第二篇渠道建设课件.ppt

1、 【案例导入案例导入】资生堂资生堂“百货公司百货公司+专卖店专卖店”的模式风光无限的模式风光无限 畅销世界70多个国家和地区的日本最大化妆品企业资生堂，目前在中国市场的年增长率为30。这种显赫的业绩主要应归结于其为了实现“全市场、全覆盖、全渠道”目标而采取的“百货公司+专卖店”的渠道模式。1981年，资生堂开始进入中国时是在北京的“友谊商店”、“北京饭店”等9家大型商场、饭店，销售约60个品种的资生堂化妆品、香皂、牙刷用具等产品。为了拓展内地市场，资生堂在传统的销售渠道百货店外，2004年开始在中国各处建立“签约专卖店”，也就是在一些化妆品商店中设置资生堂产品的专柜，以拓展“资生堂化妆品专卖店

2、”事业。资生堂的专卖店不仅在一线城市，有些已经开到了二、三线市场。在大城市里，竞争对手是国际品牌，到了二三线城市，对手就换成了中国的民族品牌，加快专卖店的开设有助于抢占市场，以弥补大百货专柜对中小城市人群覆盖的不足。【案例导入案例导入】资生堂资生堂“百货公司百货公司+专卖店专卖店”的模式风光无限的模式风光无限 至2008年，资生堂已经在除上海、北京、广州之外的行政区域发展了2520家签约专卖店，新疆喀什、内蒙古赤峰、西藏拉萨等地，都有资生堂的专卖店。这些专卖店的销售业绩特别好，在资生堂的销售地图中，之前90的业绩来自沿海市场，但现在中西部市场已经上升到了30左右。而在沿海地区市场已经渐趋稳定和

3、饱和的同时，中西部市场无疑为资生堂下一轮发展打开了一个巨大的空间。下一步，资生堂正在考虑利用超市、药店为销售渠道以推动它旗下的大众化妆品品牌。第一节 渠道设计的内涵与内容1.渠道长度与宽度渠道长度与宽度渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式，多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式，短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等

4、形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直接渠道。如表接渠道。如表3-1、表、表3-2：营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等），中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等），由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者

5、，大批量销售产品。反之，如由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如果企业使用的同类中间商少、营销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费果企业使用的同类中间商少、营销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。如表品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。如表3-1、表、表3-2：二、渠道设计的内容 第一节 渠道设计的内涵与内容表表3-1 长渠道与宽渠道示意图（以食品、日化产品为例）长渠道与宽渠道示意图（以食品、日化产品

6、为例）二、渠道设计的内容 第一节 渠道设计的内涵与内容表表3-2 短渠道与窄渠道示意图（以汽车为例）短渠道与窄渠道示意图（以汽车为例）二、渠道设计的内容 第一节 渠道设计的内涵与内容2.传统渠道与新兴渠道传统渠道与新兴渠道传统渠道是指改革开放初期在中国流通市场普遍采用的渠道形式，包括经销商、代理商、批发市场、传统渠道是指改革开放初期在中国流通市场普遍采用的渠道形式，包括经销商、代理商、批发市场、百货商场、士多店、组织市场、特殊通道、人员销售等渠道形式。百货商场、士多店、组织市场、特殊通道、人员销售等渠道形式。新兴渠道顾名思义就是指随着科学技术的进步和我国经济的发展而诞生的有别于传统流通渠道的渠

7、新兴渠道顾名思义就是指随着科学技术的进步和我国经济的发展而诞生的有别于传统流通渠道的渠道形式，如以电子商务、网络营销为特征的电子渠道，以人员推销和互联网为销售平台的直销，以连锁道形式，如以电子商务、网络营销为特征的电子渠道，以人员推销和互联网为销售平台的直销，以连锁经营为特征的现代零售业，融生活、购物、娱乐一体化为特征的现代购物中心（经营为特征的现代零售业，融生活、购物、娱乐一体化为特征的现代购物中心（Shopping Mall），以及），以及电视购物、自动售货、目录营销等其他渠道形式。电视购物、自动售货、目录营销等其他渠道形式。可以说，网络时代的营销面临全面的更新和挑战，传统渠道逐渐衰落，新

