全球国际营销中国区域市场营销推广方案书课件.ppt

1、编写：淳于海燕编写：淳于海燕二零零三年八月二十日二零零三年八月二十日2022-11-24沃尔玛中国2本次推广方案背景成因本次推广方案背景成因市场全球化的经济发展市场全球化的经济发展q 生产基地策略性外移，配合接单作策略性搭配。q 在海外布置另一个竞争优势q 将成本差距投诸产品差异化，为未来的价格竞争寻找降价可能空间。q 海外设置采购中心，直接采购最低价格商品，并且控制未来世界工厂的通路渠道及零售终端价格主控权2022-11-24沃尔玛中国3知识经济时代的来临，互联网的出现，首先将产品企业带入国际市场，出现了前所未有的全球化市场经济时代同时将产品生产变成国际化的大规模，出现了 OEM 等委外加工

2、，产品全球生产一地组装等协同生产模式。续：续：经营公式化经营公式化地方国际化地方国际化产品同质化产品同质化全球地方化全球地方化互联网以及电互联网以及电子商务科技将子商务科技将企业带入全球企业带入全球化的经济领域化的经济领域数码科技数码科技知识经济知识经济市场全球化市场全球化经济经济全球化全球化2022-11-24沃尔玛中国4国家经济的微笑曲线国家经济的微笑曲线高所得国家低所得国家生产研发刺激消费市场行销生产加工创新研发高高大陆目前正由低所得国家向高所得国家转型期间1，产品战略规划；2，价格战略规划：3，推广战略规划：4，通路战略规划：5，营销组织规划：以沃尔玛环球国际营销战略的未来发展趋势对中

3、国大陆地以沃尔玛环球国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区终端零售及物流市场：区终端零售及物流市场：本次推广方案目的本次推广方案目的n沃尔玛全球分布图n公司主要经营理念及文化n公司目前主要经营特点n沃尔玛经营核心竞争思想n公司目前主要经营运做方式n公司服务品质n公司经营财务状态n财务分析n沃尔玛物流采购供应操作程序n苦读分析沃尔玛第一部分：沃尔玛国际集团公司简介第一部分：沃尔玛国际集团公司简介内容大纲内容大纲第二部分：第二部分：SOWT SOWT 对中国地区内外部环境及现对中国地区内外部环境及现状分析状分析 中国大陆地区政治、文化、地理、经济、技术、运输、等行业外部环境现状分析 行业内中国大

4、陆地区终端零售及物流行业市场环境现状分析 行业内中国大陆地区目前已存在的主要竞争对手及现状介绍分析 沃尔玛公司与主要竞争对手目前存在的优势与劣势 沃尔玛公司目前进入的战略时机及市场竞争优势 以沃尔玛总公司整体战略目标为主以沃尔玛总公司整体战略目标为主要目的，总公司长期经营发展规划为整体要目的，总公司长期经营发展规划为整体考量，对中国大陆地区市场做国际营销战考量，对中国大陆地区市场做国际营销战略性定位略性定位第三部分：从环球国际市场营销战略的发展趋第三部分：从环球国际市场营销战略的发展趋势制定规划势制定规划沃尔玛中国大陆地区国际营销的长期战略发展目标沃尔玛公司大陆中国地区市场营销长期发展战略划：

5、，产品战略，产品战略 B B，价格战略，价格战略 C C，推广战略，推广战略 D D，通路战略，通路战略 E E，营销组织战略，营销组织战略短期市场营销战略发展规划：，产品战略，产品战略 B B，价格战略，价格战略 C C，推广战略，推广战略 D D，通路战略，通路战略 E E，营销组织战略，营销组织战略第一部分：沃尔玛国际集团公司简介第一部分：沃尔玛国际集团公司简介 美国沃尔玛公司是世界最大的零售业巨头始创于 1945 年，创始人山姆沃尔顿早期在美国一个小城镇本顿威尔开始经营零售业。经过四十几年的努力奋斗，终于建立起全球最大的零售业王国。公司总资产为 2322 亿美金同时在全球拥有 4000

6、 多家连锁店、4000 多家供应商、拥有 4457 个仓库、并向全球 2000 多家商场供货，每个商场的品种平均在两万种以上。每年的销售额超过 2170 亿美元。其中在美国有 2500 多家，萨姆俱乐部会员店 500 多家，海外机构 1000 余家。公司已开设和即将开设的连锁店和会员店遍及巴西、加拿大、中国、德国、英国、韩国、墨西哥等国，员工总数达 100 多万人，其中国际员工 25 万多人。目前，沃尔玛在全世界有此外还拥有一套卫星导航信息系统这套自己开发的集中式信息系统，为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。2022-11-24沃尔玛中国11沃尔玛全球分布图沃尔玛全球分布图沃尔玛已经将业务拓展到了

