保单体检（金典版）王俊平课件.ppt

1、“开门红开门红”的词汇起源于宋代，那时在房子一进门的墙上张的词汇起源于宋代，那时在房子一进门的墙上张贴红色的福字或门神，预示开门见红、风调雨顺、日子兴贴红色的福字或门神，预示开门见红、风调雨顺、日子兴旺发达，象征着一个积极的态度，一个对美好的期许。旺发达，象征着一个积极的态度，一个对美好的期许。而现在，对于保险业来说，而现在，对于保险业来说，“开门红开门红”有着更丰富的含义有着更丰富的含义。岁末年初正是营销商战激烈，抢夺各种资源的时候，也是岁末年初正是营销商战激烈，抢夺各种资源的时候，也是获得年度经营获得年度经营“开门红开门红”成功的最佳时机。抓住了首月就成功的最佳时机。抓住了首月就是抓住了全

2、年，业内有是抓住了全年，业内有“开门红，红一年开门红，红一年”之说。所以之说。所以“开门红开门红”经营的好坏将会直接影响一个营业单位能否顺经营的好坏将会直接影响一个营业单位能否顺利完成全年的任务目标，一年一度的利完成全年的任务目标，一年一度的“开门红开门红”既是各家既是各家保险公司新一轮的业务增长契机，又是各家保险公司服务保险公司新一轮的业务增长契机，又是各家保险公司服务网点打好全年基础，振奋团队士气主抓的一个关键点。网点打好全年基础，振奋团队士气主抓的一个关键点。胜者之所胜，士气定乾坤；强者之所强，士气铸辉煌。胜者之所胜，士气定乾坤；强者之所强，士气铸辉煌。开门红是保险公司提升将士士气的最好

3、时机，在很多寿开门红是保险公司提升将士士气的最好时机，在很多寿险公司，险公司，“开门红开门红”已经成为已经成为“成长工程成长工程”、“信心工信心工程程”、“健康工程健康工程”、“多赢工程多赢工程”的代名词。的代名词。在泰康，开门红则意味着一年一度的在泰康，开门红则意味着一年一度的出境游，大车、出境游，大车、小车往家运的年货，还有数得手抽筋的钞票小车往家运的年货，还有数得手抽筋的钞票今年的开门红你将怎么渡过呢？今年的开门红你将怎么渡过呢？年末临近，各商家纷纷冲刺全年目标，准备元旦、春节年末临近，各商家纷纷冲刺全年目标，准备元旦、春节销售黄金季！花样百出，销售黄金季！花样百出，岁末之际商界大战。岁

4、末之际商界大战。中国人重感情，假日更是联络感情的黄金季节，奋战一中国人重感情，假日更是联络感情的黄金季节，奋战一年的营销伙伴无不在新年和春节来临时候备上一份礼物年的营销伙伴无不在新年和春节来临时候备上一份礼物送给给予大力支持我们的客户，作为一名送给给予大力支持我们的客户，作为一名“经营者经营者”更更要别出心裁，送得有品位、有特色。要别出心裁，送得有品位、有特色。巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊：斯坦福研究中心曾经发表：斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，一个人赚的钱，12.5%来自来自知识，知识，87.5%来自关系。来自关系。开门红就要到了，开门红

5、就要到了，我将带多少客户进入开门我将带多少客户进入开门红呢？红呢？如何做好开门红的客户开拓呢？如何做好开门红的客户开拓呢？一怕没有客户一怕没有客户无源之水，不会源远流长；无源之水，不会源远流长；无本之木，难以枝繁叶茂。无本之木，难以枝繁叶茂。二怕没有接近客户二怕没有接近客户的的“理由理由”名不正则言不顺，名不正则言不顺，言不顺则事不成。言不顺则事不成。谢绝来访谢绝来访不不买买保保险险从从我我做做起起不不搞搞推推销销请请你你带带头头保保险险 根据资料统计，一个营销人员在销售生涯的前两根据资料统计，一个营销人员在销售生涯的前两年，有年，有75%的时间是花在开拓准客户上的，真正的时间是花在开拓准客户

