第九章商务谈判策略课件.ppt

1、平等地位的谈判策略被动地位的谈判策略主动地位的谈判策略1 12 23 39.3 商务谈判地位应对策略平等地位的谈判策略1 1平等互利求同存异抛砖引玉策略声东击西策略避免争论策略抛砖引玉策略含义：是指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。用法:a.巧问试探 b.给小利看反应抛砖引玉抛砖引玉忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲1.达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心2.自己可以摸清对方底细，争得主动1.谈判出现分歧时2.了解到对方是一个自私自利、寸利必争的人时使你方处于被动地位对方会乘机抓住他有利的因素对方会乘机抓住他有利的因素优点不适用情况声东击

2、西策略含义：在商务谈判中，是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。抛砖引玉抛砖引玉声东击西声东击西避免争论避免争论隐藏真正利益需要更好实现谈判目标妈妈买衣服，声东“质量”，击西“价格”。避免争论策略冷静倾听冷静倾听婉转提出婉转提出休会调整休会调整转移策略转移策略冷静倾听对方意见冷静倾听对方意见同意对方意见，承认己方疏忽同意对方意见，承认己方疏忽提出对对方的意见进行重新讨论提出对对方的意见进行重新讨论意见不同时，意见不同时，切忌切忌直接提出自己的否定意见直接提出自己的否定意见最好，先同意最好，先同意再作探索性的提议

3、再作探索性的提议效果：效果：1.避免僵局和争论避免僵局和争论 2.调整思绪考虑双方意见调整思绪考虑双方意见使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度抛砖引玉抛砖引玉忍耐策略忍耐策略避免争论避免争论被动地位的谈判策略2 2避其锋芒改变谈判力量对比沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略尽量保护自己满足己方利益目的沉默策略（常用）谈判开始时就沉默，迫使对方先发言Step 1:要做好准备什么时机 运用策略？使用哪些 行为语言？统一内部行为语言口径Step 2:要耐心等待使对方失去冷静形成心理压力沉默策略沉默策略忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲迂回策略迂回策略使用时注意审时度势，使用不当会适得其反忍耐策略使用

4、情境：占主动地位的一方以咄咄逼人的姿态来表现自己时目的：以我方的忍耐磨平对方的棱角，挫其锐气，筋疲力尽我方再作反映，以柔克刚，反弱为强对方通情达理，公平合理地与你谈判Tips:不仅要忍耐对方，不仅要忍耐对方，还要忍耐自己的目标和还要忍耐自己的目标和要求，不要急于求成，要求，不要急于求成，及早暴露自己心理。及早暴露自己心理。“小不忍，则乱大谋小不忍，则乱大谋”沉默策略沉默策略忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲迂回策略迂回策略多听少讲策略让对方尽可能地多发言1.尊重2.思考应对策略逆反心理戒备心理暴露过多，回旋余地较小初期目标沉默策略沉默策略忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲迂回策略迂回策略迂回策略使

5、用情境：如果跟对方直接谈判的希望不大含义：指通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通之后再进行谈判感情因素聊天、娱乐送礼、请客解决私人问题侧面促进谈判进程沉默策略沉默策略忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲迂回策略迂回策略沉默策略沉默策略忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲迂回策略迂回策略 日本一家航空公司日本一家航空公司与与法国飞机制造商法国飞机制造商进行谈判。进行谈判。为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻

6、译忙的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。发。法方最后问道：法方最后问道：“你们觉得怎样？你们觉得怎样？”日本代表有日本代表有礼貌地回答道：礼貌地回答道：“我们不明白。我们不明白。”“”“不明白？这是什不明白？这是什么意思？么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：笑作答：“不明白，一切都不明白。不明白，一切都不明白。”法方代表看到法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么那么.你们希望我们怎

7、么办？你们希望我们怎么办？”日方提出：日方提出：“你们可以把全你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已又重复一遍。这样反复几次的结果，法方不得已又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低。日本人把价格压到了最低。案例主动地位的谈判策略3 3 先苦后甜策略 先提出苛刻条件先提出苛刻条件再作出退让，切忌过度苛刻再作出退让，切忌过度苛刻 Eg:Eg:火车站买衣服，漫天要价。火车站买衣服，漫天要价。以战取胜策略 战胜对方，满足自己需要，极大自信和能力。战胜对方，满足自己需要，极大自信和能力。目的：利用优势，迫使对方让步，以谋取更大利益对付“强硬型

