招商部招商计划与方案修改课件.ppt

1、2023/1/23Connect with the BestPage12023/1/23Connect with the BestPage22023/1/23Connect with the BestPage3本次项目招商针对项目一期本次项目招商针对项目一期A标段标段。(包含包含8栋商铺，一个室内库和两个室外堆场栋商铺，一个室内库和两个室外堆场)招商重点工作为仓库揽储和商铺的租售，其中室内库也可根据招商重点工作为仓库揽储和商铺的租售，其中室内库也可根据情况引进加工企业。情况引进加工企业。招商对象主要为钢厂、经销商和加工企业。招商对象主要为钢厂、经销商和加工企业。1、招商标的、招商标的2023/

2、1/23Connect with the BestPage4（1）工作目标）工作目标 通过各方面招商合作实现一期项目正常运作，完成项目预期收益。通过各方面招商合作实现一期项目正常运作，完成项目预期收益。（列出收益表（列出收益表，表格形式细化）表格形式细化）（2）目标任务分解）目标任务分解 根据预期收益目标，确定各单位根据预期收益目标，确定各单位2011-2013年度招商目标任务年度招商目标任务 （招商目标任务分解表（招商目标任务分解表体现体现）。）。列出年度任务表抽象列出年度任务表抽象2、招商目标、招商目标2023/1/23Connect with the BestPage51、招商部人员组织

3、结构、招商部人员组织结构2023/1/23Connect with the BestPage62、招商部章程制度建设、招商部章程制度建设（1 1）招商部规章制度和纪律（用招商部规章制度和纪律（用wordword表现，表现，贴墙画报）贴墙画报）（2 2）招商工作流程）招商工作流程 （拜访流程、电话沟通流程、签约流程等，画流程表）（拜访流程、电话沟通流程、签约流程等，画流程表）（3 3）招商部招商部人员配置和人员配置和人员职责明细（用人员职责明细（用EXCELEXCEL表格形式表现）表格形式表现）（4 4）招商部绩效考核标准和激励机制（用）招商部绩效考核标准和激励机制（用EXCELEXCEL表格形

4、式表现）表格形式表现）（5 5）招商部专用周计划表（用于报告工作动态用）招商部专用周计划表（用于报告工作动态用）（6 6）各类招商表单制作（客户拜访表、电话联系表、意向客户登记表等）各类招商表单制作（客户拜访表、电话联系表、意向客户登记表等）2023/1/23Connect with the BestPage71、招商时间节点招商时间节点2、市场调研工作市场调研工作 分为内部互动调研、外部互动调研（由数据组和各部门之间沟通分为内部互动调研、外部互动调研（由数据组和各部门之间沟通 可以互动的信息和主要联络人方便后期常态互动）可以互动的信息和主要联络人方便后期常态互动）内部调研：物流部、信息部、工

5、程部、企管部、人力资源部、内部调研：物流部、信息部、工程部、企管部、人力资源部、电子商务公司、担保公司、财务部、行政部、电子商务公司、担保公司、财务部、行政部、中坚销售部、其他人员中坚销售部、其他人员 以一期项目今年以一期项目今年 月试营业为招商倒计时，确定招商的时间节点月试营业为招商倒计时，确定招商的时间节点。（用（用project）2023/1/23Connect with the BestPage8内部调研内部调研 1)物流部：固态信息（由物流部提供仓库规划方面、物流成本）物流部：固态信息（由物流部提供仓库规划方面、物流成本）动态信息（以招商部和物流部各自的调研表格为主）动态信息（以招商

6、部和物流部各自的调研表格为主）2)信息部：固态信息信息部：固态信息(仓库信息化程度及时间节点、园区网络规划情况仓库信息化程度及时间节点、园区网络规划情况)动态信息（以招商部和信息部各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和信息部各自的调研表格为主）3)工程部：固态信息（园区建设规划、铁路专线规划、区域交通图，五通情况）工程部：固态信息（园区建设规划、铁路专线规划、区域交通图，五通情况）动态信息（以招商部和工程部各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和工程部各自的调研表格为主）4)企管部：固态信息（企业文化，公司宣传）企管部：固态信息（企业文化，公司宣传）动态信息（以招商部和企管部各自的调研表格为

7、主）动态信息（以招商部和企管部各自的调研表格为主）5)人力资源部：固态信息（招商部各岗位职责及绩效考核标准）人力资源部：固态信息（招商部各岗位职责及绩效考核标准）动态信息（以招商部和人力资源部各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和人力资源部各自的调研表格为主）2023/1/23Connect with the BestPage96)电子商务公司：固态信息（电子商务平台功能规划及时间表、服务费用）电子商务公司：固态信息（电子商务平台功能规划及时间表、服务费用）动态信息（以招商部和电子商务公司各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和电子商务公司各自的调研表格为主）7)担保公司：固态信息担保公司：

