第五章商务谈判的磋商课件.ppt

1、怎么报好价？怎么报好价？还准价还准价?该怎么让步才该怎么让步才好呢？好呢？磋商阶段的程序磋商阶段的程序P开价与还价的技巧开价与还价的技巧价格谈判的步骤价格谈判的步骤投石问路投石问路推的策略推的策略让步的原则与方法让步的原则与方法Z挡的技巧与策略挡的技巧与策略Q打破僵持的十大策略打破僵持的十大策略 一、商务谈判磋商阶段的程序一、商务谈判磋商阶段的程序1,明示阶段明示阶段 此阶段双方都进入此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的彼此明确表示自己的要求，提出问题，回要求，提出问题，回答问题，说明自己的答问题，说明自己的意图目标，努力达到意图目标，努力达到自己的利益。自己

2、的利益。明 示 阶 段明 示 阶 段的特征是：的特征是：双 方 交 流双 方 交 流更 多 的 信更 多 的 信息，其 核息，其 核心 是 明 确心 是 明 确“报盘报盘”2，交锋阶段，交锋阶段即双方为达到各即双方为达到各自的目的进行真自的目的进行真正对抗和实力较正对抗和实力较量的阶段（讨价量的阶段（讨价还价）。还价）。特征：特征：一、是谈判的关一、是谈判的关键阶段。键阶段。二、也是整个谈二、也是整个谈判最困难最紧张的阶判最困难最紧张的阶段。段。三、交锋阶段可三、交锋阶段可能会重复很多次。能会重复很多次。四、此阶段最易四、此阶段最易出现僵局。出现僵局。3.妥协阶段妥协阶段：关键是怎样作出让步关

3、键是怎样作出让步说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成定价标准及方法定价标准及方法询价询价/报价报价价格解释价格解释价格分析价格分析价格评论价格评论讨价还价讨价还价比价并找出比价并找出对方定价的水份对方定价的水份阐述对方定价中阐述对方定价中不合理的成份不合理的成份制作详细的制作详细的询价单询价单/报价单报价单二、报价的技巧先报价的利与弊先报价的利与弊利：利：为之后的谈判划定了框为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的围内达成，对谈判的影响大；影响大；先报价如出乎对方的预先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对料和期望值，会使对方失去信心；方失去信心；先报的

4、价会在整个谈判先报的价会在整个谈判中持续起作用中持续起作用弊：弊：限制自身期望值，对限制自身期望值，对方了解后可以对自己方了解后可以对自己的原有想法作出调整的原有想法作出调整使对方集中力量攻击使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方我方报价，迫使我方一步步降价一步步降价报价先后选择策略：报价先后选择策略：如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强则先下手为强 如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利己方先报价有利 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓

5、如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利对方是，己方不是，对方先报价较为有利 如对方是外行，己方先报价有利如对方是外行，己方先报价有利 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价价；投标者先报价 报价的首要原则：开盘价要报价的首要原则：开盘价要“狠狠”开出高于预期的条件开出高于预期的条件 设定高目标的目的设定高目标的目的（以卖方为例（以卖方为例防御性的最高报价）：防御性的最高报价）：1、对方可能会直接答应你的条件、对方可能会直接答应你的条件双方的承受力各不相同，切勿

6、想当然地认为这个价对方不会接受，双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值！而降低了期望值！2、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间，显得你比、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间，显得你比较合作较合作 3、开盘价会影响对方对自己的潜力的评价开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 4、避免谈判陷入僵局避免谈判陷入僵局 5、让对方在谈判结束时有赢家的感觉让对方在谈判结束时有赢家的感觉 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。1）在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。降，还

7、是上升。2）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为之辩护之辩护3）报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多解释和说明、辩解！解释和说明、辩解！西欧式报价西欧式报价高开低走，做减法高开低走，做减法 日本式报价日本式报价低开高走，做加法低开高走，做加法 下限下限期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的你你的的出出价价 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑卖方卖方期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的400

8、0元元9000元元7000元元6000元元下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑上限上限买方买方你你的的出出价价 幅幅度度其它 报价时机把握 报价差别 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 采用心理价格 9.9与10报价过程中报价过程中 切忌干扰，认真听取，仔细询切忌干扰，认真听取，仔细询问，总结复述，确保无误问，总结复述，确保无误报价完毕后报价完毕后 不急于还价，要求价格解释不急于还价，要求价格解释（价格构成、报价依据、计算基础、方式方（价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等）法等）价格解释完毕后的行动选择价格解释完毕后的行动选择 1 1）要求对方降价）要求对方降价 2 2）提出自己的报价

9、）提出自己的报价报价解释遵循原则报价解释遵循原则 不问不答不问不答 有问必答（精明适度）有问必答（精明适度）避实就虚（明暗相间；避重就轻）避实就虚（明暗相间；避重就轻）简短明确简短明确 音多调齐音多调齐 能言不书能言不书 永远不要接受第一次报价！永远不要接受第一次报价！学会感到意外。学会感到意外。即使迫不及待，也要表现的不情愿。即使迫不及待，也要表现的不情愿。“钳子钳子”策略策略三、讨价还价1.讨价讨价 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）对事坚决）还价还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）（后发制人

