综合超市的业态特征课件.ppt

1、综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货、HBA品类上一次性购足的业态类型主要消费者品类分析平均价格低消费者购买频率高购买决策容易一次性购足综合超市应选择其中购买频率高 购买决策容易的品类作为便利性品类经营强调功能性购买频率低高高生鲜日配食品干货HBA杂货家居办公用品音像制品玩具体育用品床上用品小家电大家电服装服饰代表购买决策容易，购买频率的商品品类根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是综合超市最重要的成功因素品类营销组合战略产品组合价格策略促销策略商品陈列可获得性顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买

2、方便型品类季节性顾客购买品类全品类自由品牌为重点品牌功能规格齐全（超过竞争对手）较宽的品类一定的自由品牌品牌功能规格较齐全有限的基本品类全品类品牌功能规格较齐全天天平价品类价格领先竞争性价格可接受的合理价格销售季节内可接受的合理价格重点促销品类竞争性价格促销有限促销选择正确时间重点促销品类最佳陈列位置一般陈列位置较少的陈列位置临时性的最佳陈列位置100%98%95%99%综合超市的营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划综合超市的业态营销组合描述综合超市的业态营销组合商品/服务组合价格选址销售与沟通约7000-11.000个单品（食品.HBA.杂货87%,耐用品和服装占13%)品类经营重点是以

3、食品、生鲜、HBA、杂货为主、销售占比84；耐用品和服装等方便性品类销售占比16%顾客购买首选品类为：生鲜、冷冻冷藏、烟酒饮料、美发用品等顾客购买比较选择购品类为：休闲食品、奶制品、保健品等顾客购买便利品类为：服装、小家电、床上用品等根据各个地区的特点配置区域性品类和商品可通过合作伙伴提供服装、家电经营和快餐、药店、洗衣等服务价格定位：“区域性价格形象领先”，毛利率为13%，顾客购买首选品类实现价格最低；比较选择品类商品价格和竞争对手持平采用“天天平价”为主，“促销性商品价格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的重点为顾客购买首选品类：“促销性商品价格”的重点为比较选择品类 季节性商品强调“早进

4、早出”；年度促俏计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选择品类为主以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达社区型店的消费者沟通强调居民区内的沟通，承诺服务范围有限；中心商业区型门店考虑更开放，信息传播更广，更快的沟通方式，服务范围更广；区域商业中心门店的沟通和服务范围介于其中三种选 址定位 社区型（一级城市中若干居民区的中心地带）区域商业中心（二级城市中邻近区域性商业中心和居民区）中心商业区（三级城市或重要城镇的中心商业区内）门店经营面积4.000-6.000 平方米，对于超过6.000平方米的门店可

5、以通过与外部合作 伙伴联营来实现1234综合超市商品品类角色和品类战略品类经营目标吸引客流品类创造交易品类创造毛利品类提高购买兴奋度品类品类角色顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便性类季节性顾客购买品类冷冻、冷藏调味品水果蔬菜、肉类海产饮料烟酒、粮油粉面、调味品美发用品、纸制品主食厨房、熟食、自制面包现场烤制肉制品NANANA奶制品、婴儿食品冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力家居清洁用品糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货散装食品、家居、宠物用品美容护理用品（彩妆）小家电床上用品服装内衣、箱包、手表体育用品、文化用品、休闲用品冰品、饮料水果、蔬菜中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园

6、艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件综合超市的单品计划-干货食品品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)烟酒2602%6.00%保健食品1051%2.00%饮料4504%7.00%奶制品/婴儿食品2903%5.00%冲饮、冲调1802%2.50%粮油、粉面3153%6.70%酱料、调味品3503%3.00%罐头601%0.30%农产干货1301%2.00%糖饼、巧克力8007%5.60%休闲食品4304%3.90%小计337031%44.00%综合超市的单品计划-非食品品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)非食品0%美发用品4504%5.00%美容护理用品105010%7.00%