7、十个国家：美国、墨西哥、巴西、阿根廷、德国、波多黎哥、英国、韩国、加拿大、中国。沃尔玛的历史发沃尔玛的历史发展进程：展进程：在美国：沃尔玛商店（Wal-mart Store）1,476家 沃尔玛购物广场（Wal-mart Spercenter）1430家沃尔玛山姆会员店（Sams Club）533家沃尔玛社区店（Wal-mart Neighborhood Market）60家沃尔玛海外店：1170家历史：第一家沃尔玛商店开张 1962年 第一家山姆俱乐部开张 1982年 第一家超级购物中心开张 1988年 第一家国外店铺开张（墨西哥）1991年（最新统计数据）雇员数：全美雇员总数 120 万人

8、海外雇员总数 30.3 万人海外分店 1170 家分布：墨西哥 624 家（1991 年进入）波多黎各 53 家（1992 年进入）加拿大 225 家（1994 年进入）阿根廷 11 家（1995 年进入）巴西 中国韩国德国英国 267 家（1999 年进入）（注：带的国家为通过购并进入）注：带的国家为通过购并进入）2022-11-24沃尔玛中国14沃尔玛全球核心管理模式构架图沃尔玛全球核心管理模式构架图美国总部美国总部事业部总裁事业部山姆会员店物流业务事业部商店管理生鲜食品除生鲜食品所有商品采购统一配送中心占地 81 万平方米，建筑面积 11 万平方米，相当于 24 个足球场的大小室内净高

9、12.5 米各种传送带总长度周公里，共有 264 个进货和发货用的汽车装卸口，24 小时连续作业班顿威尔班顿威尔“干货干货”配送中心配送中心食品配送中心山姆会员店配送中心服装配送中心进口商品配送中心退货配送中心事业部购物广场（含折扣店）事业部国际业务加拿大韩国墨西哥巴西阿根廷波多黎哥德国英国区域总裁区域经理店铺经理店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公关等各项事务管理事业部通过事业总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理便可以直接管理图中粉红色箭头就是管理流程指示。生鲜食品在店铺周遍采购；青色表示为采购标记本方案整理管理核心物流核心系统总裁兼营运长董事长财务长全球采购部门20

10、02年新成立，负责主持视察作业监控管理2022-11-24沃尔玛中国15百货副理电器课长分店总经理食品部经理百货部经理顾客服务部经理食品副理加工A组长(依食品种类分成为AB)加工B组长水产组长肉品组长蔬果组长烘培组长(面面类)日配组长熟食组长(卤味等)顾客服务部副理接待组长(办会员卡、停车场、交通管理、提货、退换货)人力资源部副理会计组组长安全管理制组长(火灾、偷窃)服饰组长家用一课长(依用品项目分为一、二)家用二组长组长DIY1组长文具组长仓管组长维修组长(空调、冷冻、机器设备)帐管组长(结帐台)图：沃尔玛公司店铺管理架构图 “天天平价”(每天低点的价格每天低点的价格)“物超所值”(每天低点

11、花费每天低点花费)“服务卓越”公司主要经营理念：2022-11-24沃尔玛中国17沃尔玛企业文化 价廉物美价廉物美 重视成本控制 创造家庭价值：创造家庭价值：在零售的商品，创造家庭温馨的消费经验，提供详尽完整的家庭产品 建立品牌荣誉感：建立品牌荣誉感：提供当地社区学子奖学金以及回馈当地，此种作法，除了使本土员工具有企业向心力，建立巩固的品牌价值，也让内部员工产生荣誉感。善用各种资讯系统善用各种资讯系统 (如：连续补货系统）实践顾客满意实践顾客满意2022-11-24沃尔玛中国18n衰退期n成熟期n成长期n导入期人无我有人有我优人优我廉人廉我退沃尔玛经营核心竞争思想图解沃尔玛经营核心竞争思想图解

12、目前竞争优目前竞争优势最高阶段势最高阶段山姆 沃尔顿在世时，公司所有业务集中在美国。2022-11-24沃尔玛中国19沃尔玛公司的战略发展运做图解:1962公司成立1978成立物流中心（地区性）1979采取积极扩张的核心经营策略（全国性发展）进入McLane经营（向后整合）1991进入加拿大Woolco经营（全球性）19942022-11-24沃尔玛中国20图：图：2002 2002 年沃尔玛公司在美国零售业市场占有率年沃尔玛公司在美国零售业市场占有率2022-11-24沃尔玛中国21表：2002 美国财星杂志排名前 20 大企业-前 10 名2002排名排名2001排名排名公司公司名称名称营

