洋房营销专题课件.pptx

1、2014保利达翠堤湾洋房营销方案微观传播序藏头诗里有玄机，微观沉思此翠堤。湾区生活祈福地，墅景洋房“无敌”微观昼夜想策略，就为项目有转机，洋房策略文中现 微观敬上“保利达翠堤湾洋房2014年营销方案”方案提报脉络洋房竞争及产品扫描个案调研界定洋房竞争范畴。项目洋房分析明晰产品线及总价结构。产品分类及竞争明晰对项目洋房分类思考，并明晰不同产品的竞争项目。分类产品竞争分析认知分类产品 的主要竞争项目及产品，并对竞争给出指导。客户分析及策略导出洋房案例分析保利达翠堤湾（引出沈阳客户对于洋房的理解）。洋房客户特征洋房客户白描，对客户购买洋房深度理解。项目洋房本质特征洋房在项目的地位及产品特征。项目洋房

2、产品与客户之间的对位分析项目洋房特征及客户特征。引出基于客户的策略。洋房营销执行方案洋房营销策略基于市场竞争以及客户特征的能对整个项目高度概括的策略。洋房营销执行基于策略指引的全年营销执行思路。微观传播营销体系提高客户来访量以及来访成交率。价格策略微观传播基于市场了解以及营销溢价思考，对项目洋房提出可行的价格建议。洋房竞争及产品扫描洋房竞争及产品扫描第一章第一章针对区域范围内的多层、高层、洋房、小联排、别墅项目进行行业内及客户访谈调研。项目周边竞争分析个案:保利香槟国际物业类型多层、高层兴隆百货、龙之梦、家乐福、中街商圈全款98折，贷款99折，按时签约再享99折，老带新，新业主再享99折，同时

3、享交5000享98折优惠。本月购B3户型折后均价总房款减1万元户型区间50-109均价7700/总价839300元客户情况客户类型访谈纪要潜在竞争项目调研洋房竞争范畴认知洋房产品不同于高层和别墅物业类型。别墅的竞争范畴多数是别墅，高层的竞争范畴基本是高层。洋房产品本身介于高层与别墅之间，竞争关系均有可能来自别墅和高层。通过对项目调研，评判洋房与其他物业类型的竞争关系的准绳为产品的总价！区域内洋房竞争主要来自同类型洋房及品质高层的竞争，即物业总价导向竞争选择项目周边竞争分析潜在竞争项目调研竞品高层竞争圈定：保利香槟国际、保利海棠花园、东城花园竞品洋房及别墅圈定：近似总价竞争项目锁定名称名称 物业

4、形态物业形态户型户型 面积面积(平米）单价单价(元/平）总价总价 保利香槟国际 高层、多层高层、多层三室1097700839300保利海棠花园东城花园结合本案洋房户型分析，总价基本集中在70万左右近似总价竞争项目圈定保利达翠堤湾保利达翠堤湾二期保利花园保利海棠花园东城花园项目周边竞争分析竞争项目:保利香槟国际竞品高层竞争产品对比项目本项目保利香槟国际对比评价区位二环外、距离东陵路远二环内相对劣势交通距离公交地铁较远配套基本持平，有公交配套相对劣势景观双河景观8万平景观绿化无相对优势内部配套酒店式公寓、星级酒店、三大主题私属会所、大型商业摩尔、潮流商业街、学校无相对优势园区规划别墅洋房级园区规划

5、多层高层相对优势户型舒适度户户均有大面积赠送。舒适三房赠送面积小，房间小，属于紧凑三房。相对优势进户大堂酒店级别大堂普通级别相对优势附加值均价6400元/7700元/提升空间大项目周边竞争分析南北通透，采光通风佳功能分区明显，超大施展空间。功能分区规划凌乱户型进深太长，浪费过道面积居室面积较小洋房竞争分析产品及竞争对比分析项目不同面积段洋房面临的竞争范畴不同，因此翠堤湾在考虑洋房的客户定位及营销策略，必须针对洋房的两种产品类型分两条线独立去分析。策略引导对项目产品总价结构分析及区域竞争分析，项目洋房存在以下特征。1、不同面积段洋房竞争范畴有区别。2、升级型洋房价值链属性优越。3、实用型洋房大面

