金蝶EASBI销售说话术课件.ppt

1、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P2 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n如何向客户介绍EAS BI？n如何分角色的回答客户问题？n其他常见问答P3 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司EAS老客户nEAS BI内置通用分析模型，全面分析EAS业务数据，辅助经营决策。nEAS BI提供灵活的设计平台，可以定制企业的个性化的分析应用。最核心要点：EAS BI是基于EAS系统，面向决策分析的商业智能解决方案。EAS BI能够帮助企业集成管控、透析决策。EAS商机客户K/3升级客户nEAS是金蝶的高端ERP产品，专门面向大型集团企业应用，

2、是目前国内最先进的大型管理软件。nEAS BI基于EAS系统构建，实现业务和分析一体化。nEAS是集团企业管理软件，包含了集团管控的思想。nEAS BI是企业进行集团管控、风险管理、决策分析的关键手段。P4 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司多样化多样化n面向角色的统一决策门户，短信、邮件等多通道信息传递，随时随地了解经营状态。平台化平台化n轻松定制，实现企业个性化分析需求，深入挖掘信息价值，解决问题、发现商机。标准化标准化n内置通用的标准分析模型，能迅速展现ERP数据价值、辅助经营决策。集成化集成化n业务集成平台可以集成EAS以外的数据，实现企业范围内经营业务数据的集成综

3、合分析一体化一体化n基于EAS系统构建，实现业务与分析的一体化，可以动态监控和分析业务数据。P5 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n如何向客户介绍EAS BI？n如何分角色的回答客户问题？n其他常见问答P6 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n一个指标，我需要马上从集团整体查到到各个下属单位的数值，怎么翻阅那些报表?EAS BI分析的基础是数据仓库，其中已集成了集团下所有机构的数据，可以按组织架构体系，从上到下分析到最基层组织的数据。也就是说在EAS BI中，指标的体现不再是一张张静态的财务报表，而是可交互的、动态的分析体系。n我们公司下级单位众多，而

4、且有多种管理软件，EAS BI能把不同产品的数据整合在一起吗？可以，EAS BI提供有BIP业务集成平台，可以将企业内多种管理软件的数据集成到BI数据中心，同时也集成EXCEL数据文件，实现集成分析。n我们集团的报表种类特别多，比如国资委那样的复杂报表，你们产品能保证我们的报表及时出具吗？EAS BI不但提供常规的OLAP分析报表，而且还有扩展报表工具，其报表编辑与EXCEL操作相似，可以灵活定制复杂格式的报表。同时，由于EAS BI已集中企业的范围内数据，报表数据也可自动获取，不用再进行手工填制。P7 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司nEAS BI有如何能促进如何能促进

5、我们的财务分析工作？第一，节约时间。使用EAS BI后，企业不必再依赖信息部门制作所需要的各种分析程序，也不需要所有的财会人员具有高超的分析、判断能力。第二，可以为企业更好地决策提供数据支持。EAS BI可以使企业以最快的速度获取到所需要的信息以及有关商务问题根源所在的详细数据。第三，提高企业的主动性。利用这个系统，企业可以发现商务问题的趋势，并在问题开始恶化前提高警惕。企业高层再也不用等到下面的财会人员对报表进行分析更新后，对报表所反映出的问题进行研究决策，这将大大提高企业的主动性。第四，解决所有商务问题。当前企业面临的主要问题包括存货量增加、主要客户流失、订单增加但利润减少等。EAS BI

6、可以帮助你分析和解决上述问题，因为这一系统包括了供应商、销售、客户、产品、服务等整个供应链的各个环节，并进行统一分析。P8 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n我们集团下属公司众多，如何通过EAS BI监控下属公司的经营状况？EAS BI可以灵活定制KPI反映下属公司经营状况，并可设定指标的行业值、目标值和预警值等预警条件。EAS BI提供良好交互性的仪表盘关键指标展示，同样符合管理决策者的监控习惯，使得管理者可以一目了然掌握各关键指标与目标的差距。P9 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司nEAS BI如何帮助企业进行人力资源管理？EAS BI通过建立一

