销售计划管理概述课件.ppt

1、节销售预测节销售预测销售预测的含义销售预测的含义影响销售预测的因素影响销售预测的因素销售预测的基本方法销售预测的基本方法销售预测的程序销售预测的程序如何提高销售预测的准确性如何提高销售预测的准确性一、销售预测的含义一、销售预测的含义 销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划销售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划和工作要求。和工作要求。二、影响销售预测的因素二、影响

2、销售预测的因素J不可控因素不可控因素J需求的动向需求的动向 J经济的变动经济的变动J同业竞争的动向同业竞争的动向J政府及消费者团体的动向政府及消费者团体的动向J可控因素可控因素J营销活动政策营销活动政策J销售政策销售政策J销售人员销售人员J生产状况生产状况三、销售预测的基本方法三、销售预测的基本方法定性预测方法定性预测方法定量预测方法定量预测方法经理意见法经理意见法销售人员意见汇总法销售人员意见汇总法购买者意见调查法购买者意见调查法市场检验市场检验时间序列分析法时间序列分析法回归和相关分析法回归和相关分析法J经理意见法经理意见法 依据经理人员的经验与直觉，利用多个人依据经理人员的经验与直觉，利

3、用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。优点：优点：简单明了，不需要经过复杂的计算。简单明了，不需要经过复杂的计算。缺点：以个人经验为基础，结果不令人信服。缺点：以个人经验为基础，结果不令人信服。需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和 时间。时间。高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场 的管理人员对最终预测结果产生更大影响。的管理人员对最终预测结果产生更大影响。当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以采用。

4、以采用。J销售人员意见汇总法销售人员意见汇总法 让销售人员来参与销售量的预测。让销售人员来参与销售量的预测。优点：优点：简单明了，不需要经过复杂的计算。简单明了，不需要经过复杂的计算。预测可靠性大。预测可靠性大。适用范围广。适用范围广。销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。缺点：缺点：对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有 偏差或没有长期效用。偏差或没有长期效用。销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测 值有偏差。值有偏差。销售人员为了超额完成配额

5、指标，故意压低预测值。销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。J购买者意见调查法购买者意见调查法 通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，计划的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，来预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成来预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成的调查小组。的调查小组。向购买者征询意见的方式：向购买者征询意见的方式：l在商品销售现场在商品销售现场l利用电话询问或邮寄调查意见表利用电话询问或邮寄调查意见表l直接访问直接访问 此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品

6、的销售此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。预测。J定量预测定量预测J市场检验市场检验 是一种常见的测试消费者对新产品接受程度的方法。是一种常见的测试消费者对新产品接受程度的方法。J时间序列分析法时间序列分析法 将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然观察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。展变化趋势，确定市场预测值。J回归和相关分析法

7、回归和相关分析法 是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告）是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告）纳入预测过程的统计方法。纳入预测过程的统计方法。第二节第二节 销售配额销售配额J 销售配额的含义和特征销售配额的含义和特征J 销售配额的类型销售配额的类型J 确定销售配额的依据确定销售配额的依据J 销售配额的分配方法销售配额的分配方法一、销售配额的含义和特征一、销售配额的含义和特征 J 销售配额的含义销售配额的含义 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。售任务。销售配额是销售人员需

8、努力实现的销售目标。J 销售配额的特征销售配额的特征J公平性公平性 销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。J可行性可行性 配额应该可行并兼顾挑战性。配额应该可行并兼顾挑战性。J灵活性灵活性 配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。J可控性可控性 配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。检查。J易于理解易于理解 配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。二、销售配额的类型二、销售配额的类型J销售量

9、配额销售量配额 是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素：销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素：J区域内总的市场状况区域内总的市场状况J竞争者的地位竞争者的地位J现有市场占有率现有市场占有率J该地区过去的业绩该地区过去的业绩J新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件J财务配额财务配额 可以激励销售人员开发更有效益可以激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。的客户，销售更有效益的产品。费用配额费用配额与销售配额一起使用，与销售配额一起使用，通常被

