价格谈判技巧课件.ppt

1、价格谈判技巧价格谈判技巧主讲人：林友雷主讲人：林友雷课程说明课程说明一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧，包括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。课程说明课程说明二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判，那么你需要学习大订单谈判技巧的系列课程。课程说明课程说明三、培训注意事项：1、在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后，按照计划进行学习。2、在每次培训之前，请打印学员手册，如果您觉得学员手册

2、内容太多，也可以只打印练习手册，供您在课堂上做练习使用。课程说明课程说明四、如何学习本课程：1、积极参与谈判：网络课程没办法让大家和讲师互动进行练习，所以，我们给出了很多案例，并给大家留了一定的思考时间，在学习时，要积极思考，参与练习，以便更好地理解培训内容。课程说明课程说明四、如何学习本课程：2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴，利用课程中的案例，或者工作中的真实案例进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技能。课程收益课程收益v帮你取得更好的交易价格v减少因谈判不当造成的销售损失培训目标培训目标23了解客户的谈判心理掌握常用的价格谈判技巧学会应对常见的谈判陷阱第一部分 价格谈判的条件第三部分 谈

3、判心理分析第二部分 制定谈判策略价格谈判价格谈判第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一三二 客户真的在和你进行价格谈判吗？判断你的谈判地位价格谈判的条件第一部分 价格谈判的条件一、客户真的在和你进行价格谈判吗？一、客户真的在和你进行价格谈判吗？案例分析：这个谈判能赢吗？客户抱怨价格的原因2 价格谈判能解决的问题3 陈小姐在向客户马女士推荐一种新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，有各种各样的吸头，不仅可以清扫地板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地方的尘土。介绍完之后，马女士询问了价格，然后和销售员进行了下面的对话。案例分析：这个谈判能赢吗？你认为马女士会接受你认为马女士会接受2900

4、的价格吗？的价格吗？马女士说价格贵是什么意思？马女士说价格贵是什么意思？这么一个吸尘器要卖3000块？在商场买一个吸尘器才1500我只打算花2000元买吸尘器不想买这么贵的你的价格中肯定有水分，我得压一压，我可不想做冤大头！我这人从来只占便宜不吃亏，你得给我个好价格！v你的产品不值这么多钱v你的产品比竞争对手贵v我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算v你的报价中有水分，我想知道你的底价v我想要一个优惠价格 客户抱怨价格的原因2v榨干报价中的水分v想要优惠价格 价格谈判能解决的问题3你的产品在客户心中的地位你和竞争对手相比是否有价格优势2二、判断你的竞争地位二、判断你的竞争地位价格与价值价格与

5、价值你的产品竞争对手的产品10000元9000元价格与价值价格与价值你的产品竞争对手的产品10000元9000元价格与价值价格与价值你的产品竞争对手的产品9000元9000元价格与价值价格与价值你的产品竞争对手的产品9000元9000元价格与价值价格与价值你的产品竞争对手的产品7000元9000元价格价格=价值价值你的产品竞争对手的产品10000元9000元销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值客户有购买实力2你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位3三、价格谈判的条件三、价格谈判的条件小结：价格谈判的条件小结：价格谈判的条件客户真的在和你谈判吗？判断你的谈判地位价格谈判的条件价格谈判并不能解

6、决所有价格抱怨在客户心中的地位竞争地位销售成功客户有购买实力有竞争地位第一部分 价格谈判的条件第三部分 谈判心理分析第二部分 制定谈判策略价格谈判价格谈判第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一三二 确定价格定位 制定价格目标和底线制定报价和欲望终止线第二部分 制定谈判策略四报价策略表一、确定价格定位一、确定价格定位高值高价低值低价中值中价在客户心中的价值在客户心中的价值价格价格高值中价中值低价盈利型价盈利型价格体系格体系竞争型价竞争型价格体系格体系低值超低价目标价格：期望的成交价格 底线：你能容忍的最低成交价格2二、制定价格目标和底线二、制定价格目标和底线 如何报价如何制定

7、欲望终止线2三、制定报价和欲望终止线三、制定报价和欲望终止线行规和习惯需要的空间报价客户“赢”的空间目标价格符合行规或习惯留下“赢”的空间 如何报价v终止客户的谈判欲望，帮你守住底线v给你最后的回旋余地，防止谈判破裂如何制定欲望终止线2欲望终止线底价回旋余地欲望终止线的作用欲望终止线的作用v接近底线的价格v制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线2如何制定欲望终止线如何制定欲望终止线跨越门槛的规则底价欲望终止线四、报价策略表四、报价策略表报价目标价格欲望终止线底线小结：制定谈判策略小结：制定谈判策略v 一、确定价格定位v 二、制定目标价格和底线v 三、制定报价和欲望终止线v 四、报价策略表底线目标

