2019年电缆销售员针对大客户拓展工作计划书课件.ppt

1、电缆销售部大客户拓展计划书2023-1-30电线电缆有哪些大客户 电气生产设备配套 市政建筑，房地产项目 工矿，水电，风电，交通铁路网线，地铁，高铁。电力安装公司 国家电网，南方电网。2023-1-30开发大客户的方法 1、客户是找来的，而非等来的。现在的社会行情是供大于求。客户根本不需要走出去，就有不断的人来提供他们的产品。所以一定要走出去，去拜访客户。那么怎么去找呢？第一要设定拜访目标，要走出去，要普遍撒网，同时重点拿鱼。要广交电力，电气，建材，朋友，要经常参加各种研讨会，然后给他们派发名片，让他们了解你，认识你，然后提供你的服务。2、收集目标客户资料。人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道

2、他多少。所以你永远要站在客户的立场去想客户要了解的事情，客户想得到的服务，客户所需求的事情。而不是站在你的立场去说你能够做什么。3、探寻客户需求，他们去了解客户的需求，不断地去询问、发问。去问对方的需求然后再给客户提供我们的服务。2023-1-30怎样获得大客户需求信息 收集市（县）级将要电力建设重大项目信息，并对其进行分析，随时关注项目招投标具体规则与时间及评标帮子成员和决策者。并对其进行分析，呈报李总并与商务部，有针对性的投标准备。按时拜访电建，工矿，市政，建筑房地产项目负责人，或采购负责人进行初步沟通潜在需求的有无。及时收集机械与电气设备厂家的采购信息，及时样品提供/信息收集 国家交通重

3、点工程，高速高铁，地铁的招标信息 电网年度采购招标。具体核实信息是这次销售机会真、假、大、小、急、缓，攻关难度大小，该客户的组织结构，以及负责本次采购的相关人员，本次采购流程，以前的供应商，各个层面关键人的相关信息。2023-1-30大客户采购流程 A；内部需求和立项；B；对供应商调查、筛选；C；制定采购标准；D；招标、评估；E；考察供应商；F；签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职

4、能分工，必须成为我们关注的重点2023-1-30关系营销内线确立建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。与内线建立关系的步骤：认识约会认同信赖同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。2023-1-30价值评估/开发程序1；掌握采购信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。2；价值

5、评估是对以下几方面作出评估：A；成交后所占份额大小；B；需花费的时间、精力及费用预估；C；成交风险评估；E；客户付款风险评估；F；我方供货能力；技术难度评估。3；整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，4；整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。2023-1-30攻关计划 找对决策人，由上而下的攻关通过人脉直接找到决策层，并获得决策层的支持，以尽量短的时间接触到决策层，居高临下了解管理层和操作层的关键人物，并说服决策层是进入无竞争领域的关键。同时笼络技术、采购人员，不要给竞争对手留下机会。没有人脉资源时，就以下而上。通过层层引荐来结识高层，只有

6、将他彻底的发展成为线人，他才会愿意为你引荐。同时，通过与技术、采购经理等人员的良好关系，将强劲对手干掉，增加自己的竞争力。并保持在考察、招标现场为我方提供便利，给对手以打击。跟什么人初步接触找到人 跟什么人初步沟通找准人 还会涉及到什么人找全人 最主要的决策者是什么人找要人2023-1-30确定决策人 搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系。通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。和

7、关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。2023-1-30关系建立 进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择恒飞呢（列出理由）？必要时由公司李总与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。在报价的同时，要体现恒飞公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。对渗透的力量大小与决策人对我

8、们公司的认同与假设成交做出准确评估。根据实际情况随时调整销售策略。2023-1-30促成成交 邀请客户来恒飞实地考察，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。对考察后的效果进行追踪，及时发现存在问题并加以化解。提出成交。通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。签订合同。以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划2023-1-30保证资金安全 高度重视：从意识上高度重视。先款后货，将资金安全列为业务开展的核心考虑因素之一。电力系统的信用额度向李总申请。然后根据公司的规定执

9、行。定期评估：在工作中应注重对各客户的付款情况进行评估分析，尤其是欠款大户及付款准时性较差的客户。加强联系/沟通：加强与客户客情关系的稳固性，视客户为共同成长的合作伙伴，使客户在认同、信赖我公司的前提下，及时、到位地处理相互间的一些问题。优先发展：新客户开发方面，将优先考虑货款两清的客户合作。由于现金流对公司极其重要，销量较大但回款拖延较长的客户，把他们列入请李总指示是否合作的对象。2023-1-30售后管理 良好的售后服务是大客户长期合作与介绍新客户的基本条件，必要时请技术部门协助客户解决技术难题。客户售后管理强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则：着眼