10、表示为销售量通常被表示为销售量的百分数。的百分数。毛利配额毛利配额可以帮助说明销售任务可以帮助说明销售任务的完成情况，的完成情况，还可以使销售人员还可以使销售人员集中精力提高毛利。集中精力提高毛利。利润配额利润配额与管理的基本目标与管理的基本目标直接相连直接相连J销售活动配额销售活动配额J日常性拜访日常性拜访J吸引新客户，获得新客户的订单吸引新客户，获得新客户的订单J产品展示活动产品展示活动J宣传企业及产品的活动宣传企业及产品的活动J为消费者提供服务、帮助和建议为消费者提供服务、帮助和建议J培养新的销售人员培养新的销售人员J综合配额综合配额 是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而是对

11、销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。项目项目配额（元）配额（元）实际销售额实际销售额（元）（元）完成百分比完成百分比（%）权重权重 配额完成率配额完成率权重权重销售人员：销售人员：A A销售额销售额净利润净利润新客户新客户200,000200,000100,000100,0002020180,000180,00070,00070,00010109090707050505 53 32 2450450210210100100760760销售人员：销售人员：B B销售额销售额净利润净利润新客户新客户3

12、00,000300,000150,000150,0002525270,000270,000120,000120,00015159090808060605 53 32 2450450240240120120810810得分：得分：A A 760/10=76760/10=76；B B 810/10=81810/10=81销售人员综合配额表销售人员综合配额表 三、确定销售配额的依据三、确定销售配额的依据根据区域销根据区域销售潜力确定售潜力确定根据历史经验根据历史经验确定确定根据经理根据经理人员的人员的判断确定判断确定销售配额销售配额确定依据确定依据四、确定销售配额的具体方法四、确定销售配额的具体方法

13、J月别分配法月别分配法 将年度目标销售额平均分配到将年度目标销售额平均分配到1 1年的年的1212个月或个月或4 4个季个季度中。度中。J销售单位分配法销售单位分配法 是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行分配。分配。J地区分配法地区分配法 根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。分配目标销售额。J商品类别分配法商品类别分配法 根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。J客户分配法客户分配法 根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少根

14、据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。来分配目标销售额。J销售人员分配法销售人员分配法 根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。第三节第三节 销售预算销售预算 销售预算含义及作用销售预算含义及作用 销售预算的编制过程销售预算的编制过程 确定销售预算的方法确定销售预算的方法 一、销售预算的含义及作用一、销售预算的含义及作用 销售预算是一种为了获得预计的销售水平销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。而分配资源和销售努力的销售财务计划。J计划作用计划作用J协调作用协调作用J控制作用控制作用二、二、销售预算的

15、编制过程销售预算的编制过程J根据销售目标确定销售工作范围根据销售目标确定销售工作范围为了达到既定的销售目标应该采取哪些措为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促销等等。销等等。J确定固定成本与变动成本确定固定成本与变动成本 固定成本主要包括：销售经理和销售人员的固定成本主要包括：销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、保险费用等。工资、销售办公费用、保险费用等。变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通费、广告费等。费、广告费等。J进行量本利分析进行量本利分析 确定盈亏平衡点。确定盈亏

16、平衡点。J根据利润目标分析价格和费用的变化根据利润目标分析价格和费用的变化 价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的影响。影响。J提交最后预算给企业最高管理层提交最后预算给企业最高管理层J用销售预算来控制销售工作用销售预算来控制销售工作三、三、确定销售预算的方法确定销售预算的方法 销售百分比销售百分比最常用的做法是用最常用的做法是用上年的费用与销售的百分比，上年的费用与销售的百分比，结合当年的销售预测量结合当年的销售预测量来确定销售预算。来确定销售预算。标杆法标杆法以行业内主要竞争对手以行业内主要竞争对手的销售费用为基础的销售费用为基础来确定自己的销售预算。