6、积赠送。洋房客户分析及策略导出洋房客户分析及策略导出第二章第二章洋房本质思考对于客户对于项目1、洋房能给与客户什么东西：分析现阶段市场上，客户购买洋房的主要需求点，以及对洋房产品的核心敏感点。2、买项目洋房的客户是什么人：在淡市下，市场上、片区内购买翠堤湾的客户群体、客户职业等明晰。1、洋房对于项目的意义：明晰洋房产品在整个项目的物业类型中，对翠堤湾的营销中所承载的意义。2、洋房对于项目的利润贡献：明晰洋房产品在整个项目的销售过程中，对于项目的利益贡献是如何。问题指引最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车

7、、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。（二）夏季锻炼需注意安全没有变质的食物2 学生读题“你在许多方面都有优秀，希望与你保持联系，将来有合适的机会，再通知你。”1、了解什么是骨折，骨折的危害。1.9.2注意面试地点的氛围1、先用清水将伤口周围的泥土、污物、血块彻底冲洗干净，再用淡盐水冲洗（消毒药水）冲洗伤口。各国对招聘广告的限制不尽相同。不过大多数国家都禁止在广告上出现诽谤性文字和有关性别、种族或年龄方面的歧视性文字。在广告行文中避免使用诸如“他”之类的性别歧视语言。这方面的措辞须谨慎才好，否则可能会将不同性别、种族和特定年龄段的潜在应聘者拒之门外。如有疑

8、问，可请教律师。全国广告标准部门是管理广告、接受投诉的权威机构，该部门也能够就哪些内容可以在广告上出现提供咨询。大部分限制广告内容的现有法律条文只应用于报纸、杂志和电视广告，但因特网上的广告也开始受到审查，所以在网上做广告时最好遵守同样的法律条文。招聘到理想的人选之后，你当然会感到高兴、轻松，但不要忘记你还需再花费一些时间做好细节的确认。口头与应聘者确认之后还要有正式的书面通知，需要应聘者对确认书认可之后签字寄回。Part1洋房客户分析洋房客户分析及定位洋房案例及案例客户分析分产品类型客户定位占地面积970000970000平方米平方米建筑面积20000002000000平方米平方米容积率2.

9、002.00规模洋房客户分析市场案例导入翠堤湾：洋房客户分析市场案例客户分析年龄构成：洋房主力客户年龄段主要集中在30-45岁之间 这群客户是当今社会上的中坚力量。是一群务实、艰苦奋斗的精英阶层。洋房客户分析市场案例客户分析职业构成：企业管理层/专业技术工作者：44.1%，自我打拼人群(私营企业主、个体、自由职业者)：28.3%，政府公务员/中层干部：16.6%，多属于事业起步上升阶段，在奋勇直上的同时，开始关注自身的身份标签。洋房客户分析市场案例客户分析意识形态：洋房客户看重家庭，家庭是第一重要的，这个阶段的客户艰苦奋斗，励志给家庭一个良好的生活环境，能让家人更好的享受生活比其他事情都重要。

10、因此洋房客户开始对生活品质有较大的关注，良好的生活会成为其人生天平的重大砝码。洋房客户分析市场案例客户分析生活状态：沉稳、内敛，不张扬；不喜欢变化和新奇的事物，十分务实；工作忙碌，而更需要家庭的温馨舒适。对生活中休闲放松的场景、活动、氛围非常向往。舒适、稳定、自然是客户最希望的生活状态。区域刚性改善客户区域刚性改善客户企业白领企业白领高校讲师高校讲师政府公务员政府公务员追求生活品质，希望改善自身居住条件追求生活品质，希望改善自身居住条件城市主流阶层：城市新锐，尚属于财富积累阶段。注重品质：追求生活品质，希望改善自身居住条件看重项目均好性：重视小区环境和周边配套关于客户层级城市新锐，强烈的小资情