8、”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略对付“不合作型”谈判作风的策略1 12 23 39.4 商务谈判对方谈判作风应对策略对付“合作型”谈判作风的策略4 4对付“强硬型”谈判作风的策略1 1主谈人特点：自信傲慢避其锋芒改变谈判力量对比争取承诺策略软硬兼施策略以柔克刚策略制造竞争策略除沉默外，还可以计制强，以柔中带刚制强争取承诺策略争取承诺争取承诺软硬兼施软硬兼施以柔克刚以柔克刚制造竞争制造竞争 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。争取到有利于自己的承诺=争取有利的谈判地位注意善于区分不盲目听信不全盘否定争取承诺争取承诺软硬兼施软硬兼施以柔克刚以柔克刚制

9、造竞争制造竞争 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分强硬型鹰派（初期，主导）温和型鸽派（结尾，主角）配合默契提出要求观察、缓和注意鹰派耍威风时切忌无理搅三分，应当有理由软硬兼施策略争取承诺争取承诺软硬兼施软硬兼施以柔克刚以柔克刚制造竞争制造竞争美国大富翁霍华美国大富翁霍华休斯为了大量采购飞机，亲自休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华与某飞机制造厂的代表谈判。霍华休斯性情古怪，休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了脾气暴躁，他提出了3434项要求。谈判双方各不相让，项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华充满火药味。后来，霍华休斯派他的私人代表出面休斯派他的私人代表出面谈判

10、。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了3434项要求中的项要求中的3030项，其中包括项，其中包括1111项非得到不可的。霍项非得到不可的。霍华华休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：都问对方：你到底希望与我解决这个问题？还是留你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华待霍华休斯与你解决？休斯与你解决？结果，对方无不接受我的结果，对方无不接受我的要求要求.”.”案例霍华霍华休斯休斯白脸，咄咄逼人白脸，咄咄逼

11、人心理压力心理压力私人助理私人助理 红脸，温文尔雅红脸，温文尔雅达成协议达成协议text对付“阴谋型”谈判作风的策略2 2对既成事实再谈判假痴不癫（上策）“兵临城下”反车轮战对付滥用权威对付“抬价”揭穿阴谋揭穿阴谋反车轮战策略 找借口拖延谈判找借口拖延谈判 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 新对手否认过去协议，己方也可否定承诺新对手否认过去协议，己方也可否定承诺 对于新人对于新人提的提的新建议，要抓住机会新建议，要抓住机会立即立即签约签约 利用私下机会与新手谈话利用私下机会与新手谈话 车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋 疲力尽，从而迫使其作出某种让步

12、。了解情况，同时为对方的谈判设置障碍了解情况，同时为对方的谈判设置障碍 对付滥用权威的策略 沉着应战：挑战沉着应战：挑战“权威权威”不熟悉的难点，使其难堪，不熟悉的难点，使其难堪，失去权威作用。失去权威作用。向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿 假装无知。假装无知。对付“抬价”的策略 “抬价抬价”指指已经谈好的价格，第二天突然提价已经谈好的价格，第二天突然提价，在双方磋商后以较高价格成交在双方磋商后以较高价格成交 指明对方诡计指明对方诡计，争取主动，争取主动 讨价还价讨价还价中，中，争取让对方达争取让对方达到临界状态到临界状态 尽快在协议上签

13、字尽快在协议上签字 要求保要求保证，以防反悔证，以防反悔 终止谈判终止谈判 对对方很爽快答应的条件，保持戒心对对方很爽快答应的条件，保持戒心 向对方表示抗议，进入诉讼向对方表示抗议，进入诉讼 联合揭穿，使对方信誉扫地联合揭穿，使对方信誉扫地 在没有获得对方押金或担保时，不要预付货在没有获得对方押金或担保时，不要预付货 物和款项物和款项对既成事实再谈判策略（不讲道德）（不讲道德）对付“不合作型”谈判作风的策略3 3主谈人特点：以我为中心，善用谈判技巧使用原则：求同存异、适度冒险、利益共沾出其不意荆棘地搅和感化感化制造僵局改良 改良策略：让对方多接受我方观点，不合作合作 少说多听，中途不打岔少说多