6、上的，真正花在销售上的时间不会超过花在销售上的时间不会超过25%，但是两年后如，但是两年后如果正常的话，两者之间的数字比就会发生变化。果正常的话，两者之间的数字比就会发生变化。(到后来成了展业高手之后，花在开拓准客户上的到后来成了展业高手之后，花在开拓准客户上的时间不会超过时间不会超过25%)。年年岁岁说明会，岁岁年年人相同年年岁岁说明会，岁岁年年人相同抓住几个重点客户，挤了又挤抓住几个重点客户，挤了又挤天天早会列名单，天天就是不去见！天天早会列名单，天天就是不去见！这几个都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，这几个都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：其他的都是：1、客户

7、没钱的、客户没钱的2、客户不会买的、客户不会买的3、客户没有保险观念、客户没有保险观念4、和客户没共同语言、和客户没共同语言5、.客户真的没钱吗？客户真的没钱吗？l 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 某地的业务伙伴李某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，小店，3年前曾想让她买年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家元的康定，她都不肯，客户家住得比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打住得比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆过

8、电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，我么，这么小的店，你看不上眼的。你看不上眼的。”言下之意：你觉得我没钱，平时也不来看看我。言下之意：你觉得我没钱，平时也不来看看我。客户真的不会买吗？客户真的不会买吗？l 由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈地伙伴陈XX也不例外

9、，短信群发后没多久就接到一个客户的也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话。电话。客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！我看看这个保险好不好啊！”陈：陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！她买了点保险！“陈：陈：.（一阵伤心）（一阵伤心）今天的客户依然

10、还是没有保险观念吗？今天的客户依然还是没有保险观念吗？l 某地马某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份份康宁终身！康宁终身！产说会的故事还是那样清晰产说会的故事还是那样清晰.产说会的落网之鱼还有很多很多！产说会的落网之鱼还有很多很多！不是每位客户都接受产说会的方式！不是每位客户

11、都接受产说会的方式！也不是把每位客户都进行了邀约！也不是把每位客户都进行了邀约！而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫！而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫！所以：所以：前一阵看到前一阵看到钱经钱经上一篇文章，是采访大都会总经理齐莱平先生上一篇文章，是采访大都会总经理齐莱平先生的，他说：的，他说：“无论是在北京还是在上海，无论是在北京还是在上海，80%的人在购买保险产品的人在购买保险产品时都发生了错误。时都发生了错误。”北京地区北京地区2045岁的白领人群中，几乎一半人购买了保险，单件年岁的白领人群中，几乎一半人购买了保险，单件年平均保费平均保费3000元，但是大家都看不到的：这些保单的件均

12、保额却只元，但是大家都看不到的：这些保单的件均保额却只有有4万元。如果买了保险保障却不足，买保险又是为了什么？万元。如果买了保险保障却不足，买保险又是为了什么？最近遇到很多已经买过保险的新朋友，拿保单给我看，真的发现不最近遇到很多已经买过保险的新朋友，拿保单给我看，真的发现不少问题：大部分人买保险只考虑分红、投资型的险种，结果每年分少问题：大部分人买保险只考虑分红、投资型的险种，结果每年分红或投资的收益比预期（演示）的差很多，因此大家都对保险很不红或投资的收益比预期（演示）的差很多，因此大家都对保险很不信任。信任。自诩为专业的我们，你销售的保单有这些问题吗？自诩为专业的我们，你销售的保单有这些

13、问题吗？你看到市场了吗？你看到市场了吗？你发现机会了吗？你发现机会了吗？哪里有需求哪里就有市场！哪里有需求哪里就有市场！先解决自己的客户问题先解决自己的客户问题自己所有老客户大回访自己所有老客户大回访然后再回访别的公司的老客户然后再回访别的公司的老客户 许多看来难办的大事，居然许多看来难办的大事，居然顺顺利利地办成了，就因顺顺利利地办成了，就因为懂得借势的缘故。借势为懂得借势的缘故。借势行销作为一种行之有效的行销作为一种行之有效的营销方式正被保险业乃至营销方式正被保险业乃至整个营销界所广泛使用。整个营销界所广泛使用。泰康专业服务进万家泰康专业服务进万家让爱没有缺口，保单体检进万家让爱没有缺口，

