真功夫餐饮提升餐厅业绩管理课件.ppt

1、提升营业额提升营业额 魏长春魏长春热身题1(有神秘礼物):营业额提升营业额提升与与提升营业额提升营业额 有何异同有何异同?我为何用我为何用提升营业额提升营业额而不用而不用营业额提升营业额提升为题目为题目?热身题2:如果刚才我的如果刚才我的热身题热身题1后边后边没有没有 “有神秘礼物”的字样的字样,结果会有什么不结果会有什么不同同?培训的二大要素 一：培训对象是准？一：培训对象是准？二：培训的目的是什么？二：培训的目的是什么？今次培训的二大要素 一：今次培训对象是准？一：今次培训对象是准？6级的餐厅负责人、级的餐厅负责人、将要过将要过6级的候选人级的候选人二：今次培训的目的是什么？1、如何来看待

2、、如何来看待“提升营业额提升营业额”2、“提升营业额提升营业额”这个系统由什么组成这个系统由什么组成 3、你在这个问题上有什么责任、你在这个问题上有什么责任 4、常用的技巧、常用的技巧一、如何来看待“提升营业额”要做好一个餐厅的负责人，需要做好十要做好一个餐厅的负责人，需要做好十三个方面的工作，每个都重要，但每个三个方面的工作，每个都重要，但每个又不可超越其他，不足或过头都会影响又不可超越其他，不足或过头都会影响全局全局问题：人体由多少个系统组成？人体由多少个系统组成？对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要吗？吗？组成餐厅的十三个方面是？组成餐厅的十三个方面是？组

3、成餐厅的十三个方面：一、品质、服务、清洁一、品质、服务、清洁二、人际关系与沟通二、人际关系与沟通三、管理组配备三、管理组配备四、管理组发展四、管理组发展五、员工招聘与挽留五、员工招聘与挽留六、员工训练与评估六、员工训练与评估七、管理组班表七、管理组班表八、铺面管理八、铺面管理九、设备保养与维修九、设备保养与维修十、行政及文书工作十、行政及文书工作十一、提升营业额十一、提升营业额十二、可控项利润十二、可控项利润十三、餐厅安全与保安十三、餐厅安全与保安小结 只为提升营业额而提升营业额最终的结只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额果是不能最好地提升营业额 提升营业额只是管理好餐厅

4、的其中一环，提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，它必需为餐厅的全局服务它必需为餐厅的全局服务 做好其他的十二个方面其实也是在提升做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额营业额二、“提升营业额”这个系统由什么组成 增加营业额金字塔 增加营业额社区关系商圈分析促销可见度/易接近程度QSC店外店内1、QSCQSC是一切的基础，是你对光顾的顾是一切的基础，是你对光顾的顾客作出的承诺客作出的承诺 顾客也许会因为一次促销而进入你的顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你应做到满足他们要求的应做到满足他们要求的QSC。杰出的杰出的QSC是餐厅营

5、业额不断增长的是餐厅营业额不断增长的基本保证。基本保证。2、可见度和易接近程度可见度和易接近程度70%的顾客都是因为一时冲动才的顾客都是因为一时冲动才在餐厅门口停留并进入用餐的。在餐厅门口停留并进入用餐的。那么我们应该审视我们的餐厅那么我们应该审视我们的餐厅能不能被顾客发现。能不能被顾客发现。我们需要评估餐厅的可见度和易我们需要评估餐厅的可见度和易于接近程度。于接近程度。可见度包括：可见度包括：1.餐厅餐厅500米米-50米米 升空气球升空气球 擎天柱擎天柱 大型户外广告大型户外广告 2.餐厅餐厅50米米-餐厅外围餐厅外围:招牌招牌 横批横批 小招牌小招牌 立柱广告立柱广告 公车站广告公车站广

6、告 太阳伞太阳伞(带方向带方向)湖滨广告牌湖滨广告牌湖滨店湖滨店.JPG3.餐厅外围餐厅外围:内部可见度内部可见度 地垫停车指示户外价格灯箱地垫停车指示户外价格灯箱 东方即白东方即白.JPG易接近程度包括：停车场 人行道斜坡 草地上的人行道 方便你的顾客进入餐厅（拉门）3.促销：促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促销活动时你必须做到：销活动时你必须做到：1.训练你的员工：训练你的员工：要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息如新产品：份量味道组成特点如新产品：份量味道组成特点-可引人之处可引人之处2

