基金定投组合营销实战公开课课件.ppt

1、基金定投组合营销实战理财经理们说理财经理们说l 客户很难约客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！l 怕市场下跌怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌户一买就跌所以都只卖人民币理财或是固化收益所以都只卖人民币理财或是固化收益l 没脸见客户没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢季度又套住了一批客户，害

2、得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。和客户联系。l 新基不如旧基新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。l 想开发新客户想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、信函和电话都用了效果不好。客户，短信、信函和电话都用了效果不好。l 不如推单笔不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔

3、，一单就几万、几十万！单笔，一单就几万、几十万！l 开户就销户开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊空啊面对基金营销应有的观念面对基金营销应有的观念l 没有波动性就没有“故事”可讲l 波动性太大“故事”又不容易讲学会销售基金不仅仅能带来基金业务收入的增长！实际的问题实际的问题：新客户开发困难：新客户开发困难网点所属优质客户网点所属优质客户最熟悉最熟悉的客户的客户真正可以接触、维护、真正可以接触、维护、营销的优质客户营销的优质客户扩大你可以接触营销的扩大你可以接触营销的客户数量客户数量增加的方式增加的方式盘活既有的优

4、质客户盘活既有的优质客户接近或已达到的客户接近或已达到的客户网点内的接触与开发网点内的接触与开发产品产品特点与利益特点与利益为什么需要为什么需要促成促成状况状况理财问题理财问题解决方法解决方法促成促成产品组合产品组合实际的问题实际的问题：营销流程上的问题：营销流程上的问题产品讲产品讲解示范解示范基金定投营销应有的正确观念基金定投营销应有的正确观念及及对网点营销活动的积极作用对网点营销活动的积极作用针对陌生客户针对陌生客户单笔营销的难度比较大单笔营销的难度比较大而基金定投的难度比较小而基金定投的难度比较小营销营销定投定投目的目的 -开发中高端客户的利器！开发中高端客户的利器！基金定投，可以帮助基

5、金定投，可以帮助理财经理开发中高端客户理财经理开发中高端客户l 对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。l 因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。l 因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。l 因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。营销营销定投定投目的目的 -维护老客户的最好工具维护老客户的最好工具!n金融产品的组合营销n营销手段的组合营销l 基金定投+收益的组合l 基金定投+基金单笔的组合l 基金定投+首发基金组合l 基金定投+人民理

6、财产品的组合理财经理组合营销应有的认识理财经理组合营销应有的认识n金融产品的组合营销n营销手段的组合营销先大堂营销定投后一对一营销单笔或固化类新基金营销后营销定投理财经理组合营销应有的认识理财经理组合营销应有的认识新基金营销同时营销旧基金定投理财沙龙营销定投后营销基金单笔或固化类l 创造客户的需求创造客户的需求l 让客户感觉有问题要解决让客户感觉有问题要解决l 让客户感兴趣觉得对他有帮助让客户感兴趣觉得对他有帮助l 使客户愿意让你解决问题使客户愿意让你解决问题接触客户接触客户一定要先吸引客户的关注一定要先吸引客户的关注营销主题的设计营销主题的设计关心关心CARE担心担心FEAR期望期望DESI

7、RE事实、故事事实、故事统计资料统计资料引发问题引发问题从哪里去找大家共同关注的主题从哪里去找大家共同关注的主题l在银行活在银行活/定期存款客户定期存款客户l有小孩的家庭有小孩的家庭/年轻父母年轻父母l已婚女性已婚女性l高收入外企高收入外企/民企经理人民企经理人l未购买基金未购买基金/理财产品的理财产品的客户客户l基金投资被套牢的客户基金投资被套牢的客户l“如何运用理财帮你累积资产如何运用理财帮你累积资产”l“如何运用基金培养孩子财商如何运用基金培养孩子财商”l“女人怎样才是真正爱自己女人怎样才是真正爱自己”l“您的养老金足够吗您的养老金足够吗/怎样缴纳怎样缴纳社保更划算社保更划算”l“投资基