8、兴渠道正在兴起，新兴渠可以说，网络时代的营销面临全面的更新和挑战，传统渠道逐渐衰落，新兴渠道正在兴起，新兴渠道代表着未来渠道发展的未来。道代表着未来渠道发展的未来。二、渠道设计的内容 第一节 渠道设计的内涵与内容3.大众渠道与特殊通道大众渠道与特殊通道大众渠道一般是指批发市场、百货商场、大卖场、连锁超市、购物中心、便利店、专营店、专卖店、大众渠道一般是指批发市场、百货商场、大卖场、连锁超市、购物中心、便利店、专营店、专卖店、社区小店、自动售货（自动柜员机、自动售货机、机场医院等地方的自助设备）、电子渠道（电视、手社区小店、自动售货（自动柜员机、自动售货机、机场医院等地方的自助设备）、电子渠道（

9、电视、手机、互联网购物）等普通消费品的销售渠道。机、互联网购物）等普通消费品的销售渠道。特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场（政府采购、军队采购）、机团消费特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场（政府采购、军队采购）、机团消费（机关单位发福利、小店采购）、特殊消费场所（医院、学校、幼儿园、机关食堂、监狱、铁路、机场、（机关单位发福利、小店采购）、特殊消费场所（医院、学校、幼儿园、机关食堂、监狱、铁路、机场、美容厅、酒店、餐馆、卡拉美容厅、酒店、餐馆、卡拉OK、娱乐城、夜总会、俱乐部）以及特殊的个人（如明星、名人、领导人）、娱乐城、夜总会、俱乐部）以及特殊的个人

10、（如明星、名人、领导人）等。等。二、渠道设计的内容 第二节 渠道设计的原则和目标一、渠道设计的原则1顾客导向原则顾客导向原则2最大效率原则最大效率原则3发挥优势原则发挥优势原则4利益均沾原则利益均沾原则5分工合作原则分工合作原则6覆盖适度原则覆盖适度原则7稳定可控原则稳定可控原则8.协调平衡原则协调平衡原则 第二节 渠道设计的原则和目标【知识连接】有人认为，我国营销渠道设计和建设存在如下十大误区：有人认为，我国营销渠道设计和建设存在如下十大误区：思考思考：你怎样看待以上渠道设计和管理的误区？：你怎样看待以上渠道设计和管理的误区？p 自建分公司比利用分销商好？自建分公司比利用分销商好？p 分销商

11、越多越好？分销商越多越好？p 渠道越长越好？渠道越长越好？p 渠道越宽越好？渠道越宽越好？p 分销商越大越好？分销商越大越好？p 有了分销商就好？有了分销商就好？p 渠道合作乃权益之计？渠道合作乃权益之计？p 渠道冲突百害无一利？渠道冲突百害无一利？p 渠道政策越优惠越好？渠道政策越优惠越好？p 渠道建设一劳永逸？渠道建设一劳永逸？第二节 渠道设计的原则和目标二、渠道设计的目标（1）货畅其流）货畅其流（2）渠道充满）渠道充满（3）渠道平衡）渠道平衡（4）便于开拓新市场）便于开拓新市场（5）便于提高市场占有率）便于提高市场占有率（6）便于扩大产品知名度）便于扩大产品知名度（7）便于顾客购买）便于

12、顾客购买（8）利于提高经济效益）利于提高经济效益（9）利于实现渠道控制）利于实现渠道控制 第三节 渠道设计的影响因素一、影响渠道设计的主要因素企业产品企业产品特点特点企业战略企业战略目标目标分销商分销商特点特点消费者消费者特点特点竞争者竞争者特性特性 第三节 渠道设计的影响因素一、影响渠道设计的主要因素（1）单位产品价值。）单位产品价值。（2）体积与重量。）体积与重量。（3）产品易腐性。）产品易腐性。（4）产品标准化。）产品标准化。（5）产品时尚性。）产品时尚性。（6）产品的季节性。）产品的季节性。（7）产品线。）产品线。（8）产品组合。）产品组合。（9）产品市场寿命周期。）产品市场寿命周期。

