信德电信分析21模板课件.ppt

1、12002.8 浙江杭州浙江杭州此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密标杆分析标杆分析信德电信信德电信 浙租公司浙租公司2 信德一句话总结信德一句话总结信德的结构共享式租赁（信德的结构共享式租赁（SPL）模式是在特定市场条）模式是在特定市场条件下产生的，其核心能力来自股东背景、管理团队；件下产生的，其核心能力来自股东背景、管理团队；信德的战略制定、风险控制、全面服务等策略值得学信德的战略制定、风险控制、全面服务等策略值得学习习3信德电信基本情况和发展历程介绍信德电信基本情况和发展历程介绍 19961996年，经外经贸部批准，信德电信成立。到当年，

2、经外经贸部批准，信德电信成立。到当年年1212月月3131日，对联通的投资额已经完成日，对联通的投资额已经完成50005000千万千万美元美元 19971997年，在下列各方面全面支持联通第一分公司：年，在下列各方面全面支持联通第一分公司：销售与市场开发、投资者报告以及计费系统选择。销售与市场开发、投资者报告以及计费系统选择。当年当年1212月对联通的四城市项目进行投资，总额为月对联通的四城市项目进行投资，总额为8,7008,700万美元万美元 19981998年年8 8月，月，信德从德国电信招聘了一个专家小信德从德国电信招聘了一个专家小组来充实内部员工队伍。开发出合作经营计划与组来充实内部员

3、工队伍。开发出合作经营计划与报告系统，投入报告系统，投入3 3千万美元。千万美元。1212月，月，信德在四城信德在四城市市GSMGSM项目的总投资达到项目的总投资达到1.181.18亿美元亿美元 19991999年年1 1月，月，随着西门子提供随着西门子提供GSMGSM特定铁路专用特定铁路专用网络版网络版GSM-RGSM-R网而标志着信德与西门子和铁道部网而标志着信德与西门子和铁道部的早期合作的开始。的早期合作的开始。3 3月，信德电信从一家国际月，信德电信从一家国际性银行融资性银行融资3 3千万欧元无追索权方式的贷款设备，千万欧元无追索权方式的贷款设备，得到项目现金流量以及信德方式参与租赁完

4、整性得到项目现金流量以及信德方式参与租赁完整性的独有保证。的独有保证。7-107-10月，与其它与联通合作的外国月，与其它与联通合作的外国投资集团所使用的常规投资集团所使用的常规CCFCCF模式的违反金融和法模式的违反金融和法律规定的解决方案相比，信德方式的参与租赁合律规定的解决方案相比，信德方式的参与租赁合作模式符合法律规定，也完全符合商业标准，是作模式符合法律规定，也完全符合商业标准，是最佳的解决方案最佳的解决方案 19991999年年1212月，信德电信被联通推荐给铁道部，协月，信德电信被联通推荐给铁道部，协助其开发并推出铁道部的助其开发并推出铁道部的IPIP宽带网宽带网 2000200

5、0年年8 8月月7 7日，与铁通网络签署日，与铁通网络签署IPIP宽带网合作宽带网合作协议，该公司将在今后协议，该公司将在今后3 3至至4 4年中投资年中投资2020亿美元亿美元建设联通、铁通两大宽带主干网建设联通、铁通两大宽带主干网信德电信国际合作有限责任公司信德电信国际合作有限责任公司设立时间：设立时间：19961996股权结构：西门子（股权结构：西门子（SIEMENSSIEMENS）：）：70%70%；中信（中信（CITICCITIC）：）：30%30%地地 址：北京建国门外大街址：北京建国门外大街1 1号国贸号国贸大厦大厦2 2座座2626层层经营地域：最初只进行中国国内和境经营地域：

6、最初只进行中国国内和境内投资内投资 ，随后将在中国，随后将在中国境外和其它发展中市场进境外和其它发展中市场进行投资行投资4对信德电信的业务模式和管理模式的分析将从以下几方对信德电信的业务模式和管理模式的分析将从以下几方面展开面展开核心核心技能技能公司公司文化文化公司公司战略战略人力人力资源资源组织组织结构结构运营运营管理管理领导领导风格风格发展发展远景远景通过融资租赁方式，为参与中国信息、通信和技术领域以及这方面的外商投资提供业经验证的可靠、合法的商业渠道，以客户和业务为核心设计的有机组织结构以战略为中心，围绕公司业务，组织人力资源，设计激励方案与核心客户的经营计划相一致国际化管理风格目标一致