8、金怎样更投资基金怎样更保险保险/投投资资理财产品的技巧理财产品的技巧”l“正确的基金理财让你免受套牢正确的基金理财让你免受套牢之苦之苦”你有没有找出目标客户群你有没有找出目标客户群关心的主题关心的主题基金定投营销组合一基金定投营销组合一基金亏损族直接邀约进行解套营销基金亏损族直接邀约进行解套营销l 过去买基金现在还被套住的客户过去买基金现在还被套住的客户l 曾经因为基金亏损的客户曾经因为基金亏损的客户l 09年下半年买新基金亏损的客户年下半年买新基金亏损的客户l 买过不同基金风格的客户买过不同基金风格的客户例如：营销的是沪深例如：营销的是沪深300客户对客户对象就可以列出：未买过指数型的、买象

9、就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户过中小盘的的客户找出目标对象找出目标对象第一步发送客户维护理财观念短信第一步发送客户维护理财观念短信短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题华西证券理财成功秘籍华西证券理财成功秘籍你应该知道的震荡市场下的投资方式？你应该知道的震荡市场下的投资方式？以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是面对低点面对低点勇敢分批加码勇敢分批加码，透过此方式就可以在市场回涨时加速回，透过此方式就可以在市场回涨时加速回本的速度，并可以及早开始获利本

10、的速度，并可以及早开始获利。设计回复理由设计回复理由我部特别准备相关资料，欲我部特别准备相关资料，欲索取索取请回复短信或拨打电话：请回复短信或拨打电话：营销自己营销自己华西证券与您共创财富：理财经理华西证券与您共创财富：理财经理XXX。所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。如果我们一开始就运用这样的方式进行投资，就可以逢低布局，让我们及早解套，您说是吧？客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过分批加码适度止盈止盈再投资三大策略将可以让你享受市场的波动快乐的投资。（用笔指向

11、定投观念DM图一，解释四种不同的情况）在银行活/定期存款客户所以现在就是开始定投的最佳时机！所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！告诉客户可以满足客户具体哪些梦想其他人员在理财经理在台上介绍完具体产品组合时，跟客户进行一对一或一对多沟通，帮助理财经理留下客户并进行促成基金定投+收益的组合你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；尝试邀约并再一次推销自己和客户聊天简单寒喧过后，只聊相信今天您一定会有收获的。思考要和客户聊哪些与主题有关的话题当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似

12、于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？让客户感受参加的好处与利益（引导客户看理财观念DM）您知道吗？根据权威机构调查，在07年的大牛市中超过90%的投资者获利，但紧接着的2008年，80%的投资者赔钱，而就在过去一年的反转行情中，仍然有70%的投资者没有赚到钱！第一步发送客户维护理财观念短信第一步发送客户维护理财观念短信短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题华西证券理财成功秘籍华西证券理财成功秘籍你知道基金投资即早解套的秘诀？你知道基金投资即早解套的秘诀？以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案多数人在多数人在投资投资基金时常担心买在高点！事实上

13、，基金时常担心买在高点！事实上，面对面对瞬息瞬息万变的市场，没有人可以精准预测，万变的市场，没有人可以精准预测，因此透过因此透过定期定额定期定额来解决投资时点的问题，来解决投资时点的问题，是最值得推荐的方式。是最值得推荐的方式。设计回复理由设计回复理由我部特别准备相关资料，欲我部特别准备相关资料，欲索取索取请回复短信或拨打电话：请回复短信或拨打电话：营销自己营销自己华西证券与您共创财富：理财经理华西证券与您共创财富：理财经理XXX。第一步发送客户维护理财观念短信第一步发送客户维护理财观念短信短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题华西证券理财成功秘籍华西证券理财成功秘籍投资

