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1、 学习纲领 一、遵循核心理念?掌握核心流程?二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?三、典型的抗拒点有那些?如何解除?m1、我们叫咨询顾问;什么是顾问?m1)我不能帮助你解决问题;m2)我会让你具备解决问题的能力m3)我最主要的工作是引导你让你提升;一、遵循核心理念?掌握核心流程?m2、顾问式销售的理念?m1)了解价值观并配合其价值观,修正其信念!m2)顾问顾问,关键就一个“问”字,20:80法则!m3)有时还要尝试着忘记销售!一、遵循核心理念?掌握核心流程?m3、顾问式销售与普通推销的区别?一、遵循核心理念?掌握核心流程?1)普通的推销:不管你有没有需求,只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为

2、目的说明解释为主量大寻找人代替说服人2)顾问式销售(销售医生)检查.诊断.开处方.以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的建立信赖、引导为主成交率高、重点突破m4、核心流程m1)了解现状挖掘现状原因趋势引导危机塑造产品价值引导 成交 一、遵循核心理念?掌握核心流程?m4、核心流程m2)过去现在未来产品迎合(扩大需求)引导成交 一、遵循核心理念?掌握核心流程?m1)第一种,激情派。m比较善谈,感情充沛,俗话说能忽悠,言谈间就把家长打动,这也是能力。这种单易签,但也易退,因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性,或许在现场被感染了,被说服了,回去后,再考虑或别人说些什么,又反悔了。原因大抵是咨询师

3、没有深入挖掘需求点,家长产生不信任;二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?m2)第二种,专业型。m咨询师有教育学或心理学的深厚背景,能抓到客户的需求点,话说的有分寸,判断分析有理有据,这种单签下来或许不会太大,但一般比较稳二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?m3)第三种,专家型。m能说善谈、专业敬业外,有着非凡的人格魅力。懂教育本质,有教育爱心,深解个性化教育理念,人格比较高尚,与家长交流的时候不是以招生的心态,而是出于教育者的责任感。达到这种境界,需要不断的积累和修炼,但如果能达到这种境界,签单也不再话下了。二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?m2、应具备的几种态度m1)稳m说的是心态、言语间

4、的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长,帮助学生的。面对客户,不紧张、不怯场,不管是面对多么强势的家长,都要不卑不亢,这种稳的心态要保持始终;二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?m2)准m就是看人要准,从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件,在后期推单的时候,可以为签几科几年提供依据。签单没有大小,合适最好。老咨询师的说法是:对于打算掏20万补习的家长,你推了19 万,都算失败;而对于只能承受2万的家长,你推了2.1万也是失败,因为每个人都有心理承受价,超过底线,他意愿再强烈,还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西,经常看到99元,或许跟100元只是差一分,但在人的心理上似

5、乎更容易接受些;二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?m3)狠m不是说心狠手辣的狠,而是善于逼单,在适当的时候能提出签单的建议,如果家长心有所动,但还在犹豫时,要善于技巧性的施压,让家长能尽快做出决定。二、常见咨询风格?应具备的咨询态度?咨询态度稳准狠心态经验专业咨询风格激 情 派专家派专业派知识积累情绪积累能量积累m1、典型的抗拒点m时间的问题?m钱的问题?m考虑的问题?m商量的问题?m怕孩子坚持不了的问题?m投资回报的问题?m接送的问题?m。等?三、典型的抗拒点有那些?如何解除?m1)是否是决策者找准目标m2)耐心倾听完抗拒点不着急反驳m3)先认同客户的抗拒点 同理心,作好记录m4)辨别真假抗拒点 客户基本情况了解m5)锁定客户抗拒点还有吗?m6)得到客户的承诺孩子喜欢我就报名m7)解除抗拒点80%精力解决抗拒点三、典型的抗拒点有那些?如何解除?谢谢观看高端私家定制内训导师老游 出品

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