13、（10）技术性和售后服务。）技术性和售后服务。1企业产品特点企业产品特点 第三节 渠道设计的影响因素二、影响渠道设计的其他因素1影响渠道设计的主客观因素影响渠道设计的主客观因素现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有：现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有：（1）制造商和中间商之间的信息不畅通）制造商和中间商之间的信息不畅通（2）企业不经常调查研究营销渠道）企业不经常调查研究营销渠道（3）制造商无法独自做出全部渠道决策）制造商无法独自做出全部渠道决策（4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作（5）营销渠

14、道混乱）营销渠道混乱 第三节 渠道设计的影响因素二、影响渠道设计的其他因素2影响渠道设计的制约因素影响渠道设计的制约因素 （1）市场潜力、销售潜力与风险）市场潜力、销售潜力与风险 （2）渠道畅通性）渠道畅通性 （3）渠道控制）渠道控制 （4）渠道费用）渠道费用 第四节 渠道设计的过程和方法一、渠道设计的过程 1建立渠道目标建立渠道目标2确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度和宽度3分配渠道任务分配渠道任务4选择渠道成员选择渠道成员 第四节 渠道设计的过程和方法一、渠道设计的过程 目标操作说明顺畅 最基本的功能，直销或短渠道较为适宜增大流量 追求铺货率，广泛布局，多路并进便利应最大限度地贴近消费者，

15、广设网点，灵活经营开拓市场一般较多地倚重中间商，待站稳脚跟后，再组建自己的网络提高市场占有率渠道拓展和渠道维护至关重要扩大品牌知名度争取和维护客户对品牌的信任度与忠诚度经济性要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益市场覆盖面和密度多家分销组合分销或者采用密集分销控制渠道厂家应重点加强自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权，实现渠道“软控制”。表表3-3：渠道经营目标：渠道经营目标 第四节 渠道设计的过程和方法一、渠道设计的过程 表表3-4 长渠道与短渠道比较长渠道与短渠道比较 渠道类型渠道类型优点及适用范围优点及适用范围缺点及基本要求缺点及基本要求长渠道长渠道市场覆盖

16、面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂商费用压力；适用于一般消费品销售。的优势；减轻厂商费用压力；适用于一般消费品销售。厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务水平的差异厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务水平的差异性；加大了对中间商进行协调的工作量。性；加大了对中间商进行协调的工作量。短渠道短渠道厂家对渠道的控制程度高；适用于专用品、时尚品及厂家对渠道的控制程度高；适用于专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域。顾客密度大的市场区域。厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源；市场覆盖

17、面较窄。的资源；市场覆盖面较窄。第四节 渠道设计的过程和方法二、渠道设计的方法 “点、线、面点、线、面”渠道布局法渠道布局法 目前渠道设计的方法有两类：目前渠道设计的方法有两类：营销渠道的逆向重构法营销渠道的逆向重构法营销渠道布局工作的实质，就是设计营销渠道中营销渠道布局工作的实质，就是设计营销渠道中“点、线、面点、线、面”这三个要素的选择、投入与配合，这三个要素的选择、投入与配合，这是市场营销渠道布局的关键。这是市场营销渠道布局的关键。第四节 渠道设计的过程和方法二、渠道设计的方法 （1）阶段性）阶段性1“点、线、面点、线、面”方法的一般原则和过程方法的一般原则和过程（2）地域性）地域性（3

18、）层次性）层次性 第四节 渠道设计的过程和方法二、渠道设计的方法 （1）布置网点）布置网点2“点、线、面点、线、面”营销渠道布局的设计步骤营销渠道布局的设计步骤（2）疏通渠道）疏通渠道（3）地域扩张）地域扩张 专题：渠道的“逆向重构”一、渠道逆向重构的概念 渠道的逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首渠道的逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构

