采购谈判课件.ppt

1、2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1 1 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2 2 一现代采购理念现代采购理念二三五四六采购策略采购策略谈判谈判供应商的选择和评估供应商的选择和评估供应商关系的建立和维护供应商关系的建立和维护采购与库存控制管理采购与库存控制管理供应商的价格分析供应商的价格分析七采购绩效考核采购绩效考核八2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3 3 现代采购管理理念现代采购管理理念2023-2-92023-2-9 百朗教育百

2、朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4 4 供货商同行业竞争 替代品新进入者 购买者供应商的议价能力，原料价格购买者的议价能力新生产能力新技术的威胁，限制价格替代品的威胁企业2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5 5 3 3、现代采购供应链管理的理念、现代采购供应链管理的理念七大要素七大要素:人、财、物、产、供、销、信人、财、物、产、供、销、信三大利润源：人力资源、营销能力、三大利润源：人力资源、营销能力、供应链管理供应链管理三种武器：三种武器：SCMSCM（供应链管理供应链管理）、）、ERPERP（企业资源计划）（企业资源计划）BP

3、RBPR（业务流程再造）（业务流程再造）2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6 6 现代采购供应链管理的理念现代采购供应链管理的理念2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7 7 目前并没有关于供应链管理的统一的定义目前并没有关于供应链管理的统一的定义供应链管理的定义供应链管理的定义供应链管理供应链管理：S Supply C Chain M Management供应链：供应链：是在相互关联的部门或业务伙伴之间所发生的是在相互关联的部门或业务伙伴之间所发生的物流、资金流和信息流；覆盖从产品物流、资

4、金流和信息流；覆盖从产品(或服务或服务)设计、设计、原材料采购、制造、包装到支付给最终用户的全过程。原材料采购、制造、包装到支付给最终用户的全过程。供应链管理供应链管理：为以最小成本并满足客户需要的服务水准下，对从供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户间的整个渠道的整体管理。供应链管理思想的产生供应链管理思想的产生始于20世纪80年代中后期2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8 8 3 3、现代采购供应链管理的理念、现代采购供应链管理的理念 获取最佳的外部资源 同供应商建立双赢的供应链合作伙伴关系，与供应商共同解决成本、质量、服务、交货

5、期等问题，促使供应商持续改进2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！9 9 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1010 生产模式工艺过程原原材材料料市市场场产产成成品品市市场场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协Make or Buy小批量，多品种Batch and Variety成批生产Mass Production采购管理库存管理客户需求管理需求拉动2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1111 1 1、很难了

6、解供应商报价的底线，感觉供应商的报价单依然有水份。、很难了解供应商报价的底线，感觉供应商的报价单依然有水份。2 2、市场需求变化太大。、市场需求变化太大。3 3、产品寿命周期日趋缩短。、产品寿命周期日趋缩短。4 4、客户紧急插单。、客户紧急插单。5 5、生产计划变化大，采购计划赶不上变化。、生产计划变化大，采购计划赶不上变化。6 6、销售计划、生产计划、采购计划、出货计划，严重脱节。、销售计划、生产计划、采购计划、出货计划，严重脱节。7 7、库存过高。、库存过高。8 8、采购批量与采购频次、库存量很难平衡。、采购批量与采购频次、库存量很难平衡。9 9、质量与价格很难平衡。、质量与价格很难平衡。

7、1010、呆滞物料太多，知道的降低采购成本方法少。、呆滞物料太多，知道的降低采购成本方法少。2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1212 Right Right suppliersupplier Right Right timetime Right Right priceprice Right Right quantityquantity Right Right qualityquality R Rightight location location R Rightight service service 从合格的从合格的 供应商供应商 处处

8、在需求的在需求的 时间时间 內內 以合理的以合理的 价格价格取得正确的取得正确的 数量数量符合符合 品质品质 要求的物品要求的物品准确的准确的 地点地点周到的周到的 服务服务2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1313 开发、生产、采购战略需求开发、生产、采购战略需求自制、采购决策、采购物品战自制、采购决策、采购物品战略略采购市场调研分析、供应商初选采购市场调研分析、供应商初选供应商审核、认可供应商审核、认可下订单、供应商交货下订单、供应商交货供应商表现、绩效考评与跟进供应商表现、绩效考评与跟进供应商协议与合同供应商协议与合同供应商分类供应商