13、业额营业额（亿美圆亿美圆）11沃尔玛沃尔玛2,465.2523通用汽通用汽车车1,867.6332艾克森美孚石油艾克森美孚石油1,824.6644福特汽福特汽车车1,636.3056GE电器电器1,316.9867花旗集团花旗集团1,316.9878雪佛龙德士古雪佛龙德士古1,007.8989IBM831.32912美国国际汽车美国国际汽车677.231011Varizon通信通信676.25沃尔玛目前主要经营运做方式：沃尔玛目前主要经营运做方式：n顾客第一顾客第一n免费停车、咨询免费停车、咨询n送货服务送货服务n商品总是最低的价格商品总是最低的价格n争取低廉进价争取低廉进价n营销成本的有效控

14、制营销成本的有效控制n完善的物流管理系统：完善的物流管理系统：一、要求员工必需友善的向消费者提供较低价格以及独到的顾客服务等种类齐全的优质商品；二、使用领先的信息技术和后勤系统不断地大幅降低其运营成本；三、要求供应商进行流程改造，使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作如：对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询等。沃尔玛公司基本特点是：沃尔玛公司基本特点是：2022-11-24沃尔玛中国24沃尔玛人力资源简介沃尔玛人力资源简介2022-11-24沃尔玛中国25沃尔玛人力资源管理的基本战略沃尔玛人力资源管理的基本战略(1)吸纳人才：吸纳人才：对于每一位应聘人员，无论种族、年龄、

15、性别、宗教，残疾等，沃尔玛都为他们提供相等的就业机会。(2)留住人才：留住人才：沃尔玛公司为每位员工提供和谐友好的工作氛围、完善的薪酬福利计划、广阔的人生发展空间。(3)发展人才：发展人才：沃尔玛 60 的管理人员是从普通营业员成长起来的沃尔玛总部设有沃尔玛零售学院，不定期地从世界各地沃尔玛公司选拔工作表现优秀、有发展潜力的管理人员前往接受培训。2022-11-24沃尔玛中国26沃尔玛人力资源培训沃尔玛人力资源培训培训计划的培训计划的审核制订审核制订培训项目培训项目内容内容培训方式：培训方式：总公司统一审核年度培训计划总公司统一审核年度培训计划培训项目：培训项目：人职培训、升职培训、转职培训、

16、全球最佳实践交流培训和各种专题培训人职培训、升职培训、转职培训、全球最佳实践交流培训和各种专题培训培训方式：培训方式：寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员“跳出框外思考跳出框外思考”培训、交叉培训、交叉培训培训生动活泼生动活泼的游戏和的游戏和表演为主表演为主目的：目的：将企业文化将企业文化的要求贯的要求贯穿于企业穿于企业培训之中培训之中2022-11-24沃尔玛中国27沃尔玛员工绩效考核核心评估方案沃尔玛员工绩效考核核心评估方案沃尔玛绩效考核评估方案沃尔玛绩效考核评估方案业绩指标符合业绩指标符合 SMTABC原则原则具具体、体、可可衡衡量量定定时时间

17、间上上下下一一致致的的大大局局观观念念以以竞竞争争对对手手为为标标杆杆从从客客户户角角度度考考虑虑员工考核员工考核指标结构指标结构公公司司目目标标占占35事事业业部部目目标标占占35个个人人目目标标占占30根据员工的表现根据员工的表现进行工资调整进行工资调整个人档案个人档案确确立立目目标标评价个评价个人表现人表现提高工提高工作效率作效率制订发展制订发展培训计划培训计划试试用用期期评评估估周周年年评评估估升升职职评评估估转转职职评评估估本方案整理制作核心评估方案2022-11-24沃尔玛中国28沃尔玛经营及财务状况简介沃尔玛经营及财务状况简介沃尔玛经营状况沃尔玛经营状况沃尔玛经营及财务状况（一）

18、沃尔玛经营及财务状况（一）33.76438.871932.952198.122577.08y=31.804e1.0281xy=684.59x-617.61010002000300040005000600019821991200020012002销售额指数(销售额)线性(销售额)公司增长速度最高阶段,年纯利率 3.7%2022-11-24沃尔玛中国30沃尔玛经营及财务状况（二）沃尔玛经营及财务状况（二）2022-11-24沃尔玛中国313960445384 負載及股東權益合計3960445384 資產合計1714318503 股東權益合計-400-473 外幣換算調整數12872426其他資產1

