公牛案例—李佑方课件.ppt

1、公牛插座成功的秘诀 制作人：李佑方公司简介w公牛集团成立于1995年，下辖慈溪市公牛电器有限公司、宁波公牛电器有限公司、宁波班门电器有限公司、龙山工业园，主要产品有三大领域：转换器、开关插座、电缆转盘。集团总部地处浙江省宁波慈溪市观海卫镇工业园东区,是目前国内最主要的插座、转换器、墙壁开关专业制造商之一。公牛牌插座、开关、转换器在中国市场享有盛誉，广泛运用于航空、航天、金融、信息、医疗等产业。同时，在国外还设有销售和服务代理机构，产品已经进入美国、德国、法国、英国、日本、新加坡、韩国、南非、以色列等10多个国家和地区。公牛集团08年销售额为13亿，09年20亿，公牛电器08年销售3.5亿，09

2、年销售7亿，10年销售11亿。所获荣誉所获荣誉w1995 成立公牛电器公司，创立成立公牛电器公司，创立“公牛公牛”品牌品牌 w1999 公牛品牌荣获公牛品牌荣获天津市天津市质量检验协会推荐品牌称号质量检验协会推荐品牌称号 w2001 公牛插座转换器被认定市场占有率全国第一，成为行公牛插座转换器被认定市场占有率全国第一，成为行业领导品牌业领导品牌 w2001 通过通过ISO9002:1994国际质量体系认证国际质量体系认证w2002 荣获荣获浙江省消费者协会浙江省消费者协会“推荐商品推荐商品”荣誉称号荣誉称号 w2002 荣获北京市技术监督局授予的荣获北京市技术监督局授予的“产品质量零投诉企业产

3、品质量零投诉企业”荣誉称号荣誉称号 2002 荣获中国质检协会荣获中国质检协会“全国质量稳定合格产品全国质量稳定合格产品”称号称号 w 2003 通过通过ISO9001:2000国际质量体系认证国际质量体系认证 2004 被被中国质量万里行中国质量万里行评为评为“质量信誉双满意单位质量信誉双满意单位”w2005 荣获荣获“宁波市名牌产品宁波市名牌产品”称号称号 w2006 公牛电器荣获公牛电器荣获“浙江省名牌产品浙江省名牌产品”称号称号 w2006 公牛品牌被认定为公牛品牌被认定为“中国驰名商标中国驰名商标”w2007 推出堪称行业内防雷转换器的集大成者推出堪称行业内防雷转换器的集大成者金座系

4、列金座系列w2007 宣布进军墙壁开关插座行业宣布进军墙壁开关插座行业w2008 公牛电器荣获公牛电器荣获浙江省著名商标浙江省著名商标称号称号 w2008 公牛电源插座获得公牛电源插座获得“市场占有率第一品牌市场占有率第一品牌”的荣誉。的荣誉。一、产品定位一、产品定位w公牛插座定位国内高端插座市场，市场占有率超过50%，基本上与“大众的奢华”理念相符合。产品价格相比同类产品高30%-50%。良好的产品质量为公牛插座定位于高端市场提供了坚实的基础，同时，广泛的渠道传播和品牌推广提升了公牛产品在消费者心目中的知名度和美誉度。插座作为单品价格不算高的产品，消费者在能接受的价位下，更倾向于买品牌知名度

5、高，产品质量好的产品。二、产品质量二、产品质量w公牛始终把产品质量作为企业的生命线，在产品研发和材料选择上投入巨资，产品出厂前经严格检查筛选，使得公牛产品在市场上一直以高品质著称，在消费者心目中就是安全的代名词。正由于公牛的专业和高品质，公牛成为插座行业国家标准的主要制定者。三、渠道建设三、渠道建设w渠道是品牌的基石，渠道的优化、改革贯穿于企业营销的全过程，渠道的广度创造速度，渠道的深度创造效益。在插座转换器行业处于初期发展阶段，采取大流通的渠道模式能迅速实现低成本扩张，快速获取销量。但随着市场环境的变迁，大流通的模式是以串货、市场无秩序为特征，这为企业的进一步增长带了巨大的阻碍，尤其是经销商