7、、布置、布置3、确保存货充足、确保存货充足如果断货会让你的顾客对你失去信息如果断货会让你的顾客对你失去信息4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离手招、垫盘纸、点餐单、餐牌手招、垫盘纸、点餐单、餐牌促销分类：1、全市场促销：、全市场促销：新产品新产品60%如蒸炖鸡推出：如蒸炖鸡推出：9月月10月增长月增长 AC22.4123.07+0.66 TC21338992447929+14.72%赠品、礼品赠品、礼品30%食品优惠食品优惠10%2、餐厅促销：、餐厅促销：小型促销活动（灯谜、情人节）小型促销活动（灯谜、情人节）联合促销（与社区、商场联合促销（与社区、商场）

8、推荐做法：1、小型推广会议、小型推广会议2、让经理分别负责促销活动的一部分、让经理分别负责促销活动的一部分4.商圈分析：为何要做商圈分析？为何要做商圈分析？你要了解如下要素（你要了解如下要素（SWOT分析法分析法）：）：1.你的你的优势优势在哪里？在哪里？2.你的你的劣势劣势在哪里？在哪里？3.你的你的威胁威胁在哪里？在哪里？4.你的你的机会点机会点在哪里？在哪里？市场铁三角 市场需求 企业自身 竞争对手附：商圈调查八要素：口决口决:图图 盖盖(概概)紫紫(质质)洋琴洋琴(详情详情),客客 流流 归归(规规)对手对手 1、图图 商圈地图商圈地图商圈定义商圈定义：（市区）（市区）沿着餐厅最近的街

9、道四个方向沿着餐厅最近的街道四个方向正常正常步行步行15分钟分钟 的方圆距离。的方圆距离。(镇区镇区)则是以整个镇区范围为商圈则是以整个镇区范围为商圈 意义意义:有有70%的顾客来自于此。的顾客来自于此。2盖盖(概概)餐厅概况餐厅概况 地址地址 开业日期开业日期 座桌位数座桌位数 面积面积 收银机收银机紫紫（质）商圈性质（质）商圈性质 商务区商务区 商住区商住区 住宅区住宅区 工厂区工厂区 *店容量店容量于于2家店的小镇家店的小镇,全镇均是其商圈全镇均是其商圈.洋琴洋琴（详情）商圈详情（详情）商圈详情 所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：商铺住宅

10、商铺住宅写字楼商场写字楼商场学校机关楼学校机关楼影院酒店影院酒店公园广场公园广场客客顾客结构顾客结构 年龄年龄(我公司主要顾客群我公司主要顾客群:1835岁岁)性别性别(男男:女女=55:45)职业职业 交通公具交通公具 收入状况收入状况 惠顾次数惠顾次数 地域文化地域文化流流商圈内人流量及车流量商圈内人流量及车流量 在早上：到晚上：在早上：到晚上：直接从正门前街道经过的人（车）流量直接从正门前街道经过的人（车）流量从街道对面经过的人（车）流量从街道对面经过的人（车）流量（街中心被隔开的不能计入）（街中心被隔开的不能计入）街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例街道车流量的大小，决定对面的人

11、流计入的比例归归（规）商圈中远景规划（规）商圈中远景规划 餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种中远景规划：中远景规划：政府部门政府部门各大商场各大商场商铺商铺学校学校住宅区（大楼盘精品小区）住宅区（大楼盘精品小区）对手对手竞争对手竞争对手 对手的详情：对手的详情：地址面积座位数台数开业日期地址面积座位数台数开业日期主要产品顾客构成高峰时段主要产品顾客构成高峰时段预计营业额（预计营业额（后边将做练习后边将做练习）新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为餐厅经理是严重失职的行为!评估评估对本餐厅的