19、676818167 保留盈餘-791-903 減-實際攤銷547585 資本公債-股本溢價27823040 租貸資產228224 普通股股本1833321469 固定資產淨額 股東權益-4849-5907 減-累計折舊1150412421 長期負債合計231822737610251938 應付利息379463 運輸設備463809 遞延所得稅負載63907636 固定設備23072483 應付租貸款1272414646 建築與改良77097191 長期銀行貸款36894691 土地長期負載固定資產1095714460 流動負債合計1799319532 流動資產合計6181141 應付租貸款36

20、8432 預付費用298565 應付所得稅1598716497 存貨24133628 應付費用845976 應收帳款76289126 應付帳款8831447 現金與約當現金流動負載流動資產 負債 資產1997199819971998 资产负债表(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)2022-11-24沃尔玛中国321.191.331.56EPS274030563526純益-13-27-78未合併個體之少數股權淨利275330833604純益76-18020 遞延153019742095 當期所得稅費用435948775719 稅前淨利888845784 利息費用營業外支出114613191341

21、其他收入營業外收入410144035162 營業利益150211694619358 營業費用191222134924520 營業毛利745058351094348 促銷成本營業成本93627104859117958 銷貨營業收入199619971998損益表(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)2022-11-24沃尔玛中国3380.99 65.82 現金週轉天數2.94 2.82 應收帳款週轉天數124.09%129.55%應收帳款週轉率78.00 63.00 存貨週轉天數4.69%5.77%存貨週轉率資產管理比率15.77%16.76%速動比率164.21%133.83%流動比率56.71%5

22、9.23%負債比率負債管理比率17.83%19.06%股東權益報酬率2.92%2.99%純益率20.36%20.78%銷貨毛利率獲利能力分析19971998(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)2022-11-24沃尔玛中国34沃尔玛 1997-2002 财务分析（一）67 6778 7899 9912112114114102040608010012014016019971998199920002001财报财报$线性线性(财报财报$)以进价以进价的三成的三成利润出利润出售。售。1.241.2416.0816.0862.9562.9566.7166.7185 85y=21.815x-19.049y=

23、1.212e0.9878x02040608010012014016018019821991200020012002利润额线性(利润额)指数(利润额)2022-11-24沃尔玛中国35沃尔玛 1997-2001 财务分析（二）19.20%19.20%19.80%19.80%22.40%22.40%22.90%22.90%22.00%22.00%17.00%18.00%19.00%20.00%21.00%22.00%23.00%24.00%1997199719981998199919992000200020012001股票收益率股票收益率$线性线性(股票收益率股票收益率$)7.90%7.90%8.

24、50%8.50%9.60%9.60%9.50%9.50%8.70%8.70%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%1997199719981998199919992000200020012001资产收益率资产收益率$线性线性(资产收益率资产收益率$)公司管理费用控制于 15%。2022-11-24沃尔玛中国36沃尔玛全球市场发展沃尔玛全球市场发展1%25%27%0%5%10%15%20%25%30%占全部商店%1993年2000年2002年30/81030/810指数(2002年)图：1993 年公司开始全球化发展战略带来的总体经营效果81080300100

25、200300400500600700800900（年/亿美圆）大陆出口沃尔玛大陆采购沃尔玛美国区域销售大陆商品30/81030/810指数(沃尔玛美国区域销售大陆商品)图：沃尔玛商品中国采购状况自自 1996 1996 年至年至 2000 2000 年，该公司销售增长中有年，该公司销售增长中有 27%27%来自海外经营即使是全球经济不景气的来自海外经营即使是全球经济不景气的 2001 2001 和和 2002 2002 年，海外经营对公司销售的贡献也达到了年，海外经营对公司销售的贡献也达到了 17%17%。由此可以看出公司进行全球化战略的主要推。由此可以看出公司进行全球化战略的主要推动力，是由

26、于海外市场中的庞大市场发展空间及巨额利润。其中在美国销售的中国商品就达多动力，是由于海外市场中的庞大市场发展空间及巨额利润。其中在美国销售的中国商品就达多亿美元。亿美元。市场容纳分析：市场容纳分析：从大陆对美国的出口可以推出，美国的市场需求量如果。Wal-市场最终希望把大陆变成自己的全球采供中心，那么对于现有市场的零售消费容纳量，必须作出有效的分析预测最终。利用自身在当地的势力，近一步的市场推进及占有同样。全球其他国家同样如此。2022-11-24沃尔玛中国37沃尔玛物流采购供应链沃尔玛物流采购供应链2022-11-24沃尔玛中国38图：沃尔玛公司核心物流操作系统沃尔玛公司沃尔玛公司大大卖卖场

