保险经营基础管理课件.ppt

1、保险经营基础管理保险经营基础管理单击此处输入你的副标题，请尽量言简意赅的阐述观点。营销基础管理目 录CONTENT基础管理概述基础管理内容建立营服的管理基础 是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。它以的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实营销管理基础。组织发展产能提升衔接训练主管训练活动量管理客户积累业绩达成（一）营销团队出勤状况如何？（二）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？（三）营销团队活动量管理存在

2、主要困难和问题是什么？目 录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础 营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。p 活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。p 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。p 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。p 活动量管

3、理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。p 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要技能。在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量，按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导 等专项活动。必备知识 活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题必备技能 策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据 营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助营销员解决问题。客户管理工具

4、：计划100、准客户卡活动记录工具：工作日志售后服务工具：新契约、理赔、保全知识资产管理工具：保单检视卡差勤管理p 学习专业知识p 了解时事动态p 了解工作行事历p 寻找工作动力p 心理建设（疗伤）p良好的工作习惯p 团队管理的基础p 有效训练的保证p 提升业绩的手段p 文化建立的必须对于营服：对于营销员：p 从业理念不坚定承诺性面谈有否讲差勤p 差勤制度不执行有和没有一个样p 早会质量不给力没氛围、没内容p 主管影响很闹心他都不来我凭什么来操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。要求管理手段，打卡机明确制度严格执行强势宣导奖惩分明营销主管月度出勤率管理利益扣发比例出勤率80%0%50%出

5、勤率80%20%出勤率50%100%管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队日常管理的工作职责。营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩职场吸引家的温馨、氛围营造内容吸引早会内容、培训内容、训练内容文化吸引积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动客户积累 客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动。p 客户积累是解决营销困境的根本。p

6、客户积累是队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳定发展的基石。p 客户积累是公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础管理动作的开始，并贯穿销售的全流程。p 客户积累是营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表现。p 制度建设p 方案策划p 活动推动p 总结评估 功能组建立：行政线-各层级领导 执行线-各层级联络人制度管理：外勤-活动量管理体系 内勤-搭建客户积累管理平台 p 市场调研：活动讨论、市场调研好活动需要好创意p 方案策划：活动背景、活动内容、领导小组、活动目标 活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案 活动步骤、行事历、费用预算p 工具征订：设计、征订、下发p 拜访工具：接触工具+

7、接触话术 说明工具+说明话术 促成工具+促成话术p 职场布置：职场工具（海报）、职场布置p 外场宣传：活动工具图片、活动现场图片、展台、媒体p 方案宣导：u 内勤宣导：活动主题、活动时间、活动目标 目标分解、行事历、活动要点u 外勤宣导：理念导入、活动说明、要点提示 工具使用和话术通关p 启动：内勤启动：会议、邮件 外勤启动：会议、宣导p 氛围：内部氛围：职场布置、典范分享、早会推动 外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识p 量化追踪：n 内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、两会到场客户数和签单数n 外勤追踪：客户积累量、拜访计划和工作日志、准客户卡p 阶段总结：阶段概述、亮点与不足、改

8、进策略与下阶段目标 p 整体总结：整体概述、亮点与不足、改进策略p 领导重视不够：处于游离状态p 统筹不合理，执行不到位：活动量管理不到位、工具缺失、上报材料敷衍、无评估系统p 目标群体定位不准：聚焦不准、客户未能兴奋p 未能建立完整的营销逻辑线：销售流程脱节或缺失p 训练不到位：话术制定、通关演练活动量管理具体操作活动量管理具体操作 工作日志1、别人都不写，我也可以不写、别人都不写，我也可以不写2、没拜访或低访问量，无日志可写、没拜访或低访问量，无日志可写3、写了没什么好处、写了没什么好处4、写了交给主管也没有反馈、写了交给主管也没有反馈营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以准确判断营销员

9、的工作状态、辅导点以及训练需求，是极其重要的过程管理工具。营销员：是通过科学统计、规划每天工作量，合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要手段。p工作日志是提高效率的唯一方法p工作日志是做好主顾开拓的依据与基础p工作日志是建立完整客户档案的前提p工作日志是持续成长、快乐工作的保证真实原则 必须如实填写表格及栏目，才能产生真实的效果具体原则 原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体结合原则 结合理念和技能提高，必能产生业绩持续原则 只要长期坚持，养成习惯和提高技能，必能显著地和长期地提高业绩，达到永续经营目的。使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法全体业务人员1.昨日拜访情况2

10、.当日拜访计划3.早会内容记录每日二次晨会：1.登记拜访记录2.抽查12人复述拜访过程3.当日拜访行动计划（时间、地点目的）1.拜访量不足2.不如实填写1.说明量与绩关系2.分析好处：方向目的依据支撑3.辅导协助3.计划不详 没有方向 准备不足4.主管批阅不力四看一看拜访数量二看拜访类型三看业务进度四看拜访困惑四写一写解惑答疑二写改进措施三写期许激励四写本人签名1、主管要以身作则，带头填写2、适当激励3、一对一辅导4、坚持每日批阅客户管理 客户管理是营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径

