外贸业务人员基本素质课件.ppt

1、1 外贸业务人员外贸业务人员 外贸人员基本质素要求外贸人员基本质素要求 心理素质要求 知识储备要求 能力要求 技巧要求 提高要求23 心理篇心理篇外贸业务人员应该具备的基本心理素质爱财之心；性格开朗；愿意并擅长和各种各样的人打交道；开拓性强，韧性好；理解力强，理解到位；执行力强表达能力强，悟性好；原则性强，但又不乏灵活性；心理承受力强，不自暴自弃6虚心（Open-minding）仔细聆听客户的需求，用心去体会其真实意图。God gave every one of us two ears and one mouth.Perhaps he was trying to tell us somethi

2、ng.And as is the case with many of us,we arent listening.-Learning to listen.7耐心（耐心（Patience）偝滴耐性；耐着性子和客人有效沟通8信心信心(Confidence)(Confidence)相信我们公司的产品是世界品质！国内一流！相信我们公司的产品是世界品质！国内一流！对自己有信心而不盲目自大对自己有信心而不盲目自大不要怕，不后悔不要怕，不后悔 ，相信你自己的选择，相信你自己的选择 Confidence breeds confidence-JoeConfidence breeds confidence-Joe

3、 GirardGirard9细心细心 (Circumspection)careful;attentive;Circumspection 心思周密,谨慎。也作“心细”心细如发，细心对待外贸流程中的每个细节，就是把握每一次成交机会。（例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/邮件跟进、反馈意见及时跟进及客人采购需求、订单生产过程中与客户及各部门之间的协调、客户关系维护及持续订单的争取、客人投诉跟进）10静心（静心（Calm Down)对于每个个体来说，其心态远比才能重要。心灵的平静；循着你内心正面力量的引导，不被复杂的外力迷惑而失去自我静心靠自己感悟，靠自己寻找，靠自我调节。在充满竞争、压力

4、、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上的尔虞我诈、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大起大落，还是寻常人家日常生活的变化，人们的心态都面临着极大的诱惑和考验。没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。知识篇知识篇国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外(英）语水平各国礼仪和风俗1112 外贸实务操作知识外贸实务操作知识了解并熟练掌握外贸流程 -offer claim settlement 价格条款保险条款支付条款运输条款关税与退税单

5、证及报关13物流知识熟悉海运，空运和快递的相关操作，是外贸之中的重中之重。14单证与报关之综合知识 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，尤其是LC付款的订单。否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每份文件。稀奇古怪的各项收费-THC,ORC,BKF,BAF,PSC,HMF,MPF,DC,EHF，CMF 15 政治经济社会自然形势及其突变政治-政变、政体金融危机 汇率、金融管制社会事件-罢工、节假日、战争自然灾害-地震海啸地理常识 地理位置、时差16产品及其生产、品管、成本知识100%了解自已的产品，合理安排订单生产时间，货期一但确定是不可更改的，只可提前不可延后，否则后果很严重。不

6、了解产品和生产流程的外贸业务不是合格的外贸业务，更不可能成为优秀的外贸业务!成本利润构成及计算技巧17各国风俗习惯各国风俗习惯千差万别，别试图都了解尊重 尊重-还是尊重不盲目评价和膜拜18能力篇能力篇沟通能力理解能力执行力专业性（Professional)决定一切专业性 专业是一种态度，是一种责任 专业不仅是专业的工作技能和知识，而且是严谨的工作态度。专业就是一种对细节的执着，一种精益求精的职业态度，一种尽心尽力的职业道德。1920专业专业更是一种随变更是一种随变 SELLING SOYBEANSELLING SOYBEAN卖豆芽卖豆芽卖毛豆卖毛豆卖青豆卖青豆卖黄豆卖黄豆卖干豆卖干豆卖炒豆卖炒

