借力答谢会贩卖梦想(安徽康菊)课件.ppt

1、安徽分公司安徽分公司 康菊康菊2011年年10月月 安徽合肥安徽合肥 康菊康菊n教育背景：大专教育背景：大专n职业背景：国企技术服务职业背景：国企技术服务n入司时间：入司时间：20062006年年3 3月月n目前职级：业务经理二级目前职级：业务经理二级n主要荣誉：主要荣誉：p3 3次入围次入围TOP2000TOP2000培训培训p连续连续5 5年续期品质服务明星年续期品质服务明星p分公司卓越人生吉尼斯记录分公司卓越人生吉尼斯记录p20112011年年分公司高峰会长分公司高峰会长业绩展示业绩展示时间时间标保（万）标保（万）件数件数月均标保（万）月均标保（万）月均件数月均件数一季度一季度5.25.

2、26 61.731.732 2二季度二季度35.435.4232311.811.87.77.7二季度比一季度二季度比一季度标保成长标保成长5.85.8倍倍,件数成长件数成长3.83.8倍倍业绩突破缘于业绩突破缘于n设定目标：成为安徽第一个百万设定目标：成为安徽第一个百万n举办客户答谢会举办客户答谢会过去过去5年的我年的我n 20062006年白板入司年白板入司,外地人，每月能有业绩就不错外地人，每月能有业绩就不错n 20072007年第三期年第三期TOP2000TOP2000后后,观念突破观念突破,开始开始做万元件做万元件n 20072007年到年到20102010年业绩徘徊在年业绩徘徊在10

3、10万万-20-20万万,成长停滞成长停滞n 20112011年年以太平的方式成长以太平的方式成长触动触动n20112011年年1 1月月4 4日，北京曾子洪总监达成百日，北京曾子洪总监达成百万万,系统内系统内百万不断涌现百万不断涌现n设定高目标设定高目标我要成为我要成为安徽第一个百万安徽第一个百万n百万不断涌现百万不断涌现 一线城市有，二、三线城市也有一线城市有，二、三线城市也有一个客户一个客户7 7年加保年加保2222次次,累计保费累计保费142142万万主持早会受到启发主持早会受到启发结论：结论：短期短期提升业绩提升业绩 要从老客户要从老客户加保加保入手入手n反思自己反思自己p入司入司5

4、 5年，老客户年，老客户一直一直没有加保没有加保p送计划书后送计划书后,客户表示考虑客户表示考虑,没有促成机会没有促成机会n分析原因分析原因p公司、产品、市场都没有问题公司、产品、市场都没有问题p一定是自己一定是自己有问题有问题尝试新方法尝试新方法n 将客户加保的案例将客户加保的案例打印打印出来，与计划出来，与计划书一起向客户书一起向客户展示展示n 大多数客户的反应大多数客户的反应“他他”很有钱很有钱,我还在创业阶段我还在创业阶段,以后再以后再考虑考虑忠实客户提出建议忠实客户提出建议n客户参加同业答谢会后建议我举办客户参加同业答谢会后建议我举办p借助公司借助公司平台和现场氛围促成平台和现场氛围

5、促成我对产说会的认识我对产说会的认识n过去过去5 5年年只有只有几次几次成功邀约到客户成功邀约到客户n签单很少签单很少,保费不高保费不高n也想也想举办举办,但又但又担心客户不来担心客户不来或或不签单不签单区经理面谈及督促区经理面谈及督促n面谈面谈3 3月初月初,我犹豫不决我犹豫不决 【区经理区经理】“康经理，以你现在的积累，完全康经理，以你现在的积累，完全可以开一场个人客户答谢会。既可以与老客户可以开一场个人客户答谢会。既可以与老客户沟通观念沟通观念，又可以寻求，又可以寻求加保或转介绍加保或转介绍。”n督促督促每次见面，都每次见面，都询问询问答谢会举办日期答谢会举办日期决定决定4月份月份开个人

6、答谢会开个人答谢会准备工作准备工作(1/2)n提前提前1 1个月个月进行铺垫进行铺垫p筛选客户：筛选客户：有潜质、曾做过转介绍的有潜质、曾做过转介绍的 私营企业主私营企业主p职业背景：职业背景：ITIT业、房地产开发、传统行业等业、房地产开发、传统行业等准备工作准备工作(2/2)n提前提前1 1个星期个星期做最后的准备做最后的准备p选定场所选定场所:“泉道商务会所泉道商务会所”p邀请客户：邀请客户：短信短信、亲自亲自递送递送请帖请帖p确定确定客户代表、嘉宾客户代表、嘉宾p强调强调公司为个人举办的答谢会公司为个人举办的答谢会邀请客户邀请客户n短信短信 尊敬的尊敬的XXXX，您好！我从业，您好！我

