市场重组强劲起步方案.ppt

1、12l1、确定目标、确定目标l2、以事实为依据、以事实为依据l3、以数据为基础、以数据为基础l4、通过、通过SWOT分析分析l5、提出工作方案、提出工作方案l6、总公司专家组提出建议案、总公司专家组提出建议案l7、双向沟通与修正、双向沟通与修正l8、确定方案、确定方案l9、严格执行、严格执行 及时反馈及时反馈3l深圳保险市场分析深圳保险市场分析l深圳泰康英才计划深圳泰康英才计划l深圳保险人才库深圳保险人才库l深圳团险市场报告深圳团险市场报告42002年年1月月设计：郭德生设计：郭德生 方伟华方伟华 宋昊旭宋昊旭 蒋相之蒋相之5l（1）2001年深圳保险市场回眸年深圳保险市场回眸l（2）城市居民

2、保险市场调查）城市居民保险市场调查l（3）深圳业务人员最低费用调查）深圳业务人员最低费用调查l（4）深圳四个主要公司内勤人力情况调查）深圳四个主要公司内勤人力情况调查l（5）深圳四个主要公司工资情况调查）深圳四个主要公司工资情况调查l（6）深圳平安总公司新分配大学生工资）深圳平安总公司新分配大学生工资l（7）基于去年开业的五机构而预测的深圳保）基于去年开业的五机构而预测的深圳保 费与人力曲线费与人力曲线l（8）结论）结论l（9）附各公司人员表，工资单）附各公司人员表，工资单6深圳寿险公司深圳寿险公司去年保费（亿元）去年保费（亿元）占百分比占百分比国寿国寿11.342.80%平安平安10.323

3、1339.10%太平洋太平洋4.14509315.70%友邦友邦0.6336452.40%去年保费（亿元）国寿平安太平洋友邦国寿平安太平洋友邦7l经过了经过了2001年保险市场的风风雨雨，年保险市场的风风雨雨，我们更有理由相信，越来多越的保险公我们更有理由相信，越来多越的保险公司正逐步意识到务实和稳健的经营才是司正逐步意识到务实和稳健的经营才是企业发展的根本，越来越先进便捷的保企业发展的根本，越来越先进便捷的保险服务，将使广大消费者真正得到实惠，险服务，将使广大消费者真正得到实惠，而无论在险种设计上还是市场推广上，而无论在险种设计上还是市场推广上，消费者和保险营销人员都会越来越趋于消费者和保险

4、营销人员都会越来越趋于理智。在入世之后，中资保险所面临的理智。在入世之后，中资保险所面临的机遇与挑战必将促进整个市场的持续良机遇与挑战必将促进整个市场的持续良性发展。性发展。8已经购买商业保险已经购买商业保险24.50%计划购买商业保险计划购买商业保险44.40%还没想清楚还没想清楚17.40%不会购买不会购买13.70%已经购买商业保险计划购买商业保险还没想清楚不会购买已经购买商业保险计划购买商业保险还没想清楚不会购买9c一次金额一次金额一天次数一天次数月次数月次数小计小计吃快餐费吃快餐费10102.52.53030750750上下班公交车费上下班公交车费3 32 22222132132展业

5、公交车费展业公交车费3 36 62626468468展业的士费展业的士费25250.20.22626130130电话费电话费300300月租房费月租房费1 1600600客户服务费用客户服务费用500500其它其它400400合计合计32803280吃快餐费24%上下班公交车费4%展业公交车费14%展业的士费4%电话费9%月租房费18%客户服务费用15%其它12%吃快餐费上下班公交车费展业公交车费展业的士费电话费月租房费客户服务费用其它1076609021291179843736723917458050100150200250300350400中国人寿平安友邦泰康营销（内勤）管理（内勤）内勤总