7、、协同工作充分利用公司资源，发展对外联盟，为客户提供全面服务5信德成功制定战略是基于股东特殊背景和要求信德成功制定战略是基于股东特殊背景和要求保护投资保护投资增加收入增加收入发展业务发展业务业务模式业务模式选择选择组织各种组织各种资源资源项目执行项目执行投资者要求投资者要求公司战略制定公司战略制定 保护投资：积极寻求所有可以保护股东利益的方法，使其避免在这个法律和规章制度变幻莫测的年代里遭受始料不及的政治、法律和金融风险所带来的损失。增加财政收入：管理层负责公司机构的组建和管理工作、确定优先级、实施新计划，提高公司投资项目的风险回报。发展业务：在电信与金融的交叉领域及在通信、信息与娱乐技术的融

8、合之中，发掘最好的机遇并吸引最适合的人来实施。公司战略：通过融公司战略：通过融资租赁方式，信德资租赁方式，信德电信为参与中国信电信为参与中国信息、通信和技术领息、通信和技术领域以及这方面的外域以及这方面的外商投资提供业经验商投资提供业经验证的可靠、合法的证的可靠、合法的商业渠道商业渠道6信德的战略使其成功成为国内通讯运营商和国外信德的战略使其成功成为国内通讯运营商和国外战略资金提供者的桥梁战略资金提供者的桥梁 超增值项目推出融资管理公司公司战略战略商业商业模式模式行业行业定位定位地理地理定位定位 I-C-T 基础设施、服务、内容 收入来源：投资容量结构费、成功租赁毛利、通过股权转换和直接股权参

9、与增加股权收益 最初只进行中国国内和境内投资 随后将在中国境外和其它发展中市场进行投资 信德电信为参与中国信息、通信和技术领域以及这方面的外商投资提供业经验证的可靠、合法的商业渠道通过融资租赁的商业模式回避了外资在基础通讯投资方面的禁入政策，通过融资租赁的商业模式回避了外资在基础通讯投资方面的禁入政策，同时又达到外资进入国内通讯市场的目的同时又达到外资进入国内通讯市场的目的7当信德失去这种桥梁作用时，信德存在的价值就没有了，当信德失去这种桥梁作用时，信德存在的价值就没有了，需要调整它的战略或者消失需要调整它的战略或者消失联通成功上市，战略投资者可以直接投资联通股份，而不必绕过信德投资，因为通过

10、信德的话，他们的不可控因素更多，风险更大WTO的市场准入规定：开放国内及国际基础电信服务，外资的限制越来越少 “入世”后3年，开放北京、上海，广州，只能从事三城市内部和之间的有关基础电信服务，不受数量地建立中外合资企业，外资股权比例不超过25。“入世”后5年，再开放上述1 4个城市，外资比例不超过 35%。“入世”后6年，全国开放，外资股权比例不超过49%。信德已经有一年没有新业务发生，与铁通的合作也基本停滞不前，西门子已经有意撤资最近一期的财经杂志中，有关于中信重组的文章，在文中中信金融集团内没有提及信德信德已经完成了它的历史使命，应对新的环境变化，信德已经完成了它的历史使命，应对新的环境变

11、化，信德必须调整它的发展战略，或者干脆解体信德必须调整它的发展战略，或者干脆解体8信德在短时期内吸引了国内外的专家团队，这些信德在短时期内吸引了国内外的专家团队，这些专家对其迅速开展业务并取得成功作出重要贡献专家对其迅速开展业务并取得成功作出重要贡献首席执行官首席执行官:谷威廉（美国人）谷威廉（美国人）参与创建信德电信，曾任首席财政官参与创建信德电信，曾任首席财政官在欧洲和亚洲拥有在欧洲和亚洲拥有8年的高层管理经验，在投资银行业任职年的高层管理经验，在投资银行业任职6年，之前任驻纽约和法兰克福年，之前任驻纽约和法兰克福Lehman Brothers副总裁副总裁 由外经贸部任命为中国外商投资企业