7、从业5 5年来，非常感谢年来，非常感谢您的信任和支持。您是我事业上的贵人，为了您的信任和支持。您是我事业上的贵人，为了答谢您，答谢您，公司公司将于将于4 4月月1919日为我个人举办高端客日为我个人举办高端客户答谢会，诚邀您莅临！户答谢会，诚邀您莅临！n递送请帖递送请帖 短信未能确定的客户，递送请帖，当面邀请短信未能确定的客户，递送请帖，当面邀请确定客户代表、嘉宾确定客户代表、嘉宾n客户代表客户代表p19801980年年出生的私营企业主，刚购置宝马出生的私营企业主，刚购置宝马p在在ITIT业业具有影响力具有影响力n嘉宾嘉宾p商会会长商会会长p房地产行业比较有影响力房地产行业比较有影响力答谢会的

8、流程答谢会的流程(1/2)n介绍到场嘉宾的公司及职位介绍到场嘉宾的公司及职位n公司领导致辞公司领导致辞p康菊经理非常优秀康菊经理非常优秀,是百万精英班的学员是百万精英班的学员p希望她达成安徽第一个百万希望她达成安徽第一个百万 n客户代表、嘉宾致辞客户代表、嘉宾致辞p高度评价公司及我个人高度评价公司及我个人p介绍身边理赔案例介绍身边理赔案例p私营业主需要保险私营业主需要保险答谢会的流程答谢会的流程(2/2)n个人致辞个人致辞p感谢大家的信赖和支持感谢大家的信赖和支持p我的梦想是尽早达成百万我的梦想是尽早达成百万p希望各位把身边要好的朋友介绍给我希望各位把身边要好的朋友介绍给我 n理财讲座、现场有

9、奖促成理财讲座、现场有奖促成n简餐、油压按摩简餐、油压按摩答谢会注意事项答谢会注意事项n答谢会的答谢会的关键关键在于在于会前会后会前会后的经营的经营p场地选择要与客户身份相匹配场地选择要与客户身份相匹配p现场准备红酒、水果和点心现场准备红酒、水果和点心p理财讲座的内容要引起客户的兴趣理财讲座的内容要引起客户的兴趣p客户离开时一一送别，并询问感受客户离开时一一送别，并询问感受成果展示成果展示时间时间客户姓名客户姓名产品产品保费保费(万万)缴费期缴费期(年年)4 4月月陈总陈总财富定投财富定投1055 5月月张总张总福寿连连福寿连连3355 5月月唐总唐总金悦人生金悦人生7.555 5月月陈总陈总

10、金悦人生金悦人生12.6106 6月月刘总刘总福寿连连福寿连连3.5206 6月月吴总吴总金悦人生金悦人生2.520累计签单标保累计签单标保35.4万万/6件件n邀约邀约2525人，实际到场客户人，实际到场客户2323人人成功案例成功案例n客户背景：张总，私营企业主客户背景：张总，私营企业主n8 8年年“抗保分子抗保分子”n1 1月份通过老客户介绍认识月份通过老客户介绍认识邀约过程邀约过程n 3 3月份答谢会准备过程中拜访张总月份答谢会准备过程中拜访张总【张总张总】我不会买保险我不会买保险,也不跟做保险的人打交道也不跟做保险的人打交道n 答谢会时间确定后答谢会时间确定后,发短信给张总发短信给张

11、总p张总您好张总您好,想去拜访您是因为您对保险的反感和对想去拜访您是因为您对保险的反感和对从业人员的不满从业人员的不满,让我感觉更想和你做朋友让我感觉更想和你做朋友,有了有了朋友的督促我会做的更好朋友的督促我会做的更好p张总回复张总回复:那就明天吧那就明天吧n 第二天拜访张总第二天拜访张总,直接邀约参加答谢会直接邀约参加答谢会会后追踪会后追踪 n答谢会结束后答谢会结束后询问感受询问感受p你认为我们公司给客户提供这样的服务感觉怎么样你认为我们公司给客户提供这样的服务感觉怎么样p不错不错,我先签我先签1 1万吧万吧,哪天到我办公室我们再谈哪天到我办公室我们再谈n几天后通过沟通答应签单几天后通过沟通答应签单n5 5月初回收福寿连连月初回收福寿连连3333万万/5/5年年答谢会的好处答谢会的好处n系统的向客户传递理财观念系统的向客户传递理财观念n充分借助公司平台充分借助公司平台n会后追踪，签单更轻松会后追踪，签单更轻松n小投入，大回报小投入，大回报个人感悟个人感悟 答谢会答谢会是帮助客户突破是帮助客户突破观念和促成保单的观念和促成保单的最佳平台最佳平台20112011年目标年目标100100万万两个月的突破，两个月的突破，带来一生的改变带来一生的改变谢谢大家！谢谢大家！