7、纸制品2202%2.50%家居清洁护理用品3203%2.20%家居用品137012%5.00%宠物用品701%0.30%文体音像/休闲用品3603%0.50%床上用品/针棉织品2002%3.00%服装鞋帽5005%7.00%箱包1001%1.00%厨房浴用小家电2002%3.00%电器配件300%0.50%小计487044%37.00%综合超市的单品计划-生鲜综合超市品类计划-社区型综合超市品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)生鲜水果2702%1.50%蔬菜3003%1.50%肉类/丸子3003%2.00%水产/海产4004%1.00%主食厨房/热食2002%1.50%熟食1802%2.4

8、0%现场烤制肉制品801%1.00%面包房包装面包801%1.00%蛋品、豆面制品901%0.50%小计190019%12.40%品类管理的成功基于以下7个原则1765432品类管理贯穿于整个经营过程，而不是一种新型的交易工具它并不单独属于某一个功能部门品类的定义基于消费者的需求和期望零售商通过店内品类的展示实现差异化每一个品类都是一个承担利润责任的“小”的经营单位各品类是通过品类角色和品类经营计划进行管理的品类管理团队对其管理的品类业绩负责脱离了深入门店的运作，品类管理毫无意义综合超市的品类毛利率的制定和调整-长期1243品类价格策略的制定目标零售价格确定品类毛利率确定品类毛利率调整确定品类

9、角色定义品类价格形象定位确定不同品类的竞争对手确定和竞争对手的价格优势分品类角色对竞争对手进行零售价格调研促销期商品特价应特别标注按第一阶段确定的品类价格优势制定目标零售价格根据现有采购成本对比目标零售价格确定现阶段可实现的毛利率品类毛利率和品类销售占比推出综合毛利率计划品类采购成本下降比例（供应链整合、供应商优化）成本下降比例部分用于扩大与竞争对手的价格优势；部分可用于提高品类毛利率综合超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价格策略来建立区域性价格形象领先综合超市的价格策略“天天低价”策略为主“竞争性价格促销”策略为辅对顾客购买首选品类采用“天天低价”策略，实现价格领先主要品类

10、包括冷冻、冷藏、调味品、水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包。生鲜豆面制品、现场烤制肉制品、饮料烟酒、粮油粉面、调味品、美发用品、纸制品对顾客购买选择品类采用“竞争性价格促销”策略，和竞争对手保持价格一致主要品类包括奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货、散装食品、家居、宠物用品、美容护理用品等品类区域性价格形象领先综合超市的品类价格策略顾客购买首选品类季节性顾客购买品类顾客购买方便性品类顾客购买比较选择品类冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包美发用品、纸制品区域内实现价格领先逐步建立价格优势3.5%奶制品、婴儿食品、冲饮

11、冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品家居清洁用品家居、宠物用品、美容护理用品区域内和竞争对手价格持平逐步建立价格优势0.5%小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、手表、体育用品、文化用品、休闲用品可接受的合理价格不建立价格优势中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件区域内实现可接受的价格逐步建立价格优势0.5%商品品类价格策略综合超市的品类毛利率-生鲜品类名称销售占比(含税)毛利率烟酒6.00%11.00%保健食品2.00%15.00%饮料7.00%7.00%奶制品/婴儿食品5.00%10.00%冲饮、冲调2.50

12、%10.00%粮油、粉面6.70%7.00%酱料、调味品3.00%10.00%罐头0.30%12.00%农产干货2.00%10.00%糖饼、巧克力5.60%10.00%休闲食品3.90%10.00%小计44.00%9.92%综合超市的品类毛利率-非食品品类名称销售占比(含税)毛利率非食品美发用品5.00%12.00%美容护理用品7.00%15.00%纸制品2.50%12.00%家居清洁护理用品2.20%15.00%家居用品5.00%15.00%宠物用品0.30%15.00%文体音像/休闲用品0.50%18.00%床上用品/针棉织品3.00%20.00%服装鞋帽7.00%25.00%箱包1.00