14、投资基金基金避免避免套套牢牢的的三大三大秘诀？秘诀？以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过分分批加码批加码适度止盈适度止盈止盈再投资止盈再投资三大策略将可以让三大策略将可以让你享受市场的波动快乐的投资。你享受市场的波动快乐的投资。设计回复理由设计回复理由我部特别准备相关资料，欲我部特别准备相关资料，欲索取索取请回复短信或拨打电话：请回复短信或拨打电话：营销自己营销自己华西证券与您共创财富：理财经理华西证券与您共创财富：理财经理XXX。第一步发送客户维护理财观念短信第一步发送客户

15、维护理财观念短信短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题华西证券理财成功秘籍华西证券理财成功秘籍投資理財投資理財三要二不三要二不讓你財富快速積累讓你財富快速積累？以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案所谓三要就是要做资产配置、要定期定额、要停利后所谓三要就是要做资产配置、要定期定额、要停利后再伺机进场；二不就是不借钱投资、不短线进出。再伺机进场；二不就是不借钱投资、不短线进出。三要二不的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能三要二不的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能轻松做好理财规轻松做好理财规划划，又赚得安心。，又赚得安心。设计回复理由设计回复理

16、由我部特别准备相关资料，欲我部特别准备相关资料，欲索取索取请回复短信或拨打电话：请回复短信或拨打电话：营销自己营销自己华西证券与您共创财富：理财经理华西证券与您共创财富：理财经理XXX。流程流程话术话术确认对方确认对方表明身份表明身份您好您好！请问张富贵先生吗？！请问张富贵先生吗？我是我是华西证券理财经理我是我是华西证券理财经理XXX。您现在方便说话吗？您现在方便说话吗？了解对方是否收到了解对方是否收到是这样的是这样的 我这几天发给您我这几天发给您我公司最新理财服我公司最新理财服务短信务短信，不知道您看了没有？，不知道您看了没有？“有有”太好了！太好了！“没有没有”没关系，就是担心您没收到所以

17、打这没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。一通电话给您。第二步第二步电话接触电话接触与邀约与邀约：追踪：追踪话术范例话术范例流程流程话术话术说明这短信服务说明这短信服务的目的的目的因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务，作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务，您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。简单简单说明短信的说明短信的内容内容我们都知道在我们都知道在08、09很多客户投资基金会被套住，很多客户投资基金会被套住，主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而主要

18、是因为在基金投资时的操作方式不正确，而这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正确的使用基金为我们累积财富。确的使用基金为我们累积财富。第二步第二步电话接触电话接触与邀约与邀约：追踪：追踪话术范例话术范例流程流程话术话术尝试邀约并再尝试邀约并再一次推销自己一次推销自己（如果客户对（如果客户对短信内容短信内容有反应，无论正面或负面反应）有反应，无论正面或负面反应）正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一些资料，我们可以约个时间到行里面谈些资料，我们可以约个时间到行里面谈（如果客户对（如果客户对内容内容没

19、有任何反应）没有任何反应）A：非常高兴可以为您服务，有空一定要来公司坐一非常高兴可以为您服务，有空一定要来公司坐一坐，不好意思打扰您了。坐，不好意思打扰您了。B：为了给客户更好的理财服务，因此我公司正在进为了给客户更好的理财服务，因此我公司正在进行一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常行一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行重要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，不知道您是明天上午还是下午方便来，不知道您是明天上午还是下午方便第二步第二步电话接触电话接触与邀约与邀约：追踪：追踪话术范例话术范例列目标客户列目标客户短信接触短信接

20、触电话追踪与电话追踪与电话邀约电话邀约提供定投解提供定投解决方案决方案持续维护持续维护观念导入观念导入如何有效解如何有效解套套解套客户营销接触流程解套客户营销接触流程您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年年8月到月到1932年年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念（用笔指向定投观念DM图一，解释

21、四种不同的情况）图一，解释四种不同的情况）那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投定期定投的话，最多6年年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投定期定投，那么不仅能更快回本更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈实现盈利！利！你說這不是我們所期望的嗎？你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在亏损超过如果在亏损超过30%30%时，时，每个月以每个月以1 1万元分批投资万元分批投资1010个月，个月，20092009年年