19、主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。专题：渠道的“逆向重构”二、渠道逆向重构的操作策略1控制零售终端做到控制零售终端做到“随手可得随手可得”2拓展渠道宽度以增加流量拓展渠道宽度以增加流量3动态循环的渠道改变动态循环的渠道改变“富人游戏富人游戏”规则规则4有弹性的渠道控制以适应新的市场变化有弹性的渠道控制以适应新的市场变化5以中心城市带动周边市场的方法达到规模经营以中心城市带动周边市场的方法达到规模经营【应用分析】DHC的独特渠道与多渠道 在各种媒体频繁露面的在各种媒体频繁露面的DHC却很少在商场化妆品专柜或商业街的专

20、卖店里出现。其实，却很少在商场化妆品专柜或商业街的专卖店里出现。其实，DHC采取采取的是一种叫做的是一种叫做“通信销售通信销售”的独特销售模式。的独特销售模式。DHC这几个字母原本和化妆品没有联系，它是这几个字母原本和化妆品没有联系，它是“大学翻译中心大学翻译中心”的缩写。的缩写。1972年，年，DHC最初成立时最初成立时是做翻译业务，是做翻译业务，1983年，才发展了化妆品事业部。目前，公司分化妆品、医药保健品和翻译出版三块年，才发展了化妆品事业部。目前，公司分化妆品、医药保健品和翻译出版三块业务。凭借其独树一帜的销售模式，业务。凭借其独树一帜的销售模式，DHC很快就得到了日本消费者的认可。

21、同时，也在美国、瑞士和很快就得到了日本消费者的认可。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。韩国等全球市场风行。2005年年1月，月，DHC化妆品以上海为阵地，开始全面进入中国内地，随之而来的还化妆品以上海为阵地，开始全面进入中国内地，随之而来的还有它独特的销售模式。有它独特的销售模式。问题讨论：问题讨论：1.这一模式相对传统的百货店专柜销售有何优势？2.DHC独特的渠道组合设计对中国企业有何启示？【案例导入案例导入】好经销商实在难寻好经销商实在难寻某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上

22、比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商-发货-销量低-配合差-淘汰经销商-再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：【案例导入案例导入】好经销商实在难寻好经销商实在难寻1.七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大；2.经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步；3.品牌口

23、碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难寻？很多的新品牌都遭遇过这样的问题，在经销商管理方面十分“急功近利”。其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也非一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要换换脑筋，还需要耐性。思考：为什么好的渠道商难寻？第一节 渠道成员选择的原则1目标市场原则目标市场原则2形象匹配原则形象匹配原则3分工合作原则分工合作原则4发挥优势原则发挥优势原则5效率、效益原则效率、效益原则6共同开发原

24、则共同开发原则 第二节 渠道成员选择的标准一、渠道成员的能力标准1.经营思路2.合作意愿3.价值观4.声誉5.信用及财务状况6.销售实力7.管理能力8.管理权延续9.产品线 第二节 渠道成员选择的标准二、渠道成员的可控性标准01控制内容控制内容02控制程度控制程度03控制方式控制方式 第二节 渠道成员选择的标准三、渠道成员的适应性标准对渠道成员选择的适应性标准，主要分析、评价渠道成员对企业的渠道的适应能力，以及环境变对渠道成员选择的适应性标准，主要分析、评价渠道成员对企业的渠道的适应能力，以及环境变化的应变能力。化的应变能力。评估方法以定性评价为主。图评估方法以定性评价为主。图4-1进一步综合