9、分类（商业型、优先型、（商业型、优先型、伙伴型）伙伴型）供应商改进与优化供应商改进与优化自制或采购决策工作程序自制或采购决策工作程序供应市场调研分析工作程序供应市场调研分析工作程序供应商选择与审核工作程序供应商选择与审核工作程序供应商认可工作程序供应商认可工作程序供应商考评工作程序供应商考评工作程序供应商分类管理工作程序供应商分类管理工作程序供应商来料验收工作程序供应商来料验收工作程序采购合同与协议采购合同与协议采购工作绩效衡量及报告采购工作绩效衡量及报告采购文件及信息控制程序，采购人员权限规采购文件及信息控制程序，采购人员权限规定，采购人员行为道德规范定，采购人员行为道德规范2023-2-9

10、2023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1414 内部顾客 決定 规范 选择 供应商 协议 形成 Ordering供应商采购作业采购作业采购采购（Procurement）购买购买（Buying）搜寻搜寻下下订单机制订单机制作业性采购作业性采购跟催 与 评量追踪与评量供应供应2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1515 技术品管生产计划运输采购技术品管生产计划运输销售点对点的采购流程支持角色支持角色主导角色1.更好、更快捷的沟通2.管控责任方面没有变化2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与

11、您共同追求卓越！追求卓越！1616 采购尽可能早地参与项目开发过程中采购尽可能早地参与项目开发过程中概念形成阶段新项目开发流程项目界定阶段制定计划阶段初步研究阶段项目实施阶段项目完成阶段 初选供应商 索取样品材料、备件等规格说明或要求材料、备件等规格说明或要求 采购预算采购预算供应商考察、评估和优化优点 尽早了解新产品物料需求，相应反应，缩短新品上市时间 技术可以通过采购了解相关行业知识和资源，有助于新品开发的可行性和经济性 有利于分供方的优化 减少原有串行工作中部门的反复协调 技术和采购可相互监督2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1717

12、 专业形象专业形象 应变能力应变能力 表达能力表达能力 时间管理时间管理 观观 察察 力力亲亲 合合 力力 诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、虚心耐心、积极、坚强、虚心对供应商产品了解对供应商产品了解 对技术了解对技术了解 对市场了解对市场了解 知识面广知识面广SkillAttitudeKnowledge2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1818 防止采购违规行为的几种方法：建立采购委员会建立采购业务台帐廉政协议书与廉政责任制考核为先采购制度建设 开放采购渠道。走访没有中标的供应商提高采购人员的工资 轮换采购人

13、员采购预算与资金控制 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！1919 从思想上，实现由花钱向赚钱转变从思想上，实现由花钱向赚钱转变从合作上，实现由买卖向伙伴转变从合作上，实现由买卖向伙伴转变从方法上，实现由零散向系统转变从方法上，实现由零散向系统转变从操作上，实现由战术向战略转变从操作上，实现由战术向战略转变 最后，建立生意共赢计划！最后，建立生意共赢计划！2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2020 采购策略采购策略2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越

14、！追求卓越！2121 地位低地位低(买方买方)势均力敌势均力敌地位高（卖方）地位高（卖方）数量数量分散数家价格、服务与交货期之衡量相对集中价格价格迫其讲价或提供降低成本方案，达到降价。适可而止进行成本分析，跟踪成本变化，及时调低价格，而不减对方利润多谈合作，不主动谈价格，争取满意的交货条件和付款期合约期限合约期限短期合约，现货为主对价格易波动的材料，以长期合约为主，反之，短期货源有限，竞购者多，长期为主新供应商新供应商保持联系，培育和帮助提高质量，注重批量和交货期寻求愿长期合作的供应商，替代不利积极开发2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！22

15、22 地位低地位低(买方买方)势均力敌势均力敌地位高（卖方）地位高（卖方）存货存货小批量，多批次，JIT,寄售存量缓冲，争取批量折扣，努力缩短交货期批量、价格和交货期衡量，安全库存新产品开发新产品开发送样订货供应商联合开发，利用外部技术早期介入，缩短开发周期自制自制采购为宜未雨绸缪自给自足替代品替代品安然处之保持合适的机会引介积极寻求2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2323 象限象限采购策略采购策略C1产品重新设计（更新材料）A1建立供应商战略伙伴关系C3自动目录采购A3与供应商签订统购协议A1参与前期的产品研发A3制定成本计划，降低成本

