金地荔湖城二期价格报告课件.ppt

1、金地荔湖城荔湖城A A区二期价格策略报告格策略报告 2总建筑面积总建筑面积：约约3.3万平方米万平方米规模规模：总户数总户数154户户10组团（双联）组团（双联）10组团（双联）组团（双联）11组团（联排）组团（联排）联排别墅毛坯样板房双联别墅毛坯样板房双联别墅情景样板房联排别墅情景样板房展示点展示点：样板房共计样板房共计7套套；双联别墅情景装修和毛坯样板房各1套；联排别墅情景样板房1套、毛坯样板房2套A区二期总括简介区二期总括简介组团组团住宅面积住宅面积()套数套数户均面户均面积积()10组团（双拼）10171.334299 11组团（联排）1-38（前进型）8708.3138229 39-

2、48（后进型）2282.3310228 12组团（叠拼2+2）12602.0572175 A区二期总括简介景区分布区二期总括简介景区分布二期独特的景观资源：二期独特的景观资源：湖岸线湖岸线 高尔夫球场高尔夫球场 山脉山脉高尔夫球场荔湖、山脉4二期的推售目标二期的推售目标 补充一期类别墅热销产品货量，制造市场新闻热点；补充一期类别墅热销产品货量，制造市场新闻热点；树立项目形象标竿，拉升二期产品在市场上价格定位；树立项目形象标竿，拉升二期产品在市场上价格定位；为为08年二期高层入市作前期价格铺垫。年二期高层入市作前期价格铺垫。5价格报告纲要价格报告纲要第一部分第一部分1.定价背景定价背景第二部分第

3、二部分2.定价策略定价策略第三部分第三部分3.折扣跳升计划及方式折扣跳升计划及方式61 1、定价背景、定价背景71.定价背景定价背景1.1市场状况分析1.2竞争对手分析1.3项目分析1.4成交客户分析1.1市场分析市场分析 20062006年广州市经济整体运行良好年广州市经济整体运行良好 广州市广州市20062006年经济整体势头良好，运行平稳。年经济整体势头良好，运行平稳。20062006年广州市地区生年广州市地区生产总值将突破产总值将突破60006000亿元，比上年增长亿元，比上年增长14.4%14.4%。目前广州市经济总量在。目前广州市经济总量在全国主要城市中居第三位。全国主要城市中居第

4、三位。居民收入增加，生活水平提高居民收入增加，生活水平提高按常住人口计算，按常住人口计算，20062006年广州人均地区生产总值超过年广州人均地区生产总值超过78007800美元。城美元。城市居民人均可支配收入市居民人均可支配收入1985019850元，比元，比20022002年增长年增长48.3%48.3%。固定资产投资稳步增长固定资产投资稳步增长 20062006年，我市全社会固定资产投资年，我市全社会固定资产投资1696.381696.38亿元，同比增长亿元，同比增长11.7%11.7%，比比20022002年增长年增长68.1%68.1%。“中调中调”列入广州市发展战略列入广州市发展战

5、略广州提出将优化城市空间布局，大力推进广州提出将优化城市空间布局，大力推进“南拓、北优、东进、西联、南拓、北优、东进、西联、中调中调”的城市发展战略。的城市发展战略。广州宏观经济分析广州宏观经济分析1.1市场分析市场分析发展目标：发展目标：根据根据广州市近期建设规划（广州市近期建设规划（20062006 20102010），广州东广州东部未来是部未来是以以城市副中心城市副中心，适宜创业发展和，适宜创业发展和生活居住生活居住的的开放型、生态型、创新型开放型、生态型、创新型的的示范示范。发展定位：发展定位：新城区新城区 华南现代制造业与高新科技产业基地和创新基地；华南现代制造业与高新科技产业基地和

6、创新基地；保税加工与现代物流中心；保税加工与现代物流中心；广州东部行政商务中心；广州东部行政商务中心；适宜的城市居住生活区适宜的城市居住生活区；现代高新农业研发与示范基地。现代高新农业研发与示范基地。规划人口规划人口 20062006年常住人口年常住人口2929万，万，20102010年规划年规划4242万，万，20202020年年7070万万奥体奥体科学城板块，打造知识型人士聚居地科学城板块，打造知识型人士聚居地奥体新城主打亚运概念奥体新城主打亚运概念政府大手笔投入政府大手笔投入125125亿元亿元打造萝岗中心区及科学打造萝岗中心区及科学城城备注：东部区域包括黄埔、罗岗、科学城以及增城备注：

