美容导师售后工作概述课件.ppt

1、美容导师售后工作概述美容导师售后工作概述导师工作两个基本方面导师工作两个基本方面（一）新店服务流程（一）新店服务流程（二）老店服务流程（二）老店服务流程（三）（三）终端会美导工作流程终端会美导工作流程（一）新店服务流程（一）新店服务流程一、一、培训期（培训期（4 45 5天）天）o 1.树立美容师良好的服务心态，介绍品牌背景；o 2.口碑宣传观念：从装修和装饰画宣传品牌的文 化及产品；o 3.美容院周围商圈分析，制定美容院开业所需 政策和方式；o 4、培训产品知识、专业知识，按美导培训步骤培训；培训产品知识、专业知识，按美导培训步骤培训；先培训当季产品、畅销产品、促销产品；先培训当季产品、畅销

2、产品、促销产品；结合专业知识，做系统培训；结合专业知识，做系统培训；o 5 5、促销政策分解，培训销售话术：、促销政策分解，培训销售话术：销售话术：销售话术：目的卖点技巧及话术模拟演练及答疑 目标任务分解目标任务分解 终端促销政策终端促销政策一、一、培训期（培训期（4 45 5天）天）o 6、培训美容师的礼仪、美容院的服务接待流程、美容院的操作服务流程o 7、培训手法o 8、考试（笔试：80分为及格，口试：抢答和演练）o 9、制定奖励计划：考试奖励计划、售卡奖励计划 一、一、培训期（培训期（4 45 5天）天）1、培训派单技巧，制定派单地点和方案；2、培训老师跟进美容师对产品和销售话术的演练情

3、况。3、院内布置好促销氛围，宣传台完全突出陈列赠品，如宣传内刊、试用套装、折页、礼品、镜子、化妆包等促销赠品，利用赠品吸引顾客购买特价体验卡或奢华大礼盒。4、体验卡或奢华大礼盒的销售：美容院指定负责人作销售情况的跟近，每2天向培训老师汇报一次情况，若有问题培训老师要作及时的跟进。5、培训老师跟进美容师学习情况，巩固美容师培训成果。二、宣传期：（二、宣传期：（1010天）天）派单案例：派单案例：XXX生活生活SPA馆馆o广州华友大厦附近以军区为主，所以上楼派单不可行，只有与邮递员联系，投递信箱或夹带报纸才能有收效。万佳超市门口放一桌子，铺纱缦、花瓣、小石子、粉红色气球等，以奢华大礼盒作为堆头，由

4、专业美容师在旁介绍和派发宣传单张，及产品试用装。o具体安排：时 间地 点对 象数 量8：309：30楼梯口、苏宁电器门口本大厦来往行人、住户、办公室、证券公司人员200张，顺便派发汽球，增加吸引力。12：001：00邮递员邮箱住户信箱100张2：003：00就近大厦、写字楼上楼联系单位100张（盖有内部印章）5：306：30万佳超市、车站家庭妇女、职业女性、学生500张三、开业促销期三、开业促销期（8 8天其中天其中1 1天准备，天准备，7 7天促销）天促销）1、顾客准备：、顾客准备：o A、培训电话邀约话术o B、实战电话邀约（美导先做，美容师看；美容师做，美导看；沟通.；美容师做，美导看）

5、o C、制定每个美容师确定每天到店体验的顾客数目标。2 检验：检验：o 基础手法o 促销方案的讲解o 产品的销售演练o 美容院的操作服务流程o 熟记美容院的服务接待流程以上几点美容师要完全掌握，否则不能参加体验的活动以上几点美容师要完全掌握，否则不能参加体验的活动3、开业筹备会：、开业筹备会：o 奖励销售最高业绩员工o 员工心态激励o 人员分工及配合o 销售目标及奖励计划 A、美容院活动氛围的布置 气球、促销POP的张贴、形象画的张贴、顾客休息区的整理、坐诊处 的整理、美容间的整理B、水杯、水果、茶水的准备C、张贴宣传POP：l 只需38元全新体验，身体放松+面部尊贵护理让您的肌肤享受玫瑰盛

6、宴，身、心、灵得到全面的放松。l 168元获得1980元的实惠。试业期间还有时尚精美礼品等您来拿。快快行动吧！悬挂横幅：“168元体验樊文华会员奢华大礼盒，享受1980元的实惠”或 者“38元体验项目、面部尊贵护理2次”。4 4、卖场准备：、卖场准备：5、产品陈列、产品陈列oA、赠品的堆头陈列oB、当月促销产品的堆头陈列oC、应季产品的陈列 6、每天晚上下班前促销总结、每天晚上下班前促销总结oA.回顾销售目标及当前达成情况oB.表现优秀员工并分享成交经验oC.归纳存在的问题并讨论解决方案oD.宣布第二天的目标及工作重点 7、每天早上晨会、每天早上晨会oA.调动激情舞蹈oB.当天体验目标及成交目

