中远工业战略报告课件.ppt

1、1中远工业战略报告中远工业战略报告2根据中远工业公司要求，并基于中远工业公司总经理王晓东、副总经理张明华与远卓管理顾问公司合伙人陈持平、高级项目经理赵海山的会谈，远卓公司递交了本项目建议书，为双方在中远工业公司项目上的进一步合作而准备。本项目建议书简述了远卓管理顾问对本项目的初步理解以及可能的项目任务目标；阐述了项目所针对的关键议题；描述了解决客户问题将采用的方法、步骤和最终产品；远卓公司和可能参与项目的人员资历；以及建议性的工作安排。这些构想尚需进一步得到中远工业公司的认可。远卓管理顾问将很高兴能与中远工业公司就本项目建议书的内容进一步的深入讨论，完善项目建议书，并最终合作成功。项目背景和假

2、设项目背景和假设3Kick-off后续工作后续工作调研、分析调研、分析撰写撰写中期报告中期报告深入研讨深入研讨撰写撰写终期报告终期报告提交中期报告提交中期报告提交终期报告提交终期报告9月初10月末11月初12月中旬小组工作小组工作 外部资料调查 灯塔内部调研 现场调查 行业专家访谈 涂料行业资料研究 涂料行业分析 灯塔管理状况诊断 制定中远涂料集团战略规划 中期报告汇报 与中远工业公司高层领导进行深入研讨 战略规划与过渡方案建议认同与确定 制定中远涂料集团未来管理模式 制定灯塔改善过渡性方案 终期报告汇报 后续合作的建议 有关的培训经过两个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一阶段工作经过两

3、个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一阶段工作4 灯塔未来三年财灯塔未来三年财务状况预测务状况预测 灯塔内部调研灯塔内部调研 外部资料调查外部资料调查 外部访谈外部访谈 现场调查现场调查 内部内部研讨研讨工作事项工作事项具体内容具体内容 取得灯塔99年至今的财务数据并进行分析 进行灯塔未来三年的收入、成本、利润、和三大表预测（相应附注）灯塔公司资料40余份：经营状况资料 过去3年经营会议题 所有销售记录资料（4年，10万条）人员结构资料 组织结构与各部门职责 财务报表 人事管理制度 灯塔下属子公司深入访谈 深入访谈数十位中、高层经理人员远卓管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究

4、、战远卓管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究、战略组开展工作略组开展工作 财务分析财务分析（3人人*7天天=21人天）人天）灯塔分析灯塔分析（4人人*28天天=112人天）人天）工作组工作组5 灯塔营销状况诊灯塔营销状况诊断断 竞争者研究，未竞争者研究，未来营销模式分析来营销模式分析 涂料行业研究涂料行业研究 将涂料行业分类将涂料行业分类成九个领域成九个领域 每个领域客户行每个领域客户行业研究业研究 每个涂料领域研每个涂料领域研究究工作事项工作事项具体内容具体内容 灯塔总部销售部访谈 所有销售记录（10万条）分析 十余家经销商、驻外销售办事处访谈 灯塔在东北、华北地区市场地位调查

5、 顺德地区、华润、立邦、阿克苏等厂商调查分析 研究建筑、船舶、汽车、道路等9个相关客户行业资料收集和分析 9个涂料领域资料收集 产业结构、竞争状况、所需核心能力 大量的外部访谈，包括行业专家、客户行业专家、竞争对手等 涂料行业分析讨论会 涂料细分领域分析讨论会远卓管理顾问投入大量的人力进行行业研究工作远卓管理顾问投入大量的人力进行行业研究工作 营销营销（2人人*26天天=52人天）人天）行业研究行业研究（6人人*20天天=120人天）人天）工作组工作组由于化工规划院没有按照约定提供行业分析所需的资料，我们被迫追加由于化工规划院没有按照约定提供行业分析所需的资料，我们被迫追加了大量人力进行行业资

6、料收集和整理工作了大量人力进行行业资料收集和整理工作 6 中远工业调研中远工业调研 关西调研关西调研 中远涂料战略分中远涂料战略分析和规划析和规划 中远进入涂料行中远进入涂料行业背景及意图讨论业背景及意图讨论 中远涂料集团战中远涂料集团战略规划讨论略规划讨论 灯塔价值判断及灯塔价值判断及过渡方案讨论过渡方案讨论工作事项工作事项具体内容具体内容 中远工业领导及各部门经理访谈 天津关西、上海关西访谈及资料收集 中远进入涂料行业资源分析 中远涂料战略规划和未来管理模式 灯塔过渡方案初步设想和分析 与中远工业领导就中远进入涂料行业战略框架达成共识 与中远工业领导就中远涂料未来管理模式和灯塔过渡方案框架