7、东部区域包括黄埔、罗岗、科学城以及增城增城新塘区域房地产市场将受到萝岗，科学城的辐射带动，具升值空间 东部发展规划东部发展规划加大住房供应力度努力调控住房需求着力解决低收入家庭住房问题继续规范房地产市场秩序中央宏调的核心思想中央宏调的核心思想改善住房供应结构、抑制房价快速增长！改善住房供应结构、抑制房价快速增长！重点重点1.1 市场分析市场分析 中央房地产政策调控中央房地产政策调控广州政府广州政府“穗七条穗七条”加大商品住宅用地供应量，多渠道增加住房供给，缓解住房供需矛盾。加快政府保障型住房建设，切实解决中低收入住房困难家庭的住房问题。加大闲置土地收回力度，盘活再利用存量土地，增大老城区住宅用

8、地供应量。加快推进老城区改造，改善人居环境。加快用地和房屋建设审批。开展房地产市场专项综合整治行动，创造公平竞争的市场环境和规范诚信的市场秩序。加强宣传引导，创造良好的舆论氛围。中央政府调控中央政府调控“穗七条穗七条”的两大核心内容：一是加大土地供应，缓解土地供不应求状况；二是改善住房结构，达的两大核心内容：一是加大土地供应，缓解土地供不应求状况；二是改善住房结构，达到完善住房保障体系的目的。到完善住房保障体系的目的。根据广州市住房建设规划（根据广州市住房建设规划（2006-20102006-2010），），20072007年广州市住房建设年广州市住房建设 实施计划：实施计划：20072007

9、年广州市商品住房土地供应计划实施年广州市商品住房土地供应计划实施253.11253.11万平方米万平方米 ，共，共1515幅地块；幅地块；20072007年商品住房严格执行年商品住房严格执行“7090”7090”供应结构。供应结构。广州加大商品住宅用地供应量广州加大商品住宅用地供应量1.1 市场分析市场分析 广州房地产土地政策调控广州房地产土地政策调控 1.1 市场分析市场分析 广州居住郊区化广州居住郊区化1.1市场分析市场分析 广州商品住宅市场供求分析广州商品住宅市场供求分析20052005年年 20062006年年20072007年年1-51-5月月批准预售住宅面积批准预售住宅面积(万万)

10、681681717717.93.93250.86250.86增长率增长率(%)(%)9.68%9.68%13.2%13.2%预售住宅销售面积预售住宅销售面积(万万)919 919 914914.17.17341.01341.01增长率增长率(%)(%)-4.57%-4.57%-5%-5%1.1市场分析市场分析 广州商品住宅市场供求分析广州商品住宅市场供求分析2007年年15月广州的批准预售面积主要集中在广州市六区，反映了政府对市区高房月广州的批准预售面积主要集中在广州市六区，反映了政府对市区高房价的重点调控。同时，随着地铁的的大力推进，居住郊区化将深入发展，城市副中价的重点调控。同时，随着地铁

11、的的大力推进，居住郊区化将深入发展，城市副中心将逐渐建立，相信日后副城区将成为供应主力，这个可以从花都现时惊人的供应心将逐渐建立，相信日后副城区将成为供应主力，这个可以从花都现时惊人的供应量以及政府对萝岗的重点投入得出。量以及政府对萝岗的重点投入得出。受受 2007年上半年批准预售面积减少、新政使部分买家持币观望、价格上涨的三个主年上半年批准预售面积减少、新政使部分买家持币观望、价格上涨的三个主要原因影响，要原因影响，2007年的住宅成交量有所下降年的住宅成交量有所下降，成交速度明显放缓，成交速度明显放缓虽然虽然20072007年上半年供应减少，但是销售面积远超批准预售面积，充分反映市场需求年

12、上半年供应减少，但是销售面积远超批准预售面积，充分反映市场需求强劲，市场空间大。强劲，市场空间大。1.1商品住宅市场分析商品住宅市场分析 广州商品住宅市场分析广州商品住宅市场分析广州商品住宅市场价格分析（广州商品住宅市场价格分析（2005-2007）数据来源：广州市国土资源和房屋管理局20052005年年20062006年年20072007年年1 1月月5 5月月预售住宅成交面积预售住宅成交面积(万万)919919914914.17.17 341.01341.01增长率增长率(%)(%)-4.57%-4.57%5.25%5.25%-预售住宅成交价格预售住宅成交价格(元元/)5114511463

13、15631574627462增长率增长率(%)(%)10.74%10.74%24241818分析：分析：综合上述成交面积，广州近年一手住综合上述成交面积，广州近年一手住宅市场呈现宅市场呈现价升量跌价升量跌的态势，其中的态势，其中06年增长最快年增长最快 05至至07年广州住宅价格的大幅攀升已年广州住宅价格的大幅攀升已经造成了整体市场的波动，经造成了整体市场的波动，但住宅价但住宅价格仍然处于上升通道。原因有三：格仍然处于上升通道。原因有三：1、土地价格上涨；土地价格上涨；2、长期积累的市场供需不平衡；、长期积累的市场供需不平衡；3、市民追涨心态、市民追涨心态天河区天河区越秀区越秀区海珠区海珠区荔