22、1212月收益将月收益将达到达到12%12%！ABC好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时博时滬滬深深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户的收益；所以，我们的许多客户就

23、是这样快速解套的！就是这样快速解套的！电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？华西证券XX理财中心服务短信提升与强化你的影响力您有没有想过主要是什么原因呢？（等待客户回应后择机插入）感谢客户的参加，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。介绍老师（递上老师的资料）好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9

24、月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！若有小礼品请客户填好问卷后再给你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？注意事项：千万不要问好不好要不要，直接引导进入促成。（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）第二步电话接触与邀约：追踪话术范例那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！那您从中得到了

25、什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）非不得已千万不要在电话中讲产品理财经理对所有的客户介绍基金产品并进行营销和促成打电话时要准备好以下工具-68%-33%如果在亏损超过如果在亏损超过30%30%时，时，每个月以每个月以1 1万元分批投资万元分批投资1010个月，个月，20092009年年1212月收益将月收益将达到达到12%12%！ABC当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？n（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！n（客

26、户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！n（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！然后进行促成.陌生客户电话邀约陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投理财沙龙营销定投陌生客户陌生客户名单名单的来源的来源大堂经理现场发掘(迎候/巡视)初步识别大堂经理引导主动发掘理财经理现场营销客户经理关系经理理财经理客户推荐客户网点大堂开发合作伙伴提供线索系统发掘(初期、定期)存量客户开发客户经理跟进过渡跟进媒体公关目标社区访问/营销社区活动职场营销客户活动理财讲座陌生外拓开发普通网点转介内部渠

27、道协作(对公、)电子渠道识别l打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话之前最好已经先用短信或信函接触过l打电话前一定要熟念话术稿打电话前一定要熟念话术稿l打电话时要准备好以下工具打电话时要准备好以下工具话术稿名单笔、白纸、工作日志镜子l打电话时要注意声音语调加感情打电话时要注意声音语调加感情l打电话时场地与时间的选择打电话时场地与时间的选择不受打扰手机关机l 一定要想好一个对客户有利的理由打电话一定要想好一个对客户有利的理由打电话陌生客户陌生客户如何做好有效的电话接触如何做好有效的电话接触提高电话接触的成功率提高电话接触的成功率：电话电话接触前的准备接触前的准备l接触信函接触信函l接触短信

28、接触短信如何设计短信如何设计短信信息的重点信息的重点提醒与建议提醒与建议自我宣传自我宣传回复机制回复机制用一句简单易懂又强而有力的句用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣子引起客户的注意与兴趣提出我们的建议、解决方案、提出我们的建议、解决方案、想想法与诉求法与诉求设计一个短信签名自我宣传，提设计一个短信签名自我宣传，提高客户的印象高客户的印象引导客户回复引导客户回复服务类通知服务类通知短信短信范例范例：适用于：适用于开发开发不熟悉的客户不熟悉的客户短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题华西证券华西证券XX理财中心服务短信理财中心服务短信金虎贺岁、贵宾专享，面对

29、虎年建设银行对我行贵宾客户金虎贺岁、贵宾专享，面对虎年建设银行对我行贵宾客户提供升级服务：提供升级服务：以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务，以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务，我行将指派具有我行将指派具有CFP专业资格理财规划师专业资格理财规划师XXX为您的专属为您的专属客户经理。客户经理。设计回复理由设计回复理由近期近期XXX将会以电话方式与您联系，若有疑问请电将会以电话方式与您联系，若有疑问请电X

30、X支支行电话行电话1234567营销自己营销自己建设建设银行银行您最好的理财伙伴，您最好的理财伙伴，建设银行建设银行XX支行。支行。产品产品接触接触短信范例：适用短信范例：适用以以产品为借口接触存量客户产品为借口接触存量客户短信结构短信结构内容内容提出客户关心的提出客户关心的问题问题建设银行建设银行XX理财中心服务短信理财中心服务短信在市场风格转换之际如何布局虎年投资？在市场风格转换之际如何布局虎年投资？以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出解决意赅地提出解决方案方案面对市场风格转换与股市依然震荡面对市场风格转换与股市依然震荡，以分批投入的方式投以分批投入的方式投资资中国第一支指数基金博时裕富