7、套基于企业人力资源管理过程的分析模型，利用BI分析统计功能强大和展现形式丰富的特点，支持企业HR管理决策分析。通过对人力资源工作的量化分析，找到企业在HR管理上需要解决的问题，使得HR管理体系能够找到不断调整与优化的方向与策略，更好的支持业务发展，适应了企业整体发展战略需要。nEAS BI不就是展现HR中的报表吗？EAS BI是数据的挖掘、分析的系统，它是区别于一般性的、面向业务过程的报表系统的一个平台。我们经常会利用HR软件中的报表工具生成各种月报、季报、年报，但是它们在BI的整个架构里面是属于操作性的结果，不是用来做分析的。EAS BI的真正价值体现在对HR相关数据的深入挖掘和多维的分析上

8、，实现人力资源和企业经营者的连接。P10 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n你们EAS BI系统的特色是什么？首先EAS BI与ERP各系统紧密整合，能够实现对业务数据实时分析，提供业务分析和战略决策所需的关键信息；其次EAS BI是个平台化的产品，可以灵活定制分析内容。nEAS BI的客户有哪些？EAS BI基于EAS系统构建，EAS BI客户有上百家，每个客户用的模块和分析主题的数量不同。其中，南车集团、招商局、大连港集团等企业的EAS BI应用比较全面。n我们的一些分公司在外地，他们能不能使用这个系统进行业务分析？当然可以，EAS BI依托EAS门户进行展现，只要具

9、备上网条件，就可以随时随地获得决策信息。P11 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司nEAS BI如何如何帮助企业进行经营分析？EAS BI可以比ERP等系统更加快速有效地从数据库中提取决策信息，有效地提供决策支持。EAS BI能够方便地从多个侧面、综合地进行评价和判断业务流程的具体表现，促进企业的业务流程改造，以实现资源配置的最大优化和企业竞争能力提高。及时揭示或发现问题，如销售的薄弱环节，物料供应对成本的影响，客户关注点的分析，人力资源和稳定性分析，促销活动进行有效性分析。通过这些分析，减少盲目的市场费用，发现不合理的开支和消耗，优化成本结构成，发挥雇员的积极性，等等。n

10、我们使用的其他业务系统数据，Excel表数据能不能整合起来进行分析？可以，EAS BI的业务集成平台能够集成异构系统的数据和Excel等数据文件，实现集成的分析。P12 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n你们现有的客户中没有我们这个行业的，你们能不能做好我们业务分析？首先，虽然我们现在没有你们这个行业的客户，但是，我们做过与你们这个行业密切关联的行业，有很多相似之处可供参考。之前，EAS BI很多行业的第一家客户都多少有过和你们一样的担心，这很正常，但是，我们通过和他们的反复多次交流，讲解方案，确定需求，从项目之初的方案阶段就降低了他们的担忧。在具体实施过程中，针对这些行

11、业首家客户，我们还有特别的服务流程，会派出最强的团队，针对行业特性分析需求，我们可提供专业BI咨询服务。事实证明，这些客户最终都很满意。P13 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司nEAS BI的性能到底如何？远程访问性能怎样？EAS BI是基于EAS系统构建，EAS性能经过在IBM IIC中心和HP性能测试中心多次测试，性能表现良好。具体数据我们可以在投标时给你们性能报告。EAS BI通过决策门户进行应用，带宽理论要求128K/用户即可。应该讲只要物理上网络连通,服务器端要有固定IP，完全支持远程应用,支持多种网络协议。n我们了解专业BI厂商能提供行业内先进的产品，你们肯定

12、不如他们。首先，我们认为专业BI厂商在行业内做的比较早，确实有一些业务经验值得我们学习，但他们仅提供BI工具平台，既不提供标准的分析应用，也不了解你们实际的经营管理情况。国外软件厂商一般都是通过代理公司提供服务，并且购买和服务价格都很高，很难提供原厂商的服务。而对于你们这样的大客户，我们一定会提供最优质的原厂商服务。从应用的角度来说，“适用”才是保障项目成功的关键。EAS适合中国企业的管理模式，EAS BI也更适合中国企业的决策分析方式。P14 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n如何向客户介绍EAS BI？n如何分角色的回答客户问题？n其他常见问答P15 版权所有 199