14、听，中途不打岔 语气温和，不无谓争论语气温和，不无谓争论 不急于说出自己观点，让对方先不急于说出自己观点，让对方先“露底露底”用对手的话，说出自己的观点用对手的话，说出自己的观点 利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点 对不重要问题和要求，本着求同存异对不重要问题和要求，本着求同存异 向对方提出具体建议，放弃无关紧要问题向对方提出具体建议，放弃无关紧要问题 制造僵局策略（条件）市场情况对己方有利市场情况对己方有利；让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；设计好消除僵局的退路，以及设计好消除僵局的退路，以及“制造制造”僵局方案

15、；僵局方案；僵局消除后提案僵局消除后提案 目的目的：打破：打破“僵局僵局”不是为和解，而是为不是为和解，而是为了达成了达成协议协议我国一家外贸公司在与英国一客户洽谈出口商品时，双方对价我国一家外贸公司在与英国一客户洽谈出口商品时，双方对价格、数量、交货、支付方式等条款都已取得一致意见，但格、数量、交货、支付方式等条款都已取得一致意见，但在使用何在使用何种货币支付的问题上却存在着严重的分歧种货币支付的问题上却存在着严重的分歧，当时国际市场上英镑疲，当时国际市场上英镑疲软，大有下跌趋势，我方为避免风险坚持要求对方以美元支付。但软，大有下跌趋势，我方为避免风险坚持要求对方以美元支付。但对方为了维护本

16、国货币的信誉和地位，一直坚持以英镑支付，因此对方为了维护本国货币的信誉和地位，一直坚持以英镑支付，因此谈判出现僵局。谈判出现僵局。为了打破僵局，促使谈判顺利进展，我方提出了以下几个方为了打破僵局，促使谈判顺利进展，我方提出了以下几个方案，供对方选择：案，供对方选择：同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能因汇率变化给我方造成损失，所以将原议价格提高因汇率变化给我方造成损失，所以将原议价格提高5 5。合同总金合同总金额的额的5050用英镑支付，用英镑支付，另外的另外的5050用美元支付。用美元支付。用美元计价，以用美元计价，以英镑支付。即合同中的价格计算以

17、美元为准，付款时按当时美元与英镑支付。即合同中的价格计算以美元为准，付款时按当时美元与英镑的汇率，把美元折算成英镑进行支付。英镑的汇率，把美元折算成英镑进行支付。经过协商，英商出于对本国货币的特殊感情，最后决定采用我经过协商，英商出于对本国货币的特殊感情，最后决定采用我方提出的方提出的第三种方案第三种方案-按美元计价，以英镑支付的方法进行结按美元计价，以英镑支付的方法进行结算。我方为了确保稳妥，又坚持在合同中专门订了一条算。我方为了确保稳妥，又坚持在合同中专门订了一条 外汇保值条外汇保值条款款 对此加以明确规定。对此加以明确规定。案例“搅和”策略 解释：打破原有秩序，将讨论议题搅在一起，使事情

18、解释：打破原有秩序，将讨论议题搅在一起，使事情复杂化复杂化；使对方在困惑中出错使对方在困惑中出错 借机反悔已答应的让步借机反悔已答应的让步 趁机试探对方在压力下保持的智力趁机试探对方在压力下保持的智力 出其不意策略 通通常采取极具戏剧性的事件常采取极具戏剧性的事件 突然改变谈判方法、观点和提议，突然改变谈判方法、观点和提议，改变谈判风格和谈判节奏改变谈判风格和谈判节奏 提出惊奇的问题使提出惊奇的问题使对方惊奇，向对方对方惊奇，向对方施压施压，软化对方立场软化对方立场对付“合作型”谈判作风的策略4 4text私下接触策略润滑策略缓冲策略谈判期限策略假设条件策略适度开放策略特点：合作意识强，互利互

19、惠 谈判期限策略 提出时间要恰当，提出方法要委婉提出时间要恰当，提出方法要委婉 假设条件策略 方式灵活地解决分歧，谈判开局至还价阶段方式灵活地解决分歧，谈判开局至还价阶段 适度开放策略 开诚布公态度，吐露自己真实意愿，以期获得对方通力合开诚布公态度，吐露自己真实意愿，以期获得对方通力合作。作。注意注意“度度”的把握。的把握。私下接触策略 有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊。有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊。润滑策略 交往中送礼，以表示友好。交往中送礼，以表示友好。根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌）根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌）价值不宜过重价值不宜过重 场合要恰当，不要在初次见