10、于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要。对客户进行回访，寻求客户对公司产品与服务的建议。非竞争对手的客户可以引导他们技术交流联谊。成立大客户剧乐部。请他们在同行中宣扬恒飞公司的产品。2023-1-302015年开发大客户计划 向李总学习公司销售政策，销售技巧，查询目前公司报备的项目资源。确定自己所熟悉的区域，衡阳的耒阳，常宁，吉首全市县，郴州全市县，株洲的茶陵，攸县，炎陵，广西的柳州，除了公司已经报备的项目外，对以上区域的，机械电气配套，工矿，房地产，市政建筑安装，电建，电站，电场，电力公司进行初步拜访，获取客户需求信息。2023-1-30区域3月度拜访客户数量 4月度拜访客户数量 5月度拜访

11、客户数量 6月度拜访客户数量耒阳15常宁10郴州20桂阳1010安仁10永兴10宜章10资兴1010临武10嘉禾10吉首20柳州20桂林20茶陵10攸县102015年上半年拜访数获取电缆采购信息2023-1-30客户名称采购数量付款方式法人代表采购决策人技术负责人以前供应商客户主管单位客户的用户竞争对手分析建立大客户信息表2023-1-30填写人：填写时间：客户名称客户类型本地区已开发项目名称企业注册资金行业知名度本地区市场占有率电缆年使用量大客户实力调研表2023-1-30客户名称客户经营性质资信状况决策人姓名年龄家庭情况 爱好以前的工作单位最信任的人大客户决策人信息表2023-1-30大客

12、户公关进展状态表客户公关进展状态表客户名称已取得成效面临公关难点期望李总给予哪些支持预计合作时间取得时间公关成果2023-1-30竞争对手分析表，扩大对手劣势规避其优势竞争对手名称技术标准资金实力行业地位优势劣势2023-1-30项目跟踪表区域：跟踪人：电话：项目名称项目地点电缆数量主要关系说明：日期：竞争方：日期：进度说明：日期：进度说明：日期：进度说明：日期：进度说明：大客户项目跟踪表2023-1-30一一.电缆工程项目管理中的招标投标电缆工程项目管理中的招标投标 项目承包项目承包 业业 主主 设计安装，测试电缆采购设计设计-采购采购-施工施工前期工作施工2023-1-30一一.电缆工程项

13、目管理中的招投标电缆工程项目管理中的招投标 2、招标投标简介、招标投标简介 招标采购：买方（招标人）通过公开的方式提出交易条件，招标采购：买方（招标人）通过公开的方式提出交易条件，并由卖方（投标人）响应该条件而达成货物、工程和服务并由卖方（投标人）响应该条件而达成货物、工程和服务采购的行为。采购的行为。招标人招标人投标人投标人招标代理招标代理2023-1-30一一.电力工程项目管理中的招标投标电力工程项目管理中的招标投标 第二章第二章 招标招标 招标人，招标条件，方式，招标代理，招标公告，资格审查，招标人，招标条件，方式，招标代理，招标公告，资格审查，文件编制、澄清和修改。文件编制、澄清和修改

14、。第三章第三章 投标投标 投标条件和要求，投标文件，联合体投标，文件递交、修改和投标条件和要求，投标文件，联合体投标，文件递交、修改和撤回。撤回。第四章第四章 开标、评标和中标开标、评标和中标 规定开标、评标和中标环节的规则和时限要求。规定开标、评标和中标环节的规则和时限要求。2023-1-30一一.电力工程项目管理中的招标投标规则电力工程项目管理中的招标投标规则n未经批准，采用邀请招标方式招标未经批准，采用邀请招标方式招标n未通过指定媒介发布招标公告未通过指定媒介发布招标公告n出售招标文件时间不足五个工作日出售招标文件时间不足五个工作日n招标开始发售到投标文件截止不足招标开始发售到投标文件截