14、保单体检进万家为保险业务员接触客户为保险业务员接触客户打开方便之门！打开方便之门！“由头由头”与与“工具工具”保险行销的保险行销的 左膀左膀右臂右臂！好理由好理由好工具好工具 对于客户回访，保险公司被要求建立客户回访制度。该规范要求，各保险公司应在犹豫期内通过电话、信函、电子邮件、短信或上门等合适的方式，对一年期以上人身保险新单的投保人进行100%回访。对于客户回访，保险公司被要求建立客户回访制度。该规范要求，各保险公对于客户回访，保险公司被要求建立客户回访制度。该规范要求，各保险公司应在犹豫期内通过电话、信函、电子邮件、短信或上门等合适的方式，对司应在犹豫期内通过电话、信函、电子邮件、短信或

15、上门等合适的方式，对一年期以上人身保险新单的投保人进行一年期以上人身保险新单的投保人进行100%回访。回访。安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需要和风险，这种财务需求可以通的阶段，面临不同的财务需要和风险，这种财务需求可以通过保险来安排。保险的功能不仅在于提供生命的保障，也可过保险来安排。保险的功能不仅在于提供生命的保障，也可以转移风险，规划财务需要，因此成为一种理财的方式。以转移风险，规划财务需要，因此成为一种理财的方式。从单身贵族到有房有车的中产，从养育小孩到面临养老与遗从单身贵族到有房有车的中产，

16、从养育小孩到面临养老与遗产问题，这是一个都市白领必经的人生历程。在这个历程中，产问题，这是一个都市白领必经的人生历程。在这个历程中，有有7张保单不可或缺。张保单不可或缺。上午还在广州悠闲地喝早茶，晚上已经回到北京的三里屯泡吧。在打一辆飞机看演唱会上午还在广州悠闲地喝早茶，晚上已经回到北京的三里屯泡吧。在打一辆飞机看演唱会已经成为旧闻的今天，许多年轻的白领对这样的工作方式早已经习惯。休闲方式也不再已经成为旧闻的今天，许多年轻的白领对这样的工作方式早已经习惯。休闲方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潜水、探险、滑翔、蹦极，玩的都是心跳。但是风险呢？谁局限于旅行和游玩，滑板、潜水、探险、滑翔、蹦极，玩

17、的都是心跳。但是风险呢？谁都知道飞机比火车出事的概率要高一点点，而蹦极的设施再安全也会有出错的时候。城都知道飞机比火车出事的概率要高一点点，而蹦极的设施再安全也会有出错的时候。城市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞总要有人来买单。演。风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞总要有人来买单。对于刚参加工作的年轻人而言，买份高额的寿险是不现实的。对于刚参加工作的年轻人而言，买份高额的寿险是不现实的。25岁岁-30岁，我们的经

18、济能岁，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备，我们没有家庭所累，没必要、也不乐意把所有的钱都放进保险公司的存折里。准备，我们没有家庭所累，没必要、也不乐意把所有的钱都放进保险公司的存折里。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。尽管意外残废给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对

19、父母养育之恩的报偿。尽管意外险没有理财功能，在不出险的情况下，不能获得返还与收益，但与其高达险没有理财功能，在不出险的情况下，不能获得返还与收益，但与其高达10万元的赔付万元的赔付金额相比，每年几百元的投入就显得微不足道。任何其他一个险种都不可能像意外险一金额相比，每年几百元的投入就显得微不足道。任何其他一个险种都不可能像意外险一样，有如此之高的保障功能。样，有如此之高的保障功能。意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现

20、。以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。30岁，我们已经开始害怕体检。我们拿着不薄的薪水，小心地规划着未来。生活似岁，我们已经开始害怕体检。我们拿着不薄的薪水，小心地规划着未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。我们的生活质量真乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。我们的生活质量真的提高了吗？但生存环境越来越恶化、空气越来越污浊，也是不争的事实。我们好的提高了吗？但生存环境越来越恶化、空气越来越污浊，也是不争的事实。我们好象越来越没有时间去健身，是惰性，还是肩上越来越重的责任，还是两者兼有，没象越来越没有时间去健身，是惰

21、性，还是肩上越来越重的责任，还是两者兼有，没人说得清。一大半白领处于亚健康状态，大病发病率越来越高，年龄越来越低，这人说得清。一大半白领处于亚健康状态，大病发病率越来越高，年龄越来越低，这个问题却谁也无法否认。个问题却谁也无法否认。再看看我们的医疗保障现状吧。我们都有一份社会医疗保险，一年的医疗费用上限再看看我们的医疗保障现状吧。我们都有一份社会医疗保险，一年的医疗费用上限2万元。在感冒一次也能支出上千元的今天，这点钱只够应付一场小病。在万元。在感冒一次也能支出上千元的今天，这点钱只够应付一场小病。在2万元以万元以上，我们还有大病基金，按比例报销更高的花费。上，我们还有大病基金，按比例报销更高