6、系统的坐商行为无法支撑企业的持续规模化增长，在水平增长乏力的情况下，渠道瓶颈就封死了市场的垂直增长。w针对上诉情况，公牛在渠道建设方面，通过借鉴快消品的发展思路，扩大一级分销网络，建立自己的分销、批发渠道，不断细化，广泛布局终端，在全国31个省市设有分公司及办事处，100多个城市设有代理机构，全国约有50万个终端。在全国3000多个县中，有三分之二的县公牛做到了县、镇、村三级渠道全覆盖，到哪里都可以看到、买到“公牛”插座。w1.五金渠道：五金渠道：五金渠道覆盖面广，市场容量巨大，公牛插座和其他电工企业一样，重点开发五金渠道，经过十五年的耕耘，在五金渠道领域，公牛在插座领域市场占有率第一。控制终

7、端得市场，与各大超市建立合作关系，并且非常重视二三线城市以及农村的营销网络。如果能够让公牛插座更深入人心呢？还是借势、代言，抢占店铺广告牌。公牛在每一家卖公牛插座的店面广告牌打上公牛的标识，而卖插座的地方大多为五金店，因此公牛积极抢占全国各地五金店，免费安装带有公牛标识的广告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”、“看到公牛的标识就等于看到了五金”，让公牛成了五金的代言。由于终端控制的好，公牛的形象也越来越深入人心。与当年三株口服液做墙体广告那样，抢占五金店铺的花费相对较少，覆盖面较大，并且针对当前农村家用电器的增多及对安全的重视，对抢占二级市场的更多份额做出来积极意义。2

8、.“快消品快消品”渠道：渠道：公牛集团不但在五金渠道布局插座电工产品，同时还参照快消品的渠道布局思路，根据消费者购买插座需求的便利性特点，把便利商店、小型超市和杂货铺等最接近消费者居住区的商业场所发展成公牛产品的终端渠道之一。公牛认为只要有消费者的地方，就有公牛产品。由于单品价格低，零售市场需求多，容易铺货，公牛产品基本上覆盖了全国各级市场杂货商铺终端，包括一二线市场、三四线市场以及农村市场。w3.商超渠道：商超渠道：在商超渠道领域，公牛产品价格最高，但市场占有率最好，消费者也倾向于购买公牛产品。公牛在发展初期，绕开了商场、超市等渠道，因为商场、大型超市处于强势地位，容易导致拖欠款问题，严重时

9、可以把企业搞到资金链断裂。公牛通过自建五金渠道和“快消品渠道”，经过几年得到了快速成长，发展壮大以后公牛有了强势的业界地位，就有了市场话语权，现在在与商超渠道的合作中，就可以拒绝欠款。公牛的强势，不但维护了自身的利益，同时促进了其在商超渠道的快速发展和商超渠道占有率第一的位置。w公牛渠道横向拓展迅速，一级代理商数量增加，销售区域开发加快，分销网点数量迅速增长。代理商与公牛合作的紧密度和配合度方面明显改善，由原来的贸易型合作关系转变为伙伴型合作关系；公牛渠道纵向拓展顺利，公司与二级分销商联络沟通加强，二级渠道由原来的粗放型向深度分销型转变；各级经销及分销商经营观念彻底变革，服务意识加强，由原来的

10、被动经营变为主动拜访和提供服务，客情关系明显改善，大大提高了产品销售机会。四、品牌推广四、品牌推广1、推广方式：、推广方式：（1）渠道终端推广：）渠道终端推广：由于公牛市场终端众多，由于公牛市场终端众多，公牛通过借助这种优势将其转化为品牌推广公牛通过借助这种优势将其转化为品牌推广的优势，公牛通过分布全国的的优势，公牛通过分布全国的50万个市场终万个市场终端进行品牌宣传推广，如：给终端做门招，端进行品牌宣传推广，如：给终端做门招，做海报。渠道终端推广的优势在于成本很低，做海报。渠道终端推广的优势在于成本很低，维护方便，效果好，消费者一出门就会注意维护方便，效果好，消费者一出门就会注意到到“公牛公