7、达成共识基于行业分析、灯塔诊断和竞争对手分析，远卓管理顾问制定了战基于行业分析、灯塔诊断和竞争对手分析，远卓管理顾问制定了战略规划和过渡模式框架略规划和过渡模式框架 战略战略（3人人*15天天=45人天）人天）阶段性研讨阶段性研讨工作组工作组7 行业分析和判断行业分析和判断 中远进入涂料行业战略资源中远进入涂料行业战略资源分析分析 灯塔对中远涂料的战略资源灯塔对中远涂料的战略资源支持支持 灯塔管理状况诊断灯塔管理状况诊断 中远涂料的战略规划中远涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案未来管理模式和过渡性方案框架框架本报告结构本报告结构具体内容具体内容 涂料行业分析 涂料行业细分领域分析 中远进

8、入涂料行业的战略资源和优劣势分析 灯塔对中远涂料的战略支持 灯塔管理现状诊断 业务战略 组织结构 运营体系 人力资源 中远涂料战略规划描述 中远涂料战略手段建议 基于战略规划的未来管理模式和过渡性方案：组织结构调整 运营系统流程改善 人力资源远卓管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊断、战略规划和过渡模式远卓管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊断、战略规划和过渡模式框架，和中远工业进行深入讨论框架，和中远工业进行深入讨论8 行业分析和判断行业分析和判断 中远进入涂料行业战略资源分析中远进入涂料行业战略资源分析 灯塔对中远涂料的战略资源支持灯塔对中远涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断灯塔管理状况诊断 中

9、远涂料的战略规划中远涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架未来管理模式和过渡性方案框架本报告结构9战略报告框架战略报告框架涂料行业概述（yhy，建议书，大的机会，行业分析结果；50页中远资源分析：手段：购并；7页灯塔的资源分析，灯塔对中远战略的价值中远战略框架 25页3W：where：联盟；灯塔的问题（诊断报告概述）50页中远-灯塔合作后的战略举措和时间表（整合一年，）20页10战略报告框架战略报告框架涂料行业概述（yhy，建议书，大的机会）11 涂料行业发展前景广大，中远工业有足够的进入空间涂料行业国内市场成长快速（详见进入策略部分）涂料工业总体发展水平不高（集中度低、技术水平不高等）

10、，行业成长空间大现在进入涂料工业参与行业的“重新洗牌”过程，未来成为国内涂料行业的领先企业，中远工业是有机会的，但起步十分关键12中国涂料行业中国涂料行业1990年后再次出现快速发展年后再次出现快速发展 资料来源：根据化工院提供资料整理全全 国国 涂涂 料料 行行 业业 发发 展展 趋趋 势势05010015020025030035000.020.040.060.080.10.120.14全 国 涂 料 产 量（万 吨）1.44872.584.6150200300增 长 率12.50%10.86%2.61%10.02%7.46%8.45%1950年1980年1984年1990年1996年200

11、0年2005年1950 1984 1990 1996 2005中国涂料行业中国涂料行业发展示意图发展示意图13与国民经济发展特点相同，中国涂料行业发展伴随着竞争者结构调与国民经济发展特点相同，中国涂料行业发展伴随着竞争者结构调整整 1950 1984 1990 1996 2005中国涂料行业发展示意图中国涂料行业发展示意图1950年-1984年的行业快速发展的源动力是计划经济体系下的经济增长1984年-1990年，国家计划经济体系变革，国民经济发展迟缓，涂料行业也不例外1990年后，国民经济：结构调整、增长加速 城市居民收入增加 城市化建设加快涂料行业：快速发展 行业结构变革，计划经济体系瓦解

12、，化工站退出销售主渠道 民营、外资企业发展迅速 国有企业发展缓慢1996年后，涂料行业：竞争日趋激烈 行业发展趋缓 民营、外资企业扩大战果 国有企业发展停滞140 02020404060608080100100120120140140160160180180199419941995199519961996199719972000（预计）2000（预计）万万其它漆其它漆橡胶漆橡胶漆有机硅树脂漆有机硅树脂漆聚氨基甲酸酯漆聚氨基甲酸酯漆聚酯树脂漆聚酯树脂漆环氧树脂漆环氧树脂漆丙烯酸树脂漆丙烯酸树脂漆乙烯树脂漆乙烯树脂漆过氧乙烯漆过氧乙烯漆纤维素漆纤维素漆硝基纤维素硝基纤维素氨基树脂漆氨基树脂漆醇酸树