22、的花费。“比例比例”这个词本来就让人没安这个词本来就让人没安全感，更何况它的比例还很低。算下来，得一场全感，更何况它的比例还很低。算下来，得一场10万元的大病，至少有万元的大病，至少有6万元钱医万元钱医药费需要自付。难怪别人会说，疾病是家庭财政的黑洞，足矣让数年努力攒下的银药费需要自付。难怪别人会说，疾病是家庭财政的黑洞，足矣让数年努力攒下的银子一瞬间灰飞烟灭。子一瞬间灰飞烟灭。大病医疗保险，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部大病医疗保险，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱存入大病医疗，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也能收回大笔利息。分

23、钱存入大病医疗，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也能收回大笔利息。30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题。当我们的口袋越来越充实，薪水逐年上升，越年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题。当我们的口袋越来越充实，薪水逐年上升，越来越习惯了高质量的生活方式，没人想未来的生活水准一落千丈。我们努力地工作、攒钱，面来越习惯了高质量的生活方式，没人想未来的生活水准一落千丈。我们努力地工作、攒钱，面对通货膨胀的压力，银行也是靠不住的。养育小孩的花费越来越昂贵，很多城市居民都只有一对通货膨胀的压力，银行也是靠不住的。养育小孩的花费越来越昂贵，很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担个小孩，

24、当未来出现两个孩子负担4个老人的局面，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。个老人的局面，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女的责任感。规划自己的养老问题，是对自己和儿女的责任感。在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。我们在社会保险里也都有一份养老金，在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。我们在社会保险里也都有一份养老金，女性交满女性交满20年、男性要交满年、男性要交满25年，可以在退休后领取。但这种养老金发放金额是当地最低月平年，可以在退休后领取。但这种养老金发放金额是当地最低月平均工资，均工资，2003年，北京最低月平均工资是年，

25、北京最低月平均工资是465元，这对维持一般的生活而言，尚属杯水车薪。元，这对维持一般的生活而言，尚属杯水车薪。从从30岁开始，在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老资金首先要保证安全，岁开始，在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老资金首先要保证安全，投资股市或者房产来养老，风险显然难以预测。而养老保险兼具保障与理财功能，可以抵御一投资股市或者房产来养老，风险显然难以预测。而养老保险兼具保障与理财功能，可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。购买养老保险之前，要算清楚

26、以后每月能拿到多少钱，能拿到多少岁或者多少年。养老金的领购买养老保险之前，要算清楚以后每月能拿到多少钱，能拿到多少岁或者多少年。养老金的领取分两种形式，一种是每月领固定的金额，另一种是逐年递增，应视不同情况与经济承受力而取分两种形式，一种是每月领固定的金额，另一种是逐年递增，应视不同情况与经济承受力而选择。以前者为例，从选择。以前者为例，从30起岁交付养老金，每年起岁交付养老金，每年6500元左右，交满元左右，交满20年，年，55岁起可以持续领满岁起可以持续领满20年，每月领年，每月领1000元，拿元，拿20年。总共交年。总共交13万，领万，领24万元，收益非常明显。万元，收益非常明显。一个都

27、市里的单身贵族，没有家室所累，买保险只需要考虑个人保障，以上一个都市里的单身贵族，没有家室所累，买保险只需要考虑个人保障，以上3张保单是必备的。张保单是必备的。我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。工作几年之后，手里有了一笔不我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。工作几年之后，手里有了一笔不大不小的存款，投入一笔可接受的金额，贷款买房、买车，生活水准得到大不小的存款，投入一笔可接受的金额，贷款买房、买车，生活水准得到立竿见影的改善。都市里的立竿见影的改善。都市里的“负翁负翁”越来越多，背着贷款日子过得有滋有越来越多，背着贷款日子过得有滋有味，更有压力。万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行