11、结洋房客户分析关于客户层级自我犒赏，自我标榜中小型公司的老板中小型公司的老板企事业单位中高层企事业单位中高层较富裕拆迁户较富裕拆迁户财富权贵中的中下阶层财富权贵中的中下阶层身份、地位、面子感的自我标榜身份、地位、面子感的自我标榜尊崇奢侈高尚的生活方式尊崇奢侈高尚的生活方式财富中下阶层：中小型企业主，属于财富阶层的中下层。自我标榜：追求自我标榜、希望能彰显自己的身份、地位、面子感圈层追随者：对圈层趋之若鹜，不止富裕，想成为更高贵的贵族崇尚高尚生活方式：她们追求高尚的生活品质，趋向奢侈的生活方式洋房客户分析洋房客户分析项目升级型洋房项目实用型洋房向上阶层渴望体现身份和面子感、圈层，总价承受能力在0

12、00-000万之间；需舒适型洋房产品新锐阶层关注良好的居住环境和配套资源，关注项目均好性及性价比，总价承受能力在80-110万以内，需经济型洋房或品质高层中小型公司的老板企事业单位中高层较富裕拆迁户财富权贵中的中下阶层身份、地位、面子感的自我标榜尊崇奢侈高尚的生活方式区域刚性客户企业白领高校讲师政府公务员追求生活品质，希望改善自身居住条件项目洋房客户定位客户群体定位客户需求明晰Part2洋房本质分析洋房在项目作用分析基于物业类型理解基于工程节点理解项目洋房理解明星产品，树立标杆，营销产品稀缺性氛围，造成哄抢效应！次标杆产品，实现洋房项目溢价，提升整盘形象以及价值。现金流产品，实现项目资金快速回

13、笼，实现合理利润。按项目整体物业分类，别墅作为明星产品，应努力打造市场标杆地位；洋房作为项目的次标杆产品，在整个项目中承载产品形象升级的作用。高层主要承载现金流作用。项目洋房理解总结两大核心作用1、升级项目整体形象，为别墅树立标杆进行过渡。洋房在整个营销过程中，在推广主题、形象上得有突破和品质化打造。在现场展示方面，得树立洋房的品质和形象。实用型洋房在面积上、产品舒适方面，均适合作为形象承载。2、承载一定的项目现金流作用。洋房先于二期高层入市，因此洋房得承载一定现金流，二期高层实现一定的溢价。所以洋房在销售阶段的价格策略得谨慎，不能全按照项目形象及次标杆追求！升级型洋房在竞争层面上与高层竞争，

14、且产品面积段小，总价相对较低，可考虑承载现金流作用。洋房营销执行铺排洋房营销执行铺排第三章第三章1.经皮吸收 通过皮肤接触农药而中毒是最常见、最重要的中毒途径。二、让学生把下面有关的说法涂上红色。误解工作只在一定时期需要，无需全职雇员。第三，注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。（2）自行车的铃、闸齐全并有效。客户担心价格不能降到其所希望的幅度，更担心受到欺骗，甚至认为按照设定的价格买了车以后，是不是被“宰”了。总之他越想越害怕，在这种情况下客户就有一种自然的自我保护意识。小提示9：查看其他公司类似工作岗位

15、的工资水平。小提示64：被面试者紧张时，你自己需要保持镇静。如需测试应聘者的专业知识，如工程方面，可以考虑使用小组面试。面试小组成员应事先商定好各自提问的范围，譬如你可以围绕应聘者的简历进行提问，你的同事则提具体的技术问题。这种面试给应聘者很大的压力，常常可以暴露出他们缺乏经验。汽车销售流程的重要性将所有面试过的应聘者与理想的人选进行比较，在一张空白的对比表格上将工作要求的种类分为必须具备和优先考虑两类。然后使用事先准备的应聘者实际情况与工作要求的对比表，检查哪些应聘者拥有必须具备的条件，排除不具备这些条件的应聘者。接下来就可以比较余下的应聘者拥有优先考虑条件的多少。根据每一个条件在工作中重要

16、程度的不同，给予不同的权重，最后，权重累加数目大的胜出。Part1营销策略分析洋房营销策略导出洋房价值体系及竞争点梳理核心策略梳理营销执行铺排大规则潜规则本质引导奠定项目差异化及标杆性，呼吁洋房生活新模式。事件一：翠堤湾洋房品牌发布会事件二：捐资助学事件四：户外洋房生活主题及超高创意围墙出街属性引导体验的方式，建立洋房生活新标准！区域引导加强客户对项目的信心事件一：工地秩序展示建筑信心事件二：优惠政策加强实力信心事件三：小资产阶级名流私家宴会加强洋房未来生活信心中规则事件一：星巴克销售中心事件二：洋房工法展示区事件三：洋房后的生活微电影事件三：白皮书洋房后的人生事件四：工地围墙出街核心策略体系