13、%20.00%厨房浴用小家电3.00%8.00%电器配件0.50%17.00%小计37.00%16.32%品类名称销售占比(含税)毛利率生鲜水果1.50%12.00%蔬菜1.50%10.00%肉类/丸子2.00%8.00%水产/海产1.00%15.00%主食厨房/热食1.50%20.00%熟食2.40%20.00%现场烤制肉制品1.00%20.00%面包房包装面包1.00%20.00%蛋品、豆面制品0.50%20.00%小计12.40%16.13%综合超市的品类毛利率-生鲜服务项目覆盖范围 开放程度边缘商圈次级商圈核心商圈综合超市的选址定位为三种，分别是社区型、区域商业区及中心商业区型综合超市

14、选址定位的差异性描述一级城市（市区人口100万以上）若干居民小区的中心地带二级城市（市区人口10万以上）区域商业中心内，邻近居民区二三级城市或城镇市中心商业区社区内 +-较少 +-无区域内 +较多 +-城镇 范围内 +多 +社区型的综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市商圈描述消费者沟通 1）对目标消费者的重视程度 1）1）“+”数目多表示开放程度深和重视程度高123综合超市的单品计划和参考店数据分析（每平方米陈列单品数）综合超市经营面积生鲜日配区营业面积非食品区营业面积干货食品区营业面积单品数；最少1700品最多2500 品综合超市生鲜日配区经营面积范围1100-1700平方米

15、单品数；最少2450品最多3670 品综合超市干货食品区经营面积范围1700-2500平方米单品数；最少3025品最多4870品综合超市非食品区经营面积范围1200-1900平方米综合超市经营面积（约4000-6000平方米）收集数据品类经营面积确定综合超市门店经营面积范围4000-6000平方米门店经营面积是根据参考店每平方米陈列的品类商品数和单品计划计算出来的综合超市干货食品经营面积的计算品类名称最少的品项数 品项数参考店每平方米陈列单品数最小店经验面积 建议营业面积烟酒1702602.95990保健食品701052.42944饮料3004500.8500750奶制品/婴儿食品190290

16、1190290冲饮、冲调1201800.8150225粮油、粉面2103150.8263394酱料、调味品2303501.8128194罐头40602.81421农产干货901302.83245糖饼、巧克力5508003.5157229休闲食品280430470108散装食品2003001.6125188小计24503670117172578运营更大的经营面积的筛选步骤从操作性角度对门店资源进行筛选进行门店经营预算集体决策评估与外部合作伙伴联营的可能性和收益对门店进行进一步商圈考察和损益分析门店选址总结 确定该门店与综合超市门店选址的原则和选择标准是否相符合大于6000 平方米的门店确定是否运

17、营更大经营面积的门店1234567选址定位不同的门店，商品陈列布局的原则基本一致，但销售与沟通需要进行相应调整销售与沟通在不同选址地区的差异性社区型综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达以居民区内的沟通为主，沟通范围较小承诺消费者的服务范围较小店内促销为主(商品推展）社区活动、捐赠、消费者座谈建立形象站牌广告、店外条幅更开放的沟通方式，沟通区域更广、要求沟通更快DM促销方式应用(报纸夹页)有线电视、报纸广告增加主题促销和Roadshow承诺消费者

18、的服务范围广(送货上门）流动顾客增加，需要更完善的店内购物引导系统社区内沟通和开放式沟通相结合承诺消费者的服务范围适中采用区域内媒体如公共汽车站牌、道路指引等陈列和布局消费者沟通12综合超市的商品陈列和布局应结合不同的品类角色进行规划品类角色对商品陈列和布局要求陈列面积补货频率存货货架可得性店内营销陈列位置重要性顾客购买比较选择品类顾客购买首选品类顾客购买方便性品类季节性顾客购买品类 +大 中 小 大高 中 低 高100%98%95%99%主题陈列、重复陈列常规堆头主通道两侧创新性商品组合店内推展促销性堆头与主通道首选品类的关联陈列店内推展压缩陈列面积与首选品类关联陈列着重高价值产品陈列季节内