14、湾区荔湾区白云区白云区黄埔区黄埔区番禺区番禺区花都区花都区南沙区南沙区萝岗区萝岗区20052005年年64246424655265525865586556855685491349134277427741224122240924090 00 020062006年年8415841592199219715471546280628060466046507350734996499632353235293229323336333620072007年年1 15 5月月10516105169819981989758975756175616814681458145814628462844029402939773

15、97774017401备注：备注：05年南沙区和罗岗区尚未纳入广州市行政体系，因此缺乏该年的统计数据年南沙区和罗岗区尚未纳入广州市行政体系，因此缺乏该年的统计数据 由于在由于在0707年年1-51-5月罗岗区涌现了大月罗岗区涌现了大量别墅和类别墅项目，使该区域的销量别墅和类别墅项目，使该区域的销售均价比售均价比0606年全年年全年上涨了上涨了122%122%，成为成为广州市各区广州市各区上涨幅度最大的区域上涨幅度最大的区域，同，同时也成为非中心区域之首，高于白云、时也成为非中心区域之首，高于白云、番禺和花都等区域。罗岗区价格趋势番禺和花都等区域。罗岗区价格趋势的上涨，势必影响到新塘等附近区域的

16、上涨，势必影响到新塘等附近区域的价格，这将成为本项目价格提升的的价格，这将成为本项目价格提升的基础。基础。1.1商品住宅市场分析商品住宅市场分析 广州商品住宅市场分析广州商品住宅市场分析1.1市场分析市场分析 小结小结 整体经济运转良好，带动房地产市场繁荣。整体经济运转良好，带动房地产市场繁荣。宏观调控加大土地供应量，优化房屋供应结构，缓解房价攀升压力，郊区化趋势日宏观调控加大土地供应量，优化房屋供应结构，缓解房价攀升压力，郊区化趋势日益突显。益突显。20072007年上半年批准预售面积较年上半年批准预售面积较0606年减少，出现量跌价升的趋势，充分体现市场强劲年减少，出现量跌价升的趋势，充分

17、体现市场强劲的刚性需求。的刚性需求。20072007年上半年重点增加部分市区以及番禺，花都的房屋供应量，南沙萝岗也初见端年上半年重点增加部分市区以及番禺，花都的房屋供应量，南沙萝岗也初见端倪，反映政府抑制市区房价过快增长以及引导居住郊区化的决心。倪，反映政府抑制市区房价过快增长以及引导居住郊区化的决心。181.定价背景定价背景1.1市场状况分析1.2竞争对手分析1.3项目分析1.4成交客户分析1.2竞争对手分析竞争对手分析 供货现状分析供货现状分析科学城板块科学城板块 奥体科学城板块奥体科学城板块0707年上半年在售楼盘分别是半山溪谷年上半年在售楼盘分别是半山溪谷E E墅、保利林墅、保利林语山

18、庄和万科城。由于该板块拥有难得的自然资源，开发产品也主要以别语山庄和万科城。由于该板块拥有难得的自然资源，开发产品也主要以别墅、高档洋房产品为主。客户来源也主要是高端客户群体，特别是万科城，墅、高档洋房产品为主。客户来源也主要是高端客户群体，特别是万科城，客户范围辐射广州乃至珠三角地区高收入人士。另外客户范围辐射广州乃至珠三角地区高收入人士。另外3 3个楼盘主要以来自个楼盘主要以来自开发区、天河的置业人士居多。开发区、天河的置业人士居多。楼盘名称楼盘名称组团组团物业类型物业类型主力户型主力户型（m2）价格价格 (元元/m2)装修标准装修标准(元元/m2)销售情况销售情况半山溪谷怡景、半山洋房1

19、40150980012000毛坯剩余30套保利林语洋房9713065001000剩余10套万科城二期F区（部分）联排别墅170280200002200030005.7推出116套洋房，已售罄；6月推出的20套联排别墅也基本销售完毕万科城和林语山庄无论万科城和林语山庄无论在产品类型还是客户群在产品类型还是客户群方面与荔湖城形成直接方面与荔湖城形成直接竞争。竞争。1.2竞争对手分析竞争对手分析 供货现状分析供货现状分析黄埔板块黄埔板块楼盘名称楼盘名称组团组团物业类型物业类型主力户型主力户型（m2）价格价格 (元元/m2)装修标准装修标准(元元/M2)销售情况销售情况万科城市花园二期小高层70-12