17、分解策略执行理解走过世界后，我们献给小资产阶级的人生感悟！专业效应：展示开发商的对于小资产阶级人生理解以及对于洋房的开发理念。大规则体现思路：一：邀请著名的哲学家，组织一场项目与沈阳小资产阶级进行一场对话，拉通项目与沈阳小资产阶级的距离。二：邀请洋房规划设计师，畅谈洋房规划设计理念。我们的设想：翠堤湾，小资产阶级的福音执行关键 1品牌发布会核心策略执行行业效应：以小资生活为基调，阐述保利达集团开发洋房对小资产阶级人生感悟。从而提高项目洋房品质感，与区域内的同总价高层形成区隔。我们的设想：洋房后时代人生的白皮书白皮书构建脉络：一、小资产阶级的人生感悟序幕。邀请著名的文学家或湘土知名度高的文化名人

18、，撰写一份小资产阶级的人生感悟续集，勾勒人生百味。二、洋房的居住理念勾勒。首先不与项目实际进行挂钩，这部分针对洋房产品，在白皮书中给出洋房精准的客户对位，从而拉近目标客户对洋房的认可度。再进一步描绘洋房的居住理念和人生态度，加深客户对洋房理解。三、项目洋房设计说明。这个部分主要针对项目的洋房产品进行细致的描写和说明，将项目的洋房真真切切的展示在客户面前，让客户对项目洋房有一个深度的理解。大规则执行关键 2洋房白皮书核心策略执行社会效应：体现保利达地产的社会责任，资助优秀学生，提高旺坤在区域内的社会形象和品牌影响。我们的设想：学生资助季+企业品牌及社会责任建立整体思路：1.结合高中升大学契机，本

19、身教育是社会上高度关注的话题，整合区域内的高校教育机构，聚焦区域关注核心。2.通过与政府及中学等洽谈，进行捐资助学全区域宣传；3.展现保利达社会责任及品牌形象。大规则执行关键 3捐资助学核心策略执行大规则执行关键 4推广主题核心策略执行笑看人生，这是一种生活的态度；翠堤湾，建立一座城市小资生活的标准；保利达2014代表之作，比肩全球。我们的设想：一种更高品质的生活从这里开始。时间4月-6月7月-9月10月-12月阶段本质引导呼吁城市小资产阶级生活新模式属性展示结婚安家计划主题人生实现小资之后，别再委屈自己！目的强调保利达集团的洋房开发理念以及小资产阶级生活理念，提炼并界定项目洋房在整个区域的稀

20、缺和标杆性；事件 4月中旬：洋房高规格品牌发布会4月底：洋房后时代的白皮书发布 5月中：保利达与社会同成长捐资助学线上户外：“要委屈自己到什么时候？”主话题造势线下保利达集团品牌活动展示。大规则执行关键 阶段铺排核心策略执行中规则执行关键1 星巴克营销中心核心策略执行我们的设想：星巴克营销中心营销中心引入星巴克做沈阳第一家拥有星巴克的销售中心给项目赋予国际化的符号和文化的符号，区别于传统的卖场，是客户体验到高贵生活品质！我们的设想：一个概念展览馆+工法展示（样板间也可）中规则执行关键2 洋房生活体验馆核心策略执行生活体验及工法展示沈阳首个洋房生活方式体验馆画展以及艺术展。项目洋房建筑品质展示，

21、主要通过展示项目建筑用材细节。翠堤湾小资产升微电影+影院级影视效果延展洋房生活理念+全城演员征集。微电影（Micro film），即微型电影。微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微（超短）时”（30秒300秒）放映、“微（超短）周期制作（17天或数周）”和“微（超小）规模投资（几千-数千/万元每部）”的视频（“类”电影）短片，内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。我们的设想：一个小资产阶级的洋房故事中规则执行关键3 小资阶级微电影核心策略执行在项目上一