13、3-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.01.1.BIBI是啥意思？是啥意思？BIBI是英文是英文BusinessBusiness IntelligenceIntelligence的缩写，中文名称为商业智能或商务智的缩写，中文名称为商业智能或商务智能；能；BIBI，简而言之，简而言之,它是能够帮助用户对自身业务经营做出正确明智决策的工它是能够帮助用户对自身业务经营做出正确明智决策的工具。具。从业务角度看，从业务角度看，BIBI用来辅助商业决策的制定；它提供迅速分析数据的技用来辅助商业决策的制定；它提供迅速分析数据的技术和方法，包括收集、管理和分析数据，将这些

14、数据转化为有用的信息，术和方法，包括收集、管理和分析数据，将这些数据转化为有用的信息，然后分发到企业各处。然后分发到企业各处。从技术角度看，从技术角度看，BIBI是将数据仓库是将数据仓库(DW)(DW)、联机分析处理、联机分析处理(OLAP)(OLAP)、数据挖掘、数据挖掘(DM)(DM)等技术与业务结合起来应用于商业决策的过程，实现技术服务于等技术与业务结合起来应用于商业决策的过程，实现技术服务于决策的目的。决策的目的。2.2.金蝶金蝶EASEAS BIBI是什么是什么?金蝶金蝶EASEAS BIBI，是基于金蝶，是基于金蝶EASEAS系统构建的商业智能解决方案；系统构建的商业智能解决方案；

15、金蝶金蝶EASEAS BIBI，具备完整的，具备完整的BIBI架构，同时内置企业常用的分析模型。架构，同时内置企业常用的分析模型。P16 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.03.3.EAS BIEAS BI采用何种技术架构？采用何种技术架构？EAS BIEAS BI是完全基于是完全基于J2EEJ2EE的架构实现的，采用的架构实现的，采用MDAMDA（模型驱动架构）的思想，（模型驱动架构）的思想，是完全符合最先进的是完全符合最先进的SOASOA架构的决策分析软件。架构的决策分析软件。4.4.EAS BIEAS BI对硬件平台、软件平台的要

16、求？以及对软件操作人员的要求？对硬件平台、软件平台的要求？以及对软件操作人员的要求？EAS BIEAS BI可以应用在绝大多数流行的小型机、开放式操作系统和大型数据可以应用在绝大多数流行的小型机、开放式操作系统和大型数据库之上；我们后期可以根据企业的数据量和分析需求，推荐更为合适的库之上；我们后期可以根据企业的数据量和分析需求，推荐更为合适的硬件平台和软件平台的解决方案。硬件平台和软件平台的解决方案。5.5.EAS BIEAS BI产品是采用的产品是采用的C/SC/S还是还是B/SB/S架构？架构？EAS BIEAS BI架构架构B/SB/S，为不同角色定制访问门户，用户通过浏览器可以随时随，

17、为不同角色定制访问门户，用户通过浏览器可以随时随地获得决策信息。地获得决策信息。P17 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.06.6.EAS BIEAS BI能否实现异构系统的集成分析能否实现异构系统的集成分析?如何实现如何实现?金蝶金蝶EAS BIEAS BI支持异构系统集成分析；支持异构系统集成分析；EASEAS BIBI中有中有BIPBIP业务集成，可实现业务集成，可实现异构系统的数据集成和业务集成。异构系统的数据集成和业务集成。7.7.我们技术部门很看好专业我们技术部门很看好专业BIBI软件，我怎么去说服他们用你们的软件？软件，我

18、怎么去说服他们用你们的软件？专业专业BIBI软件只是一个分析软件平台，并不了解企业实际经营情况，也没软件只是一个分析软件平台，并不了解企业实际经营情况，也没有内置符合中国企业管理的分析模型；有内置符合中国企业管理的分析模型；专业专业BIBI软件投入大，实施周期长，实施效果难以保证。软件投入大，实施周期长，实施效果难以保证。8.8.EAS BIEAS BI包含哪些功能模块？包含哪些功能模块？从从BIBI平台来讲，平台来讲，EAS BIEAS BI包含包含ETLETL、数据仓库、数据仓库、OLAPOLAP分析、管理驾驶仓、分析、管理驾驶仓、仪表板、主题分析、报表、设计平台等功能；仪表板、主题分析、