31、沪深中国第一支指数基金博时裕富沪深300为你为你精准踏准市精准踏准市场节拍场节拍，是您，是您虎年虎年开春开春的绝佳选择。的绝佳选择。设计回复理由设计回复理由欲了解详情，请回复短信或拨打电话欲了解详情，请回复短信或拨打电话XXXXXXXX。营销自己营销自己您最好的理财伙伴建设银行您最好的理财伙伴建设银行XX支行客户经理支行客户经理XXX。短信结构短信结构 内容内容 开场白开场白 建设银行建设银行XX理财中心服务短信：理财中心服务短信：为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理财观念，财观念，建设银行建设银行对我行客户提供升级服务：对我行客户提

32、供升级服务：以要点形式言简以要点形式言简意赅地提出我们意赅地提出我们的服务的服务感谢您对我行的支持，我们对您的理财服务进行免费升感谢您对我行的支持，我们对您的理财服务进行免费升级，您的理财服务将增加：级，您的理财服务将增加：1、不定期的理财信息与短信；、不定期的理财信息与短信；2、优先参加我行客户专属的理财课堂；、优先参加我行客户专属的理财课堂；3、我行将指派、我行将指派具有具有CFP专业资格的理财规划师专业资格的理财规划师XXX为您的客户经理。为您的客户经理。设计回复理由设计回复理由 近期近期XXX将会以电话方式与您确认，若有疑问请至电将会以电话方式与您确认，若有疑问请至电XX支行电话支行电

33、话1234567。营销自己营销自己 建设银行建设银行您最好的理财伙伴，您最好的理财伙伴，建设银行建设银行XX支行。支行。陌生客户的接触短信主持人跟踪全程，带动全场气氛，帮助烘托主讲人，让客户感觉来听理财课程是一个尊贵的服务；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！本周六下午3点我行特别邀请有基金理财十年经验的专家为我们分享打败市场波动的基金投资策略为您揭示投资基金的各种实用技巧。我们都知道投资理财最重要的观念就是分散风险和选择正确的投资对象。感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务，我行将指派具有CFP专业资格理财规划师XXX为您的专

34、属客户经理。“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。现在理财工具那么多，如何选择？如何搭配？配置的比率应该是什么样的？如何管理与操作？这是最近许多客户所关心的喔！通过下面这个测算表，我们可以看到定期定额投资博时策略灵活基金的优势；面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是面对低点勇敢分批加码，透过此方式就可以在市场回涨时加速回本的速度，并可以及早开始获利。第三：这是最适合用定投来长期投资的基金，因为博时策略灵活基金在配置股票时，他兼顾了股票的价值性和成长性，对风格突出的股票进行主动配置。买过不同基金风格的客户陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投好，那么我们回过头看发生在我们身边的20

35、07年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！介绍老师（递上老师的资料）主持人跟踪全程，带动全场气氛，帮助烘托主讲人，让客户感觉来听理财课程是一个尊贵的服务；主讲人帮助改变客户的理财观念，使之认同后面的产品组合所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！我部特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：08年股市大跌，很多客户到现在都还没有解套，大家都很关心怎样

36、才能快速解套。（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！理财沙龙理财沙龙邀约短信邀约短信引起引起兴趣兴趣建行服务建行服务活动通知活动通知短信：短信：你想知道如何运用基金理财让我们在震荡市场中依然可你想知道如何运用基金理财让我们在震荡市场中依然可以硕果累累？以硕果累累？解决解决方案方案本周六本周六下午下午3点我行特别邀请有基金理财十年经验的专家点我行特别邀请有基金理财十年经验的专家为我们分享为我们分享打败市场波动的基金投资策略打败市场波动的基金投资策略为您揭示为您揭示投资基金的各种实用技巧。投资基金的各种实用技巧。回复回复机制机制

