管理、诊断店铺销售业绩核心因素课件.ppt

1、揭秘服装企业高赢利的黄金奥秘揭秘服装企业高赢利的黄金奥秘主讲嘉宾：舒立平先生 序服装行业到底属于什么类型的企业？服装行业到底属于什么类型的企业？管管 理理然而，伴随着企业规模的扩大，许多问题凸现出来 组织机构问题人力配置问题业务流程问题责任中心界定不清内控体系问题职能管理混乱职能薄弱考核随意化薪酬不合理服务质量下降员工士气不高管理到底管什么管理到底管什么 心态心态 专业专业 管理、诊断店铺销售业绩核心因素 人 商品 店铺 促销 服务成功企业家积极乐观心态1、何为积极乐观（目标心态）2、积极乐观心态的表现到底是什么在影响服装企业的业绩？到底是什么影响企业的管理到底是什么影响企业的管理 执行力执行

2、力 如何建立执行力如何建立执行力 建立执行力的二大核心要素建立执行力的二大核心要素 心态心态 工具工具建立企业的执行力管理工具 企业文化企业文化 组织架构组织架构 岗位说明书岗位说明书 工作流程工作流程 薪酬、考核薪酬、考核 团队执行力团队执行力岗位工作指导岗位工作指导 五表：五表：工作关系表；任职资格表；岗位责任表；工作关系表；任职资格表；岗位责任表；工作标准表；资源配置表。工作标准表；资源配置表。二书：二书：职业生涯设计书；工作计划承诺书。职业生涯设计书；工作计划承诺书。四指引：四指引：流程；工作；制度；表格指引。流程；工作；制度；表格指引。服装关键部门的执行力管理 设计部、营销部、财务部

3、、计划部、技术部、品控部、商管部、物流部、生产部、总经办 等设计部 设计研发阶段成果达成率 设计开发成本控制率 产品利润贡献率 项目开发完成准时率 设计制作出错率 设计资料完整率营销部 目标销售额 营销计划达成率 销售增长率 市场拓展占有率 实际回款率 销售费用控制预算 坏账率 库存成本降低率财务部 公司财务预算达成率 财务分析准确度 财务费用降低率 财务报表及分析报告编制及时性 现金收支准确及时性 财务资料完好性 逾期货款回收监督 绩效考核数据的准确性计划部 编制计划按时完成率 计划监督、控制按时完成效率 面辅料采购短缺时间 采购订单按时完成率 采购成本预算差异率 应付账款周转率 采购面辅料

4、合格率工艺部 计划完成准时率 技术工艺差错率 工艺改进成本降低率 版子完成出错率品控部 质量控制计划按时完成率 产品质量合格率 产品质量原因退货率客服部 客户意见反馈及时率 客户服务信息传递及时率 客户投诉解决满意率 ERP系统正常营运率和协作满意度 客户满意度生产部 生产计划达成率 交期达成率 产品抽查合格率 生产成本下降率 生产设备利用率物流部 物资入库差错率 出货差错率 库存货损率 仓库环境良好率 库存盘点账实不符的次数 总经办 部门工作计划按时完成的有效监督 文件传递及时性 会议准备的充分性 档案资料归档及时率 后勤工作计划完成率 行政办公设备完好率 后勤服务满意度 车辆调度合理性 部

5、门协作满意度 人力资源工作计划按时完成率 招聘计划完成率 培训计划完成率 绩效考核计划按时完成率 核心员工流失率成功企业的基本特征 一、管理者决策能力的自我提高 二、管理者沟通能力的自我提高 三、管理者说服能力的自我提高 （案例）做好服装品牌终端的六大秘诀 适当的开店位置 正确的货品比列和对市场的掌控 建设统一店面形象 培训优秀的导购员 策略性的广告及促销活动的实施 培养忠实顾客 产品开发定义 运用专业的经验，在预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的设计开发！50%能够看到去年的销售情况；50%能够预测到未来的流行趋势。下单的三大参考数据自己去年的销售数据；（总量、类别

6、的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率。）对手的销售情况；（竞争对手类别的销售分析）市场销售情况。加盟商订货的方法 订货的正确方法 订货多比订货少好 面积决定款式量，销售决定总数量 订货不能只凭眼光 让店长参与订货决策库存的正确认知与管理 销售的过程就是处理库存的过程 方法：1、货品的监测 一款的总量除以周销量 解决库存的三大步骤重点陈列主力推荐促销方案终端职业化销售五步骤 欢迎顾客 探询需求 商品介绍 消除异议说服顾客 成交测试题 探询需求%商品介绍%消除异议说服顾客%成交%职业化销售的工作方式 50%是探询需求 10%是在介绍商品 5%是解决问题 35%是在成交

7、商品企业营销的最高境界 把你的顾客当成朋友 把顾客做成未来服装卖场销售业绩的诊断与提升 店前的客流量-好的店铺选址 顾客的进店率-陈列、装修、货品、灯光 顾客的成交率-销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等 平均顾客消费金额-促成力度、货品丰满度、促销方式等立刻提升店铺业绩的策略一、增加现有顾客的购买率，让我们买的更多；（上货的频率赶上顾客来店的频率）二、吸引新顾客的购买；三、吸引竞争品牌的顾客，转换成我们的购买顾客。1、店面的形象 2、货品的特色 3、优质的服务店铺商品组合店铺商品组合1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】利润是在组合款中产生的，绝对不是在个别几个款中产生的！“一盘货”-掌握各种款式的销量！品牌运作的三大成功法则 眼光和定位比现有的财富重要 创新和理念比现有的财富重要 品格和团队比现有的财富重要