大型活动促销方案课件.ppt

1、 主主 讲：讲：谭谭 沣沣2目目 录录一、企业文化、品牌文化一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题二、活动目的及主题 三、活动筹备三、活动筹备 四、产品篇章四、产品篇章五、人员篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章七、广告篇章 八、奖励机制八、奖励机制九、各环节注意事项九、各环节注意事项 十、突发事件处理十、突发事件处理十一、演出流程和细则十一、演出流程和细则 十二、活动结束收尾工作十二、活动结束收尾工作 十三、平面物资十三、平面物资十四、各种报表十四、各种报表十五、预算十五、预算3一、企业简介一、企业简介香港晚美家用纺织品有限公司成立于2000年，公司占地

2、面积一万五千多平方米，拥有员工四百余人，其中质量及管理人员占20%以上。晚美家纺专业从事中、高档产品的研发、设计、生产、销售、服务“五位一体”的家纺企业。公司每年推出几百种享誉国内外的花型系列产品，产品涵盖大套件、小件、被子、枕芯等十大系列数百多款。晚美现已被评为“中国质量承诺诚信经营企业”、“江苏省知名商号”、“江苏最具潜力品牌”企业等，并通过了国际权威机构SGS的ISO9001：2000质量体系认证等数百个光荣称号。4企业文化简义企业文化简义经营理念：以人为本，追求卓越！企业使命：让家居更舒适！企业目标：成为信誉卓越的家纺品牌！市场理念：创造双赢机会，持续共同发展！团队风格：忠诚、自信、感

3、恩、欣赏！5品牌释义品牌释义晚美从音乐、绘画、艺术中摄取灵感，演绎舒适的生活画卷，开启优雅、温馨的艺术生活，让家居生活达到最完美的舒适境地！完美传达的十一种优雅的生活方式，实现的是每一个人对家居空间的梦想及需要的品味生活！61 1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，调整库存产品结构，同时为客、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！户创造一定销售利润！2 2、活动对象：现有晚美专卖店、专柜等零售终端！、活动对象：现有晚美专卖店、专柜等零售终端！3 3、活动主题：、活动主题：1 1、晚美家纺年度特卖会、晚

4、美家纺年度特卖会全场全场1-51-5折折 2 2、完美生活、完美生活-晚美缔造晚美缔造 百万真情回馈全国巡回展百万真情回馈全国巡回展 3 3、火热季节，冰点价格、火热季节，冰点价格 晚美家纺百万盛惠，一件不留晚美家纺百万盛惠，一件不留4 4、做完美女人、做完美女人-用晚美家纺用晚美家纺 家居生活新体验家居生活新体验 主题定位要求：主题定位要求：1 1、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低2 2、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度3 3、突出一年仅此一次，好机会不容错过、突出一年仅此一次，好机会不容错过4 4、

5、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择7二、活二、活 动动 筹筹 备备 A A活动前活动前15-2015-20天：天：制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专 柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）制定活动执行方案时需考虑的七大要素：制定活动执行方案时需考虑的七大要素：1 1、活动时间、活动时间 2 2、活动地点、活动地点 3 3、活动主题、活动主题 4 4、活动产品及价格、活动产品及价格 5 5、活动方式及活动细则、活动方式及活动细则 6 6、广告

6、宣传、广告宣传 7 7、费用预算、费用预算 8B B活动前活动前10-1510-15天：天：备备 货：加盟商填妥货：加盟商填妥促销活动备货单促销活动备货单促销活动联络单促销活动联络单传真公司客服部片传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源生产进度及物流时间提前组织货源 9C C活动前活动前5-105-10天：天：公公 司：根据司：根据促销活动联络单促销活动联络单完成完成DMDM海报、促销活动海报、促销活动 物料及广宣设计、制作物料及广宣设计、制作 商务专员安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到商务专员安排发货，无特殊情

7、况货物应于活动前三天到达达加盟商：联系广告合作媒体及版面加盟商：联系广告合作媒体及版面DMDM夹报：中邮专递夹报：中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司；告代理制作公司；场地活动：演艺公司；办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关注未来一周天气预报注未来一周天气预报 根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库 10D D活动前活动前2-32-3天：天：DM DM海报、电视、报媒、短讯、户外、海报、电视、