22、阶段户外围挡基础上，通过更换品质化的小资生活主题及形式，传达项目属性的全面优越性及品质感！中规则执行关键4 现场围挡更换及物料展示核心策略执行项目围挡主题及画面示意项目洋房物料展示示意我们的设想：属于洋房独有的现场展示体系。时间4月-6月7月-9月10月-12月阶段本质引导开创城市小资产阶级生活新模式属性展示树立小资产阶级生活新标准结婚安家计划主题人生实现小资之后，别再委屈自己！小资后的生活，就该拥有一个后院式的大花园！目的强调旺坤集团的洋房开发理念以及小资产阶级生活理念，提炼并界定项目洋房在整个区域的稀缺和标杆性；通过前期洋房宣传，这个阶段通过系列的展示，包括现场的包装、物料以及体验式活动，

23、建立起生活标准，同时逐渐过渡到舒适型洋房。事件 4月中旬：洋房高规格品牌发布会4月底：洋房后时代的白皮书发布 5月中：旺坤与社会同成长捐资助学 7月初：洋房专属星巴克销售中心组建8月底：洋房 工法展示及生活体验馆 9月中：洋房后时代生活微电影线上户外：“要委屈自己到什么时候？”主话题造势户外：“不需要委屈，后院您随便观星星到天明”主话题造势线下保利达集团品牌活动展示。现场围挡更换为洋房生活新标准展示执行关键 阶段铺排中规则核心策略执行建筑信心：从楼体包装、工地材料摆放、管理秩序等，为翠堤湾打造一个整洁有序的示范工地。我们设想：通过示范工地，展示保利达专业态度项目的高贵品质感的金布楼体包装取代绿

24、色纱网包装工地现场材料整齐工地管理井然有序执行关键1 示范工地核心策略执行规则潜执行关键2 婚房计划政策核心策略执行规则潜青年婚房计划政策：一、降低首付门槛。针对沈阳现阶段洋房客户的年轻化以及首付能力不强但是月供能力较强的特征，项目的洋房降低首付门槛，击中客户敏感点。二、晚婚客户凭结婚证领取全套家电大礼包。针对30岁左右晚婚的客户，凭结婚证在项目购房时，可领取项目提供的婚庆家电大礼包。我们设想：谁说洋房不能做婚房！适用范围：适于提取热敏性、易挥发性或剧毒类中药物料；适于提取有效成分含量较低或要求浸出液浓度较高的中药物料；对于一些其提取物为黏性的、不易流动的物料，如乳香、芦荟等不宜使用本法。对表

25、面活性剂的研究与使用是现阶段中药现代化的重要内容之一，能比较明显地提高浸出效果，但也使浸出液中杂质增加，总体上还是新兴技术，对浸取的影响有待于进一步地研究。三、护士长和护士应在营业结束，病人及家属离开后，立即清理周围场所，防止病人及家属将火种留在死角处。（7）由于供应商的原因未能按照谈判文件的规定与采购人签订合同。四、检查科室应将检查情况及时通知受检科室，各科室负责人应每日消防安全检查情况通知，若发现本单位存在火灾隐患，应及时整改。响应文件分为资格性响应文件和技术、服务性响应文件两部分，分册装订。资格性响应文件内容见第五章“供应商应当提供的资格证明材料”，（封面格式见附件），以上资格性响应文件

26、要求资料必须据实提供，如谈判文件中提供了统一格式，应按格式要求准备文件。技术、服务性响应文件包括以下内容：本法操作技术要求较高，否则影响提取效率。（3）如供应商在谈判截止期后撤回谈判极性大，溶解范围广，价格便宜。药材中的多种成分如生物碱类、苦味质、有机酸3.普及消防知识，使广大职工掌握报警的方法和内容，明确各自岗位的消防工作职责、本岗位安全操作规程和防火安全要求、应急情况的处理方法。（9）谈判有效期内，供应商在政府采购活动中有违规、违纪和违法的行为。（九）太阳能热水器安全管理制度3.3.2 浸提辅助剂：针对区域内的小资产人士，举行系列小资情调的名流宴，阐述洋房生活理念，加强客户对于生活理念及项