20、16500 880 2007年3月基本售罄金碧世纪花园三期高层64-1076500-70001000 2007年1月售罄黄埔雅苑1-9栋多层70-955200 毛坯2007年2月售罄金逸雅居三期A1-A5栋小高层82-1345200 毛坯余货115 (大部分抵押)黄埔花园天宽水阔小高层86-1306300-6500800 余货20信达大厦A-C栋多层77-1054500 毛坯余货16金碧公馆御墅联排别墅联排别墅170-50012000-130003500 余货68溢彩棕榈1、2栋小高层788153308002007年5月开售，余货20该板块基本售罄，目前该板块基本售罄，目前没有竞争楼盘，而且定

21、没有竞争楼盘，而且定位中低端，不参与直接位中低端，不参与直接竞争。竞争。1.2竞争对手分析竞争对手分析 供货现状分析供货现状分析新塘板块新塘板块自碧桂园凤凰城自碧桂园凤凰城 、翡翠绿洲、新塘新世界、紫云山庄等大盘相继热卖，、翡翠绿洲、新塘新世界、紫云山庄等大盘相继热卖，土地供应充足的增城已成为广州地产大鳄云集、土地供应充足的增城已成为广州地产大鳄云集、“造城运动造城运动”转移广州转移广州人置业兴趣。人置业兴趣。楼盘名称楼盘名称组团物业类型物业类型主力户型（主力户型（m2）价格价格 (元元/M2)装修标准装修标准(元元/M2)销售情况销售情况凤凰城芳邻联排五房200359m21200015006

22、.17加推20套，销售完毕桐林人家独立别墅三房五房185-50007年3月推出150套，至6月已售馨翡翠绿州森林半岛二期小高层两房8793m2，三房106m2，四房148191m245005000毛坯6.23加推27、28和29栋，当天销售率为8成广州海伦堡半岛水岸小高层大三房90-102m2，大二房79-81m2，四房106-115m2，复式150-180m25000600该板块对荔湖城二该板块对荔湖城二期构成直接竞争的期构成直接竞争的有凤凰城以及翡翠有凤凰城以及翡翠绿洲绿洲1.2竞争对手分析竞争对手分析 供货现状分析供货现状分析花都板块花都板块随着新机场迁移、汽车产品的进驻，花都住宅交易登

23、记面积在07年1月份已在广州各区位列第五位，与天河区仅相差约4万平方。07年推出项目以高档别墅产品为主，如美林湖、天湖峰景、假日半岛等自然资源优越的项目。楼盘名称楼盘名称物业类型物业类型主力户型（主力户型（m2）价格价格 (元元/M2)装修标准装修标准(元元/M2)销售情况销售情况美林湖独立别墅四房五房313-86012000-25000毛坯五一开售，约150套，基本售罄天湖峰景（遨云峰）独立别墅四房五房250-62011000-16000毛坯7月开售，约60套已售近60%联排四房232 8500-9500毛坯8月份加推60套假日半岛独立别墅500-6001000-12000带装修，花园基本售

24、罄该板块对荔湖城二该板块对荔湖城二期构成直接对比的期构成直接对比的为美林湖。为美林湖。1.2竞争对手分析竞争对手分析 未来供货分析（未来供货分析（2007年下半年）年下半年）板块板块项目项目20072007下半年供应物业类型下半年供应物业类型20072007下半年物业类型下半年物业类型户型面积户型面积预计均价预计均价供货量供货量广园东广园东凤凰城凤凰城芳邻组团联排别墅20060012000（带精装修及园林园艺）基本售罄泊林组团独立别墅185-500预计十一新推翡翠绿洲翡翠绿洲四房洋房（约100套）148，19145005000毛坯只余下二房单位约3040套新塘新塘东方名都东方名都公寓，错层洋房

25、，大户型复式一房50，二房80-90，三房100-150，四房180-3305000（带装修）3000套萝岗萝岗开发区开发区保利林语山庄保利林语山庄洋房三房 大于130 75008000十一新推高层约600套万万 科科 城城联排别墅二期联排别墅约150套2002802000022000（带装修）二期十一新推，约150套保利香雪山保利香雪山（新开盘）（新开盘）联排别墅，洋房洋房116160；别墅280，300洋房;8000(带装修)别墅：1500018000（毛坯）花都区花都区美林湖美林湖独立别墅313-860独立别墅：14000-25000（毛坯）500套值得关注的是凤凰城的泊林组团，保利香雪

26、山的高端联排别墅以及万科城联排别墅值得关注的是凤凰城的泊林组团，保利香雪山的高端联排别墅以及万科城联排别墅1.2竞争对手分析竞争对手分析 典型项目成交客户分析典型项目成交客户分析 板块板块项目项目项目客户成交比例项目客户成交比例板块客户特征板块客户特征广广 园园 东东凤凰城凤凰城新塘30%、开发区30%、广州30%、深圳-香港-外籍10%广州、增城客户比例占主导，深圳、香港等地的客户比例近期有所增加翡翠绿洲翡翠绿洲黄埔28%、天河20%、增城13%、开发区10%、东山8%、白云7%、海珠4%、番禺3%、其他9%新新 塘塘新塘新世界新塘新世界新塘70%、黄埔30%新塘本地客户为主力萝萝 岗开发区