12、威胁度！对本餐厅的威胁度！5.社区关系：你需要在社区中保持一个正面形象你需要在社区中保持一个正面形象6.增加营业额方案：营业额营业额=TC*ACAC建议销售促销活动团 订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通新产品推广媒体、广告招牌社区活动招牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销营营业业额额小结 清楚的知道是什么因素影响了营业额清楚的知道是什么因素影响了营业额 在脑中形成在脑中形成“提升营业额系统提升营业额系统”的网络的网络结构图结构图 学习从整到零，从零到整去思考问题的学习从整到零，从零到整去思考问题的这总思维方法（系

13、统思维）这总思维方法（系统思维）三、你在这个问题上有什么责任 作为餐厅的负责人，你认为你对作为餐厅的负责人，你认为你对“提升提升营业额营业额”有什么样的责任？有什么样的责任？提升营业额是一个以提升营业额是一个以点点带带面面的系统工程的系统工程何为点？点就是你自己！这个点不是一般的点，点就是你自己！这个点不是一般的点，是一个价值上百万元的平台的核心点！是一个价值上百万元的平台的核心点！问题：如何才能做好你自己如何才能做好你自己：自信自信 自省自省 自学自学 自律自律 自激自激 自新自新 痛快痛快痛快痛快.mp3 痛快痛快痛快痛快.doc 何为面？一句话：一句话：你的所有下属。你的所有下属。问题：

14、问题：如果让你划分，你能否划分出如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？个不同的下属团队？（每个团（每个团队的训练方法不一样）队的训练方法不一样）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）3 主任：主任：1 推广代表：推广代表：1 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）4 （资深员工、熟手员工、新员工）（资深员工、熟手员工、新员工）3 （姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）4 （功夫哥哥、哥哥候选人）（功夫哥哥、哥哥候选人）2 （电工）（电工）1 （

15、洗碗阿姨）（洗碗阿姨）1 合计：合计：20如果让你划分出50个，行吗？经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）（外招、内升）*（男、女）（男、女）*（积（积 极、消积）极、消积）24 主任：主任：（男、女）（男、女）*（积极、消积）（积极、消积）4 推广代表：（资深、资浅）推广代表：（资深、资浅）*（积极、消积）（积极、消积）4 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女）（男、女）*（积极、消积）（积极、消积）16 （资深员工、熟手员工、新员工）（资深员工、熟手员工、新员工）*

16、（男、女）（男、女）*（积极、消积）（积极、消积）12 （姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）（资深、资浅）*（积极、消积）（积极、消积）16 （功夫哥哥、哥哥候选人）（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅）（资深、资浅）*（积极、消积）（积极、消积）8 （电工）（电工）*（资深、资浅）（资深、资浅）*（积极、消积）（积极、消积）4 （洗碗阿姨）（洗碗阿姨）*（资深、资浅）（资深、资浅）*（积极、消积）（积极、消积）4 合计：92如何带？发电机与电器发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！下属如电器，需要你的电力支持！太阳与光合

17、作用太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有只支持还不够，要让他们具有“光合光合 作用作用”能力能力好上司心态：做我的下属，是你的幸运做我的下属，是你的幸运 （你会更快的成长、成熟，以及成功）（你会更快的成长、成熟，以及成功）做你的上司，是我的幸福做你的上司，是我的幸福 （我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因你而进步）你而进步）小结 要想真正提升营业额要想真正提升营业额,第一要先让自己成第一要先让自己成为一个合格的上司为一个合格的上司 学会如何去做好学会如何去做好”点点”学会如何去带好学会如何去带好”面面”四、常用的技巧 在提升营业额系统

18、中在提升营业额系统中,前边我们画了金字前边我们画了金字塔塔,这里我们要明白一个原则这里我们要明白一个原则:从自己最能控制的部份做起从自己最能控制的部份做起,这样才这样才是花最小的成本是花最小的成本,成就最高的利润成就最高的利润!AC建议销售促销活动团 订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通开源开源新产品推广媒体、广告招牌社区活动招牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销找出我们最能控制的部份:（一）、：（一）、：品质：品质：服务：建议销售处理投诉服务：建议销售处理投诉训练训练清洁：清洁：现场建议销售技巧比拼现场建议销售技