16、A3招标比价，多家供货C3采用经销商、代理商供货A3供应商管理存货C1投资新的供应商C1C1瓶颈性瓶颈性材料材料降低风险策略取代/更新減少供应商风险A1A1策略性材料策略性材料長期关系策略联盟C3C3一般一般性性材料材料改善运筹成本改善管理成本A3A3杠杆杠杆性材料性材料善用竞争比价签长期合约高高低低采购采购的金的金額額采购的风险采购的风险高高2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2424 C1C1瓶颈性瓶颈性材料材料降低风险策略取代/更新減少供应商风险A1A1策略性材料策略性材料長期关系策略联盟C3C3一般一般性性材料材料改善运筹成本改善管理

17、成本A3A3杠杆杠杆性材料性材料善用竞争比价签长期合约高高低低采购采购的金額的金額采购的风险采购的风险高高2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2525 海尔集中采购.doc2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2626 集中采购集中采购2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2727 分散采购分散采购2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2828 分散采购分散采购案例 集中采购的实际困难与解决办法

18、.doc2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！2929 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3030 公开招标公开招标-大海捞鱼，择优录用！公开招标是一种“无限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞争投标。可国际性，资源丰富，三公原则招标采购的三种方式招标采购的三种方式 邀请招标邀请招标-锁定目标，速战速决！邀请招标是一种“有限竞争”的招标方式，由招标人（采购方）选择一定数目（310家）的投标人（潜在供应商），向其

19、发出投标邀请函。缩小范围，锁定目标，速战速决，节省费用 议标采购议标采购-化整为零，邀请协商！议标采购是一种“谈判招标”的招标方式，即先通过有限制性的招标，再通过谈判来确定投标者。分直接邀请、比价议标、方案竞赛2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3131 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3232 能够保证频繁而可靠地交货（即多批次采购）能够有效的减少每次的批量（即小批量采购）能够有效的压缩采购提前，以确保供应商快速可靠地交货能有助于保持一贯的采购物资高质量（即稳定的供货质量）2023-2

20、-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3333 废品率最低废品率最低库存量最低库存量最低搬运量最低搬运量最低机器故障率最低机器故障率最低准备时间最短准备时间最短生产提前期最短生产提前期最短2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3434 1.创建即时制采购管理团队2.分析即时制采购物品，确定优先型供应商3.提出改进即时制采购模式的具体目标4.制订具体的即时制采购实施方案5.不断改进即时制采购的具体措施6.即时制采购绩效的评估 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓

21、越！3535 6.6.即时制采购绩效的评估即时制采购绩效的评估指的是：（）计划，（）实施，（）检查，（）采取行动。案例：JIT采购 案例.doc2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3636 针对不同的供应商的采购策略，买方和卖方市场的分析。三种重点的采购策略分析1.集中采购集中采购较分散采购，有其独到的优势，主要表现在规模成本效益和较稳定的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散采购的灵活、快速和简便。因此，应重视企业的发展现状，灵活地应用最适合现状实际需要的集中或分散的采购，不宜一概而论，重此轻彼。2.招标采购招标采购是需求方企业在自由竞争

22、和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。3.即时制采购即时制采购是其他部门实施即时制策略的基础与前提，实施即时制采购需要与供应商和采购方各部门的计划相配套，做到小批量、多批次、多品种的采购。即时制采购倡导的是一种即时满足需求的观念。这也是即时制采购优越于传统采购的主要特征，更符合现代市场的实际需求。2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3737 供应商关系的建立和维护供应

23、商关系的建立和维护2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3838 供应商管理的核心业务供应商管理的核心业务 帮助供应商提高产品质量帮助供应商提高产品质量 提高供应商交货、服务水平提高供应商交货、服务水平 控制物料库存，实现零库存控制物料库存，实现零库存 帮助供应商分析和降低成本帮助供应商分析和降低成本 业务外包与供应商整合业务外包与供应商整合 与供应商建立长期战略合作伙伴关系与供应商建立长期战略合作伙伴关系 开发选择潜在供应商开发选择潜在供应商2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！3939 供应