11、。销售是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够的和充分的。销售主管重点积累客户群新人 每日3访老人 每日3访在增加新客户数的同时,注重对现有客户的筛选和挖掘,注重挖潜和培育高端客户工作。重点 重点跟踪、辅导坚持每天检查、辅导坚持每周总结、培训、陪同坚持每日检讨、计划每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户每天约访1个新客户每天拜访1个准客户 每天回访1个老客户计划100A级 20分以上B级 15-19分C级 14分以下 等级 使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法业务人员1.对获得的名单进行筛选2.将A、B类客户引

12、人准主顾卡1.不定期抽查准主顾卡的质与量每月、周都增加新的准主顾卡2.准主顾卡的质量是否为A、B类并协助促成1.准主顾量不足，以至于完不成业绩指标2.准主顾的质下降，促成率低1.协助、辅导2.对客户的选择或技巧不足进行针对性训练准客户档案卡抓住要点，及时建卡适时搜集，不断补充经常整理，归类分析 拜访前的辅导、不同客户开门话术准备及演练，不同客户服务类型。信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着计划100的动态增加，客户档案是否及时增加。目 录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础 会报管理即通过经营报表，对重要指标进行分析，找出团队经营中的问题，制定有效会议经

13、营计划并组织实施，以解决团队问题，改善经营指标的一种管理模式。会报管理目的，就是改良经营指标，使团队“体能”增长!p 寿险营销的报表KPI指标如人的体检表，随时告诉你身体的状况，需要哪些方面的调理（会议），才能处于健康正常状况。p 报表与会议相互依赖，相互促进，相得益彰。只有持续不断的有效会议才能及时纠正团队偏离正确的发展轨道，才能确保团队发展组织的战略得以快速实施！会议管理会议作用集思广益头脑风暴问题讨论产生决策听取汇报分配任务融合意见达成共识资讯分享政策宣传表彰先进激励士气指标性会报经营：经营分析会（周、月、季度）日常性会报经营：干部早会、大早会、二次早会、夕会业务性会报经营：产品说明会、

14、创业说明会序号 主要会议参会人员会议目的会议频次1干部早会内勤、各层级主管主管活动管理、日工作总结与计划、主管育成的摇篮早会前2早会内外勤全体人员教育训练、士气激励、推动业务、达成共识每天3二次早会营业分区活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气早会后4主管周例会内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作 每周一次5主管月例会内勤、各层级主管月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营目标每月一次6月度启动会全体上月工作总结、表彰、提升团队士气、目标分解每月一次7创业说明会内勤、推荐人、准增员协助营销团队招募优秀人才营销节奏8产品说明会内勤、营销员、准客户协助营销伙伴对客户进行产品推

15、介与说明营销节奏9新人专属会新人、未转正人员提升技能，解决展业问题、养成良好习惯、增强归属感1-2次/周10绩优专属会督导、绩优人员树立典范、彰显荣誉、营造氛围、强化技能每周一次p一次会议，最好只有一个主题。可以集中时间和精力，集中有关人员，高效解决问题。综合性会议，最多也不要超过三个议题。议题越多，效率也就越低下。p在设定时间内完成会议议题。p提前安排会议地点；会议场地的职场布置；会议地点的课桌摆放U字型、岛屿式等p参会对象提前通知，并针对会议主题告知需提前进行的素材、资料。p主持人：严格按照会议的议程；时间安排和控制；会议的主持和场控；p功能组：功能小组的确立；明确的流程；合理的时间分配。

16、p会议记录的主要内容包括会议的全部要素（时间、地点、参与人、主持人、记录人、出勤情况、拜访分析、技能训练、待追踪事项）等。为了增强会议时效性，待完成事项，要在会议结束后24小时内完成并发送到与会人员手中。p会议是否能够形成有效的决策；会后的决策能在规定的时间内实现；会后按阶段评估达成情况。公司重要的经营策略、规章制度及备受关注的重大事项 当前市场动态、同业产品信息及监管要求 营业部内部举措、计划安排、经营活动 业务员疑难问题、心态技能、关注的事件 专题训练。类 别干部早会大早会二次早会责任人营服经理营服经理、组训分区经理、营销经理时 间8：008：208：309：209：3010：30议 题政

17、令传达 进度总结计划安排 理清思路典范分享 专题训练政令传达 点燃激情专推训练 主管辅导追踪进度 工作安排流 程1.敬业时间 2.业绩通报 3.工作汇报 4.典范分享5.政令传达 6.主管加油站7.主管训导 1.敬业时间 2.营销训导3.新闻播报 4.喜讯传递 5.典范分享 6.专题训练 7.政令宣导 8.励志时刻1.工作复述 2.业绩督促3.绩优分享 4.训练研讨5.个别辅导要 求坚持抓 抓过程抓汇报 抓重点行事历 营销节奏专题训练 组织发展、客户积累、活动量管理、产品工作复述：昨日拜访数量、客户类型、心得疑惑；训练：销售训练、增员训练和产品训练目 的统一思想；落实计划。学习新知，掌握资讯；

