10异业联盟销售策略课件.ppt

1、2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC1第第1010章章異業聯盟銷售策略異業聯盟銷售策略2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC2學習目標學習目標一、探討異業聯盟理論。一、探討異業聯盟理論。二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。之現況。三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟 之動機。之動機。四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量 因素。因素。2023/

2、1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC3一、異業聯盟理論一、異業聯盟理論一、交易成本理論：一、交易成本理論：1 1、事前成本、事前成本 (1)(1)、資訊蒐集成本、資訊蒐集成本 (2)(2)、協議談判成本、協議談判成本 (3)(3)、契約成本、契約成本2 2、事後成本、事後成本 (1)(1)、監督成本、監督成本 (2)(2)、執行契約成本、執行契約成本2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC43 3、交易成本產生的原因、交易成本產生的原因n 19751975年年Willa

3、msonWillamson有以下諸點有以下諸點:(1)(1)、有限理性、有限理性(bound rationality)bound rationality)(2)(2)、投機主義、投機主義(opportunism)opportunism)(3)(3)、環境之不確定性與複雜性、環境之不確定性與複雜性 (uncertainty&complexity)uncertainty&complexity)(4)(4)、少數人把持、少數人把持(small numbers)small numbers)(5)(5)、資訊不對稱、資訊不對稱(information asymmetry)information asym

4、metry)(6)(6)、交易氣氛、交易氣氛(atmosphereatmosphere)2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC5二、策略行為理論二、策略行為理論1 1、策略聯盟的動機、策略聯盟的動機n19881988年年Contractor&LorangeContractor&Lorange將企業合作的將企業合作的動機分成六項動機分成六項:1 1、降低風險、降低風險 2 2、規模經濟、規模經濟 3 3、技術互補、技術互補 4 4、克服政府投資限制或貿易障礙、克服政府投資限制或貿易障礙 5 5、準垂直整合、準垂直整合 6 6、塑

5、造競爭地位、塑造競爭地位2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC6n19941994年吳思華則從資源的觀點，將策略年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類聯盟的動機歸納為三類:(1)(1)、增強性機動、增強性機動:強化企業現有資源。強化企業現有資源。(2)(2)、互補性動機、互補性動機:交換企業間彼此的資源。交換企業間彼此的資源。(3)(3)、依賴性動機、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源共同爭取並分享稀有資源。n19961996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機下四項動機:1 1、

6、資源共享、分攤行銷成本。、資源共享、分攤行銷成本。2 2、專業分工、相輔相成。、專業分工、相輔相成。3 3、藉機打開知名度、提昇企業形象。、藉機打開知名度、提昇企業形象。4 4、獲得對方的競爭優勢、獲得對方的競爭優勢。2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC72、策略聯盟夥伴的選擇準則n LewisLewis於於199019901 1、所結合的優勢、所結合的優勢(combined strength)combined strength)2 2、相容性、相容性(compatibility)compatibility)3 3、承諾、承

7、諾(commitment)commitment)nHill(1994)Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵三項特徵:(1)(1)、幫助公司達成策略性目標。、幫助公司達成策略性目標。(2)(2)、分享公司對策略聯盟的遠景。、分享公司對策略聯盟的遠景。(3)(3)、不抱持投機主義。、不抱持投機主義。2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC8n吳思華吳思華(1994)(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項事業夥伴選擇的標準，有三項:(1)(

8、1)、具提供重要資源的能力。、具提供重要資源的能力。(2)(2)、組織特性、經營理念與策略取向和本、組織特性、經營理念與策略取向和本 企業相近。企業相近。(3)(3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人 際關係。際關係。n呂鴻德呂鴻德(1996)(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行可由以下五種方式進行:(1)(1)、原有互補性需求關係。、原有互補性需求關係。(2)(2)、相同的目標市場。、相同的目標市場。(3)(3)、季節性需求關係。、季節性需求關係。(4)(4)、過程的互補。、過程的互補。(5)(5)、新創的

9、互補關係。、新創的互補關係。2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC9二、國內旅行業與異業合作二、國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況策略聯盟之現況一、合作型態一、合作型態貴公司與異業合作企業間貴公司與異業合作企業間的合作型態的合作型態次次數數百分百分比比排排名名路線開發路線開發/研究研究/聯合促銷之聯合促銷之無權益合作協議無權益合作協議101029.429.41 1管理管理/行銷服務協定行銷服務協定8 823.523.52 2技術訓綀技術訓綀/營運前協助協定營運前協助協定7 720.620.63 3know-howknow-ho