10、）一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；还价报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围2.还价前的筹划还价前的筹划1）根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市）根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容全面分析，场行情及商品比价资料，对报价内容全面分析，找出虚头最大和相对薄弱环节。找出虚头最大和相对薄弱环节。2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度，定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度，把握讨价幅度。把握讨价幅度。3）根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同）

11、根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。的被选方案。3.还价方式的选择还价方式的选择1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价按分析比价还价和按分按分 析成本还价析成本还价 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）总体还价（一揽子还价）2）还价方式选择的原则 识货、识理、识人识货、识理、识人4.还价起点的确定还价起点的确定既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数的差距及还价的次数

12、投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫1.什么叫做推？什么叫做推？先开价或先提方案先开价或先提方案然后由对方的反应或让步方式然后由对方的反应或让步方式去推测其底线去推测其底线并据此调整我方并据此调整我方期待期待修正我方修正我方要求要求谈判桌上的投石问路谈判桌上的投石问路2.推的时候何时出牌？（一）硬出牌（一）硬出牌提出我想要的（开高）提出我想要的（开高）（1）为什么要硬出牌）为什么要硬出牌 操纵对方的期待操纵对方的期待 钉锚钉锚 用条件句出牌用条件句出牌 预留让步空间预留让步空间 （2）硬出牌时买卖双方如何推）硬出牌时买卖双方如何推 情况：买方能出钱比卖方开的价还高情况：买方能出钱比

13、卖方开的价还高 建议：建议：向两边都推推看向两边都推推看（二）软出牌（二）软出牌提出我认为对方会接提出我认为对方会接受的受的 如何让对方接受你的条件？如何让对方接受你的条件？（1）出牌试探）出牌试探 注：忌垂直出牌注：忌垂直出牌 应横向出牌应横向出牌测试气球测试气球（2）根据经验来判断）根据经验来判断（三）架起柱子（三）架起柱子提提出有客观原则支持的出有客观原则支持的（四）诱敌深入（四）诱敌深入提提出对方肯定不会拒绝出对方肯定不会拒绝的的yesyesyesyes简单的先谈简单的先谈谈判桌上的诱敌深入谈判桌上的诱敌深入（四）（四）1.报酬报酬绝对不要对对方的善意无所绝对不要对对方的善意无所表示表

14、示 2.用态度去引导对方用态度去引导对方 3.创造第四根柱子创造第四根柱子 “形敌术形敌术”（五）引爆冲突，先破后立（五）引爆冲突，先破后立提出提出对方肯定会拒绝的对方肯定会拒绝的1.让对方吃闭门羹让对方吃闭门羹由高而低出牌由高而低出牌2.脱钩法脱钩法3.如何先破后立如何先破后立5.价格谈判策略1)1)投石问路策略（反问策略）及其破解投石问路策略（反问策略）及其破解 不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备“石头石头”杀价的问题杀价的问题回答原则：回答原则：不要对对方的设问立刻作出估计 分析对方购买的真正意图，不被声称诱惑，根据对方情况估计其购买规模 并不是所有问题都必须

15、正面回答，马上回答，回避和拖延为报价作准备 使对方投出的石头为己方探路2）低价策略低价策略力图使对方相信所出价格低廉合力图使对方相信所出价格低廉合理理手法：以最小或较小计价单位报价 价格比较 产品示范法 抵消法 强调能够抵消价格高的因素；换角度谈论3）抬价策略及其破解）抬价策略及其破解压价方式：压价方式：揭穿对方，直接指出实质揭穿对方，直接指出实质 制定一个预算金额，积极尽量去争取制定一个预算金额，积极尽量去争取 用反抬价回击。用反抬价回击。使对方在合同上署名的人数越多越好，避免不使对方在合同上署名的人数越多越好，避免不讲信用的人推翻协议讲信用的人推翻协议 在合同没签好以前，要求对方作出某种承

16、诺或在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或保证，以防后悔保证，以防后悔4）目标分解策略）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价大的部分，进而讨价还价5）价格陷阱的防范）价格陷阱的防范 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，要不动谈判目标、计划和具体步骤一经确定，要不动摇地执行，不受外界各种干扰而轻易改变和随摇地执行，不受外界各种干扰而轻易改变和随意迁就意迁就 根据实际需要确定订货单，不被价格上的诱惑根据实际需要确定订货单，不被价格上的诱惑所迷惑所迷惑 反复推敲各种项目合同条款，签合同之前要在反复推敲各种项目合同条款，签

17、合同之前要在再次确认再次确认四、让步四、让步1.让步的基本原则让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机要选择恰当的时机-成交期之前做主要让步；成交期之前做主要让步；次要的、象征性的让步作为次要的、象征性的让步作为

