国际商务7(交易洽商和合同签订)课件.ppt

1、对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行 第一章第一章 交易洽商和签订合同交易洽商和签订合同 洽商程序：洽商程序：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同必经的两个环节必经的两个环节询询 盘盘 询盘（询盘（InquiryInquiry）,也称询价，是交易的一方为也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问

2、询问。买方发出询盘，也称买方发出询盘，也称邀请发盘邀请发盘（Invitation to Invitation to OfferOffer）卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称“邀请递价邀请递价”（Invitation Invitation to make a bidto make a bid）。）。询盘举例询盘举例 卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable

3、 if interested.买方询盘买方询盘：请报请报500500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加新加坡的最低价，坡的最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.发盘（发盘（OfferOffer）又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品

4、的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。由由买方买方发出的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（OfferOffer）、）、报价报价（QuoteQuote）、）、定购定购（OrderOrder）、）、递盘递盘（BidBid）等字样。）等字样。发盘举例发盘举例 可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸公斤纸板箱装，板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤销即期信

5、用证付款。有效至我方时间星期五。可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore,99PctMin,packed in 50kgs cartons,December shipment,irrevocable L/C at sight.Offer valid until Friday our time.如何确定如何确定?案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为出售一批钢材。我方在电报中

6、声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投标日向招标人送交投标书，而开标日期为书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于的。我方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日日向招标人递交了投标书。向招标人递交了投标书。8 8月月

7、2020日国际市场钢材价格上涨，法商发来日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标人开标，日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。日的发盘。但法商坚持发盘已于但法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。能成立。双方就此发生纠纷。案例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申在本案中，我方在发盘邀请中已

8、经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在盘的信赖采取了某些行动。法商在8 8月月3131日招日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。标人开标之前是不能撤销其发盘的。如：如：上海纺品进出口公司卖棉布，应该是每一英上海纺品进出口公司卖棉布，应该是每一英尺尺USD0.41USD0.41，外销员报成每码，外

9、销员报成每码USD.0.41USD.0.41（一码（一码3 3英尺）电报发出，第二天发现错了，但已英尺）电报发出，第二天发现错了，但已撤不会来了。只好先保持沉默，结果对方来电，撤不会来了。只好先保持沉默，结果对方来电，要要2424，000000码（原先是码（原先是1212，000000码，我们马上告码，我们马上告知，原发盘失效了。（为什么？）知，原发盘失效了。（为什么？）对方来电对方来电:We accept 12000yds plus 12000yds.如果：如果：We accept 12000yds stop.Plus 12000yds.（我们就要受损）（我们就要受损）还盘（还盘（Count

10、er-OfferCounter-Offer）还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出出修改修改的表示。的表示。还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽纽约。约。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.接受（

11、接受（AcceptanceAcceptance）接受（接受（AcceptanceAcceptance）,是指受盘人在发盘有是指受盘人在发盘有效期之内效期之内无条件同意无条件同意发盘的全部内容，并愿发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。Yours December 25Yours December 25THTH email we accept.email we accept.接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接

12、受接 受（A c c e p tA c c e p t）、）、同 意同 意（AgreeAgree）、）、确认确认（ConfirmConfirm）等字样。）等字样。例如例如 4.4.接受的撤回接受的撤回公约公约：可以撤回，不可撤销。可以撤回，不可撤销。6案例分析案例分析 1.1.我公司我公司9 9月月4 4日向美国公司发盘日向美国公司发盘，“中国大米中国大米10001000公吨，每吨公吨，每吨220220美元美元CIFCIF纽约，纽约，1111装运，装运，即期即期L/CL/C，限，限9 9月月1010复到有效。复到有效。”A A公司于公司于9 9月月8 8日回电日回电，“接受你方发盘，立即装运。

13、接受你方发盘，立即装运。”并并与与9 9月月1010开来信用证电开本。这时大米价格上开来信用证电开本。这时大米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无道理？为什么？道理？为什么？2.一法国商人于某日上午走访我国外贸企一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方

14、应如何处理为好，为什对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？么？3.我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日日复到有效，复到有效，9 9日意商人用电报通知我方接日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于受该发盘，由于电报局传递延误，我方于1111日上午才收到对方的接受通知，而我方日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？4.4.中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司公司发盘：发盘：“马

15、口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中中国口岸，国口岸，8 8月份装运，即期信用证支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复电：“若单价若单价为为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口铁，公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你

