国际商务谈判课件讲义.ppt

1、国际商务谈判n小胜于智，大胜于德不光用嘴，更要用心和脑袋不光用嘴，更要用心和脑袋 n 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。n终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅

2、画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。第一章国际商务谈判概论n第一节 国际商务谈判的概念与特点 谈判是人际交往的一种重要方式，在企业运营中也是不可或缺的重要手段。企业需要运用谈判：促进彼此了解、沟通信息 进行商品物资的购销 进行经济技术合作 冲突或争议的解决。世界经济全球化，企业参与到跨国投资与经营中，开展跨国经济技术合作，国际商务谈判也随之日益增多。一.谈判的概念n谈判是一种普遍存在的社会现象。与人类社会的发展具有同样长久的历史。n诸如：在家里，孩子向父母请求买一个mp3或iphone；学校里，即将毕业的大学生与教师和领导商谈毕业去向；市场上

3、，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；公司里，职员与他的上级讨论他的定职、提薪以及发展问题；人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张地磋商；国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤；国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行的多边讨论n1.谈判：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。n谈”；n“判”。nWHO 参与者是两个或两个以上具体的人；nWHAT 参与者之间存在某中观点立场、利益方面的分歧或冲突,n且都具有缩小或消除分歧，缓和和解决冲突，改善或建立n 关系的欲望；nWHY 参与谈判的

4、目的是为满足需要，交换意见而取得一致；nHOW 谈判是一种普遍存在的人类交往活动且主要凭语言交流来实现 2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、商谈、磋商等negotiation discussionn比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，n他们具有谈判的特点，但不能反映谈判的本质 二谈判的特点：三谈判的作用n1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间的纠纷；党派、国家之间 解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等n2.谈判可避免诉诸武力，使矛盾激化n3广泛

5、地用于国际交流与合作 文化科学、政治经济领域，如控制核武器的发展、维护生态平衡、学术交流、外交关系的建立等四谈判的发展：n谈判应用范围越来越广n谈判作用越来越重要n谈判活动越来越正规n谈判科学越来越受关注n谈判的种类很多，有经济谈判、外交谈判、军事谈判、政治谈判等五商务谈判的概念与特点n1.概念：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。n如货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判等 2.特点n以获得经济利益为基本目的。政治谈判政党、社团的利益；外交谈判国家利益n军事谈判安全利益；经济谈判经济利益n以价值谈判为核心。n 价格 影响

6、因素很多：质量、数量（折扣）、付款时间如2/10，n/30 付款方式、技术含量等n特别注重合同条款的严密性与准确性。六国际商务谈判的概念与特点n1.概念：n国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。n2.特点：国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，具体表现在：n具有较强的政策性n涉及内容更多。涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等n 影响因素更复杂，难度更大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式

7、、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度也更大n一般以国际法为准则，以国际惯例为基础。涉及内容多，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。视频播放n闯关东 商务谈判片断谈判的种类n一按参加谈判的人数规模划分n1个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策n2集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。二按参加谈判的利益主体的数量来划分n1双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄，日美n2多方谈判（两个以上的利益主体）关系复杂，难以协调 六方会谈三按谈判进行的地点来划分n1

8、主场谈判n2客场谈判n3中立地谈判四按谈判中双方所采取的态度与方针来划分n1让步型谈判（或称软式谈判）n2立场型谈判（或称硬式谈判）n3原则型谈判（或称价值型谈判）。三种谈判方法的比较让步型立场型原则型视对手为朋友为敌人问题的共同解决者目标达成协议赢得胜利圆满解决问题手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和对事强硬立场轻易改变坚持不变重点放在利益上而不是立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己能接受的方案规划多个方案供双方选择五.根据谈判的内容来划分n1 货物买卖谈判：n2融资谈判n3租赁谈判n4服务贸易谈判n5技术贸易谈判：与一般商品货物买卖谈判有着较大的区

9、别。n6损害及违约赔偿谈判。第三节 商务谈判的程序n谈判都要经过三个阶段，即谈判的准备阶段、正式谈判阶段和谈判的协议执行阶段。一准备阶段Preparationn1.收集有关信息，对谈判进行科学评估Appraisaln包括1）与此次谈判有关的信息资料的搜集与分析例如nA 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。nB 中美上海公报谈判之前，美方同样搜集、研究我国政治、经济以及军事方面的各种资料，同样也没有放过我国领导人的生活习惯、语言表达方式的各有关细节

10、。n2）对各种主客观因素的分析与预测，综合分析并得到结论n结论有两种情况：做出不谈判的结论；n可以谈的谈判，再进行下一步的拟定谈判方案、制定谈判计划的工作。2.制定谈判计划Plann内容应包括：谈判主题与目标的确定；n谈判议程与进度的确定；n谈判的时间安排；n谈判的基本策略等。3.进行必要的准备Preparationn1）人员准备：如何组成谈判小组，应该挑选哪些人去进行谈判，谈判人员应具备哪些条件和职责等2）资料准备n：包括对谈判所涉及的各方面背景资料的收集整理与分析，具体包括对有关技术、经济、法律信息的收集备案，对技术术语、法律条文适用的事先查阅与准备等等。3）物质准备n：包括谈判场所和谈判

11、时间的安排，做好接待工作，模拟谈判等。4.建立谈判双方的信任关系Relationshipn相互信赖是谈判成功的基础。如何建立：n(1)要努力使对方信任自己。n 如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真n(2)要尽量设法表现出自己的诚意。n 如利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子；也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。n 所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。n 如果我们还没与对方建立起足够好的信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。二正式谈判阶段Substancen一般包括开局、报价、磋商等环节。开局：开局目标的建立与实现，创造良好的开局气氛；开局方法与策略。报价：如何报价；先报价后报价；怎样报价；确定报价的依据和原则，选择不同的报价策略和采用正确的报价表达方式。磋商：讨价还价。打破僵局，三协议执行阶段Agreement&Maintenancen1）选择适当的结束时机，签约前的最后回顾，签约和协议的履行。n 达成协议并不是谈判的最终目标。而是协议的内容得到圆满地贯彻执行，使双方的利益得到实现。n 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。