8、价格欲望终止线报价第一部分 价格谈判的条件第三部分 谈判心理分析第二部分 制定谈判策略价格谈判价格谈判第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一二客户的谈判心理分析我们的应对策略第三部分 谈判心理分析案例思考案例思考一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？三、你认为摊主可能多少钱上的货？四、150元，摊主赔了吗？怕做冤大头寻求特惠待遇2麻干打狼客户也心虚3一、客户的谈判心理分析一、客户的谈判心理分析保持信心摸清底细2从容应对3二、我们的应对策略二、我们的应对策略v价格谈判实验v如何保持信心 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚保持信心谈判试

9、验谈判试验全体学员谈判试验谈判试验销售方客户方客户方销售方同样的产品底价：35底价：45成交价：35-40成交价：45-50如何保持信心如何保持信心v信心决定谈判结果v树立信心v控制心虚v销售不充分v预算不足v榨干水分v有备选供应商v想占便宜摸清底细2v临阵不乱v保持平等地位v针对性地应对从容应对3小小 结结谈判心理分析谈判心理分析客户的谈判心理分析我们的应对策略怕做冤大头寻求特惠待遇麻干打狼保持信心摸清底细从容应对第一部分 价格谈判的条件第三部分 谈判心理分析第二部分 制定谈判策略价格谈判价格谈判第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一三二 控制客户期望值 价格磋商 终止谈

10、判第四部分 价格谈判三步曲销售方销售方销售方销售方 今天是情人节，一来玫瑰花价格飞涨，二来老板也想赚个好价钱，所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了20元/支。平时这种大朵的玫瑰花只要5元/支，小朵的玫瑰只要2-3元/支。历来各种节日是花店最好的赚钱机会，因此，老板规定节日期间，尽量不让价，最低价格18元/支，实在不行，可以再免收包装费。谈判练习客户方客户方客户方客户方马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。谈判

11、练习马先生买花案例思考案例思考v第一家花店为什么损失了生意机会？v如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？压低期望提升价值2拔高定位3一、控制客户期望值一、控制客户期望值压低期望v压低期望：指压低对让价幅度的期望。v策略：说明市场价格 态度坚决地表明让价困难如何压低马先生的期望如何压低马先生的期望一、二、三、提升价值2v提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。v策略：强化产品品质或品牌 描述客户可获得的利益你如何提升玫瑰花的价值呢？你如何提升玫瑰花的价值呢？一、二、三、拔高定位3v 拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，从而使客户淡化对价格的考虑，并提

12、高价格承受力。v 策略：引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买能实现的更加高深或长远的意义。你如何拔高定位？你如何拔高定位？马先生送的是什么？仅仅是花吗？还是马先生的获得的信息马先生的获得的信息v 要求降价不合理，降价几乎不可能v 这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活v 马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情谊越高，效果越好不接受客户的第一次还盘递减让价2天下没有白吃的午餐3二、价格磋商二、价格磋商v为什么不能接受客户的第一次还盘v如何应对客户的第一次还盘不接受客户的第一次还盘为什么不能接受客户为什么不能接受客户的第一还盘的第一还盘案例体验案例体验接受

13、第一次还盘的结果接受第一次还盘的结果案例思考案例思考v 这个谈判为什么失败？接受客户第一次还盘的结果接受客户第一次还盘的结果v 客户会认为自己的出价太高，产生失败感v 引起客户对产品的怀疑如何应对客户的第一次还盘如何应对客户的第一次还盘v 故作惊讶v 坚决拒绝接受递减让价2v什么是递减让价v为什么要递减让价v如何递减让价什么是递减让价什么是递减让价v 递减让价，即每次让价幅度都比上次小。便宜5便宜20便宜便宜50便宜100便宜80为什么要递减让价为什么要递减让价案例体验案例体验不同让价方式的结果不同让价方式的结果案例思考案例思考v 如果你是马先生，你接受18元 的价格吗？不同让价方式的结果不同

