客户经理谈判技巧讲座和实战演练课件.ppt

1、客户经理谈谈谈 判判 模模 式式采采取立取立场场维护维护立立场场让让步步采采取立取立场场维护立场维护立场让让步步妥协妥协或破裂或破裂-对对手手为敌为敌人人-不信任不信任对对手手-目目标为胜标为胜利利-自身利益自身利益为为唯一考量唯一考量赢赢输输协议协议或破裂或破裂-对对手手为问题解决为问题解决者者-对对对对手手采审采审慎的慎的态态度度-探探寻寻共同利益共同利益谈谈 判判 模模 式式认认定自身需要定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道认定自身需要认定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道赢赢赢赢谈谈判位判位置置的安排的安排 对对座座 靠靠座座背光背光座座重要

2、提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。谈谈判判场场地的地的选择选择我熟悉，我熟悉，对对方不熟悉方不熟悉.双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉.对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉.了解别人了解别人表达自我表达自我与与你真的会听吗？你真的会听吗？听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到陈先生：蛮辛苦的。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质

3、疏松，上上下销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对

4、？越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？能改善你和夫人目前住的问题？互信互信并并非非谈谈判先判先决条件决条件 -如美如美苏苏限武限武谈谈判判.

5、互信互信并并不保不保证达证达成成协议协议，尚尚要配合言行相符要配合言行相符.“当对当对方的行方的行为为愈愈给给我我们们一一种种“他在他在寻寻求求这个问题这个问题的的 共同解共同解决决方案方案时时，仍然，仍然坚坚守其基本立守其基本立场场“的感的感觉时觉时，我我们们愈愈觉觉得他的行得他的行为值为值得信得信赖赖，也愈，也愈觉觉得彼此可得彼此可达达成成 一一个个最好的最好的协议协议.”互信是累互信是累积积的，的，并并非一蹴可及的非一蹴可及的.谈谈判判时时的互信的互信 凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任，它也是方信任，它也是双双向的向的.表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，

6、也，也愿愿意在解意在解决决自己的自己的问题问题 时时，一起解，一起解决对决对方方问题问题.能和能和对对方分享方分享资讯资讯.出出“险险招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于对于对方方.用用“自私自利心自私自利心”来来建立互信建立互信.用用“让让步步”来来建立互信建立互信.如何建立互信如何建立互信 价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可买方亦可)。参考坐标参考坐标双赢谈判双

7、赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？减价数额减价数额让步方式让步方式谈判演练谈判演练10一一个个大大学毕业学毕业才才三个月三个月的女的女秘书秘书，工作表现还不错，工作表现还不错，突然有突然有一天跑去找一天跑去找你你(主管主管)要求加薪，要求加薪，并并且且对你说对你说，如果不加薪她就如果不加薪她就辞职不干了辞职不干了.怎么办怎么办？谈判演练谈判演练12你的公司你的公司总总代理

8、代理8 8家美家美国机械设备国机械设备的的产产品品.有一次，某有一次，某大大集团集团在在上海上海的工的工厂厂，为为了要改了要改进生产进生产效率，而向你效率，而向你买买一整套一整套设备设备.经过经过比比较较、议价议价、签签呈等手呈等手续后续后，虽虽然你的然你的价价格比格比别别人人贵贵25%25%，仍然向你，仍然向你采购采购.装设装设好好后后，设备却无设备却无法法运运作，作，厂长厂长暴跳如雷地打暴跳如雷地打电话给电话给你，把你你，把你臭臭骂骂一一顿顿，并声称并声称要退要退货赔偿货赔偿.请问请问你你该该怎怎么办么办？为什么为什么？THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！谢谢您的参

9、与谢谢您的参与!1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有

10、一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信

11、仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走

12、停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们

13、走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看

14、到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟

15、的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无

16、论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。