27、岗开发区保利林语山庄保利林语山庄天河45%、黄埔22%、开发区22%、其他10%广州客户为主导，开发区客户次之花都花都美林湖美林湖广州30%、佛山20%、花都30%、外地-港澳外籍20%广州与花都客户各占一半，其次为珠三角地区 广园东板块客源广州及本地客户参半，由于凤凰城交通线路的配套，吸引了部分香港、深圳的外地客广园东板块客源广州及本地客户参半，由于凤凰城交通线路的配套，吸引了部分香港、深圳的外地客户；户；新塘板块仍以本地客源为主导，广州城区客户对新塘接纳度甚低；新塘板块仍以本地客源为主导，广州城区客户对新塘接纳度甚低；萝岗板块的广州客源较广园东板块略高，源于地理位置较为接近广州。萝岗板块的

28、广州客源较广园东板块略高，源于地理位置较为接近广州。花都板块为今年新掘起板块，客源与广园东板块相似。花都板块为今年新掘起板块，客源与广园东板块相似。1.2竞争对手分析竞争对手分析 供货小结供货小结 萝岗广园东板块楼盘萝岗广园东板块楼盘20072007年上半年主推联排别墅以及洋房产品，联排别墅面积以年上半年主推联排别墅以及洋房产品，联排别墅面积以200200300300平米为主力户型；不同楼盘分阶段集中推售某种物业类型，如凤凰城主推别墅；翡翠平米为主力户型；不同楼盘分阶段集中推售某种物业类型，如凤凰城主推别墅；翡翠绿洲则主推洋房。绿洲则主推洋房。20072007年下半年竞争对手供货产品仍然主要以

29、联排别墅为主，凤凰城的泊林组团，保利香年下半年竞争对手供货产品仍然主要以联排别墅为主，凤凰城的泊林组团，保利香雪山的高级联排别墅以及万科城的雪山的高级联排别墅以及万科城的150150套联排别墅都养精蓄锐，即将推出市场，而且量大，套联排别墅都养精蓄锐，即将推出市场，而且量大，面积区间以及成交客户均与荔湖城二期相似，形成直接竞争。面积区间以及成交客户均与荔湖城二期相似，形成直接竞争。新塘板块以及黄埔板块除大盘以外，其余都已经基本售罄，而且档次中低，不够成竞争新塘板块以及黄埔板块除大盘以外，其余都已经基本售罄，而且档次中低，不够成竞争关系，因此，荔湖城如何打破新塘板块楼盘的固有形象，在消费者心中树立

30、高档盘的新关系，因此，荔湖城如何打破新塘板块楼盘的固有形象，在消费者心中树立高档盘的新形象是二期肩负的重要责任。形象是二期肩负的重要责任。花都板块虽与项目相隔较远，但板块的区域发展、自然资源、项目发展的产品都与本项花都板块虽与项目相隔较远，但板块的区域发展、自然资源、项目发展的产品都与本项目本似。因此，花都板块的发展是不可忽视的。目本似。因此，花都板块的发展是不可忽视的。261.定价背景定价背景1.1市场状况分析1.2竞争对手分析1.3项目分析1.4成交客户分析271.3项目基本项目基本情况分析情况分析物业概况：物业概况：计划推售时间计划推售时间物业类型物业类型可售面积可售面积户均面积户均面积

31、总套数总套数累计总套数累计总套数07年年812月月双拼（双拼（10组团）组团）7,1762992462联排（联排（11组团）组团）8,778231382008年年1月月双拼（双拼（10组团）组团）2,99029910106联排（联排（11组团）组团）2,31023110叠拼叠拼 2+2(12组团组团)12,602.05175722008年年3月月联排（联排（14组团）组团）3,178.432271453叠拼叠拼 2+1(13组团组团)8,337.55214392008年年5月月高层洋房（高层洋房（16组团）组团）132,806.5908年年底年年底高层洋房（高层洋房（15组团）组团）50,91

32、4281.定价背景定价背景1.1市场状况分析1.2竞争对手分析1.3项目分析1.4成交客户分析前期调查客户与成交客户前期调查客户与成交客户项目前期的客户调查项目前期的客户调查一期成交的客户一期成交的客户区域性区域性广州天河区、东山区、黄埔区、开发广州天河区、东山区、黄埔区、开发区、新塘和中新的较多受访者对项目区、新塘和中新的较多受访者对项目的感兴趣程度的感兴趣程度以广州和新塘的客户为核心客户群，其以广州和新塘的客户为核心客户群，其他外地区域的客户为次要客户群他外地区域的客户为次要客户群年龄年龄30353035岁高薪白领和企业主将会是项目岁高薪白领和企业主将会是项目的主要客户群的主要客户群各种产