8、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置置POPPOP、道具制作、道具制作 整理货品、准备好赠品、现场派发用整理货品、准备好赠品、现场派发用DMDM，活动前一天分发到各卖场，活动前一天分发到各卖场 11活动前活动前1-21-2天：天：活卖场（气氛）布置及货品陈列调活卖场（气氛）布置及货品陈列调整整/场地演出应与主持人（模特）就场地演出应与主持人（模特）就次日活动细节沟通次日活动细节沟通 召开促销活动战前动员会议（人员召开促销活动战前动员会议（人员分工及安排、促销活动战前动员及分工及安排、促销活动战前动员及培训）培训）12三、产品篇章三、产品篇章

9、1 1、产、产 品品 规规 划划 2 2、每、每 日日 主主 推推 3 3、产、产 品品 定定 价价13142、终端每日推出一款或几款当日主售产 品，其价格在活动价基础上再打9折销售，隔日便回复价格。策略分析：此策略主要是对活动产品有目的性的推广，因价格的诱惑，指引消费者购买此部分商品，方案能有效的把控产品销售结构。153 3、产品定价、产品定价人气产品：人气产品：1 1元枕套、元枕套、3 3元方靠、元方靠、5 5元枕芯元枕芯一般定价为亏本，需限量，必须要有惊爆感觉一般定价为亏本，需限量，必须要有惊爆感觉 促销产品：一般定价为成本加促销产品：一般定价为成本加30%30%。正价、新产品：一般为原

10、价购物买赠或正价、新产品：一般为原价购物买赠或5-75-7折，一般毛利为折，一般毛利为50%50%以上以上 竞争产品：竞争产品：一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利在在20-30%20-30%16附产品配货例表附产品配货例表上海东方国贸配货.wps桌面上海东方国贸配货.wps173 3、人员培训、人员培训 主要内容：产品价格、销售政策、人气主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠职责、价格权限等（

11、杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为）品或优惠政策等行为）18A A活动前活动前 检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最后修正和完善后修正和完善 明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统一安排，各司其职、各尽其责一安排，各司其职、各尽其责 宣讲活动背景、活动内容（主题宣讲活动背景、活动内容（主题/时间时间/产品产品/价格价格/细则细则）等，统一销售口径、常见问题的回答方法）等，统一销售口径、常见问题的回答方法19B B、活动中、活动中 使用规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能使用

12、规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能 维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行为发生为发生 各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄弱区域和重点区域应给予重点支持弱区域和重点区域应给予重点支持 销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货，谨防断货，谨防断货 做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场各类做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场

13、各类POPPOP及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象 维护现场销售秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现维护现场销售秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现象象 做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送20C C活动后活动后 每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种/区域陈列作出调整和更新区域陈列作出调整和更新 做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结 销售分析：销售分析：（1 1）畅、滞销品项）畅、滞销品项（2 2）

14、各区域（床位）成交率）各区域（床位）成交率（3 3）成交价格带）成交价格带（4 4）人流集中的时间段）人流集中的时间段（5 5）库存）库存21D D导购人员技巧培训导购人员技巧培训促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案1.1.错觉折价错觉折价给给顾客不一样的感觉顾客不一样的感觉促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案2.2.一刻干金一刻干金让让顾客蜂拥而至顾客蜂拥而至促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案3.3.超值一元超值一元舍舍小取大的促销策略小取大的促销策略促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案4.4.临界价格临界价格顾顾客的视觉错误客的视觉错误促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案5.5.阶梯价格

15、阶梯价格让让顾客自动着急顾客自动着急促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案6.6.降价加打折降价加打折给顾客双重实惠给顾客双重实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案7.7.百分百中奖百分百中奖把折扣换成奖品把折扣换成奖品促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案8.8.“摇钱树摇钱树”摇出来的实惠摇出来的实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案9.9.箱箱有礼箱箱有礼喝喝酒也能赢得礼物酒也能赢得礼物促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案10.10.退款促销退款促销用用时间积累出来的实惠时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案11.11.自主定价自主定价强强化推销的经营策略化推销的经营策略

16、促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案12.12.超市购物卡超市购物卡累计出来的优惠累计出来的优惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案13.13.账款归整账款归整让让顾客看到实在的实惠顾客看到实在的实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案14.14.多买多送多买多送变变相的折扣相的折扣促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案15.15.组合销售组合销售一一次性的实惠次性的实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案16.16.加量不加价加量不加价给顾客更多一点给顾客更多一点促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案17.17.小鬼当家小鬼当家通通过儿童来促销过儿童来促销促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案18