10、w 授權授權5 514.714.74 4其他其他4 412.512.55 5加盟特許加盟特許3 38.88.86 62023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC10二、合作階段二、合作階段貴公司在推出新的促銷貴公司在推出新的促銷活動或折扣優惠計劃的活動或折扣優惠計劃的時候時候，在那些階段邀請，在那些階段邀請合作夥伴參與合作夥伴參與次次數數百分百分比比排排名名活動概念發展階段活動概念發展階段1010 29.429.41 1全程參與全程參與9 926.526.52 2活動定案推出活動定案推出8 823.523.53 3為讓對方參與為讓對

11、方參與3 38.88.84 4活動設計活動設計2 25.95.95 5活動籌備活動籌備2 25.95.95 5合計合計3434100100 2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC11三、與其他企業合作關係貴公司與異業合作企業貴公司與異業合作企業的關係的關係次次數數百百分分比比排排名名不同行業間的合作不同行業間的合作1717 50.050.01 1垂直合作垂直合作9 9 26.526.52 2水平合作水平合作8 8 23.523.53 3合計合計3434 1001002023/1/30Leo Huang Travel Indus

12、try Management Dep.KHC12四、與異業合作的企業規模四、與異業合作的企業規模貴公司與異業合作企貴公司與異業合作企業的規模大小業的規模大小次次數數百分百分比比排排名名規模大小不同規模大小不同2424 70.670.61 1規模大小相當規模大小相當1010 29.429.42 2合計合計34341001002023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC13五、與異業合作企業五、與異業合作企業 的合作年數的合作年數貴貴公公司司與與異異業業合合作作企企業業的的合合作作年年數數，曾曾經經維維持持或或截截至至目目前前為為止止維

13、維持持年年數數次次數數百百分分比比排排名名少少於於三三年年1 18 8 5 52 2.9 91 1三三至至七七年年1 12 2 3 35 5.3 32 2七七年年以以上上4 41 11 1.8 83 3合合計計3 34 4 1 10 00 0 2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC14六、與合作夥伴關係 建立的方式貴公司與合作夥伴關係建立的方式次數百分比排名公司高階管理者的指示21 61.81基於企業關係運作而合作9 26.52業務人員進行接洽4 11.83合計34 1002023/1/30Leo Huang Travel I

14、ndustry Management Dep.KHC15七、與異業合作夥伴互相 支援的項目支援項目次數百分比排名贈品及相關優惠提供1647.11服務人員支援銷售1338.22服務解說人員之訓綀1235.33經費支援823.53活動場地提供411.85其他38.862023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC16八、與異業合作夥伴主要 的合作關係型態貴公司與異業合作夥伴主要的合作關係多為那型態？次數百分比排 名促銷活動的配合2779.41代為促銷產品1647.12新市場的開發與交流1132.43開發新產品38.84其他00.05202

15、3/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC17三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機貴 公 司 所 採 用 與 異 業 合 作 策略 具 備 下 列 何 種 動 機？次 數百 分 比排 名藉 產 品 或 活 動 的 結 合，創 造或 擴 大 市 場 規 模，增 加 顧 客人 數。2573.51藉 由 合 作 關 係，增 加 消 費 者的 忠 誠 度。2058.82藉 著 合 作 以 降 低 促 銷 等 成本，並 分 享 新 產 品 推 出 或 活動 失 敗 的 風 險。1852.94增 加 互 惠

16、夥 伴、匯 集 不 同 產業，獲 取 更 多 的 資 源。1955.93藉 產 品 或 活 動 的 結 合，創 造本 身 產 品 的 附 加 價 值。1441.25藉 由 合 作 關 係，引 進 新 的 產品、新 的 服 務 或 新 的 服 務 流程 設 計 等 等。1441.252023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC18旅旅 行行 業業 透透 過過 合合 作作 關關 係係 希希 望望 獲獲 得得合合 作作 夥夥 伴伴 資資 源源 協協 助助 表表透 過 這 樣 的 合 作 關 係，希 望獲 得 合 作 夥 伴 那 些 資 源