6、人力11平安75%25%管理内勤营销内勤友邦48%52%管理内勤营销内勤泰康64%36%管理内勤营销内勤中国人寿79%21%管理内勤营销内勤结论：市场化程度越高的公司直接服务于销售队伍结论：市场化程度越高的公司直接服务于销售队伍人员的比例越高。人员的比例越高。124000060000900001650000012500300004200064000120000003000500080009000135027004950020004000600080001000012000140001600018000文员级员工级室主任级经理级中国人寿平安友邦泰康（筹备）泰康平安国寿友邦13深圳平安总公司新分配

7、大学生工资标准深圳平安总公司新分配大学生工资标准本科生4100（税后）X16个月+360（伙食+交通补贴）X12个月+7000元节日费=76，920元+各项社保研究生4500（税后）X16个月+360（伙食+交通补贴）X12个月+7000元节日费=83，320元+各项社保本科生（不含社保）研究生（不含社保）税后工资65600税后工资72000伙食+交通补贴4320伙食+交通补贴4320节日费7000节日费7000合计76920合计83320本科生（不含社保）税后工资85%伙食+交通补贴6%节日费9%税后工资伙食+交通 补贴节日费研究生（不含社保）税后工资87%伙食+交通补贴5%节日费8%税后工

8、资伙食+交通 补贴节日费14456789101112 总计（万元）五机构去年平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58250.92133.61152.88深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296301.104160.321383.456深圳超出平均30%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154326.196173.681498.744深圳超出平均40%153.16129.836176.176126.448181.888170.1

9、84138.012351.288187.041614.032深圳超出平均50%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87376.38200.41729.32深圳超出平均100%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16501.84267.22305.760100200300400500600五机构去年平均深圳超出平均2 0%深圳超出平均3 0%深圳超出平均4 0%深圳超出平均5 0%深圳超出平均1 0 0%五机构去年平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58250.92133.

10、6深圳超出平均2 0%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296301.104160.32深圳超出平均3 0%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154326.196173.68深圳超出平均4 0%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012351.288187.04深圳超出平均5 0%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87376.38200.4深圳超出平均1 0 0%218.8185.482

11、51.68180.64259.84243.12197.16501.84267.2456789101112154 45 56 67 78 89 9101011111212 总计（万元）总计（万元）五机构去年五机构去年9个月平均个月平均109.4109.492.7492.74125.84125.8490.3290.32129.92129.92121.56121.5698.5898.58137.78137.78133.6133.61039.741039.74深圳超出平均深圳超出平均20%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296165.33616

12、0.321247.6881247.688深圳超出平均深圳超出平均30%142.22142.22 120.562120.562 163.592163.592 117.416117.416 168.896168.896 158.028158.028 128.154128.154 179.114179.114173.68173.681351.6621351.662深圳超出平均深圳超出平均40%153.16153.16 129.836129.836 176.176176.176 126.448126.448 181.888181.888 170.184170.184 138.012138.012 19

13、2.892192.892187.04187.041455.6361455.636深圳超出平均深圳超出平均50%164.1164.1139.11139.11188.76188.76135.48135.48194.88194.88182.34182.34147.87147.87206.67206.67200.4200.41559.611559.61深圳超出平均深圳超出平均100%218.8218.8185.48185.48251.68251.68180.64180.64259.84259.84243.12243.12197.16197.16275.56275.56267.2267.22079.48

14、2079.48注：因五机构在注：因五机构在11月份及不正常（平均增长率达月份及不正常（平均增长率达255%），所以将），所以将11月按增长月按增长139.88%的平均增长率计算的平均增长率计算050100150200250300五机构去年9 个月平均深圳超出平均2 0%深圳超出平均3 0%深圳超出平均4 0%深圳超出平均5 0%深圳超出平均1 0 0%五机构去年9 个月平均109.492.74125.8490.32129.92121.5698.58137.78133.6深圳超出平均2 0%131.28111.288151.008108.384155.904145.872118.296165.3

15、36160.32深圳超出平均3 0%142.22120.562163.592117.416168.896158.028128.154179.114173.68深圳超出平均4 0%153.16129.836176.176126.448181.888170.184138.012192.892187.04深圳超出平均5 0%164.1139.11188.76135.48194.88182.34147.87206.67200.4深圳超出平均1 0 0%218.8185.48251.68180.64259.84243.12197.16275.56267.245678910111216月份月份4 45 5