18、找到方法，获得信心。产品学习，技能提升。解决共性问题。解决个性问题解决实战问题p 早会的运作是每一位主管的职责，关系着小组经营的命脉。每位主管必须具备有早会运作的功力与内容，加速主管的成长。p 激发潜力的发展及内心高昂的心情激荡，应是早会的最终目的。p早会的会前准备是早会运作成功的源泉。没有事前妥善的准备，早会肯定是混乱的，会让参加早会的伙伴们觉得浪费时间，进而严重影响出勤，进而针对一系列的业务推动会造成相当大的阻力。报表管理会报管理 报表管理的作用了解团队经营状况发现经营问题树立团队经营的典型制定团队计划的依据评估会议的有效性人力指标实动人力5000P绩优人力10000P实动率=实动人力/规

19、模人力 （反映团队活动情况和稳定性）绩优率=绩优人力/开单人力 （反映团队的产能状况）KPI指标释义产能指标人均保费=月保费/规模人力 （反映团队整体产能）人均产能=月标保/开单人力 （体现活动 人员收入水平）件均保费=月保费/总件数 （反映销售导向、组合销售技巧）有效人均件数=总件数/开单人力（体现出单人员的拜访情况及销售技巧）两会报表出勤报表销售活动记录表业绩报表考核报表报表管理的132分区月经营目标设定 表组名组名姓名姓名入司时间入司时间职级职级4月月FYC4月月FYP5月月FYC5月月FYP6月月FYC6月月FYP增员目标增员目标追踪点分析追踪点分析达成情况达成情况冠军组冠军组刘冠刘冠

20、军军12.03.20SM432021600183091503 3组员组员A13.02.04ILC3321166052660133002组员组员B1 13.03.21ILA00 09 98749351组合计组合计-7641382055 5477273856 6团结组团结组张团张团结结一张月度经营目标设定表分区分区创说会一览表（周创说会一览表（周月）月）组名推荐人准增员参会面试缴费参训代资考上岗追踪点冠军组刘冠军丁一是是是是是否组员A李四是是否否否否张三是是是是是否组合计23232221团结组张团结00000000组员A刘二是否否否组合计1000000分区合计1014139773三张过程类报表 1

21、 两会报表（创说会、产说会）组名业务员准客户参会签单签单情况回收 追踪点冠军组刘冠军A是是20000B是是10000C否否组员AD是是10000组合计-43340000团结组张团结0000组员AE否否否组员BF是是5000组合计2115000分区合计201712100000分区产说会报表（周月）分区分区月出勤报表月出勤报表组名 姓名 1 23456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30累计冠军组刘冠军 28组员A 20 合计 团结组张团结 11组员A 14 合计 三张过程类报表 2.出勤报表分区销售活

22、动记录表（周月）此表为一周记录组名姓名入司时间电话邀约接触需求分析呈现方案促成成交辅导点冠军组刘冠军12.03.20101053220000组员A13.02.045531130000组合计团结组张团结11.06.0630155115000组员A13.6.12010410组合计分区合计805020105100000三张过程类报表 3.销售活动报表分区 业绩报表（周月）小组名称小组名称 姓名姓名 当前职级当前职级 当月预收当月预收 预收件数预收件数 承保承保动态排动态排名名方案差距方案差距冠军组冠军组刘冠军刘冠军SM1897028670181030组员组员ALIC2137631134010-137

23、6组员组员BLIA5678156786714322组员组员CLIA3426134267216574组累计组累计49450729114团结组团结组组累计组累计两张结果类报表 1.业绩报表 小组名小组名称称 姓名姓名 当前职当前职级级 当月预当月预收收 预收件预收件数数 季度累季度累计计架构人架构人力力考核时考核时间间佣金差距佣金差距人力差距人力差距考核预考核预警警冠军组冠军组刘冠军刘冠军SM维持维持组员组员ALIC晋升晋升组员组员BLIA晋升晋升组员组员CLIA晋升晋升组小计组小计团结组团结组组小计组小计分区合分区合计计分区月 考核报表两张结果类报表 2.考核报表目 录CONTENT基础管理概述

24、基础管理的内容建立管理基础环境影响人的思想思想影响人的态度态度影响人的行动行动影响人的习惯习惯影响人的一生改善业务员的想法优化业务员的态度立即展开行动成就辉煌人生u 业绩榜u 信息发布u 公司司训u 职业道德u 公司的CI识别标记u 其他（桌椅、音响）职场必要配置u 手段多元化u 题材时时更新u 富有想象力，但要迎合实际需求u 不要放过每一个可利用的空间u 炒做炒做再炒做，把业务员逼疯u 一项持续不断的工作氛围营造要领u 宣 传 彩 页u 业绩榜u 荣誉榜u 竞赛方案u 成长训练u 气 球、海 报、鲜 花、旗 帜、音 乐职场布置工具目 录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础p入职面谈表p晋升规划面谈表p培训记录p产说会档案p工作日志p客户档案目 录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础p 制度、流程、标准p 细节决定成败p 坚定 坚持谢 谢谢 谢 观 赏共同学习相互提高