13、脂漆醇酸树脂漆沥青漆沥青漆酚醛树脂漆酚醛树脂漆天然树脂漆天然树脂漆油脂漆油脂漆 新品种增长迅速：聚酯和丙烯酸树脂涂料聚氨酯树脂涂料环氧树脂涂料 传统主流品种发展稳定：醇酸漆酚醛漆 醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三类涂料占总产量的51.8资料来源：中国涂料信息网我国近年涂料产量及年预计量1994年年-2000年中国涂料市场需求变化表年中国涂料市场需求变化表客户需求的变化带来涂料产品结构的变化客户需求的变化带来涂料产品结构的变化15涂料行业竞争格局发生变革：民营企业、外资企业已成为涂料行业涂料行业竞争格局发生变革：民营企业、外资企业已成为涂料行业的重要竞争者的重要竞争者10010010010010010

14、0国有企业国有企业外资企业外资企业民营企业民营企业现在国有、外资、民营涂料企业生现在国有、外资、民营涂料企业生产能力三足鼎立产能力三足鼎立原化工部所属约110家涂料生产厂，年生产能力100万吨九十年代前国有化工涂料企九十年代前国有化工涂料企业垄断业垄断独资、合资企业200多家，年生产能力约100万吨近8000家民营企业，年生产能力100万吨考虑到国有涂料企业普遍生产能力闲置、考虑到国有涂料企业普遍生产能力闲置、生产效率低下，实际国有企业占涂料市生产效率低下，实际国有企业占涂料市场份额更小场份额更小资料来源：化工院资料16战略报告框架战略报告框架中远资源分析17中远工业进入涂料行业的限定性要求中

15、远工业进入涂料行业的限定性要求中远工业涉足涂料企业投资但并无足够的行业背景由船舶、集装箱涉足相关涂料领域投资（关西、IP等)由涂料领域的投资关注涂料行业，并有意进入选择合适的切入口中远工业能够发挥其长处（中远品牌的影响力、巨型国企的公信力、涂料高端领域的行业存在等将成为中远工业进入涂料工业客户集中、政府影响力大的客户市场领域）中远工业进入涂料行业资源有限中远工业需要借力、借势进入，综合性的有行业影响力企业应当是合适的合作对象由于集团战略的影响，中远工业进入涂料工业的进入资本有限应当说，灯塔涂料是合适的合作目标企业18中远工业公司有能力抓住涂料行业格局转变的机遇，实现中远工业公司有能力抓住涂料行

16、业格局转变的机遇，实现快速高效成长的目标，但同时也需要快速高效成长的目标，但同时也需要中远集团多元化发展战略确定进入新行业的原则：做行业领先者；快速成长；兼顾投资回报和振兴民族产业；低投入、高回报；能够实现专业化经营的模式中远工业公司发展壮大的历程是伴随着不断进入新的行业并获得成功的过程成立6年（至2000年底），发展到总资产130元，年利润3亿元，涉及十多个行业；1995年接管天津关西涂料公司年接管天津关西涂料公司 当时该公司几乎没有盈利。经过几年的管理，发展成年利润2700万元的优秀企业；2000年接管广州船务公司年接管广州船务公司 当年实现从严重亏损到出现盈利的转变 中远企业和可能操作的

17、特点要成为行业领先者具有一定资金实力，准备大举进入涂料行业（规模）“中远”品牌在国内具有一定影响力，是大型国有企业在行业中技术、营销能力都没有基础19中远工业公司具备主动整合行业市场，成为行业领先者的中远工业公司具备主动整合行业市场，成为行业领先者的条件条件中远集团资源支持工业公司投资、管理能力和经验积累工业公司在涂料行业已有一定基础工业公司投资企业涉及近十个行业，在修造船、钢结构、涂料等行业已形成一定规模，获得了较高的投资收益；在不要集团追加更多投入的情况下，通过改善管理，完善和加强监控体系，充分发挥存量资源的作用，使被投资企业实现良性发展锻炼出一批优秀的投资管理专业人才中远集团是特大型国有

18、企业，具有强大的实力和良好的声誉中远集团有丰富的政府关系资源和较强的公关能力全国范围的分支机构和组织网络在船/箱漆市场已占领较大的份额以形成比较合理的区域分布被投资的涂料企业的经营管理/盈利状况较好在专业市场积累了一定的经验培养了一批涂料行业的管理人才20中远工业公司的发展趋势中远工业公司的发展趋势0100002000030000400005000060000700008000090000人民币万元销售收入4255350605558705375282893利润总额540966543735445180461996年1997年1998年1999年2000年投资企业数量涉及行业财务历史21中远工业公