12、协会高级顾问由外经贸部任命为中国外商投资企业协会高级顾问 亚洲有线与卫星广播协会（亚洲有线与卫星广播协会（CASBAA）董事会成员）董事会成员 商务电信与商务电信与IT业集团欧洲会所副主席业集团欧洲会所副主席常务副总经理：姜仲勤常务副总经理：姜仲勤1968年北京石油学院化学工程学研究生毕业年北京石油学院化学工程学研究生毕业1989年以后进入对外经济贸易领域，曾任中国燕山联合对外贸易有限公司总经理年以后进入对外经济贸易领域，曾任中国燕山联合对外贸易有限公司总经理1992年年5月，进入中国石化总公司与日本兴业银行、丸红及安田信托银行的合资企业月，进入中国石化总公司与日本兴业银行、丸红及安田信托银行

13、的合资企业-实华国际租赁实华国际租赁有限公司，任第一副总经理（代表中石化），有限公司，任第一副总经理（代表中石化），1998年年10月离任月离任1998年年10月，受聘于信德电信理、常务副总经理月，受聘于信德电信理、常务副总经理 1997年被推选为中国外商投资企业协会租赁业委员会副会长（兼理论部负责人），年被推选为中国外商投资企业协会租赁业委员会副会长（兼理论部负责人），2000年被推选为该年被推选为该会会长会会长 专职顾问：专职顾问：George Okeeffe曾任职于曾任职于IBM、西门子、优利系统、西门子、优利系统、EDS和和Siebel Systems等大型公司，在亚洲综合管理市场营销

14、方等大型公司，在亚洲综合管理市场营销方面积累了面积累了35年的丰富经验年的丰富经验 美国国际管理研究生院美国国际管理研究生院Thunderbird顾问委员会成员顾问委员会成员9信德的专家团队是各项能力的基础，信德的核心信德的专家团队是各项能力的基础，信德的核心能力在一定意义上来自其管理团队能力在一定意义上来自其管理团队执行副总裁兼董事会成员：执行副总裁兼董事会成员：Luo NingLuo Ning负责管理中信的电信、技术以及有线电视的运营负责管理中信的电信、技术以及有线电视的运营首席法律顾问：首席法律顾问：Steve TorontoSteve TorontoMorrisonand Foerst

15、erMorrisonand Foerster的合伙管理人，这是一家位于北京的律师事务所，致力于的合伙管理人，这是一家位于北京的律师事务所，致力于ITIT、互联网全球活动、互联网全球活动的领先公司的领先公司 在大中国区拥有在大中国区拥有Coudert BrothersCoudert Brothers任职的任职的8 8年丰富经验；之前曾任职于年丰富经验；之前曾任职于Wilson SansiniWilson Sansini；哥伦比亚法；哥伦比亚法学院毕业学院毕业董事会成员：董事会成员：Hans SOHans SO信德电信创始人信德电信创始人 在中国的电信、广播和在中国的电信、广播和ITIT业的知名专

16、家、投资者业的知名专家、投资者 是摩托罗拉合资企业是摩托罗拉合资企业iDENiDEN蜂窝网的创办股东、合作伙伴蜂窝网的创办股东、合作伙伴运营商支持服务部副总裁：运营商支持服务部副总裁：Rebecca Tan-HarmonRebecca Tan-Harmon在美国和中国的电信领域拥有在美国和中国的电信领域拥有1010年的丰富经验年的丰富经验无线服务总监，任职于北京无线服务总监，任职于北京AmeritechAmeritech以及芝加哥以及芝加哥AmeritechAmeritech10以尊重个人为核心内容的公司文化和务实、不论以尊重个人为核心内容的公司文化和务实、不论资排辈的领导风格对于发挥每个员工

17、的能动性起资排辈的领导风格对于发挥每个员工的能动性起到了积极作用到了积极作用数据来源： 公司组织结构在权利和义务划分上特别简单。因为没有精细的划分，这就给各级员工提供了发展领导才能的很大发展空间。但这也意味着弱者无法在这里生存 信德电信的员工都可以得到充分展示自己专长的机会，并且公司将对员工各方面的表现加以评比。年老、学历高、在公司工作时间长以及具有丰富的专业经验这些因素只有在为信德带来利益之后才能被视作是个人优势 信德的每位员工都将负责某个项目，每位员工都有责任来帮助其他资源小组的同事，不论年龄大小，不论背景如何。此外，公司将按照每位员工为实现公司目标作出贡献的多少对其进行公平的评价。这种将

