1、教用年年度营销计划v10课件.ppt

1、November.2003石家庄新奥燃气石家庄新奥燃气2004年度市场开发计划年度市场开发计划1本次报告的主要内容本次报告的主要内容n 年度经营检讨年度经营检讨n 经营指标预测经营指标预测n 细分市场发展趋势与经营策略细分市场发展趋势与经营策略n 未来三年的市场开发的想法未来三年的市场开发的想法n 新建房产市场新建房产市场n 老户市场老户市场n 工商户市场工商户市场n 燃气具市场燃气具市场n 其它市场情况简介其它市场情况简介n 广告宣传计划广告宣传计划n 资源配置计划资源配置计划n 组织建设组织建设n 销售费用销售费用220032003年度经营检讨年度经营检讨q 2003年主要的市场开发举措q

2、 2003年指标完成情况分析320032003初石家庄新奥面临的市场态势初石家庄新奥面临的市场态势分类分类天然气天然气煤气煤气管网情况 天然气末站到门站的8.4公里长输管线线 容量为8个1000立方米的高压球罐储配站 二环路20公里高压管线 高压管网50.2公里 中压管网74.3公里 低压管网20公里 二环内管网覆盖率面积达65%市场状况 省天然气公司气价1.48元/立方米 民用户:开发区408户 工商户:开发区1户,宝石集团,用气量8万方/日 民用户:二环线内24万,用气量0.5亿立方 工商户:二环线内200多户,用气量0.6亿立方,均价0.9元/立方竞争情况 民用户：二环线周边,天然气与煤

3、气、液化气竞争；二环线外,天然气的竞争对手主要是液化气 工商户：二环线周边及环外，目标将原煤气工商户置换成天然气用户，同时争取将部分原使用柴油、汽油、丙烷、煤、电等能源的用户置换成天然气用户政府关系与政策 政府尚未出文支持天然气接驳费的收取 天然气零售气价尚未通过物价管理部门的审批 政府收取集资费1500元/户，另外预收工程费1500元/户（按实结算，多退少补）民用户煤气价格：0.9元/立方4石家庄公司石家庄公司2003年实施的重要战略举措与执行情况年实施的重要战略举措与执行情况重要战略举措重要战略举措执行情况执行情况1、迅速抢占二环周边市场，防止燃气集团对外扩展除桥西区部分急待安装用户外，二

4、环周边新建房产绝大部分被我们拿下但由于工程进度艰难，很多预计通气的时间将很难兑现，初步计划年底全线贯通2、积极实施重组燃气集团战略，争取年底初步收购成功政府下达年底收购完成指令，但燃气集团提出很多苛刻条件，重组项目受阻3、开发有条件的煤气大工福户，一方面向燃气集团施压，另一方面防止收购不成，提前进行竞争宝石西区、华药都已同意只要管道接入就置换，钢铁公司已经同意谈判4、积极开发加气站项目，争取年底审批完成政府审批已经结束，与中石油达成合作共识，项目已进入3个加气站的选址阶段5、积极开发鹿泉市场，引入燃气上游供应商竞争鹿泉项目的谈判已经取得初步成功，已经同意新奥作为独家运营商进入鹿泉5200320

5、03年实际开发和计划的偏差：民用户户数超过年实际开发和计划的偏差：民用户户数超过80%80%，回款不，回款不足足50%50%指标指标年度目年度目标标前前3 3季度完季度完成成前前3 3季度计划完成季度计划完成率率累计回款累计回款年完成率年完成率用户建设费收入(万元)民用户42833187%1127.626%工商户13524.418%82.361%燃气气费收入(万元)民用户12252.843%47.839%工商户52952614.849%2614.849%业务发展(户或方/日)民用户16,00013,15282%工商户50,0002,3425%用户安装(户或方/日)民用户12,0001,4841

6、2%工商户50,0003881%外网施工(米)低压管线5,589中压管线33,2765,87718%高压管线17,0007,68845%执行重点情况执行重点情况民用户发展基本达到年度目标民用户发展基本达到年度目标工程工期预测不准确与实际执工程工期预测不准确与实际执行力度不足严重影响了市场行力度不足严重影响了市场开发诚信度、安装率与回款开发诚信度、安装率与回款率率用户安装率低使相当部分回款用户安装率低使相当部分回款不能结算收入不能结算收入通气率低影响大部分合同尾款通气率低影响大部分合同尾款回收回收,同时影响用气收入同时影响用气收入60303年全年业绩预测年全年业绩预测销售指标销售指标发展发展安装