19、司在涂料行业的发展趋势中远工业公司在涂料行业的发展趋势0100002000030000400005000060000700008000090000人民币万元销售收入4255350605558705375282893利润总额540966543735445180461996年1997年1998年1999年2000年 东北华北两山两湖江浙 中远的涂料产业稳步增长，并且拥有比较稳定的客户群中远在上海、广州及京津地区已形成较成功的战略布局（船/箱漆领域）22天津关西分析天津关西分析1、天津关西公司发展历程（自中远参/控股以后）：-大事记（里程碑）；-历年历史财务数据：l 销售收入l 利润l 资产-市场/

20、客户范围变化 2、天津关西公司目前现状：-人员规模/结构-资产规模-收入/利润-产品线/结构-市场范围-大客户列表-管理特点 中远集团/工业在该公司所起的作用，给予的支持 23上海关西分析上海关西分析1、天津关西公司发展历程（自中远参/控股以后）：-大事记（里程碑）；-历年历史财务数据：l 销售收入l 利润l 资产-市场/客户范围变化 2、天津关西公司目前现状：-人员规模/结构-资产规模-收入/利润-产品线/结构-市场范围-大客户列表-管理特点 中远集团/工业在该公司所起的作用，给予的支持 24中远工业公司所具备的资源优势将在市场、资源整合等中远工业公司所具备的资源优势将在市场、资源整合等方面

21、对进入涂料行业提供很好的支持方面对进入涂料行业提供很好的支持人力资源人力资源市场销售市场销售管理管理整合资源整合资源资金实力资金实力规范的管理体系比较先进的管理理念人员整体素质较好人力资源储备充足 市场意识和市场化程度较高 大客户和政府工程项目销售能力较强 中远广泛的网络资源将有助于涂料集团销售和服务体系的建设资金实力比较强在国际、国内良好的声誉，融资能力较高实力强大，利于实现强强联合有很好的国际合作经验和基础国有资产代管者和经营者的身份便于整合国内区域和地方国有资源25在大规模进入涂料行业时，中远工业还缺乏必要的启动在大规模进入涂料行业时，中远工业还缺乏必要的启动平台平台人力资源人力资源销售

22、体系销售体系行业经验行业经验生产能力生产能力技术研发技术研发对涂料行业的理解比较薄弱缺乏有涂料行业实际运营管理经验的管理人员，尤其是中基层管理人员 没有具有一定规模的销售体系 除船漆和箱漆外，没有客户基础 没有自有的涂料品牌缺乏技术成果和研发力量缺乏一定规模的综合性生产能力26进行战略选择的标准进行战略选择的标准27工业公司的发展历程以及天津关西、南通造船等等发展历程经过很长时间的思考和准备，实非常慎重的中远集团进入新行业的原则：做行业老大；快速成长；兼顾投资回报和执行民族产业；低投入、高回报；中远是国内企业中最早接触市场机制，市场意识和市场化程度较高：较早适应全球化市场竞争环境；内部运作充分

23、市场化。国内最大的企业集团之一，有非常强大的实力和品牌；是典型的国有企业集团，国有资产的代管、经营实体，有利于整合国有区域和地方资源，并利于针对企业和工程项目客户的市场开发；在国际、国内良好的声誉，资金和融资实力强大；多元化投资经验丰富，资本运作和投资管理能力较强；人员整体素质较好，人力资源储备充足；规范的管理体系和比较先进的管理理念；中远公司是实力强大的国际性公司，其以下特点将有助于吸引国际强势品牌与之合作：实力强大，利于实现强强联合；有很好的国际合作经验和基础；国有资产代管者和经营者的身份便于整合国内资源中远已有的网络资源会成为涂料集团建设销售和服务渠道的基础，将会降低建设的成本，而且各个

24、网络之间可以产生互补性和协同效应。Cosco 的发展计划，在所进入各个行业实现专业化经营零散信息零散信息28战略报告框架战略报告框架灯塔的资源分析，灯塔对中远战略的价值灯塔的问题（诊断报告概述）29基于中远的发展策略，灯塔的价值基于中远的发展策略，灯塔的价值灯塔的价值概述行业内著名厂商，影响力大具有较强的研发能力和技术服务能力具有行业生产、管理经验在部分领域有知名度和品牌积累研发在汽车电泳漆研发上有国内领先的优势在重防腐漆、水性涂料等多个领域国内领先生产生产人员行业经验非常丰富设备生产能力在宽泛范围内可转化品种水性、环氧涂料生产溶剂型涂料生产销售在卡车、轻工行业有一定客户基础必须彻底改变30基