16、1616日发盘，信用证已由中日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认国银行开出，请确认”。但法商未确认并退。但法商未确认并退回信用证。试问（回信用证。试问（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我）我方有无失误？方有无失误？5.115.11月月2525日，德国日，德国A A公司向香港公司向香港B B有限公司发出如有限公司发出如下要约：供应下要约：供应JettishJettish彩色复印机彩色复印机20002000台，每台，每台汉堡船上交货价（台汉堡船上交货价（FOBFOB）40004000美元，即期装美元，即期装运，要约的有效期截止到运，要约的有效期截止到1212月月3030日。日。A

17、A公司发公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于复印机的要约，报价高于A A公司发给香港公司发给香港B B有限有限公司的要约价格。由于当时香港公司的要约价格。由于当时香港B B有限公司尚有限公司尚未对该要约作出承诺，故而未对该要约作出承诺，故而A A公司于公司于1212月月1515日日向香港向香港B B公司发出撤销公司发出撤销1111月月2525日要约的通知，日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，而后与巴黎方面的公司签约。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香港公司收到了香港B B有限公司的承诺，同意德国

18、有限公司的承诺，同意德国A A公司的要约条件，并随之向公司的要约条件，并随之向A A公司开出了不可公司开出了不可撤销的信用证，要求撤销的信用证，要求A A公司履行合同。公司履行合同。后因后因A A公司未履约，香港公司未履约，香港B B公司诉诸瑞典斯德哥公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求尔摩仲裁庭，要求A A公司赔偿损失。公司赔偿损失。A A公司的公司的律师辩称，该公司于律师辩称，该公司于1111月月2525日发出的要约已日发出的要约已于于1212月月1515日被该公司撤销，该要约已失去效日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而力，因而B B公司公司1212月月2222目的承诺没有效力，购目的承诺

19、没有效力，购销合同没有成立。销合同没有成立。讨论：讨论：（1 1）A A公司的辩称是否成立，公司的辩称是否成立，A A公司公司1111月月2525日发日发出的要约能否被撤销。出的要约能否被撤销。（2 2）A A公司与公司与B B公司之间是否存在有效的买卖合公司之间是否存在有效的买卖合同。同。6.36.3月月1515日，日，A A公司向新加坡客户公司向新加坡客户G G公司发盘：报公司发盘：报童装兔毛衫童装兔毛衫200200打，货号打，货号CM034CM034，每打，每打CIFCIF新加坡新加坡100100美元，美元，8 8月份装运，即期信用证付款，月份装运，即期信用证付款，2525日日复到有效。

20、复到有效。3 3月月2222日收日收G G公司答复如下：你公司答复如下：你1515日日发盘收到。你方报价过高，若降至每打发盘收到。你方报价过高，若降至每打9090美元美元可接受。可接受。A A公司次日复电：我方报价已是最低价，公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。降价之事歉难考虑。3 3月月2626日日G G公司又要求航邮公司又要求航邮一份样品以供参考。一份样品以供参考。2929日，日，A A公司寄出样品，并公司寄出样品，并函告对方：函告对方：4 4月月8 8日前复到有效。日前复到有效。4 4月月3 3日，日，G G公司公司回函表示按受发盘的全部内容，但电报局传递回函表示按受发盘

21、的全部内容，但电报局传递延误，延误，4 4月月1010日才送达日才送达A A公司。公司。A A公司经办人员视公司经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。其为逾期接受，故未作任何表示。7 7月月6 6日，日，A A公司收到公司收到G G公司开来的信用证，并公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打涨，公司已将价格调整至每打110110美元，故于美元，故于7 7月月8 8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方你方虽曾对我方发盘表示接

22、受，但我方4 4月月1010日日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打方重新报价每打CIFCIF新加坡新加坡110110美元，美元，9 9月份交货，月份交货，其他条件不变。其他条件不变。7 7月月1212日日G G公司来电：我方曾于公司来电：我方曾于4 4月月3 3日接受你日接受你发盘，虽然如你方所言，发盘，虽然如你方所言，4 4月月1010日才送达你方，日才送达你方，但因为是在传递过程中出现了延误，与我方无关。但因为是在传递过程中出现了延误，与我方无关。你我两国均为你我两国均为联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按的缔约国，按公约公约第二十一条第第二十一条第2 2款规定，款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。否则，一切后果将由你方承担。讨论：讨论：G G公司的上述观点是否正确？公司的上述观点是否正确？