19、最佳陈列位置高价值产品陈列优先全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案三、促销策划方案四、四、快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业

20、形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案目录目录前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中正文中第一部分内容：第一部分内容：市场分析市场分析1 1、企业的宏观环境以及行业分析；、企业的宏观环境以及行业分析；2 2、消费者对产品偏好分析；、消费者对产品偏好分析；3 3、竞争产品分析、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）文档）2、除市场调研报告外，其余策划

21、方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。1、封面、封面 封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。应包括各章的名称。2、前言、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背正文部分是策划书的核心，应阐明目

22、标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。阅读和操作起来方便。(市场调研报告）市场调研报告）一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案卷容格式卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求文字编排工整清楚、格式符合要求二、二、新产品新产品

23、上市上市推广推广策划策划方案方案文字表达文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强流畅、条理清楚、逻辑性较强具具体体内内容容封面完整封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）要素完整（策划名称、策划者、策划）目录目录排列有序（排列有序（1 1分）、一目了然（分）、一目了然（1 1分）（排列至一、（一）两级即可）分）（排列至一、（一）两级即可）前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4 4分）、消费者对产品偏分）、消费者对产品偏好分析（好分析（4 4分）、竞争产品分析（分）

24、、竞争产品分析（4 4分），市场分析比较透彻、基本到位，分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2 2分）分）新品分析新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品新品SWOTSWOT新产品优势（新产品优势（2 2分）、劣势（分）、劣势（2 2分），机会点（分），机会点（2 2分）、威胁点（分）、威胁点（2 2分）分分）分析较为准确析较为准确产品定位产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广

25、目标推广目标有营销目标（有营销目标（2 2分），目标明确、具体、具有可行性（分），目标明确、具体、具有可行性（3 3分）分）推广策略推广策略广告语、广告主题（广告语、广告主题（1010分）等设计，公关活动宣传活动安排（分）等设计，公关活动宣传活动安排（5 5分），分），其他促销活动（其他促销活动（1010分）、媒介选择（分）、媒介选择（5 5分）（要求：分）（要求：3 3条以上广告语、条以上广告语、2 2个以上公关宣传活动、个以上公关宣传活动、2 2个以上终端促销活动、个以上终端促销活动、3 3种以上的媒介安排，少种以上的媒介安排，少1 1个扣个扣2 2分）分）经费预算经费预算有预算与分配表（

26、有预算与分配表（2 2分）费用预算合理，可行（分）费用预算合理，可行（3 3分）分）效果评估效果评估有效果评估（有效果评估（1 1分），效果评估合理，符合企业要求（分），效果评估合理，符合企业要求（1 1分）分）创新方面创新方面方案有一定新意，见解独到方案有一定新意，见解独到三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面：一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）三、目录（注意页码）四、前言四、前言主要思路与内容：策

27、划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）

28、要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适

29、当理由确定促销时机九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十

30、三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。四、四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：如方案一：一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的二、前言：

31、在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：三、正文部分：1 1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。消费者研究。2 2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略主题创意及表现策略、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录六、营业推广方案六、营业推

32、广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估1、封面、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、名、所属单位、策划日期所属单位、策划日期2、目录、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划

33、书的内容多的话，还需标上各节次名称。的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言、前言4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。选择方案的实施安排。5、附件、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料

34、都可以作为附件，阅读和操作起来方便。以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划七、渠道策划策划方案策划方案36封封 面面策划书名称策划书名称策划者的姓名策划者的姓名、工作单位、职务。、工作单位、职务。策划书完成时间策划书完成时间目录目录前前言言简要交待接受营销策划委托的情况简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态将要达到的理想状态正正文文策划的目标策划的目标SWOTSWOT分析分析营销战略和具体营销方案营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）预算表与进度表（体现时间进度）附附件