25、于中远的发展策略，灯塔的价值基于中远的发展策略，灯塔的价值灯塔对中远战略的价值研发研发生产工艺、设备生产工艺、设备销售销售建筑项目领域建筑漆树脂：醇酸树脂卡车漆：电泳漆生产能力不强轻工产品漆：粉末涂料生产能力不强近海、内陆船舶漆道路漆铁路漆：灯塔已取得桥漆证书，但市场开拓不力图例图例：完全没有，或非常弱：有一点能力，但有待加强：有一定能力：具有国内领先的优势31基于灯塔价值，对灯塔的处理建议基于灯塔价值，对灯塔的处理建议研发：全盘接收，加强建筑漆、树脂研发能力生产设备接收大树脂车间，独立运作树脂生产、销售，形成利润单元接收全部电泳漆、粉末涂料生产设备，并通过外部收购加强生产能力接收全部环氧、水

26、性涂料生产设备溶剂性涂料生产设备的生产能力可转换，因此可接收全部状况良好的设备土地、非生产建筑物接收少量地产（非生产建筑物），或接收后大量处理掉，有效减少费用研发研发生产工艺、设备生产工艺、设备销售销售建筑项目领域建筑漆树脂：醇酸树脂卡车漆：电泳漆生产能力不强轻工产品漆：粉末涂料生产能力不强近海、内陆船舶漆道路漆铁路漆 32基于灯塔价值，对灯塔的处理建议基于灯塔价值，对灯塔的处理建议销售网络现行销售网络可以作为构架北方销售网络的基础中远可基于现有网络，根据进入领域的销售模式特点，重新构架销售网络人力资源以少接收人员，再在需要时人员扩张、聘用临时工人为原则按照目前销售能力（或预计一年后销售能力）

27、所需人员数量接收具体人员结构见附件研发研发生产工艺、设备生产工艺、设备销售销售建筑项目领域建筑漆树脂卡车漆：电泳漆生产能力不强轻工产品漆：粉末涂料生产能力不强近海、内陆船舶漆道路漆铁路漆 33中远工业购并目标企业的限定性条件中远工业购并目标企业的限定性条件灯塔涂料作为国内有影响力的综合型涂料企业，目前与行业内其他大型国企同样进入衰退期（企业生命周期角度）根据中远工业涂料工业进入策略，灯塔涂料目前的产品结构需要改造（生产性资源基本可继承；新领域、弱势领域开发需加强；营销渠道及技能需改造或新建）灯塔现有赢利模式、商业模式是公司进入衰退的加速器，重振主业、商业意识的强化、组织架构及经营流程的重整、技

28、能的重组成为必须营销需要全面改造（面对行业的营销能力需要重建；现有销售网络的处置基调为维持、整理、调整等）生产组织方式需要改善（在保持生产的基本秩序的条件下，生产组织充分支持营销和产品开发，生产计划应当反应更快，更灵活）研发需要将基础研究、应用技术、产品开发分层级展开，需要强调应用技术以及产品开发与营销的合作以及生产的合作人力资源在总规模压缩的条件下，对结构进行改造财务管理需要得到根本性的改善提高，责任会计制度需要得到充分的重视和落实，财务分析和预测能力需要得到长足的提高，（结算中心功能？）造成目前灯塔经营困难的主要因素需要得到根本性地解脱财务费用和无效资产负担（土地、非生产性建筑物）需要通过

29、资产重组过程中得到解脱管理费用需要通过结构性的调整特别是总部费用需要得到有效的控制中远工业购并灯塔后需要在短期内解决其经营亏损问题34 行业分析和判断行业分析和判断 中远进入涂料行业战略资源分析中远进入涂料行业战略资源分析 灯塔对中远涂料的战略资源支持灯塔对中远涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断灯塔管理状况诊断 中远涂料的战略规划中远涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架未来管理模式和过渡性方案框架本报告结构35基于战略的未来模式（三五年）基于战略的未来模式（三五年）基本定位基本定位 成为具有全国市场影响力的国内领先综合性涂料集团远远景景战战略略基于应用技术和市场体系，争取行业专家的定

