最实用城市产业园综合体招商策略分析课件.ppt

1、商业综合体高效招商2023-2-61在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅地产开发销售复杂得多，成功运作商业的地产开发销售复杂得多，成功运作商业的案例并不多，有的项目反而成了开发商的案例并不多，有的项目反而成了开发商的包袱。包袱。标杆地产企业及著名的商业地产运营商为标杆地产企业及著名的商业地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行项目定位、策划招商、经营管理，如何进行项目定位、业态规划业态规划 2023-2-62为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走

2、弯路、不走弯路，规避风险，实路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实现利润最大化，今天将与您分享商业地产现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。地产行业的可持续发展。2023-2-63商业地产项目的高效招商技能 2023-2-

3、64核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心招商计划招商计划核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业2023-2-65核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题2023-2-66一、地理位置的问题一、地理位置的问题他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，

4、如果不把握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你项目具体地理位置？项目环境有何特色？项目周围的主要交通设施有哪些？项目附近公交班次、路线？项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？项目所属居委会、派出所？项目周围商业态及营业状况？项目周围学校及其地点交通、距离？项目周围医院及其地点交通、距离？项目周围菜市场、游乐设施如何？项目附近居住的是什么样的人？项目离飞机场、汽车站多远？地理环境对本项目有什么有利和不利因素？2023-2-67二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题14、项目开发商、设计单位、施工单

5、位？15、项目开业后的管理团队是那里来的？16、项目业态定位是什么？17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？18、公摊系数？19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情况？（1）我们的品牌放在哪里？（2）我们周围都有哪些品品牌？（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？（4）能否调换位置？21、项目共几层？（1）各店铺的面积、深、宽？（2）每层有多少品牌商户？（3）滚梯、直梯、货梯有几部？（4）我们的送货车停在哪里？（5）从哪里上货？（6）项目的垃圾临时放在哪里？2023-2-682023-2-6922、项目在造型、设计上突出之处？23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用

6、？预计开业日期？24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？25、项目的配套服务都有那些？26、项目建筑地下层数及用途？27、项目公共设施如何规划、使用？28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？29、项目公摊主要包含哪些地方？30、项目商业用电和商业用水的费用？31、项目店铺内预留电话线吗？32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？33、项目车位费用的收取情况？2023-2-6102023-2-611三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题34、项目经营店铺有几种方式？35、项目扣点？保底？促销费？36、项目预计租金、回报率？37、项目订金多少？

7、几天内补足签约？38、签约时需带什么资料？39、进场装修的装修押金？40、外商合作应提交什么证件？41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？42、如用其他币种、如何计算？43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？46、这样租金的价格是否合适？2023-2-612四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？4949、委托他人签

8、订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？5151、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求？特殊的要求？5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？2023-2-613商业地产项目招商策划的含义2023-2-614一、招商策划的含义一、招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。户的活动。2023-2-615招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商

9、是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。2023-2-616二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成

10、了花架子，只能做表面文章，流于形式。章，流于形式。2023-2-617比如要策划一次联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标加强与对方的沟通与友谊?了解对方可能的投资意向?了解对方对投资环境的要求与疑虑?让对方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。2023-2-618三、三、招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度综观全局，立足长远综观全局，立足长远 任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战

11、略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。观招商大局。2023-2-619在招商策划过程中在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。2023-2-620四、四、招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要

12、知己知彼，把握优势 商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的 知己知彼，百战知己知彼，百战不殆不殆 这一战争法则同样适用于当今的招这一战争法则同样适用于当今的招商过程。商过程。2023-2-621只有在正确地认清自己、了解自己的基础只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。2023-2-622五、招商策划要突破成规五、招商策划要突破成规 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径在招商策划时要突破成规，另

13、辟蹊径要注意求新求实，体现自己的特色，不要要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。招商内容和双方的合作方式等各个方面。2023-2-623六、招商策划要把握时机，适度超前六、招商策划要把握时机，适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段段:招商策划招商策划信息的收集信息的收集双方接触双方接触洽谈洽谈签约签约项目筹建项目筹建建成建成投产。投产。2023-2-624七、确定招商方

14、式与渠道七、确定招商方式与渠道1 1、项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2 2、项目发布会项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3 3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。2023-2-62

15、54 4、投资研讨会投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5 5、登门拜访登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。2023-2-626八、制订谈

16、判策略八、制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。2023-2-627招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基

17、本的要求。2023-2-628招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。求的最佳利益目标。2023-2-629在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重时要慎重应考虑以下几方面的问题应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。的关系

18、及可能发生的费用等。2023-2-630招商策划步骤与方法2023-2-631以点代面，特色经营商业地产经营特点商业地产经营特点2023-2-632租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则可以理解为放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，先做人气，再做生意，一起分享成长空间再做生意，一起分享成长空间 的原则。的原则。2023-2-633招商不是一个开业前就完结的工作，实际招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，

19、这都需要信息系统的分况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。析支持，更需要基于知识的辅助决策。2023-2-634制定大型制定大型MALLMALL招商计划、营销宣传计划，招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。商费用，并得到发展商主要领导的支持。2023-2

20、-6351 1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？2 2、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？3 3、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？4 4、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？2023-2-6362023-2-637商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目主力店的位置占据

21、多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。2023-2-638目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流

22、程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；营下去；再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。

23、2023-2-639商业地产必须进入专业化运作体系，把握商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节几个重要环节 2023-2-640商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产作为不动产长期持有经营时其经营定位是比较单纯的商业地产一旦要分割销售就必须在满足经营条件的同时还要满足销售条件这就是商业地产以销售为前提的特殊性。2023-2-641商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与住宅开发经过多年的发展行业已经十分成熟比如在建筑规划设计方面无论是设计院、开发商、代理商基本都难免独自为住宅的建筑规划设计提供完善的