17、 的 協助？次數百 分比排名活 動 企 劃1 91 1.21資 金1 71 0.02顧 客 資 料1 69.43產 品 的 品 牌1 58.84市 場 資 訊1 58.84企 業 形 象1 48.26對 方 公 司 的 連 鎖 資 源1 27.17行 銷 通 路1 27.17對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位1 05.99專 業 知 識95.31 0影 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品95.31 0增 加 與 其 他 企 業 合 作 機 會84.71 2人 員 訓 練84.71 2人 員63.51 4合 計1 7 01 0 02023

18、/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC19國國 內內 旅旅 行行 業業 與與 異異 業業 雙雙 方方 主主 要要 資資 源源 交交 流流 表表透 過 這 樣 的 合 作 關 係，雙 方主 要 有 那 些 資 源 進 每 交 流？次數百 分 比排名市 場 資 訊2313.51顧 客 資 料1710.02活 動 企 劃158.83對 方 公 司 的 連 鎖 資 源138.04專 業 知 識137.64人 員 訓 練127.46產 品 的 品 牌127.46行 銷 通 路127.46企 業 形 象105.99資 金95.610增 加 與 其

19、 他 企 業 合 作 機 會95.610對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位95.610人 員74.313影 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品63.714其 他31.915合 計1701002023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC20與 異 業 合 作 關 係 中 最 重 要 的 資 源 表貴 公 司 認 為 那 些 為 此 合 作 關係 中 最 重 要 的？次數百 分 比排名行 銷 通 路926.51資 金411.92活 動 企 劃38.83專 業 知 識38.83增

20、加 與 其 他 企 業 合 作 機 會38.83市 場 資 訊25.96對 方 公 司 的 連 鎖 資 源25.96人 員 訓 練25.96對 方 在 本 公 司 力 量 較 弱 的 區域 擁 有 優 勢 的 產 業 地 位25.96影 響 消 費 者 嘗 試 本 公 司 產 品25.96顧 客 資 料12.911產 品 的 品 牌12.911合 計100.02023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC21四、選擇異業合作對象的考量因素四、選擇異業合作對象的考量因素 市場操縱能力市場操縱能力 14.14.對方之忠誠顧客人數較多對方之

21、忠誠顧客人數較多16.16.對方擁有完整之顧客資料對方擁有完整之顧客資料12.12.對方銷售網路的分佈廣對方銷售網路的分佈廣6.6.對方所能給的價格彈性或議價空間大對方所能給的價格彈性或議價空間大4.4.對方公司的經營理念相近對方公司的經營理念相近10.10.對方的財務狀況優良對方的財務狀況優良20.20.對方決策與執行具高效率對方決策與執行具高效率2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC22掌握經營優勢掌握經營優勢 1.1.對方的服務品質受肯定對方的服務品質受肯定 9.9.對方的經營績效受肯定對方的經營績效受肯定 2.2.已與

22、對方關係企業有合作經驗已與對方關係企業有合作經驗 11.11.對方主動配合程度與意願高對方主動配合程度與意願高 3.3.對方公司具有市場利基對方公司具有市場利基2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC23行銷通路能力行銷通路能力 8.8.對方分支機構或連鎖店的數目多對方分支機構或連鎖店的數目多7.7.對方主要客顧群與本公司相似對方主要客顧群與本公司相似17.17.對方願投入之行銷資源多對方願投入之行銷資源多 2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC24顧客購買力顧

23、客購買力 15.15.對方之顧客消費能力強對方之顧客消費能力強 再進一步分析公司的基本屬性如再進一步分析公司的基本屬性如公司員工人數公司員工人數行銷部門人數行銷部門人數公司歷史公司歷史是否有關係異業是否有關係異業與選擇異業合作對象考量因素中與選擇異業合作對象考量因素中市場操縱能力市場操縱能力掌握經營優勢掌握經營優勢行銷通路能力行銷通路能力經營者互動程度經營者互動程度顧客購買力顧客購買力2023/1/30Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC25問題與討論問題與討論1 1、探討異業聯盟理論。、探討異業聯盟理論。2 2、瞭解國內旅行業與異業合作策略、瞭解國內旅行業與異業合作策略 聯盟之現況。聯盟之現況。3 3、分析國內旅行業與異業合作策略、分析國內旅行業與異業合作策略 聯盟之動機。聯盟之動機。4 4、探索旅行業選擇異業合作對象的、探索旅行業選擇異業合作對象的 考量因素。考量因素。