30、位（工业应用专家加高毛利；民用应用以集团用户中利润加专家，带动零售用户市场影响加规模）中低端产品市场立足于自有研发自行发展，高端产品利用行业影响力与国际领先机构联手发展基于灯塔的生产能力，谋求跨区域发展（购并、新设等）营营销销组组织织形形态态多品牌策略行业细分市场品牌、消费细分市场品牌专业市场渠道网络为主，零售市场渠道网络为辅应用技术服务作为营销支撑基于行业产品针对性的经营组织基础架构总部共享资源支持（采购、研发、动力、财务、市场研究等）的事业部制（包括应用技术、营销、生产的较为完整体系）成熟跨地域网络状企业群体与区域市场分工结合的模式在部分区域出现雏形36中远涂料集团的发展远景是在未来五年内

31、成为具有全国市场影响力中远涂料集团的发展远景是在未来五年内成为具有全国市场影响力的国内领先综合性涂料集团的国内领先综合性涂料集团具有全国市场影响力的国内领先具有全国市场影响力的国内领先综合性涂料集团综合性涂料集团基本依据基本依据需求需求价值链空间价值链空间竞争竞争技术产品应用技术产品应用目标行业目标行业环保产业燃气改造；水处理；垃圾焚烧处理新兴行业智能楼宇、智能小区；物流仓储；智能交通及轨道交通等新兴产业的崛起是自动控制行业发展的主要推动力之一新兴产业需求增长的持续性高新兴产业对自动化控制要求起点高新兴产业信息化服务商自主程度高咨询商（以设计院为主）在新兴产业领域相对弱势智能产品供应商在此领域

32、并不强势行业竞争规则并未形成定式现有行业竞争者大多未规模化进入新兴产业新进入者会多但均不处于优势地位无成熟产品新技术应用可能性与通信技术的结合紧密与管理结合更紧密更新换代速度快37中远涂料业务战略三维模型中远涂料业务战略三维模型如何竞争如何竞争在时在时间上间上如何如何把握把握在哪里竞争在哪里竞争在哪里竞争：在哪里竞争：价值链产品/服务如何竞争：如何竞争：客户行业竞争者内外部合作者核心能力在时间上如在时间上如何把握：何把握：业务战略的时间展开 进入领域进入领域业务战略总结业务战略总结38在哪里竞争在哪里竞争价值链价值链 在目标客户行业领域追求高端增值服务商的市场地位和角色；产品与服务产品与服务

33、开发针对目标行业信息控制的自有产品；建立区域化技术服务体系，并带动贸易的区域化发展。达实业务战略三维模型角色定位以及产品与服务组合角色定位以及产品与服务组合39在分析行业的同时，结合中远企业和可能操作的特点，分析中自然在分析行业的同时，结合中远企业和可能操作的特点，分析中自然形成了好的机会、突破口的特点形成了好的机会、突破口的特点挑选目标领域的标准具有一定规模利润率较高、发展趋势预期较好行业集中度不高，有进入的可能；但也不是太分散（不是小企业的天下）进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平）进入厂商需要一定市场能力，尤其是客户开发能力（利用国企优势

34、，外企有进入壁垒），但不是太高（目前中远很难形成较强的渠道管理能力）关键成功要素体现在综合实力上 有较高技术能力 有一定生产能力 客户开发、客户管理能力较强 有较强的资金实力40结合三个纬度的分析，确定中远切入的机会结合三个纬度的分析，确定中远切入的机会中远应首选的机会：建筑项目领域建筑漆树脂卡车漆轻工产品漆有待确认的机会工业重防腐漆道路漆铁路漆（灯塔已取得证书）利润率建筑漆发展趋势高低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高低减少增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆市场壁垒

35、技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆41中远进入涂料行业的策略中远进入涂料行业的策略市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆选择上述领域进入通过收购国内著名企业，建立一定的研发、生产、销售能力，在上述若干领域取得领先地位积累行业成功经验形成良性现金流，积累利润形成集团发展基础构架建议不同领域采取不同品牌（华润模式）通过与国外厂商合作，积累高技术能力领域的技术经验在积累一定行业销售经验后，通过与成功厂商或销售商合作，逐步进入销

36、售能力高的领域42如何竞争如何竞争购并国内著名企业购并国内著名企业建立公司三层面业务建立公司三层面业务目标行业规划加强研发，开发相关产品建立服务体系培养公司核心能力培养公司核心能力建立合作伙伴体系建立合作伙伴体系 中远涂料业务战略三维模型行业规划、演进及其支撑体系行业规划、演进及其支撑体系43时间利润第三层面第三层面创造有生命力的候选业务（种子）.第三层面是对明天业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟，失败的概率较高，但只有通过不断的尝试，才能为企业持续发展找到合适的增长点第一层面第一层面拓展和守卫核心业务（金牛.第一层面的业务对企业近期业绩影响重大，但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其竞争地位