33、品的成交业主的年龄都以在各种产品的成交业主的年龄都以在31403140岁最多岁最多最吸引客户的地方最吸引客户的地方可以欣赏湖面风光；原生生态环境，可以欣赏湖面风光；原生生态环境，亲近大自然；环境和空气都很好；依亲近大自然；环境和空气都很好；依山傍水，有山水同时具备的景观山傍水，有山水同时具备的景观有接近一半的客户觉得项目最吸引的地有接近一半的客户觉得项目最吸引的地方是自然风光，其次是发展商品牌和产方是自然风光，其次是发展商品牌和产品品购买用途购买用途消费者购买项目楼盘的目的都是自用，消费者购买项目楼盘的目的都是自用，其中以自己常住为主其中以自己常住为主成交的客户中为自住为主，并有部分客成交的客

34、户中为自住为主，并有部分客户带有投资的性质户带有投资的性质结论：通过项目前期的客户调查与一期成交的客户进行对比，在区域、年龄、结论：通过项目前期的客户调查与一期成交的客户进行对比，在区域、年龄、最吸引之处以及购买用途中，都具有相同之处。这证明了前期调查的最吸引之处以及购买用途中，都具有相同之处。这证明了前期调查的目标客户群与成交客户吻合。目标客户群与成交客户吻合。成交客户成交客户年龄结构年龄结构整体成交客户整体成交客户年龄年龄2020岁以下岁以下21-3021-30岁岁31-4031-40岁岁41-5041-50岁岁5050岁以上岁以上比例比例3%3%32%32%45%45%13%13%6%6

35、%成交客户以成交客户以31314040岁之间人群为主，占岁之间人群为主，占45%45%；其；其次是次是21213030岁的客户，岁的客户，4040岁以上的客户仅占岁以上的客户仅占19%19%，整个购买群体偏年轻，这与凤凰城有较大差别，可整个购买群体偏年轻，这与凤凰城有较大差别，可见持家一族更加喜欢金地的产品风格，更容易接受见持家一族更加喜欢金地的产品风格，更容易接受新鲜事物。新鲜事物。其中，购买其中，购买100100坊和三叠院的客户主要集中在坊和三叠院的客户主要集中在31314040岁之间，该类客户具有较强的购买能力。购岁之间，该类客户具有较强的购买能力。购买买1515度洋房的客户与其他物业有

36、所不同，年龄偏度洋房的客户与其他物业有所不同，年龄偏年轻化，以年轻化，以21213030岁为主，多为首次置业，由于几岁为主，多为首次置业，由于几何公寓单价较高，何公寓单价较高，21213030岁的客户并没有原来预计岁的客户并没有原来预计那么多，反而部分经济实力较强的中年客户买来投那么多，反而部分经济实力较强的中年客户买来投资较多。资较多。成交客户成交客户工作区域工作区域整体成交客户整体成交客户工作区域工作区域广州广州开发区开发区新塘新塘其他区域（包括深圳、其他区域（包括深圳、东莞、外籍等）东莞、外籍等）比例比例48%48%9%9%18%18%25%25%l广州客户选择别墅和类别墅产品的客户占广

37、州客户选择别墅和类别墅产品的客户占44%44%，与选择与选择1515度洋房的比例相近，说明广州客户的度洋房的比例相近，说明广州客户的购买实力相对较强，并且选择的是以大户型别购买实力相对较强，并且选择的是以大户型别墅为主；墅为主；l居住在开发区的客户主要购买的物业是三叠院居住在开发区的客户主要购买的物业是三叠院和和1515度洋房，而且三叠院中较高单价的顶复所度洋房，而且三叠院中较高单价的顶复所占比例较低，该类客户接受的高价格单位的能占比例较低，该类客户接受的高价格单位的能力有限，力有限，l新塘客户中购买三叠院的比例较低，主要因为新塘客户中购买三叠院的比例较低，主要因为三叠院对于新塘客户来说属于新

38、产品，而新塘三叠院对于新塘客户来说属于新产品，而新塘客户的学历水平较低，因此对于新产品的接受客户的学历水平较低，因此对于新产品的接受程度较低。程度较低。成交客户成交客户职业构成职业构成私私企企业业主主外外企企服服装装/制制衣衣公公务务员员教教育育化化工工房房地地产产及及建建筑筑业业ITIT/软软件件制制造造/工工业业金金融融/贸贸易易其其他他未未选选比比例例32%32%9%9%3%3%11%11%2%2%6%6%12%12%3%3%9%9%3%3%3%3%7%7%整体成交客户整体成交客户成交客户以企业管理层为主，脑力劳动者，处于事业的上升阶段，以私企业主最多，占成交客户以企业管理层为主，脑力劳