17、.18.自嘲自贬自嘲自贬中中年人追求实在年人追求实在促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案19.19.主动挑错主动挑错打打动老年顾客的心动老年顾客的心促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案20.20.欢乐欢乐“金金”婚婚既做广告又做见证人既做广告又做见证人22E E发单培训发单培训 投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放的方式：投放的方式：70%70%夹报，夹报，15%15%人工投递，人工投递，15%15%店内发放（店内发放（比例根据终端情况调整）比例根据终端情况调整）开防盗门话术：开防盗门话术：1 1按按501501的门铃：阿姨、叔叔我是的门铃：阿姨、叔

18、叔我是201201的忘带钥匙了帮忙开的忘带钥匙了帮忙开下门下门 2 2开门见山：我是晚美家纺送优惠宣传单开门见山：我是晚美家纺送优惠宣传单 3 3我是我是201201做家教的，他家门铃坏了麻烦帮我开下门做家教的，他家门铃坏了麻烦帮我开下门231、海报发放奖励：在开业前3-4天，营业员发放海报，具体奖励如下：所负责发放海报区域（或小区）凭海报（收银员查问并在小票上记录）产生的其他区域产品销售0.5%，每天评海报产生销售额第一名奖励50元，第二名30元如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。2、海报发放标准：人员面对面发放，发放对象为30-50岁女性统一规范介绍语言-晚美家纺

19、活动全场一元起 晚美家纺优惠活动1元 统一着装或佩戴胸牌小区海报入户人员抽查，投递准确率低于80%即为不合格发放海报一户只发一张，一家人只发一张24五五 、卖场布置及产品陈列、卖场布置及产品陈列1 1、基本原则：、基本原则：促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果刺激购买之效果 促销活动卖场布置及陈列两大宗旨促销活动卖场布置及陈列两大宗旨刺激购买欲望刺激购买欲望 促进连带销售促进连带销售 促销活动卖场布置及陈列六大原则促销活动

20、卖场布置及陈列六大原则清晰清晰 醒目醒目 丰满丰满 生动生动 方便方便252 2、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价产品与特布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价产品与特价产品应分区陈列价产品应分区陈列26 按产品类型划分四个主要促销区域：按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件区、被子区、枕芯套件区、小四件区、被子区、枕芯/小件区小件区 大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展大套件、四件套

21、陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列凳或地台陈列 小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列特价车陈列 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列 枕芯枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列小件陈列方法：纸箱陈列27 展床陈列：展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-21-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套拆件后（用被套/枕套）与展示产品搭配陈列枕套）与展示产品搭配陈列28 拆件

22、柜、单件柜陈列：拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的同类型产品（色系、款式、价位相同的 产品）上下陈列，不同类型产品左右陈产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列列29 堆头陈列：堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不影响店内其它

23、产品视线、不倒塌为宜影响店内其它产品视线、不倒塌为宜30 纸箱陈列纸箱陈列用于填充用于填充PVCPVC包装的特价被、枕芯及靠包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧置一般在卖场入口、进店主通道两侧31 特价车陈列特价车陈列 用于摆放小四件、被套、床单、枕用于摆放小四件、被套、床单、枕 套等小件物品，多用于场地活动套等小件物品，多用于场地活动32 调整及更新调整及更新 卖场布局及货品陈列方式应因时因卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根据各品种销售情况势而变，每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度

24、实进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改关注其动销情况，以便作针对性改善善333 3、场地活动卖场布局及产品陈列方法：、场地活动卖场布局及产品陈列方法：场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排：和安排：户外特卖：促销棚户外特卖：促销棚4 4套（套（3mx3m/3mx3m/套），搭建成套），搭建成3mx12m(3mx12m(或或6mx6m)6mx6m)促销区域，如有舞台演出，促销棚促销区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应与舞台应4-5m4-5m距离内临近搭建，

25、尽可能接受舞台演出的距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一个后须配备简易试衣棚一个商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销区域促销区域 区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯围成被子区、四件套区、枕芯/小件区，展床（四件套）小件区，展床（四件套）应安排在区域的最佳位置应安排在区域的最佳位置34 场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯场地活动陈列货