18、公司、员工、工作、相关个人、个人与公司关系有机组织起这种将公司、员工、工作、相关个人、个人与公司关系有机组织起来的公司文化使得信德能够不断吸引并保留有用之才来的公司文化使得信德能够不断吸引并保留有用之才11以项目运作为核心搭建组织结构，使得公司一切以项目运作为核心搭建组织结构，使得公司一切资源可以围绕业务项目高效调配资源可以围绕业务项目高效调配数据来源： 数据来源： 以租赁业务为基础，构建新型的组织结构，运用各种资源和关系，保证项目的实施成功。公司组织结构在权利和义务划分上特别简单。因为没有精细的划分这种有机的组织结构这种有机的组织结构特别适用于以项目为特别适用于以项目为中心的业务模式中心的业

19、务模式12以信德电信的具体业务分析体现其核心能力，信德以信德电信的具体业务分析体现其核心能力，信德主要有基本业务和渠道业务两种业务，以后者为主主要有基本业务和渠道业务两种业务，以后者为主业务模式业务模式基本业务基本业务渠道业务渠道业务区别区别租赁投资通租赁投资通过租赁公司过租赁公司“内部帐户内部帐户”租赁公司以租赁公司以投资者和项投资者和项目中介者的目中介者的身份进行的身份进行的交易交易资金来源资金来源公司本身的股公司本身的股本金股东提供本金股东提供的贷款的贷款第三方资金第三方资金委托租赁资金委托租赁资金优点优点资本收益率高资本收益率高操作相对简单操作相对简单资金来源广阔资金来源广阔风险较小风

20、险较小 缺点缺点风险较大风险较大资金来源有限资金来源有限操作难度大操作难度大利润率低利润率低13信德的基本业务模式可以实现产品销售的作用，但并非信德的基本业务模式可以实现产品销售的作用，但并非保障和实现股东利益的最佳模式，保障和实现股东利益的最佳模式，SPL模式应运而生模式应运而生基本交易结基本交易结构构承租人顾客-联通等供货人西门子电讯产业2、付款1、选定租赁物件出租人信德电信3、租金传统租赁模式，与一般的设备租赁没有本质差别信德在销售的通讯设备中，以西门子的设备为主融资渠道有限，并且资金提供方对风险控制的要求较高客户发展迅速，需要更多的资金投资基本业务方式对于信德而言，有两个方面的制约：一

21、、股本金规模不能随客户的发展而扩大；二、股东所承受的股本损失风险较大。联通、铁通等客户高速发展，信德在基本业务上的发展规模越大，意味着风险也越大信德需要一种新的业务模式：信德需要一种新的业务模式：SPL应运而生应运而生14信德的渠道业务：信德的渠道业务：结构共享租赁（结构共享租赁（SPL）模式成功解决模式成功解决了信德业务继续发展的两大矛盾了信德业务继续发展的两大矛盾外部投资者 设备提供商SPL 租赁公司 运营商不允许在中国网 络运营方面投资 投资机制 支付机制希望加入到中国快速发展垢电信市场 需要有个可以接受的支付条款 需要资金缺少专家市场营销服务 的需求融资技术专 有知识业务服务信德本质上

22、不是租信德本质上不是租赁公司，而是西门赁公司，而是西门子在国内的一个通子在国内的一个通讯产品销售公司讯产品销售公司信德为了其销售业信德为了其销售业务顺利开展，开发务顺利开展，开发了了SPL模式，由业模式，由业务而租赁务而租赁信德不会成为租赁信德不会成为租赁公司的竞争对手，公司的竞争对手，而是通讯设备生产而是通讯设备生产商和销售商的劲敌商和销售商的劲敌以租赁为纽带，整合各种资源，实现设备提供商产品的销售以租赁为纽带，整合各种资源，实现设备提供商产品的销售15信德电信的结构共享式租赁（信德电信的结构共享式租赁（SPL）交易结构的特点）交易结构的特点资料来源： 信德和信德和SPL模式的成功之处：模式

