化妆品专业线院销课件.ppt

1、这是一项专业的销售工作，是有能力的人做的、乔。吉拉德说：“每个销售人员都应该以自己的职业为骄傲，销售人员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个美国体系就要停罢了。市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以一定要头脑灵活，随机应变，可以使你的能力大大 的提高。所以销售工作更具有挑战性、创造性，经济回报比其他工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。这项工作把你锻炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，不论从事什么工作，必将是个杰出的人，因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人喜欢你，信任你、接受你。市场销售人员是公司的骨干，承担这实现公司效益的责任。市场销售人

2、员代表着公司的形象、公司的文化，直接面对各个方面进行宣传工作。市场销售人员是公司的财富。完成、超量完成销售目标拜访目标客户并介绍产品组织演讲及各种推广会议收集整理产品的各种销售信息完成其他有关的各种促销活动共同发展的双赢原则自我激励以为市场销售人员每天工作都很独立，有时心态上会有孤独的感觉，这时最容易放弃工作，此时自我激励是最重要的，永远不要放弃目标。积极创新每天多做一点点，就是成功的开始。每天创新一点点，就是领先的开始。每天持续进步一点点，就是卓越的开始。1、计划与活动怎样制定计划，总结反馈自己按计划行事，达到事半功倍的效果。2、目标客户的开拓掌握客户开拓的技巧、方法、让客户很自然的接受你。

3、3、拜访钱的准备“磨刀不误砍柴功，”减少正式接触时犯的错误，打有准备之仗。4、接触掌握接触的步骤，留下一个好的印象给客户。5、说明 说明产品是有技巧的，怎么说让别人容易懂、容易接受、并留下深刻的印象？6、促成 在客户了解产品、已经动心后到作出决定购买还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。7、拒绝处理 没有拒绝，就不存在销售，如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。8、拜访后工作及售后工作 每次工作后提升自己的工作水平及在客户心中留下好的信誉，主要是在卖完产品后来体现的 每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只

4、是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想要得到的更多，我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。1、收入目标的确定 1、在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要动力，正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。2、业绩目标的确定 业绩目标的确定有两种方式：一种是个公司规定的每个月必须完成的任务，另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能沟通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。3、拜访目标的确定目标地点：当地A、B类美容院目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的美容师。4、日拜访量的确定根据目标进行细

5、分，一直分到每个星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中，每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断的反馈成果。如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免造成大漏洞。每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。工作总结是你的财富，也是公司的财富。认真暗示填写各种报表，报表可以使你完整的记录你的工作。建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。一、目标客户开拓的重要性

6、目标客户都是销售人员的宝贵财富因为你的产品是需要客户去消耗的，他的消耗量直接关系到拟定业绩、你的收入，手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。目标客户决定着销售工作的成败。个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来，客户对你的态度，你对你的客户的态度，直接决定着销售事业的成败。目标客户的经营是一项连续性的工作许多市场销售人员客户进货后，就不再去做拜访，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半，客户开始进货或加盟只是合作的开始，是试探性的，真正的收获是在于客户源源不断的消化公司的产品 客户开拓的方法 1、缘故法 从同学、同事中寻找机会，这样对方会处于信任、面子而促成交易。但是使用这种方法要注意保持心态平

7、衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人员有很大的关系。介绍法 通过熟人介绍去找目标客户影响力中心，以权威人士带动其余客户。求教的方式开头：“*经理，你好，我是*的朋友，他告诉我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业知识都有很独到的见解，我想向您请教一些问题。”以交友的方式：“*经理，您好，我是*的朋友，他嘱咐我来看看您，也许我们也可以成为朋友！”直接销售方式：“*经理，您好，我是*的朋友，他一直在使用我们的产品，觉得非常不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品很适合您。”4、直接拜访法这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时

8、期。技巧：（1）运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的态度作为开门砖进行陌生拜访。（人性都好为人师，人都有被尊重、被肯定的需求）（2）陌生上门拜访的步骤：收集目标的背景资料编制好开头所说的话准备好销售工具争取再访机会（故意留下接口）。第二次拜访的成功与否，与第一次有直接关系，第一次有借口，第二次就顺理成章，心态也会好一点。5、集体开拓法经常运用的是招商会议、培训会议、新产品推广会等集体作战的方法，通过演讲、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。特点：客户能够较为系统的接受公司及产品的信息，容易与销售人员建立联系。平时的准备、丰富的知识 精深的专业知识：与产品相关的知识、商品的特性与利益转换、商品