26、品以四件套、被子、枕芯/小小 件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进晚美但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进晚美专卖店（柜）精心挑选专卖店（柜）精心挑选35 四件套、小四件陈列方法：展床陈列、四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列特价车陈列、堆头陈列 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列堆头陈列 枕芯枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列小件陈列方法：纸箱陈列 364 4、赠品陈列

27、：、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但如果善加运用，不失为所忽视，但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激购买的一种辅助手吸引顾客、刺激购买的一种辅助手段；陈列方式：段；陈列方式：将赠品实物陈列在相应促销产品将赠品实物陈列在相应促销产品区域区域 将赠品集中陈列在赠品区域将赠品集中陈列在赠品区域375 5 陈列比例陈列比例 活动活动2-32-3天店内天店内2/32/3空间陈列促销品空间陈列促销品 ，另外，另外1/31/3空间陈列正价品。空间陈列正价品。38六，广告篇章六，广告篇章1 1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀、电子

28、宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请请 2 2、平面宣传类：、平面宣传类：店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、DMDM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公

29、告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区折起指示牌、各区域淘宝区KTKT板板、人气产品、人气产品KTKT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区员专享区3 3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯39具体文案具体文案A A横幅：横幅：1 1晚美家纺强势入驻晚美家纺强势入驻地区（新店开业）地区（新店开业）2 2、晚美家纺年度特卖会、晚美家纺年度特卖会全场全场1-51-5折折 3 3、完美生活、完美生活-晚美缔造晚美缔造 晚美

30、家纺百万真情回馈全国巡回展晚美家纺百万真情回馈全国巡回展 4 4、火热季节，冰点价格、火热季节，冰点价格 晚美家纺百万盛惠，一件不留晚美家纺百万盛惠，一件不留5 5、做完美女人、做完美女人-用晚美家纺用晚美家纺 家居生活新体验家居生活新体验等等等等1 1、数量：密集，不少于、数量：密集，不少于1010条条2 2、内容：与海报主题一致、内容：与海报主题一致3 3、位置：主要街道，小区、位置：主要街道，小区4 4、注意事项：须提前向当地城管申请、注意事项：须提前向当地城管申请 40B B电视字幕：电视字幕：晚美家纺月晚美家纺月XXXX日起清仓巨惠风暴，全场日起清仓巨惠风暴，全场1-51-5折，进店

31、购折，进店购物有礼送，物有礼送，X X年等一回，大量商品低于成本价销售，售年等一回，大量商品低于成本价销售，售完为止，完为止，X X年等一回更多实惠等这您。地址：年等一回更多实惠等这您。地址：XXXX路路XXXX号，预定电话：号，预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。电视字幕广告：电视字幕广告：选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前1 1天天播放产品促销信息；播放产品促销信息；播放时间：播放时间：4-114-11天天播放内容：晚美家纺全国优惠巡演播放内容：晚美家纺全国优惠巡演 全场全场3 3折起，从折起，从*月月*日日至至*月月*日，

32、地点日，地点-，电话，电话-41C C 店堂广播：店堂广播：晚美家纺品牌升级大清仓，百万商品晚美家纺品牌升级大清仓，百万商品 折到底。全部清空一件不留，免费礼品折到底。全部清空一件不留，免费礼品先到先得，即日至先到先得，即日至 月月 日，地址：日，地址：XXXX路路XXXX号，预定电话：号，预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。42D D 短信：短信：1 1、会员邀请：消费前、会员邀请：消费前100100名会员电话通知名会员电话通知100100名以外的发信息名以外的发信息 信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于月日信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于月日月日举行特惠大月日举行特惠大清仓

33、活动，全场商品清仓活动，全场商品1 1折起人气产品一元起，折起人气产品一元起，1 1年等一回。并特别为您准备了年等一回。并特别为您准备了免费的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：免费的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：XXXX路路XXXX号，预定电号，预定电话：话：XXXXXXXXXXXXXXXX。2 2、普通消费者短信群发：、普通消费者短信群发：信息内容：晚美家纺将于月日信息内容：晚美家纺将于月日月日举行百万真情回馈特卖活动，月日举行百万真情回馈特卖活动，全场商品全场商品1 1折起，人气产品折起，人气产品1 1元起，元起，1 1年等一会。免费赠品先到先得，欢迎您年等一会。免费赠