17、来确定自己的销售预算。边际收益法边际收益法要求销售人员的边际收益要求销售人员的边际收益大于零。大于零。零基预算法零基预算法在一个预算期内，在一个预算期内，每一项活动都从零开始，每一项活动都从零开始，按各项活动投入产出的高低按各项活动投入产出的高低进行排序，再将费用进行排序，再将费用按这个顺序进行分配。按这个顺序进行分配。零基预算法实例零基预算法实例 某企业按零基预算法编制销售与管理费用预某企业按零基预算法编制销售与管理费用预算。该企业可用于下一年度销售与管理费用的资算。该企业可用于下一年度销售与管理费用的资金总额为金总额为250万元。销售与管理费用预算应按如万元。销售与管理费用预算应按如下步骤

18、编制：下步骤编制：项项 目目金金 额额销售人员工资销售人员工资5050广广 告告 费费7575差差 旅旅 费费3030保保 险险 费费2020办办 公公 费费2525培培 训训 费费1515销售佣金销售佣金8585合计合计300300第一步，销售与管理部门提出销售和管理费用第一步，销售与管理部门提出销售和管理费用 预算总额为预算总额为300万元，具体项目如下表：万元，具体项目如下表：J第二步，经过预算委员会分析研究，认为第二步，经过预算委员会分析研究，认为销售销售人员工资、保险费、销售佣金、办公费和差旅人员工资、保险费、销售佣金、办公费和差旅费费五项开支属于五项开支属于约束性费用约束性费用，在

19、预算期必须全，在预算期必须全额保证它们对资金的需求；额保证它们对资金的需求；而而培训费和广告费培训费和广告费两项开支属于两项开支属于酌量性酌量性费用费用，可在满足约束性费用资金需求的前提下，可在满足约束性费用资金需求的前提下，将余下的资金按它们对企业收益的影响程度，将余下的资金按它们对企业收益的影响程度来分配。来分配。项目项目各期平均各期平均支出额支出额各期平均各期平均收益额收益额成本成本收益率收益率重要性重要性程度程度广告费广告费686868068010100.6250.625培训费培训费101060606 60.3750.375合计合计16161 1酌量性费用的重要性程度可通过酌量性费用的

20、重要性程度可通过成本效益分析成本效益分析来确定。来确定。销售人员工资销售人员工资5050保险费保险费2020销售佣金销售佣金8585办公费办公费2525差旅费差旅费3030合计合计210210第三步，将下一年度实际可用的资金第三步，将下一年度实际可用的资金250万元在各万元在各 费用项目之间进行分配。具体分配如下：费用项目之间进行分配。具体分配如下：（1）先保证约束性费用的资金需要。）先保证约束性费用的资金需要。（2）将剩余的资金）将剩余的资金40（250-210）万元在酌量性费用）万元在酌量性费用 项目之间进行分配：项目之间进行分配：广告费应分配的资金数广告费应分配的资金数400.62525

21、（万元）（万元）培训费应分配的资金数培训费应分配的资金数400.37515（万元）（万元）广告费和培训费分别只有广告费和培训费分别只有25万、万、15万元可用，万元可用，不足部分通过部门内提高工作效率，精打细算，不足部分通过部门内提高工作效率，精打细算，量入为出的办法予解决。量入为出的办法予解决。零基预算法前后分配对比零基预算法前后分配对比项项 目目金金 额额销售人员工资销售人员工资5050保险费保险费2020销售佣金销售佣金8585办公费办公费2525差旅费差旅费3030广告费广告费2525培训费培训费1515合计合计300300项项 目目金金 额额销售人员工资销售人员工资5050广广 告告

22、 费费7575差差 旅旅 费费3030保保 险险 费费2020办办 公公 费费2525培培 训训 费费1515销售佣金销售佣金8585合计合计300300目标任务法目标任务法销售经理确定实现目标销售经理确定实现目标必须完成的任务，必须完成的任务，并估计完成这些任务并估计完成这些任务需要花费的成本，需要花费的成本，然后根据总公司利润目标然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。来审查这些成本是否合理。投入产出法投入产出法是对销售百分比法的改进，是对销售百分比法的改进，强调投入与产出的实际关系。强调投入与产出的实际关系。第二章第二章 销售区域管理销售区域管理本章内容：本章内容：J 销售区域的设