9、的竞争点、竞争产品的知识及对比分析。一般性的社会知识：市场销售人员在日常生活中注意收集各种话题，以备之急，市场销售人员应该都是“博学家”。因为每个人的兴趣爱好都不一样，你想要吧工作做好，就必须博学多才，另一方面，由于与别人沟通，善于聆听或会学到许多别人的长处。正确的工作态度 正视阻力与挫折：阻力与挫折是你进步的接替，“失败是成功之母”敬业精深“你对职业有几分尊重，职业就会有几分回报给你：主动工作与被动工作，是衡量敬业精深的标准。对事业追求的耐性和韧性 付出才有收获同是一本菜谱，但不同厨师烧出来的菜味道不同技巧和方法可以帮助你早日成功。好的习惯 工作的三个层次：勤于工作、乐于工作、享受工作。这完

10、全取决与你的工作态度及工作习惯，养成习惯并不难，只要认真做重复的事情。资料的准备选择详细的宣传资料支持你的论点：销售政策划出重点：储备好样品和宣传品：带好自己的记录本。确定拜访路线、时间、目的一天内拜访的美容院距离不要太远，并且在路上不要太疲倦。安排合适的时间拜访合适的人；每次拜访前都要明确此次拜访的目的。例如：针对*美容院的实际情况去介绍当月的新产品上市情况，并以此为切入点再将其他系列产品参透到该美容院。研究客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、兴趣爱好、性格特点、客户对竞争品牌的态度等。制定话术，并进行自我演练 了解上述情况后，设计好说辞、开场白，引入其兴趣点，一定要事前练习好再上阵

11、。注意一定不要像背书一样机械，要保持态度的轻松。个人仪表、服装的准备 做好心理准备，信心出击 每天出门时要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。成功的信念很重要，这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，使你没有借口退缩。俗话说，见面三分情，想与客户建立良好的关系，面对面的拜访是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播是很难成功推销的 收集资料：对完全陌生的客户，在接触过程中，可以收集很多资料，如年龄、收入、儿女情况、工作情况、兴趣爱好等。打开心门：让他接收你，能够坦诚交流而毫无戒心。寻找客户的兴趣：找到他感兴趣的话题、物品、生活方式。自我介绍寒暄寻找共同的话题寻找合适时机

12、，切入产品 自我介绍 良好的第一印象来自：适当的仪表 精深抖擞，热情洋溢，微笑热情（最好的润滑剂）。情绪是会互相感染的，人与人相处80%来自非语言的信息传达。准确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你的自我推销，让别人记住你。感谢对方给你交谈的机会。尊重别人就是尊重自己。递名片，递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。寒暄：语调热情、发自内心。要创意，注意别人忽略的地方。融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。较浅不言深（不了解内情不随意做批评、建议）赞美：站在欣赏他的角度，产生赞美心理。配合亲切的眼神和身体动

13、作。赞美不要忧郁。赞美要发自内心，而非说话技巧 措辞得当 市场销售人员平时要注意多积累话题库，找到一个共同的话题，就可以很流利的继续交谈下去。要注意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更容易被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就会流畅，不易被拒绝。例如：*经理，现在美容院又有新产品了.*老师，今天我给你带来了关于香薰精油 但是：一定要是自己比较熟悉的，完全掌握的。寻找合适时机，切入产品。公司产品的一些资料、产品、优惠、政策.消除客户戒心，取得客户信任 人们往往怕被推销，一旦谈及销售，心理就会产生反感。因此在派单时可采用市场调查、咨询服务等方式打开局面。建立与客户的共同感 建立共同感后，

