)目标：能够目标：能够清晰清晰的表达你所希望表达的信息的表达你所希望表达的信息如何把控售前交流控制控制交流交流 回答前再思考下你的答案 最好在开场时宣布提问规则 没必要重复问

14、题，除非你有充分的理由 对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答 不要回答问题外的问题 对所有的人回答问题，而不是提问者售前交流问答准备需回答的需回答的内内容容需提需提问问的的内内容容陷阱类提问能力类提问信息类提问暗示问题困难问题现状问题点拨类提问价值问题 识别各种问题类别、认真应答识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感在售前交流中积极展现你的实力你懂你行你值得信赖 你替客户考虑了实力实力 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的

15、痛点？寻求认同感 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 项目如何做成功 从客户角度阐述本项目的关键成功因素 深入交流需求 探讨行业发展趋势 借鉴成功案例经验 可行性解决方案售前交流的一些注意细节l 问：用户有抵触态度怎么办？l 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？l 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l 问：用户问了一个无关的问题怎么办？l 答：回答这个问题l 问：如果问题充满敌意怎么办？l 答：专业地回答他l 问：提问者不重要怎么办？l 答：回答他的问题售前交流的一些注意细节

16、（二）l 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答l 问：用户问项目效益如何怎么办？l 答：提供可以类比的案例l 问：用户不理解我们的术语怎么办？l 答：想一个好比方l 问：用户要求看操作怎么办？l 答：打开一个经典界面，然后讲解如何做好解决方案？售前不要轻易的提供解决方案注意选择提供解决方案的最佳时机最佳时机没有素材没有素材没有时间没有时间没有体系没有体系没有个性没有个性M1M2M4M3提供解决方案的时机参考售前工作阶段售前工作阶段提交解决

17、方案名称提交解决方案名称作用作用 初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对展品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户指定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力、技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户指定招标书要充分说明公司各个方面的综合实力提供建立战略合作关系建议什么是

18、好的解决方案？方案不在与多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新提供超出30%客户预期的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析漂亮轻薄重厚不不好好好好厚方案瘦身法厚方案症状厚方案症状瘦身对策瘦身对策大量复制业务调研报告内容不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益讲功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其他客户提供清

19、单即可绝招：做绝招：做PPT解决方案！解决方案！做好解决方案的三件基本工作打一个电话找一个模板写一个提纲123提供一个解决方案的制作思路第二章：分析你的病因具体实施具体实施解决方法解决方法分析问题分析问题发现问题发现问题第五章：全天候服务和完善的疗程！第三章：该吃我们的药啦！第四章：我们的配方很先进。第六章：将来你将获得这些好处！第一章：你病了！第七章：你本阶段要投入的开销既要有论点，更要有论证！既要有论点，更要有论证！给出售前方案前的两点注意检查检查包装包装替换不完整或替换过度替换不完整或替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚只注意文字替换忽视页眉页脚目录忘记刷新目录忘记刷新案例不匹配案例不匹配

20、联络方式不对联络方式不对文件属性没有更改文件属性没有更改堆砌专业词汇和概念堆砌专业词汇和概念做一个有冲击力的封面做一个有冲击力的封面重视你的目录重视你的目录留白的排版留白的排版标题的设置标题的设置段落间距的统一段落间距的统一图表排版有规矩图表排版有规矩装订不要太简陋装订不要太简陋做好接待客户考察工作！售前接待客户考察流程参考到站接车安排住宿接到公司部门参观高管会晤技术交流送出公司餐饮招待游玩安排送客出发“三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭准备好用户考察的资料 公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）信息化总体规划方案 项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 项目实施经验总结或成果汇报

21、材料（突出业务和功能应用特色）企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目、产品获奖情况 项目主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据安排好公司典型客户的参观要让客户看到是否真实在用要让客户看到是否真实在用要让客户看到是否切实管用要让客户看到是否切实管用要让客户看到是否带来效益要让客户看到是否带来效益要让客户看到是否理念先进要让客户看到是否理念先进灯塔用户,市场攻关利器！目录售前顾问实力的提升售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示售前顾问能力的展示3售前工作的总结售前工作的总结4售前总结的三个层次售前部门的定期

22、总结售前部门的定期总结每个售前项目的总结每个售前项目的总结每次售前交流的总结每次售前交流的总结售前交流总结时机时机目目的的方式方式 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、主要内容 本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 本次售前的资料、PPT和其他文档 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 下次交流的重点建议和提示点 遗留问题、处理方式、负责人在每一次与客户正式交流结束后内内容容真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒售前自己写一个总结文档售前交流记录，统一放入售前知识库售前项目总结时机时机：在一个售前项目结束

23、（成功或失败）后目的目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失方式方式：销售、售前和相关领导召开售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，放入售前知识库内容内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点售前部门总结内容内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得

24、失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结时机时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）目的目的回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨方式方式售前部门会议、产生售前部门交流总结纪要，统一放入售前知识库售前经验的积累与沉淀积累积累沉淀沉淀问题库问题库 通过收集和整理售前过程中碰到各种各样的问题，有助于顾问在碰到问题时能够及时予以有效应对。计划书计划书 通过计划书的收集、整理、分析，总结出一套全面、适合、可行的售前计划书案例，让售前顾问受益。知识库知识库 通过售前文档(演示稿、解决方案、标书等)的收集整理，丰富售前顾问的知识面，提升客户认可度。跟踪表跟踪表 通过跟踪表的收集、整理、分析，总结和改进售前工作的执行过程，有效保障售前的质量。结束谢谢！