23、计销售区域的设计J 销售区域战略开发销售区域战略开发J 销售区域的时间管理销售区域的时间管理第一节第一节 销售区域的设计销售区域的设计销售区域的含义及作用销售区域的含义及作用划分销售区域的方法划分销售区域的方法销售区域设计的原则销售区域设计的原则销售区域设计的步骤销售区域设计的步骤一、销售区域的含义和作用一、销售区域的含义和作用 销售区域销售区域(sales territory)(sales territory)也称也称销售市场销售市场或或销售辖区销售辖区，是指在一定销售期间，由，是指在一定销售期间，由销售人员、销售人员、销售部门、中间商销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的等为之提供服务

24、的一群现有的和潜在的和潜在的顾客群体。顾客群体。企业一般将企业一般将总体市场总体市场划分为多个划分为多个细分市场，细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。明确总体市场明确总体市场进行市场细分进行市场细分评估各个细分评估各个细分市场的潜力市场的潜力评价本企业评价本企业的优势的优势选择目标市场选择目标市场J建立销售区域的好处建立销售区域的好处J鼓舞销售人员的士气鼓舞销售人员的士气J更好地

25、覆盖目标市场更好地覆盖目标市场 J提高服务质量提高服务质量J有利于降低营销费用有利于降低营销费用J有助于对销售人员进行控和评价有助于对销售人员进行控和评价J 按按地区地区划分划分J 按按顾客顾客划分划分J 按按产品产品划分划分J 综合法综合法 二、划分销售区域的方法二、划分销售区域的方法1.1.按地区划分按地区划分2、按顾客划分、按顾客划分J顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解J纵向分解：根据纵向分解：根据分销链分销链的环节分解的环节分解J横向分解：根据横向分解：根据消费者消费者的特性分解的特性分解生产商生产商批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 分

26、销链示意图分销链示意图生生 产商产商批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 企业分销系统示意图企业分销系统示意图 纵向分解举例纵向分解举例J汽车生产商为销售人员划分销售区域时汽车生产商为销售人员划分销售区域时J一部分人负责汽车经销商业务一部分人负责汽车经销商业务J一部分人直接负责向消费者销售一部分人直接负责向消费者销售横向分解举例横向分解举例J例如：旅行社的销售人员有的负责例如：旅行社的销售人员有的负责“企业企业市场市场”，有的负责，有的负责“政府市场政府市场”，有的负，有的负责责“学校市场学校市场”企业将产品分成若干类，每一个销售企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，

27、负责销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。其中的一种或几种产品。3、按产品划分、按产品划分J举例：举例：“联想公司联想公司”的销售人员的销售人员J有的负责计算机的销售；有的负责计算机的销售；J有的负责手机的销售；有的负责手机的销售；J计算机的销售又可以细分为台式机的销售计算机的销售又可以细分为台式机的销售和手提电脑的销售和手提电脑的销售 当企业的产品类别多，顾客的类别多当企业的产品类别多，顾客的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和顾客而且分散时，综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区因素，按地区产品、地区产品、地区顾客、产顾客、产品品顾客或者地区顾客或者地区产品产品顾客

28、来分派销顾客来分派销售人员的形式。售人员的形式。4、综合法、综合法三三、销售区域设计的原则销售区域设计的原则J公平原则公平原则 是销售区域设计的首要原则，即公平合理、机是销售区域设计的首要原则，即公平合理、机会均等。会均等。J可行性原则可行性原则J销售区域市场要有一定的潜力。销售区域市场要有一定的潜力。J销售区域的市场涵盖率要高。销售区域的市场涵盖率要高。J销售区域的目标应具有可行性。销售区域的目标应具有可行性。J挑战性原则挑战性原则 销售人员有足够的工作量，同时每个销售区域销售人员有足够的工作量，同时每个销售区域有足够的销售潜力。有足够的销售潜力。J具体化原则具体化原则 销售区域的目标应尽量