37、并发掘出核心业务中所有的潜能第二层面第二层面建立新兴业务（明星）.第二层面的业务带有快速发展和创业性特质，表现为追求增加收入和市场份额，需要不断追加投资以推动其发展，并逐步替代核心业务为了获得长期持续的增长，公司应培养完善的三层面业务为了获得长期持续的增长，公司应培养完善的三层面业务44第一层面第一层面第二层面第二层面第三层面第三层面地铁：地铁：深圳地铁投标失败如何发展？电力监控：电力监控：如何复制培养？油气储运：油气储运：开发何种产品适应市场需求？粮库：粮库：国家直属粮库投资完成后，市场何在？电站：电站：小型火电站“关停并转”后如何发展？FA：面临市场各类不规范行为及上市规范化运作的双重压力

38、。楼宇：楼宇：如面对鱼龙混杂的市场，何快速拓展？怎样转化为公司“现金牛”？即使楼宇行业有快速增长，即使楼宇行业有快速增长，其盈利性也难以支持整个其盈利性也难以支持整个上市公司的增长要求上市公司的增长要求根据上市业绩要求，公司未来两年的销售额分别须达到1.6亿、3.24亿，且应保持持续增长。2000年楼宇行业签约额2500万，2001年预计签约5000万及时进行三层面规划迫在眉睫！及时进行三层面规划迫在眉睫！公司现有第二层面业务较少，继第一层面业务后未来利润的增公司现有第二层面业务较少，继第一层面业务后未来利润的增长较难支持公司上市的要求长较难支持公司上市的要求45公司现有第二层面业务较少，继第

39、一层面业务后未来利润的增公司现有第二层面业务较少，继第一层面业务后未来利润的增长较难支持公司上市的要求长较难支持公司上市的要求领域第一层面第一层面第二层面第二层面第三层面第三层面核心竞争力进入手段（资本运作）品牌建设营销组合（定价、渠道、促销）技术人力46基于战略的未来模式（三五年）基于战略的未来模式（三五年）基本定位基本定位战战略略基于应用技术和市场体系，争取行业专家的定位（工业应用专家加高毛利；民用应用以集团用户中利润加专家，带动零售用户市场影响加规模）中低端产品市场立足于自有研发自行发展，高端产品利用行业影响力与国际领先机构联手发展基于灯塔的生产能力，谋求跨区域发展（购并、新设等）营营销

40、销组组织织形形态态多品牌策略行业细分市场品牌、消费细分市场品牌专业市场渠道网络为主，零售市场渠道网络为辅应用技术服务作为营销支撑基于行业产品针对性的经营组织基础架构总部共享资源支持（采购、研发、动力、财务、市场研究等）的事业部制（包括应用技术、营销、生产的较为完整体系）成熟跨地域网络状企业群体与区域市场分工结合的模式在部分区域出现雏形47以灯塔为基础，改善灯塔管理状况，重建销售体系以灯塔为基础，改善灯塔管理状况，重建销售体系市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆选择上述领域进入通过收购国内著名企业，建立一

41、定的研发、生产、销售能力，在上述若干领域取得领先地位积累行业成功经验形成良性现金流，积累利润形成集团发展基础构架建议不同领域采取不同品牌（华润模式）通过与国外厂商合作，积累高技术能力领域的技术经验在积累一定行业销售经验后，通过与成功厂商或销售商合作，逐步进入销售能力高的领域48通过与国外厂商合作，积累高技术能力领域的技术经验通过与国外厂商合作，积累高技术能力领域的技术经验市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆选择上述领域进入通过收购国内著名企业，建立一定的研发、生产、销售能力，在上述若干领域取得领先地位积

42、累行业成功经验形成良性现金流，积累利润形成集团发展基础构架建议不同领域采取不同品牌（华润模式）通过与国外厂商合作，积累高技术能力领域的技术经验在积累一定行业销售经验后，通过与成功厂商或销售商合作，逐步进入销售能力高的领域49在积累一定行业销售经验后，通过与成功厂商或销售商合作，逐步在积累一定行业销售经验后，通过与成功厂商或销售商合作，逐步进入销售能力高的领域进入销售能力高的领域市场壁垒技术壁垒高低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆选择上述领域进入通过收购国内著名企业，建立一定的研发、生产、销售能力，在上述若干领域取得领先