16、6 67 78 89 9101011111212 单位：人单位：人五机构平均人力五机构平均人力578.8578.8532.6532.6556.6556.6548548778.2778.2816.2816.2768.2768.288088010461046深圳超平均2 0%深圳超平均2 0%694.56694.56639.12639.12667.92667.92657.6657.6933.84933.84979.44979.44921.84921.841056105612551255深圳超平均3 0%深圳超平均3 0%752.44752.44692.38692.38723.58723.58712

17、.4712.4 1011.661011.66 1061.061061.06998.66998.661144114413601360深圳超平均4 0%深圳超平均4 0%810.32810.32745.64745.64779.24779.24767.2767.2 1089.481089.48 1142.681142.68 1075.481075.481232123214641464深圳超平均5 0%深圳超平均5 0%868.2868.2798.9798.9834.9834.98228221167.31167.31224.31224.31152.31152.31320132015691569深圳超平

18、均1 0 0%深圳超平均1 0 0%1157.61157.61065.21065.21113.21113.2109610961556.41556.41632.41632.41536.41536.4176017602092209203006009001200150018002100月份五机构平均人力深圳超平均2 0%深圳超平均3 0%深圳超平均4 0%深圳超平均5 0%深圳超平均1 0 0%月份456789101112五机构平均人力578.8532.6556.6548778.2816.2768.28801046深圳超平均2 0%694.56639.12667.92657.6933.84979.4

19、4921.8410561255深圳超平均3 0%752.44692.38723.58712.41011.661061.06998.6611441360深圳超平均4 0%810.32745.64779.24767.21089.481142.681075.4812321464深圳超平均5 0%868.2798.9834.98221167.31224.31152.313201569深圳超平均1 0 0%1157.61065.21113.210961556.41632.41536.41760209212345678917单位：万元，人456789101112 总计五机构去年9个月平均保费109.492

20、.74125.8490.32129.92121.5698.58137.78133.61039.74五机构平均人力578.8532.6556.6548778.2816.2768.28801045.61046五机构平均人均产能0.18901175 0.17412692 0.22608696 0.16481752 0.16694937 0.14893408 0.12832596 0.15656818 0.127773530.9940153深圳计划达成保费50801401601602002302503001570深圳计划达成人力240300489489629700780840900900深圳计划人均产

21、能0.20833333 0.26666667 0.28629857 0.32719836 0.25437202 0.28571429 0.29487179 0.29761905 0.33333333 1.74444444深圳保费VS五机构保费45.70%86.26%111.25%177.15%123.15%164.53%233.31%181.45%224.55%151.00%深圳人力VS五机构人力41.47%56.33%87.85%89.23%80.83%85.76%101.54%95.45%86.07%86.04%深圳人均产能VS五机构人均产能110.22%153.14%126.63%198

22、.52%152.36%191.84%229.78%190.09%260.88%175.49%020040060080010001200456789101112五机构去年9 个月平均保 费五机构平均人力五机构平均人均产能深圳计划达成保费深圳计划达成人力深圳计划人均产能深圳保费V S 五机构 保 费深圳人力V S 五机构 人 力深圳人均产能V S 五机构人均 产 能18l l 结论l1、深圳市民可支配收入高，城市发达，人民生活富裕，市场潜力巨大，深圳市民可支配收入高，城市发达，人民生活富裕，市场潜力巨大，同时移民城市的特点，市民需要保险保障，但就急迫性来说又放在解决同时移民城市的特点，市民需要保险

23、保障，但就急迫性来说又放在解决生存，住房与发展的需要之后，所以市场需要培养。生存，住房与发展的需要之后，所以市场需要培养。l2、业务人员整体素质较高，但深圳户籍人数的比例较低，队伍稳定性业务人员整体素质较高，但深圳户籍人数的比例较低，队伍稳定性较差，深圳企业较多，工作替换较为容易，员工流动性较大。较差，深圳企业较多，工作替换较为容易，员工流动性较大。l3、深圳整体消费水平很高，各家公司内勤员工收入较高。深圳整体消费水平很高，各家公司内勤员工收入较高。l4、业务人员平均消费远高于其它城市，泰康深寿长期稳定发展的重点业务人员平均消费远高于其它城市，泰康深寿长期稳定发展的重点在于提升每个业务人员的人