23、的成功之处：外资得以实现在中国电信运营网络的变相投资外资得以实现在中国电信运营网络的变相投资各方的需求可以得到合法的安排各方的需求可以得到合法的安排信德得以风险转嫁信德得以风险转嫁实现了控股股东方销售电信设备的目的实现了控股股东方销售电信设备的目的SPL交易结构的特点：一、融资过程；二、租赁合同设计中租金及类股权收益的安排16总结：信德的总结：信德的SPL模式依托于其股东背景，很难为金融模式依托于其股东背景，很难为金融租赁公司复制，而是设备厂商的促销模式租赁公司复制，而是设备厂商的促销模式业务定位业务定位投融资结合战略营销寻求投资组合与资本运作项目打包，混合型投资目的投资目的 资金投放 改善资

24、产负债表 促销 掌握产品流通全过程 不再只追求买卖交易的获利 寻求新的投资组合和投资方式 获得稳定长期投资收益（主要投向民航、海运、能源等基础设施项目）回报大，20%以上 优势优势 资金雄厚、融资成本低 有金融机构网络为依托 客户群体多 以厂家为依托 提供优质的租赁物的维修保养服务 有长期资金来源 擅长进行市场调查、制定商业计划书、项目评估和设计各种营销和融资模式投资主体投资主体金融机构类金融机构类厂商机构类厂商机构类战略投资机构类战略投资机构类专门租赁投资专门租赁投资17后期管理后期管理资源取得资源取得客户界面客户界面项目审核项目审核模式设计模式设计租赁过程租赁过程延伸增值延伸增值低成本的融

25、资能力：可以通过股本金、股东贷款、银行贷款、第三方委托资金等取得资金信息获取能力风险控制能力结构共享式租赁从设计开始就已经将风险转移给了资金提供方综合整合能力在项目的实施过程中，综合整合能力尤其重要，是项目成功的关键全方位服务能力对通讯行业 理解能力设备供应商是股东：西门子核心承租客户是联通、铁通第三方国际委托租赁资金股东资金及技术支持通过引进人才获得行业专长通过政府公关得到客户综合考虑各种因素，根据需要灵活设计租赁模式：目前基本上就是结构共享租赁专注于服务核心客户，项目审核中可以减少很多风险降低客户经营风险，把握客户，确保业务顺利展开，并及时提供支持给联通提供技术支持市场规划发展战略产品设计

26、业务内容能力分析通过结构共享式租赁（通过结构共享式租赁（SPL）业务价值链分析其业务）业务价值链分析其业务18行业理解能力是行业理解能力是SPL能够成功实施的最基本保证，能够成功实施的最基本保证，股东背景、人力资源以及对国内市场的深入研究股东背景、人力资源以及对国内市场的深入研究是信德这一能力的来源是信德这一能力的来源对我国市场环境深入的研究：西门子、信德对我国经济环境、融资租赁行业以及通讯产业的深入研究基础股东在通讯行业的领先地位：西门子在通讯产业上的领先地位，对于信德取得包括信息、技术、人才等各方面的支持有相当帮助通过人力资源计划发展能力：信德广招融资租赁及通讯行业的专才，在短时间内发展了

27、对自身所处行业的能力；信德的成功也体现了其经营管理人员深厚的业务功底人力资源计划市场环境研究股东背景优势只有管理层对国只有管理层对国际融资、租赁及际融资、租赁及电信行业深入理电信行业深入理解，才能成功设解，才能成功设计并运作计并运作SPL模模式式19资金是租赁最重要的资源之一，信德拥有多种现资金是租赁最重要的资源之一，信德拥有多种现实融资能力及潜在融资能力实融资能力及潜在融资能力直接的资本投入直接的资本投入中中信信金金融融的的支支持持国际定向委托租赁资金国际定向委托租赁资金西门子和中信集团在股本金上的不断投入不明）中信集团在国内有极大的势力，中信金融控股集团也正在形成之中，有充分理由相信，中信