37、名额有限，详询请回复短信或电话名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己营销自己 建设银行您最好的理财伙伴，建设银行您最好的理财伙伴，XX支行理财经理支行理财经理XXX。理财沙龙理财沙龙邀约短信邀约短信2 2引起引起兴趣兴趣建设行服务短信：建设行服务短信：你想知道可以让我们及早解套的基金理财策略吗？你想知道可以让我们及早解套的基金理财策略吗？解决解决方案方案本周六下午三点我行特别邀请基金理财超过十年经验的本周六下午三点我行特别邀请基金理财超过十年经验的专家为我们分享专家为我们分享基金理财解套脱困术基金理财解套脱困术来说明解套的来说明解套的的人如何及早脱困。的人如何及早脱困。回复回

38、复机制机制名额有限，详询请回复短信或电话名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己营销自己建设银行您最好的理财伙伴，建设银行您最好的理财伙伴，XX支行理财经理支行理财经理XXX。l打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话之前最好已经先用短信或信函接触过l打电话时场地与时间的选择打电话时场地与时间的选择不受打扰座机及手机关机l打电话时要准备好以下工具打电话时要准备好以下工具名单、笔、白纸、工作日志、镜子l打电话前一定要熟念话术稿打电话前一定要熟念话术稿l一定要想好一个对客户有利的理由打电话一定要想好一个对客户有利的理由打电话l每一次的电话都要尝试进行邀约每一次的电话都要尝试进行

39、邀约l打电话时要注意声音语调加感情打电话时要注意声音语调加感情陌生客户陌生客户如何做好有效的电话接触如何做好有效的电话接触电话接触：电话接触：理财沙龙电话邀约理财沙龙电话邀约话术范例话术范例流程流程话术话术确认对方确认对方表明身份表明身份您好！请问张富贵先生吗？我是建设银行XX支行客户经理XXX。您现在方便说话吗？了解对方是否收到了解对方是否收到是这样的 我前几天发给您的理财沙龙通知理财沙龙通知短信短信，不知道您看了没有？“有”太好了！“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例流程流程话术话术以以30-60秒说明并

40、强秒说明并强调重点调重点如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会持续发送对您理财有帮助的信息。（停顿）说明短信的性质说明短信的性质08年股市大跌，很多客户到现在都还没有解套，大家都很关心怎样才能快速解套。可是您知道吗？就算是在就算是在07年高点投资基金，如果采用适年高点投资基金，如果采用适当策略的话，不仅可以解套，而且收益还不错当策略的话，不仅可以解套，而且收益还不错哦哦。投资基金亏损的客户投资基金亏损的客户流程流程话术话术尝试邀约并再一尝试邀约并再一次推销自己次推销自己所以我们特别准备了一些对您非常有帮助的基金投资实用技巧，想邀请您到行里参加本周六的理

41、财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限，不知道您是一个人来参加呢？还是两个人呢？电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例投资基金亏损的客户投资基金亏损的客户流程流程话术话术尝试邀约并再一尝试邀约并再一次推销自己次推销自己所以我们特别准备了一些对您非常有帮助的房贷减压计划，想邀请您到行里参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限，不知道您是一个人来参加呢？还是两个人呢？电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例列名单列名单发送预热发送预热短短信信电话邀约电话邀约促成促成售后服务售后服务理财沙龙理财沙龙观念

42、引导观念引导产品说明产品说明理财沙龙开发优质客户的步骤理财沙龙开发优质客户的步骤l 打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话之前最好已经先用短信或信函接触过l打电话时场地与时间的选择打电话时场地与时间的选择 不受打扰座机及手机关机l打电话时要准备好以下工具打电话时要准备好以下工具 名单、笔、白纸、工作日志、镜子l打电话前一定要熟念话术稿打电话前一定要熟念话术稿l一定要想好一个对客户有利的理由打电话一定要想好一个对客户有利的理由打电话l每一次的电话都要尝试进行邀约每一次的电话都要尝试进行邀约l打电话时要注意声音语调加感情打电话时要注意声音语调加感情如何做好有效的电话接触如何做好有效的电话接触