27、场折折扣扣店店山山姆姆会会员员店店物流中心控制物流中心控制商品供应商商品供应商生产商生产商产地产地代理商代理商行业会行业会区域物流区域物流仓储中心仓储中心折扣店配折扣店配给中心给中心商品分类商品分类仓储中心仓储中心会员店剩余商品退回卖场剩余商品退回大卖场商品配送折扣店商品配送会员店商品配送储运储运出库出库入库入库流通加工退货处理订单、采购指示商流、金流验、送货物传票验货传票退货交货直接连线接单订货下单商流、金流直接管理直接控制本方案研究制作2022-11-24沃尔玛中国39图：沃尔玛全球管理中心卫星简单模式国际事业部国际事业部店铺事业部店铺事业部（山姆会员店）（折扣店）（大卖场）店铺管理店铺管

28、理物流事业部物流事业部合作商合作商远程虚拟远程虚拟办公室办公室仓储仓储管理控制管理控制公司总部公司总部HUB方案整理制作沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场各地山姆会员各地山姆会员全球生全球生产采购产采购供应供应沃尔玛沃尔玛资源控制中心资源控制中心电脑采购物流管理系统电脑采购物流管理系统当地资源生当地资源生产供应产供应各地资源采各地资源采购供应购供应各地资源生各地资源生产供应产供应沃尔玛各卖沃尔玛各卖场场直接直接采购采购直接直接采购采购直接采购直接采购沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场直接配送直接配送直接配送直接配送当地资源当地资源生产供应生产供应本方案整理KARSKARS系統流程系統流程图图P&G

29、客服部客戶采购人员客戶电脑中心客戶物流销售/库存资料KARS 产生建议订单查对后签名认可产生采购单产生发票写入实收档沃尔玛配货中心验货EDI 传输传真EDI 传输实际收货货运送货传真程式支援2022-11-24沃尔玛中国42核心库存管理运做模式流程图核心库存管理运做模式流程图输入输入验收验收卸货卸货检查货品检查货品安置安置*货品存放货品存放适当地点适当地点*更新存更新存 货记录货记录储存储存*存货保管存货保管配货配货*依订单依订单供应货品供应货品包装，待运包装，待运*货品经过分货品经过分类打包、标示类打包、标示*放置待运区放置待运区过过 程程出货出货装载装载签发文件签发文件更新存货更新存货记录

30、记录输出输出本方案整理分析制作沃尔玛采购特点：沃尔玛采购特点：n拥有自己完善的采购物流链；n全球性采购，中心统一配送控制；n电脑信息全方位的中心控制系统；n虚拟化的渠道物流链进行直接生产控制管理，将生产与终端销售完整结合n便于资源供给的质量及物流采购运做成本的降低；n系统完整性强，资源供给性安全稳定；n对周边的行业规模性配套设施系统要求高。n环境适应度较缓。n沃尔玛全球采购中的“工厂素质评分标准”n把劳工权利与订单挂钩n采用一项新的评估供应方的标准：SA8000（社会责任标准）n不符合这一标准的供应方，“一般得不到订单”沃尔玛对供应商的合作条件沃尔玛对供应商的合作条件核心采购策略行动方针核心采

31、购策略行动方针SA8000 可能会可能会成为一种新的贸易成为一种新的贸易壁垒，壁垒，所以所以 SA8000 是一把是一把双刃剑双刃剑，多角化压榨平衡供应商力量供应商力量供应商力量行动项目行动项目压榨策略平衡策略角化策略数量数量分散 保持原状或谨慎转移集中价格价格施以减价压力伺机协商保持低价格合约涵合约涵*程度程度采购现货平衡合约及现货采购透过和约确保供应新供应商新供应商保持联络择优采购积极寻求存货存货维持低水准 相当存货以为缓保有安全存量自制自制减少或避免视状况而定加强替代品替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发附加价值开发迫使供应商负责因势制宜找手本身计划供输供输尽量降低成本选选择性降低