27、目生活信心。我们的设想：在小资圈层建立生活标准执行关键3私家名流宴会核心策略执行规则潜时间4月-6月7月-9月10月-12月阶段本质引导开创城市小资产阶级生活新模式属性展示树立小资产阶级生活新标准信心建立青年结婚安家计划主题人生实现小资之后，别再委屈自己！小资后的生活，就该拥有一个后院式的大花园！谁说洋房不能做婚房，给晚来的幸福一个美好的归属！目的强调旺坤集团的洋房开发理念以及小资产阶级生活理念，提炼并界定项目洋房在整个区域的稀缺和标杆性；通过前期洋房宣传，这个阶段通过系列的展示，包括现场的包装、物料以及体验式活动，建立起生活标准，同时逐渐过渡到舒适型洋房。通过对现场示范工地、置业计划优惠政策

28、、小资圈层名流私家宴打造，奠定客户购买项目在各方面的信心！事件4月中旬：洋房高规格品牌发布会4月底：洋房后时代的白皮书发布 5月中：旺坤与社会同成长捐资助学 7月初：洋房专属星巴克销售中心组建8月底：洋房 工法展示及生活体验馆 9月中：洋房后时代生活微电影 10月初：洋房示范工地完美展示11月底：小资圈层名流私家宴 12月中：青年结婚置业优惠线上户外：“要委屈自己到什么时候？”主话题造势户外：“不需要委屈，后院您随便观星星到天明”主话题造势户外：“谁说洋房不能做婚房，给晚来的幸福一个美好的归属！”主话题造势线下保利达集团品牌活动展示。现场围挡更换为洋房生活新标准展示圈层活动以及政策优惠坚定客户

29、信心执行关键 阶段铺排核心策略执行规则潜推案规划营销渠道提升在营销渠道方面，我们通过提升前期效果还不错的渠道，通过完善细节来增加导客力度同时，建议增设精准拓展类的渠道，如企业陌拜、企业团购计划（工会主席中介）等方式，提升有效来人成交细节完善类l增设巡展班车（“1+5”计划）在巡展、派单区域每周末增设班车联动，提升导入现场客户量同时，班车也是项目形象展示的有利窗口l巡展礼品及物料通过礼品提升客户对于项目形象的满意度，建立市场口碑效应精准拓展类l企业陌拜、企业团购、睦邻计划通过企业陌拜、老客户、企业工会主席渠道，设计睦邻计划、企业团购计划等提供优惠刺激，推动来人和成交*客户团购，享受总价5千-1万

30、不等优惠(具体金额待商讨)l工会主席、个人中介转介、老客户介绍接洽工会/商会主席、银行大客户经理、事业单位人力资源总监等人，介绍成功者提佣5000元-10000元/套(具体金额待商讨)老客户介绍成交同样享有佣金奖励，或提供高端礼品推案规划优惠原则通过层层递进的优惠政策，提升现场杀客、逼定的成功率；提升老客户介绍的积极性；实现快去化、快回款的目标第一重：凭优惠券，开盘当天成功认购，总价优惠5000元第二重：积分兑换房款，1分=100元第三重：支付意向金成为金卡客户，成功认购享总价5000优惠礼包一：业主再次购买，享受总价5000-10000元/套优惠礼包二：业主老带新成功认购，可获丰厚礼品ipa

31、d、iphone等针对新客户：三重好礼相送针对老客户：业主专享额外大礼包推案规划营销渠道全面引爆媒体策略：短时间内高频率媒体炒作，集中出街渠道全面铺开，集中引爆。引起市场关注和热议传播内容：产品信息、一期产品上市信息、二期组团发售信息、事件性营销活动播报等完美准现样板区 邀您品鉴景致生活最美洋房样板段醉美绽放客户筛选：短信筛选条件变更、派单巡展区域调整由于客户层级有所提升，需要重新定位客户分布区域，针对性的巡展派单通路使用线上：夹报户外阵地：大牌形象画面更新大众平煤：晨报、华商专业杂志：沈城楼市网络传播：搜房网、搜狐焦点网、新浪网、房小二网线下：短信、派单、扫楼、巡展、企业膜拜、产品推介会洋房