24、均产能，进而提升业务人员的平均工资收入。在于提升每个业务人员的人均产能，进而提升业务人员的平均工资收入。l5、巨大的市场潜力，促使平安、国寿、太平洋、友邦大量投入，这四巨大的市场潜力，促使平安、国寿、太平洋、友邦大量投入，这四家公司均采用了优于各公司系统内最好的基本法待遇，内外勤比例在各家公司均采用了优于各公司系统内最好的基本法待遇，内外勤比例在各公司系统内也是最丰厚的，逐步进入到公司系统内也是最丰厚的，逐步进入到1：10以内。以内。l6、泰康深圳分公司在总公司的正确领导并大力支持下，采取差异化经泰康深圳分公司在总公司的正确领导并大力支持下，采取差异化经营，全体员工有信心也，有能力通过不懈努力

25、建立一支服务优秀、专业营，全体员工有信心也，有能力通过不懈努力建立一支服务优秀、专业规范的队伍，不久的将来成为公司的利润中心。规范的队伍，不久的将来成为公司的利润中心。19深圳泰康英才计划深圳泰康英才计划2002年1月设计：郭德生 方伟华 宋昊旭 蒋相之20l（1）目标定位）目标定位l（2）建议措施）建议措施l（3）基本法比较）基本法比较l（4）人员发展结构表）人员发展结构表l（5）培训期运作方式）培训期运作方式l（6）2002年计划达成保费与人力曲线年计划达成保费与人力曲线l（7）结论）结论l附深圳地区平安，太平洋，泰康基本法附深圳地区平安，太平洋，泰康基本法21l根据安达信根据安达信200

26、1年对深圳寿险市场分析报告，年对深圳寿险市场分析报告，开发一个新客户成本是保留一个老客户成本的开发一个新客户成本是保留一个老客户成本的十倍，每家公司十倍，每家公司70%的业务来源于竞争对手的的业务来源于竞争对手的老客户（大部分客户同时拥有几家公司的产老客户（大部分客户同时拥有几家公司的产品），同时培养一名成熟的业务人员是需要大品），同时培养一名成熟的业务人员是需要大量的人力、物力、财力、以及无法解决的时间量的人力、物力、财力、以及无法解决的时间问题。所以我们运用问题。所以我们运用20-80原理，大力挖掘同原理，大力挖掘同业的优秀人才，以达到节约成本和快速扩张目业的优秀人才，以达到节约成本和快速

27、扩张目的。的。l在筹备期应瞄准同业，强力重组市场，以吸引在筹备期应瞄准同业，强力重组市场，以吸引有从业经验的人为主，以自我培养为辅。筹备有从业经验的人为主，以自我培养为辅。筹备期结束则按新版基本法执行，完善造血机能逐期结束则按新版基本法执行，完善造血机能逐步进入自我培养为主的良性发展阶段。步进入自我培养为主的良性发展阶段。22外勤外勤方案一：方案一：人员选择：选择最优秀的人员做筹备总人员选择：选择最优秀的人员做筹备总监、筹备营业部经理、筹备主任，以快监、筹备营业部经理、筹备主任，以快速发展队伍，稳健经营。速发展队伍，稳健经营。采取措施：筹备期按不同的标准分职级采取措施：筹备期按不同的标准分职级

28、对全体主管支付一定的底薪作为启动。对全体主管支付一定的底薪作为启动。对业务人员还支付其对业务人员还支付其FYP的的8%特别奖励特别奖励金和金和FYP的的2%为营业部营运启动费用的为营业部营运启动费用的支援方案（具体内容附后）。支援方案（具体内容附后）。23建议措施：建议措施：1、发展筹备总监、发展筹备总监5人人：经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格享受享受2002/4-2003/4月均底薪，档次如下：月均底薪，档次如下：-在行业在行业2001年年收入年年收入20-30万，营业部万，营业部50人以上或现担任营人以上或现担任营业区经理并在入司后六