25、上述进一步综合上述几种评估标准，简明扼要地说明选择渠道成员需要考几种评估标准，简明扼要地说明选择渠道成员需要考虑的关键标准。虑的关键标准。第二节 渠道成员选择的标准【讨论讨论】：一位资深的渠道管理专家认为，一个好的渠道成员应该具备以下条件：一位资深的渠道管理专家认为，一个好的渠道成员应该具备以下条件：1.良好经营信誉良好经营信誉在行业内或区域市场内具有好的名声或口碑；2.市场理念一致市场理念一致与制造商在对行业前景、市场拓展方面的看法不谋而合；3.与经销产品无竞争性与经销产品无竞争性该经销商现在所经销的产品中没有直接的竞品；4.具销售网络优势具销售网络优势该经销商在当地市场已经建立了一个好的销

26、售网络；5.有兴趣与热情有兴趣与热情对厂家的产品和品牌很认可且具有积极的销售热情；6.有同类产品经验有同类产品经验经销具有同样性质和类别的产品并已积累相当经验；7.良好员工队伍素质良好员工队伍素质有一定数量的销售人员，具有市场意识和执行能力；8.经营场所具区位优势经营场所具区位优势经销商的办公及储运地点最好接近目标渠道；9.有资金动员能力有资金动员能力经销商资金充足能够解决应旺季促销的资金要求；10.有仓储配送优势有仓储配送优势经销商是否具有足够大的仓库和足够多的运输车辆；11.具社会影响力具社会影响力经销商是否在当地有一定的社会地位和市场影响；12.经销商富个人魅力经销商富个人魅力经销商本人

27、是否在专业知识、个人品德方面值得称道。问题思考：问题思考：1.你认为以上哪些要素对于一个好经销商更为重要？你认为以上哪些要素对于一个好经销商更为重要？2.经销商越大越好吗？为什么经销商越大越好吗？为什么?3.经销商的经验越丰富越好吗？为什么经销商的经验越丰富越好吗？为什么?第三节 渠道成员选择的方法一、渠道成员选择的途径1专业性批发市场专业性批发市场2媒体广告媒体广告3工具书工具书4广告公司咨询广告公司咨询5刊登招商广告刊登招商广告6参加产品展销会、订货会参加产品展销会、订货会7顾客和中间商介绍顾客和中间商介绍8通过网上查询通过网上查询 第三节 渠道成员选择的方法二、渠道成员选择的策略1分两步

28、走选择策略分两步走选择策略2针锋相对选择策略针锋相对选择策略3逆向拉动选择策略逆向拉动选择策略 第三节 渠道成员选择的方法三、渠道成员选择的方法 定性确定法定性确定法1定性确定法的一般步骤和特点：定性确定法的一般步骤和特点：（1）通过市场试运作选择经销商。）通过市场试运作选择经销商。（2）通过市场竞争筛选经销商。）通过市场竞争筛选经销商。（3）利用市场资源支持潜在经销商。）利用市场资源支持潜在经销商。（4）利用短期合同期限考察经销商。）利用短期合同期限考察经销商。（5）不要轻易承诺总经销权。）不要轻易承诺总经销权。（6）选择具有成长性的经销商。）选择具有成长性的经销商。第三节 渠道成员选择的方

29、法三、渠道成员选择的方法 定性确定法定性确定法2定性确定法的主要操作方法：定性确定法的主要操作方法：（1）观察筛选法）观察筛选法（2）业内人士介绍法）业内人士介绍法（3）黄页、报刊检索法）黄页、报刊检索法（4）公开招标法）公开招标法（5）行业博览会法）行业博览会法（6）反向追踪法）反向追踪法 第三节 渠道成员选择的方法案例分享利用利用“反向追踪法反向追踪法”在重庆找到优质经销商在重庆找到优质经销商 某罐头食品企业业务经理张某带着业务员李某到重庆开发市场，因为重庆是山城，地势不平，市场分散，没有比较集中的集贸市场，找了几天没有找到合适的客户，回到宾馆闷闷不乐，因为回去公司不好交代呀！第二天，他们