15、止不足2020日日n应重新招标没有重新招标应重新招标没有重新招标n评标委员会组成不符合法定要求评标委员会组成不符合法定要求n评标报告缺少评标委员会成员签字评标报告缺少评标委员会成员签字n未按评标委员会推荐中标候选人确定中标人未按评标委员会推荐中标候选人确定中标人n未按法定要求签订合同未按法定要求签订合同2023-1-30二二.招标流程招标流程工程业主确定项目委托设计委托招标代理机构招标文件编制招标公告发布出售标书承包商跟踪项目投标决策购买标书标前会议介绍，考察现场标书澄清、修改补充投标文件、投标保函投标与开标初步评审澄清投标书中的问题详细评标、评标报告定标、中标通知书合同谈判最后商签合同 3、

16、招标程序、招标程序2023-1-30二二.招标程序招标程序编制招标文件编制招标文件招标文件应当符合国家相关法律法规，符合国家招标文件应当符合国家相关法律法规，符合国家强制性标准，满足招标人使用要求。强制性标准，满足招标人使用要求。明确规定具体而详细的使用与技术要求，但不得明确规定具体而详细的使用与技术要求，但不得要求或标明某一特定的专利技术、商标、名称、要求或标明某一特定的专利技术、商标、名称、设计、原产地或供应者等。设计、原产地或供应者等。规定的实质性要求和条件用醒目方式标明规定的实质性要求和条件用醒目方式标明规定评标标准和评标方法，公开规定除价格以外规定评标标准和评标方法，公开规定除价格以

17、外的所有评标因素。的所有评标因素。拟签订合同的主要条款。拟签订合同的主要条款。2023-1-30二二.招标程序招标程序发售招标文件发售招标文件 招标文件出售最短不得少于五个工作日。自出售招标文件招标文件出售最短不得少于五个工作日。自出售招标文件到开标最短不得少于二十日。到开标最短不得少于二十日。发布招标公告、发出投标邀请书后或者售出招标文件或资发布招标公告、发出投标邀请书后或者售出招标文件或资格预审文件后不得擅自终止招标。格预审文件后不得擅自终止招标。招标管理机构和招标人招标文件出售情况注意 招标代理机构2023-1-30二二.招标程序招标程序招标文件澄清招标文件澄清 招标人对已发出的招标文件

18、进行必要的澄清或者修改招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人。前，以书面形式通知所有招标文件收受人。注意 招标代理机构、项目单位、设计院招标代理机构、项目单位、设计院负责招标文件的澄清。负责招标文件的澄清。2023-1-30工程业主确定项目委托设计委托招标代理机构招标文件编制招标公告发布出售标书承包商跟踪项目投标决策购买标书标前会议介绍，考察现场标书澄清、修改补充投标文件、投标保函投标与开标初步评审澄清投标书中的问题详细评标、评标报告定标、中标通知

19、书合同谈判最后商签合同 投标程序投标程序三三.投标流程投标流程2023-1-30三三.投标流程投标流程 1.获取招标信息2招标前期评价4资格文件准备5购买、译读招标文件3分包、联合承包的选定任命投标经理8计算和复核工程量7现场勘察6选择咨询单位雇用代理人9 业 主 答复问题10询价及市场调查11制定工程规划和资金计划12投标技巧研究13选择定额、确定费率14计算单价、汇总投标价15投标价评估及调整16编制投标文件17封送投标书、保函18开标，评标19定标，中标通知书20合同谈判21签订合同投标评审法人授权保函审批合同评审2023-1-30三三.投标及案例投标及案例2 2、招标项目信息招标项目信

20、息 安排专人在国家或地方指定的招标公告发布媒介及其安排专人在国家或地方指定的招标公告发布媒介及其他途径收集招标项目信息，并依据其技术和管理能力选择招他途径收集招标项目信息，并依据其技术和管理能力选择招标项目投标。标项目投标。特别注意：特别注意：（1 1）满足招标项目资格条件，且有能力完成招标项目；）满足招标项目资格条件，且有能力完成招标项目；（2 2）与招标人不存在利益关系；）与招标人不存在利益关系；（3 3）投标资格没有被依法取消或暂停；）投标资格没有被依法取消或暂停；（4 4）与其他投标人之间不存在单位负责人为同一个自然）与其他投标人之间不存在单位负责人为同一个自然人，或是控股或被控股关系