29、个月内增员筹备营业部业区经理并在入司后六个月内增员筹备营业部4个（含直辖）个（含直辖）以上，则享受月均底薪以上，则享受月均底薪 12000元。元。-在行业在行业2001年年收入年年收入30万以上，营业部万以上，营业部60人以上并在入司人以上并在入司后六个月内增员筹备营业部后六个月内增员筹备营业部4个（含直辖）以上，则享受月个（含直辖）以上，则享受月均底薪均底薪 15000元。元。在在2002/4-2003/6期间按期间按2002版基本法进行管理，各项待遇版基本法进行管理，各项待遇以总监计，但当月管理津贴预留。以总监计，但当月管理津贴预留。在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发在筹备

30、期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。放，底薪预留。24在在2003/6结束后，达成总监的晋升条件，一次性结束后，达成总监的晋升条件，一次性发放预留的发放预留的2002/4-2003/4各月管理津贴。则按照各月管理津贴。则按照2002版基本法转为总监正常运作。版基本法转为总监正常运作。如在如在2003/6底，达成总监的晋升条件，则一次性底，达成总监的晋升条件，则一次性发放预留的发放预留的2002/4-2003/4各月管理津贴。各月管理津贴。目标对象：以保险公司在职两年以上的营业部经目标对象：以保险公司在职两年以上的营业部经理为主要选择对象。理为主要选择对象。25建议措施：建

31、议措施：2、发展筹备经理、发展筹备经理20人人：经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。至至2002年底，享受月均底薪档次如下：年底，享受月均底薪档次如下：-在行业在行业2001年年收入年年收入10-15万并在入司后万并在入司后6个月内增员个月内增员筹备组筹备组6个（含直辖）以上，则享受月均底薪个（含直辖）以上，则享受月均底薪 6000元。元。-在行业在行业2001年年收入年年收入15万以上的主任、原优秀的营业万以上的主任、原优秀的营业部经理或同业组训出生，并在入司后部经理或同业组训出生，并在入司后6个月内增员筹备个月内增员筹备组组6个（含直

32、辖）以上，则享受月均底薪个（含直辖）以上，则享受月均底薪 8000元。元。在在2002/4-2002/12期间按期间按2002版基本法进行管理，各项版基本法进行管理，各项待遇以经理计，但当月管理津贴预留。待遇以经理计，但当月管理津贴预留。26在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。发放，底薪预留。在在2002/12底，达成业务经理的晋升条件，则按照底，达成业务经理的晋升条件，则按照2002版版基本法转为营业部经理正常运作，一次性发放预留管理基本法转为营业部经理正常运作，一次性发放预留管理津贴。津贴。至至2002年底，未达成

33、经理的晋升条件，则次月转为高级年底，未达成经理的晋升条件，则次月转为高级业务主任，享受高级业务主任的待遇。业务主任，享受高级业务主任的待遇。目标对象：深圳各保险公司优秀的资深和高级业务主管。目标对象：深圳各保险公司优秀的资深和高级业务主管。27建议措施建议措施(3)发展筹备主任发展筹备主任80人：人：经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。至至2002年底，享受月均底薪档次如下：年底，享受月均底薪档次如下：-在行业年收入在行业年收入5-8万的优秀业务员，则享受月均底薪万的优秀业务员，则享受月均底薪 2000元。元。-在行业年收入在行业年收入8

34、万以上的优秀业务员，则享受月均底薪万以上的优秀业务员，则享受月均底薪 3000元。元。-在在2002/4-2002/12期间按期间按2002版基本法进行管理，各项待遇以高版基本法进行管理，各项待遇以高级主任计，但当月管理津贴预留。级主任计，但当月管理津贴预留。28在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。放，底薪预留。至至2002年底，达成业务主任的晋升条件，则次月转为业务年底，达成业务主任的晋升条件，则次月转为业务主任，享受业务主任的待遇，一次性发放预留的管理津贴。主任，享受业务主任的待遇，一次性发放预留的管理津贴。在在