28、贷款？味，更有压力。万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。算算贷款金额总共多少，没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。算算贷款金额总共多少，再买一份同等金额的人寿保险。比如贷款总额是再买一份同等金额的人寿保险。比如贷款总额是80万元，就买一份万元，就买一份80万元万元的寿险。一旦有变，尚有保险公司替还房贷。这样的保险可以为个人及家的寿险。一旦有变，尚有保险公司替还房贷。这样的保险可以为个人及家庭提供财富保障。庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险是必不可少的。贷款按揭买房，在购房之日当然，这个阶段，房险和车险是必不可少的。贷款

29、按揭买房，在购房之日即被强制购买房屋险，如果出意外，保险公司会给银行赔款。专家的建议即被强制购买房屋险，如果出意外，保险公司会给银行赔款。专家的建议是，买房险不要去指定的保险公司。如果去其他保险公司，购买同样的保是，买房险不要去指定的保险公司。如果去其他保险公司，购买同样的保险可以得到折扣。车险是开车出险后的赔付，按照国家规定，有车一族必险可以得到折扣。车险是开车出险后的赔付，按照国家规定，有车一族必上第三者责任险，否则不能上路。上第三者责任险，否则不能上路。第第5-6张：子女的教育及意外保单张：子女的教育及意外保单结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任；养育小孩之后，子女的教育问题更是提

30、结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任；养育小孩之后，子女的教育问题更是提上了主要日程。财富固然已经有了一定的积累，在经济条件允许的情况下，夫妇各买一份上了主要日程。财富固然已经有了一定的积累，在经济条件允许的情况下，夫妇各买一份人寿保险，受益人互相写对方的名字，也是一种责任和承诺。在一方出现意外的情况下，人寿保险，受益人互相写对方的名字，也是一种责任和承诺。在一方出现意外的情况下，家庭生活不至于陷入困境。家庭生活不至于陷入困境。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，拥有更为远大的未来。义务教育的费用越来越昂天下的父母都希望孩子接受最好的教育，拥有更为远大的未来。义务教育的费用越来越昂贵，读

31、个大学更要以贵，读个大学更要以10万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力经是当务之急。好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力给小孩提供良好的教育基金。给小孩提供良好的教育基金。准备教育基金有两种方式，一种是教育费用预留基金。举例说，在小孩准备教育基金有两种方式，

32、一种是教育费用预留基金。举例说，在小孩1岁岁-17岁，每年交岁，每年交250元，元，17岁可以返还岁可以返还5000元，以此可以保证专款专用。这种方式支出不多，但最后收回元，以此可以保证专款专用。这种方式支出不多，但最后收回的金额也不足以应付未来的花费。另一种方式是买一份万能寿险，存取灵活，而且另有红的金额也不足以应付未来的花费。另一种方式是买一份万能寿险，存取灵活，而且另有红利返还，可以做大额的教育储备金。利返还，可以做大额的教育储备金。儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤害。儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤

33、害。仅仅2003年，北京就有年，北京就有5万儿童受到不同程度伤害。儿童意外险可以为出险的孩子提供医疗万儿童受到不同程度伤害。儿童意外险可以为出险的孩子提供医疗帮助。儿童意外险保障程度高，价值帮助。儿童意外险保障程度高，价值3万元的儿童意外险，每年缴费不到万元的儿童意外险，每年缴费不到300元，属于不返元，属于不返还险种。还险种。50岁以后，有了房子与车，孩子长大了，我们也开始面临养老与遗产的问岁以后，有了房子与车，孩子长大了，我们也开始面临养老与遗产的问题。在经济条件允许的情况下，我们要全面完善自己的医疗保险和养老保题。在经济条件允许的情况下，我们要全面完善自己的医疗保险和养老保险，规划好退休

34、后的生活，安享晚年。此时，对遗产的安排也要提上日程。险，规划好退休后的生活，安享晚年。此时，对遗产的安排也要提上日程。遗产税是否开征，专家学者们已经争论了几年。但随着经济与法律的发展，遗产税是否开征，专家学者们已经争论了几年。但随着经济与法律的发展，征收遗产税已经是必然的事。按照国际惯例，遗产税一般在征收遗产税已经是必然的事。按照国际惯例，遗产税一般在40以上，德以上，德国的遗产税率甚至高达国的遗产税率甚至高达50。面对如此高比例的税收，我们理当未雨绸缪。面对如此高比例的税收，我们理当未雨绸缪。如何对遗产进行规划，采用合理的方式避税，值得仔细地思考。如何对遗产进行规划，采用合理的方式避税，值得