21、。人，或是控股或被控股关系。2023-1-30三三.投标流程投标流程购买招标文件购买招标文件 按照招标公告公布的招标文件发放时间、发放地点和按照招标公告公布的招标文件发放时间、发放地点和购买或领取条件，准备所需材料和有关费用，派人购买或购买或领取条件，准备所需材料和有关费用，派人购买或通过网络购买。通过网络购买。2023-1-30三三.投标及案例投标及案例提出招标文件需澄清问题及澄清确认提出招标文件需澄清问题及澄清确认 投标人收到招标人按照招标文件规定时间发出的招标投标人收到招标人按照招标文件规定时间发出的招标文件澄清与修改文件时，应及时以书面形式进行确认；文件澄清与修改文件时，应及时以书面形

22、式进行确认；逾期未收到的，应及时要求招标人发出招标文件澄清逾期未收到的，应及时要求招标人发出招标文件澄清与修改。与修改。2023-1-30三三.投标及案例投标及案例6 6、组建项目管理机构、组建项目管理机构 确定项目管理模式，按所需专业和人员结构选派项确定项目管理模式，按所需专业和人员结构选派项目管理机构人员。资格应满足国家规定的职业资格和相关目管理机构人员。资格应满足国家规定的职业资格和相关条件。条件。填写其姓名、年龄、毕业院校、专业、学历、职称填写其姓名、年龄、毕业院校、专业、学历、职称及在本合同中的任职等事项，同时介绍其承担的类似项目及在本合同中的任职等事项，同时介绍其承担的类似项目业绩

23、情况，并附有关学历、职称、执业或职业资格证书、业绩情况，并附有关学历、职称、执业或职业资格证书、合同及相关证明材料等复印件。合同及相关证明材料等复印件。投标组和项目管理机构投标组和项目管理机构可以分设，也可以合二为一。可以分设，也可以合二为一。2023-1-30三三.投标流程投标流程8 8、投标文件封装与标识、投标文件封装与标识投标文件封装前，设专人检查以下事项：投标文件封装前，设专人检查以下事项：（1 1）投标文件内容、格式及需要）投标文件内容、格式及需要盖章、签字盖章、签字处是否符合招标文件处是否符合招标文件要求；要求；（2 2）投标文件分册是否符合招标文件规定；）投标文件分册是否符合招标

24、文件规定；（3 3）每册投标文件标识是否符合招标文件规定。）每册投标文件标识是否符合招标文件规定。投标文件封装方式，一般正本与副本须分开包装，加贴封条，封套投标文件封装方式，一般正本与副本须分开包装，加贴封条，封套上加盖上加盖“正本正本”或或“副本副本”字样，并在封套的封口处加盖投标人字样，并在封套的封口处加盖投标人单位章。单位章。2023-1-30三三.投标及案例投标及案例9 9、投标文件送达、投标文件送达（1 1）必须在截止时间前送达，投标人当面应当签收保存，不）必须在截止时间前送达，投标人当面应当签收保存，不得开启。得开启。（2 2）投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可）投标

25、人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。（3 3）拒收投标文件的情形：）拒收投标文件的情形：逾期送达的或者未送达指定地点的；逾期送达的或者未送达指定地点的；未按招标文件要求密封的。未按招标文件要求密封的。2023-1-30四四.评标及案例评标及案例1 1、开标、开标（1 1）开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时）开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行；开标地点应当为

26、招标文件中预先确定的地点。间公开进行；开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。（2 2）开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。）开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。（3 3）开标时，由投标人代表检查投标文件的密封情况，经确认无）开标时，由投标人代表检查投标文件的密封情况，经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容。件的其他主要内容。（4 4）招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所）招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。有投标

27、文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。开标过程应当开标过程应当记录，并存档备查。记录，并存档备查。2023-1-30三三.投标及案例投标及案例投标人参加开标会议投标人参加开标会议 应携带相关身份证明出席开标会议。应携带相关身份证明出席开标会议。检查投标文件密封情况检查投标文件密封情况,确认无误。确认无误。做好开标记录。做好开标记录。确认唱标内容，发现有误的，应要求当场更正。确认唱标内容，发现有误的，应要求当场更正。对开标程序和开标内容存有异议当场提出。认为开标对开标程序和开标内容存有异议当场提出。认为开标活动违法向有关行政监督部门投诉。活动违法向有关行政监督部门投诉。2023-1-30四四.评

28、标及案例评标及案例2 2、评标委员会、评标委员会（1 1）由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为）由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。之二。（2 2）有关部门专家名册或者招标代理机构的专家库内专家。）有关部门专家名册或者招标代理机构的专家库内专家。（3 3）与投标人有利害关系的人不得进入评标委员会。）与投标人有利害关系的人不得进入评标委员会。（4 4）评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。）评标委员会成员的名单在中标