19、巧比拼：各组商讨书写出建议销售的技巧各组商讨书写出建议销售的技巧 分钟为限分钟为限各组派代表上台陈述各组派代表上台陈述未写出的不能口头补加未写出的不能口头补加参考技巧：建议要明确，不让顾客有时间想建议要明确，不让顾客有时间想使用顾客容易接受的语句使用顾客容易接受的语句为顾客选择恰当的组合为顾客选择恰当的组合推广活动时，介绍特点打动顾客推广活动时，介绍特点打动顾客询问尽量简单询问尽量简单告诉顾客我有什么，而不是没有什么告诉顾客我有什么，而不是没有什么多用礼貌用语，禁用多用礼貌用语，禁用“要要”留意顾客表情，面相不善者最好不建议留意顾客表情，面相不善者最好不建议观察顾客神态，判别生熟客观察顾客神态

20、，判别生熟客法则法则（二）餐厅可见度提高 招牌的清洁招牌的清洁 及时开启各招牌灯及时开启各招牌灯简单却简单却 外围的阻隔物清除外围的阻隔物清除易忽视易忽视 寻找合适广告位寻找合适广告位（三）、促销（三）、促销 对姐姐优待（对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）熟客的稳定熟客的稳定了解顾客感受了解顾客感受探访探访生日会姐姐是来疼的原意生日会姐姐是来疼的原意外卖外卖大团订大团订服务的提升服务的提升社区关系社区关系了解对手，应对合理了解对手，应对合理知已知彼，百战百胜！知已知彼，百战百胜！下边先做几个观察力游戏下边先做几个观察力游戏找出下图中的五处不同：以团队为单位以团队为单位 发言前先举手发言前先举手

21、增加点难度增加点难度 下图中有下图中有张脸张脸最先找出队者最先找出队者有神秘礼物有神秘礼物!如何推算竞争对手的营业额？各组讨论分钟各组讨论分钟写下结果，选代表陈述写下结果，选代表陈述未写下的不可口头添加未写下的不可口头添加每次上台者不可重复每次上台者不可重复思路：思路：确认：确认：座位数座位数桌数桌数用具用品用具用品询问（员工管理人员大订单）询问（员工管理人员大订单）数在某一时间段的顾客人数数在某一时间段的顾客人数在每天的关键时间段（高峰期）多抽样在每天的关键时间段（高峰期）多抽样要打印小票（上面可能有编码单号）要打印小票（上面可能有编码单号）根据餐饮结构及日期时令等推算全天的根据餐饮结构及日

22、期时令等推算全天的（你对你餐厅的了解程度可以参考你对你餐厅的了解程度可以参考）确认：确认：菜单菜单观察大堂客人的实际点餐产品观察大堂客人的实际点餐产品询问（管理人员畅销产品的单价）询问（管理人员畅销产品的单价）其他辅助方法其他辅助方法：从出品速度推算其是否有库存从出品速度推算其是否有库存从推算其竞争力从推算其竞争力从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）找其煤气供应商，从其煤气用量推算找其煤气供应商，从其煤气用量推算找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）（四）（四）课后作业：课后作业：1.方面：方

23、面：每人为你餐厅制订一个每人为你餐厅制订一个12月月AC提升的目提升的目标标,列入你餐厅的列入你餐厅的12月训练计划中月训练计划中(如：如：AC比比11月提升月提升0.2元元;AC比去年提升比去年提升0.3元元)2.从提升方面：从提升方面：每人为你餐厅去制订一个每人为你餐厅去制订一个TC提升计划提升计划,在月前上交你的直属上司在月前上交你的直属上司小结提升营业额的方法思路一就是提升与提升营业额的方法思路一就是提升与 提升营业额的方法思路二就是改进金字塔提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份结构中不合理成份,进行改进与补足进行改进与补足总结 知道构成餐厅的十三个方面知道构成餐厅的