29、数字化、明确、容易理销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。解。四、销售区域的设计（地理区域）四、销售区域的设计（地理区域）选择基本控制单元选择基本控制单元 工作量分析工作量分析 确定基本销售区域确定基本销售区域 在区域内安排销售人员在区域内安排销售人员 顾客接触计划顾客接触计划 评价并调整评价并调整 1、选择基本控制单元、选择基本控制单元J基本控制单元指企业销售区域的构成单位。基本控制单元指企业销售区域的构成单位。J销售区域的划分过程实际上是基本控制单元销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的组合过程。的组合过程。J基本控制单元一旦选定则相对固定，作为调基本控制单元一旦选定则相对固定，作

30、为调整销售区域的基础。整销售区域的基础。常见的基本控制单元常见的基本控制单元J省、市、区、州、县省、市、区、州、县J经济特区经济特区J邮政编码区邮政编码区J第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力。销售潜力。J第二，小单元便于管理层进行区域管理。第二，小单元便于管理层进行区域管理。控制单元尽量小点控制单元尽量小点2、工作量分析、工作量分析J工作量工作量(workload)：销售人员预期完：销售人员预期完成的工作数量。成的工作数量。J工作量的影响因素：工作量的影响因素：J工作性质工作性质J市场覆盖密度市场覆盖密度J产品的种类产品的种类3、确定基本销

31、售区域、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需的销售量确定每个区域所需的销售量确定销售区域的数目确定销售区域的数目初步建立销售区域初步建立销售区域调节各销售区域工作量调节各销售区域工作量最终建立销售区域最终建立销售区域J销售区域大小销售区域大小=预测销售额预测销售额/平均每个销售区域平均每个销售区域的销售额的销售额 假如一家公司的销售额为假如一家公司的销售额为1800万元，而且每个区域必万元，而且每个区域必须达到须达到100万元的销售额，则需要建立多少个区域？万元的销售额，则需要建立多少个区域？确定销售区域的数目确定销售区域的数目J首先对顾客进行分类：

32、关键客户、大客户、中首先对顾客进行分类：关键客户、大客户、中等客户和小客户。等客户和小客户。J其次，确定拜访次数。其次，确定拜访次数。J再次，确定销售区域数量再次，确定销售区域数量=销售区域进行客户销售区域进行客户拜访的总数量拜访的总数量/销售人员拜访顾客的次数销售人员拜访顾客的次数顾客规模顾客规模拜访频率拜访频率客户数量客户数量每年的拜访次数每年的拜访次数特大客户特大客户一个月（一个月（1212）10010012001200大客户大客户一个月（一个月（1212）50050060006000中等客户中等客户一个月（一个月（1212）100010001200012000小客户小客户一个季度（一个

33、季度（4 4）1400140056005600客户总数客户总数300030002480024800案例案例假设销售人员每天可以进行假设销售人员每天可以进行6 6次拜访。次拜访。4、安排销售人员、安排销售人员J原来假定原来假定 销售人员工作能力相同销售人员工作能力相同J实际上实际上 销售人员工作能力存在差异，销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同而且销售人员个性有所不同销售队伍规模销售队伍规模=该区域销售潜力该区域销售潜力/平均每名销售人员的销售额平均每名销售人员的销售额5、顾客接触计划、顾客接触计划J顾客接触计划顾客接触计划(customer contact plan)：J安排日程

34、安排日程(scheduling)J制定工作路线制定工作路线 首先注意首先注意EL客户的位置。这样可以帮助客户的位置。这样可以帮助你确定主要行程或是必须经常走访的地区；你确定主要行程或是必须经常走访的地区；把地区划分为几个部分，并让每个部分把地区划分为几个部分，并让每个部分的的EL客户数目基本相等；客户数目基本相等；每个部分应该是一个自然地理区域；每个部分应该是一个自然地理区域；你的你的L、M和和S客户都位于客户都位于EL客户附近，客户附近，除个别情况，这意味着方便。除个别情况，这意味着方便。6、销售区域的评价和调整、销售区域的评价和调整J以定性和定量指标或目标的形式为每个销以定性和定量指标或目