24、商基础管理供应商基础管理 供应商选择供应商选择 供应商评价供应商评价 供应商供应商 策略策略（采购策略）（采购策略）供应商数量的降低供应商数量的降低 供应商信息系统的供应商信息系统的建立与信息共享建立与信息共享发展供应商发展供应商 供应商业绩评价并供应商业绩评价并选择最有潜力的供应选择最有潜力的供应商商 与企业的发展战略与企业的发展战略目标相匹配目标相匹配 发展供应商的流程发展供应商的流程整合供应商整合供应商 根据产品的生命周根据产品的生命周期确定整合供应商的期确定整合供应商的关键因素关键因素 供应商早期介入产供应商早期介入产品开发过程品开发过程 供应商过程管理与供应商过程管理与持续改善持续改

25、善3.3.供应商关系管理体系的核心内容供应商关系管理体系的核心内容2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4040 2.2.供应商分类供应商分类 利润、价值、贡献风险风险杠杆型杠杆型 很多竞争对手 商品通用性强买方主导市场高低高战略型战略型 市场领导者 有清晰的战略供需双方权力的平衡常规型常规型 供应商数目多 但各自的采购量都不大减少供应商数量瓶颈型瓶颈型 技术领导者 极少数供应商可选供方主导市场2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4141 从采购管理向供应商过程管理转变 产品质量有事后把关转变

26、为过程控制 产品价格由看报价转变为看价格构成和降价潜力 产品开发有自行开发转变为供应商早期介入 信息传递由纵向传递转变为横向信息共享 供应商由单一供货转变为全方位物流服务 从要求供应商尽义务转变为同供应商一起解决质量、成本与服务等问题2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4242 供应商的选择和评估供应商的选择和评估2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4343 基基 本本 之之 要要 件：件：质量质量成本成本交货期交货期服务服务长期之要件长期之要件：长期稳定的供应产能之相对扩展健全的企业体制正

27、确且相近的经营理念产品未来的方向符合要求长期合作的愿望2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4444 分析市场竞争环境（需求、必要性）确立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评选小组供应商参与评选供应商选择实施供应链合作关系工具技术反馈反馈比较新旧供应商个性评价标准2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4545 确定有限的候选供应商确定有限的候选供应商 -明确的筛选准则：供应商规模、企业性质、资质 开展供应商评估开展供应商评估 -供应商提供信息/供应商过去的表现 -拜访，现场考查与调研 -为供应

28、商打分，计算总分 供应商选择决策供应商选择决策 -合格供应商清单 -优选供应商2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4646 厂区的整洁厂区的整洁生产线及物流规划生产线及物流规划对不良品的标示对不良品的标示生产工艺及效率生产工艺及效率机器的状况及开动率机器的状况及开动率作业人员及干部对生产及品质政策的了解作业人员及干部对生产及品质政策的了解是否有标准的作业程序是否有标准的作业程序对工业安全对工业安全/环保的重视环保的重视使用的主要原材料来源使用的主要原材料来源其他生意往来的客户其他生意往来的客户 案例：美的供应商调查表案例：美的供应商调查表.d

29、oc.doc2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4747 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4848 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！4949 项目列举法项目列举法 加权指数法加权指数法成本比较法成本比较法 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5050 项目列举法项目列举法-一种定性的供应商考评方法一种定性的供应商考评方法-由采购、收料、品管、生产、工程、会计等相关由采购、收料、品管

30、、生产、工程、会计等相关部门，针对其所关切的项目，综合每个供应商过部门，针对其所关切的项目，综合每个供应商过去或者现在的表现，评估其为去或者现在的表现，评估其为满意满意、尚、尚可、或是不滿意可、或是不滿意-简单适用，主观因素为主；整体性考核差，无法简单适用，主观因素为主；整体性考核差，无法针对薄弱环节改进针对薄弱环节改进2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5151 加权指数法加权指数法-一个属于定量的供应商考核方法一个属于定量的供应商考核方法-每一每一个评个评等的等的项项目（一般目（一般为品质为品质、价格价格、与与交貨情況）交貨情況）根据根据

31、其重要性其重要性给予给予加权加权，来计算整体的分数，加权指数的总和必须来计算整体的分数，加权指数的总和必须是是一百。一百。最终得出综合评分最高的供应商最终得出综合评分最高的供应商2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5252 样品初次试制/再试制2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5353 供应商的价格和成本控制供应商的价格和成本控制2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5454 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您

32、共同追求卓越！追求卓越！5555 IndirectIndirect间接费用间接费用Direct laborDirect labor直接直接人工費用人工費用Direct MaterialDirect Material直接直接材料費用材料費用 Cost of Goods Cost of Goods SoldSold销售成本销售成本 (或或制造成本制造成本)一般行政管理费一般行政管理费G&AG&A总成本总成本Total CostTotal Cost利润利润ProfitProfit价格价格PRICEPRICE五、供应商成本分析2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越