19、报表、设计平台等功能；从分析应用来说，从分析应用来说，EAS BIEAS BI分析应用包含预算分析、财务分析、资金分析、分析应用包含预算分析、财务分析、资金分析、库存分析、采购分析、销售分析等。库存分析、采购分析、销售分析等。P18 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.09.9.购买购买EAS BIEAS BI最基本应用花费多少？最基本应用花费多少？不同的需求自然有不同的价格，没有办法一刀切。要根据你们的最终应不同的需求自然有不同的价格，没有办法一刀切。要根据你们的最终应用模块和站点数确定。用模块和站点数确定。10.10.买买EAS BI

20、EAS BI时，是否要同时买时，是否要同时买BIBI运行平台和设计平台？运行平台和设计平台？BIBI运行平台属于主题分析应用的基础，如果应用运行平台属于主题分析应用的基础，如果应用EAS BIEAS BI主题分析，则必主题分析，则必须购买须购买BIBI运行平台。运行平台。当客户有个性化的主题分析需求时，需要购置当客户有个性化的主题分析需求时，需要购置BIBI设计平台，设计个性化设计平台，设计个性化主题分析简单快捷。主题分析简单快捷。P19 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.011.11.BIBI设计平台对开发人员的能力要求高吗？设计平台

21、对开发人员的能力要求高吗？设计平台消除了过往难以逾越的技术壁垒，基于可视化的开发环境，不设计平台消除了过往难以逾越的技术壁垒，基于可视化的开发环境，不需要高深的专业技能。具有技术背景的业务人员，也进行业务主题开发。需要高深的专业技能。具有技术背景的业务人员，也进行业务主题开发。当然，金蝶为客户提供了一套非常成熟规范化的标准和交付的模式，帮当然，金蝶为客户提供了一套非常成熟规范化的标准和交付的模式，帮助我们客户能够有效使用助我们客户能够有效使用BIBI设计平台。设计平台。12.12.EAS BIEAS BI如何满足行业分析需求？如何满足行业分析需求？首先金蝶首先金蝶EAS BIEAS BI提供了

22、标准的分析应用模块来满足通用的分析需求。提供了标准的分析应用模块来满足通用的分析需求。其次基于其次基于EAS BIEAS BI的设计平台，我们聚集了相当部分的行业开发伙伴，开的设计平台，我们聚集了相当部分的行业开发伙伴，开发一些细分行业的分析应用，这会作为整体方案的一部分，提供给我们发一些细分行业的分析应用，这会作为整体方案的一部分，提供给我们的最终用户。的最终用户。用户也可以利用用户也可以利用EASEAS BIBI设计平台，开发具有行业特性的分析应用，不断设计平台，开发具有行业特性的分析应用，不断满足行业性的分析应用需求。满足行业性的分析应用需求。P20 版权所有 1993-2009 金蝶软

23、件(中国)有限公司金蝶EAS BIv5.2用友NCv5.013.13.利用利用BIBI设计平台设计的个性分析应用能适应版本升级吗？设计平台设计的个性分析应用能适应版本升级吗？EAS BIEAS BI的框架确保了用户可以进行个性化自定义或分析应用开发，版本的框架确保了用户可以进行个性化自定义或分析应用开发，版本升级后，个性化内容完全集成在升级后，个性化内容完全集成在EAS BIEAS BI升级后的应用中。升级后的应用中。P21 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P22 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任

24、何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebS

25、phere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood、MetaFrame、WinFrame、VideoFrame、MultiWin以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide

26、Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA 是Sun Microsystems 公司的注册商标。JAVASCRIPT Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。本文档提到的金蝶、金蝶KIS 、金蝶K/3 、金蝶EAS 、Apusic 、金蝶iFly 和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。P23 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一