28、可以提供包括银行贷款在内的多种支持定向委托租赁资金是信德的主要资金来源：由于中国国内电信产业的高速发展，国际资本市场特别看好中国电信业的未来，但又由于受到产业政策等方面的诸多限制，自身无法或者不能直接投资，定向委托租赁就成了一个现实的选择信德电信的资信德电信的资金来源金来源信德公司的西门子股信德公司的西门子股东背景可提高其资信东背景可提高其资信等级，加上它在项目等级，加上它在项目融资和在国际市场上融资和在国际市场上资产证券化的能力，资产证券化的能力，信德资金来源广泛，信德资金来源广泛，可以针对不同业务配可以针对不同业务配置最合适的资金置最合适的资金20信息同样也是最重要资源之一，信德有多渠道的

29、信息同样也是最重要资源之一，信德有多渠道的获取信息能力，这对信德整合租赁业务各方资源获取信息能力，这对信德整合租赁业务各方资源起着重要作用起着重要作用监管机构国家级运营商外部投资者设备提供商SPL 租赁公司 省、市级运营商SPL 项目的信息来源 结构共享租赁的结构共享租赁的设计复杂，实施设计复杂，实施难度大，如果没难度大，如果没有充分的相关各有充分的相关各方信息，项目失方信息，项目失败风险比其它租败风险比其它租赁方式更大；实赁方式更大；实施施SPL，信息获，信息获取能力有必要特取能力有必要特别重视别重视21风险控制能力贯穿与租赁业务实施的全过程，信风险控制能力贯穿与租赁业务实施的全过程，信德在

30、从租赁模式设计到项目的后期管理都充分了德在从租赁模式设计到项目的后期管理都充分了考虑风险因素考虑风险因素 SPL模式减少因为客户投资扩大而引起租赁资产过于集中所带来的风险。SPL比较好地解决了股东投资资产的风险问题，并将部分的收益权连同风险一起转嫁给了策略投资者 客户集中，到目前为止只有联通、铁通，由于对这两个公司很熟悉，加上公司对通讯行业的超强理解能力，项目风险能够得到很好的控制。在项目评估和客户全面状况监视方面为资金提供者服务，因而减少资金提供者的风险并增加租赁公司自己的服务费收入 租赁公司不参与项目营运后期管理，但为运营商提供各方面的帮助，保证项目正常进行，帮助运营商取得良好的业绩，减少

31、租金支付及现金流分享的风险最好的风最好的风险控制，险控制，源自于优源自于优秀的租赁秀的租赁模式设计，模式设计，同时也必同时也必须在项目须在项目审核和后审核和后期管理充期管理充分考虑分考虑22SPL实施的一大难点就在于要求租赁公司有很高的综合实施的一大难点就在于要求租赁公司有很高的综合整合能力，信德成功实施整合能力，信德成功实施SPL表明它具备这方面的能力表明它具备这方面的能力投资者和贷款人信德服务商战略性参与者设备和服务供应商 聘用、整合公司内外专家组提供全方位服务 为合作及融资提供解决方案 能够将信德的客户化融资解决方案纳入其全面方案中，赢得新订单 以信德电信融资结构代替传统厂商融资，获得更

32、具吸引力的财务回报 加入项目启动投资联盟，在争取重大项目和关键客户时获得首选供应商地位 为业务开发的启动和监督提供便捷的平台，以及商业运作定形，法律健全的投资渠道 成立公司、监管机构批准、市场研究、战略及市场准入和战略伙伴支持服务 通过各种渠道向大型基础设施项目提供股本投资和债务投资 在技术、内容和服务等企业的创始阶段与信德共同提供股本投资 通过信德使中国大型企业与国际合作伙伴结成联盟 为投资提供始终透明、负责和专业管理23在项目后期集中管理，充分体现信德的综合整合和在项目后期集中管理，充分体现信德的综合整合和服务能力，项目风险也得到有效的控制服务能力，项目风险也得到有效的控制高级增值服务高级

33、增值服务项目发起人项目发起人大型项目前期投资大型项目前期投资 可行性研究可行性研究 技术网络设计技术网络设计 市场调研市场调研 战略与品牌推广战略与品牌推广 金融商业计划模型金融商业计划模型 技术发展蓝图技术发展蓝图 上市模型上市模型 通信与媒体通信与媒体 信息备忘录和投资商市场营销信息备忘录和投资商市场营销 筹资筹资 评鉴票据交换中心（评鉴票据交换中心（Due Due diligence clearing centerdiligence clearing center）合作伙伴情况介绍合作伙伴情况介绍项目全方位支持项目全方位支持专业集成商专业集成商独立顾问的参与独立顾问的参与 协调与相关中国