33、！追求卓越！5656 材料材料总总消耗量消耗量 =成品成品净净重重+損耗量損耗量 -回收使回收使用量用量材料成本材料成本 =材料單價材料單價 x x 材料材料总总消耗量消耗量采购应该采购应该知道知道 :材料的規格材料的規格与特点与特点材料市材料市场场供需供需现况与现况与一般一般价格价格材料用量：毛重材料用量：毛重(Gross weight)(Gross weight)与与淨重淨重(Net(Net Weight)Weight)报废与报废与可回收的材料重量可回收的材料重量/比例比例2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5757 單位加工時間單位加工

34、時間 =單次作業時間單次作業時間/單次作業產出數量單次作業產出數量加工成本加工成本 =每小時機台加工成本每小時機台加工成本 x x 單位加工時間單位加工時間 采购应该知道:加工的设备与特征加工时间与市場一般的小时价厂商加工机械利用率与市場一般(平均)的利用率直接人工(含生產線 QC 人員)成本2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5858 組裝成本組裝成本 =組裝組裝总总工時工時 x x 組裝直接人工成組裝直接人工成本本采购应该采购应该知道知道 :組裝工組裝工/设备与特点设备与特点組裝工組裝工/设备市价设备市价組裝直接人工成本組裝直接人工成本(

35、含含测试检验与测试检验与生生产线产线 QC QC 人人员员)2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！5959 供供应应商的商的报价报价中必須要有足夠的中必須要有足夠的利润利润，方能促使其，方能促使其乐于乐于配合供配合供应应供供应应商商对风险承担对风险承担，及生，及生产产效率的基本效率的基本报报酬酬生产生产效率好的供應商應享有較高的利潤率效率好的供應商應享有較高的利潤率2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6060 对对材料材料损耗损耗率、利用率及不良率的估算率、利用率及不良率的估算部分部分材料委外

36、加工材料委外加工处理处理的費用的費用对生产对生产中不良品中不良品返工返工 的估算的估算是否依是否依生产生产所在地的所在地的工资计算工资计算操作者的技术水平操作者的技术水平2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6161 报价时要求供应商附上成本结构，否则不予考虑向其主管要求告知其他供应商已提供成本结构如果要不到全部資料，至少要知道直接物料与直接人工費用的比例从同业中探听从成本模型估算.2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6262 3.不同供应商成本与竞争能力分析 不同供应商成本价格构成可以反映不

37、同的竞争潜力案例：某公司计划在未来5年内产品销售量增加10倍，市场占有率达到40%，现有A和B两家原料供应商，企业规模、质量水平等基本相似。A供应商报价为1000元/只，B供应商报价为1050元/只。A和B供应商的零部件成本构成如下：成本构成成本构成人工人工原材料原材料设备折旧设备折旧包装包装服务服务A供应商20%40%20%15%5%B供应商25%35%25%12%3%讨论：1.假如你是采购员，愿意选择哪家供应商？2.选择供应商除了质量外，还要考虑哪些因素？五、供应商价格与成本控制2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6363 供应商的绩效考

38、核供应商的绩效考核2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6464 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6565 合同履约率合同履约率 交货准确率交货准确率 质量合格接收率质量合格接收率 让步接收率让步接收率 拒收率拒收率 交货期缩短交货期缩短 成本降低成本降低 质量保证能力提升质量保证能力提升考核因素考核因素2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6666 供应商激励供应商激励在公共场合对业务优秀的供应商进行奖励，不仅是一种鼓励，更是一种推动力

39、价格激励 订单激励 商誉激励 淘汰激励 新产品/新技术的共同开发 培训和改进计划2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6767 采购部组织工程部、质量部、外协质保科等部门对所采购部组织工程部、质量部、外协质保科等部门对所有合格供应商进行年度定级评定。采购部、工程部、质量部、外有合格供应商进行年度定级评定。采购部、工程部、质量部、外协质保科分别准备相关资料，综合考虑对供应商各项评审得分、协质保科分别准备相关资料，综合考虑对供应商各项评审得分、样件开发能力、实物质量、交付业绩（包括超额运费的统计）、样件开发能力、实物质量、交付业绩（包括超额运费的统