7、（改造）安装（改造）合同额（万元）合同额（万元）回款（万元）回款（万元）民用户19000户12000户工商户88182方/日11800方/日热水器00采暖炉00用气量加气站合计宝石二期厂区改造部分4.5万方/日客户自己承担,只有钢鑫9600方及实力克等合计为11800方/日.7经营指标预测经营指标预测q 2004年年度经营指标预测820042004年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 2004年计划年计划有把握的有把握的力争的力争的指标名称指标名称业务量单业务量单位位业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）业务量业务量价格价格收入收入（万元）（万元）发展发展指标指标民用户发展户188003

8、000/1900200003200/1900工商户发展方/日75000安装安装指标指标民用户安装户14228工商户安装方/日75000销售销售指标指标燃气灶具台热水器台气费气费指标指标民用户 万方/年工商户 万方/年合计合计石家庄3000元,鹿泉1900元920042004年市场开发详细计划分解（按具体客户预测）年市场开发详细计划分解（按具体客户预测）项项目目单单位位发展计划发展计划安装计划安装计划合计合计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度新新建建房房产产户集集体体零零散散户 灶灶具具台热热水水器器台工工商商户户（方/日）1

9、0细分市场发展趋势与经营策略细分市场发展趋势与经营策略q 未来三年市场开发的想法q 新建房产市场q 老户q 燃气具q 工商户市场q 其它市场112004年市场开发的总体想法年市场开发的总体想法20042004年年工商户工商户新建房产新建房产老户开发老户开发加气站加气站12新建住宅市场的开发举措：新建住宅市场的开发举措：0404年新建年新建1.51.5万户商品房和万户商品房和1 1万户经万户经济适用房，分别达到济适用房，分别达到95%95%以上的开发率和以上的开发率和80%80%的通气比例的通气比例050001000015000200002500030000经济适用房1000010000商品房1

10、20001500003年04年新奥关键举措新奥关键举措 03年底完成二环骨干网贯通工程加强工程管理能力，保证04年满足市场开发需求 03年底实现安装率80，通气率70 投入60万费用对天然气的广告/宣传进一步拉动消费者和房产商，把管道天然气当作新建住宅的标准配置，提高签约比例和通气比例 04年上半年不让燃气集团在二环我们管道覆盖的地域拿到一家客户 说服政府部门，在经济适用房的规划审批中必须有天然气管道，并且接受￥3200/户的建设费 04年经济适用房开发率达到90左右1320042004年零散户市场开发目标与策略：年零散户市场开发目标与策略：20042004年市场开发目标：年市场开发目标：20

11、032003年年20042004年零散户销售收入预测年零散户销售收入预测（单位：万元）（单位：万元）零散户开发的关键策略零散户开发的关键策略客户选择（哪些小区）客户选择（哪些小区）开发的方法开发的方法宣传策略宣传策略 安装户安装户通气户通气户20032003年年20042004年年020004000新增气费收入141312用户建设费11422916200320041420042004工商户市场开发目标与策略工商户市场开发目标与策略 20042004年市场开发目标（单位：年市场开发目标（单位：万方万方/日）日）20032003年年20042004年工商户新增销售收入预测年工商户新增销售收入预测（

12、单位：万元）（单位：万元）工商户市场开发的关键策略：工商户市场开发的关键策略：客户选择（工业户、商业、集体）客户选择（工业户、商业、集体）宣传策略宣传策略价格策略价格策略组织策略组织策略政策推进政策推进大工商户中小工商户20032003年年20042004年年02000400060008000中小工商户新增用气费346657中小工商户新增建设费100800大工商户新增气费5040755大工商户新增建设费107525102003200415工商户战略：拿下宝石西区工商户战略：拿下宝石西区4.54.5万方万方/日，与煤气大工商户日，与煤气大工商户达成协议，打击燃气集团气势，拿下中小工商户达成协议，

13、打击燃气集团气势，拿下中小工商户50005000方方/日日02000400060008000100001200014000中小工福户用气费0365中小工福户建设费24300钢铁公司用气费01460钢铁公司建设费0600华药玻璃用气费01460华药玻璃建设费0600宝石西区用气费0146003年04年新奥关键战略03年底签约宝石二期（2004年）4.5万方/日与宝石西区（二环内）2万方/日、华耀玻璃厂（二环内）2万方/日达成意向通气协议开始与钢铁公司的2万方/日（每年6千万方）每天1617万方，进行谈判签约10家中小工商户（餐饮业和新建大楼），获得5千方/日16公车改用天然气的公车改用天然气的5