11、牛”。这也有利于压制竞争对手在终。这也有利于压制竞争对手在终端的推广。端的推广。w（2）电视广告推广：）电视广告推广：发展初期，因为资金问题，公牛暂时没钱到CCTV等电视媒体做广告，公牛发展起来以后适当增加电视了广告，通过地上和空中传播相结合，公牛知名度不断增加，美誉度也快速提升。w（3）公益活动推广：）公益活动推广：在农村、社区等地，公牛广泛开展了主题为“安全到家”的宣传活动；在校园里开展了“我的安全我做主”的主题活动。在行业内首创与消费者面对面的品牌推广方式，引起了人们对“小插座、大安全”的关注，让消费者对插座的构造、性能等有了更加直观、深入的了解，认识到劣质插座存在的安全隐患，同时普及了

12、用电安全知识。通过以上推广活动，公牛品牌知名度及美誉度得到了大幅提升。2.推广内容：推广内容：w早年，公牛在品牌诉求方面的内容是“公牛安全插座”，在2009年度公牛对品牌诉求内容进行了变革，即“保护电器保护人”。实现了由侧重功能诉求到的侧重情感诉求的提升，更加体现以人为本的人文关怀。五、产品升级，市场细分五、产品升级，市场细分w在开关插座领域，插座产品技术简单，科技含量不高，产品同质化现象非常严重，如何避免同质化竞争？实现企业的快速增长，公牛采取了产品差异化的策略，从插座安全入手：1.产品升级产品升级w（1）防火插座：）防火插座：消费者对插座担忧的是失火、断电、发热。惧怕就是需求，就是制定产品

13、标准的基点。公牛安全插座三重防护，构成公牛插座安全标准。第一重防护：低阻减热，365天低温通电；第二重防护：立体啮合，5000次插拔不松动；第三重防护：双向阻燃，650度高温防火。w（2）防雷插座：）防雷插座：因为雷电有两种方式可以对电器造成伤害，一种是电视显线，一种是电话线，所以公牛开发了一个防雷信息插，有针对液晶电视、笔记本电脑这些高价值的产品而专门设计的防雷插座，包括防雷电视插和防雷电脑插。央视市场研究显示，在IT行业的公牛安全插座占有率是68%。同时，公牛还针对家庭墙壁开关设计了防雷插座，公牛是率先在这个细分市场领域内推出的防雷插座。2.市场细分市场细分w根据用户使用的产品不同，公牛将

14、插座细分为防雷电视插座、防雷电脑插座、防雷墙壁开关插座、大功率、厨房卫士、家电卫士、儿童卫士、商务卫士、工程卫士、环球通等。w公牛根据消费者对产品的安全诉求，将安全彻底利益化，让冷插座变得更加人性化，以迎合消费者对安全感的需求。因此“公牛电器专业缔造安全”这句口号，正因为紧扣市场销售核心，创造了一个又一个销售奇迹。六、公牛是企业学习的榜样六、公牛是企业学习的榜样w在短短的几年时间内，公牛集团通过渠道改革加强了市场的横向拓展和纵向渗透，实现了销量的迅速增长；通过品牌推广手段创新，在节省推广费用的同时，在消费者心目中树立了独特而清晰的公牛品牌形象，实现了品牌知名度和美誉度的双向提升，创建了耐销品的新型销售模式，为行业发展提供了新的思路；公牛产品价格定位并不低，可以说比国际一线品牌的价格还要高，比市场同产品价格高出30%-50%左右。这么高的价格，为什么消费者还倾向于购买呢？综合归纳为几点：1.质量可靠，2.安全可靠，3.宣传到位，4.市场细分，5.消费者便利。公牛在赚足消费者钱的同时，消费者亦乐意购买公牛产品，这样的市场现象值得我们企业去学习。END!Thank you！