35、仔细地思考。按照我国现行法律，任何保险金所得都是免税的。子女作为保险金受益人，按照我国现行法律，任何保险金所得都是免税的。子女作为保险金受益人，无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地用巨额资金购进投无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地用巨额资金购进投资型保险，以子女为保险受益人，身后就能留下一大笔不用缴税的遗产。资型保险，以子女为保险受益人，身后就能留下一大笔不用缴税的遗产。保单体检卡保单体检卡保单体检报告保单体检报告让爱没有缺口，保单体检进万家！让爱没有缺口，保单体检进万家！定义：通过对保单已有客户进行保单的整理及定义：通过对保单已有客户进行保单的整理及体检分析体检分析

36、，再，再次为客户梳理保险责任及保单利益的一种售前服务行为。次为客户梳理保险责任及保单利益的一种售前服务行为。保保险体检服务，可以解决以下问题：险体检服务，可以解决以下问题：感觉无处可去了感觉无处可去了 客户数量老是上不来客户数量老是上不来 建立自己的客户档案建立自己的客户档案 树立良好的从业口碑树立良好的从业口碑 涨工资了、结婚了、生儿育女了涨工资了、结婚了、生儿育女了过去一年，您的生过去一年，您的生活一定发生了不少变化，可是，您的保单也许一直被束之高活一定发生了不少变化，可是，您的保单也许一直被束之高阁，从未看过一眼。业内人士建议，保户应趁岁末年头，阁，从未看过一眼。业内人士建议，保户应趁岁

37、末年头，及时对保单进行全面及时对保单进行全面“体检体检”，以防保单保障不足或保单失，以防保单保障不足或保单失效，如果等理赔时才发现所买的保单不符合切身需求，损失效，如果等理赔时才发现所买的保单不符合切身需求，损失的就不只是金钱了。而有些一年一缴的附加险种更需要严格的就不只是金钱了。而有些一年一缴的附加险种更需要严格“体检体检”。“体检体检”项目一：项目一：“全身全身”检查：保险种类是否完备检查：保险种类是否完备 齐先生是一家外企的负责人和家里的经济支柱，妻子是全职太太，现有一齐先生是一家外企的负责人和家里的经济支柱，妻子是全职太太，现有一个两岁的儿子。经济条件不错，也很有保险意识，齐先生家买了

38、不少储蓄个两岁的儿子。经济条件不错，也很有保险意识，齐先生家买了不少储蓄型保险和投资型险种：自己买了养老险和万能险，给妻子投了养老险，给型保险和投资型险种：自己买了养老险和万能险，给妻子投了养老险，给儿子也投了教育金保险，但自己的寿险保障只有儿子也投了教育金保险，但自己的寿险保障只有30万元。病万元。病 情：舍本逐情：舍本逐末是常事末是常事 后来，齐先生不幸身故，齐太太无力再缴纳这么多保险的保费，只能使用后来，齐先生不幸身故，齐太太无力再缴纳这么多保险的保费，只能使用减额缴清减额缴清(即减少保额、一次趸缴剩下余额所重新计算出的保费即减少保额、一次趸缴剩下余额所重新计算出的保费)。当初期。当初期

39、望用储蓄型保险和投资型险种来达到养老、储蓄子女教育金的理财目标，望用储蓄型保险和投资型险种来达到养老、储蓄子女教育金的理财目标，也随之成为泡影。也随之成为泡影。年缴保费很高，保障就足够吗？并不尽然！在寿险公司反馈的情况中，保年缴保费很高，保障就足够吗？并不尽然！在寿险公司反馈的情况中，保户倾向于购买两全险、养老险等储蓄型险种，却忽略了保障型险种，类似户倾向于购买两全险、养老险等储蓄型险种，却忽略了保障型险种，类似这种本末倒置的情况非常多。结果就是，虽然缴纳的保费一大堆，但最基这种本末倒置的情况非常多。结果就是，虽然缴纳的保费一大堆，但最基本的保障却相当匮乏。本的保障却相当匮乏。药方：保障型险种