8、固态信息(融资方式、合作银行及合作方式、合作客户、作为中介协同招商融资方式、合作银行及合作方式、合作客户、作为中介协同招商部了解及开发潜在客户部了解及开发潜在客户)动态信息（以招商部和担保公司各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和担保公司各自的调研表格为主）8)财务部：固态信息财务部：固态信息(项目的财务报表项目的财务报表)动态信息（以招商部和财务部各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和财务部各自的调研表格为主）9)行政部：固态信息（前期调研配合工作，后期招商各项活动支持）行政部：固态信息（前期调研配合工作，后期招商各项活动支持）动态信息（以招商部和行政部各自的调研表格为主）动态信息（以招

9、商部和行政部各自的调研表格为主）10)中坚销售部：固态信息（中坚的重点客户及相关信息、配合招商部的工作）中坚销售部：固态信息（中坚的重点客户及相关信息、配合招商部的工作）动态信息（以招商部和中坚销售部各自的调研表格为主）动态信息（以招商部和中坚销售部各自的调研表格为主）2023/1/23Connect with the BestPage1011)其他重要调研人员：吕忠、吕勇、白皓、刘超、石峰、江波等其他重要调研人员：吕忠、吕勇、白皓、刘超、石峰、江波等 注：以上部门及人员都需要取得联系方式并制表。注：以上部门及人员都需要取得联系方式并制表。2023/1/23Connect with the B

10、estPage11外部外部调研调研1 1）竞争对手）竞争对手 对象暂定：长江金属、对象暂定：长江金属、661661市场、省库、琴台市场、商汇、专顺、超凡、市场、省库、琴台市场、商汇、专顺、超凡、662662（分区域：（分区域：武昌、汉阳、汉口、青山）武昌、汉阳、汉口、青山）调查方式：通过关系人调查（数据组询问公司内外部相关人员）、实地考察（主要去调查方式：通过关系人调查（数据组询问公司内外部相关人员）、实地考察（主要去正在招商的市场）正在招商的市场）调查内容：调查内容：A A、对于成熟市场、对于成熟市场:大户的库存和运输成本、吞吐量、优劣势、仓储吊装收费标准大户的库存和运输成本、吞吐量、优劣势

11、、仓储吊装收费标准成果展示方式：表格、行文成果展示方式：表格、行文需借助的力量：中坚销售公司、公司相关人员和部门（通过内部调查确认人员）需借助的力量：中坚销售公司、公司相关人员和部门（通过内部调查确认人员）2023/1/23Connect with the BestPage12三三B B、对于新兴市场：地理位置、交通情况、服务方式、收费标准、招商策略（揽储方式、对于新兴市场：地理位置、交通情况、服务方式、收费标准、招商策略（揽储方式、优惠措施、租售方式）、项目进展情况（开业时间、相关活动）、拍摄照片优惠措施、租售方式）、项目进展情况（开业时间、相关活动）、拍摄照片成果展示方式：表格、行文成果展

12、示方式：表格、行文需借助的力量：（通过内部调查确认人员）需借助的力量：（通过内部调查确认人员）需加表格需加表格2023/1/23Connect with the BestPage13客户调查客户调查A A、钢厂：目前在湖北境内的投放情况和代理情况。钢厂：目前在湖北境内的投放情况和代理情况。需借助的力量：中坚销售公司（通过内部调查确认人员）需借助的力量：中坚销售公司（通过内部调查确认人员）B B、潜在优质客户（各市场大户和相关品种大户）：常态库存、经营品种、经营模式潜在优质客户（各市场大户和相关品种大户）：常态库存、经营品种、经营模式需借助的力量：中坚销售公司需借助的力量：中坚销售公司（通过内部

13、调查确认人员）通过内部调查确认人员）C C、加工客户：各大市场加工企业的经营模式、经营思路加工客户：各大市场加工企业的经营模式、经营思路2023/1/23Connect with the BestPage143、项目分析和目标客户分析、项目分析和目标客户分析1)1)项目核心竞争力分析项目核心竞争力分析2)2)竞争者比较分析：（竞争者比较分析：（长江金属、长江金属、661661、省库、专顺、商汇等）、省库、专顺、商汇等）3)3)目标客户定位：揽储目标客户（长期在汉囤货的钢厂、各大钢厂一级代理商），商业目标客户定位：揽储目标客户（长期在汉囤货的钢厂、各大钢厂一级代理商），商业地产招商目标客户（各大