39、动者，处于事业的上升阶段，以私企业主最多，占32%32%；其次是制造工业、房地产业等企业中高级管理、技术人员；政府公务员；其次是制造工业、房地产业等企业中高级管理、技术人员；政府公务员教育类等教育类等高知群体也占有一定比例。高知群体也占有一定比例。私企业主主要是周边区域为主，包括永和开发区、萝岗及新塘；而私企或外企主要分布私企业主主要是周边区域为主，包括永和开发区、萝岗及新塘；而私企或外企主要分布在开发区；公务员主要分布在开黄埔、新塘本地；在开发区；公务员主要分布在开黄埔、新塘本地；三叠院以企业中高层管理人员为主，三叠院以企业中高层管理人员为主，100100坊主要以房地产业内人士、本地政府官员

40、、本地坊主要以房地产业内人士、本地政府官员、本地企业老板等关系客户为主，几何公寓的客户购买力较强，很多是企业中高层管理或企业企业老板等关系客户为主，几何公寓的客户购买力较强，很多是企业中高层管理或企业主；主；1515度洋房客户层面较广，购买力较弱，很多为本地打工者。度洋房客户层面较广，购买力较弱，很多为本地打工者。成交客户成交客户用途构成用途构成 成交客户中多数以自住为主。其中成交客户中多数以自住为主。其中纯自住占纯自住占46%46%，自住及投资兼顾的客户，自住及投资兼顾的客户占占32%32%，即超过，即超过3/43/4的客户是购买的目的的客户是购买的目的是以自主为主，项目的景观优势使成交是以

41、自主为主，项目的景观优势使成交客户也有很强的自用意识。但是同时产客户也有很强的自用意识。但是同时产品的性价比吸引了一部分投资客。品的性价比吸引了一部分投资客。整体成交客户整体成交客户自住自住投资投资度假度假自住自住/投资投资比例比例46%46%13%13%9%9%32%32%获知途径获知途径成交客户获知项目的主要方式以朋友介绍、电视及报纸为主，三项加起来成交客户获知项目的主要方式以朋友介绍、电视及报纸为主，三项加起来共占共占54%54%。其中以朋友介绍的比例最高，占。其中以朋友介绍的比例最高，占28%28%。在项目初期，在大量的报纸和电视广告的攻势下，成为客户获知的主要途径；在项目初期，在大量

42、的报纸和电视广告的攻势下，成为客户获知的主要途径；项目进入持续销售期，随着线上广告投入的减少，利用成交业主的介绍成了后期项目进入持续销售期，随着线上广告投入的减少，利用成交业主的介绍成了后期的主要途径。朋友介绍的可信度高于其他途径，因此如何提高业主和朋友介绍成为的主要途径。朋友介绍的可信度高于其他途径，因此如何提高业主和朋友介绍成为二期营销的重点。二期营销的重点。虽然拓展客户只占了虽然拓展客户只占了3%3%，但是随着项目在周边企业开展的拓展，预计该类客户的，但是随着项目在周边企业开展的拓展，预计该类客户的比例将会逐步提高。比例将会逐步提高。成交客户成交客户获知途径获知途径朋朋友友介介绍绍短短信

43、信/D/DM M网网络络电电视视电电台台广广日日南南都都羊羊晚晚途途经经增增城城日日报报拓拓展展客客户户户户外外广广告告金金地地员员工工住住附附近近外外展展其其他他28%28%4%4%5%5%14%14%2%2%12%12%6%6%3%3%4%4%3%3%3%3%7%7%4%4%1%1%1%1%2%2%成交客户成交客户家庭情况家庭情况家庭人口以一口三家为主，具有典型家庭人口以一口三家为主，具有典型持家一族持家一族的家的家庭组合模式庭组合模式独生子女家庭的比例超过独生子女家庭的比例超过66%，这也促使成交客户，这也促使成交客户对对教育配套的重视教育配套的重视。由于现阶段项目由于现阶段项目交通配套

44、尚未完善交通配套尚未完善，造成了有，造成了有60%的成交客户拥有小车的成交客户拥有小车1/3的成交客户家庭月收入在的成交客户家庭月收入在12万之间，证明了客万之间，证明了客户户能承受较高的房价能承受较高的房价。成交客户成交客户关注的因素关注的因素发发展展商商品品牌牌小小区区规规模模位位置置规规划划成成熟熟生生活活配配套套交交通通便便利利户户型型教教育育配配套套物物业业管管理理建建筑筑外外观观升升值值潜潜力力环环境境 绿绿化化朝朝向向通通风风16%16%1212%8%8%6%6%10%10%8%8%6%6%5%5%4%4%4%4%4%4%12%12%5%5%客户关注的因素客户关注的因素 对于成交