14、客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。善于问话、专心倾听、试机回应 运用问话，不容易给别人造成压力，也帮助你找到客户的兴趣。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。让别人喜欢你、信任你、通过对客户有理有据的说服，让他同意你的观点。要做到对别人感兴趣*真心的欣赏、喜欢身边的每个人、看到每个人的优点。*与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。、对自己充满信心 信心对你一个人非常重要，它会感染你身边的每一个人。避免争议性的话题 即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是伤害他人的武器。总结接触：接触是销售的开始，有个好的开始，以后的交谈及销售才可以水到渠成。如果客户的心

15、门还没有打开就急于销售产品，容易造成客户的反感。所以一定要让客户线喜欢你。喜欢你的公司、再喜欢你的产品 说明产品时应注意的姿态尽量坐在客户的两侧。用外侧的手指引说明：最好用笔点眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。语气耐心诚恳，切忌急躁运用辅助工具产品宣传单页专业杂志上关于企业或产品的宣传文案产品试用装、样品精致的小礼品 一流的销售人员创造需求 创造需求满足需求 二流的销售人员满足需求 三流的销售人员送货收款 热爱自己的产品 你对产品的态度直接影响到客户对产品的态度，对自己产品的热爱会感染到对方，加强客户对产品的信心。简明扼要，一次不要介绍太多，否则就没有重点 在陈述产品特点的时候每次要与余地

16、，一次介绍太多对方不容记住，要讲主打的项目、品种。从高额开始销售敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。将产品特征转化为客户的实际利益客户接受产品的原因是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为客户可以得到的实际利益去解说。针对不同的需求点，介绍给不同的客户每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点（即需求点），要注意产品的卖点和客户的需求点的配合。话术生动化，数字功能化说明产品时，用生动的语言更能感染对方。避免制造问题不同客户争论 在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的 销售人员造成的原因缺乏有效的沟通，自己没有销

17、售出气产品知识不专业工作太对差判断错误客户造成的拒绝原因误解不了解公司、产品和政策对销售人员的排斥怕被骗已有的固定习惯同业竞争拒绝是客户的习惯反应拒绝可以让你了解客户真实的想法拒绝是成交的最佳时机了解拒绝的本质后，还要注意及时调节自己的心态，毕竟被拒绝的滋味不好受 聆听判断转化解决 聆听：这个问题是真的还是借口 判断：判断真正的原因 转化：转化到可以回答的相关问题，或者转化到其相关利益。1、当客户发表支持性的意见（1）同意他的话，并赞同他的看法(2)引出产品的特点或其它优势（3）积极促成 2、当客户提出问题（1）复述问题并归纳要点，如“您刚才说的主要是价格问题吗？”（3）回答问题（4）确认回答

18、，“你觉得是这样的吗？”3、当对方沉默不语或者马虎对待时（1）以请教、提供信息进行沟通（2）提供产品背景（3）引出产品 1、不要引诱对方拒绝 销售成功的基本在与不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？”等。说明中夹杂赞美回答问题促成 对应：软化对方情绪理性拒绝的人大多有远见、有理性不要制造问题，快些成交。动之以情：以你的人品、态度去打动他。晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。第九节、促成 促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的情况下进行的，如果等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或

19、许你永远等不到这一天，所以掌握促成的时机是非常重要的。促成的时机1、从客户的表情态度上掌握促成时机（1）当顾客拿资料仔细查看时（2）当客户格外认真倾听时（3）当客户对你的意见明显赞同时（4）当客户表情忽然明朗而且有笑语时（5）当客户佩服你的工作态度和精深时2、从客户的提问上寻找促成的时机（1）询问别人的问题上寻找促成的时机（2）询问有关价格、用法、用量等情况以及优惠条件时（3）询问同业情况时（4）询问合同的具体情况时促成的方法 1、总结：总结产品的特性以及如何满足顾客的目标*向顾客提出试用要求*支持顾客的使用行动 2、促成的技术原因*强化购买原因*解决顾客儗虑*二选一法*转化的方法 3、用感觉的力量*暗示、试探*人格、服务保证*承诺法*激将法*利诱法促成的要点 1、在正真的机会面前，避免转移话题，避免销售的倒退 2、让客户对次要问题作决定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝 3、给客户一个庞大而值得信赖的同盟军 4、强调准客户的决策地位或表示特别的关心 5、促成成功后，不要忘乎所以。