20、面场合场合要恰当，不要在初次见面场合 缓冲策略 转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑 临时休会临时休会 回顾成果回顾成果 谈双方谈双方容易达成一致的意见的议题容易达成一致的意见的议题 9.5 商务谈判对方性格应对策略性格与心理有关，谈判心理学中提出：攻心为上9.5 商务谈判对方性格应对策略 感情型 固执型 虚荣型性格分类：1239.5 商务谈判对方性格应对策略感情型 策略：1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间特点：心胸开阔，有同情心，与人为善，相互影响，不拘小节，但不适应冲突气氛，回避进攻和粗暴9.5

21、商务谈判对方性格应对策略固执型 策略：1）休会策略 2）试探策略 3）先例策略 4）以守为攻策略特点：坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事9.5 商务谈判对方性格应对策略虚荣型 策略：1）以熟悉的事物展开话题 2）间接传递信息 3）顾全面子策略 4）制约策略特点：自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示9.5 商务谈判对方性格应对策略 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判

22、气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。9.5 商务谈判对方性格应对策略不同国家的谈判风格美国：自信心强 讲究实际，注重利益 重合同，法律观念强日本：有耐心，决策过程长 准备充分 重视谈判班子的组织 注意留一手 制造僵局 避免直接竞争和冲突英国：交往空间小，不轻易建立个人关系 等级性强，注重身份和等级 保守，缺乏灵活性，不喜欢讨价还价 不能保证合同的正常履行德国：沉稳，自信，好强，勤奋，严谨 决策程序简单 时间观念强，非常守时 非常重视和尊重契约不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，了解如下：了

23、解如下：对方的特点是什么，包括擅对方的特点是什么，包括擅长方面，不擅长方面。长方面，不擅长方面。对方的大概目的对方的大概目的整体的背景环境整体的背景环境我方的可应对手段我方的可应对手段9.5 商务谈判对方性格应对策略9.6 商务谈判中的风险及其规避风险的含义：对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率 双向风险：个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险9.6 商务谈判中的风险及其规避9.6 商务谈判中的风险及其规避 风险的特征：不可预见性 突发性 可控性9.6 商务谈判中的风险及其规避 宏观谈判风险 来自谈判对手的风险 源自机构谈判者的风险商

24、务谈判风险的分为：1239.6 商务谈判中的风险及其规避宏观谈判风险市场风险技术风险社会风险9.6 商务谈判中的风险及其规避什么是市场风险？市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来变化的可能性市场风险的种类：外汇风险 利率风险规避方式：灵活调整合同签订时间 缩短合同签订与货款结算时间间期限 添加关于浮动的附加条款9.6 商务谈判中的风险及其规避什么是技术风险？在涉及技术问题的谈判中，由于技术环境的变化以及谈判中信息的不对称性，往往会产生技术风险技术风险的种类：技术超标风险 技术落后风险 技术保留风险规避方式：了解己方所需 了解该技术最新发展 要求对方对该技术的完整

25、性和先进行做书面保证9.6 商务谈判中的风险及其规避什么是社会风险?社会风险是指因为商务谈判的过程或者结果所产生的社会负面效应，导致无法达到预期的谈判效果的风险。社会风险还包括：政治风险 自然风险规避方式：规避方式：谈判前预期谈判前预期 预先采取公共活动预先采取公共活动9.6 商务谈判中的风险及其规避来自谈判对手的风险1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险（1）监视（2）窃取（3）暴力（4）贿赂2）商务欺诈 （1）合同欺诈 （2）金融欺诈 （3）保险欺诈 （4）广告欺诈 （5）海运欺诈9.6 商务谈判中的风险及其规避源自机构谈判者的风险1）谈判者素质缺陷风险（1）性格缺陷（2）心理缺陷（3）技术缺陷（4）语言缺陷2）谈判失误风险（1）法律的漏洞（2）惯例的疏忽9.6 商务谈判中的风险及其规避运用好谈判策略来自于把握谈判者的心理，把握好谈判的心理关键还得看你会不会识人。对方性格的应对即是人的心理的应对稍微夸张一下毛泽东：“与人斗，其乐无穷”Thank you!