35、件参考的文献资料参考的文献资料其他注意事项其他注意事项八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面策划书封面 1 1、策划书的名称；、策划书的名称；2 2、策划机构或策划人的名称；、策划机构或策划人的名称；3 3、策划完成日期及本策划适用、策划完成日期及本策划适用时间段；时间段；4 4、保密等级。、保密等级。目录和前言目录和前言策划书的正文策划书的正文（一）策划目的（前言）（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况（二）分析当前的营销环境状况 1 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2 2、行业分析、行业分析 3

36、 3、竞争分析、竞争分析 4 4、企业自身及营销情况分析、企业自身及营销情况分析 5 5、消费者分析、消费者分析（三）（三）SWOT分析分析 优势、劣势、机会、威胁优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析（四）投资损益分析成本、收益、风险分析成本、收益、风险分析(选址分析）选址分析）（五）企业战略目标（五）企业战略目标（六）营销战略（六）营销战略 1 1、营销宗旨：、营销宗旨：2 2、目标市场细分及选择、目标市场细分及选择 3 3、市场定位、市场定位 (七）营销组合策略七）营销组合策略 1 1、产品策略：、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。

37、产品服务品品牌。产品包装。产品服务 2 2、价格策略、价格策略 3 3、渠道策略、渠道策略 4 4、促销策略、促销策略（八）营销执行（八）营销执行（九）附录（九）附录十、活动策划方案十、活动策划方案一一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“年月日工商管理学院活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各

38、项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先

39、后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。十一、会展策划方案十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、

40、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项公关策划书写作格式公关策划书写作格式一、目录一、目录二、前言二、前言三、正文三、正文主要包括以下主要项目：主要包括以下主要项目：（一）背景分析（一）背景分析 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形象、企业形象和企业产品形象 3、竞争者和消费者分析、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况、竞争对手的公关情况 （二）公关目标和针对目标群（二）公关目标和针对目标群 1、公关目标：、公关目标：树立组织良好形象，具树立组织良好形象，具有四大要素有四大要素:传播信息，传播信息，联络感情，改变态

41、度，引起行为。联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书十二、公关策划书 2、公关目标群：、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。主要影响者、次要影响者、再次影响者。（三）公关沟通的媒介（三）公关沟通的媒介 1、大众传播媒介：、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。电视、网络、报纸、广播等。2、企业传播媒介：、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等企业刊物、企业宣传片等 3、其他传播媒介：、其他传播媒介：口头传播媒

42、介如：演讲、电话等；书口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。面媒介如：海报、宣传单、信函等。（四）公关活动方式（四）公关活动方式 1、针对消费者的活动方式、针对消费者的活动方式 组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写公关策划书公关策划书 2、针对公司员工活动方式、针对公司员工活动方式 3、针对经销商活动方式

43、、针对经销商活动方式 4、针对供应商活动方式、针对供应商活动方式 5、针对传播媒介活动方式、针对传播媒介活动方式 （五）公关活动实施（五）公关活动实施 1、公关活动实施时间、地点、参与人员、公关活动实施时间、地点、参与人员 2、公关活动步骤和流程、公关活动步骤和流程 3、公关活动控制、公关活动控制 （六）（六）公关活动经费预算公关活动经费预算 1、编写预算表、编写预算表 2、控制预算与进度、控制预算与进度 （七）公关策划的成效评估（七）公关策划的成效评估 根据公关的目标与成果写出评估报告根据公关的目标与成果写出评估报告 （八）公关活动其他附件（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写任务五

44、、常用策划书的撰写公关策划书公关策划书十三、品牌策划书十三、品牌策划书前言前言目录目录正文：正文：一、市场调研计划一、市场调研计划 1、调研目的、调研目的 2、调研时间、调研时间 3、调研区域、调研区域 4、调研方法、调研方法（分层抽样法（分层抽样法、定量分析、定量分析+定性分析）定性分析）5、调研形式、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查（街头访问、售点访问、售点巡查）6、调研对象、调研对象（区域市场（区域市场、消费者、消费者、竞争者）、竞争者）7、调研内容、调研内容 8、调研预算、调研预算 二、行业市场环境分析二、行业市场环境分析 1、全国市场现状分析、全国市场现状分析 2、全国市场发展