32、成本确保足够货源目前以目前以压榨压榨供应商为主供应商为主沃尔玛百货的购买美国货运动，在1990年代中期终止 2022-11-24沃尔玛中国44沃尔玛市场营销策略简介2022-11-24沃尔玛中国45沃尔玛公司服务品质沃尔玛公司服务品质顾客投诉流程善后善后手续手续事件处理事件处理顾客顾客投诉投诉标准化标准化专业化专业化（商品、服务、店名、店貌等）采购、配送、销售、管理等职能分离统一化统一化商品采购物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等车纯化车纯化使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范减少经验等因素对经营的影响）；从而达到实现规模效益的目的。2022-11-24沃尔玛中国46目的地角色目

33、的地角色Destination日常性角色日常性角色Routine临时临时 季节性角色季节性角色 OccasionalSeasonal产品分布产品分布 Range货架安排货架安排 Space Mgmt订价订价 Pricing促销促销 Promotion便利性角色便利性角色 Convenience商品供应应有尽有商品供应应有尽有-含盖所有分类含盖所有分类 Complete Variety-All Segments Represented具市场最低优势具市场最低优势的订价的订价 LeadershipPricing最佳的货架位置及空最佳的货架位置及空间间 摆放摆放Prime Shelf locatio

34、n and Space高度促销频率高度促销频率 High Level of Frequency Duration广泛的商品供应广泛的商品供应-含盖各个细分类含盖各个细分类.Broad Variety-All Segments Represented具竞争性具竞争性 标准订价标准订价 Competitive Consistent Pricing一般的货架位置一般的货架位置及空间及空间 Average Shelf Location and Space一般水准的促销频率一般水准的促销频率 Average Level of Frequency Duration配合时机性的产品供应配合时机性的产品供应-

35、仅含盖部份分类仅含盖部份分类 Timely Variety-Some Segments Represented具竞争性的季节性具竞争性的季节性的订价的订价 Competitive Seasonal Pricing好的位置好的位置 主动线上主动线上 Good LocationHigh Traffic季节性季节性 应景商品化活应景商品化活动动 Seasonal/TimelyActivity选择性的产品供应选择性的产品供应-仅含盖主要分类仅含盖主要分类 Minimum Variety-Major SegmentsRepresented具非常强竞争性的具非常强竞争性的订价订价 Close to Com

36、petition Pricing有空间即可有空间即可 Space Available鲜少促销频率鲜少促销频率 Low Level of Frequency Duration沃尔玛商品组合战术沃尔玛商品组合战术(英文为软件及其他工具书籍翻译)沃尔玛在广告沃尔玛在广告宣传及商家促销宣传及商家促销活动方面，投资活动方面，投资最低通常以公司。最低通常以公司。强大的声誉为主强大的声誉为主2022-11-24沃尔玛中国476.046.376.996.9912.5712.5813.4913.992.52.382.992.993.643.472.843.49y=2.257xR2=-31.73902468101

37、21416沃尔玛超级中心HEB汤母拇指店克罗格购物数量吉列马赫3刀片帮宝舒婴儿纸尿库M*M巧克力豆潘婷洗发液线性(吉列马赫3刀片)线性(吉列马赫3刀片)图：达拉斯沃斯堡地区零售店价格比较为价格定位策略及商场选址策略说明沃尔玛的价格策略优势及选址方面在价格对比因素上做了充分的市场考量及对消费者的比价心理；同时也利用同行的价格再次证明了“天天平价”的诚信经商原则。沃尔玛选址策略沃尔玛选址策略2022-11-24沃尔玛中国48表：1999 年美国前 10 大消费电子连锁店排名排名 公司公司 名称名称 营业额营业额 亿亿美圆美圆 成成 长长 率率%店铺数量店铺数量 1 BEST BUY 113.8 2

38、4.1 357 2 CIRCUIT CITY 84.8 16.6 616 3 COMPUSA 58.8 1.3 217 4 RADIOSHACK 41.3 15.0 7,186 5 WAL-MART 39.35 14.1 2,522 6 SEARS 38.0 8.6 865 7 TARGET STORES 36.5 15.9 916 8 STAPLES 32.0 25.8 1,129 9 OFFICE DEPOT 27.5 18.3 787 10 KMART 25.9 6.7 2,171 与美国在线的合作及对欧洲最大网络合作的网络商店，在大陆与目前最大供应商拥有网与美国在线的合作及对欧洲最大网

39、络合作的网络商店，在大陆与目前最大供应商拥有网站阿里巴巴的合作保证了沃尔玛未来发展中渠道经营多元化的格局。同时也使其在未来站阿里巴巴的合作保证了沃尔玛未来发展中渠道经营多元化的格局。同时也使其在未来潜在威胁的出现中占据竞争优势的主动市场。这是公司市场营销永续发展的一个非常关潜在威胁的出现中占据竞争优势的主动市场。这是公司市场营销永续发展的一个非常关键因素之一。键因素之一。2022-11-24沃尔玛中国49沃尔玛营销中国沃尔玛营销中国沃尔玛在中国沃尔玛在中国2001 年沃尔玛采购总部迁深圳，同时此年开店的总数是前五年的总和。1996 年 8 月 12 日:沃尔玛中国集团的首间购物广场及山姆会员商