32、小高客户筛选条件银行存款30万元以上人员名单事业单位、国企、银行中高管理人员名单医生、公务员人员名单东陵沈河区域房龄10年以上小区业主名单私企业主、个体户名单家庭年收入8万以上数据名单集中宣传，项目形象强势导入，引发市场关注二期高层客户筛选条件刚需客群分布区域一级区域：沈河东陵外郊二级区域：东部老小区推案规划现场氛围营造活动销售性活动主题：幸福安家计划形象性活动主题：保利达至境成熟人生活动目的：通过系列主题活动展示，体现项目调性。寻找对味的中高端客户群体，提升现场来人和客户质量暖场类活动：精致生活悦享人生、老客户回馈；参与活动可享积分兑换认筹活动：Casino、精致人生品鉴生活之高端品鉴会（认

33、筹金抵房款）开盘活动：幸福安家计划，保利达 至境 洋房 倾城绽放一个根据地：翠堤湾项目1.服务提升接待细节2.体验提升一二期产品不同级别体验/样板间示范区体验3.销售氛围营造节点活动圈客4.老带新提升奖励机制中规则时代潜规则时代大规则时代呼吁洋房生活新模式捐资助学品牌发布会核心策略策略要点事件建立生活新标准加强客户信心户外、报纸户外高炮小资生活微电影演员征集及拍摄星巴克销售中心现场围挡、工法展示厅工地示范区青年婚房计划小资阶级名流宴4月6月时间10月12月包装媒介生活小资之后，别再委屈自己小资生活就该这样！现场围挡谁说洋房不能做婚房户外、报纸、短信户外、报纸、短信、网络核心策略体系铺排翠堤湾洋

34、房全年营销阶段铺排核心策略梳理Part2营销执行分析项目客户拓展执行提高客户来访量提高来访成交率问题二：在营销执行过程中如何提高客户来访量及客户成交率？微观认为，提高来访的关键在【精准】。营销本源理解洋房营销策略微观认为，提高成交量的关键在。n明晰目标客户在哪，在项目实行推广及拓客之前，项目得清楚的知道目标客户在哪里，使得整个拓客工作能够有效的进行。n实时调整营销举措，使得执行动作能够精准得传达到客户。明晰客户地图之后，在后续的执行过程中，根据各渠道效果，及时的调整执行方式。n全面提升销售管理能力，问管理要效益。在销售管理过程中，制定一整套切实可行的营销模式，使得整个销售高效有序运作，抛弃以往

35、销售团队游兵散勇的现状。n提升销售执行人员意识。让销售团队执行者能够清楚的意识执行的重要性，而非盲目的去执行。营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行流动看房车流动看房车：对看房车进行改造，内设谈客桌椅、电视机等，作为流动外展点使用，在目标客户区域内巡展，邀约客户上车咨询项目信息。执行要点：执行过程中遇到的实际问题及时调整策略。1、客户基数检验。在同一区域连续巡展2-3天，进行有效来访客户登记，并进行考核，如通过看房车来访数量达不到目标要求，根据客户近期来访高峰区域，择地巡展。2、谈客能力检验。如出现上车洽谈客户有一定基数，但到访项目的客户少，则及时加强看房车上销售员的谈客能力及方式。车内谈客区

36、车内可视宣传营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行电销中心电话call营销：组织专门的3-5人的call客团队，可购买区域竞争项目的近期来访客户、企业中高层、高级医师等吻合项目目标客户特征的资源，进行长期call客。Call案例：2011年12月2012年2月的淡市下，铁岭金鼎盛世城项目3个月累计CALL客3万余组，因CALL客上门的客户累计261组（含重复到访客户），因CALL客实现最终成交的产品累计30余套。执行要点：执行过程中遇到的实际问题及时调整策略。资源有效性检验，不浪费资源及call时间。Call客的时候，最担心的情况不是销售员积极性，而是最怕无用功！因此，在call客户的时候，首

37、先得抽查所call的客户资源的有效性，即随机抽取客户资源20-30批，进行试点call客，如果都是无效客户，建议更换call客资源。区域内企业通讯名录示意营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行行销拓客行销团队：组织的10人的行销团队，专门针对区域内的中高校、周边企事业等，进行单位拓客及团购洽谈，并针对区域内人流量大的节点进行拓客。拓展企业摸查拟定大客户洽谈说辞团购宣讲中间商团购协议利用中间商如网络等团购选房到达企业拜访关键负责人传递项目信息以及优惠政策邀请关键人到拜访项目，并将项目信息传达给员工策划筛选拓展企业销售提供团购单位线索大客户工作分工大客户单位初步联系前期准备工作团购洽谈后续工作与市