7、标的确认 8、注意事项：、注意事项：o天天汇报业绩，每个人每天的工作放在透明业绩箱里。o店长、技术主管必须使用产品，才有心得才能销售给顾客。美容师管理表：美容师管理表：（每位美容师一份）姓名：填表日期：年 月 日 金额金额 日期日期护理护理消费消费金额金额护理护理消费消费金额金额护理护理消费消费金额金额护理护理消费消费金额金额护理护理消费消费金额金额产品销售产品销售项目销售项目销售1 2 3 9 9、会后跟进、会后跟进o1.促销过后，给美容院一个后期的延续方案。o2.培训美容师的收款技巧，并作跟进。o3.针对美容师存在的问题，和美容院预约下次培训时间（一个月后）。o4.和店主一同查库存，并帮助

8、老板下好定单，并通知到代理商公司后勤处。o5.下次到店时，作美容师的销售奖励。（二）老店服务标准流程（二）老店服务标准流程 第一步：与美容院老板电话充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及第一步：与美容院老板电话充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及 所有货品到达时间所有货品到达时间o1、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。o2、配货及所有的助销品确认发一齐发出。、配货及所有的助销品确认发一齐发出。o3、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：（1）店的规模、经营项目。店的规模

9、、经营项目。（2）客源原来所做产品顾客的反应情况。客源原来所做产品顾客的反应情况。（3）美容院的销售情况。美容院的销售情况。一、第一次到店工作流程一、第一次到店工作流程第二步：到店后工作：与美容院的负责人面对面充分沟通：第二步：到店后工作：与美容院的负责人面对面充分沟通：1、与店主沟通经营思路、店内情况、店家要求、需解决的问题。、与店主沟通经营思路、店内情况、店家要求、需解决的问题。2、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案。及开拓新客源的方案。（根据不同营销方案进行利润点的分析及制定奖励方案（根据不同营销方案

10、进行利润点的分析及制定奖励方案）3、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它问题）的应对技巧。其它问题）的应对技巧。（首先与美容院老板沟通，设定一个业绩目标，达成后，抽出部分作为美容（首先与美容院老板沟通，设定一个业绩目标，达成后，抽出部分作为美容师的奖励）师的奖励）4、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推等情、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推等情况）的应对技巧。况）的应对技巧。5、处理店主的抱怨及反映的问题、处理店主的抱怨及反映的问题。o1、令美容师快速熟悉产品。、令美容师快速熟悉产品。

11、o2、如何快速说服顾客接受产品。、如何快速说服顾客接受产品。o3、如何说服美容院的其它客户转做我们的产品。、如何说服美容院的其它客户转做我们的产品。o4、如何处理客户的抱怨。、如何处理客户的抱怨。第三步：培训：第三步：培训：1、店的规模、经营项目、营业额比例分、店的规模、经营项目、营业额比例分2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客 源所占比例及消费能力，得出自身品牌在该店的发源所占比例及消费能力，得出自身品牌在该店的发 展前景。展前景。3、原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况、原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况。第四步：

12、第一次到店的总结，包括：第四步：第一次到店的总结，包括：第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步：下店考核：1、产品的使用搭配技巧。2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理。第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品 或手法提出的异议。二、再次到店工作流程二、再次到店工作流程 第四步：培训第四步：培训1、提高美容师的积极性及调整心态。、提高美容师的积极性及调整心态。2、加强美容师与顾客的沟通能力及应答技巧。、加强美容师与顾客的沟通能力及应答技巧。第五步：店销第五步：店销店销活动的能力：前、中、后期的活动流程。店销活动的能力：前、中、后期的活动流程。第六步：培

13、训第六步：培训1、如何收款。、如何收款。2、实际操作。、实际操作。3、终端抱怨的处理方法。、终端抱怨的处理方法。4、电话跟踪已购买产品的顾客。、电话跟踪已购买产品的顾客。第七步：工作总结第七步：工作总结作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点点。（三）终端会美导工作流程（三）终端会美导工作流程 了解库存了解库存（制定促销方案和晚会流程）（制定促销方案和晚会流程）促进店主促进店主订货订货查款查款发货和物料发货和物料与组织者沟通细节与组织者沟通细节安排促销物料安排促销物料跟进到货时间跟进到货时间下店后检查物料、产下店后检查物料、产品是否到位品是否到位（进行促销活动）（进行促销活动）培训美容师培训美容师分分工工再次确认客户是否来再次确认客户是否来看场地、试音响、布置会看场地、试音响、布置会场场晚会监控晚会监控后续持续返单跟进。后续持续返单跟进。终端会美导工作流程：终端会美导工作流程：