45、客户而言，在购买时最关注的因素除了发展的品牌外，还有小区对于成交客户而言，在购买时最关注的因素除了发展的品牌外，还有小区的规模，以及居住的环境。并且生活的便利性和配套的齐全性也成为他们关注的规模，以及居住的环境。并且生活的便利性和配套的齐全性也成为他们关注的因素。由于在成交客户中是以一口三家的持家一族为主，子女的教育问题同的因素。由于在成交客户中是以一口三家的持家一族为主，子女的教育问题同样不可以忽视。样不可以忽视。姓名：姓名：谭冲威谭冲威 购买单位：购买单位：3 3套套100100坊别墅、坊别墅、1 1套三叠院套三叠院 年龄：年龄：40405050岁岁 职业：职业：私企老板私企老板 家庭人数

46、：家庭人数：6 6人（人（2 2个子女，与父母同住）个子女，与父母同住）目前居住地：目前居住地：天河芳草园天河芳草园 置业次数：置业次数：多次多次 购房背景：购房背景：香港人，在永和开发区内投资香港人，在永和开发区内投资800800万美金万美金办企业，经常在荔湖高尔夫打球，购买荔湖办企业，经常在荔湖高尔夫打球，购买荔湖城主要是考虑以后可以作为度假使用，特别城主要是考虑以后可以作为度假使用，特别看好独立别墅的升值潜力，因此带有投资的看好独立别墅的升值潜力，因此带有投资的目的目的成交客户成交客户客户案例客户案例 姓名：姓名：冯缨冯缨 购买单位：购买单位：三叠院三叠院1 11313101101房房

47、年龄：年龄：30-4030-40岁岁 职业：职业：房地产开发商房地产开发商 家庭人数：家庭人数：3 3人人 目前居住地：目前居住地：汇景新城汇景新城 置业次数：置业次数：二次二次 购房背景：购房背景：作为行内人士，对金地品牌很有信心，作为行内人士，对金地品牌很有信心，主要购房用于投资。认为金地荔湖城环境主要购房用于投资。认为金地荔湖城环境好，山水资源堪称一流；社区规划配套完好，山水资源堪称一流；社区规划配套完善，户型设计合理，产品性价比较高善，户型设计合理，产品性价比较高 案例一案例一案例二案例二100坊客户启示：坊客户启示：中年、多次置业、购房目中年、多次置业、购房目的为度假兼投资的为度假兼

48、投资三叠院客户启示：三叠院客户启示：中年、多次置业、景观成中年、多次置业、景观成为购买的最大诱导因素为购买的最大诱导因素成交客户成交客户客户案例客户案例 姓名：姓名：张荣庆张荣庆 购买单位：购买单位：1515度洋房度洋房2-1-4022-1-402 年龄：年龄：3030岁左右岁左右 职业：职业：制造工业企业员工制造工业企业员工 家庭结构：家庭结构：夫妻夫妻2 2人，刚结婚不久人，刚结婚不久 目前居住地：目前居住地：天河天河 置业次数：置业次数：首次首次 购房背景：购房背景：小两口首次置业，原住在天河，因为过小两口首次置业，原住在天河，因为过段时间会到永和工作，他们觉得价钱便宜，段时间会到永和工

49、作，他们觉得价钱便宜，环境好，楼盘的综合素质比较好，且以后上环境好，楼盘的综合素质比较好，且以后上班也方便，到广州也有交通车。班也方便，到广州也有交通车。姓名：姓名：向波静、魏宽平向波静、魏宽平 购买单位：购买单位：几何公寓几何公寓2-2-2042-2-204 年龄：年龄：20203030岁岁 职业：职业：电视台职员电视台职员 家庭结构：家庭结构：夫妻夫妻2 2人人 目前居住地：目前居住地：新塘新塘 置业次数：置业次数：二次二次 购房背景：购房背景：两人住在新塘，二次置业，因为想改善两人住在新塘，二次置业，因为想改善生活环境，认为荔湖城环境好，楼盘规模大，生活环境，认为荔湖城环境好，楼盘规模大

50、，配套也会比较完善，并且对产品比较挑剔配套也会比较完善，并且对产品比较挑剔案例三案例三案例四案例四15度洋房客户启示：度洋房客户启示：中青年、二次置业、最中青年、二次置业、最关注单元的性价比关注单元的性价比几何公寓客户启示：几何公寓客户启示：中青年、二次置业、对中青年、二次置业、对产品设计挑剔产品设计挑剔p 对金地的品牌有信心对金地的品牌有信心 认为金地地产实力较强，无论产品设计、工程质量、后期的服务都会让人比认为金地地产实力较强，无论产品设计、工程质量、后期的服务都会让人比较放心，信誉有保障；较放心，信誉有保障；p 喜欢选择大规模楼盘喜欢选择大规模楼盘 金地荔湖城是千亩大盘，日后的生活、交通