7、豆卖豆粉卖豆粉卖豆油卖豆油卖豆豉卖豆豉卖豉油卖豉油卖豆浆卖豆浆卖豆腐脑卖豆腐脑卖豆奶卖豆奶卖豆腐卖豆腐卖冻豆腐卖冻豆腐卖水豆腐卖水豆腐卖豆腐果卖豆腐果卖油面筋卖油面筋卖豆腐干卖豆腐干卖臭豆腐卖臭豆腐卖豆腐皮卖豆腐皮卖豆种卖豆种卖腐乳卖腐乳良好的外语（英语）沟通能力严格要求写邮件所用的主题格式、签名格式、通讯录格式、字体、行距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的企业形象和良好的个人印象。2122日常业务沟通能力沟通方式：邮件、电话掌握全部相关产品英文词汇 工具：金山词霸，有道词典、google 在线翻译、百度翻译，请教 工程师，资深同事

8、，互联网 等邮件：及时，准确，简洁，务实，清楚，明白，中立电话：沟通便捷、电话后要用邮件的方式备案注意巧用时差 日常交流沟通的礼节及注意事项忌谈三种话题：种族、宗教、政治尊重各国礼仪和风俗习惯23理解力与执行力正确理解发问者的意思，有针对性地执行理解了并知道如何执行 立即执行不理解但知道如何执行 先执行后理解不理解也不知道如何执行 停下来想一想，整明白后立即执行No.1,Boss is always right;No.2,If boss were to wrong,please refer to No.1!2425技巧篇技巧篇26了解市场新趋势，新产品了解本公司产品的卖点和优势;列出本公司的产

9、品优势1,2,3,4 寻找差异化了解竞争对手的新动向、新产品、价格行情、市场趋势知己知彼，百战不殆 展会是了解市场及竞争对手的好平台了解客户的需求和发展27掌握电子商务平台的基本操作及技巧B2B 网站（Alibaba、Made-in-china)推广更新产品，多发布新产品（每天至少登陆一次）争取更多更高质量询盘 收到询盘即时回复并跟进询盘，电话跟进时效高;回盘时间也很重要MSN,SKYPE,TM等聊天工具保侍在线，客户方便与你随时沟通;掌握国家货币汇率行情，便于对客户报价;掌握各国动态货运费用，便于对运费的核算28报价技巧A 钱是赚不完的，更不是一次可以赚完的，最好的生意是长久的合作伙伴B 给

10、客户的印象是，这个工厂只赚自己该赚的那部分 (细分报价法，不同客人不同价格，多样性供客人选择)C OEM 产品建议先报较高价，价钱确认之前先不要打样。D 遇到客户压价或者价钱迟迟谈不下来的时候，细分成本，说服力会好些。E 对于seller来讲C&F better than FOB。F 报价一定要附带包装。G 若不能及时报价，也一定要在24小时之内回复邮件。29分析客户需求，为其提供解决方案 You are not selling product,you are selling idea&Solution.你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案面对客户抱怨市场竞争激烈，希望工厂降价，工厂如

11、何应对？为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识)部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目为客人提供附加服务-帮助安排拼柜运输等30采购选择供应商之条件1，价格2，质量3，交货期4，服务5，性价比6，供应商综合质素（生产能力、品管体系、管理体系、财务体系）31 提高篇32 国际市场行为市场开拓业务销售客户服务订单跟踪物流安排索赔处理33 国际贸易的三条主线流货物流金钱流信息流34 货物流产品概念产品开发产品设计产品生产产品包装产品运输产品售卖35 金钱流买方 卖方与货物流逆向36 信息流邮件 信件 传真 Instant Message Record产品实体相关信息（技术资料、产品规格、图纸、品管标准、产品说明etc款项相关信息（报价单、形式发票、商业发票、付款凭证、付款文件、信用证、商业保函，etc运输相关信息（装箱单、订舱单、出货单、提单、保险单、报关要求的单据-核销单等等商业相关信息（合同、协议、销售确认书、订单、公司相关信息（认证证书、审核证书、营业执照etc37 TIPS将稻草卖成金条是最好的销售，但不是优秀的外贸业务人员 漂亮的英文不是最重要的，但可以为你加分不少38 DISCUSSIONDISCUSSION