40、店于在中国深圳市同时开业；1997 年 10 月 13 日，第二家购物广场在广东东莞市正式迎接八方来客；第三家沃尔玛购物广场在深圳开张；1998 年 12 月 20 日，1999 年，第四、第五家沃尔玛购物广场分别在云南昆明和广东深圳开业；2000 年，沃尔玛中国集团北方总部于辽宁大连正式投入运作，并在该市开张第六家购物广场同年，第七、第八家沃尔玛购物广场在深圳运营。沃尔玛大陆发展策略：对大城沃尔玛大陆发展策略：对大城市以卖场形式开始进行试探。市以卖场形式开始进行试探。沃尔玛装饰风格：粗况、简洁。沃尔玛装饰风格：粗况、简洁。沃尔玛尽力保持自己的外资形象，运用先进的管理技术（它运沃尔玛尽力保持自

41、己的外资形象，运用先进的管理技术（它运用的是国内资本）沃尔玛以用的是国内资本）沃尔玛以“咨询公司咨询公司”的名称进入。而中国的名称进入。而中国政府和商界也的确希望能获得沃尔玛的帮助，以提高中国商业政府和商界也的确希望能获得沃尔玛的帮助，以提高中国商业的现代化水平。同时很多人相信沃尔玛的到来可以刺激一部分的现代化水平。同时很多人相信沃尔玛的到来可以刺激一部分有进取心的商企成长。避免了遭遇类似家乐福的困境。有进取心的商企成长。避免了遭遇类似家乐福的困境。沃尔玛北京选址地点沃尔玛选址：沃尔玛选址：沃尔玛将卖场沃尔玛将卖场建在方便中高层消费者建在方便中高层消费者驾车前往的市郊驾车前往的市郊,同时莅临京

42、西批发市场，同时莅临京西批发市场，与普尔妈斯特为临，与普尔妈斯特为临，其目的是给消费者以价格其目的是给消费者以价格方面的对比及商品质量方面的对比及商品质量安全的绝对保证。安全的绝对保证。无形中也利用了竞争对手无形中也利用了竞争对手为自身做出为自身做出“天天平价天天平价”的信用承诺的信用承诺2022-11-24沃尔玛中国52沃尔玛通路主要经营状态沃尔玛通路主要经营状态服务程度服务程度自助式，部分自助式，部分服务服务 和全方位和全方位服务服务商品线商品线商品品类的组合以及种类宽度商品品类的组合以及种类宽度相对价格相对价格使用的定价比本行业统一模式低使用的定价比本行业统一模式低10%组织组织卖场、超

43、市、会员店、折扣店、随身便利店卖场、超市、会员店、折扣店、随身便利店独家式独家式选择式选择式密集式密集式通路密度通路密度推推 拉拉推推 +拉拉推推 拉拉推广推广顾客顾客竞争竞争+顾客顾客竞争竞争+成本成本订价订价特殊品特殊品选购品选购品便利品便利品产品产品2022-11-24沃尔玛中国53沃尔玛中国发展战略特征：沃尔玛中国发展战略特征：以经济发达的大型城市为中心，针对中高层消费群体,兵站式发展步代进入中小城市。20103103120150250US$0.00US$50.00US$100.00US$150.00US$200.00US$250.00US$300.001998200020012002

44、20032004-2008线性(2004-2008)图：Wal-市场全球采购中国市场商品采购金额战术特点：避开大路、占领两厢积极的合作态度,低调的市场进入扩张策略,使公司与政府始终保持着诚信的合作。大量的本土采购政策,是沃尔玛公司在华长期扩张发展的又一个积极表现。分析说明分析说明:沃尔玛完全了解沃尔玛完全了解中国政府的一贯执政特点及思考习惯2022-11-24沃尔玛中国54沃尔玛在中国化的沃尔玛在中国化的“天天平价天天平价”策略影响策略影响 “天天平价”应是什么价商家价格起起落落很正常专家企业价格策略不违法市民平价应是最低价高中低低中高可变度大可变度较小可变度温和黄维梁认为，“天天平价”不能与