34、权利机构的关系协调与相关中国权利机构的关系 票据交换中心（票据交换中心（clearing centerclearing center），为投），为投资商提供评鉴服务资商提供评鉴服务 统一的厂商融资解决方案统一的厂商融资解决方案投资渠道投资渠道结构化股权与债务项目融资结构化股权与债务项目融资 直接股权投资直接股权投资 定制化融资租赁解决方案定制化融资租赁解决方案开办服务开办服务公司组建服务、手续审批服务公司组建服务、手续审批服务 协调与当地合作伙伴之间的关系协调与当地合作伙伴之间的关系 项目孵化支持服务项目孵化支持服务投资管理投资管理现场投资监督、项目管理现场投资监督、项目管理 定制化投资商报告

35、、控制、审计定制化投资商报告、控制、审计 提高安全性、规模和投资回报速度提高安全性、规模和投资回报速度 在项目后期管在项目后期管理上，信德给理上，信德给承租客户提供承租客户提供多种服务，信多种服务，信德必须整合各德必须整合各种资源，全面种资源，全面满足客户需求；满足客户需求；另一方面，也另一方面，也可以以此跟踪可以以此跟踪客户，降低风客户，降低风险险24全方位的服务能力是成功实施全方位的服务能力是成功实施SPL的有力保障，的有力保障，信德为其客户提供了全方位的服务信德为其客户提供了全方位的服务 无线网络规划与网络设计 计费及客户服务中心的操作与维护和流程设计、推出新的 计费系统 市场营销 产品

36、开发 市场份额战略 可以获得客户企业的充分信息 可以根据客户的需求安排资金投放 可以监督项目资金的运作 可以减少租金收取和经营收入分成的风险全方位服务可以提供保障全方位服务可以提供保障信德为联通提供多种服务信德为联通提供多种服务全方位服务能力的获得全方位服务能力的获得 从股东西门子公司处获得 通讯聘用外部专业人才 培训内部员工全方位的全方位的服务对信服务对信德的影响德的影响 减少信息不对称造成的对股东和资金提供者的风险减少信息不对称造成的对股东和资金提供者的风险 充分了解客户需求，可以迅速满足充分了解客户需求，可以迅速满足 与客户无缝合作，竞争对手很难切入与客户无缝合作，竞争对手很难切入25核

37、心能力核心能力能力来源（资源）能力来源（资源）综合整合能力综合整合能力 行业专家团队 外部合作联盟 股东支付帮助全方位的服务全方位的服务 股东在通讯设备制造的背景 招募行业专家 技术优势领先情况领先情况行业最佳行业最差综上，信德的独特背景和资源造就其核心能力综上，信德的独特背景和资源造就其核心能力 专家团队，来自通讯行业及金融业 股东支持，西门子公司的产业方面的实力及中信集团在国内金融方面的影响力行业理解能力行业理解能力获取信息能力获取信息能力 从合作各方获取信息 从海外市场获取信息 从股东单位获取信息低成本的融资低成本的融资 合资双方直接的资本投入 委托租赁资金 战略投资资金26 信德的参考

38、价值总结信德的参考价值总结SPL模式是在1）外资希望投资中国电信运营业，但有政策障碍；2）外资电信设备商希望通过租赁手段销售其电信设备等条件下应运而生的信德核心竞争力获得、SPL模式成功是由其股东背景、管理团队决定的国内租赁企业普遍缺乏信德的战略制定、专业人员吸收、国际金融市场运作、全面服务模式等能力信德制定出SPL模式的思路是基于对客户行业、租赁模式和国际金融市场的深入理解，顺其自然的租赁创新浙租如果选择整合某专业设备行业为战略方向，在具体业务模式设计上可参考SPL模式选择SPL模式，必须和专业设备供应商紧密合作，并培养相关专业人才队伍信德在战略制定、风险控制、全面服务、金融运作等方面的策略值得学习在设计租赁创新产品时不应为创新而创新，而应深入分析客户行业、金融市场运作特点，理解创新的价值所在