34、品先到先得，欢迎您的光临。地址：的光临。地址：XXXX路路XXXX号，预定电话：号，预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。1 1、方式：移动、联通、小灵通、方式：移动、联通、小灵通2 2、内容：（见模版）、内容：（见模版）3 3、数量：、数量：5-105-10万条以上万条以上4 4、时间：活动前、时间：活动前2-32-3天天43七，奖励机制七，奖励机制销售提成采取保底制度；销售提成采取保底制度；正价品指标正价品指标库存产品指标库存产品指标团购指标团购指标 44活动奖励机制细表活动奖励机制细表销售目标制定及奖励措施：销售目标制定及奖励措施：目标设定：目标设定：举例：零售保底目标举例：零售保

35、底目标=1=1万万*2020天天=20=20万万 ；前一周；前一周1212万万/7=1.7/7=1.7万万/天天 剩余天数剩余天数:0.66:0.66万万/天天 正价品销售目标：正价品销售目标：70%70%*2020万万=14=14万万,团购目标；团购目标；1010笔笔(单单个花型个花型1010套以上套以上)激励制度：激励制度：各区域完成指标提各区域完成指标提1%,1%,不完成提不完成提0.5%0.5%；当天超出总指标当天超出总指标30%30%以上，奖励现金以上，奖励现金5050元元/人人;培训资料培训资料.doc.doc500500元元/人；人；总目标完成总目标完成130%130%以上，奖励

36、旅游或以上，奖励旅游或10001000元元/人；人；奖励对象为形象店正式人员奖励对象为形象店正式人员,临时人员设优秀奖一名临时人员设优秀奖一名,奖金为奖金为5050元元/人人/天天,鼓励奖鼓励奖2 2名名2020元元/人人/天天(临时人员低于临时人员低于4 4人可只设人可只设1 1个奖个奖)45八、各环节注意事项八、各环节注意事项A A、开业前筹备工作、开业前筹备工作1 1）、气候了解：开业活动之前）、气候了解：开业活动之前1 1周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣天气影响开业生意天气影响开业生意2 2）、开业前一天，兑换面值）、开业前一天，兑换面值1

37、1元硬币（纸币）、元硬币（纸币）、5 5元、元、1010元、元、2020元、元、5050元的元的零钱（至少零钱（至少500500元）；元）；3 3）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算器）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算器等营业物资等营业物资4 4）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定(交定金交定金,活动当天来提货活动当天来提货)5 5）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海报）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海报产品产品/方案内容，划分、人员分

38、工，通过营业模拟检查存在的问题方案内容，划分、人员分工，通过营业模拟检查存在的问题462 2、活动当日营业前、活动当日营业前1 1）、开业活动期间，每天早上按时开门营业）、开业活动期间，每天早上按时开门营业(尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店)2 2）、检查产品）、检查产品 营业用品（导购每人本销营业用品（导购每人本销售三联单，各自开单）售三联单，各自开单）是否准备好是否准备好473 3、主动引导顾客、主动引导顾客1 1）、门口设立迎宾）、门口设立迎宾:解说活动引导犹豫不决解说活动引导犹豫不决的顾客入内，欢送顾客离店的顾客入内，欢送顾客离店(无论是否购

39、买无论是否购买:谢谢谢谢,再见再见)2 2）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高峰时段发放海报峰时段发放海报(对方接受或拒绝海报对方接受或拒绝海报:谢谢谢谢或打扰或打扰)3 3）、迎宾同时负责验看发票）、迎宾同时负责验看发票(审核是否有现审核是否有现金付讫票据金付讫票据)和实物（顾客二次进店不可携和实物（顾客二次进店不可携带床品进店）带床品进店）484 4、正常营业期间、正常营业期间1 1）、活动期间）、活动期间,人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在醒目位置挂牌醒目位置挂牌“已

40、赠完已赠完”或或“本品已售空本品已售空”，并告知顾客第二天有人气商品及，并告知顾客第二天有人气商品及赠品，第二天提前排队赠品，第二天提前排队2 2）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明经登记的目的是便于为对方服务经登记的目的是便于为对方服务,也是总部要求也是总部要求,今后每次做活动都会通知对方今后每次做活动都会通知对方(强调好处以免顾客产生抵触情绪强调好处以免顾客产生抵触情绪,比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和蛋糕，并致贺词祝福新人蛋糕，并致贺词祝