43、地位积累行业成功经验形成良性现金流，积累利润形成集团发展基础构架建议不同领域采取不同品牌（华润模式）50组织架构及其业务流程重组的设定原则组织架构及其业务流程重组的设定原则面对未来战略需求、注重现实改善的逐步过渡的原则以35年作为战略规划期，面对未来战略需求设计未来组织形态以12年作为调整过渡期，面对中期竞争需求设计过渡组织形态以设立新公司作为新起点，面对购并、重组、业绩稳定并提升需求设计现实组织形态新公司与中远工业调整结合的原则以贴近市场、贴近用户作为业务流程重组以及现实组织结构设计的重要原则（渠道相近将成为重要考虑因素）明确责任中心制的原则，将利润中心、成本中心、费用中心及其相关责任尽可能

44、清晰界定以内部市场化的方式，配置内部经营资源，强调利润、成本观念尽可能简化业务流程的原则以维持、整理、调整为基调，尽可能减少“新起点”摩擦系数的原则充分考虑扭亏的现实需求51分三阶段发展三层面业务、开发自有产品、建立服务体系，并培养公司核心能力在时在时间上间上如何如何把握把握达实业务战略三维模型业务演进及时间表业务演进及时间表52战略报告框架战略报告框架中远-灯塔合作后的战略举措和时间表（整合一年，）53未来（未来（35年）组织结构年）组织结构中远涂料集团中远涂料集团财务中心技术中心投资管理市场企划采购储运部动力设施部树脂事业部工业事业部工业设施防腐产品汽车产品家电产品铁路产品建筑事业部装饰事

45、业部项目渠道零售渠道研发应用开发中远关西莱特赫斯船舶产品集装箱产品异地公司中远永富专业厂商综合厂商（纳入体系或自成体系）（纳入体系）成熟的事业部制，最终形成集团下三大事业部作为事业管理机构，规模小时可具体运作经营单元，规模大时可作为企业群体的经营管理机构（技术中心、营销中心、投资中心等）树脂事业部应当考虑与国际著名公司合作，可成立若干家专业树脂企业，向国内主要为涂料行业服务的专业树脂集团方向努力。工业事业部应当在既定客户行业范围内形成专业优势，向以技术作为核心驱动力，建立合资，合作研发、自行研发并自行生产的行业产品体系，借助专业营销网络进行发展的方向努力。建筑事业部自行发展为主，区域性扩展，营

46、销带动生产能力。集团社会影响力和规模扩张的通道。54基于现实的切入模式基于现实的切入模式基本定位基本定位成功地低成本进入稳妥接收、整合在维持的基础上扭亏愿愿景景进进入入策策略略 以维持、整理、调整为进入策略的基调 稳定传统市场和销售毛利（依照灯塔的改革指向，接受其体系指向并加以改造和快速推进）通过资产剥离缓解经营压力（财务费用、流动资产坏帐压力并通过压缩机构和人员编制降低管理费用）引入新因素和构建新体系培育业绩提升能力营营销销组组织织形形态态工业部分资源向工业事业部集中，细分行业服务营销商业部分将现有体系局限于东北、华北原有区域，以维持、整理、调整的步骤推进在现有产品基础上调整销售政策进行新区

47、域开发重点开发建筑乳胶漆的项目建筑市场设立三大事业部（树脂、工业、装饰）引入责任中心制将采购、储运、动力设备、行政后勤系统设定为内部服务系统，压缩规模，提高效率总部管理机构充分精简，部分人员进入事业部，加强财务管理能力和人力资源管理能力。强调研发与市场、生产之间的合作、配合事业部总经理由集团副总担任，集团再设技术总监、财务总监、行政总监职位55面对现实的切入模式面对现实的切入模式建筑事业部中远工业集团中远工业集团中远涂料集团中远涂料集团投资管理部综合办公室财务部财务中心技术中心投资管理市场企划采购储运部动力设施部树脂事业部工业事业部装饰事业部研发应用开发中远关西莱特赫斯异地公司中远永富事业部架

48、构综合办公室生产部营销部56资源张力张力过程模式过程模式推行事业部，调整功能精简总部，加大跨度低成本进入，稳妥接收维持、整理调整、扭亏工业行业细分服务营销商业现实调整新区域提升工业三个以上领域强势项目强势，网络覆盖成型 稳定传统市场及毛利引入新因素提升业绩工业现有产品整理商业加强建筑乳胶漆起点（2002）过渡期（200?）远景期（200?）产品结构营销战略愿景目标行业专家较高利润区建筑装饰市场带动国内领先，全国市场综合涂料集团(三大领域)组织事业部从经营转向管理子集团雏形,集团控股型发展模式现有资源的整理组合重点引入人力资源工业目标行业产品齐全树脂多样,建筑装饰整合过去增值+新资本完成私募准备上市(子母)