29、结果确定前应当保密。评标专家的基本要求：评标专家的基本要求：从事相关专业领域工作满从事相关专业领域工作满8 8年并具有高级职称或同等专业水平。年并具有高级职称或同等专业水平。熟悉有关招投标的法律法规，并具有与招标项目相关的实践经验。熟悉有关招投标的法律法规，并具有与招标项目相关的实践经验。能够认真、公正、诚实、廉洁的履行职责。能够认真、公正、诚实、廉洁的履行职责。2023-1-30四四.评标及案例评标及案例3 3、评标办法、评标办法评标方法最低评标价法综合评估法两阶段招标法2023-1-30四四.评标及案例评标及案例3 3、评标办法、评标办法2023-1-30四四.评标及案例评标及案例4 4、

30、评标流程、评标流程2023-1-30四四.评标及案例评标及案例4 4、评标流程、评标流程 2023-1-30四四.评标及案例评标及案例5 5、废标、废标（1 1）无单位盖章并无法定代表人或法定代表人授权的代理人签字或盖章的；）无单位盖章并无法定代表人或法定代表人授权的代理人签字或盖章的；（2 2）未按规定的格式填写，内容不全或关键字迹模糊、无法辨认的；）未按规定的格式填写，内容不全或关键字迹模糊、无法辨认的；（3 3）投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同）投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效。按

31、招标文件规定提交一招标项目报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效。按招标文件规定提交备选投标方案的除外；备选投标方案的除外；（4 4）投标人资格条件不符合招标文件规定的要求，或投标人名称或组织结构）投标人资格条件不符合招标文件规定的要求，或投标人名称或组织结构与资格预审时不一致的；与资格预审时不一致的；（5 5）未按招标文件要求提交投标保证金的；）未按招标文件要求提交投标保证金的；（6 6）联合体投标未附联合体各方共同投标协议的；）联合体投标未附联合体各方共同投标协议的；（7 7）投标文件中有不响应招标文件的实质性要求和条件的；）投标文件中有不响应招标文件的实质性要求和条件的；（8 8）投标文

32、件中质量和工期或交货期不满足招标文件的规定；）投标文件中质量和工期或交货期不满足招标文件的规定；（9 9）明显不符合技术规格、技术标准的要求；）明显不符合技术规格、技术标准的要求；（1010）符合招标文件规定的其他废标条件的；）符合招标文件规定的其他废标条件的；2023-1-30五五.定标及签订合同定标及签订合同1 1、定标、定标（1 1）招标人根据评标委员会提出的书面评标报告确定中标人。招）招标人根据评标委员会提出的书面评标报告确定中标人。招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。（2 2）评标委员会提出书面评标报告后，招标人一般应当在十五日）评标委员

33、会提出书面评标报告后，招标人一般应当在十五日内确定中标人，但最迟应当在投标有效期结束日三十个工作日前内确定中标人，但最迟应当在投标有效期结束日三十个工作日前确定。确定。（3 3）招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。）招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力提出不能履行排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同，或者招标文件规定应当提交履约保证金而在规定的期限内合同，或者招标文件规定应当提交履约保证金而在规定的期限内未能提交的，招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人。未能提交的，招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人。20

34、23-1-30五五.定标及签订合同定标及签订合同2 2、中标通知书、中标通知书（1 1）中标人确定后，招标人应当向中标人发出）中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书中标通知书，并同时向所有未中标的投标人发出并同时向所有未中标的投标人发出招标结果通知书招标结果通知书。（2 2）中标通知书中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。应当依法承担法律责任。2023-1-30五五.定标及签订合同定标及签订合同3 3、

35、签订合同、签订合同（1 1）招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按）招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。（2 2）招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协）招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。议。（3 3）中标人应当按要求提交履约保证金或者其他形式履约担保，）中标人应当按要求提交履约保证金或者其他形式履约担保，拒绝提交的，视为放弃中标项目。拒绝提交的，视为放弃中标项目。2023-1-302015年计划开拓大计划表区域A类客户电网B类客户国家重点工程C类客户电建公司D类客户房地产公司工矿安装工程衡阳德源房地产公司祁东电力公司常宁电力公司水口山公司年度采购耒阳电力公司煤矿，大唐电厂永州电力公司吉首吉首消防支队长介绍吉首消防支队长介绍柳州柳钢年度采购。郴州2023-1-30再见2023-1-30