24、方案发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等都具备了一定的建筑规划设计能力。2023-2-642商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这

25、种冲突中找到契合点。2023-2-643相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。了一定的障碍。2023-2-644不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。楼上却交了学费。在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然

26、会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。2023-2-645商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。参与。开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽

27、，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的“捷径捷径”。2023-2-646商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的

28、每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。2023-2-647招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在“放水养鱼放水养鱼”的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。2023-2-648商业经营管理建立团队前期介

29、入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。入市场和项目。2023-2-649招商策划的核心招商计划2023-2-6501 1、招商原则、招商原则地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运

30、营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。2023-2-651统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：统一招商管理统一招商管理统一营销统一营销统一服务监督统一服务监督统一物管统一物管其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。2023-2-6522 2、招商基本原

31、则、招商基本原则（1 1）要维护商业地产的产业经营黄金比例。）要维护商业地产的产业经营黄金比例。业态比例是零售、餐饮、娱乐55：20：25是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理好这个经营比例。2023-2-653（2 2）要维护商业地产的统一主题形象和统）要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。2023-2-654（3 3）商业地产招商目标要能够在功能和形）商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。2023-2-655

32、（5 5）招商顺序原则。）招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。2023-2-656（6 6）核心主力店招商布局原则，从整体布局上有核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接

33、影响到商业地产的形态。购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。2023-2-657（7 7）特殊商户招商优惠原则。）特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。2023-2-658（9 9）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一

34、的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。2023-2-6593 3、招商目标客户主次分明、招商目标客户主次分明（1）确定主力店群有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。2023-2-660（2 2）知名的主力店群的入驻能够吸引投资知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。店群的招商。其主力店群各自

35、拥有一定忠诚度的消费群其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。大的效用。2023-2-661（3 3）主力店群的进驻能够影响中小店的租主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定金水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主了主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况。不一的情况。2023-2-662中小型店的租期一般为中小

36、型店的租期一般为3 3年左右，年左右，租金较高，一般在第三年起递增租租金较高，一般在第三年起递增租金金。2023-2-663引入大型的主力商店群成功经营的主力店引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。对购物中心的成功经营有很大的促进作用。其一，可带来稳定的租金收入，保证经营其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。的稳定性。其二，能够吸引众多的消费者，增加人流其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。店提高销售力，从而有利铺位的增值。这是一种集聚效应。这是一

37、种集聚效应。其中的第二点显得很重要。其中的第二点显得很重要。2023-2-664大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占全场营业面积的全场营

38、业面积的1/31/3至至1/21/2。当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大的经营风险。的经营风险。2023-2-6654 4、招商的时间、招商的时间地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。2023-2-666由于主力店群决定项目产品的形式，在产由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品按其要求设计、建

39、造相适应的产品商商业设施；业设施；2023-2-667而中小店群则对形成后的商业设施改造要而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作间可进行各类中小店的招商咨询登记工作2023-2-6685 5、招商难度、招商难度（1）项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。（2）装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店

40、。2023-2-669（3 3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影同类店中知名店（特色店）没法

41、进来时，更是影响了整体的经营。响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。2023-2-670（4 4）是营运商较低的知名度和）是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步缺乏经验，使招商难度进一步提高。提高。2023-2-6716 6、招商技术、招商技术（1 1）招商人员需具备丰富的零售服务知识。）招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了

42、解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。2023-2-672（2 2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；2023-2-673在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时引其入驻的

43、条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。条件。2023-2-674（4 4）需合理的招商推广策略。）需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。2023-2-6757 7、商业地产招商特点、商业地产招商特点商业地产的招商具有如下三大特点。商业地产的招商具有如下三大特点。1 1、招商时间长、招商时间长商业地产的招商时间相对较长，从业态组商业地产的招商时间相对较长，从业态

44、组合确定开始至项目全面营业，它可分为主合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。力店群和中小店群二个招商阶段。2023-2-676（1 1）主力店群招商）主力店群招商主力店群作用主要有四个：有助于稳定整个项目的经营有助于稳定整个项目的经营主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。有助于整个项目的销售有助于整个项目的销售知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。2023-2-6

45、77有助于增加消费群体有助于增加消费群体主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。效用。有助于提高租金收入有助于提高租金收入主力店群的进驻能够影响中小店的租金水主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。平，提高项目整体租金收入。2023-2-678（2 2）中小店群招商）中小店群招商中小店群的作用主要有二个：业态组合需要业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求

46、的消费群的购物或消费需求。项目主要利润来源项目主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。2023-2-6798、商业地产招商误区1 1、盲目定位，不切合实际、盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值，开发为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，理智的做商往往对项目的定位人为拔高，理智的做法是根据项目所在地区消费的主力群体和法是根据项目所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位，定位过高或居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会

47、损害开发商的利益，而定位过高，过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。问津。2023-2-6802 2、缺乏整体招商规划、缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以而不是简单地以“满租满租”为原则。为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接而不至于

48、只要想进来经营就直接“招招”进进来，形成一个来，形成一个“大杂烩大杂烩”。2023-2-6813 3、招商期望值过高、招商期望值过高期望值过高的表现首先体现就是在租金上。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。者生存了，商场才能生存。2023-2-6824 4、单纯依靠广告招商、单纯依靠广告招商招商针对的是特定的经营者，而单纯广告招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。是具有普遍性的没有特定的针对性。很

49、多开发商认为广告是唯一的手段，只有很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。题了。2023-2-6835 5、过分强调市场环境的影响、过分强调市场环境的影响现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一

50、种情况，就是招商人员过分强调受市场环境了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。2023-2-6846 6、缺乏持续经营的商业管理观念、缺乏持续经营的商业管理观念很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一