35、2002/12底，底，6个月内增员个月内增员3个组（含直辖）以上，达成个组（含直辖）以上，达成高级主任的晋升条件，按照高级主任的晋升条件，按照2002版基本法转为高级主任正版基本法转为高级主任正常运作，一次性发放预留管理津贴。常运作，一次性发放预留管理津贴。目标对象：是深圳各保险公司绩优业务人员，且应大力挖目标对象：是深圳各保险公司绩优业务人员，且应大力挖掘主任级人才。掘主任级人才。29方案二方案二:人员选择：人员选择：选择最优秀的人员做营业部经理、办事处主任，选择最优秀的人员做营业部经理、办事处主任，以快速发展队伍，稳健经营以快速发展队伍，稳健经营采取措施：采取措施：按标准支付一定的营运费用

36、。营业部自行负责按标准支付一定的营运费用。营业部自行负责人员的职场、招聘、培训、激励、广告等费用。人员的职场、招聘、培训、激励、广告等费用。对业务人员还支付其对业务人员还支付其FYP的的8%特别奖励金，特别奖励金，期限是一年。期限是一年。30l具体措施：具体措施：l1、营业部经理、营业部经理l1）、支付营运费用，标准为：）、支付营运费用，标准为：l第一年为标准第一年为标准FYP的的20%（其中（其中8%为业务人为业务人员特别奖励金），第二年为标准员特别奖励金），第二年为标准FYP的的15%，第三年为标准第三年为标准FYP的的10%，以后各年为，以后各年为FYP的的10%，上述时间计算按公司开业

37、为起始时间。，上述时间计算按公司开业为起始时间。l2）、公司给予营业部运作的基本职场配置（）、公司给予营业部运作的基本职场配置（3万元）万元）l包括：办公桌椅、电脑、白板、投影仪（胶片包括：办公桌椅、电脑、白板、投影仪（胶片式）等。式）等。l3）、经理和主任可享受）、经理和主任可享受2002年版基本法各项年版基本法各项待遇。待遇。31l特别说明特别说明l经理与主任的底薪最多发放半年，但其发放经理与主任的底薪最多发放半年，但其发放截止期是截止期是2002年年12月月31日。日。l总监底薪发放最多一年，但截止日期是总监底薪发放最多一年，但截止日期是2003年年4月。月。l对业务人员还支付其标准对业

38、务人员还支付其标准FYP的的8%特别奖励特别奖励金，该部标准金，该部标准FYP的的2%用于对营业部筹建的用于对营业部筹建的支持。因为投资决策对消费者来说广告的拉动支持。因为投资决策对消费者来说广告的拉动效果不好。所以可将广告费用转换成对业务员效果不好。所以可将广告费用转换成对业务员的投入，让其更大积极性去对客户说明，也便的投入，让其更大积极性去对客户说明，也便于营业部筹备期增员与经营。于营业部筹备期增员与经营。32l 基本法比较基本法比较l以一个业务员一年做FYP 10万为例在公司收益对比比较项目泰康平安太平洋保费（FYP）10万10万10万佣金3.5万3.5万3.5万年终奖0.245万0.2

39、1万0.278万绩效津贴1.112万第二年续期佣金1万1万1万继续率奖0.12万1万除首期佣金后的其他1.365万2.21万2.39万收益小计4.865万5.71万5.89万对业务人员给予其FYP的8%，营业部2%0.8万总计总计 5.665万万 5.81万万 5.89万万33职级职级晋升业绩晋升业绩晋升人力晋升人力考核时间考核时间结论结论筹备总监筹备总监直辖 组月FYC9600 （FYP3.2万）直辖组直辖组8人人2002.42003.6(14个月）每个人找每个人找4至至5个伙伴，共同个伙伴，共同发展，幸福的发展，幸福的生活从此开始！生活从此开始！直辖部月FYC60000（FYP20万）直辖