45、天天最低价划等号。沃尔玛的价格策略是一种市场行为，并没有违反我国现有的法律法规。（原刊厦门晚报2月25日）2022-11-24沃尔玛中国55分析沃尔玛分析沃尔玛2022-11-24沃尔玛中国56沃沃尔尔玛玛成成功功发发展展的的主主要要因因素素以人为本以人为本员工是公司最重要的部份快乐员工创意的分享利润的分享奖励制度资讯分享成本的控制成本的控制向厂商施压直接向制造商进货与供应商达成双赢科技的运用科技的运用电话沟通系统飞机卫星频道物流系统网路策略的运用策略的运用避开大城市2500050000 人口的小城市完全本土商品；环境保护运动完全本土商品；环境保护运动 环境保护运动 世界地球日慈善捐款活动20

46、22-11-24沃尔玛中国57电脑控制中心电脑控制中心免去传统营销免去传统营销管理的多层次管理的多层次免去人力资源免去人力资源的调配过程的调配过程直接控制管理直接控制管理店铺商品货店铺商品货柜流动状态柜流动状态中心控制中心控制全球管理全球管理免去传统物流免去传统物流仓储的复杂运做仓储的复杂运做程序程序最短时间掌握最短时间掌握最新商业信息最新商业信息沃尔玛资源控制中心电脑采购物流系统管理效果分析沃尔玛资源控制中心电脑采购物流系统管理效果分析本方案自行整理图：计分卡分析自动补货系统对沃尔玛的主要影响图：计分卡分析自动补货系统对沃尔玛的主要影响以以 ECR ECR 的四大工作和品类管理位主要依据：的

47、四大工作和品类管理位主要依据：1、每部份比率依该项功能对公司所创造的利润价值；2、根据每项的评量标准；3、评量标准加权因素；4、每项标准以010分來评量；5、累计并计算出最终结果比值；6、最高为1000分商品自动补货商品自动补货系統系統30%30%促销活动促销活动20%20%商品商品組合組合10%10%新品上架新品上架10%10%品类品类管理管理30%30%公司的供应链自动补货系统，完全解决了沃尔玛与合作伙伴的关系，以及实现零库存的仓库管理2022-11-24沃尔玛中国59执行力分析沃尔玛执行力分析沃尔玛沃尔玛公司如果按照波特的五力分析，那是无利可图的产业。沃尔玛公司的创办人华顿(sam wa

48、lton)开始从乡村包围城市，一点一滴拉大和竞争者之间的差距。例如偷窃的损失，沃尔玛公司就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和 3%的净利相比贡献可观，而这就是执行力的具体表现。沃尔玛公司还利用集中发货仓库，每天都提供低价商品(每天的低点价格)，还有全国卫星连线的管理资讯系统等等，沃尔玛公司便以这些看似平淡无奇的管理手法，创造出全球最大的零售连锁专卖公司。过去四十年中，没有任何公司能成功地模仿沃尔玛公司，成功之道无他，唯执行力而已。2022-11-24沃尔玛中国60海尔海尔-斜坡小球定律对沃尔玛公司商品附加服务斜坡小球定律对沃尔玛公司商品附加服务条件未来发展分析条件未来发展分析=F沃尔玛公司商

49、品附加服务条件发展状态沃尔玛公司商品附加服务条件发展状态：公司商品附加服务价值开发难度=A；竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和 顾客对商品附加服务满意度公司经营规模=MF高高低低公司商品附公司商品附加服务价值加服务价值开发难度开发难度=A A竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和顾客顾客对商对商品附品附加服加服务满务满意度意度公司经营规模公司经营规模M一一本方案研究分析潜在服务性附加价值风险2022-11-24沃尔玛中国61顾顾 客客基基 层层 员员 工工管管 理理 者者领导在整个支架的最基层员工是中间的基石顾客永远是放在第一位沃尔玛人才管理优劣对比分析沃尔

50、玛人才管理优劣对比分析沃尔玛公司迄今为止，所有本土分店内，高级主管仍然是派驻。只有中层以下的为本土员工。这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾。造成未来发展中的高级本土管理人员紧缺；本土员工在个人未来职业生涯规划发展中的界限；本土管理层员工容易流失；不利于公司未来以中国为全球采购中心的发展战略方向；培训方式以职业技能为主，忽视了对员工的职业道德及职能规范的教育培训；缺少企业与员工情感的互动管理。完善的职业技能培训体系，保证了公司整体系统的人员管理及操作技能的成熟度；平等的员工关系；公仆领导；亲如一家的合伙人关系；“门户开放”政策；将企业的价值观念与用人标准结合起来；人才的本地化；劣势劣势