40、计）、服务、价格等，按服务、价格等，按供应商等级评定办法供应商等级评定办法进行。进行。等级评定标准：对供应商配套等级评定采用百分制。等级评定标准：对供应商配套等级评定采用百分制。分别从以下五个方面进行评定，每项所占分数为：分别从以下五个方面进行评定，每项所占分数为：评定等级分为评定等级分为A、B、C、D四个等级：四个等级：等级A级 B级C级D级得分86100 7085 6069 60 评定内容质量体系开发能力实物质量交付质量服务价格所占分值20分20分20分20分10分10分案例2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！6868 采购部根据供应商等

41、级评定的结果采购部根据供应商等级评定的结果(即审核得分、开发能即审核得分、开发能力、供货产品的质量业绩、交付业绩、服务状况、价格等各项力、供货产品的质量业绩、交付业绩、服务状况、价格等各项得分的结果）得分的结果），依据依据供应商配套比例分配规定供应商配套比例分配规定对合格供应对合格供应商进行供货比例分配。商进行供货比例分配。同一产品供应商配套比例分配如下表：同一产品供应商配套比例分配如下表：配套供应商数量评定得分高的供货比例评定得分较高的供货比例评定得分低的供货比例独家100%2家60%40%3家50%30%20%2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追

42、求卓越！6969 谈判谈判2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7070 采购谈判v目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7171 采购谈判注意事项：1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2.谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。威胁只能算作对抗3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。4.谈判成功不依一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。5.注意科学性与艺术

43、性的结合。2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7272 谈判目标1234最优期望目标最优期望目标最优期望目标实际需求利益增加值。超过实际的需求，也就是最高目标，具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。这个目标一定要高。实际需求目标实际需求目标实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。可接受目标可接受目标可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。最低目标最

44、低目标最低目标是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。目标优化目标优化2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7373 谈判前的准备谈判前的准备 准准备及分析资料备及分析资料制制定定谈判目标及策略谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7474 认清采购品目做好价格及成本分析认清谈判地位的优缺点了解供应商的情况模拟推演谈判对

45、象邀约（不跟没有实权者谈判）谈判团队成立谈判时间、地点选择2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7575 谈判进程的把握实质阶段1.正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或者透漏心中的价格与现报价的差异 比如给降10%既是透漏价格2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素3.善于沟通和说服技巧v建立融洽的气氛v加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7676 q集体议价集体议价:大量、重要、特

46、殊之采购q无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q标准价及预算价法标准价及预算价法q估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7777 q成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7878

47、 询盘发盘还盘接受签约实盘虚盘2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！7979 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8080 进取型进取型心理分析无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。应对技巧对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。关系型关系型心理分析希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。应对技巧 对关系型的要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。权利型权利型心理分析想控制整个谈判，体现自己的

48、意志。带回成果只要老板和同事满意就行，没有太高的要求。应对技巧让他负责进行谈判的程序准备，满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更多的合理要求。供应商复杂心理及其应对技巧2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8181 2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8282 双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧以以条件化解阻力条件化解阻力案例：谈判案例.doc2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓

49、越！8383 采购与库存控制管理采购与库存控制管理2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8484 （狭义）库存（狭义）库存（InventoryInventory）是指一切闲置的，用于未来的，有经济是指一切闲置的，用于未来的，有经济价值的资源。价值的资源。(广义）库存（Inventory）是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满意度为目的建立的存储体系。通过这个定义可以看出，库存不仅达到生产正常运作的目的，也达到使客户满意的目的。物料和备件的库存控制2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求

50、卓越！8585 1 1、缩短订货提前期（满足预期顾客需求）；、缩短订货提前期（满足预期顾客需求）；2 2、平滑生产要求（稳定波动、缓冲失误）；、平滑生产要求（稳定波动、缓冲失误）；3 3、设立最经济的安全订购规模、设立最经济的安全订购规模;4 4、平衡销售与生产、平衡销售与生产,防止脱销；防止脱销；5 5、分摊订货费用；、分摊订货费用；6 6、避免价格上涨。、避免价格上涨。物料和备件的库存控制2023-2-92023-2-9 百朗教育百朗教育 与您共同与您共同追求卓越！追求卓越！8686 何时必须补充存货何时必须补充存货 订购点的问题订购点的问题 必须补充多少存货必须补充多少存货 订购量的问题