30、决定不急于找客户，先出去转转再说。由于职业的原因，他们顺便看了看重庆的卖场，转了转重庆的连锁超市，自然关注调味品类产品的陈列和销售状况，发现像“海天”（酱油）、“双汇”（火腿肠）、“老干妈”（辣椒酱）等多个产品在重庆的商场里陈列好，销售旺，多个地方搞堆头陈列和特价促销，心想，这些产品的背后不就是好经销商嘛！于是在这些产品上找到了厂家的联系电话，回到宾馆就打电话给“海天”厂家销售部，冒称自己是重庆某商场，准备开张进货，要求对方提供他们在重庆的经销商的地址、电话、联系人，对方十分热情，提供了信息还表示感谢。张经理他们根据“海天”提供的客户信息，打电话给重庆的经销商，说是“海天”销售部某经理介绍的，

31、并约定第二天上门拜访，第二天张经理他们上门，客户很客气，像对待老朋友一样，经销事宜很快谈成了，客户还对“海天”的经理致以感谢。所以，利用“反向追踪法”寻找优质经销商可以作为客户开发的“锦囊”，在关键时刻使用。讨论：反向追踪法的奥妙在哪里？讨论：反向追踪法的奥妙在哪里？第三节 渠道成员选择的方法三、渠道成员选择的方法 定量确定法定量确定法 1强制评分法强制评分法 2销售量分析法销售量分析法 第四节 渠道客户资信管理一、渠道成员资信调查1信用调查方法信用调查方法信用调查的方法分为两大类：信用调查的方法分为两大类：（1）直接调查法）直接调查法直接调查法是指企业调查人员直接与被调查渠道成员接触以获取信

32、用资料的一种方法。这种方法直接调查法是指企业调查人员直接与被调查渠道成员接触以获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性，但如果被调查渠道成员不予合作，则其调查资料就不会完整和准能保证搜集资料的准确性和及时性，但如果被调查渠道成员不予合作，则其调查资料就不会完整和准确。确。（2）间接调查法）间接调查法间接调查法是指通过对被调查单位和其他单位的有关原始记录和核算资料，进行加工整理获取信间接调查法是指通过对被调查单位和其他单位的有关原始记录和核算资料，进行加工整理获取信用资料的一种方法。用资料的一种方法。第四节 渠道客户资信管理一、渠道成员资信调查2渠道成员资信报告的编制渠道成

33、员资信报告的编制（1）企业注册资料报告）企业注册资料报告（2）标准报告）标准报告（3）深度报告）深度报告（4）财务报告）财务报告（5）特殊报告）特殊报告（6）连续服务报告）连续服务报告 第四节 渠道客户资信管理二、渠道成员资信评估1特征分析模型特征分析模型（1）特征分析模型的概念）特征分析模型的概念特征分析模型是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系特征分析模型是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素

34、评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。第四节 渠道客户资信管理二、渠道成员资信评估25C信用评估法信用评估法这五个方面是：这五个方面是：品质品质Character能力能力Capability资本资本Capital抵押抵押Collateral经济环境经济环境Conditions 第四节 渠道客户资信管理三、渠道成员信用管理2信用期限信用期限1信用额度信用额度 4可接受的支付方式可接受的支付方式 3现金折扣政策现金折扣政策 第四节 渠道客户资信管理四、业务风险的防范1业务风险产生业务风险产生企业的业务风险通常发生在如下六个环节中：企业的业务风险通常发生在如下六个环节中：（1）接触客户到选

35、择客户的过程）接触客户到选择客户的过程（2）与客户谈判到确定信用条件的过程）与客户谈判到确定信用条件的过程（3）与客户签约到寻求债权保障的过程）与客户签约到寻求债权保障的过程（4）发货过程中实施货款跟踪的过程）发货过程中实施货款跟踪的过程（5）对到期账款实行早期催收的过程）对到期账款实行早期催收的过程（6）收款失效导致企业面临追账问题的过程）收款失效导致企业面临追账问题的过程 第四节 渠道客户资信管理四、业务风险的防范2客户资信的风险控制客户资信的风险控制（1）监督和检查客户群）监督和检查客户群（2）信用额度审核）信用额度审核（3）控制发货）控制发货（4）贸易暂停）贸易暂停（5）巡访客户）巡访