18、“最后的甜头最后的甜头”在己方认为重要的问题上力求使对方先让步在己方认为重要的问题上力求使对方先让步 己方的让步形态不要表现得太清楚己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿

19、晚餐，让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步2.让步的方式让步的方式让步方式让步方式 预定让步预定让步 第一期第一期 第二期第二期 第三期第三期 第四期第四期 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 49 10 0 1 7 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 01)1)（0 0、0

20、0、0 0、6060）坚定的让步类型坚定的让步类型（冒险型）（冒险型）2 2）（）（1515、1515、1515、1515）等额平均的让步类型）等额平均的让步类型（刺激型）（刺激型）3 3）（）（8 8、1313、1717、2222）递增的让步类型（诱发型）递增的让步类型（诱发型）4 4）（）（2222、1717、1313、8)8)小幅度递减的让步类型小幅度递减的让步类型（希望型）（希望型）5 5）（）（2626、2020、1212、2 2）中等幅度递减中等幅度递减 （妥协型）（妥协型）6 6）（）（4949、1010、0 0、1 1）大幅度递减让步的让步类型大幅度递减让步的让步类型（危险（危

21、险型）型）7 7）（）（5050、1010、-1-1、1 1）大幅度递减让步但又有价值反弹的大幅度递减让步但又有价值反弹的的让步类型的让步类型（虚伪型）（虚伪型）8 8）（）（6060、0 0、0 0、0 0）一次性的让步方式一次性的让步方式（低劣型）（低劣型）案例：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备做出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;0/10/35/50。请回答下列问题：第二种方式称什么样的让步方式?第三种方式有什么样的优点?甲方最佳的让步方式是哪一种?为什么？坚守阵地

22、坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫（一）五种退挡模型（一）五种退挡模型1.你推我，我挡回去，然后你开始降低你的要你推我，我挡回去，然后你开始降低你的要求求2.你推我，我挡回去，结果破掉。你推我，我挡回去，结果破掉。3.你推我，我挡回去，结果你的要求烟消云散。你推我，我挡回去，结果你的要求烟消云散。4.你推我，我挡回去，结果你提出新的要求你推我，我挡回去，结果你提出新的要求5.你推我，我根本不挡，我开门你推我，我根本不挡，我开门（二）守住底线（二）守住底线1.1.一方让步后，另一方的一方让步后，另一方的可能选择：可能选择：接收、不接受、拖接收、不接受、拖2.2.另一方做选择的关键另一方做选

23、择的关键 确定底线确定底线所以：在让步的同时也传达所以：在让步的同时也传达出非常清楚的信息告诉出非常清楚的信息告诉对 方，这 是 我 的 底对 方，这 是 我 的 底线！线！（三）让步的艺术（三）让步的艺术1.1.幅度递减幅度递减2.2.次数少次数少 3 35 5次次3.3.速度慢速度慢（四）索住立场的五大（四）索住立场的五大方法方法1.1.民意民意 （不适用于商务（不适用于商务谈判）谈判）2.2.白纸黑字白纸黑字3.3.第三者第三者4.4.没有能力没有能力5.5.专业知识专业知识（五）成功解套的五把（五）成功解套的五把钥匙钥匙1.再调查2.事有例外，具体情况具体处理3.改变主意4.让他人帮忙

24、5.新发现注：什么东西不能解套注：什么东西不能解套抽象议题！抽象议题！（六）谈判时要抓的四个要件（六）谈判时要抓的四个要件 怎么让怎么让 怎么锁怎么锁 让给谁让给谁 什么时候让什么时候让以战略的让步改变形势以战略的让步改变形势 E.G.E.G.突然让步突然让步作为收尾作为收尾四种解题模型：四种解题模型：1.增加资源增加资源2.交集法交集法3.挂钩法挂钩法4.切割法切割法4.让步策略（一）己方的让步策略（一）己方的让步策略（1）互惠互利的让步策略）互惠互利的让步策略技巧：技巧：提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示相悖的。投桃应报李！相悖的。

25、投桃应报李！把本方的让步同对方让步直接联系起来。把本方的让步同对方让步直接联系起来。（2）予远利谋近惠的让步策略）予远利谋近惠的让步策略（3）己方丝毫无损的让步策略）己方丝毫无损的让步策略（二）迫使对方让步的策略（二）迫使对方让步的策略1.情绪爆发策略2.吹毛求疵策略3.车轮战术策略4.分化对手，重点突破5.红白脸策略6.利用竞争，坐收渔利策略.蚕食策略（得寸进尺).先斩后奏策略.声东击西策略.最后通牒策略（三）阻止对方进攻策略（三）阻止对方进攻策略.限制策略限制策略（）权力限制（）权力限制（）资料限制（）资料限制（）其他方面限制（）其他方面限制.不开先例策略不开先例策略.疲劳战术策略疲劳战术策略.休会策略休会策略.以退为进策略以退为进策略.以弱求怜策略以弱求怜策略.“亮底牌亮底牌”策略策略