40、保费占收入药方：保障型险种保费占收入10%10%保险的精神并不是有保就好，而是要保得对、保得够。投保时应以保障为优先，保险的精神并不是有保就好，而是要保得对、保得够。投保时应以保障为优先，储蓄与投资是次要的目标。在各险种中，寿险、意外险、医疗险应是保险组合中储蓄与投资是次要的目标。在各险种中，寿险、意外险、医疗险应是保险组合中不可或缺的保障型保单。不可或缺的保障型保单。因此，保单因此，保单“体检体检”的第一大项目应该是保障的种类。具体做法是，将家庭保单的第一大项目应该是保障的种类。具体做法是，将家庭保单逐一整理，分析属于人身风险、医疗照护、储蓄投资的保障分别是多少，然后综逐一整理，分析属于人身

41、风险、医疗照护、储蓄投资的保障分别是多少，然后综合考虑每年的保费预算和保障需求，调整保单组合，让个人或家庭的保障更完备，合考虑每年的保费预算和保障需求，调整保单组合，让个人或家庭的保障更完备，同时又不会浪费保费。同时又不会浪费保费。最为简单的原则是，从预算的角度出发，保障型险种年缴保费宜占到年收入的十最为简单的原则是，从预算的角度出发，保障型险种年缴保费宜占到年收入的十分之一，保障不足者则应增加预算、补足缺口；保障过多者，可以考虑降低保额，分之一，保障不足者则应增加预算、补足缺口；保障过多者，可以考虑降低保额，将多出来的预算挪至他用。将多出来的预算挪至他用。如齐先生年薪为如齐先生年薪为40万元

42、，寿险、意外险、医疗险等保障型险种组合的年缴保费应万元，寿险、意外险、医疗险等保障型险种组合的年缴保费应在在4万元左右。若不够万元左右。若不够4万元，齐先生可考虑将寿险、意外险、医疗险等保障型险万元，齐先生可考虑将寿险、意外险、医疗险等保障型险种的保额拉高到合理额度。如果保障型险种的年缴保费远超过种的保额拉高到合理额度。如果保障型险种的年缴保费远超过4万元，如达到年收万元，如达到年收入的入的15%即即6万元，不妨考虑将部分保障型寿险万元，不妨考虑将部分保障型寿险(如定期寿险如定期寿险)转换为储蓄型寿险转换为储蓄型寿险(如如两全保险两全保险)。“体检体检”项目二：项目二：“血液血液”检测：保险金

43、额是否足够检测：保险金额是否足够 小徐三年前投保了个人综合意外伤害保险，保险金额小徐三年前投保了个人综合意外伤害保险，保险金额10万元，还有每天万元，还有每天100元的住院津贴，当时小徐的月薪在元的住院津贴，当时小徐的月薪在4000元左右。元左右。去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了银行近去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了银行近60万元，购置了一套万元，购置了一套80余余万的新房，每月除了要还万的新房，每月除了要还4000元左右房贷外，其他各项家庭支出也要元左右房贷外，其他各项家庭支出也要1000元左右，此时小徐的月薪已涨到元左右，此时小徐的月薪已涨到7000元。元。病情：保障随时面临不足病

44、情：保障随时面临不足 在小徐想来，自己的保障应该没问题了，但是，小徐在小徐想来，自己的保障应该没问题了，但是，小徐3年前买的保险现在年前买的保险现在还真的还真的“保险保险”吗？吗？假如小徐因意外住院治疗两周，不仅当月的收入会减少，还要支付额外的假如小徐因意外住院治疗两周，不仅当月的收入会减少，还要支付额外的医疗费用，从目前的医疗开支水平来看，每天医疗费用，从目前的医疗开支水平来看，每天100元的住院津贴只是杯水元的住院津贴只是杯水车薪。而万一他意外丧失了工作能力，欠银行的车薪。而万一他意外丧失了工作能力，欠银行的40多万元房贷又该如何支多万元房贷又该如何支付？付？药方：寿险保额应是年收入药方：