35、标的形式为每个销售区域设立绩效标准售区域设立绩效标准J比较实际绩效与绩效目标比较实际绩效与绩效目标J若没有达到目标则要制定新计划若没有达到目标则要制定新计划销售区域是一个经营单位销售区域是一个经营单位 可以把销售区域视为一个既要产生成本又能创造收入的经营单位。销售员则是这个销售单位销售区域的经理，他负责增加这个区域的收入。1 合格的销售人员应该得到属于他们的回报2 闲置的销售区域(open sales territories)l由于人员空缺而导致的销售损失。l由于新的销售人员处于适应期而导致的销售损失他们需要56个月才能达到整个销售机构的平均水平。销售遗漏销售遗漏(sales leakage)

36、是指由于人员空缺以及新的销售人员达到平均水平所需要一定的时间内发生的销售额损失。如下表1所示，这是一家主要从事建筑材料批发的公司。1.如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变：30*12月=每年有360个可进行销售的月份2.每年平均需要4个月进行招聘和培训，并且每年减少9名销售人员：9*4个月=36个月的销售遗漏3.现在每年剩下324个可以进行销售的月份，或者说减少了3年的销售时间。l在存在人员空缺的条件下，一个销售额为3万美元的区域在第1月损失15000美元，新的销售人员接替空缺前，总的销售损失大约75000美元。4.许多销售经理估计，新销售人员在其工作的头6个月内，他们实现的

37、销售收入可能只达到该销售区域总体销售潜力的50%。其中不包括l招聘成本交通费、住宿费、广告以及招聘人员的工资。l培训费用培训地场地费、培训人员以及交通费。表表1 销售遗漏的代价非常惨重！销售遗漏的代价非常惨重！第二节第二节 销售区域的时间管理销售区域的时间管理J时间管理时间管理 EverytimeJ路线管理路线管理 EverywhereJ表格管理表格管理 Everything区域营销经理成功的三大管理（区域营销经理成功的三大管理（“3E”管理）管理）：时间管理可遵循的原则时间管理可遵循的原则（1 1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。（2 2）每天把

38、要做的事列出一张清单。）每天把要做的事列出一张清单。（3 3）执行工作应照已定之优先次序。）执行工作应照已定之优先次序。（4 4）自思）自思“现在做什么事最能有效和利用时间现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。然后立即去做。（5 5）把不必要的事丢开。）把不必要的事丢开。（6 6）每次只做一件事。）每次只做一件事。（7 7）做事力求完成。）做事力求完成。（8 8）立即行动，不可等待、拖延。）立即行动，不可等待、拖延。（9 9）要善用一些自我约束的手段，日记本、）要善用一些自我约束的手段，日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有

39、效掌握时间的营销人员，必时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。然是个长胜的营销人员。销售及拜访客户的时间管理销售及拜访客户的时间管理（1 1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。（2 2）做好计划工作：事先做好计划可避免带压力工）做好计划工作：事先做好计划可避免带压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。（3 3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要

40、能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。行，何人应先去拜访等。（4 4）对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以）对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。分出完成的时间及期限。（5 5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。更多的时间和客户共处。（6 6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户

41、变卦，客户临时预遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。心理准备来应付并处理异常。（7 7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。（8 8）训练明确的沟通能力及指导

42、能力：说话要明确有）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。时的原因。（9 9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。完成。（1010）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。实实 践践 练练 习：习：你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动一个方格要花15分钟，每

43、个拜访至少花30分钟或30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待销售人员，因此5点以后可以下班。请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。【路线管理】J1、少而精原则：表单不在多而在精，够用就、少而精原则：表单不在多而在精，够用就好。好。J2、及时反馈原则：一旦你的业代每天花在表、及时反馈原则：一旦你的业代每天花在表单上的时间超过一小时，请马上向总部反馈。单上的时间超过一小时，请马上向总部反馈。J3、建立区域营销基本信息库原则：建立所辖、建立区域营销基本信息库原则：建立所辖区域市场的经销商档案库，销

44、售数据库，促销区域市场的经销商档案库，销售数据库，促销信息库等基本信息，在总部需要的情况下能直信息库等基本信息，在总部需要的情况下能直接在分部提供的就不要让业代重复填写。接在分部提供的就不要让业代重复填写。表单管理表单管理 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了

45、照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

46、20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可

47、以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩

48、着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有

49、余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实

50、会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一