二手房谈判技巧课件.ppt

1、二手房二手房二手房谈判技巧谈判技巧谈判技巧新界广场店 邹鹏 512161 谈判前的准备 营造融洽的谈判气氛 谈判的基本原则与技巧 房东与客户不同策略谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.定金一般是总房价的5%-10%等，但不能超过20%,.：预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格,电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上.小技巧：座次问题准备

2、工作准备工作在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况,.分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权.最近相似的房源的成交合同制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式及相关的细节筹划,谈判中的动作.各种资料的准备，自信心，谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备营营营营营营 造造造造造造 谈谈谈谈谈谈 判判判判判判 气气气气气气 氛氛氛氛氛氛谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找到共性,打好伏笔！A.A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中

3、的影响力,使得经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导作用.小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感，树立专业威信。营造谈判气氛营造谈判气氛营造谈判气氛B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房.诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同.C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚意成交.营造谈判气氛营造谈判气氛营造谈判气氛谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的基本原则谈判的基本原则 好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。原因很简单

4、，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们

5、才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！中立原则中立原则中立原则中立原则中立原则中立原则 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，

6、谈判就越顺利进行。信任原则信任原则信任原则信任原则信任原则信任原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。软柿子原则软柿子原则软柿子原则软柿子原则软柿子原则软柿子原则和谐原则和谐原则和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进

7、行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！倾听原则倾听原则倾听原则 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意

8、思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！敢于要求原则敢于要求原则敢于要求原则 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别102万了，105买了绝对值！”在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）差价原则差价原则差价原则 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如

9、一套城市理想120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降价）分开谈判分开谈判分开谈判 当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好谈谈哪方房东与客户不同的谈房东与客户不同的谈房东与客户不同的谈房东与客户不同的谈

10、房东与客户不同的谈房东与客户不同的谈 判判判判判判 策策策策策策 略略略略略略游说房东可进行以政策略游说房东可进行以政策略:A.挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关.小技巧：注意先杨后抑谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略B.谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场所处的实际位置，前面也讲到在谈判前要搜集大量资料，对房东进行游说，让房东亲身感受到市场的趋势。小技巧：可以用以前的合同或成交数据给房东看事实。特别是新房的价格游说房东可进

11、行以政策略游说房东可进行以政策略:谈成本或税费。对于升值的房子谈升值，赚多赚少的问题，对于亏本卖的房子可以跟房东谈客户要承担的税费，总计相对较高。小技巧：以事实为依据 谈判策略谈判策略谈判策略游说房东可进行以政策略游说房东可进行以政策略:谈机会。我们要让房东知道，今天客户带钱来谈，是一次很难得的机会，如果这个房子看了许多客户都没有成交，今天来谈判，却是一次很难得的机会，希望不要错过，如果没有几个客户看过该房的话，说明该房子也还是贵了，连看的客户都没有，相反也是一次难得的机会。谈判策略谈判策略谈判策略游说房东可进行以政策略游说房东可进行以政策略:E谈诚意和感情。对于有些有经济条件的的房东来说，因

12、为现在的客户都是刚需，可谈谈让房东支撑年轻人，支撑老乡等等。谈判策略谈判策略谈判策略游说房东可进行以政策略游说房东可进行以政策略:、谈升值。如果客户买房子不光是居家，还考虑它的一个升值的空间，我们可以通过市政规划，外部城市氛围变化描述几年后该房子可以升值*元。、谈房子本身价值，此房子既可以很快租出去一个好的价格，房子又可以及时变现。、制造假象场景。我们可以跟房东合作，造一个假客户给房东当场打电话，表示抢购该房，让客户亲自感受到该房子紧俏。以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势论行情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说服客户。谈判策略谈判策略谈判

13、策略、在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。、面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。谈判策略谈判策略谈判策略、控制谈判时间。不得过长也不得过短，让房东或客户的出价或让价过急切，让双方同时感受到每一次的加价和让价，都是通过我们不懈的努力达成，使双方对我们有着更多的依赖。由经纪方制定价格，察言观色、抓住客户与房东的成交信号，提出一个双方能接受的合理价位，达成契约。谈判策略谈判策略谈判策略谈售单的关键点谈售单的关键点谈售单的关键点（1）房屋总价及所含项目的明细（2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及付款详细时间，定金及首付款金额（3）产权情况:是否还有按揭？如何偿还？有没有共有人？是否产权人到场，是否满两年。（4）交房时间及物业费的承担（5）佣金给多少及支付时间（6）审批通过的时间，税费承担方？结束语结束语结束语 兵无常法！水无常势！常法之兵必是败兵 常态之水定是死水 成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势祝大家天天开单！