40、部直辖部6个组，个组，所辖所辖4个营业个营业部部（含直辖）（含直辖）筹备营业部筹备营业部个人FYC1500（FYP5000）直辖组直辖组8人，人，正式正式2，所辖，所辖组组6个组（含个组（含直辖）直辖）2002.42002.12（8个月）个人件数2 直辖组FYC9600（FYP3.2万）筹备高级主任筹备高级主任个人FYC1500（FYP5000）直辖组直辖组8人，人，正式正式2，所辖，所辖组组3个组（含个组（含直辖）直辖）2002.42002.12(8个月）个人件数2 直辖组FYC9600（FYP3.2万）业务主任业务主任个人月均FYC2000月均件数3件无无业务员转正条业务员转正条件件个人累

41、计FYC4000 件数6件 见习业务员见习业务员底薪（底薪（3个月）个月）月FYC500、700、900 底薪800、1000、120034晋升业绩晋升业绩 晋升人力晋升人力直辖组FYC9600（FYP3.2万）月FYC500、700、900底薪80010001200所辖组6个组（含直辖）直辖组8人，正式2人，所辖组3个组（含直辖）筹备高级主任业务主任转正业务员见习业务员直辖组8人直辖组月FYC9600（3.2万）直辖部月FYC60000（FYP20万）直辖部6个组，所辖4个营业部个人FYC1500（FYP5000）个人件数2直辖组FYC9600（FYP3.2万）个人FYC1500（FYP50

42、00）个人件数2个人月均FYC2000月均件数3件个人累计FYC4000件数6件直辖组8人，正式2人，筹备总监筹备营业部无35l1、经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格l2、参加为期一个月的精英培训班，并享受训练津贴（月标参加为期一个月的精英培训班，并享受训练津贴（月标准：筹备总监准：筹备总监6000，筹备经理，筹备经理3000，筹备主任，筹备主任1000）。把握）。把握到岗时间，筹备各期训练津贴最多发放两个月。到岗时间，筹备各期训练津贴最多发放两个月。l3，培训出勤扣款标准：，培训出勤扣款标准：l缺勤：第一次扣月津贴缺勤：第一次扣月津贴10

43、%，第二次扣至总额的，第二次扣至总额的30%，第三，第三次扣至总额的次扣至总额的50%，第四次至总额的，第四次至总额的100%。l迟到：第一次扣月津贴迟到：第一次扣月津贴5%，第二次扣至总额的，第二次扣至总额的10%，第三次，第三次扣至总额的扣至总额的30%，第四次扣至总额的，第四次扣至总额的50%，第五次扣至总额，第五次扣至总额的的100%l4、培训结束后，进入正式独立运作，每周、培训结束后，进入正式独立运作，每周5个早会，四个夕个早会，四个夕会会l5、在筹备成功后，按、在筹备成功后，按2002版基本法进行运作、管理。版基本法进行运作、管理。36FYP05010015020025030035

44、0456789101112FYP月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年总FYP50万80万140万160万160万200万230万250万300万1570万37月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年总人数240300489489629700780840900900人数0500100045678910 11 12人数38结论：结论：1、以时间换空间，以空间换市场、以时间换空间，以空间换市场2、在一定市场环境下，吸引人才只能一步到位、在一定市场环境下，吸引人才只能一步到位 392002年年1月月设计：郭德生设计：郭德生 方伟华方伟华 白皓白皓 宋昊旭宋昊旭 蒋相

45、之蒋相之40l（一）深圳平安人寿保险公司人才库（一）深圳平安人寿保险公司人才库l（1）深圳平安人寿保险公司深圳平安人寿保险公司2001年前年前137名名MDRT入围名单入围名单l（2）深圳平安人寿保险公司优秀业务主任及兼职深圳平安人寿保险公司优秀业务主任及兼职讲师名单讲师名单l（二）深圳友邦保险公司人才库（二）深圳友邦保险公司人才库l（1）深圳友邦保险公司优秀业务主任名单）深圳友邦保险公司优秀业务主任名单l（三）深圳中国人寿保险公司人才库（三）深圳中国人寿保险公司人才库l（1）深圳中国人寿保险公司前）深圳中国人寿保险公司前130名优秀业务主任及名优秀业务主任及业绩名单业绩名单l（2）深圳中国人