14、 5大举措：说服政府出台系列车改优惠政大举措：说服政府出台系列车改优惠政策并强制执行一批，与中石油合作，建策并强制执行一批，与中石油合作，建8 8个加气站，通过宣个加气站，通过宣传和销售加快车辆改造传和销售加快车辆改造05001000150020002500300035004000用气收入01800改装费0170003年04年新奥关键举措新奥关键举措03年底或04年初说服政府公关出台有关促进发展天然气车发展的优惠政策建立专业的车辆改装队伍并在03年底说服政府首先强制改造一批公交车1000辆与出租车1000辆，04年一季度完成03年底完成3个，04年初完成5个加气站建设03年底完成与中石油的合作

15、谈判，5个加气站在在现有加油站中建设建立专门的车用燃气销售队伍，通过广告/宣传说服出租车司机和中巴车主改装，并通过销售说服公交公司和出租车公司改装17煤气用户置换举措：以优惠条件半年内拿下燃气集团，煤气用户置换举措：以优惠条件半年内拿下燃气集团，减缓煤气置换速度减缓煤气置换速度050010001500200025003000燃气具销售收入0400储值卡利息收入018用气收入0720改装费0170003年04年新奥关键战略新奥关键战略战略前提：战略前提：0404年上半年重组完成年上半年重组完成外部积极推动政府加快，但在关键谈判外部积极推动政府加快，但在关键谈判条件上要坚持原则，并积极分化燃气条件

16、上要坚持原则，并积极分化燃气集团内部团结集团内部团结内部通过房产用户、工商户的开发，让内部通过房产用户、工商户的开发，让燃气集团加大建设投入费用，进一步燃气集团加大建设投入费用，进一步加大煤气集团的亏损水平，降低内部加大煤气集团的亏损水平，降低内部士气士气重组一定要稳，不能出现人员、业绩动重组一定要稳，不能出现人员、业绩动荡荡了解焦化厂的搬迁速度，能否能否买断了解焦化厂的搬迁速度，能否能否买断焦化厂焦化厂2 23 3年供气年供气成立专门的置换研究小组，积极研究但成立专门的置换研究小组，积极研究但放慢置换速度放慢置换速度说服政府改造一定要谨慎研究，快速实说服政府改造一定要谨慎研究，快速实施施政府

17、改造审批在政府改造审批在0404年底或年底或0505年上半年通年上半年通过过18广告宣传计划广告宣传计划q 2004年广告宣传思路与计划19未来三年广告宣传的主要思路未来三年广告宣传的主要思路宣传对象宣传目标广告诉求传播策略202004年广告宣传计划年广告宣传计划项目项目主题活动主题活动目的目的目标人群目标人群传播形式传播形式媒体选择媒体选择时间时间预算预算（万元）（万元）21资源配置计划资源配置计划q 组织建设q 销售费用22上半年的市场开发组织上半年的市场开发组织石家庄新奥燃气集团总经理：柳纪申分管总助：胡西南开发小组西北开发区开发小组东北开发小组2人2人2人公关宣传部主任：？西北开发小组

18、市场开发部：田2人公关宣传组销售内勤2人2人加气站市场筹备处3人23下半年的市场开发组织下半年的市场开发组织石家庄新奥燃气集团总经理：柳纪申煤气运营分公司天然气运营分公司液化气公司规划设计院气站运营公司分管总助：胡桥西区开发小组裕华区开发小组桥东区开发小组3人3人3人公关宣传部主任：？新华区开发小组市场开发部：田3人长安区开发小组2人开发区开发小组2人公关宣传组3人销售部销售部销售部？人3人？人242004年市场开发部门人力资源需求年市场开发部门人力资源需求部门20032004上半年2004下半年新华区小组6裕华区小组6桥西区小组1桥东区小组810鹿泉分部02公关宣传部主任01公关宣传小组11总经理助理或副总（分管市场开发）1合计927单位：人25资金需求计划（市场部）资金需求计划（市场部）项目（万元）项目（万元）20032003年年20042004年年广告宣传办公费用公关费用和奖金人员工资、福利合计合计