36、客户（6）置留所有权）置留所有权（7）坚持额外担保）坚持额外担保 专题：渠道“误区防范”四、业务风险的防范 渠道误区包括：渠道成员越多越好、渠道成员越大越好、渠道成员经验越丰富越好、给渠道成员渠道误区包括：渠道成员越多越好、渠道成员越大越好、渠道成员经验越丰富越好、给渠道成员的利益越多越好、和渠道成员的关系越近越好等，往往带来渠道混乱、管理失控、的利益越多越好、和渠道成员的关系越近越好等，往往带来渠道混乱、管理失控、“大户问题大户问题”等渠道等渠道问题问题一、分销商渠道网络越大越好、下游分销机构越多越好吗？一、分销商渠道网络越大越好、下游分销机构越多越好吗？二、分销商经营规模越大越好、实力越强

37、越好吗？二、分销商经营规模越大越好、实力越强越好吗？三、分销商资历越深越好、经验越丰富越好吗？三、分销商资历越深越好、经验越丰富越好吗？四、给分销商的利益越多越好吗？四、给分销商的利益越多越好吗？五、选好分销商就万事大吉了吗？五、选好分销商就万事大吉了吗？【应用分析】M瓷砖是怎样培育优秀经销商的？业内的很多厂家都十分羡慕业内的很多厂家都十分羡慕M企业的经销商如此的忠诚。很多人都羡慕别人丰收的喜悦，却企业的经销商如此的忠诚。很多人都羡慕别人丰收的喜悦，却不知耕耘的艰辛。殊不知，忠诚的背后是厂家对经销商的培养、扶持，多年的浇灌、培育，才有了今不知耕耘的艰辛。殊不知，忠诚的背后是厂家对经销商的培养、

38、扶持，多年的浇灌、培育，才有了今天经销商队伍的稳定、优质。天经销商队伍的稳定、优质。M企业认为，企业认为，“好经销商是培养的，不是找的。好经销商是培养的，不是找的。”从一开始，他们就致力从一开始，他们就致力培养经销商。培养经销商。一、选择经销商，只选一、选择经销商，只选“合适合适”的，不选的，不选“大大”的。的。二、扶持有潜质的经销商。二、扶持有潜质的经销商。三、三、除非万不得已，决不更换经销商。除非万不得已，决不更换经销商。四、对经销商的辅导与培训。四、对经销商的辅导与培训。五、五、M营销营销六、六、“M品牌大家庭品牌大家庭”的氛围的氛围 七、与经销商合作就是七、与经销商合作就是“养孩子养孩

39、子”问题讨论：问题讨论：1M企业在经销商选择上采取了哪些行之有效的方法？企业在经销商选择上采取了哪些行之有效的方法？2M企业的哪些培育经销商的观念值得我们学习和采用？为什么？企业的哪些培育经销商的观念值得我们学习和采用？为什么？1、用爱心来做事，用感恩的心做人。2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。3、有多大的思想，才有多大的能量。4、人的能量=思想+行动速度的平方。5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。6、成功者绝不给自己软弱的借口。7、你只有一定要，才一定会得到。8、决心是成功的开始。9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。10、命运是可以改变的。11、成功者绝不放弃。12、成功永远属于

40、马上行动的人。13、下定决心一定要，才是成功的关键。14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。15、成功是一个过程，并不是一个结果。16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。17、只有第一名可以教你如何成为第一名。18、学习需要有计划。19、完全照成功者的方法来执行。20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。26、

41、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少。27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。30、如果你相信自己，你可以做任何事。31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。32、时间顺流而下，生活逆水行舟。33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。34、人各有志，自己的路自己走。35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。36、成功来自使我们成功的信念。37、相互了解是朋友，相互理解是知己。38、没有所谓失败，除非你不再尝试。39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己

42、。40、你必须成功，因为你不能失败。41、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是-规则！44、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。45、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。46、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。47、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。48、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。49、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。50、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。51、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。52、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。53、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。54、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。55、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。