46、寿保险公司）深圳中国人寿保险公司118个优秀组名单个优秀组名单l（四）深圳泰康人寿保险公司人才库（四）深圳泰康人寿保险公司人才库l（1）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤组织架构图）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤组织架构图l（2）深圳泰康人寿保险公司（筹）应聘人员名单）深圳泰康人寿保险公司（筹）应聘人员名单l（3）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤人员名单）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤人员名单41l针对不同的对象采取不同的竞争策略针对不同的对象采取不同的竞争策略l（1）对平安：重点选择南山区，宝安区为突）对平安：重点选择南山区，宝安区为突破口，寻找经营状况好的、有影响的部经理带破口，寻找经营状况好的

47、、有影响的部经理带动整个团队，力争做到整体移植。动整个团队，力争做到整体移植。l（2）对中寿：重点选择罗湖，福田区为突破）对中寿：重点选择罗湖，福田区为突破口，寻找经营状况好，有影响力的部经理，力口，寻找经营状况好，有影响力的部经理，力争做到整体移植。争做到整体移植。l（3）对友邦：重点透过讲师，区经理的增员，）对友邦：重点透过讲师，区经理的增员，使之影响销售队伍，力争做到整体移植。使之影响销售队伍，力争做到整体移植。42l元月：营销骨干的筛选与确认元月：营销骨干的筛选与确认l元月元月2月月28日：教材编写，讲师训练，精英班日：教材编写，讲师训练，精英班准备准备l3月月4日：精英一班开训（三周

48、）日：精英一班开训（三周）l3月月11日：精英二班开训（三周）日：精英二班开训（三周）l3/25，4/1，4/8：三次大型人才市场招聘：三次大型人才市场招聘l3/25，4/4：两次为期一周的有证人员开班：两次为期一周的有证人员开班l4/4：新聘人员：新聘人员30天培训班天培训班l4/19：开业典礼：开业典礼432002年年1月月设计：郭德生设计：郭德生 方伟华方伟华 白皓白皓 蒋相之蒋相之44l（1）深圳团险市场分析）深圳团险市场分析l（2）深圳泰康团险经营思路）深圳泰康团险经营思路l（3）深圳泰康团险方案）深圳泰康团险方案l（4）深圳泰康团险运作方式）深圳泰康团险运作方式l（5）深圳团险市场

49、人才库）深圳团险市场人才库45中国人寿26%平安36%太平洋38%友邦0%中国人寿平安太平洋友邦单位中寿平安太平洋友邦保费（万）11744.4216577.117444.5046l2001年深圳团险市场排名依次为：太平洋，平年深圳团险市场排名依次为：太平洋，平安，中国人寿。安，中国人寿。但以往这排名顺序是反过来的。但以往这排名顺序是反过来的。l2001年团险市场受到比较大的破坏和重撞。这年团险市场受到比较大的破坏和重撞。这都是因为太平洋去年追求市场份额和总保费，都是因为太平洋去年追求市场份额和总保费，所以他们强行扩张，采用恶性竞争手段，包括所以他们强行扩张，采用恶性竞争手段，包括降低保费标准，

50、提高手续费比例，从平安，中降低保费标准，提高手续费比例，从平安，中寿重金挖人（如太保在寿重金挖人（如太保在2001年初营销员只有年初营销员只有200来人，但到年底却有将近来人，但到年底却有将近2000人。意外险人。意外险费率按万分之二承保）很多常规和规范的做法费率按万分之二承保）很多常规和规范的做法被太保破坏。被太保破坏。47l深圳泰康团险起步会遇到深圳泰康团险起步会遇到市场的及不规范的挑战。市场的及不规范的挑战。48l（1）在深圳市场主推员工福利计划。）在深圳市场主推员工福利计划。l（2）利用我公司团险高素质、高水准、）利用我公司团险高素质、高水准、专业化来迎取客户。专业化来迎取客户。l（3