41、福新人)3 3）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取“付定金、发券付定金、发券”形式实现形式实现销售，严禁说销售，严禁说“没有没有”或或“不清楚不清楚”引起顾客不满。引起顾客不满。4 4）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞,并很礼貌的说并很礼貌的说:谢谢谢谢,请走请走好好!5 5）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转移到展床、展床转移到货柜并加大对滞销品的推荐移到展床、展床转移到货

42、柜并加大对滞销品的推荐6 6）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构,做好进货预测做好进货预测,避免短货订避免短货订；495 5、现场意外事件处理、现场意外事件处理1 1）、因质量和服务问题，严禁发生争执）、因质量和服务问题，严禁发生争执，一旦发生，应把当事人带离现场或进，一旦发生，应把当事人带离现场或进行沟通协商行沟通协商2 2）、在店内顾客特别拥挤的情况下，可）、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，造成抢购，造成抢购50B B卖场卖场1.1.有排队购买人气产品安排的活动，排队

43、必须是排在店外，并且画出排队线，必须有专人维持秩序，以防出现混乱。有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，并且画出排队线，必须有专人维持秩序，以防出现混乱。2.2.排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售小票）排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售小票）3.3.断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包装上面，制造真正的断码效果；断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包装上面，制造真正的断码效果；4.4.产品陈列要有落差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产品产品陈列要有落

44、差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产品5.5.产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调配好陈列和销售的产品数量；产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调配好陈列和销售的产品数量；6.6.在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气或小件产品做成岛式，已形成人头攒动的情景；在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气或小件产品做成岛式，已形成人头攒动的情景；7.7.在活动时人气产品可以做成移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以推至里面，现场陈列要根据人气的多少做在活动时人气产品可以做成

45、移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以推至里面，现场陈列要根据人气的多少做出相应调整。出相应调整。8.8.每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每人销售情况，并进行补货。总协调人确每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每人销售情况，并进行补货。总协调人确定第二天每人销售目标；并对销售第一导购员进行奖励（定第二天每人销售目标；并对销售第一导购员进行奖励（100100元现金）；元现金）；9.9.活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。10.10.当活动期间，本区域没有

46、消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不可远离自己销售区域；当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不可远离自己销售区域；11.11.在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该时间就不一定有货，制造一种紧迫在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该时间就不一定有货，制造一种紧迫感；但会员到店时，感觉人气不够旺，我们可以告之正是人少，我们才会更好的为会员服务感；但会员到店时，感觉人气不够旺，我们可以告之正是人少，我们才会更好的为会员服务12.12.从第三天下午，有意识推介从第三天下午，有意

47、识推介1010款左右的正价品；款左右的正价品；13.13.所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面下面就是产品堆头。所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面下面就是产品堆头。14.14.门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买），音响线沿边角走；门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买），音响线沿边角走；15.15.在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提醒标示牌；在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提醒标示牌；16.

48、16.收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可建议其办卡；收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可建议其办卡；17.17.电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，不能再降价了，让顾客感到我们导电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，不能再降价了，让顾客感到我们导购也努力了，给顾客留有余地；购也努力了，给顾客留有余地；18.18.首先认同顾客对价格异议的想法，同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，这款产品的做工和材质决定了他的首先认同顾客对价格异议的想法，

49、同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，这款产品的做工和材质决定了他的成本非常高，确实不能再让利了。成本非常高，确实不能再让利了。19.19.当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；20.20.在顾客购买了产品后可用很轻松的语气和他说这边还有什么产品，你过来看看，不买没有关系，先消除顾客的疑虑惧怕在顾客购买了产品后可用很轻松的语气和他说这边还有什么产品，你过来看看，不买没有关系，先消除顾客的疑虑惧怕，从而慢慢引导增加销售；，从而慢慢引导增加销售；51C C现场带动工作（活动中）现场带动工作（活动中）1、开好

50、促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）2、第一张单要现场鼓励3、每天跟进10次目标以上4、要用竞争激发员工激情5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付6、要向每个顾客宣导促销活动7、要做到帮单和兼顾，并快速成单8、要注意旺场的现场控制和快速成单9、要维护好现场次序，并注意防盗10、每天都要有总结和表扬52九，突发事件处理：九，突发事件处理：1 1、顾客对质量投诉：若遇品质投诉且顾客态度较激动时，要遵循、顾客对质量投诉：若遇品质投诉且顾客态度较激动时，要遵循“快速、低调、离快速、低调、离场场”原则，将顾客带到一边进行解释和解决原则，将顾客带到一