43、做做营销你必须知道的事营销你必须知道的事n 营销客户前要对客户进行分类营销客户前要对客户进行分类 n 营销只是维护客户后的结果营销只是维护客户后的结果n 每一次的客户接触都要做到三件事每一次的客户接触都要做到三件事l 教育客户一个观念教育客户一个观念l 提升与强化你的影响力提升与强化你的影响力l 为下一次接触做铺垫为下一次接触做铺垫n 非不得已千万不要在电话中讲产品非不得已千万不要在电话中讲产品n 记住：每一次的电话都要尝试邀约记住：每一次的电话都要尝试邀约依据以上的三个条件我们在这么基金产品中，特别选出兼顾以上三点的基金品种博时策略灵活基金。服务类通知短信范例：适用于开发不熟悉的客户可是您知

44、道吗？就算是在07年高点投资基金，如果采用适当策略的话，不仅可以解套，而且收益还不错哦。本周六下午三点我行特别邀请基金理财超过十年经验的专家为我们分享基金理财解套脱困术来说明解套的的人如何及早脱困。“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。如果在亏损超过30%时，每个月以1万元分批投资10个月，2009年12月收益将达到12%！实际的问题：新客户开发困难买过不同基金风格的客户（引导客户看理财观念DM）您知道吗？根据权威机构调查，在07年的大牛市中超过90%的投资者获利，但紧接着的2008年，80%的投资者赔钱，而就在过去一年的反转行情中，仍然有70%的投资者没有赚到钱！每一次的电话

45、都要尝试进行邀约您有没有想过主要是什么原因呢？（等待客户回应后择机插入）客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。所以我们特别准备了一些对您非常有帮助的基金投资实用技巧，想邀请您到行里参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。“女人怎样才是真正爱自己”当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）后一对一营销单笔或固化类第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在

46、历史上最大的股市崩盘后实现盈利！签到表要有客户姓名让客户对照签名名单、笔、白纸、工作日志、镜子博时基金定投博时基金定投+新基金组合营销新基金组合营销如果客户是由于对新基金感兴趣而如果客户是由于对新基金感兴趣而来，先介绍新基金然后在促成环节来，先介绍新基金然后在促成环节引导客户看定投观念引导客户看定投观念DM：（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引导客户看定投观念导客户看定投观念DM）您可能还会担心，这个基金是不错，可如果我一买市场就跌，就像2007年从6000点跌到1800点怎么办？所以为了保护您在股市下跌中免受损失，在此我们特

47、别建议：第一，不要把所有可投资资金都一笔性投资于新基金；第二，因为明天股市是涨是跌我们不知道，所以要掌握一个必备的“风险锁定策略风险锁定策略”，让我们可以立于不败之地！那么，什么是基金投资的“风险锁定策略”呢？引发客户兴趣与需求您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年年8月到月到1932年年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？怎样做才能尽量

48、避免损失呢？（用笔指向定投观念（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）图一，解释四种不同的情况）那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投定期定投的话，最多6年年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投定期定投，那么不仅能更快回本更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈实现盈利！利！你說這不是我們所期望的嗎？你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在亏损超过如果在亏损超过30%30%时，时，每个月以每个月以1 1万

49、元分批投资万元分批投资1010个月，个月，20092009年年1212月收益将月收益将达到达到12%12%！ABC好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时博时滬滬深深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差你看有做追加没做追加结果会差4

50、5%的收益；所以，我们建议您在投的收益；所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！-68%-33%如果在亏损超过如果在亏损超过30%30%时，时，每个月以每个月以1 1万元分批投资万元分批投资1010个月，个月，20092009年年1212月收益将月收益将达到达到12%12%！ABC当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？n（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着和这张图几乎一样的时机