45、趋势分析、全国市场发展趋势分析 3、目标市场总体分析、目标市场总体分析 4、影响市场波动的因素、影响市场波动的因素 4.1季节因素季节因素 4.2地域因素地域因素 4.3政策因素政策因素 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 三、目标市场分析三、目标市场分析 1、目标市场大小及潜力评估、目标市场大小及潜力评估 2、目标市场现状、目标市场现状 3、目标市场主要销售渠道、目标市场主要销售渠道 4、目标市场构成及细分、目标市场构成及细分 5、竞品铺货率情况、竞品铺货率情况 6、竞品市场占有率、竞品市场占有率 7、消费者指名购买率最高的品牌、消费者指名购买率最高的品牌

46、8、提及率最高的品牌、提及率最高的品牌 9、首推率最高的品牌、首推率最高的品牌 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 四、产品分析四、产品分析 1、产品类别分析、产品类别分析 2、产品名称分析、产品名称分析 3、产品特性分析、产品特性分析 4、产品卖点分析、产品卖点分析 5、产品价格分析、产品价格分析 6、产品渠道分析、产品渠道分析 7、产品促销分析、产品促销分析 8、产品传播分析、产品传播分析 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 五、竞品分析五、竞品分析（竞争者分析）（竞争者分析）1、主要竞争对手、主要竞争对手 2、潜在竞争对

47、手、潜在竞争对手 3、竞品质量分析、竞品质量分析 4、竞品价格分析、竞品价格分析 5、竞品包装分析、竞品包装分析 6、竞品渠道分析、竞品渠道分析 7、竞品广告分析、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）8、竞品促销分析、竞品促销分析（促销手段促销手段、促销力度、促销力度）任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 六、消费者分析六、消费者分析 1、消费者特征描述、消费者特征描述 2、消费者购买习惯分析、消费者购买习惯分析 3、消费者需求点分析、消费者需求点分析 4、消费者关注点分析、消费者关注点分析 5、消费者

48、消费心理、消费者消费心理 6、第一次购买动机分析、第一次购买动机分析 7、消费者品牌忠诚度分析、消费者品牌忠诚度分析 8、消费者对本品的印象和态度、消费者对本品的印象和态度 9、消费者对广告的态度、消费者对广告的态度 10、消费者对促销的态度、消费者对促销的态度 11、消费者对购买地点的态度、消费者对购买地点的态度 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 七、品牌分析七、品牌分析 1、企业目前经营现状分析、企业目前经营现状分析 2、品牌目前发展战略及运作策略分析、品牌目前发展战略及运作策略分析 3、本品牌知名度及美誉度、本品牌知名度及美誉度 4、本品牌目前市场情况

49、及反映研究、本品牌目前市场情况及反映研究 5、本品在行业中的地位、本品在行业中的地位 6、本品牌与竞争对手的定位策略比较、本品牌与竞争对手的定位策略比较 7、品牌建设问题点和不足之处、品牌建设问题点和不足之处 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书 8、品牌、品牌SWOT分析分析 8.1品牌优势品牌优势 8.2品牌劣势品牌劣势 8.3品牌机会品牌机会 8.4品牌威胁品牌威胁 8.5参照体系参照体系 任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写品牌策划书品牌策划书1、企业形象策划概念、企业形象策划概念 企业形象策划即企业形象策划即CIS导入导入(CIS是英文是英

50、文Corporate Identity System的缩写的缩写)。又称企业识别，简称。又称企业识别，简称CIS。所谓。所谓企业识别企业识别即一个企业区别于其他企业的标志和特征，即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。企业形象策企业形象策划主要包括划主要包括:CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。制定以及企业形象的设计开发。CIS是个整体系统，它由是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组三个子系统组成，这三个子系统