45、寿险保额应是年收入1010倍倍 保险金额应与人生责任相协调，与不同阶段的家庭收入、负债等经济状况保险金额应与人生责任相协调，与不同阶段的家庭收入、负债等经济状况相挂钩，因此，保单相挂钩，因此，保单“体检体检”的另一项目就是保险金额，主要是寿险与意的另一项目就是保险金额，主要是寿险与意外险的保险金额，也就是不幸身故时保险公司能赔多少钱。外险的保险金额，也就是不幸身故时保险公司能赔多少钱。以最基本的终身寿险、定期寿险和意外险来说，理赔金额最起码要能够应以最基本的终身寿险、定期寿险和意外险来说，理赔金额最起码要能够应付家庭未来付家庭未来510年的经济缺口。目前，最简单的寿险保险金额自测准则年的经济缺

46、口。目前，最简单的寿险保险金额自测准则是以年收入的是以年收入的10倍来计算。倍来计算。小徐小徐3年前月薪在年前月薪在4000元左右，适合的保额为元左右，适合的保额为4000元元/月月12月月10年年=48万元，如今，月薪已升至万元，如今，月薪已升至6000元左右，适合的保额也应调整为元左右，适合的保额也应调整为7000元元/月月12月月10年年=84万元。并且，结婚后，为避免因意外发生而付不出房贷万元。并且，结婚后，为避免因意外发生而付不出房贷的风险，至少应将寿险和意外险的保额提高到大于的风险，至少应将寿险和意外险的保额提高到大于60万元房贷的额度，期万元房贷的额度，期限也要相当。限也要相当。

47、补充治疗方案：补充治疗方案：“双十法则双十法则”确定保额保费确定保额保费项目一是从预算的角度出发，检查各险种占保费预算的比例；而项目二是确定项目一是从预算的角度出发，检查各险种占保费预算的比例；而项目二是确定保险金额，尤其是保障型保险的保额。那么，该怎样将两个项目结合起来呢？、保险金额，尤其是保障型保险的保额。那么，该怎样将两个项目结合起来呢？、专家建议，可以借用专家建议，可以借用“双十法则双十法则”，即以收入的，即以收入的10倍作为保障型保险保额、倍作为保障型保险保额、收入的十分之一作为保障型保险的保费，以取得性价比最高的财务保障。收入的十分之一作为保障型保险的保费，以取得性价比最高的财务保

48、障。例如，小徐家主要依靠小徐约例如，小徐家主要依靠小徐约8.4万元的年收入来维持。若以万元的年收入来维持。若以10倍的收入作为倍的收入作为保额需求，小徐应有保额保额需求，小徐应有保额=8.4万元万元10=84万元，保费预算万元，保费预算=8.4万元万元10%=0.84万元。也就是说，小徐要以万元。也就是说，小徐要以8400元实现元实现84万元的保障。万元的保障。假设小徐暂时只需要寿险保障，假设小徐暂时只需要寿险保障，20年定期寿险每万元保费约年定期寿险每万元保费约37元，元，20年缴费年缴费终身寿险每万元保费约终身寿险每万元保费约176元，元，X为终身寿险保额，则计算公式为为终身寿险保额，则计

49、算公式为(84万元万元-X)0.0037+X0.0176=0.84万元，可得出万元，可得出X=38.07万元，则终身寿险保额为万元，则终身寿险保额为38.07万元，定期寿险保额为万元，定期寿险保额为84万元万元-38.07万元万元=45.93万元。即小徐合适的保万元。即小徐合适的保额为终身寿险约额为终身寿险约38万元，定期寿险约万元，定期寿险约46万元。万元。“体检体检”项目三：项目三：“X X光透视光透视”-保单有效期保单有效期 王太太五年前为先生投保了一份重大疾病保险，要连续缴王太太五年前为先生投保了一份重大疾病保险，要连续缴费费20年，去年因搬家不慎遗失了保单。去年年底，她突然年，去年因

50、搬家不慎遗失了保单。去年年底，她突然想到要给保险缴费了，而这时已经过了想到要给保险缴费了，而这时已经过了60天的宽限期。在天的宽限期。在接到王太太的复效申请后，保险公司通知其丈夫补办保单接到王太太的复效申请后，保险公司通知其丈夫补办保单手续，但补办前要求做一次体检。手续，但补办前要求做一次体检。病情：病情：5%5%保单保单“死亡死亡”体检后，王太太收到保险公司寄来的体检后，王太太收到保险公司寄来的“加收保险费通知书加收保险费通知书”：王先生被查出甘：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽烟史，因此在今后的油三酯升高，并有抽烟史，因此在今后的15年里，每年要增收年里，每年要增收500余元的保费。余元的