27、、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案三、促销策划方案四、四、快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、

28、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案P24 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。P25 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司1、封面、封面 封面须

29、作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。应包括各章的名称。2、前言、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观

30、环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。阅读和操作起来方便。(市场调研报告）市场调研报告）一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案P26 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策

31、划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关

32、活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到P27 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面：一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）二、概要提示：策

33、划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）三、目录（注意页码）四、前言四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路P28 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径P29 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司（三）

34、产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？P30 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下

35、内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机P31 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物

36、资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配P32 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。P33 版权所有 1993-2009 金蝶

37、软件(中国)有限公司 四、四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：如方案一：一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用P34 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司五、广告策划方案五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任

38、务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：三、正文部分：1 1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。消费者研究。2 2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略主题创意及表现策略、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录P35 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司六、营业

39、推广方案六、营业推广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估P36 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司1、封面、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、名、所属单位、策划日期所属单位、策划日期2、目录、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括

40、各章通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言、前言4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。选择方案的实施安排。5、附件、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格

41、及需要附加说明的资料都可策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划七、渠道策划策划方案策划方案P37 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司37封 面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式P38 版权所有 1993

42、-2009 金蝶软件(中国)有限公司九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面 1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段；4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况 1、宏观环境分析 2、行业分析 3、竞争分析 4、企业自身及营销情况分析 5、消费者分析（三）SWOT分析 优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析（四）投资损益分析成本、收益、风险分析成本、收益、风险分析(选址分析）选址分析）（五）企业战略目标（五）企业战略目标（六）营销战略（六）营销战略 1 1、营销宗旨：、营销宗旨：2 2、目标市场细分及选择

43、、目标市场细分及选择 3 3、市场定位、市场定位 (七）营销组合策略七）营销组合策略 1 1、产品策略：、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务品品牌。产品包装。产品服务 2 2、价格策略、价格策略 3 3、渠道策略、渠道策略 4 4、促销策略、促销策略（八）营销执行（八）营销执行（九）附录（九）附录P39 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司十、活动策划方案十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“年月日工商管理学院活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选

44、取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名

45、称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。P40 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化

46、，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。P41 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司十一、会展策划方案十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项P42 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司公关策划书写作格式公关策划书写作格式一、目录一、目录二、前言二、前言

47、三、正文三、正文主要包括以下主要项目：主要包括以下主要项目：（一）背景分析（一）背景分析 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形象、企业形象和企业产品形象 3、竞争者和消费者分析、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况、竞争对手的公关情况 （二）公关目标和针对目标群（二）公关目标和针对目标群 1、公关目标：、公关目标：树立组织良好形象，具树立组织良好形象，具有四大要素有四大要素:传播信息，传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书十二、公关策划书P43 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 2、公关目标群：、公

48、关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。主要影响者、次要影响者、再次影响者。（三）公关沟通的媒介（三）公关沟通的媒介 1、大众传播媒介：、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。电视、网络、报纸、广播等。2、企业传播媒介：、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等企业刊物、企业宣传片等 3、其他传播媒介：、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。面媒介如：海

49、报、宣传单、信函等。（四）公关活动方式（四）公关活动方式 1、针对消费者的活动方式、针对消费者的活动方式 组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写公关策划书公关策划书P44 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 2、针对公司员工活动方式、针对公司员工活动方式 3、针对经销商活动方式、针对经销商活动方式 4、针对供应商

50、活动方式、针对供应商活动方式 5、针对传播媒介活动方式、针对传播媒介活动方式 （五）公关活动实施（五）公关活动实施 1、公关活动实施时间、地点、参与人员、公关活动实施时间、地点、参与人员 2、公关活动步骤和流程、公关活动步骤和流程 3、公关活动控制、公关活动控制 （六）（六）公关活动经费预算公关活动经费预算 1、编写预算表、编写预算表 2、控制预算与进度、控制预算与进度 （七）公关策划的成效评估（七）公关策划的成效评估 根据公关的目标与成果写出评估报告根据公关的目标与成果写出评估报告 （八）公关活动其他附件（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写任务五、常用策划书的撰写公关策划书公关策划