14、钢材市场成熟贸易企业）地产招商目标客户（各大钢材市场成熟贸易企业）4、建立价格体系、建立价格体系根据投资收益和根据投资收益和目标客户目标客户市场调查，协助财务和物流部门测算商铺租金、售价和物流服市场调查，协助财务和物流部门测算商铺租金、售价和物流服务费用。务费用。(需要做完市场调研再确定具体方案细节需要做完市场调研再确定具体方案细节)5、VI设计设计招商手册、招商广告、名片、礼品、信笺、招商手册、招商广告、名片、礼品、信笺、招商中心形象招商中心形象等等2023/1/23Connect with the BestPage15招商宣传推广招商宣传推广1)1)广告投放广告投放 A A、同类市场广告投

15、放渠道和效果调查（同类市场广告投放渠道和效果调查（EXCELEXCEL表表格形式表现格形式表现）B B、不同广告投放渠道价格调查（不同广告投放渠道价格调查（EXCELEXCEL表表格形式表现格形式表现）2)2)登门拜访登门拜访 A A、地产招商主要拜访客户地产招商主要拜访客户登记表登记表（EXCELEXCEL表表格形式表现格形式表现）B B、揽储揽储、加工、加工招商主要拜访客户招商主要拜访客户登记表登记表（EXCELEXCEL表表格形式表现格形式表现）3)3)配合招商进展，举办宣传推广活动配合招商进展，举办宣传推广活动 各招商节点的活动安排表各招商节点的活动安排表4)4)短信群发短信群发 项目

16、进展情况汇报、节日问候、招商项目进展情况汇报、节日问候、招商推广推广活动等信息活动等信息发布发布。2023/1/23Connect with the BestPage16招商流程：招商流程：1 1）招商经理根据公司战略制定客户招商月计划、周计划）招商经理根据公司战略制定客户招商月计划、周计划2 2）招商专员对客户信息归档完善，招商资料准备）招商专员对客户信息归档完善，招商资料准备3 3）招商专员进行目标客户开发、拜访、接洽）招商专员进行目标客户开发、拜访、接洽4 4）招商部进行客户分类、确定重点）招商部进行客户分类、确定重点5 5）招商专员与客户初步洽谈并填写客户承租（售）表或客户存货登记表）

17、招商专员与客户初步洽谈并填写客户承租（售）表或客户存货登记表6 6）招商专员与客户进行沟通谈判）招商专员与客户进行沟通谈判7 7）招商专员与客户签定招商合同）招商专员与客户签定招商合同8 8）招商部将合同进行归类和存档）招商部将合同进行归类和存档5)5)华中钢铁物流基地华中钢铁物流基地QQQQ群群 项目进展情况汇报、节日问候、招商项目进展情况汇报、节日问候、招商推广推广活动等信息活动等信息发布发布。地产、揽储、加工招商工作地产、揽储、加工招商工作2023/1/23Connect with the BestPage172023/1/23Connect with the BestPage181 1

18、、借助公司借助公司与银行组建与银行组建的的联保和投资平台联保和投资平台辅助招商辅助招商1 1）借助银行渠道，了解贸易商客户的存货状况）借助银行渠道，了解贸易商客户的存货状况2 2）学习新型的融资方法）学习新型的融资方法，替客户创新融资模式，替客户创新融资模式2 2、搭建营销专家平台、搭建营销专家平台武汉大学武汉大学管理学院、管理学院、中南财经政法大学中南财经政法大学、武汉科技大学材冶学院武汉科技大学材冶学院3 3、建立公司内外部招商资源信息库、建立公司内外部招商资源信息库公司内部资源、高校资源、协会资源、合作单位资源、第三方服务机构资源、政府资源、社公司内部资源、高校资源、协会资源、合作单位资

19、源、第三方服务机构资源、政府资源、社会其它资源等会其它资源等4 4、协助公司搭建协助公司搭建湖北湖北省金属材料商会省金属材料商会和和武汉物流协会钢铁物流分会武汉物流协会钢铁物流分会5 5、协助、协助商务局市场处搭建行业监管和交流平台商务局市场处搭建行业监管和交流平台2023/1/23Connect with the BestPage19招商招商策略需在调研结果分析的基础上制定，并要根据招商策略需在调研结果分析的基础上制定，并要根据招商效果适时调整。效果适时调整。所需调研资料：所需调研资料：1、武汉市内钢材市场招商策略调研、武汉市内钢材市场招商策略调研2、目标客户群调研、目标客户群调研2023/1/23Connect with the BestPage20按照月度按照月度、季度季度、年度年度计划计划做出合理的做出合理的财务财务报表及报表及资金资金安安排，根据具体人员和活动来安排，有预算和决算制度排，根据具体人员和活动来安排，有预算和决算制度