24、十三个方面 提升营业额只是其中之一，如五个手指之一提升营业额只是其中之一，如五个手指之一 全了解全了解“提升营业额提升营业额”系统的全部内容及变化系统的全部内容及变化(金字金字塔塔)清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色 提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己调理好各大要素，使之健康与平衡调理好各大要素，使之健康与平衡才是真正的提升营业额才是真正的提升营业额最后下课同学们再见全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策

25、划方案三、促销策划方案四、四、快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案目录目录前言前言简述策划的背景、目

26、的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中正文中第一部分内容：第一部分内容：市场分析市场分析1 1、企业的宏观环境以及行业分析；、企业的宏观环境以及行业分析；2 2、消费者对产品偏好分析；、消费者对产品偏好分析；3 3、竞争产品分析、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。1、封面、封面 封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、封面须作规范的

27、设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。应包括各章的名称。2、前言、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目

28、标市场选择、境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。阅读和操作起来方便。(市场调研报告）市场调研报告）一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案卷容格式卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求文字编排工整清楚、格式符合要求二、二、新产品新产品上市上市推广推广策划策划方案方案文字表达文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强流畅、条理清楚、逻辑性较强具具体体内内容容封面完整封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）要

29、素完整（策划名称、策划者、策划）目录目录排列有序（排列有序（1 1分）、一目了然（分）、一目了然（1 1分）（排列至一、（一）两级即可）分）（排列至一、（一）两级即可）前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4 4分）、消费者对产品偏分）、消费者对产品偏好分析（好分析（4 4分）、竞争产品分析（分）、竞争产品分析（4 4分），市场分析比较透彻、基本到位，分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2 2

30、分）分）新品分析新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品新品SWOTSWOT新产品优势（新产品优势（2 2分）、劣势（分）、劣势（2 2分），机会点（分），机会点（2 2分）、威胁点（分）、威胁点（2 2分）分分）分析较为准确析较为准确产品定位产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标推广目标有营销目标（有营销目标（2 2分），目标明确、具体、具有可行性（分），目标明确、具体、具有可行性（3 3分）分）推广策略推广策略广告语、广告主题（广告语、广

31、告主题（1010分）等设计，公关活动宣传活动安排（分）等设计，公关活动宣传活动安排（5 5分），分），其他促销活动（其他促销活动（1010分）、媒介选择（分）、媒介选择（5 5分）（要求：分）（要求：3 3条以上广告语、条以上广告语、2 2个以上公关宣传活动、个以上公关宣传活动、2 2个以上终端促销活动、个以上终端促销活动、3 3种以上的媒介安排，少种以上的媒介安排，少1 1个扣个扣2 2分）分）经费预算经费预算有预算与分配表（有预算与分配表（2 2分）费用预算合理，可行（分）费用预算合理，可行（3 3分）分）效果评估效果评估有效果评估（有效果评估（1 1分），效果评估合理，符合企业要求（分）

32、，效果评估合理，符合企业要求（1 1分）分）创新方面创新方面方案有一定新意，见解独到方案有一定新意，见解独到三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面：一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）三、目录（注意页码）四、前言四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策

33、略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多

34、少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排

35、，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。四、四、快速消费品促销方

36、案（请设计至少三个方案）快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：如方案一：一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：三、正文部分：1 1、市

37、场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。消费者研究。2 2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略主题创意及表现策略、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录六、营业推广方案六、营业推广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广

38、告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估1、封面、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、名、所属单位、策划日期所属单位、策划日期2、目录、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言、前言4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一正

39、文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。选择方案的实施安排。5、附件、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划七、渠道策划策划方案策划方案80封封 面面策划书名称策划书名称策划者的姓名策划者的姓名、

40、工作单位、职务。、工作单位、职务。策划书完成时间策划书完成时间目录目录前前言言简要交待接受营销策划委托的情况简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态将要达到的理想状态正正文文策划的目标策划的目标SWOTSWOT分析分析营销战略和具体营销方案营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）预算表与进度表（体现时间进度）附附件件参考的文献资料参考的文献资料其他注意事项其他注意事项八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式策