14、让价方式的结果让价10元让价20元让价40元激发客户的谈判欲望让价20元让价20元让价20元谈判永无止境让价40元让价20元让价10元终止客户的谈判欲望如何递减让价如何递减让价终止线最大让价幅度逐步递减终止幅度1000400200 505案例分析案例分析5毛3毛1毛1毛天下没有白吃的午餐3v 交换的价值v 学会做有条件的让价交换的价值交换的价值v 增加客户讨价还价的难度和成本，降 低客户兴趣v 获得更好的交易条件学会有条件的让步学会有条件的让步v 每次让步之前，都向客户提出一个合理的交换条件v 不做无条件的让步v 必要时，用放弃回报终止谈判案例分析案例分析降价 报出“底价”设置门槛2 替客户搭

15、桥3三、终止谈判三、终止谈判 报出“底价”v“底价”欲望终止线v报价技巧 坚决的态度 无奈的陈述 诚恳的肢体语言设立门槛2v请示领导v向客户表明对方得到了特别优惠v给出真实的底价替客户搭桥3v 总结合作的好处v 清晰地告诉对方你已尽到努力v 向对方表示歉意，给对方心理平衡v 表示对客户的珍惜，给客户回头的借口案例分析案例分析实在卖不了最大的优惠了真想和您成交精心制作7元买！8元卖！今天是情人节，是鲜花经销商赚钱的好时机。红玫瑰在花店里已经卖到了20元一枝。老板交待，一定不要降价，最低卖18元一枝，可以免包装费。马先生来到花店，想给女朋友买一打玫瑰，看到20元一枝的价格，觉得太贵，他决心和店员谈

16、判，用15元的价格成交。现在，店员正在和马先生进行谈判。谈判展示谈判展示谈判展示第一步：控制客户期望值谈判展示谈判展示第二步：价格磋商第二步：价格磋商谈判展示谈判展示小结：价格谈判三步曲小结：价格谈判三步曲控制客户期望值价格磋商终止谈判压低期望提升价值拔高定位不接受第一次还盘递减让价没有白吃的午餐报出“底价”设置门槛替客户搭桥第一部分 价格谈判的条件第三部分 谈判心理分析第二部分 制定谈判策略价格谈判价格谈判第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一三二第五部分 价格谈判陷阱及应对方法四六五七预算不足红白脸情感游戏以势压人价格折中整存零取空头支票2、应对策略：探索真实性提供减低

17、成本的方法供选择一一预算不足预算不足1、预算不足：就是客户以预算不足为由，要求你降价你该怎么办？你该怎么办？案例分析案例分析低价格低配置自装操作系统高配置操作系统高价格1、红白脸：就是客户会有两个人来和你谈判，一个是白脸，拼命压榨你，一个是红脸，在你被逼入死角时，出来假装帮你，使你就范。二二红红白脸白脸2、对策：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。案例分析案例分析三三情感游戏情感游戏1、情感游戏：就是客户装作和你非常友好，很愿意和你合作的样子，要求你坦诚相待，给出最优惠的价格。等你给出了最低价，他才出来进一步压榨你。2

18、、对策：在感情上投桃报李在谈判条件上不做出让步。四四以势压人以势压人 1、以势压人：客户依仗自己的规模或地位，来压迫你降价。2、对策：不卑不亢提高自己的地位强调自己给客户带来的利益强调双赢案例分析案例分析大公司历史悠久专业公司服务周到双赢五五价格折中价格折中、价格折中：就是客户利用人们的互惠心理，用各让一步为借口，引导你在报价和还价之间折中，从而实现自己的期望价格。、对策：价格让步绝对不折中，引导客户折中。六整存零取1、整存零取：就是客户先虚报一个较大的购买量，让你报价，然后用较小的购买量和你成交，但是要求你按照上述价格成交。2、对策：先确定购买数量延后报价有条件地报价案例分析案例分析了解实际

19、采购量只报普通价格拖延报价案例分析案例分析450000台台七七空头空头支票支票 1、空头支票：就是客户以今后还有很多合作为由，来争取优惠价格。2、对策：只根据当前情况谈判空头优惠对空投承诺案例分析案例分析空头支票今后还有10台电脑空头协议每台电脑4650元小结小结价格谈判陷阱及应对方法价格谈判陷阱及应对方法一、预算不足二、红白脸三、情感游戏四、以势压人五、价格折中六、整存零取七、空头支票总结：价格谈判总结：价格谈判第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法销售成功客户有购买能力有竞争地位价格定位目标和底线报价欲望和终止线谈判心理应对策略控制客户期望值价格磋商终止谈判预算不足红白脸情感游戏仪势压人价格折中整存零取空头支票 谢 谢