38、场上专业做行销的公司进行合作执行要点：执行过程中遇到的实际问题及时调整策略。行销人员时间的有效利用。行销在拓客时，关键在于对行销团队时间的有效控制，即针对拓客区域人流高峰期进行明确，比如高峰期是15：00-18：00，其余时间可组织行销call客、拜访等。营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行渠道资源联动行销团队：针对区域内的汽车4S店进行资源联动，形式主要包括汽车4S店组织汽车会员活动时项目提供场地或礼品介入；且项目可以提供洋房客户参与车友活动。区域内汽车4S店名录收集汽车4s店地址联系方式营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行动作检查循环拓客执行动作在执行过程中不断的检查改善并循环：1.项

39、目所有的执行动作，均围绕渠道目标分解去执行。2.首先基于整体目标角度，对于多个执行渠道目标不停的细化调整。3.对于单个渠道，针对完成目标的难度系数及时的调整渠道策略，以保证最大化的去完成目标，而非一成不变的去呆板执行。保利达人对工作的激情、娴熟的营销执行方法，必定能促进项目来访客户数量目标完成！洋房客户分析市场案例客户分析生活状态：沉稳、内敛，不张扬；不喜欢变化和新奇的事物，十分务实；工作忙碌，而更需要家庭的温馨舒适。对生活中休闲放松的场景、活动、氛围非常向往。舒适、稳定、自然是客户最希望的生活状态。项目洋房理解明星产品，树立标杆，营销产品稀缺性氛围，造成哄抢效应！次标杆产品，实现洋房项目溢价

40、，提升整盘形象以及价值。现金流产品，实现项目资金快速回笼，实现合理利润。按项目整体物业分类，别墅作为明星产品，应努力打造市场标杆地位；洋房作为项目的次标杆产品，在整个项目中承载产品形象升级的作用。高层主要承载现金流作用。大规则执行关键 4推广主题核心策略执行笑看人生，这是一种生活的态度；翠堤湾，建立一座城市小资生活的标准；保利达2014代表之作，比肩全球。我们的设想：一种更高品质的生活从这里开始。翠堤湾小资产升微电影+影院级影视效果延展洋房生活理念+全城演员征集。微电影（Micro film），即微型电影。微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完

41、整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微（超短）时”（30秒300秒）放映、“微（超短）周期制作（17天或数周）”和“微（超小）规模投资（几千-数千/万元每部）”的视频（“类”电影）短片，内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。我们的设想：一个小资产阶级的洋房故事中规则执行关键3 小资阶级微电影核心策略执行建筑信心：从楼体包装、工地材料摆放、管理秩序等，为翠堤湾打造一个整洁有序的示范工地。我们设想：通过示范工地，展示保利达专业态度项目的高贵品质感的金布楼体包装取代绿色纱网包装工地现场材料整齐工地管理井然有序执行关键1 示范工地核心策略执行规则

42、潜针对区域内的小资产人士，举行系列小资情调的名流宴，阐述洋房生活理念，加强客户对于生活理念及项目生活信心。我们的设想：在小资圈层建立生活标准执行关键3私家名流宴会核心策略执行规则潜推案规划现场氛围营造活动销售性活动主题：幸福安家计划形象性活动主题：保利达至境成熟人生活动目的：通过系列主题活动展示，体现项目调性。寻找对味的中高端客户群体，提升现场来人和客户质量暖场类活动：精致生活悦享人生、老客户回馈；参与活动可享积分兑换认筹活动：Casino、精致人生品鉴生活之高端品鉴会（认筹金抵房款）开盘活动：幸福安家计划，保利达 至境 洋房 倾城绽放营销执行体系提高客户来访量客户拓展执行动作检查循环拓客执行动作在执行过程中不断的检查改善并循环：1.项目所有的执行动作，均围绕渠道目标分解去执行。2.首先基于整体目标角度，对于多个执行渠道目标不停的细化调整。3.对于单个渠道，针对完成目标的难度系数及时的调整渠道策略，以保证最大化的去完成目标，而非一成不变的去呆板执行。保利达人对工作的激情、娴熟的营销执行方法，必定能促进项目来访客户数量目标完成！