41、划书封面策划书封面 1 1、策划书的名称；、策划书的名称；2 2、策划机构或策划人的名称；、策划机构或策划人的名称；3 3、策划完成日期及本策划适用、策划完成日期及本策划适用时间段；时间段；4 4、保密等级。、保密等级。目录和前言目录和前言策划书的正文策划书的正文（一）策划目的（前言）（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况（二）分析当前的营销环境状况 1 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2 2、行业分析、行业分析 3 3、竞争分析、竞争分析 4 4、企业自身及营销情况分析、企业自身及营销情况分析 5 5、消费者分析、消费者分析（三）（三）SWOT分析分析 优势、劣势、机会、威胁优势

42、、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析（四）投资损益分析成本、收益、风险分析成本、收益、风险分析(选址分析）选址分析）（五）企业战略目标（五）企业战略目标（六）营销战略（六）营销战略 1 1、营销宗旨：、营销宗旨：2 2、目标市场细分及选择、目标市场细分及选择 3 3、市场定位、市场定位 (七）营销组合策略七）营销组合策略 1 1、产品策略：、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务品品牌。产品包装。产品服务 2 2、价格策略、价格策略 3 3、渠道策略、渠道策略 4 4、促销策略、促销策略（八）营销执行（八）营销执行（九）附录（九）附录十

43、、活动策划方案十、活动策划方案一一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“年月日工商管理学院活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁

44、明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活

45、动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。十一、会展策划方案十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项公关策划书写作格式公关策划书写作格式一、目录一、目录二、前言二、前言三、正文

46、三、正文主要包括以下主要项目：主要包括以下主要项目：（一）背景分析（一）背景分析 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形象、企业形象和企业产品形象 3、竞争者和消费者分析、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况、竞争对手的公关情况 （二）公关目标和针对目标群（二）公关目标和针对目标群 1、公关目标：、公关目标：树立组织良好形象，具树立组织良好形象，具有四大要素有四大要素:传播信息，传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书十二、公关策划书 2、公关目标群：、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大根据公关目标选择目标群，包

47、括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。主要影响者、次要影响者、再次影响者。（三）公关沟通的媒介（三）公关沟通的媒介 1、大众传播媒介：、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。电视、网络、报纸、广播等。2、企业传播媒介：、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等企业刊物、企业宣传片等 3、其他传播媒介：、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。面媒介如：海报、宣传单、信函等。（四）公关活动方式（四）公关活动方式 1、针对消费

48、者的活动方式、针对消费者的活动方式 组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写公关策划书公关策划书 2、针对公司员工活动方式、针对公司员工活动方式 3、针对经销商活动方式、针对经销商活动方式 4、针对供应商活动方式、针对供应商活动方式 5、针对传播媒介活动方式、针对传播媒介活动方式 （五）公关活动实施（五）公关活动实施 1、公关活动实施

49、时间、地点、参与人员、公关活动实施时间、地点、参与人员 2、公关活动步骤和流程、公关活动步骤和流程 3、公关活动控制、公关活动控制 （六）（六）公关活动经费预算公关活动经费预算 1、编写预算表、编写预算表 2、控制预算与进度、控制预算与进度 （七）公关策划的成效评估（七）公关策划的成效评估 根据公关的目标与成果写出评估报告根据公关的目标与成果写出评估报告 （八）公关活动其他附件（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写公关策划书公关策划书十三、品牌策划书十三、品牌策划书前言前言目录目录正文：正文：一、市场调研计划一、市场调研计划 1、调研目的、调研目的 2、调研时间

50、、调研时间 3、调研区域、调研区域 4、调研方法、调研方法（分层抽样法（分层抽样法、定量分析、定量分析+定性分析）定性分析）5、调研形式、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查（街头访问、售点访问、售点巡查）6、调研对象、调研对象（区域市场（区域市场、消费者、消费者、竞争者）、竞争者）7、调研内容、调研内容 8、调研预算、调研预算 二、行业市场环境分析二、行业市场环境分析 1、全国市场现状分析、全国市场现状分析 2、全国市场发展趋势分析、全国市场发展趋势分析 3、目标市场总体分析、目标市场总体分析 4、影响市场波动的因素、影响市场波动的因素 4.1季节因素季节因素 4.2地域因素地域因素 4.